SlideShare una empresa de Scribd logo

Como preparar buenos vendedores

Lic. Martín Giorgis, Mente Comercial

1 de 16
Descargar para leer sin conexión
1
MAMÁ, Quiero Ser Vendedor!

   Competencias y habilidades clave en la
              formación de un vendedor




             Lic. Martín Giorgis            2
Entrenamos equipos de
                                          ventas y de atención al
                                          cliente. Identificamos e
intervenimos en las variables clave del área comercial para que
las empresas puedan vender mejor y conseguir resultados
comerciales en el corto plazo. www.mentecomercial.com.ar
@mentecomercial


Martín Iván Giorgis
Licenciado en Administración, UNC. Consultor en gestión
comercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido e
implementado programas de formación comercial y
entrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales e
internacionales. Titular de la Cátedra Introducción a la
Comercialización, UCC y Taller de Negociación, UCC. Está
cursando el doctorado en Ciencias Empresariales con
orientación en Administración, UNC.
mgiorgis@mentecomercial.com.ar



                                                                     3
¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser?
                       ¿Hay vendedores?
                  ¿Qué tipo de vendedor soy?
      ¿Qué me hace falta para ser un “buen vendedor”?
                ¿Cómo es un “buen vendedor”?
   ¿Puede un vendedor ganarle a sus propias debilidades?
O ¿resulta más sencillo desarrollar los propios talentos a nivel de
 fortalezas hasta que las debilidades parezcan insignificantes?
          ¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser?
          ¿O ser el mejor vendedor que “puede” ser?


                                                                4
Reconocer las competencias,
 características y habilidades
   más salientes de nuestro
 perfil comercial e identificar
 acciones para la formación
        de un vendedor

                                  5
¿Hay vendedores?
 ¿Qué buscan las empresas?
¿Qué tipos de vendedores hay?
    ¿Cómo ser vendedor?


                                6

Recomendados

Empresas comercialmente inteligentes v.1
Empresas comercialmente inteligentes v.1Empresas comercialmente inteligentes v.1
Empresas comercialmente inteligentes v.1Livier Calleja Ramos
 
Capacitación "De la idea a la acción"- Año 2013
Capacitación "De la idea a la acción"- Año 2013Capacitación "De la idea a la acción"- Año 2013
Capacitación "De la idea a la acción"- Año 2013Vanina Fernandez
 
Workshop INNOVA BBVA
Workshop INNOVA BBVAWorkshop INNOVA BBVA
Workshop INNOVA BBVAJOSaxtonF
 
Venta 360. Taller venta consultiva y negociación 9ª edición 2015
Venta 360. Taller venta consultiva y negociación 9ª edición 2015Venta 360. Taller venta consultiva y negociación 9ª edición 2015
Venta 360. Taller venta consultiva y negociación 9ª edición 2015Juan Francisco García Vergel
 
Competencias Y BúSqueda De Oportunidades
Competencias Y BúSqueda De OportunidadesCompetencias Y BúSqueda De Oportunidades
Competencias Y BúSqueda De Oportunidadesinfopaginafaa
 
Técnicas de Ventas - Seminario taller Capacidad Empresarial
Técnicas de Ventas - Seminario taller Capacidad EmpresarialTécnicas de Ventas - Seminario taller Capacidad Empresarial
Técnicas de Ventas - Seminario taller Capacidad EmpresarialCapacidad Empresarial
 
Incrementa tus ventas estrategia comercial y principios de marketing online
Incrementa tus ventas estrategia comercial y principios de marketing onlineIncrementa tus ventas estrategia comercial y principios de marketing online
Incrementa tus ventas estrategia comercial y principios de marketing onlineJuan Francisco García Vergel
 
1. faciculo generaciòn y selecciòn de ideas -2
1. faciculo  generaciòn y selecciòn de ideas -21. faciculo  generaciòn y selecciòn de ideas -2
1. faciculo generaciòn y selecciòn de ideas -2andreamon24
 

Más contenido relacionado

Destacado

Alineación del departamento de TI con el negocio
Alineación del departamento de TI con el negocioAlineación del departamento de TI con el negocio
Alineación del departamento de TI con el negocionetmind
 
Infografía Certificaciones ITIL
Infografía Certificaciones ITILInfografía Certificaciones ITIL
Infografía Certificaciones ITILnetmind
 
Gigatic 2015 - Digital business through it people
Gigatic 2015 - Digital business through it peopleGigatic 2015 - Digital business through it people
Gigatic 2015 - Digital business through it peoplenetmind
 
