Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

فنون مذاکره فصل پنجم

349 visualizaciones

Publicado el

فنون مذاکره
فصل پنجم
محمدرضا شعبانعلی

Publicado en: Desarrollo personal
  • Inicia sesión para ver los comentarios

فنون مذاکره فصل پنجم

  1. 1. ‫پنجم‬ ‫فصل‬:‫برنده‬ ‫مذاکره‬/‫برنده‬ ‫اسالید‬ ‫تهیه‬:‫پور‬ ‫سعیدی‬ ‫محسن‬
  2. 2. ‫ا‬ ‫اثربخش‬ ‫کسانی‬ ‫برای‬ ‫بیشتر‬ ‫اسالیدها‬ ‫این‬‫ست‬ ‫شع‬ ‫محمدرضا‬ ‫مذاکره‬ ‫فنون‬ ‫کتاب‬ ‫که‬‫ب‬‫را‬ ‫انعلی‬ ‫باشند‬ ‫کرده‬ ‫مطالعه‬.
  3. 3. ‫گذشته‬ ‫خوشایند‬ ‫نا‬ ‫تجریبات‬ ‫منفی‬ ‫فرضهای‬ ‫پیش‬ ‫داشتن‬ ‫یکسان‬ ‫وضعیت‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫متفاوت‬ ‫برداشتهای‬ ‫کیک‬ ‫حجم‬ ‫بودن‬ ‫ثابت‬
  4. 4. ‫میرسند‬ ‫خود‬ ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫طرفین‬ ‫هدف‬ ‫فراموشی‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫هدف‬ ‫به‬ ‫طرفین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫دستیابی‬ ‫نیست‬ ‫دیگری‬ ‫نیست‬ ‫دیگر‬ ‫طرف‬ ‫ضرر‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫طرفین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫سود‬ ‫بازنده‬ ‫مذاکره‬ ‫است‬ ‫ممکن‬/‫برنده‬ ‫به‬ ‫برنده‬/‫شود‬ ‫تبدیل‬ ‫برنده‬
  5. 5. ‫طرفین‬ ‫مشترک‬ ‫دیدگاهای‬ ‫و‬ ‫نقاط‬ ‫برروی‬ ‫تمرکز‬ ‫روند‬ ‫پیش‬ ‫منافع‬ ‫تامین‬ ‫درراستای‬ ‫کنند‬ ‫تالش‬ ‫گیری‬ ‫موضع‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫طرفین‬ ‫برسد‬ ‫خودش‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫اینکه‬ ‫برای‬ ‫تالش‬ ‫قراردهند‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫خودرادراختیار‬ ‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫نظرات‬ ‫شود‬ ‫صحبت‬ ‫عینی‬ ‫پارامترهای‬ ‫و‬ ‫معیارها‬ ‫درمورد‬ ‫ذهنی‬ ‫معیارهای‬ ‫درباره‬ ‫صحبت‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫شود‬ ‫خلق‬ ‫و‬ ‫کشف‬ ‫دوطرف‬ ‫هر‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫تامین‬ ‫برای‬ ‫هایی‬ ‫گزینه‬
  6. 6. ‫ب‬ ‫و‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫اطالعات‬ ‫که‬ ‫بیاورند‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫شرایطی‬ ‫باید‬ ‫گان‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬‫ا‬ ‫شود‬ ‫بدل‬ ‫ردو‬ ‫طرفین‬ ‫بین‬ ‫تمام‬ ‫دقت‬(‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬ ‫شرایط‬ ‫با‬ ‫تضاد‬ ‫در‬) ‫داشته‬ ‫اطالع‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫جایگزین‬ ‫انتخاب‬ ‫از‬ ‫گان‬ ‫کنند‬ ‫مذاکره‬ ‫که‬ ‫صورتی‬ ‫در‬ ‫عاقالن‬ ‫بسیار‬ ‫را‬ ‫مذاکره‬ ‫ترک‬ ‫نقطه‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫تری‬ ‫منطقی‬ ‫گیری‬ ‫موضع‬ ‫باشند‬‫تر‬ ‫ه‬ ‫میکنند‬ ‫انتخاب‬ ‫مذاکر‬ ‫کیک‬ ‫کردن‬ ‫بزرگتر‬ ‫وظیفه‬ ‫دارد‬ ‫بیشتری‬ ‫اطالعات‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬‫را‬ ‫ه‬ ‫دارد‬ ‫است‬ ‫طرفین‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫مذاکره‬ ‫کیک‬ ‫منصفانه‬ ‫تقسیم‬ ‫اطالعات‬ ‫آزاد‬ ‫تبادل‬ ‫برای‬ ‫فضا‬ ‫ایجاد‬
