2. – Vinastone đang ở đâu trên thị
trường và trong tâm trí khách
hàng mục tiêu?
– Đối thủ cạnh tranh?
– Cơ hội & thách thức ?
– Lợi thế cạnh tranh ?
– Giải pháp đề xuất ?
– Cách thức tổ chức thực hiện ?
– Ngân sách dự kiến?
3. Mục lục
I. Phân tích hiện trạng
1. Thị trường
2. Sản phẩm
3. Khách hàng
4. Cạnh tranh
5. SWOT
II. Mục tiêu
III. Chiến lược & công cụ Marketing
1. Chiến lược
2. Công cụ Marketing
IV. Tổ chức thực hiện
1. Cơ cấu tổ chức
2. Kế hoạch dự kiến (giai đoạn)
3. Chi tiết công việc từng giai đoạn ( mục tiêu,
công việc, tools, tactics)
V. Ngân sách dự kiến
4. I. Phân tích hiện trạng
Vinastone đang ở đâu trên
thị trường và trong tâm trí
khách hàng mục tiêu?
1. Thị trường
2. Sản phẩm
3. Khách hàng Cơ hội
&
4. Cạnh tranh
Thách thức
5. SWOT
Đối thủ cạnh tranh của
VINASTONE
5. 1.1. Phân khúc thị trường
Theo địa lý Theo KH Theo SP
• Trong nước
• Dự án
Đá nhập khẩu
Miền Bắc
Đá xanh sx
Miền Nam
• Nhà dân
• Quốc tế
6. 1.2. Xu hướng thị trường
• Xu hướng kiến trúc
• Xu hướng sử dụng sản phẩm từ thiên
nhiên
• Xu hướng xây dựng các tòa nhà cao cấp
• Nhu cầu sử dụng các sản phẩm bảo dưỡng
chuyên nghiệp
• Xu hướng toàn cầu hóa
7. 2. Sản phẩm
• Các dòng sản phẩm của VINASTONE
– Đá xanh xuất khẩu
– Đá nhập khẩu
• Nhu cầu về các sản phẩm phụ trợ
• Các yếu tổ ảnh hưởng đến sản phẩm
– Xu hướng thị trường ( thị hiếu)
– Sản phẩm thay thế ( nhân tạo, gỗ,..)
8. 3. Khách hàng
KH không chuyên KH chuyên nghiệp
- Dễ bị ảnh hưởng bởi - Xác định được nhu cầu
các công cụ Marketing rõ ràng
- Phân biệt được sự khác
- Dễ ảnh hưởng bởi xu
nhau giữa các nhà cung
hướng thị trường – cấp
phong cách kiến trúc
- Dễ tiếp cận hơn
- Số lượng lớn, rộng và
khó tiếp cận
9. Nguồn khách hàng
Nguồn Khách hàng
Uy tín Khác
Mối quan hệ Tổ chức TM/
Sự kiện công ty ( báo chí, quảng
( Khách hàng Internet diễn đàn kinh tế
( Hội chợ TM) ( được giới thiệu, cáo, showroom,
chiến lược,..)
….) Đại lý,…)
10. 4. Cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Các yếu tố khách hàng quan tâm
1. Giá
2. Chất lượng sản phẩm
• Granida 3. Chủng loại sản phẩm
4. Giải pháp tổng thể
• IBS 5. Dịch vụ khách hàng
6. Uy tín
• IMG 7. Khả năng cung ứng
• Vietstone 8. Kinh nghiệm
9. Địa điểm/ hệ thống đại lý/
• Ngọc Minh văn phòng đại diện
10. Chính sách tín dụng
11. Giá trị thương hiệu
12. Mối quan hệ với khách hàng
11. VINASTONE
Cao
Granida
IBS
Chất lượng
ngọc minh
Thấp VietStone
few Many
Thị phần
12. 5. Phân tích SWOT
Điểm mạnh Điểm yếu
• Hình ảnh thương hiệu tốt .Các kênh truyền thông còn nghèo,
• Nhân viên có kinh nghiệm chưa đầy đủ (tận dụng qua SEO,...)
• Chất lượng sản phẩm tốt • Cơ sở hạ tầng, máy móc, hệ thống
thông tin cần nâng cấp
•Chủ động đầu vào về sp đá xanh
• Dịch vụ khách hàng chưa đầy đủ -
hệ thống
Cơ hội Thách thức
• Xu hướng toàn cầu hóa dẫn đến mở • Gia tăng đổi thủ cạnh tranh (trong và
rộng quy mô thị trường ngoài nước)
• Các công trình ngày càng quy mô, • Nhu cầu khách hàng tăng cao, đa
lớn gi a tăng dạng, phức tạp và đòi hòi cao
• Đời sống nâng cao --> cơ hội cho • Ý tưởng về sản phẩm mới, sản
sản phẩm đá và cơ hội phát triển các phẩm thay thế
sản phẩm mới.