Como hacer negocios con poco capital
Como hacer negocios con poco capitalComo hacer negocios con poco capital
Como hacer negocios con poco capitalFeriaDelEmprendedor
 
Aplicaciones para la gestion de ti
Aplicaciones para la gestion de tiAplicaciones para la gestion de ti
Aplicaciones para la gestion de tiRazmli Rdz A
 
CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...
CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...
CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...Alarcos Quality Center
 
Met gecombineerde databronnen uw business laten groeien
Met gecombineerde databronnen uw business laten groeienMet gecombineerde databronnen uw business laten groeien
Met gecombineerde databronnen uw business laten groeienSogeti Nederland B.V.
 
AQC Lab - Programa Creacion de Empresas
AQC Lab - Programa Creacion de EmpresasAQC Lab - Programa Creacion de Empresas
AQC Lab - Programa Creacion de EmpresasAQCLab
 
1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesis
1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesis1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesis
1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesisDASA199126
 
Marcos de trabajo
Marcos de trabajoMarcos de trabajo
Marcos de trabajoWilber Vidm
 
Ecosistemas de gobernanza en la ciudad inteligente
Ecosistemas de gobernanza en la ciudad inteligenteEcosistemas de gobernanza en la ciudad inteligente
Ecosistemas de gobernanza en la ciudad inteligenteAntoni
 
Aumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura Empresarial
Aumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura EmpresarialAumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura Empresarial
Aumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura EmpresarialMario Javier Monsalve Hazbón
 
Servicios AQCLab 2017
Servicios AQCLab 2017Servicios AQCLab 2017
Servicios AQCLab 2017AQCLab
 
Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13
Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13
Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13Mario Javier Monsalve Hazbón
 
Webinar PETIC - Cinco Dominios Consultores
Webinar PETIC - Cinco Dominios ConsultoresWebinar PETIC - Cinco Dominios Consultores
Webinar PETIC - Cinco Dominios ConsultoresCinco Dominios
 
Calidad Software - Principales Elementos para Alcanzarla
Calidad Software - Principales Elementos para AlcanzarlaCalidad Software - Principales Elementos para Alcanzarla
Calidad Software - Principales Elementos para AlcanzarlaAQCLab
 
Agn 2015 mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...
Agn 2015   mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...Agn 2015   mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...
Agn 2015 mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...mvlsbs
 
AQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad Software
AQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad SoftwareAQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad Software
AQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad SoftwareAQCLab
 

Destacado (20)

Alineación del departamento de TI con el negocio
Alineación del departamento de TI con el negocioAlineación del departamento de TI con el negocio
Alineación del departamento de TI con el negocio
 
Infografía Certificaciones ITIL
Infografía Certificaciones ITILInfografía Certificaciones ITIL
Infografía Certificaciones ITIL
 
Tips de oratoria
Tips de oratoriaTips de oratoria
Tips de oratoria
 
Gigatic 2015 - Digital business through it people
Gigatic 2015 - Digital business through it peopleGigatic 2015 - Digital business through it people
Gigatic 2015 - Digital business through it people
 
Como hacer negocios con poco capital
Como hacer negocios con poco capitalComo hacer negocios con poco capital
Como hacer negocios con poco capital
 
Aplicaciones para la gestion de ti
Aplicaciones para la gestion de tiAplicaciones para la gestion de ti
Aplicaciones para la gestion de ti
 
Servicio al cliente
Servicio al clienteServicio al cliente
Servicio al cliente
 
CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...
CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...
CSTIC2015: Modelo de la Gestión de los Datos en la era del Big Data (MAMD, AE...
 
Met gecombineerde databronnen uw business laten groeien
Met gecombineerde databronnen uw business laten groeienMet gecombineerde databronnen uw business laten groeien
Met gecombineerde databronnen uw business laten groeien
 
AQC Lab - Programa Creacion de Empresas
AQC Lab - Programa Creacion de EmpresasAQC Lab - Programa Creacion de Empresas
AQC Lab - Programa Creacion de Empresas
 
1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesis
1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesis1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesis
1329 guia aprendizaje_gobernanza_gestion_ti_2011-12_tesis
 
Marcos de trabajo
Marcos de trabajoMarcos de trabajo
Marcos de trabajo
 
Ecosistemas de gobernanza en la ciudad inteligente
Ecosistemas de gobernanza en la ciudad inteligenteEcosistemas de gobernanza en la ciudad inteligente
Ecosistemas de gobernanza en la ciudad inteligente
 
Aumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura Empresarial
Aumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura EmpresarialAumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura Empresarial
Aumentando efectividad Unidades de TI con Arquitectura Empresarial
 
Servicios AQCLab 2017
Servicios AQCLab 2017Servicios AQCLab 2017
Servicios AQCLab 2017
 
Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13
Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13
Modelos de gobernabilidad riesgo y cumplimiento ti v2014 02-13
 
Webinar PETIC - Cinco Dominios Consultores
Webinar PETIC - Cinco Dominios ConsultoresWebinar PETIC - Cinco Dominios Consultores
Webinar PETIC - Cinco Dominios Consultores
 
Calidad Software - Principales Elementos para Alcanzarla
Calidad Software - Principales Elementos para AlcanzarlaCalidad Software - Principales Elementos para Alcanzarla
Calidad Software - Principales Elementos para Alcanzarla
 
Agn 2015 mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...
Agn 2015   mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...Agn 2015   mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...
Agn 2015 mvls - diagnóstico y planeación estratégica de gobierno y gestión ...
 
AQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad Software
AQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad SoftwareAQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad Software
AQCLab - UVa: Evaluación y Certificación de la Calidad Software
 

Similar a Como preparar buenos vendedores

Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)
Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)
Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)Axeleratum
 
7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)
7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)
7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)David Gomez Gomez
 
[Beta] presentación gy p
[Beta] presentación gy p[Beta] presentación gy p
[Beta] presentación gy pRaúl Pefaur
 
Tecnicas de venta y comunicacion
Tecnicas de venta y comunicacionTecnicas de venta y comunicacion
Tecnicas de venta y comunicacionRosario Rodriguez
 
Curso Trabajo Aplicativo
Curso Trabajo AplicativoCurso Trabajo Aplicativo
Curso Trabajo AplicativoWaldo Caballero
 
Consultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business SchoolConsultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business SchoolSalesBusinessSchoolC
 
Portafolio SINERGIA-TUTALENTO
Portafolio SINERGIA-TUTALENTOPortafolio SINERGIA-TUTALENTO
Portafolio SINERGIA-TUTALENTOZugey Vivas
 
Caso de exito cálidda
Caso de exito cáliddaCaso de exito cálidda
Caso de exito cáliddaTELEACCION
 
Orientacion A Clientes
Orientacion A ClientesOrientacion A Clientes
Orientacion A ClientesVladimir Arias
 
Retail management & Marketing
Retail management & MarketingRetail management & Marketing
Retail management & MarketingHugo Brunetta
 

Similar a Como preparar buenos vendedores (20)

Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)
Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)
Pdma d. nuevos servicios o. acuña (corta)
 
7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)
7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)
7 Pasos para el Éxito en Marketing (Duct Tape Marketing)
 
[Beta] presentación gy p
[Beta] presentación gy p[Beta] presentación gy p
[Beta] presentación gy p
 
Tecnicas de venta y comunicacion
Tecnicas de venta y comunicacionTecnicas de venta y comunicacion
Tecnicas de venta y comunicacion
 
Como tener clientes para toda la vida
Como tener clientes para toda la vidaComo tener clientes para toda la vida
Como tener clientes para toda la vida
 
Curso Trabajo Aplicativo
Curso Trabajo AplicativoCurso Trabajo Aplicativo
Curso Trabajo Aplicativo
 
Sales Training 360°
Sales Training 360°Sales Training 360°
Sales Training 360°
 
Buró de Servicios y Asesoramiento de negocios
Buró de Servicios y Asesoramiento de negociosBuró de Servicios y Asesoramiento de negocios
Buró de Servicios y Asesoramiento de negocios
 
Consultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business SchoolConsultor de ventas | Sales business School
Consultor de ventas | Sales business School
 
Portafolio SINERGIA-TUTALENTO
Portafolio SINERGIA-TUTALENTOPortafolio SINERGIA-TUTALENTO
Portafolio SINERGIA-TUTALENTO
 
Presentación plan estratégico
Presentación plan estratégicoPresentación plan estratégico
Presentación plan estratégico
 
Propuesta sandler training Leon
Propuesta sandler training  LeonPropuesta sandler training  Leon
Propuesta sandler training Leon
 
Caso de exito cálidda
Caso de exito cáliddaCaso de exito cálidda
Caso de exito cálidda
 
Mystery shopping - increventia
Mystery shopping - increventiaMystery shopping - increventia
Mystery shopping - increventia
 
