Lean Canvas
‫م‬.‫العفيفي‬ ‫هاشم‬ ‫محمد‬

‫م‬.‫العفيفي‬ ‫هاشم‬ ‫محمد‬
•‫بروكسل‬ ‫جامعة‬ ‫من‬ ‫الحاسوب‬ ‫هندسة‬ ‫ماجستير‬
•‫األع‬ ‫وتطوير‬ ‫االلكتروني‬ ‫التسويق‬ ‫ي‬‫استشار‬‫و‬ ‫التمويل‬ ‫مسؤول‬‫في‬ ‫مال‬
‫حاضنة‬‫يوكاس‬‫التكنولوجية‬
•‫الحر‬ ‫العمل‬ ‫ي‬‫استشار‬-UNDP
•‫الدول‬‫و‬ ‫المحلية‬ ‫المؤسسات‬‫و‬ ‫الشركات‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫لدى‬ ‫إلكتروني‬ ‫ق‬‫مسو‬‫ية‬
•‫التطبيقية‬ ‫للعلوم‬ ‫الجامعية‬ ‫الكلية‬ ‫في‬ ‫أكاديمي‬ ‫محاضر‬
•‫الناشئة‬ ‫للمشاريع‬ ‫اإلرشاد‬ ‫مجاالت‬:
•‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫تطوير‬Business Models
•‫اإللكتروني‬ ‫التسويق‬‫و‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطط‬
•‫العرض‬‫و‬ ‫التشبيك‬ ‫ات‬‫ر‬‫مها‬.
•‫الرشيقة‬ ‫يادة‬‫ر‬‫ال‬Lean Startup

‫شركة‬WebVan‫خ‬ ‫من‬ ‫الزبائن‬ ‫من‬ ‫الطلبات‬ ‫تستقبل‬ ،‫االنترنت‬ ‫عبر‬ ‫التسوق‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫متخصصة‬ ‫أمريكية‬ ‫شركة‬ ‫هي‬‫موقع‬ ‫الل‬
‫التوزيع‬ ‫بمركز‬ ‫متصلة‬ ‫توصيل‬ ‫شاحنات‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫للزبائن‬ ‫الطلبات‬ ‫توصيل‬ ‫ويتم‬ ‫إلكتروني‬.‫الد‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬‫سنطلع‬ ‫راسية‬
‫بدأت‬ ‫وكيف‬ ‫الشركة‬ ‫انشاء‬ ‫مراحل‬ ‫على‬.‫الشركة‬ ‫اتبعت‬"‫بمثالية‬"‫مبدأ‬ ‫وهي‬ ‫األعمال‬ ‫تطوير‬ ‫في‬ ‫المعروفة‬ ‫الطريقة‬"‫تطوير‬
‫المنتج‬Product Development"‫التالية‬ ‫بالمراحل‬ ‫تمر‬ ‫والتي‬:

‫األولى‬ ‫المرحلة‬:‫والتمويل‬ ‫الفكرة‬Concept and Seed
‫ديسمبر‬1996‫األع‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫ناجح‬ ‫تاريخ‬ ‫وله‬ ً‫ا‬‫موثوق‬ ُ‫ا‬‫شخص‬ ‫الفكرة‬ ‫وصاحب‬ ‫المؤسس‬ ‫وكان‬ ،‫ورائعة‬ ‫جذابة‬ ‫بفكرة‬‫مال‬.
1997:‫تمكنت‬WebVan‫جمع‬ ‫من‬10‫وادي‬ ‫في‬ ‫رائدة‬ ‫استثمارية‬ ‫شركات‬ ‫من‬ ‫دوالر‬ ‫مليون‬‫السليكون‬
‫وهو‬ ‫مسبوق‬ ‫غير‬ ‫حد‬ ‫وصل‬ ‫إضافي‬ ‫واستثمار‬ ‫تمويل‬ ‫على‬ ‫حصلت‬ ‫عامين‬ ‫خالل‬393‫دوالر‬ ‫مليون‬
‫الثانية‬ ‫المرحلة‬:‫تطوير‬‫المنتج‬Product Development
‫الموقع‬ ‫لبناء‬ ‫باإلضافة‬ ‫والمستودعات‬ ‫للمخازن‬ ‫آلية‬ ‫منظومة‬ ‫بناء‬‫االلكتروني‬.
‫وأيض‬ ‫البضائع‬ ‫معالجة‬ ‫ونظام‬ ،‫مشتريات‬ ‫إدارة‬ ‫ونظام‬ ،‫مخصص‬ ‫إلكتروني‬ ‫توزيع‬ ‫ونظام‬ ،‫بها‬ ‫خاص‬ ‫مخازن‬ ‫إدارة‬ ‫نظام‬ُ‫ا‬
‫للمنازل‬ ‫الطلبات‬ ‫توصيل‬ ‫بمتابعة‬ ‫خاص‬ ‫نظام‬.
‫الترويجية‬ ‫الحملة‬ ‫تصميم‬

