1. İYİ BİR SATIŞ İÇİN SATIŞ TEMSİLCİSİNİN
SİHİRLİ IKSIR 01

2. En basit haliyle, alıcı ile satıcı arasında
gerçekleşen bir ikna faaliyetidir.
Satış, bir ürün, hizmet veya
faydanın, en uygun yerde, en uygun
zamanda, en uygun kişiye, en uygun
yöntemle ve uygun bir bedel
karşılığında satılması için gerekli olan
çabalar bütünüdür.
Müşteriye fayda yaratmaktır.
Müşterinin karar vermesine yardım etmektir.
Belirgin bir amacı olan görüşmedir.

3. Satış elemanları bir işletmenin sahip olduğu en
pahalı sermaye olarak değerlendirilir. Satışçılık
mesleği belirli nitelikleri gerektiren ve özellikle
de sosyal beceriler açısından donatılmış özel
bir grubu teşkil etmektedir.
Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken
tüketicinin özelliklerine sunuşta uygun gördüğü
değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir
Satışçılık mesleği çeşitli fonksiyonları içeren
oldukça karmaşık ve insan ilişkilerinin önemli
olduğu bir meslektir

4. iyi satışçı, önce iyi insandır. Eğitimlidir, etik
değerlere sahiptir. Hayatında hep yüksek kalite
hedefi vardır. O yüksek standartlı hayata
mesleği sayesinde ulaşabileceğini bilir. Bu
yüzden mesleğini sever, satışı bir yaşam biçimi
olarak benimser...
Çalıştığı firmanın önce vizyon ve misyonuna bakar, ne kadar para
verdiklerine değil, çünkü o maraton koşmaya gelmiştir, 100 metre
sprint'ine değil... İşi önce, satacağı ürünlerin her türlü bilgisini
öğrenmektir. Sonra piyasayı, müşteri çeşitlerini, rakipleri...
Müşterilerin ciğerine kadar öğrenmek ister. Çünkü bu zamanda en
önemli rekabet üstünlüğü bilgidedir. Müşterisinin ciğerini
bilen, onu nasıl ikna edeceğini de bilir...

5. Müşterisinin ciğerini bilen SATICI
SATIŞ SORUSU
Kedi mamasını ben alıyorum, ama kedim beğenmezse, o markayı
almıyorum. Ben mi müşteriyim, kedi mi ?..
SATIŞ CEVABI
DOĞRU CEVAP KEDİ
Müşteri karar verendir…….

6. En iyi satışçı müşterisini rehber alandır en ıyı eğiticiniz
müşteriniz.
• İHTİYAÇ SAHİBİ ODUR
• SEÇME OLANAĞI VARDIR
• DEĞİŞTİRME OLANAĞI VARDIR
BU NEDENLE SATICIYI YÖNLENDİRİR

7. Üç tür müşteriniz olduğunu ve bunlara nasıl
satış yapacağınızı bilin.İşletmeniz hangi
sektörde olursa olsun, 3 türde müşteri ile başa
çıkmanız gerekecektir.
Cimriler (%24)-ortalamanın altında harcama
yaparlar –
Çatışmasız olanlar (%61)-ortalama harcama
yaparlar –
Savurganlar (%15)-ortalamanın üzerinde
harcama yapanlar
Bunlar içerisinde satış yapmanın en zor olduğu grup elbette
cimriler… Siz satışlarınıza ivme kazandırmak için, cimrilerin bir şey
satın alırken çektiği acıyı azaltacak şeyler yapmalısınız.
Aslında cimriler de dahil her 3 grubun da satın alma kararı verirken
yaşadığı endişeyi, en aza indirebilirsiniz

8. İPUÇLARI
Satın alma davranışına götüren 7 önemli taktikSosyal psikoloji araştırmaları
sonucunda ortaya çıkan 7 önemli gerçek; potansiyel müşterinizi,müşteriye
dönüştürmek adına size ışık tutacak
.Yarattığınız değeri tekrar tekrar çerçeve içine alın Fiyatınızın karşılığında sunduğunuz
değeri açık ve doğru bir şekilde ifade edebilirseniz, müşterilerin fiyat ne kadar yüksek
olursa olsun fiyatınızla ilgili endişesi kalmaz.
Acıyı azaltmak için paketler yaratın Ürün/hizmetinizi standart paket(ler) halinde
toplarlarsanız, müşterinizin karar verme sürecinde yaşadığı acıyı azaltmış olursunuz.
Geriye yalnızca paketler arası seçim yaparken yaşayacağı acı kalır.