Estrategiae mejore sus_ventas
Estrategiae mejore sus_ventasEstrategiae mejore sus_ventas
Estrategiae mejore sus_ventas
 
Orientacion A Clientes
Orientacion A ClientesOrientacion A Clientes
Orientacion A Clientes
 
Venta consultiva
Venta consultivaVenta consultiva
Venta consultiva
 
Semana 07 plan de ventas
Semana 07 plan de ventasSemana 07 plan de ventas
Semana 07 plan de ventas
 
Personalidad de Marca en una Feria
Personalidad de Marca en una FeriaPersonalidad de Marca en una Feria
Personalidad de Marca en una Feria
 
Retail management & Marketing
Retail management & MarketingRetail management & Marketing
Retail management & Marketing
 

Más de Comisión Pymes Cluster Córdoba Technology (7)

Experiencias en sillicon valley
Experiencias en sillicon valleyExperiencias en sillicon valley
Experiencias en sillicon valley
 
Perspectivas económicas en 2013 e impacto en las Pymes tecnológicas
Perspectivas económicas en 2013 e impacto en las Pymes tecnológicasPerspectivas económicas en 2013 e impacto en las Pymes tecnológicas
Perspectivas económicas en 2013 e impacto en las Pymes tecnológicas
 
Innovación y elevator Pitch
Innovación y elevator Pitch Innovación y elevator Pitch
Innovación y elevator Pitch
 
South By Southwest (SXSW)
South By Southwest (SXSW)South By Southwest (SXSW)
South By Southwest (SXSW)
 
Internacionalización de negocios
Internacionalización de negociosInternacionalización de negocios
Internacionalización de negocios
 
Como crear marcas ganadoras
Como crear marcas ganadorasComo crear marcas ganadoras
Como crear marcas ganadoras
 
Iternacionalizacion de negocios
Iternacionalizacion de negociosIternacionalizacion de negocios
Iternacionalizacion de negocios
 

Último

IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024
IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024
IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024Isidro Navarro
 
Búsqueda de información en bases de datos académicas
Búsqueda de información en bases de datos académicasBúsqueda de información en bases de datos académicas
Búsqueda de información en bases de datos académicasDannyErazo5
 
Práctica 1. Aplicación de la herramienta Padlet
Práctica 1. Aplicación de la herramienta PadletPráctica 1. Aplicación de la herramienta Padlet
Práctica 1. Aplicación de la herramienta PadletDannyErazo5
 
Las Tic en casa, las tics en diferentes ambitos
Las Tic en casa, las tics en diferentes ambitosLas Tic en casa, las tics en diferentes ambitos
Las Tic en casa, las tics en diferentes ambitosvikicarmine14
 
Ensayo sobre "La internet y su evolución"
Ensayo sobre "La internet y su evolución"Ensayo sobre "La internet y su evolución"
Ensayo sobre "La internet y su evolución"DannyErazo5
 
PS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdf
PS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdfPS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdf
PS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdfvguzman1
 
Desarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones Móvilles
Desarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones MóvillesDesarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones Móvilles
Desarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones MóvillesMaricarmen Sánchez Ruiz
 
BIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdf
BIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdfBIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdf
BIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdfexpertoleonelmartine
 
Practica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datos
Practica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datosPractica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datos
Practica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datosChristianRivera122452
 
Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...
Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...
Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...DannyErazo5
 
Teñidos a Temperatura Ambiente y Descargables
Teñidos a Temperatura Ambiente y DescargablesTeñidos a Temperatura Ambiente y Descargables
Teñidos a Temperatura Ambiente y DescargablesCHEMPRO
 
Prueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdf
Prueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdfPrueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdf
Prueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdfFernandoCalapaqui
 
Taller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdf
Taller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdfTaller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdf
Taller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdfDavidGonzalez684841
 
Ejercicios de búsqueda eficaz. Navegadores
Ejercicios de búsqueda eficaz. NavegadoresEjercicios de búsqueda eficaz. Navegadores
Ejercicios de búsqueda eficaz. NavegadoresDannyErazo5
 
Presentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptx
Presentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptxPresentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptx
Presentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptxdiazsuarezjhonder
 
Documento del proyecto final............
Documento del proyecto final............Documento del proyecto final............
Documento del proyecto final............DannyErazo5
 
cronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdf
cronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdfcronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdf
cronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdfjhongarciarojas123
 
