Descubrimiento del Cliente
Test del Problema
Martín Virdis
@martinvirdis
Bahía Blanca - Junio 2014
“Get out of the building”
Steve Blank
IdeaTIC - Martín Virdis 2
Modelo de Desarrollo del Cliente
Steve Blank
IdeaTIC - Martín Virdis 3
Descubrimiento del Cliente
Proceso
1. Modelo
de Negocio
basado en
hipótesis
2. Test del
problema
3. Test de
la solución
4....
Test del problema
Nos debemos responder estas preguntas:
1. ¿Entendemos realmente el problema del
cliente?
2. ¿El problema...
Test del problema
Los 5 pasos claves
1. Diseñar el experimento para testear el problema.
2. Prepararse para el contacto co...
Test del problema
5 reglas claves
1. Debe ser hecho por los fundadores.
2. Las hipótesis requieren ser testeadas. Los test...
Ciclo del Test del Problema
1.Hipótesis
2 . Diseño
del
Experimento
3. Test
4.
Aprendizaje
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Test del problema
Debe ser
1.Simple
2.Corto
3.Focalizado
4.Pasa/No pasa
IdeaTIC - Martín Virdis 9
Test del problema
Generar contactos
1. Hacer una lista de 50 potenciales clientes.
2. Contactarlos y tener como objetivo h...
Tipo de Clientes
Tomadores
de decisiones
Compradores
económicos
Recomendadores
Influenciadores
Consumidores Finales
IdeaTI...
Test del problema
Proceso de generación de entrevistas
1. Comenzar con un mail o mensaje vía LinkedIn/Twitter/Facebook.
2....
“Deja hablar a los
clientes”
Steve Blank
IdeaTIC - Martín Virdis 13
Test del problema – La reunión
El Problema
1. Hablar de los mayores problemas que enfrenta a
diario.
2. Determinar cual es...
Test del problema – La reunión
La solución actual
1. Charlar como lo soluciona ahora. Podemos tener listo
un set de altern...
“No tienes datos concretos
hasta ver sus pupilas
dilatadas”
Steve Blank
IdeaTIC - Martín Virdis 16
Test del problema
análisis ex-post
1.Sistematizar bien la información.
2.Determinar el resultado del test.
3.No desestimar...
Haciendo una entrevista a un cliente
1. Trabaja con su agenda.
2. Prepárate para escuchar cosas que no quieres escuchar.
3...
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Descubriendo al cliente: Claves para testear el problema en forma exitosa

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Al aplicar la metodología de Desarrollo del Cliente de Steve Blank, el primer paso dentro del ciclo de descubrimiento del cliente es diseñar un experimento para testear el problema al que nuestro potencial cliente se enfrenta.
En esta presentación se describen algunos tips y recomendaciones para que el experimento se ejecute en forma exitosa y se pueda pasar a la siguiente etapa.

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Descubriendo al cliente: Claves para testear el problema en forma exitosa