‫الثالثة‬ ‫المرحلة‬:‫التجربة‬Test
‫مايو‬1999:‫حوالي‬ ‫مع‬ ‫الطلبات‬ ‫لتوصيل‬ ‫األولية‬ ‫التجارب‬1100‫شخص‬
‫إعالنات‬ ‫بشركة‬ ‫باالستعانة‬ ‫الشركة‬ ‫حول‬ ‫ضجة‬ ‫لخلق‬ ‫دعائية‬ ‫حملة‬‫متخصصة‬
‫المميزة‬ ‫الحملة‬ ‫هذه‬ ‫نتيجة‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫الدوالرات‬ ‫من‬ ‫الماليين‬ ‫مئات‬ ‫المستثمرون‬ ّ‫صب‬.
‫الرابعة‬ ‫المرحلة‬:‫المنتج‬ ‫اطالق‬Product Launch
‫أطلقت‬WebVan‫يونيو‬ ‫في‬ ‫لها‬ ‫مستودع‬ ‫أول‬1999(‫األولية‬ ‫التجارب‬ ‫من‬ ‫واحد‬ ‫شهر‬ ‫بعد‬ ‫فقط‬)‫أسهمها‬ ‫طرح‬ ‫عن‬ ‫وأعلنت‬
‫بعد‬ ‫العام‬ ‫لالكتتاب‬60‫اإلطالق‬ ‫من‬ ‫يوم‬.‫تحقيق‬ ‫الشركة‬ ‫استطاعت‬400‫السوق‬ ‫في‬ ‫مال‬ ‫رأس‬ ‫لديها‬ ‫وكان‬ ‫دوالر‬ ‫مليون‬
‫يساوي‬8.5‫مجتمعة‬ ‫تجارية‬ ‫سالسل‬ ‫ثالثة‬ ‫أكبر‬ ‫من‬ ‫قيمة‬ ‫أعلى‬ ‫وهو‬ ،‫االكتتاب‬ ‫يوم‬ ‫دوالر‬ ‫مليار‬!

