Plan estratégico comercial de la empresa

1. Marketing

2. 2
LAS PRÓXIMAS 3 HORAS
´10 ´20 ´30 ´40 ´50 ´00
10 RONDA DE PRESENTACION INTRO ENFOQUE…
11 … …ENFOQUE ESTRATÉGICO DESCANSO
12 PRINCIPIOS BÁSICOS
13 PRINCIPIOS BÁSICOS PREGUNTAS
PLAN DE
MARKETING

3. Ronda de Presentación

5. Preparados,
listos,
marketing.

7. Producto.Necesidad emocional.

8. Producto.Necesidad material.

9. MARKETING
+

10. KPI
CPM
ROPO
CTR
USP
POD
POP
CPA ARPU
NPS

11. La estrategia de marketing

12. A
(yo)
B
(mi objetivo)
tácticas
estrategia

13. El objetivo del marketing es
enamorar

14. compañía
contexto
competid
ores
tido
res
4P Y 5C P
E
S
T
cliente
PULL
PROMOCION
PRODUCTO PRECIO
PUNTO VENTA
PUSH
colaboradores

15. Marketing es
el arte de hacerse pregunta
¿?

16. QUÉ CÓMO POR QUÉ QUIÉN CUÁNDO CUÁNTO
PRODUCTO
PRECIO
PUNTO DE
VENTA
PROMOCION
MARKETiNG MIX wwww.mimarketingmanager.com

17. Plan de
empresa
Estrategia Táctica Control
Plan de marketing
PROMOCION
PRODUCTO
CONTEXTO
COMPAÑIA
COMPETENCIA
FASESESTRATEGIA
COLABORADORES
CLIENTE
marca
posicionamiento
distribución
PRECIO
segmentación
PUNTO VENTA
comunicación

18. ¿Qué hace un@ chic@ como
YO en un sitio como este?
COMPAÑIA
marca
PRODUCTO

19. Llamar la atención

20. ¿Quién soy?
Lo que pienso
Lo que siento
Lo que digo
Lo que hago

21. es la mayor compañía mundial de
bebidas, que ofrece a los
consumidores 500 refrescantes
marcas de bebidas con y sin gas.

22. misión
visión
valor 1
personalidad
valor 2 valor 3
Qué hago
(VERBO + PARA +
COMPARATIVO +
ÁMBITO
GEOGRAFICO)
Qué persigo
(VERBO +
FECHA)
Qué me define
(ADJETIVOS Y
SUSTANTIVOS)

23. QUÉ CÓMO POR QUÉ QUIÉN CUÁNDO CUÁNTO
¿Qué vendes? ¿Qué
necesidad satisface?
¿Cómo satisface tu
producto esa
necesidad?
(ventajas)
¿Por qué debería la
gente comprar tu
producto?
(beneficios y valor
diferencial)
¿Quién es tu cliente?
¿Quién prescribe?
¿Quién usa? ¿Quién
paga?
¿Cuándo se
necesita? ¿Cuándo
se deja de
necesitar?
¿Cuánto te cuesta?
¿Cuánto tienes que
vender?
PRODUCTO wwww.mimarketingmanager.com

24. QUÉ ES: bolígrafo, instrumento de tinta para escribir a mano.
NECESIDAD: firmar contratos, coger apuntes, rellenar formularios.
VENTAJA (PARA QUÉ SIRVE):
lo que escribes no se borra, no
necesita pilas ni electricidad, su
forma hexagonal evita que
ruede y facilita el agarre.
BENEFICIO (Y A MI QUE):
puedes dejar constancia
escrita duradera, es más
cómodo que un lápiz, no se
te cae de la mesa.
POD (Ventaja competitiva o valor diferencial):
es mejor que un lápiz porque..... y que un
lápiz electrónico porque....... y mejor que otros
bolis de otras marcas porque.....

25. ¿Cómo te llamas?
Logo
USP (Por qué a mí,
10palabras)

26. ¿Qué hace un@ chic@ como
TÚ en un sitio como este?
CLIENTE
segmentación
PRODUCTO

27. buscar algo

29. ¿Quién es mi cliente?
Lo que piensa
Lo que siente
Lo que dice
Lo que hace

30. Memorable Gracioso
Diferenciador Descriptivo
Mis tipos de clientes
Edad de la empresa
Empleados
+2años-2años
0-10 11+
Start up
Valientes
Superman
Pyme