9. Küçük şeyleri kafanızı takınGenelde bunun tam tersi söylenir ama pazarlama söz
konusu olunca, küçük şeyler üzerindedüşünmenin size büyük faydası
olabilir.Araştırmalar gösterdi ki, bir ürünün kargo fiyatının açıklamasının “5
dolar”dan “yalnızca 5 dolar”açevrilmesi cimriler grubunun satın alma davranışını
%20 arttırdı. Dolayısıyla bir sözcüğün değişimi ilefark yaratabilmenin mümkün
olduğu anlaşılıyor
Etiketlerin gücünü benimseyinBurada sözü edilen markanıza ya da
ürünlerinize ait etiketler değil. Yapmanız gereken
müşterilerinizietiketlemek. Araştırmalar, insanların aslında
etiketlenmekten hoşlandığını ortaya koyuyor. Böyleceaidiyet
hissiyle sizin müşteri topluluğunuza katılabilirler. Bu etiketleri
pazarlama mesajlarınızın içindebolca tekrarlayabilirsiniz.Örneğin şu
ifadeyi ele alalım: “Akıllı insanlar elbette, akıllı insanlar için yapılmış
bir internetpazarlama kursuna ilgi duyar, değil mi?” Burada etiket
size parçası olduğunuz grubun “arzu edilen birgrup” olduğunu
tekrar tekrar söylemek üzere iş başındadır

10. “Acilen almalsınız” algısı yaratın“Aciliyet algısı yaratmak” en eski hilelerden
biridir, aynı zamanda en akıllıca olanlarındandır.“Az bulunurluk”, etkiyi ayakta
tutan 6 sütundan biridir ve “büyük talep, büyük satışlara yol açar”formülünü
destekler.Apple’ın lansman dönemlerinde bu formülün çalıştığını görebilirsiniz.
Hatalarınızı kabul edebilecek denli güçlü olduğunuzu gösterin Yapılan bir
araştırmada, açıklamalarında hatalarını kabul eden türde yüzlerce ifade olan 14
şirketin piyasa değerinin yükseldiği görüldü. Hatasını kabul eden bir açıklama
yapmak, şirketin kontrolü kaybetmesine neden olmuyor. Hatayı kabullenmek
yerine dış etkenlere bağlarsanız, tersine kontrolün sizde olmadığı algısı
uyanır.Hatalarınızı kabul ederken çok detaya girmeyin, müşteri bunu istemiyor.
Sadece dürüst bir şekilde hatayı kabullenmenizi istiyor.

11. Zihinleri harekete geçirecek uyarılar kullanınİnsan beyninin, hemen kavuşacağı bir
haz kaynağı kadar sevdiği çok az şey vardır. Anında hazza
karşıkoyabilmenin, başarıya ulaşmada büyük bir gösterge olduğu da araştırmalar
sonucunda ortayakonulmuştur.Mesajınız hedef kitlenize her
defasında, ürün/hizmetinizi aldığında hazzı anında/hemen
yaşayacağınıvurgulamalıdır.MR aracılığıyla beyin üzerinde yapılan görselleştirme
çalışmaları (buna nikotin bağımlılığı ile ilgiliçalışmalar da dahil)
sonucunda, insanların bir şey “beklerken” ön korteksinin aktif olduğu
görülmüştür.Diğer yandan, bir şeyi aldığımızı hissettiğimizde orta-beynin harekete
geçtiği (aydınlandığı)görülmüştür-ki müşterilerinize yaşatmanız gereken deneyim
işte tam da budur!“Anında”, “hemen”, “hızla” gibi sözcükler, satın alma sırasında
endişeye kapılan orta-beyninaktivitesini olumluya dönüştürebilmektedir. Bu
sözcükler, müşteriye bir sorununun beklemeden,anında çözülebileceğini anlatır;
orta-beyindeki olası endişeyi ve acıyı ortadan kaldırır