Premio (tecnología actividad)combinación...
Premio (tecnología actividad)combinación...Premio (tecnología actividad)combinación...
Premio (tecnología actividad)combinación...NicolleAndrade7
 
Breve Resumen Modelos Evaluación REDs e Instrumentos
Breve Resumen Modelos Evaluación REDs e InstrumentosBreve Resumen Modelos Evaluación REDs e Instrumentos
Breve Resumen Modelos Evaluación REDs e Instrumentosdarkcrow08
 
Lista de datos (tecnología) combinación de...
Lista de datos (tecnología) combinación de...Lista de datos (tecnología) combinación de...
Lista de datos (tecnología) combinación de...NicolleAndrade7
 

Último (20)

IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024
IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024
IA aplicada a las aulas. Aumentame EDU 2024
 
Búsqueda de información en bases de datos académicas
Búsqueda de información en bases de datos académicasBúsqueda de información en bases de datos académicas
Búsqueda de información en bases de datos académicas
 
Práctica 1. Aplicación de la herramienta Padlet
Práctica 1. Aplicación de la herramienta PadletPráctica 1. Aplicación de la herramienta Padlet
Práctica 1. Aplicación de la herramienta Padlet
 
Las Tic en casa, las tics en diferentes ambitos
Las Tic en casa, las tics en diferentes ambitosLas Tic en casa, las tics en diferentes ambitos
Las Tic en casa, las tics en diferentes ambitos
 
Ensayo sobre "La internet y su evolución"
Ensayo sobre "La internet y su evolución"Ensayo sobre "La internet y su evolución"
Ensayo sobre "La internet y su evolución"
 
PS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdf
PS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdfPS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdf
PS3 VS PS4-García_Iker_Guzman_Valentin.pdf
 
Desarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones Móvilles
Desarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones MóvillesDesarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones Móvilles
Desarrollo de Interfaces 2t Desarrollo Aplicaciones Móvilles
 
BIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdf
BIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdfBIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdf
BIG DATA EJEMPLOS. desarrrollo de curso.pdf
 
Practica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datos
Practica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datosPractica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datos
Practica Web de la Sesión 2 , Creacion de base de datos
 
Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...
Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...
Desarrollar un ensayo sobre el "Plagio académico", con base a libros, capítul...
 
Teñidos a Temperatura Ambiente y Descargables
Teñidos a Temperatura Ambiente y DescargablesTeñidos a Temperatura Ambiente y Descargables
Teñidos a Temperatura Ambiente y Descargables
 
Prueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdf
Prueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdfPrueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdf
Prueba Objetiva del Parcial 1_Grupo 1_ Revisión del intento _ UNACH.pdf
 
Taller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdf
Taller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdfTaller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdf
Taller de BLOG, EXCEL AVANZADO, MÉTODOS ESTADÍSTICOS-1.pdf
 
Ejercicios de búsqueda eficaz. Navegadores
Ejercicios de búsqueda eficaz. NavegadoresEjercicios de búsqueda eficaz. Navegadores
Ejercicios de búsqueda eficaz. Navegadores
 
Presentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptx
Presentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptxPresentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptx
Presentación Instituto Diocesano Barquisimeto.pptx
 
Documento del proyecto final............
Documento del proyecto final............Documento del proyecto final............
Documento del proyecto final............
 
cronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdf
cronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdfcronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdf
cronogramangeneralnadso___856567bd2e7b829___.pdf
 
Premio (tecnología actividad)combinación...
Premio (tecnología actividad)combinación...Premio (tecnología actividad)combinación...
Premio (tecnología actividad)combinación...
 
Breve Resumen Modelos Evaluación REDs e Instrumentos
Breve Resumen Modelos Evaluación REDs e InstrumentosBreve Resumen Modelos Evaluación REDs e Instrumentos
Breve Resumen Modelos Evaluación REDs e Instrumentos
 
Lista de datos (tecnología) combinación de...
Lista de datos (tecnología) combinación de...Lista de datos (tecnología) combinación de...
Lista de datos (tecnología) combinación de...
 

