www.poslovnaznanja.com
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
Alati u pregovorima sa velikim kupcimaAlati u pregovorima sa velikim kupcimaAlati u pregovorima sa velikim kupcimaAlati u pregovorima sa velikim kupcima

Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
18 marta 2013 Privredna komora Beograda18 marta 2013 Privredna komora Beograda

Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura

Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”

Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda

Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”
02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda

Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016

Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!

““Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.”Svaka budala može da zna. Poenta je da razumete.”
―― Albert EinsteinAlbert Einstein
ZAŠTO trening?ZAŠTO trening?

””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa,
ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!”
-- Sokrat-- Sokrat
KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?

Šta su alati u prodaji velikim kupcima?Šta su alati u prodaji velikim kupcima?
Kako pripremiti alate u pregovaranju?Kako pripremiti alate u pregovaranju?
Kako primeniti alate u pregovaranju?Kako primeniti alate u pregovaranju?
Zašto je dobro koristiti alate u prodaji?Zašto je dobro koristiti alate u prodaji?
ŠTA ćemo raditi?ŠTA ćemo raditi?

Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?Zašto je neophodno koristiti alate u prodaji?

UgovorUgovor
Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju?Koja je uloga alata u prodaji i pregovaranju?
1. Bolje uticanje na kupca1. Bolje uticanje na kupca 2. Unapređenje prodaje2. Unapređenje prodaje

Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)?Kako se unapređuje prodaja (bilo šta)?
KADAKADA
Se uči naSe uči na
greškama?greškama?
Proba i greškaProba i greška

Kako veliki kupac doživljava proces kupovine?Kako veliki kupac doživljava proces kupovine?
ZaštoZašto DADA
kupim?kupim?NENE

Čemu je slična velika prodaja?Čemu je slična velika prodaja?
• Da li proces donošenja odluke duže traje?Da li proces donošenja odluke duže traje?
• Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?Da li je proces donošenja odluka nejasan i složen?
• Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?Da li klijent ima više konkurentnih alternativa?
• Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?Da li postoje rizici za klijenta zbog pogrešne odluke?

UgovorUgovor
Koje su karakteristike velike prodaje?Koje su karakteristike velike prodaje?
1.
2.
3.
4.
Dužina prodajnogDužina prodajnog
ciklusaciklusa
Veličina i važnostVeličina i važnost
kupovinekupovine
Postojani odnos saPostojani odnos sa
prodavcemprodavcem
Rizik da kupacRizik da kupac
napravi greškunapravi grešku

Šta su alati u pregovorima sa kupcima?Šta su alati u pregovorima sa kupcima?

Zašto koristimo alate za obradu drveta?Zašto koristimo alate za obradu drveta?
Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije!

Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji?Šta znači lakše, brže i kvalitetnije u prodaji?
Lakše, brže i kvalitetnije!Lakše, brže i kvalitetnije!
Ne radite “Ne radite “teškoteško” već “pametno”” već “pametno”

Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?Šta je najvažniji alat vrhunskih prodavaca?

Šta radite u prodajnom razgovoru?Šta radite u prodajnom razgovoru?
Postavljate pitanja i dajete odgovore!Postavljate pitanja i dajete odgovore!

Kako da „pametno“ pitate i odgovarate?Kako da „pametno“ pitate i odgovarate?
Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati?Pripremite šta ćete pitati, a šta odgovarati?
Liste – formulari – kojeListe – formulari – koje
prethodno popuniteprethodno popunite

Kako se pripremiti za prodajni razgovor?Kako se pripremiti za prodajni razgovor?

““Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”Sreća je naklonjena pripremljenom umu!”
-- Louis Pasteur-- Louis Pasteur

Preliminarna fazaPreliminarna faza
otvaranja razgovoraotvaranja razgovora
Faza otkrivanja iFaza otkrivanja i
razvijanja potrebarazvijanja potreba
DemonstriranjeDemonstriranje
sposobnostisposobnosti
Dobijanje obaveze odDobijanje obaveze od
kupcakupca
1.
2.
3.
4.
Koje su faze prodajnog razgovora?Koje su faze prodajnog razgovora?