  7. 7. ‫نمیتوانیم‬ ‫ایم‬ ‫نکرده‬ ‫رک‬ ‫د‬ ‫را‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫های‬ ‫اولویت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫وقتی‬ ‫تا‬ ‫کنیم‬ ‫فراهم‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫رضایت‬ ‫زمینه‬ ‫بهت‬ ‫نتایج‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫شمارابداند‬ ‫اولویتهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواست‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫اگر‬‫ر‬(‫به‬ ‫هردوطرف‬ ‫سود‬)‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫پذیر‬ ‫ترامکان‬ ‫ساده‬ ‫است‬ ‫متفاوت‬ ‫مواضع‬ ‫اعالم‬ ‫اولویتهابا‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواست‬ ‫تبادل‬.‫اولویت‬ ‫میتوانید‬ ‫نکنید‬ ‫آنهاصحبت‬ ‫از‬ ‫هریک‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫موضع‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اما‬ ‫کنید‬ ‫خودرابیان‬(‫ب‬ ‫تضاد‬ ‫در‬‫ا‬ ‫خودرار‬ ‫واقعی‬ ‫های‬ ‫خواست‬ ‫و‬ ‫اولویتها‬ ‫لحظه‬ ‫آخرین‬ ‫تا‬ ‫طرفین‬ ‫که‬ ‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬‫از‬ ‫میکننند‬ ‫پنهان‬ ‫یکدیگر‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫واقعی‬ ‫اهداف‬ ‫هاو‬ ‫خواسته‬ ‫درک‬ ‫برای‬ ‫تالش‬
  8. 8. ‫تفاوتها‬ ‫شدن‬ ‫پررنگ‬ ‫از‬ ‫جلوگیری‬ ‫و‬ ‫مشترک‬ ‫ای‬ ‫زمینه‬ ‫برروی‬ ‫تاکید‬ ‫از‬ ‫مذاکره‬ ‫روند‬ ‫وجودندارد‬ ‫توافق‬ ‫آنها‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫زمینه‬ ‫برروی‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫تاکید‬ ‫با‬ ‫میشود‬ ‫خارج‬ ‫مناسب‬ ‫مسیر‬ ‫کند‬ ‫تامین‬ ‫را‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫ونیازهای‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫که‬ ‫حلهایی‬ ‫راه‬ ‫جستجوی‬
  9. 9. ‫درستی‬ ‫و‬ ‫صداقت‬(‫اعتماد‬ ‫حداقل‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫برای‬) ‫منابع‬ ‫فراوانی‬ ‫به‬ ‫معتقد‬ ‫دیدگاه‬ ‫رفتاری‬ ‫بلوغ‬ ‫سیستمی‬ ‫دیدگاه‬ ‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫مهارتهای‬
  10. 10. ‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬ ‫اول‬ ‫مرحله‬–‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫تشخیص‬ ‫دوم‬ ‫مرحله‬:‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫پی‬ ‫در‬ ‫جستجو‬ ‫سوم‬ ‫مرحله‬:‫مناسب‬ ‫گزینه‬ ‫انخاب‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
  11. 11. ‫مواضع‬:‫میخواهم‬ ‫چه‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫من‬ ‫که‬ ‫پرسش‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫واقعی‬ ‫و‬ ‫نهایی‬ ‫پاسخ‬ ‫یعنی‬ ‫منافع‬:‫،منافع‬ ‫میخواهیم‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫چیزی‬ ‫آن‬ ‫رسمی‬ ‫اعالم‬ ‫مواضع‬ ‫بگوییم‬ ‫اگر‬ ‫هاست‬ ‫خواسته‬ ‫خواستن‬ ‫دلیل‬ ‫مواضع‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫نه‬ ‫است‬ ‫منافع‬ ‫کسب‬ ‫اصلی‬ ‫هدف‬ ‫مذاکره‬ ‫به‬ ‫جمع‬ ‫غیرقابل‬ ‫ظاهرا‬ ‫و‬ ‫متفاوت‬ ‫مواضعی‬ ‫با‬ ‫طرفین‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫برنده‬ ‫توافق‬ ‫یک‬ ‫آنهارابه‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫منافع‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫اما‬ ‫واردشوند‬/‫برساند‬ ‫برنده‬ ‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫تشخیص‬
  12. 12. ‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫تشخیص‬ ‫پرتقال‬ ‫فروشنده‬ ‫دوم‬ ‫خریدار‬‫اول‬ ‫خریدار‬ ‫که‬ ‫فروشی‬ ‫پرتقال‬ ‫سناریوی‬ ‫و‬ ‫داشت‬ ‫پرتقال‬ ‫محدودی‬ ‫مقدار‬ ‫خریدار‬ ‫دو‬ ‫و‬ ‫مذاکره‬ ‫تاب‬ ‫و‬ ‫تب‬ ‫در‬ ‫خریداران‬ ‫این‬ ‫فروش‬ ‫پرتقال‬ ‫با‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫یکی‬ ‫که‬ ‫میکنند‬ ‫فراموش‬ ‫را‬ ‫نکته‬ ‫آبگیری‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫پرتقال‬ ‫آنها‬ ‫از‬ ‫با‬ ‫میخواهد‬ ‫دیگری‬ ‫و‬ ‫میخواهد‬ ‫کند‬ ‫درست‬ ‫مربا‬ ‫پرتقال‬ ‫پوست‬
  13. 13. ‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫انواع‬ ‫حیاتی‬ ‫منافع‬(‫و‬ ‫مالی‬ ‫مباحث‬ ‫مذاکره‬ ‫برای‬ ‫ما‬ ‫اصلی‬ ‫دلیل‬)...‫یا‬ ‫ذاتی‬ ‫یا‬ ‫هستند‬ ‫ابزاری‬ ‫فرایندی‬ ‫منافع‬(‫برمیگردد‬ ‫مذاکره‬ ‫روش‬ ‫به‬)‫طرفین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫کند‬ ‫رقابتی‬ ‫را‬ ‫مذاکره‬ ‫جو‬ ‫دارد‬ ‫رقابت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫تمایلی‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫صرفا‬ ‫مذاکره‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫منافع‬(‫رابطه‬ ‫حفظ‬ ‫به‬ ‫عالقه‬) ‫ارزشها‬ ‫و‬ ‫اصول‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫منافع‬(‫خالقی‬ ‫و‬ ‫منصفانه‬ ‫و‬ ‫درست‬ ‫چیری‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫است‬...‫عمل‬ ‫راهنمای‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫نفوذ‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬ ‫ذهن‬ ‫عمق‬ ‫در‬ ‫معموال‬ ‫آنهاست‬(‫نامشهود‬ ‫عوامل‬))
  14. 14. ‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫انواع‬(‫نکته‬ ‫چند‬) ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مذاکره‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫منافع‬ ‫از‬ ‫مختلفی‬ ‫انواع‬ ‫موارد‬ ‫دربیشتر‬ ‫ندارند‬ ‫منفعت‬ ‫یک‬ ‫لزوما‬ ‫طرفین‬ ‫دارند‬ ‫ریشه‬ ‫انسانی‬ ‫عمیق‬ ‫ارزشهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواست‬ ‫معموالدر‬ ‫منافع‬.‫نیازهای‬ ‫بابررسی‬ ‫کرد‬ ‫تحلیل‬ ‫آنهارا‬ ‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫میتوان‬ ‫بهتر‬ ‫انسانها‬(‫مازلو‬ ‫مدل‬) ‫کنند‬ ‫تغییر‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ‫نیستند‬ ‫ثابت‬ ‫منافع‬(.‫طرف‬ ‫صحبت‬ ‫لحن‬ ‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫وقتی‬ ‫است‬ ‫تغییرکرده‬ ‫او‬ ‫اهمیت‬ ‫حائز‬ ‫منافع‬ ‫از‬ ‫بعضی‬ ‫میشود‬ ‫تغییرکردمتوجه‬ ‫کلی‬ ‫به‬ ‫مقابل‬) ‫بمانند‬ ‫باقی‬ ‫مداکره‬ ‫زیرین‬ ‫های‬ ‫الیه‬ ‫در‬ ‫منافع‬ ‫نگذارید‬ ‫گاه‬ ‫هیچ‬ ‫نیست‬ ‫خوب‬ ‫همیشه‬ ‫آنها‬ ‫برروی‬ ‫تمرکز‬ ‫و‬ ‫منافع‬ ‫شدن‬ ‫آشکار‬
