1. VIVRE ET ENTREPRENDRE
LES RETARDS DE PAIEMENT
Présentation du 07 Janvier 2014
Intervenante : Marylène TSHIAMALA
Téléphone: 09 83 44 53 77
Télécopie: 09 81 38 85 12
@ : facilityse@facilityse-conseil.net
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94210 La Varenne Saint Hilaire

2. Excellente année
2014
De vigilance et de
succès
Vivre et Entreprendre - Intervention du 07 janvier 2014 sur les retards de paiement

3. Quelques chiffres clés
 15J le délai des retards de paiement
 2% du CA le taux de pertes sur créance irrécouvrable
 52% le pourcentage de factures qui accusent une ancienneté
entre +31J et +90J
 62 431 le nombre de défaillances d’entreprises à l’automne
2013
 43% le nombre d’entreprises européennes qui ont payé des
intérêts de retard après facturation
 152 l’indice de risque d’impayé dans les échanges intracommunautaires
 1er janvier 2014 changement des taux de TVA à 20%, 10%,
5,5%, 2,1%
 1er février 2014 harmonisation européenne des transactions
bancaires aux normes SEPA
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4. Les motifs… Le Quizz
Sur les quatre propositions quelles sont selon vous les deux motifs
d’ordre organisationnels qui justifient un retard de paiement ?
(niveau européen)
• Retards de paiement intentionnels
• Litiges commerciaux
• Circuit de validation administrative des clients
• Difficultés financières des clients
De même quelles sont selon vous les deux motifs d’ordre économiques qui
justifient un retard de paiement ? (niveau européen)
• Augmentation des délais de paiements accordés aux clients
• Baisse des délais de paiement accordés par les fournisseurs
• Problèmes de liquidité
• Baisse des ventes
Puis au niveau comportemental quel est l’ordre de priorité de paiements
que les entreprises françaises adoptent le plus couramment lorsqu’elles
sont confrontées à une situation de trésorerie tendue ?
•
Règlent les fournisseurs principaux, ses partenaires financiers
et les dépenses de fonctionnement
•
Règlent les montants les plus élevés, les fournisseurs locaux et étrangers
•
Règlent les échéances les plus anciennes, les fournisseurs les plus pressants,
et les partenaires stratégiques
•
Règlent les charges fiscales, sociales
•
•
•
•
62%
22%
42%
82%
•
•
•
•
60%
43%
58%
60%
•
•
2e
4e
• 3e
•
http://www.intrum.com/fr/Presse-Publications/EPI/European-Payment-Index-2013-Infographie / 1er
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5. Les mesures de lutte émanant des instances gouvernementales
La directive européenne 2011/07/EU




Porte à 30J calendaire le délai de paiement pour le Secteur Public
60J maximal si ce délai est prévu au contrat pour le Secteur Public et Privé, ce
dernier bénéficiant de dérogations
Prévoit des intérêts de retard ou moratoires de 8 point du taux de la BCE au
minimum
Des frais de recouvrement de 40 €
http://ec.europa.eu/enterprise/policies/single-market-goods/fighting-late-payments/latepayment-campaign/events/france/index_fr.htm
Les préconisations faites par l’observatoire des paiements dans son rapport
2012




Traquer les délais cachés
Instaurer des sanctions administratives aux mauvais payeurs
Inciter la facturation des intérêts de retard et frais de recouvrement
Généraliser la communication des retards par les Commissaires aux Comptes et les
Experts Comptables
Extrait - Observatoire des délais des paiements 17/10/13
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6. … émanant des entreprises : Maîtriser les risques
QUIZZ : Selon vous quelle affirmation est la plus représentative
d’une démarche de gestion des risques ?
Bien s’informer, c’est…
•
Préparer et adapter au plus juste son offre en définissant ses marges de
manœuvre et seuils de négociation possibles
•
Déterminer que les conditions et les garanties financières des contrats
sont adaptées aux habitudes de paiement et à la santé financière de ses
cocontractants
•
Fiabiliser l’information de solvabilité de ses clients pour minimiser ses
risques de défaillance ou d’impayé
•
Organiser et structurer une connaissance 360° degré de ses clients issue
des sites d’information, des rendez-vous clients, et de la relation client
Créer un climat de confiance tout en étant vigilant
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7. … Solution du quizz
•
Toutes les affirmations sont plausibles et démontrent que la maîtrise des risques
s’adapte en fonction de l’entreprise et de l’acteur qui en est à l’initiative au niveau :