1. Preliminarna faza otvaranje razgovora1. Preliminarna faza otvaranje razgovora

Fokusirajte se na ciljeve razgovoraFokusirajte se na ciljeve razgovora
1. Ko ste vi?1. Ko ste vi?
2. Zašto ste tu?2. Zašto ste tu?
3. Šta je tu za kupca?3. Šta je tu za kupca?
Predstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaocPredstavite se kao tražioc informacija, a kupac kao davaoc

2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca2. Faza otkrivanja i razvijanja potreba kupca

Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji?Šta je najveći izazov u ključnoj prodaji?
Kako da otkriju svoje potrebe?Kako da otkriju svoje potrebe?
Koliko su kupci svesni svojih potreba?Koliko su kupci svesni svojih potreba?
Kako da razviju potrebe?Kako da razviju potrebe?

Kako se razvijaju potrebe kupca?Kako se razvijaju potrebe kupca?
Skoro savršeno se osećam!Skoro savršeno se osećam!
Malo sam nezadovoljan!Malo sam nezadovoljan!
Imam velike problemeImam velike probleme
sa ..!sa ..!Moram hitno da reagujem!Moram hitno da reagujem!

Kako vidite vašeKako vidite vaše kupckupcee
određuje vašeodređuje vaše
ponašanjeponašanje i okvirei okvire
vašeg uspeha uvašeg uspeha u prodaji.prodaji.

Ne pričajte o sebi,Ne pričajte o sebi,
pričajte o kupcu!pričajte o kupcu!
VAŽNOVAŽNO

Kako se praktično utiče na velike kupce?Kako se praktično utiče na velike kupce?
Otkrivanjem i razvijanjem potrebaOtkrivanjem i razvijanjem potreba kupacakupaca
Ukazivanjem na to kako da zadovolje te potrebeUkazivanjem na to kako da zadovolje te potrebe
KAKO?KAKO?

Najmoćnija metodaNajmoćnija metoda
uticanja na ljude jeuticanja na ljude je
postavljanje pitanjapostavljanje pitanja
i aktivno slušanje!i aktivno slušanje!

Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?Kako izgleda alat kojim utičemo na kupce?

Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?Koja pitanja postavljati ključnom kupcu?
PitanjaPitanja
SituacijeSituacije
PitanjaPitanja
ProblemaProblema
PitanjaPitanja
RešenjaRešenja
PitanjaPitanja
ImplikacijaImplikacija

1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?1. Kakva je situacija u kojoj se nalazite?
2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?2. Koji su problemi koje možemo da rešimo?
3. Koje su moguće posledice ovih problema?3. Koje su moguće posledice ovih problema?
4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?4. Šta vidite kao najbolje rešenje ovih problema?
SSituacijaituacija
PProblemroblem
IImplikacijemplikacije
RRešenjeešenje
PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?PRIMER kako izgledaju SPIN pitanja?

1. Šta su pitanja SITUACIJE1. Šta su pitanja SITUACIJE

Šta otkrivaju pitanja situacije?Šta otkrivaju pitanja situacije?
- Koliko ljudi zapošljavate ovde?- Koliko ljudi zapošljavate ovde?
- Koju opremu koristite za ...?- Koju opremu koristite za ...?
- Da li je rentirate ili je vaša?- Da li je rentirate ili je vaša?
Otkrivaju unutrašnje iOtkrivaju unutrašnje i
spoljašnje poslovnospoljašnje poslovno
okruženje klijentaokruženje klijenta

2. Šta su pitanja PROBLEMA2. Šta su pitanja PROBLEMA

Šta otkrivaju pitanja problema?Šta otkrivaju pitanja problema?
- Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...?Koliko ste zadovoljni funkcionisanjem ...?
- Koje probleme ste imali u ovoj oblasti?Koje probleme ste imali u ovoj oblasti?
- Koliko često se ovaj problem ... dešava?Koliko često se ovaj problem ... dešava?
- Gde je ovaj problem ... najizraženiji?Gde je ovaj problem ... najizraženiji?
Otkrivaju probleme, teškoće,Otkrivaju probleme, teškoće,
nezadovoljstva klijenta kojenezadovoljstva klijenta koje
rešava vaš proizvodrešava vaš proizvod

3. Šta su pitanja POSLEDICA3. Šta su pitanja POSLEDICA

Šta otkrivaju pitanja implikacije?Šta otkrivaju pitanja implikacije?
Koje su poslediceKoje su posledice
ako ne reši svojako ne reši svoj
problem?problem?
- Koje su posledice ovog problema na ...- Koje su posledice ovog problema na ...
produktivnost ... profit ... cenu izrade?produktivnost ... profit ... cenu izrade?
-- Da li ovo može povećati vaše troškove?Da li ovo može povećati vaše troškove?
- Koji je efekat na vašu konkurentnost?- Koji je efekat na vašu konkurentnost?
Razvijaju nezadovoljstvo kupcaRazvijaju nezadovoljstvo kupca