‫لشركة‬ ‫القاسية‬ ‫النهاية‬WebVan!
‫ومزرية‬ ‫علنية‬ ‫الشركة‬ ‫نهاية‬ ‫وكانت‬ ،‫المتوقع‬ ‫الربح‬ ‫تحقيق‬ ‫من‬ ‫الشركة‬ ‫تتمكن‬ ‫لم‬!‫ول‬ ‫مساهمة‬ ‫شركة‬ ‫أصبحت‬ ‫ألنها‬‫تعد‬ ‫م‬
‫خاصة‬ ‫شركة‬.‫لح‬ ‫التي‬ ‫الفادحة‬ ‫الخسائر‬ ‫على‬ ‫اطلعوا‬ ‫الناس‬ ‫وعامة‬ ‫المساهمين‬ ‫جميع‬ ‫أن‬ ‫لالكتتاب‬ ‫طرحها‬ ‫نتائج‬ ‫كانت‬‫قت‬
‫بالشركة‬!
‫اس‬ ‫على‬ ‫أصروا‬ ،‫النمو‬ ‫يحقق‬ ‫وال‬ ‫واقعي‬ ‫غير‬ ‫كان‬ ‫بهم‬ ‫الخاص‬ ‫التجاري‬ ‫النموذج‬ ‫أن‬ ‫الشركة‬ ‫أصحاب‬ ‫يدرك‬ ‫أن‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫بد‬‫تكمال‬
‫واإلعالن‬ ‫والدعاية‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫ومكثف‬ ‫أكبر‬ ‫بشكل‬ ‫االستثمار‬(‫الحا‬ ‫الزبائن‬ ‫وإبقاء‬ ‫جدد‬ ‫زبائن‬ ‫على‬ ‫للحصول‬‫ليين‬..)‫قاموا‬ ‫كما‬
‫الزبائن‬ ‫من‬ ‫أكبر‬ ‫عدد‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫جديدة‬ ‫أماكن‬ ‫في‬ ‫جديدة‬ ‫فروع‬ ‫وبناء‬ ‫المرافق‬ ‫في‬ ‫بالتوسع‬.
‫عام‬ ‫نهاية‬ ‫في‬2000،WebVan‫متراكم‬ ‫لعجز‬ ‫وصلت‬612.7‫لدي‬ ‫المتوفرة‬ ‫النقدية‬ ‫السيولة‬ ‫كل‬ ‫واستنزفت‬ ‫دوالر‬ ‫مليون‬‫ها‬.
‫إفالسها‬ ‫أعلنت‬ ،‫أشهر‬ ‫سبعة‬ ‫بعد‬!

 Where Are the Customers? the greatest cause of failure—in startups is not in the
development of the new product but in the development of customers and markets. Startups
don’t fail because they lack a product; they fail because they lack customers and a proven
financial model.
 The Focus on First Customer Ship Date: The first customer ship date does not mean that the
company understands its customers or how to market or sell to them. It ignores the entire
process of what is called Customer Discovery.
 An Emphasis on Execution Instead of Learning and Discovery
 The Lack of Meaningful Milestones for Sales, Marketing and Business Development. Most
sales executives and marketers tend to focus on execution activities because at least these
are measurable.

Go Big OR Go Home!

 Can you guess the top reason of Startup fails?

*Process
Outcome
Legend:
*
*
*

‫البناء‬ ‫مرحلة‬(Build Stage):‫ببناء‬ ‫البدء‬ ‫يتم‬ ،‫المشروع‬ ‫يعالجها‬ ‫التي‬ ‫للمشكلة‬ ‫الحل‬ ‫إيجاد‬ ‫بعد‬
‫المستخدم‬ ‫عمل‬ ‫إعاقة‬ ‫عدم‬ ‫مع‬ ‫البسيط‬ ‫بشكله‬ ‫المشروع‬.‫ق‬ ‫مميزات‬ ‫إضافة‬ ‫يتم‬ ‫ال‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬‫التأكد‬ ‫بل‬
‫المشكلة‬ ‫حل‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫من‬.
‫والتقييم‬ ‫القياس‬ ‫مرحلة‬(Measure Stage):‫المنت‬ ‫تجربة‬ ‫مرحلة‬ ‫تبدأ‬ ‫البناء‬ ‫مرحلة‬ ‫من‬ ‫االنتهاء‬ ‫بعد‬‫ج‬
‫اختبارا‬ ‫توضع‬ ‫بأن‬ ‫والتقييم‬ ‫القياس‬ ‫بمرحلة‬ ‫البدء‬ ‫يتم‬ ‫عليها‬ ‫وبناء‬ ‫المستخدمين‬ ‫قبل‬ ‫من‬‫ت‬(A/B
tastings)‫المس‬ ‫التقييم‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫المستخدمين‬ ‫مشكلة‬ ‫حل‬ ‫في‬ ‫المشروع‬ ‫نجاح‬ ‫مدى‬ ‫لقياس‬‫من‬ ‫تمر‬
‫والمنتج‬ ‫للمشروع‬ ‫المستخدمين‬.
‫التعلم‬ ‫مرحلة‬(Learn Stage:)‫القياسات‬ ‫نتائج‬ ‫وإضافة‬ ‫للمشروع‬ ‫المستخدمين‬ ‫تقييم‬ ‫جمع‬ ‫بعد‬‫التي‬
‫ال‬ ‫أم‬ ‫المشكلة‬ ‫حل‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫فع‬ ‫تمكن‬ ‫وهل‬ ‫الجدوى‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫المشروع‬ ‫في‬ ‫والنظر‬ ‫الحسم‬ ‫يتم‬ ،‫تمت‬.‫و‬‫هل‬
‫والتحسين‬ ‫للتطوير‬ ‫حاجة‬ ‫توجد‬.
‫من‬ ‫منتهية‬ ‫غير‬ ‫دورة‬ ‫العملية‬(‫لبناء‬–‫والتقييم‬ ‫القياس‬–‫التعلم‬)‫صغ‬ ‫بناء‬ ‫مراحل‬ ‫على‬ ‫تتم‬‫و‬ ‫يرة‬‫سريعة‬

