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Vendita in negozio

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Un estratto dalla mia presentazione su come vendere in negozio, dall'approccio alla gestione del reclamo!

Publicado en: Ventas
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Vendita in negozio

  1. 1. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio
  2. 2. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Una  Premessa!  
  3. 3. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Una  Provoc-­‐Azione  
  4. 4. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Una  precisazione!  
  5. 5. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Pensare  da  cliente…   “In  fabbrica     produciamo  cosme2ci…   in  negozio   …  vendiamo  speranze!”    
  6. 6. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Pensare  da  cliente…   Un  giorno  un  contadino     vendeva  delle  uova     sul  ciglio  di  una  strada     divise  in  tre  ces2,     da  10,  da  15  e  da  25  cent…   …  le  uova  erano  tuAe  UGUALI!!  
  7. 7. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Pensare  da  cliente…   Un  giorno  un  contadino     vendeva  delle  uova     sul  ciglio  di  una  strada     divise  in  tre  ces2,     da  10,  da  15  e  da  25  cent…   …  le  uova  erano  tuAe  UGUALI!!   Allora  forse     ci  sono…     CLIENTI     diversi  !  
  8. 8. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Pensare  da  cliente…   Esaltazione delll’identità Trattamento VIP Personale Accogliente Parcheggio sorvegliato Facilità di pagamento Negozio confortevole e pulito La piramide di Maslow nel nostro negozio
  9. 9. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio        Vendere?  Un  po  come  inves9gare!  
  10. 10. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio L’approccio  
  11. 11. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio L’approccio   3 “S” PER UN’ACCOGLIENZA PERFETTA •  • Un saluto coerente con la situazione (es: Supermercato, Negozio di vicinato, Boutique). • Uno sguardo quando arriva, ascoltare e osservare i segnali che invia, senza giudicarli • Un sorriso per metterlo a suo agio
  12. 12. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Comprendere  le  esigenze  
  13. 13. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Comprendere  le  esigenze   Una scomoda verità! L’unico che sa perché potrebbe acquistare il tuo prodotto è il Cliente. Se vuoi saperlo anche tu. CHIEDIGLIELO! Se saperlo ti serve per vendergli il prodotto, chiediglielo prima di parlargli del prodotto
  14. 14. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Comprendere  le  esigenze   Chi domanda COMANDA!  
  15. 15. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Comprendere  le  esigenze   4 buoni motivi per fare domande ü  per avere informazioni ü  per mantenere l’iniziativa ü  per coinvolgere ü  per influenzare
  16. 16. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Comprendere  le  esigenze   § dal punto di vista del contenuto, capire cosa desidera il cliente per potergli proporre un articolo appropriato; § dal punto di vista della relazione, affinare il livello di sintonia e porre così le basi per soddisfarlo e quindi fidelizzarlo. Tante domande… due obiettivi!
  17. 17. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Il  momento  della  scelta  
  18. 18. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Modello  CVB   ossia, semplice descrizione, una informazione sul prodotto: Questo telefono ha… spiega come un prodotto / servizio o una sua caratteristica possono essere utili al cliente: Grazie al fatto che...lei potrà… Caratteristica A Vantaggio . B Beneficio . C spiega come una caratteristica o un vantaggio del prodotto soddisfino una esigenza esplicita espressa dal Cliente : Lei ha detto che…grazie al fatto che...lei potrà… Il  momento  della  scelta  
  19. 19. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio La  ges9one  delle  obiezioni  
  20. 20. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio Passo  1…  Ascoltare!   La  ges9one  delle  obiezioni   Passo  2…  Indagare!   Passo  3…  La  tecnica  del  cuscino!   Passo  4…  Rispondere!   Passo  5…  Verifica!  
  21. 21. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio

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