  15. 15. ‫اول‬ ‫مرحله‬/‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫انواع‬(‫نکته‬ ‫چند‬) ‫بمانند‬ ‫باقی‬ ‫مذاکره‬ ‫زیرین‬ ‫های‬ ‫الیه‬ ‫در‬ ‫منافع‬ ‫نگذارید‬ ‫گاه‬ ‫هیچ‬.‫بپرسید‬ ‫خودتان‬ ‫از‬: ‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫حصول‬ ‫چرا‬ ‫میخواهم‬ ‫چه‬ ‫مذاکره‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫من‬ ‫دارم‬ ‫انتظار‬ ‫مذاکره‬ ‫رااز‬ ‫ای‬ ‫نتیجه‬ ‫چنین‬ ‫من‬ ‫چرا‬ ‫بکند‬ ‫من‬ ‫به‬ ‫میتواند‬ ‫کمکی‬ ‫چه‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫میشود‬ ‫چه‬ ‫نرسم‬ ‫هدف‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫اگر‬
  16. 16. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫درپی‬ ‫مذاکره‬ ‫کیک‬ ‫کردن‬ ‫بزرگ‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫و‬ ‫موضاعات‬ ‫کردن‬ ‫فهرست‬ ‫طرفین‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫کاهش‬ ‫فکری‬ ‫طوفان‬
  17. 17. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫مذاکره‬ ‫کیک‬ ‫کردن‬ ‫بزرگ‬ ‫بیابید‬ ‫را‬ ‫پرسشها‬ ‫این‬ ‫پاسخ‬ ‫یابیم‬ ‫دست‬ ‫هایمان‬ ‫خواست‬ ‫به‬ ‫همزمان‬ ‫میتوانیم‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫و‬ ‫من‬ ‫چگونه‬ ‫چیزی‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫امتیاز‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫من‬ ‫یافتن‬ ‫دست‬ ‫با‬ ‫وجودداردآیا‬ ‫منابع‬ ‫کمبود‬ ‫واقعا‬ ‫آیا‬ ‫میدهد‬ ‫ازدست‬ ‫خواسته‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫هردوطرف‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫افزایش‬ ‫هارا‬ ‫گزینه‬ ‫تعداد‬ ‫و‬ ‫حجم‬ ‫میتوان‬ ‫چگونه‬ ‫آنهابرسد‬ ‫چیست‬ ‫مذاکره‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫من‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫و‬ ‫من‬ ‫واقعی‬ ‫منافع‬ ‫یابیم‬ ‫خوددست‬ ‫منافع‬ ‫به‬ ‫هردو‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫وجوددارد‬ ‫روشی‬ ‫آیا‬
  18. 18. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫ها‬ ‫خواست‬ ‫و‬ ‫موضوعات‬ ‫کردن‬ ‫فهرست‬ ‫بیابید‬ ‫را‬ ‫پرسشها‬ ‫این‬ ‫پاسخ‬ ‫دارند‬ ‫بیشتر‬ ‫اهمیت‬ ‫موضوعات‬ ‫کدام‬ ‫کمترو‬ ‫اهمیت‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫موضوعات‬ ‫کدام‬ ‫دارند‬ ‫بیشتر‬ ‫اهمیت‬ ‫موضوعاتی‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫کمتر‬ ‫اهمیت‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫برای‬ ‫موضوعاتی‬ ‫چه‬ ‫داشته‬ ‫کمی‬ ‫اهمیت‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫باال‬ ‫اهمییت‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫وجوددارد‬ ‫چیزی‬ ‫ایا‬ ‫بعکس‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫کرد‬ ‫تقسیم‬ ‫تر‬ ‫کوچک‬ ‫موضوع‬ ‫چند‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫موضاعات‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫نمیتوان‬ ‫آیا‬ ‫ازاء‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫بدهم‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫مبه‬ ‫بتوان‬ ‫وجودداردکه‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫اههمیتی‬ ‫کم‬ ‫چیزهای‬ ‫چه‬ ‫بگیرم‬ ‫اهمیت‬ ‫با‬ ‫چیزهای‬ ‫آنبتوانم‬ ‫دارد‬ ‫ارزشهایی‬ ‫و‬ ‫اهداف‬ ‫چه‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬
  19. 19. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫طرفین‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫کاهش‬ ‫بیابید‬ ‫را‬ ‫پرسشها‬ ‫این‬ ‫پاسخ‬ ‫میکند‬ ‫تحمیل‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫زه‬ ‫را‬ ‫هایی‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫ریسکها‬ ‫چه‬ ‫من‬ ‫پیشنهاد‬ ‫به‬ ‫مقابل‬ ‫تاطرف‬ ‫دهد‬ ‫هاراکاهش‬ ‫هزینه‬ ‫ریسکهاو‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫بکوشد‬ ‫باید‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬ ‫شود‬ ‫ترغیب‬ ‫او‬ ‫پیشنهاد‬ ‫پذیرش‬
  20. 20. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫فکری‬ ‫طوفان‬ ‫بپرهیزید‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫حلهای‬ ‫راه‬ ‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫ازقضاوت‬ ‫جداکنید‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫افراد‬ ‫برگزارکنید‬ ‫تر‬ ‫طوالنی‬ ‫هرچه‬ ‫را‬ ‫فکری‬ ‫طوفان‬ ‫جلسه‬ ‫کنید‬ ‫دعوت‬ ‫حضوردرجلسه‬ ‫نیستندبرای‬ ‫درگیر‬ ‫ماجرا‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫ازکسانی‬ ‫کنید‬ ‫اجرا‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫راههای‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫حذف‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫را‬ ‫کاربردی‬ ‫غیر‬ ‫های‬ ‫حل‬ ‫راه‬
  21. 21. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫فکری‬ ‫طوفان‬ ‫راه‬ ‫انتخاب‬ ‫هستیدنه‬ ‫آنها‬ ‫اعالم‬ ‫درحال‬ ‫صرفا‬ ‫باشیدکه‬ ‫خاطرداشته‬ ‫به‬ ‫اولویتها‬ ‫تعیین‬ ‫درزمان‬ ‫هرگزینه‬ ‫ارزش‬ ‫تعیین‬ ‫یا‬ ‫حل‬ ‫باشید‬ ‫صریح‬ ‫و‬ ‫قاطعانه‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫دردفاع‬ ‫شماست‬ ‫اساسی‬ ‫منافع‬ ‫جزو‬ ‫خواسته‬ ‫یک‬ ‫وقتی‬ ‫کنید‬ ‫احتیاط‬ ‫مشخص‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫ازیک‬ ‫امادردفاع‬ ‫به‬ ‫شما‬ ‫منافع‬ ‫اگر‬ ‫هستیدو‬ ‫خود‬ ‫مواضع‬ ‫اصالح‬ ‫تغییرو‬ ‫به‬ ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫که‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬ ‫داشت‬ ‫خواهید‬ ‫رضایت‬ ‫شود‬ ‫داریدتامین‬ ‫ذهن‬ ‫در‬ ‫غیرازآنچه‬ ‫طریقی‬ ‫شنیدن‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫بفهمانید‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫خودراتقویت‬ ‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫مهارتهای‬ ‫هستید‬ ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫او‬ ‫منافع‬ ‫هاو‬ ‫ایده‬ ‫حرفها‬ ‫بازبگذارید‬ ‫گفتگو‬ ‫و‬ ‫ارتباطات‬ ‫فضارابرای‬ ‫نشوید‬ ‫زده‬ ‫نیازداریدهیجان‬ ‫آن‬ ‫شدیدابه‬ ‫چیزیکه‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫از‬ ‫نکنید‬ ‫استفاده‬ ‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫ازترفندهای‬
  22. 22. ‫سوم‬ ‫مرحله‬/‫مناسب‬ ‫گزینه‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬ ‫کنید‬ ‫ارزیابی‬ ‫بودن‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬ ‫و‬ ‫بودن‬ ‫استاندارد‬ ‫اساس‬ ‫هارابر‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫توافق‬ ‫ارزیابی‬ ‫معیارهای‬ ‫برروی‬ ‫کنید‬ ‫آغاز‬ ‫را‬ ‫مختلف‬ ‫حلهای‬ ‫راه‬ ‫ارزیابی‬ ‫اینکه‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫کنید‬ ‫کنید‬ ‫خودرابیان‬ ‫اولویتهای‬ ‫هاو‬ ‫خواسته‬ ‫باشیددلیل‬ ‫آماده‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬ ‫مناسب‬ ‫گزینه‬ ‫انتخاب‬ ‫اثرآنهادر‬ ‫و‬ ‫نامشهود‬ ‫تاثیرگذار‬ ‫عوامل‬ ‫به‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫هادرتعامالت‬ ‫تنش‬ ‫بردن‬ ‫بین‬ ‫از‬ ‫برای‬ ‫عاملی‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫اززمان‬ ‫گیرید‬ ‫بهره‬ ‫توافق‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫ازتفاوتهابرای‬ ‫به‬ ‫موضوعی‬ ‫هیچ‬ ‫ایدبرروی‬ ‫نکرده‬ ‫توافق‬ ‫مذاکره‬ ‫مورد‬ ‫های‬ ‫جنبه‬ ‫همه‬ ‫برروی‬ ‫که‬ ‫تازمانی‬ ‫نکنید‬ ‫توافق‬ ‫قطعی‬ ‫صورت‬
  23. 23. ‫سازگار‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫و‬ ‫هدفها‬ ‫داشتن‬(‫منافع،هدف‬ ‫تامین‬ ‫با‬ ‫کلی،دوهدف‬ ‫هدف‬ ‫یک‬ ‫ترکیبی‬) ‫مساله‬ ‫درحل‬ ‫طرفین‬ ‫توانایی‬ ‫به‬ ‫اطمینان‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫دیدگاههای‬ ‫نیز‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫به‬ ‫اعتقادهمزمان‬ ‫متقابل‬ ‫همکاری‬ ‫و‬ ‫کارگروهی‬ ‫برای‬ ‫تعهد‬ ‫و‬ ‫انگیزه‬ ‫اعتماد‬(‫میشود‬ ‫دفاعی‬ ‫گیری‬ ‫موضع‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫عدم‬) ‫دقیق‬ ‫و‬ ‫شفاف‬ ‫ارتباطات‬ ‫برقراری‬
  24. 24. ‫کنید‬ ‫حرکت‬ ‫طرفین‬ ‫توافق‬ ‫مورد‬ ‫موضع‬ ‫آخرین‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫چون‬ ‫کنید‬ ‫خالصه‬ ‫را‬ ‫بحث‬: ‫میشود‬ ‫کم‬ ‫تنش‬ ‫میشودو‬ ‫گفتگو‬ ‫و‬ ‫بحث‬ ‫روند‬ ‫کندی‬ ‫باعث‬ ‫میشود‬ ‫پررنگ‬ ‫قبلی‬ ‫توافقات‬ ‫و‬ ‫پیشرفتها‬ ‫اند‬ ‫داشته‬ ‫مذاکره‬ ‫روند‬ ‫از‬ ‫یکسانی‬ ‫برداشت‬ ‫اینجا‬ ‫تا‬ ‫طرفین‬ ‫کنید‬ ‫داوراستفاده‬ ‫و‬ ‫میانجی‬ ‫یا‬ ‫ثالث‬ ‫شخص‬ ‫از‬ ‫نداد‬ ‫جواب‬ ‫کردن‬ ‫خالصه‬ ‫اگر‬
  25. 25. ‫موجود‬ ‫فرصتهای‬ ‫تشخیص‬ ‫ازتوانایی‬ ‫گان‬ ‫کننده‬ ‫هامذاکره‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫دربسیاری‬ ‫برخوردارنیستند‬ ‫درگیردرمذاکره‬ ‫طرفین‬ ‫بین‬ ‫ارتباط‬ ‫قبلی‬ ‫سابقه‬ ‫اینکه‬ ‫به‬ ‫اعتقاد‬«‫خاص‬ ‫موضوع‬ ‫این‬»‫بحث‬ ‫قابل‬ ‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬ ‫دریک‬ ‫فقط‬ ‫خواهدبود‬ ‫دارند‬ ‫همکاری‬ ‫و‬ ‫رقابت‬ ‫از‬ ‫خودترکیبی‬ ‫هادرذات‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫پایان‬

×