32. preguntas Segmento 1 Segmento 2
Demo
Edad, sexo, Estado civil
Empleo, Cuanto ganas
Com quien vives, donde
Medios
Que canales ves/emisoras oyes/que
lees.
Que usas en Internet
Redes sociales
Estilo de
vida
Supermercado habitual, marca
favorita de coche, que haces en tu
tiempo libre, marca de ropa y donde
la compras, móvil que usas.
Emocional
Las 3 cosas en la vida que más te
preocupan
Actitudinal
Que piensas de...
Variable 1
Variable 2
Experiencia
de uso
Que esperas de un producto como
el mío? Qué te haría decidir
comprarlo? Dónde sueles
comprarlo?
Cuantificación
PERFIL DE SEGMENTOS wwww.mimarketingmanager.com

35. 35

36. Clientes
Productos
+
+
-
-
muchos productos y
muchos segmentos
muchos productos y
pocos segmentos
pocos productos y pocos
segmentos
pocos productos y
muchos segmentos

38. Técnicas de Investigación baratas
- Observacion
- Leer, escuchar: radio, prensa, tele, blogs, trendwatching.
- Comprar: mystery shopping (Se el cliente de tus competidores)
- Encuestas online e in situ a clientes propios y de tu competencia.
- Memoria: crear un archivo donde se guarda lo que hacen los demas
para observar tendencias y cambios (comunicación y publicidad)
- Mirar fuera de tu sector y extrapolar (fenomenos sociales,
comunicación en redes, tecnologia)
- Viajar: de norte a sur, y de oeste a este. Lo que vendrá. (Ejemplo;
brunch, gin tonic, pago por minuto en los parkings, vuelta al pueblo
de vacaciones, vintage ganchillo y lana, el tiempo entre costuras)
- Focus group casero: preguntar sobre intencion de compra, opiniones
preconcebidas, motivaciones.

40. Vini. Vidi. Vinci.
COMPETENCIAMI EMPRESA
CLIENTE
posicionamiento
PUNTO VENTA

42. Negativos
(Me entorpecen)
Positivos
(Me ayudan)
Origen
interno
D F
Origen
externo
A O
Debilidades Fortalezas
Amenazas Oportunidades

43. tiempo
Precio 1
+
+
-
-
comp ind
comp dir
TU
Nivelespec.
productos
precios
Espacio fisico

45. QUÉ POR QUÉ CÓMO QUIÉN CUÁNDO CUÁNTO
¿Qué precio tiene tu
producto?
¿Por qué ese precio
y no otro? ¿Por qué
es tu precio mejor
que el de tus
competidores?
¿Cómo es tu política
de precios y
descuentos? ¿Cómo
quieres que
evolucione?
¿Es el precio válido
para todos o hay
precios diferentes por
segmento?
¿Durante cuánto
tiempo aplicas ese
precio? ¿Cuándo
cambia el precio?
¿Cuántas ventas y
cuánto margen te
deja ese precio?
PRECIO wwww.mimarketingmanager.com

47. QUÉ POR QUÉ CÓMO QUIÉN CUÁNDO CUÁNTO
¿Qué canales de
venta usas?
¿Por qué estos
canales y no otros?
¿Cómo vas a crear o
penetrar esos
canales de venta?
¿Qué tipo de cliente
tienes en cada
canal?
¿Cuándo eligen los
clientes un canal u
otro?
¿Cuánto cuesta
estar en cada canal
y cuánto nos reporta
de beneficio cada
uno de ellos?
PUNTO DE VENTA wwww.mimarketingmanager.com

49. Vendo _________
a ____ €
en ___________.

50. Comunicación, marketing y
matrimonio.

51. sin comunicación
no hay relación

52. QUÉ POR QUÉ CÓMO QUIÉN CUÁNDO CUÁNTO
¿Qué vas a hacer
para dar a conocer tu
producto?¿Qué
pasaría si no hicieras
nada?
¿Por qué esas
aciones? ¿Por qué
en esos medios?
¿Por qué en ese
momento?
¿Cómo vas a
organizar y llevar a
cabo esas acciones?
¿A quién van dirigida
cada acción de
promoción?
¿Cuándo lo vas a
hacer? ¿Cuál es el
orden de prioridad
temporal de las
acciones?
¿Cuánto te costará
promocionar?
¿Cuánto esperas
obtener?
ROMOCIÓN y PUBLICIDAD wwww.mimarketingmanager.com
¿Para qué?