PROBLEMPROBLEM
Zašto?
Zašto?
Kako?
Kako?
Gde?Gde?
PotencijalniPotencijalni
PROBLEMPROBLEM
PotencijalniPotencijalni
PROBLEMPROBLEM
GdeGde
vodi?
vodi?
ŠtaŠta
izaziva?
izaziva?
Pitanja problemaPitanja problema gledajugledaju
untar problema dauntar problema da
razumeju njegove detaljerazumeju njegove detalje
Pitanja posledicaPitanja posledica gledajugledaju
spolja na drugespolja na druge
potencijalne problemepotencijalne probleme

Koja je uloga SPIR pitanja posledica?Koja je uloga SPIR pitanja posledica?
PitanjaPitanja implikacijaimplikacija čine da kupac uvidi posledicečine da kupac uvidi posledice
njegovognjegovog problemaproblema, posebno u oblastima u kojima, posebno u oblastima u kojima
vaš proizvod predstavlja najboljevaš proizvod predstavlja najbolje rešenjerešenje za njegaza njega

4. Šta su pitanja REŠENJA4. Šta su pitanja REŠENJA
Need pay-offNeed pay-off

Šta otkrivaju pitanja rešenja?Šta otkrivaju pitanja rešenja?
- Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema?- Šta mislite da je najbolje rešenje ovog problema?
- Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem?- Zašto je važno veoma brzo rešiti ovaj problem?
- Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem?- Da li postoji još neki način da rešite ovaj problem?
Kupac sam otkrivaKupac sam otkriva
•koristkorist
•vrednostvrednost
•važnostvažnost
rešavanja problemarešavanja problema

Koja je uloga SPIR pitanja rešenja?Koja je uloga SPIR pitanja rešenja?
Pitanja rešenja čine da kupac objasni koje delovePitanja rešenja čine da kupac objasni koje delove
problema vaš proizvod rešavaproblema vaš proizvod rešava bolje od konkurencijebolje od konkurencije
Pitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenjePitanja rešenja čine da kupac kroz svoje viđenje
rešenja otkrije i svojerešenja otkrije i svoje skrivene zabrinutostiskrivene zabrinutosti

Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca?Kako sprečiti primedbe i prigovore kupaca?
PitanjaPitanja posledicaposledica ii
nagradenagrade imaju efekatimaju efekat
prevencije primedbiprevencije primedbi
VAŽNOVAŽNO
Kako da prigovoriKako da prigovori
samom sebi?samom sebi?

3. Faza demonstriranja sposobnosti3. Faza demonstriranja sposobnosti

Kako se demonstrira sposobnost kupcu?Kako se demonstrira sposobnost kupcu?
PREZENTACIJAPREZENTACIJA
ŠtaŠta
prezentirati?prezentirati?

OSOBINEOSOBINE
proizvodaproizvoda
RešavajuRešavaju
problemproblem
KORISTIKORISTI
od rešenjaod rešenja
Features tell,Features tell,
benefits sell!benefits sell!
Zašto kupci kupuju od vas?Zašto kupci kupuju od vas?

Šta su osobine vaših proizvoda?Šta su osobine vaših proizvoda?
Koji je uticaj osobina naKoji je uticaj osobina na
uspešnost prodaje?uspešnost prodaje?

Šta je korist za kupca?Šta je korist za kupca?
Korist pokazuje-opisujeKorist pokazuje-opisuje
kako osobina proizvodakako osobina proizvoda
pomaže kupcu?pomaže kupcu?

Šta prezentirati kupcu?Šta prezentirati kupcu?
Koje koristi prezentirati kupcuKoje koristi prezentirati kupcu
u odnosu na konkurenciju?u odnosu na konkurenciju?

Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?Kako odlučujemo šta da prezentiramo kupcu?
Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?Po čemu se kvalitetno razlikujemo od konkurencije?

Kako se izdiferencirati kod kupca?Kako se izdiferencirati kod kupca?
Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?Šta je mikro, a šta makro diferencijacija na tržištu?

Šta su tvrdi, a šta meki diferencijatoriŠta su tvrdi, a šta meki diferencijatori??