•
Commercial pour le 1er cas
Du crédit management pour le 2e cas
Des entrepreneurs et indépendants pour le 3e cas
De la relation client pour le 4e cas
La minimisation des risques suppose une bonne connaissance client qui s’appuie
sur :
 Une collecte d’information rigoureuse et structurée, issue de vos
propres démarches, d’informations internes, des rendez-vous
commerciaux, et de votre relation client
 Des partenaires,
 Des CGV et / ou contrat, et des conditions de ventes négociées
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8. De la prospection à la relation client…
Clients
Chiffre
d’Affaires
Trésorerie
Capacité
d’autofinancement
Pérennité du développement économique
Risques encourus
:
 Risque client
 Risque commercial
 Risque de concurrence
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9. … : Garantir la satisfaction client
QUIZZ : Selon vous quelle affirmation est la plus éloignée du thème
que nous abordons ici ?
•
Analyser les avoirs et les litiges améliore mon processus de facturation,
la qualité de mes factures, et plus globalement mon organisation
•
Intensifier la réception et le suivi des justificatifs relatifs à l’exécution de
mes prestations et services réduit les retards de facturation de mon
chiffre d’affaires
•
Identifier chez mes clients les bons interlocuteurs dans le circuit de
traitement des factures et de validation des paiements permet une plus
grande interaction
Pérenniser votre le Capital Client en démontrant la
qualité de votre professionnalisme
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10. … Solution du quizz
•
L’affirmation n° 2 s’inscrit dans un processus qualité orienté chiffre d’affaires qui
peut se dissocier d’un objectif de qualité de facturation, de satisfaction client.
•
L’objectif est d’intégrer une relation financière client gagnante qui anticipe ses
litiges, fait respecter ses délais de paiement pour optimiser sa trésorerie.
•
Où doivent se situer les améliorations :
• Mieux connaître le circuit de validation interne du client
• Adopter une démarche de rigueur dans l’émission des factures (report des
références, mentions légales obligatoires, adresse de livraison et de facturation,
conditions de règlement, prix, quantité, remise, ristourne, etc..
• S’assurer de la réception de tous les éléments de facturation (accusé de
réception de la commande, contrat, bon de commande, BL, devis, Procès Verbal
de recette ou d’exécutions, livrables, CGV signées, etc.…
• S’assurer de l’habilitation du signataire, du destinaire d’envoi de la facture,
de l’entité facturable, de la présence du cachet d’entreprise, etc.…
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11. La satisfaction client…
Clients
Satisfaction
Du bouche à oreille à la promotion
Risques encourus
Paiement
Fidélisation
:
 Risque de la relation financière client
 Risque de réputation / notoriété
 Risque de perte de clients
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12. … Sécuriser les encaissements
QUIZZ : Selon vous quelle affirmation qui ne concerne pas le thème
que nous abordons ici ?
•
Opter pour l’affacturage et / ou un prestataire externe permet d’obtenir
des facilités de caisse ou une capacité de financement
•
Une relance préventive à réception de facture et par téléphone avant
échéance améliore mes prévisions d’encaissement
•
Des Conditions Générales de Vente non signées ou l’absence de contrat
permettent de maitriser mes délais et termes de règlement
•
Hiérarchiser le portefeuille clients permet de personnaliser ses modes de
relance, de facturer les intérêts de retard et les frais de recouvrement
Développer une culture du cash et de service pour
optimiser
Votre trésorerie
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13. … Solution du quizz
•
L’affirmation n°3 en aucun cas, ce sont les conditions d’achats du client qui
prélaveront en cas de litige.
•
S’il génère du chiffre d’affaires et des revenus, votre capital client implique
des coûts financiers qui sont liés aux :
•
Financement des créances pendant le délai de recouvrement
•
Frais de gestion (à savoir traitement des moyens de paiements, frais
d’encaissement, tenue de comptes clients, relances, contentieux)
•
Pertes sur créances douteuses
•
Coûts de prévention du risque
•
Aussi mieux vaut accélérer vos encaissements pour ce faire, il faut :
•
Mettre en place des CGV signées, contrat, commande, mode et termes
de paiement
•
Soigner la facturation
•
Suivre le règlement dès l’envoi de la facture et avant échéance
•
Optimiser le délai de traitement dans la résolution des litiges /
réclamations
•
Sensibiliser les parties prenantes
•
Envisager un financement du poste clients
•
Recruter, former ou faire appel à un prestataire
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14. Clients
Capital Client
Accroissement des parts de Marché
Risques encourus
Pérennité
Développement
:
 Risque stratégique / de développement
 Risque financier
 Risque organisationnel / de pilotage d’activité
 Risque environnemental
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15. En cas de tension de trésorerie
1. Relancer activement les clients en retard de
règlement
2. Négocier des délais plus longs avec les
fournisseurs
3. Réduire les coûts et frais généraux
4. Retarder le paiement de mes propres factures
5. Facturer les clients plus rapidement
6. Faire un emprunt bancaire
7. Réduire les stocks
8. Faire appel à l’affacturage
9. Augmenter le fonds de roulement
10. Augmenter le prix de mes produits et services
http://www.intrum.com/fr/Presse-Publications/EPI/European-Payment-Index-2013-Infographie/
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