53. ¿Para qué?
Objetivo Mensaje Medios Métrica
marca
producto
recuerdo,
preferencia
intención de
compra,
conversión
relación
captar
demanda
notoriedad
fidelizar
recurrencia,
recomendacion
ganados y
pagados
pagados
propios

55. MEDIO FORMATO FECHA AUDIENCIA COSTE
COSTE/IMPA
CTO
CLICKS/VENT
AS
ROI
FACEBOOK Post + foto 15 Mayo 350 fans 0 0 13 100%
CAMPAÑA DE LANZAMIENTO
OBJETIVO: PRESUPUESTO:
MENSAJE:

56. Precio
Logo
CLAIM O LLAMADA (basado en
la USP, el posicionamiento, el
POD o la
misión de marca)
Mi primer anuncio
Slogan de marca
Foto de mi cliente
tipo prioritario
----------------
Fondo plano en mi
color corporativo

57. 57
PECIFICO
ELEVANTE
LCANZABLE
EDIBLE
EMPORAL

59. – Juan López
“Escribir una cita aquí”

60. QUÉ CÓMO POR QUÉ QUIÉN CUÁNDO CUÁNTO
PRODUCTO
¿Cómo satisface tu
producto esa
necesidad?
(ventajas)
¿Por qué debería
la gente comprar
tu producto?
(beneficios y valor
diferencial)
¿Quién es tu
cliente? ¿Quién
prescribe? ¿Quién
usa? ¿Quién
paga?
¿Cuándo se
necesita?
¿Cuándo se deja
de necesitar?
¿Cuánto te
cuesta? ¿Cuánto
tienes que
vender?
PRECIO
¿Qué precio tiene
tu producto?
¿Cómo es tu política
de precios y
descuentos? ¿Cómo
quieres que
evolucione?
¿Por qué ese
precio y no otro?
¿Por qué es tu
precio mejor que
el de tus
competidores?
¿Es el precio
válido para todos o
hay precios
diferentes por
segmento?
¿Durante cuánto
tiempo aplicas
ese precio?
¿Cuándo cambia
el precio?
¿Cuántas ventas
y cuánto margen
te deja ese
precio?
PUNTO DE
VENTA
¿Qué canales de
venta usas?
¿Cómo vas a crear
o penetrar esos
canales de venta?
¿Por qué estos
canales y no
otros?
¿Qué tipo de
cliente tienes en
cada canal?
¿Cuándo eligen
los clientes un
canal u otro?
¿Cuánto cuesta
estar en cada
canal y cuánto
nos reporta de
beneficio cada
uno de ellos?
PROMOCION
¿Qué vas a hacer
para dar a conocer
tu producto?¿Qué
pasaría si no
hicieras nada?
¿Cómo vas a
organizar y llevar a
cabo esas
acciones?
¿Por qué esas
aciones? ¿Por
qué en esos
medios? ¿Por
qué en ese
momento?
¿A quién van
dirigida cada
acción de
promoción?
¿Cuándo lo vas a
hacer? ¿Cuál es
el orden de
prioridad temporal
de las acciones?
¿Cuánto te
costará
promocionar?
¿Cuánto esperas
obtener?
MARKETiNG MIX wwww.mimarketingmanager.com

61. Bodas de plata, divorcio y
segundas nupcias .

63. Las parejas y las marcas
fracasan por 3 razones
1. aburrimiento
2. infidelidad
3. caminos diferentes

64. MENOS MAS
PRODUCTO
PRECIO
PUNTO DE
VENTA
PROMOCION
CANTIDAD,
TAMAÑO
DESCUENTOS,
LINEA LOW-COST
CERRAR TIENDAS,
CONCENTRAR,
DISTRIB. TOP
BTL, VIRAL
+GRANDE,
+COMPLETO, MEJOR
VERSION LUJO
GANAR
CAPILARIDAD
ATL, FREC,
INVERSION
PACKAGING,
NOMBRE, PROD
FORMAS DE PAGO
CANALES
COMPLEMENTARIOS
NUEVA MARCA,
MEDIO O MENSAJE
DIFERENTE
Variaciones en el marketing mix
CLIENTE
NICHO,
ESPECIALIZADO
EXTRANJEROS,
consumo masivo
VERSIONAR
PRODUCTO

66. CLIENTE TIPO 1 CLIENTE TIPO 2 CLIENTE TIPO 3
QUIÉN ES
Donde está
Cuál es su
problema
Qué
necesita
Qué puedo
ofrecerle
A qué
precio
En qué
canal
Cómo se lo
cuento
Cuándo
Cuánto me
gasto
Ampliando mi base de clientes

67. 3 FASES
estrategia-táctica-control
10
PREGUNTAS
4P DEL MARKETING
MIX
(DENTRO)
5C DEL ENTORNO
(FUERA)
RESUMEN
MARCA SEGMENTOS POSICIONAMIENTO

68. 68
?

69. 69
Nuria García
636.111.181
@nugacu
.com