1. Plan du cours
 Introduction générale
 I Le concept d'internationalisation
 II. La dynamique d'internationalisation
 III Mise en place des stratégies d'internationalisation
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2.  Bibliographie:
 Catherine Mercier-Suissa et Céline Bouverret-Rivat
(2007): « L’essentiel des stratégies d’internationalisation
de l’entreprise », Gualino.
 Jean-Paul Lemaire (2003): Stratégies
d‘internationalisation. Développement international de
l'entreprise. Dunod, 2éme édition.
 Eliane Karsaklian (1999):« Internationalisation
d’entreprise: démarches et stratégies pour vendre sur
les marchés étrangers », Dunod.
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3. INTRODUCTION
 Internationalisation? Pourquoi?
 Les manifestations de la globalisation des
économies
 Les trois ordres de mutations de l'environnement
international de l'entreprise: le modèle P.R.E.S.T
 Les réponses internes de l'entreprise
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4. I Le concept d'internationalisation
 Modification de l'environnement de l'entreprise
 Une concurrence mondialisée
 Apparition de nouveaux risques pour l'entreprise
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5. 1. La transformation de l’environnement international
 Un environnement économique mondialisé
 Accroissement des échanges
 Développement des moyens de transport et de
communication
 Abaissement continu et négocié des tarifs douaniers
 Constitution de zones de libre échange
 Globalisation financière
 Entrée des pays émergents dans la production et
les échanges mondiaux
 Forte participation de la Chine au commerce mondial
 Ouverture des marché est-européens
 La place de l'Afrique
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6. 1. La transformation de l’environnement international
 Les conséquences des transformations de
l’environnement international
 De nouveaux enjeux pour les entreprises
 De nouveaux enjeux pour les Etats
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7. 2. Définition et évolution du concept
d’internationalisation des entreprises
 L’internationalisation, une action?
 Un terme confus avec de nombreuses
définitions
 Une évolution continue?
 Un processus stratégique?
 Des formes d’accès aux marchés étrangers?
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8. II. La dynamique d'internationalisation
 Le degré d'ouverture des activités
 Distinction global/local dans la définition des
activités
 Ouverture internationale et stratégie
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9.  Les caractéristiques d'une entreprise internationale
 Les produits de l'entreprise sont commercialises dans plusieurs pays.
 L'entreprise sert prioritairement des consommateurs spécifiques a un nombre limite
de pays.
 Les filiales de l'entreprise bénéficient d'un fort niveau d'autonomie.
 Les concurrents varient d'un marche a un autre.
 La compétition est localisée dans chaque pays.
 La position stratégique de l'entreprise peut être différente su chaque marche.
 Le siège de l'entreprise détermine ses activités selon chaque pays.
 Les managers du siège sont souvent issus du pays d'origine de l'entreprise.
 Les caractéristiques d'une entreprise globale
 Les produits de l'entreprise sont commercialises dans un très grand nombre de pays.
 L'entreprise sert les consommateurs du monde entier.
 Les filiales doivent utiliser la même approche dans chaque pays.
 Les concurrents sont les mêmes sur tous les marches
 La position stratégique sur chaque marche a un impact sur les activités des autres
marches
 Le siège de l'entreprise détermine ses activités de façon homogène et coordonnée
sur toutes ses implantations
 Les managers du siège sont souvent multiculturels,
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10. III. Mise en place des stratégies
 La décision de se développer à l’international est un
choix stratégique majeur. Elle affecte l’ensemble des
variables du mix marketing.
 Plusieurs éléments sont à considérer avant de décider
de se développer à l’international, notamment:
 Le segment cible
 Les objectifs poursuivis
 Le mode de développement
 Le moment de se lancer à l’international
 Le plan marketing
 Le système de contrôle des performances à
l’international
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11. Plusieurs éléments à étudier
 Le choix du marché cible
 Le choix du mode de développement
 La théorie des coûts de transaction
 Les différents modes de développement
 Le choix du moment pour se lancer dans un
marché à l’étranger
 Les stratégies de sortie
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12. Le choix de marché cible
 C’est une décision cruciale !
 Quatre étapes à suivre (au moins)
 Sélectionner les indicateurs et collecter les données
 Affecter un coefficient à chaque indicateur selon leur degré
d’importance
 Noter les pays suivant les indicateurs
 Calculer le score total pour chaque pays
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13. Choisir le mode de développement à
l’international
 Les principaux critères de choix sont:
 La taille et la croissance du marché
 Le risque
 La réglementation
 L’environnement compétitif et la distance culturelle
 Les infrastructures locales
 Les objectifs de l’entreprise
 Le besoin de contrôle
 Les ressources internes, les actifs et les capacités
 La flexibilité
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14. La théorie des coûts de transaction
 La théorie des coûts de transaction est souvent mobilisée pour
expliquer le choix du mode de développement
 Selon la fréquence des transactions, la spécificité des actifs
engagés et l’opportunisme des acteurs, l’entreprise choisit son
mode de développement
 L’entreprise doit faire un arbitrage entre supporter des coûts de
transaction et engager des dépenses de contrôle et de surveillance
des partenaires.
 Les coûts de transaction sont: les coûts de recherche de
partenaires, les coûts d’information, les coûts de négociation et de
contractualisation
 Les coûts de contrôle et de surveillance sont engagés à travers
l’établissement d’un organe de coordination et de gestion des
opérations à l’international
 Les différents modes de développement seront analysés suivant
cette perspective
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15. Les sujets d'exposés
 Les stratégies de délocalisation en
développement international
 L’export dans le processus
d'internationalisation
 Les contrats de licence
 La franchise
 La sous-traitance
 Les joint-ventures
 L’implantation directe
 Les alliances stratégiques
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16. Les joint venture
 Principe: deux entreprises (une étrangère et une locale) s’associent
pour créer une entité commune pour fabriquer et/ou commercialiser
des produits dans le marché domestique ou en dehors
 Bénéfices
 Un taux élevé de retour sur investissement et une plus grande maitrise des
opérations
 La création de synergies
 Le partage de ressources avec le partenaire local
 Accès aux réseaux de distribution locaux
 Contact avec les fournisseurs locaux et les responsables du gouvernement du
pays d’accueil
 Risques
 Manque de contrôle
 Manque de confiance
 Divergences portant sur la stratégie, l’allocation des ressources, l’estimation de
la valeur, la propriété des actifs clés tels que les technologies ou les noms de
marque