Como preparar buenos vendedores

  • 1. 1
  • 2. MAMÁ, Quiero Ser Vendedor! Competencias y habilidades clave en la formación de un vendedor Lic. Martín Giorgis 2
  • 3. Entrenamos equipos de ventas y de atención al cliente. Identificamos e intervenimos en las variables clave del área comercial para que las empresas puedan vender mejor y conseguir resultados comerciales en el corto plazo. www.mentecomercial.com.ar @mentecomercial Martín Iván Giorgis Licenciado en Administración, UNC. Consultor en gestión comercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido e implementado programas de formación comercial y entrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales e internacionales. Titular de la Cátedra Introducción a la Comercialización, UCC y Taller de Negociación, UCC. Está cursando el doctorado en Ciencias Empresariales con orientación en Administración, UNC. mgiorgis@mentecomercial.com.ar 3
  • 4. ¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿Hay vendedores? ¿Qué tipo de vendedor soy? ¿Qué me hace falta para ser un “buen vendedor”? ¿Cómo es un “buen vendedor”? ¿Puede un vendedor ganarle a sus propias debilidades? O ¿resulta más sencillo desarrollar los propios talentos a nivel de fortalezas hasta que las debilidades parezcan insignificantes? ¿Uno puede ser el vendedor que quiere ser? ¿O ser el mejor vendedor que “puede” ser? 4
  • 5. Reconocer las competencias, características y habilidades más salientes de nuestro perfil comercial e identificar acciones para la formación de un vendedor 5
  • 6. ¿Hay vendedores? ¿Qué buscan las empresas? ¿Qué tipos de vendedores hay? ¿Cómo ser vendedor? 6
  • 7. ¿Qué buscan las empresas? 7
  • 8. ¿Qué buscan las empresas realmente? Características preferidas a la hora de seleccionar vendedores Actitudes 87,90% Experiencia en ventas 60,70% Referencias 57,60% Conocimiento del sector 47,00% Formación académica 34,80% Edad 25,80% Éxitos demostrables 16,70% Sexo 12,10% Antigüedad en el rubro 6,10% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00% Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 8
  • 9. ¿Qué tipos de vendedores hay? • Planificador y Orientado a resultados • Pensamiento estratégico y orientación al cambio • Instinto de negocios • Prospección e Investigación • Capacidad de influenciar y persuadir • Orientación al cliente • Motivador y Automotivado 9
  • 10. ¿Ser un vendedor ideal? POR 50 45 40 35 MA PEC 30 25 20 TIPOS DE PERFILES 15 BALANCEADOS 10 Potencial ENFOCADOS 5 0 Balanceado • Analítico cognitivo Mi perfil • Acción o destreza OC IN personal • Actitudinal, de logro y disposición anímica IP PI 10
  • 11. ¿Ser un vendedor ideal? • Grupo analítico – cognitivo: ha desarrollado las competencias analíticas-metdológicas. Esto significa la posesión de herramientas, información o metodologías vinculadas a la reflexión, capacidad de análisis y pensamiento abstracto. • Grupo de acción o destreza personal: son quienes han desarrollado destrezas vinculadas a la implementación práctica, la ejecución y aplicación de esas herramientas o conocimientos específicos con capacidad de generar resultados. • Grupo de competencias actitudinales, de logro y disposición anímica: Son las competencias de transformación, las que brindan la energía necesaria para la modificación del contexto 11
  • 12. Muchas gracias Buenas Ventas! Pensemos y Hagamos 12
  • 13. Anexos Ficha técnica de la encuesta • Población: Empresas de productos o servicios que posean quipos de venta • Muestra: 66 empresas de la Provincia de Córdoba, con equipos de venta entre 1 y 40 vendedores • Cuestionario: auto administrado, estructurado en preguntas cerradas y abiertas con y sin clasificación • Tipo de muestreo: muestreo no aleatorio por conveniencia • Fecha: Diciembre de 2012 13
  • 14. Porcentaje de rotación voluntaria de personal comercial 1,50% 7,50% 4,50% Menos del 5% Entre el 5% y el 10% 10,60% Entre el 10% y el 20% 9,10% Entre el 20% y el 30% 66,70% Más del 30% NS/NC Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 14
  • 15. Qué fases del proceso de ventas deberían mejorar los vendedores 50,00% 45,50% 43,90% 45,00% 40,90% 40,00% 37,90% 35,00% 31,80% 30,00% 25,80% 25,00% 20,00% 15,00% 9,10% 10,00% 5,00% 0,00% Negociación con el cliente Seguimiento Cierre Presentación de la oferta Preparación de la entrevista Contacto telefónico Detección de necesidades Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 15
  • 16. ¿Qué expectativas de venta tiene para el próximo año? 0% 3% Mucho peor 12% 5% Peor 22% Apenas por debajo Igual 40% Apenas por encima 18% Mejor Mucho mejor Fuente: Investigación sobre Variables Clave de la Gestión Comercial de las Empresas de Córdoba. Mente Comercial, Diciembre de 2012. 16