13. II. Mục tiêu
1. Doanh thu: 90.000.000.000
2. Tăng trưởng thị phần:
– Trong nước:
– Xuất khẩu:
3. Tăng cườnghình ảnh thương hiệu
4. Mở rộng thị trường
14. III. Chiến lược và công cụ Marketing
Chất lượng
Chất lượng Giá trị
Giá trị
Chất lượng
Giá trị
Giá trị dành
Giá trị dành
cho khách hàng
cho khách hàng
Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ
Dịch vụ
Khách hàng
Khách hàng
15. 1. Chiến lược
• Trong nước
Doanh thu – Phân khúc thị trường/ Định vị sản phẩm cao
cấp
– Nâng cao giá trị sản phẩm với chất lượng,
dịch vụ khách hàng và hình ảnh thương
hiệu
Thị phần – Hỗ trợ hoạt động bán hàng qua việc cung
cấp thông tin đầu vào và phát triển các
kênh truyền thông, phân phối
– Thiết lập xu hướng thị trường qua việc đưa
sản phẩm mới vào thị trường VN (đa dạng
Thương hiệu hóa sản phẩm – dịch vụ)
• Quốc tế:
– Thiết lập mối quan hệ với các tổ chức, diễn
đàn quốc tế liên quan
Thị trường – Sử dụng công cụ E- Marketing để thâm
nhập thị trường
16. Nâng cao giá trị sản phẩm với chất lượng,
dịch vụ khách hàng và hình ảnh thương hiệu
1. Dịch vụ khách hàng
1. Thiết lập mối quan hệ với khách hàng
2. Xây dựng hệ thống quy trình dịch vụ nhanh, tiện lợi
3. Nâng cao hình ảnh nhân viên tiếp xúc khách hàng( trình độ,
Thái độ tiếp xúc, tác phong,…)
4. Xây dựng hệ thống các công cụ hỗ trợ khách hàng
5. Chăm sóc khách hàng – dịch vụ sau bán
2. Hình ảnh thương hiệu
1. Thể hiện thông điệp thương hiệu trên tất cả các kênh truyền thông
2. Xây dựng văn hóa nhân viên – công ty
3. Đồng bộ hệ thống cơ sơ vật chất ( showroom, nhà máy, VP, web,.)
17. Phân khúc thị trường/ Định vị sản phẩm cao cấp
Thông điệp truyền thông qua các kênh truyền thông
Chuẩn mực quốc tế
Dịch vụ trọn gói/ giải pháp tổng thể
Đẳng cấp sang trọng/ vượt trội/ tinh tế
Chuyên gia về đá tự nhiên
Thiết lập xu hướng thị trường qua việc đưa sản phẩm mới
vào thị trường VN (đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ)
1. Sản phẩm phụ trợ - bảo dưỡng
2. Định vị sản phẩm cao cấp (trước mắt là thị trường trong nước)
18. Hỗ trợ hoạt động bán hàng qua việc cung cấp thông tin
đầu vào và phát triển các kênh truyền thông, phân phối
1. Hỗ trợ về mặt thông tin đầu vào
1. Tổng hợp, xây dựng, phân loại và hệ thống thông tin khách hàng và
Đưa ra các phương án tiếp cận riêng
2. Thiết lập mối quan hệ với các tổ chức thương mại trong nước, quốc tế
Như VCCI, BCI, báo đầu tư,…
3. Xây dựng các tài liệu hỗ trợ hoạt động bán hàng
2. Truyền thông
1. Qua các sự kiện liên quan (Hội chợ, diễn đàn,..)
2. E- Marketing ( SEO, diễn đàn, website,…)
3. Các tài liệu hỗ trợ khách hàng
• Phát triển kênh phân phối
1. Trong nước: Nghiên cứu và thiết lập kênh phân phối khu vực miền Nam
2. Quốc tế: Duy trì
19. Tổng kết công cụ Marketing
• Dịch vụ khách hàng
• Quản lý hình ảnh thương hiệu
• Truyền thông
– E-Marketing
– PR/ quảng cáo
• Phân phối
• Nghiên cứu và phát triển sản phẩm – dịch
vụ mới (kết hợp với BPKD và BPKT)
21. 1. Cơ cấu tổ chức
BP
Marketing
Thương hiệu DVKH E-Marketing Marketing
22. 2. Kế hoạch thực hiện
Xây dựng hệ thống thông tin – cơ sở dữ liệu Marketing
1
Triển khai thực hiện truyền thông, ra mắt sản phẩm mới
Và hệ thống dịch vụ khách hàng
2
Hoàn thiện hệ thống thông tin và đánh giá tổng kết
3
23. V. Ngân sách dự kiến
2008 2009 2010
doanh thu 30,000,000,000 60,000,000,000 90,000,000,000
chi phí mkt 400,000,000 800,000,000 1,350,000,000
% chi phí mkt/
0.013 0.013 0.15
DThu
24. V. Ngân sách dự kiến
Hoạt động % CP ước tính
Branding 7 67.500.000
PR – Quảng cáo 70 945.000.000
E-Marketing 10 135.000.000
DVKH 8 162.000.000
Dự trù 5 10.800.000
Tổng: 1.350.000.000