17.  Pour réussir son développement par JV
 Choisir le bon partenaire
 Établir des objectifs clairs dès le départ
 Trouver une convergence au niveau culturel
 Avoir l’engagement et le respect des managers
 Opter pour une approche incrémentale
 Bâtir une équipe ad hoc dédiée au lancement
 Bâtir et maintenir un accord stratégique
 Créer un système de gouvernance
 Gérer les interdépendances économiques
 Mettre sur pied un organe chargé de piloter la JV

18. A quel moment se lancer à l’international
 La décision de se lancer à l’international doit
tenir compte de quelques conditions liées au
timing:
 A quel moment notre entreprise peut-elle se
lancer à l’international?

19. Les stratégies de sortie
 Quelques raisons pouvant justifier une sortie
 Des pertes durables
 Une trop forte volatilité du marché
 Une entrée prématurée
 Des raisons d’éthique
 Une concurrence trop intense
 Une décision (nécessité) de réallocation de
ressources

20. Les stratégies de sorties
 Risques de sortie
 Coûts de sortie
 Pertes des actifs spécifiques
 Signaux envoyés aux autres marchés
 Perte des opportunités à long terme
 Conseils
 Bien réfléchir et évaluer toutes les options
possibles pour sauver l’activité
 Sortir de manière progressive
 Rapatrier ses clients