 Can you think of your own Minimum Viable Product (MVP)?

‫في‬ ‫المنشأة‬ ‫تتبعه‬ ‫الذي‬ ‫األسلوب‬‫خلق‬‫ما‬ ‫قيمة‬‫وتحقيقها‬‫و‬‫االستفادة‬‫منها‬

‫وتغيي‬ ‫وتقديرها‬ ‫وتصورها‬ ‫التجارية‬ ‫األعمال‬ ‫نماذج‬ ‫لوصف‬ ‫مشتركة‬ ‫لغة‬‫رها‬

Source: http://businessmodelgeneration.com/canvas
Video

Cash Flow
How
What
Who
Source: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, Business Model Generation (Preview version), 2009.
Documenting your model https://canvanizer.com/choose-canvas

http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf
http://www.franciscopalao.com/english/value-proposition-canvas-get-to-know-your-customers-and-improve-your-value-
proposition/

MarketProduct

‫المحددة‬ ‫العوامل‬‫العمالء‬ ‫لشرائح‬:
‫الجغرافي‬ ‫العامل‬
‫الديموغرافي‬ ‫العامل‬
‫السلوكي‬ ‫العامل‬
‫النفسي‬ ‫العامل‬

‫أهم‬ ‫وضح‬3‫مشروعك‬ ‫يعالجها‬ ‫التي‬ ‫مشاكل‬
‫البدائل‬ ‫هم‬ ‫من‬/‫الحالية‬ ‫المشكلة‬ ‫حل‬ ‫تم‬ ‫كيف‬ ‫الحاليون؟‬ ‫المنافسون‬..‫؟‬

‫المضافة‬ ‫القيمة‬(‫المقترحة‬)‫تكون‬ ‫قد‬:
‫ألم‬ ‫تخفيف‬
‫مكسب‬ ‫تحقيق‬
‫وظيفة‬ ‫أداء‬

‫السابقة؟‬ ‫المشاكل‬ ‫ستحل‬ ‫كيف‬
‫المستهدفة‬ ‫للفئات‬ ‫حلول‬ ‫تقدم‬ ‫مشروعك‬ ‫في‬ ‫وخصائص‬ ‫مزايا‬

‫المشروع؟‬ ‫في‬ ‫نجاحك‬ ‫ستقيس‬ ‫كيف‬
،‫للزبائن‬ ‫وصول‬ ،‫مبيعات‬..

‫لديك‬ ‫مميزة‬..‫بسهولة‬ ‫تقليدها‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬!..

Mohammed H. Alafifi
mohafifi84@Hotmail.com
/malafifi
/in/malafifi
@malafifi