  1. 1. Descubrimiento del Cliente Test del Problema Martín Virdis @martinvirdis Bahía Blanca - Junio 2014
  2. 2. “Get out of the building” Steve Blank IdeaTIC - Martín Virdis 2
  3. 3. Modelo de Desarrollo del Cliente Steve Blank IdeaTIC - Martín Virdis 3
  4. 4. Descubrimiento del Cliente Proceso 1. Modelo de Negocio basado en hipótesis 2. Test del problema 3. Test de la solución 4. Verificar o Pivot Ajuste Producto/ Mercado Validación del cliente MVP IdeaTIC - Martín Virdis 4
  5. 5. Test del problema Nos debemos responder estas preguntas: 1. ¿Entendemos realmente el problema del cliente? 2. ¿El problema le importa a un numero suficiente de personas como para que se convierta en un gran negocio? 3. ¿Les importa lo suficiente como para decirle a sus amigos? IdeaTIC - Martín Virdis 5
  6. 6. Test del problema Los 5 pasos claves 1. Diseñar el experimento para testear el problema. 2. Prepararse para el contacto con el cliente. 3. Testear la comprensión del problema por parte del cliente y la importancia que le da. 4. Aprender sobre los clientes. 5. Capturar conocimiento sobre el mercado y la competencia. IdeaTIC - Martín Virdis 6
  7. 7. Test del problema 5 reglas claves 1. Debe ser hecho por los fundadores. 2. Las hipótesis requieren ser testeadas. Los test requieren diseñar experimentos. 3. Las encuestas vía web son útiles sólo si tienen un correlato con una entrevista personal. 4. Las entrevistas son para entender el problema y la urgencia que tiene para resolverlo. 5. Las hipótesis iniciales raramente sobreviven al feedback del cliente sin tener que iterar o pivotar IdeaTIC - Martín Virdis 7
  8. 8. Ciclo del Test del Problema 1.Hipótesis 2 . Diseño del Experimento 3. Test 4. Aprendizaje IdeaTIC - Martín Virdis 8
  9. 9. Test del problema Debe ser 1.Simple 2.Corto 3.Focalizado 4.Pasa/No pasa IdeaTIC - Martín Virdis 9
  10. 10. Test del problema Generar contactos 1. Hacer una lista de 50 potenciales clientes. 2. Contactarlos y tener como objetivo hacer entre 10 y 15 entrevistas en la semana. 3. Fuentes: 1. Tus contactos 2. Contactos de tus contactos 3. Redes sociales 4. Otros: asistentes a conferencias, rondas de negocios, etc. 4. Preparar introducción que refiera al tema. 5. Diseñar un proceso de generación de entrevistas. IdeaTIC - Martín Virdis 10
  11. 11. Tipo de Clientes Tomadores de decisiones Compradores económicos Recomendadores Influenciadores Consumidores Finales IdeaTIC - Martín Virdis 11
  12. 12. Test del problema Proceso de generación de entrevistas 1. Comenzar con un mail o mensaje vía LinkedIn/Twitter/Facebook. 2. Comenzar nombrando la referencia. 3. Aclarar que la reunión no es para venderle algo y que es porque les dijeron que era la persona más inteligente y con experiencia de ese mercado. 4. Solicitar un breve período de tiempo: 15 minutos. 5. Explicar que el objetivo es entener el problema y para que va ser usado su tiempo. 6. Proponer un encuentro informal. IdeaTIC - Martín Virdis 12
  13. 13. “Deja hablar a los clientes” Steve Blank IdeaTIC - Martín Virdis 13
  14. 14. Test del problema – La reunión El Problema 1. Hablar de los mayores problemas que enfrenta a diario. 2. Determinar cual es el mayor problema que está tratando de solucionar. 3. Si tuvieras una varita mágica y pudieras cambiar algo de lo que haces, que sería? 4. ¿Cuánto te cuesta ese problema? IdeaTIC - Martín Virdis 14
  15. 15. Test del problema – La reunión La solución actual 1. Charlar como lo soluciona ahora. Podemos tener listo un set de alternativas actuales para contarle. 2. ¿Pagarías por una solución superadora? 3. Preguntar que otras personas sufren del mismo problema. 4. Pedir contactos para hacer otras entrevistas. 5. Finalizar preguntando que cosa le debí haber preguntado y no lo hice? IdeaTIC - Martín Virdis 15
  16. 16. “No tienes datos concretos hasta ver sus pupilas dilatadas” Steve Blank IdeaTIC - Martín Virdis 16
  17. 17. Test del problema análisis ex-post 1.Sistematizar bien la información. 2.Determinar el resultado del test. 3.No desestimar los outliers. Puede ser data para futuros productos o funcionalidades. 4.¿Continúo o pivoteo? IdeaTIC - Martín Virdis 17
  18. 18. Haciendo una entrevista a un cliente 1. Trabaja con su agenda. 2. Prepárate para escuchar cosas que no quieres escuchar. 3. Generar una charla descontracturada. 4. Hacer preguntas abiertas. 5. Escucha, no hables. 6. Estimular, pero no influenciar. 7. Profundiza los temas de acuerdo a tu criterio. 8. Repite lo que dijo para confirmarlo. 9. Agradece. 10. Pedir que te presente otros potenciales clientes. 11. Escribe tus notas lo más rápido posible. IdeaTIC - Martín Virdis 18

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