Kako pretvoriti meke diferencijatore u tvrdeKako pretvoriti meke diferencijatore u tvrde??
KVALITETKVALITET == ++rrok trajanjaok trajanja tolerancijetolerancije ++

Prigovor prevazilazite takoPrigovor prevazilazite tako
što saznate istinu o njemušto saznate istinu o njemu
Kako se prevazilazi prigovor kupca?Kako se prevazilazi prigovor kupca?
VAŽNOVAŽNO

Kako saznati pravi razlog prigovora?Kako saznati pravi razlog prigovora?
PonoviPonoviKAKOKAKO PotvrdiPotvrdi ŠTAŠTA
Da li sam vas dobro razumeo ... Vi kažete da je ...Da li sam vas dobro razumeo ... Vi kažete da je ...
Možete li mi reći ... ŠTA mislite ... ZAŠTO mislite da ...Možete li mi reći ... ŠTA mislite ... ZAŠTO mislite da ...

““Prigovor je poklon!”Prigovor je poklon!”
-- Japanska poslovica-- Japanska poslovica

Prigovori na cenu proizvodaPrigovori na cenu proizvoda

““Cena je ono što je kupac spreman da vam platiCena je ono što je kupac spreman da vam plati
i ono što će vam konkurencija dozvoliti!”i ono što će vam konkurencija dozvoliti!”
-- Publije Sirije-- Publije Sirije

Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE?Da li je klijent svestan rizika NISKE CENE?
PRICE TRAPPRICE TRAP

Zašto prigovara na cenu proizvoda?Zašto prigovara na cenu proizvoda?
Nije svestan vaše šire PONUDE klijentimaNije svestan vaše šire PONUDE klijentima
Uzrok prigovora o ceni je da kupac ne znaUzrok prigovora o ceni je da kupac ne zna
koliko ga košta ako ne uzme vaš proizvodkoliko ga košta ako ne uzme vaš proizvod
VAŽNOVAŽNO

Kupac mora da shvati da zbirKupac mora da shvati da zbir
koristi koje ima od proizvodakoristi koje ima od proizvoda
prevazilazi njegovu cenu.prevazilazi njegovu cenu.

4. Faza prihvatanja obaveze kupca4. Faza prihvatanja obaveze kupca

Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?Koji su glavni ciljevi prodajnog razgovora?
Glavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAKGlavni cilj može biti samo PORUDŽBINA ili NAPREDAK

Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?Kako pregovarati u prodajnom razgovoru?

Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?Šta je razlika između pregovaranja i prodaje?
Ne dozvolite da pregovaranjeNe dozvolite da pregovaranje
postane zamena za prodaju!postane zamena za prodaju!

Osnovni zadatakOsnovni zadatak
prodaje nije da proda,prodaje nije da proda,
već da obezbediveć da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!

Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?Oko čega pregovaramo u ključnoj prodaji?
Dogovor oko togaDogovor oko toga
šta isporučujete,šta isporučujete,
rokove, po kojojrokove, po kojoj
ceni i usloveceni i uslove
plaćanjaplaćanja
CENJKANJECENJKANJE
Mini fazaMini faza

1. Ne pregovarajte prerano o ceni1. Ne pregovarajte prerano o ceni
Ne nudite popustNe nudite popust
pre nego što moratepre nego što morate

2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem2. Ne rešavajte zabrinutost pregovaranjem
Pregovaranje je lošPregovaranje je loš
način rešavanjanačin rešavanja
zabrinutostizabrinutosti
klijentaklijenta

Cena obično nijeCena obično nije
najjači razlog zanajjači razlog za
kupovinukupovinu
2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć2. Fokusirajte se tamo gde imate najveću moć

4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje4. Ustanovite i suzite raspon za pregovaranje
Nikada ne nuditeNikada ne nudite
fiksni popust, uvekfiksni popust, uvek
ustanovite raspon %ustanovite raspon %

5. Unapred pripremite i koristite pitanja5. Unapred pripremite i koristite pitanja
FAQ – najčešće postavljana pitanjaFAQ – najčešće postavljana pitanja

- Ako sam dobro razumeo …- Ako sam dobro razumeo …
- Ono što čujem da kažete …- Ono što čujem da kažete …
6.6. Odvojite obostrano razumevanje odOdvojite obostrano razumevanje od
dogovoradogovora

7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje7. Ne dozvolite da nerazumevanje potraje
Stalno proveravajte da li suStalno proveravajte da li su
vas dobro razumeli?vas dobro razumeli?

““Ako ne posvetite potrebnu pažnju svojimAko ne posvetite potrebnu pažnju svojim
kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!kupcima, neko drugi će to sigurno učiniti!
-- Nepoznati izvor-- Nepoznati izvor

““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA

HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com