Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Клиентоориентированные KPI (Краснов Федор, Акадо)

1.111 visualizaciones

Publicado el

Publicado en: Empresariales
  • Sé el primero en comentar

  • Sé el primero en recomendar esto

Клиентоориентированные KPI (Краснов Федор, Акадо)

  1. 1. Клиентоориентированные KPI ARPU Федор Краснов к.т.н. АКАДО
  2. 2. Какие показатели упоминают на последней странице газеты «Ведомости»? <ul><li>ARPU </li></ul><ul><li>EBITDA </li></ul><ul><li>Выручка </li></ul><ul><li>Количество абонентов </li></ul><ul><li>Доступность сети </li></ul><ul><li>Отток </li></ul>
  3. 3. Средняя выручка на одного абонента по услуге за период времени <ul><li>Выручка по услуге: </li></ul><ul><li>Начисления или платежи? </li></ul><ul><li>Тарифная выручка или «реальная»? Учитываем акции и скидки? </li></ul><ul><li>Выручку от VAS включать в выручку? </li></ul><ul><li>Выручка с НДС или нет? </li></ul>
  4. 4. Если умножить ARPU на количество абонентов, то получится выручка? Источник : http://www.vimpelcom.com/business/ophigh.wbp?id=f08c8778-13e1-4cb1-bd39-de614c6282ec 316.9 руб. * 50.9 млн. абонентов = 16.1 млрд. руб.
  5. 5. Источник: http://www.mts.ru/upload/images/2009_Q4_and_full_year_presentation_rus.pdf 248 руб. * 69,3 млн. абонентов = 17,2 млрд. руб.
  6. 6. «… на одного абонента» <ul><li>Абоненты бывают разные. </li></ul><ul><li>Действующие (контрактные) абоненты – это абоненты имеющие не расторгнутые договора. То есть не ушедшие в отток. </li></ul><ul><li>Активные абоненты – это абоненты услуги, которых были активны в отчетном периоде. </li></ul><ul><li>Новые абоненты ( ARPU новых абонентов) </li></ul><ul><li>Абоненты оттока ( ARPU абонентов ушедших в отток). </li></ul>
  7. 7. ARPU Double/Triple Play <ul><li>Услуги Интернет, ЦТВ, Телефонии, и.др. В комплексе имеют меньший тариф. </li></ul><ul><li>Blended ( c мешанное ) ARPU </li></ul><ul><li>Несколько ARPU чистых абонентов услуг и для абонентов комплексных услуг. </li></ul>
  8. 8. Как управлять ARPU? <ul><li>Увеличить выручку по услуге </li></ul><ul><ul><li>Поднять тарифы </li></ul></ul><ul><ul><li>Увеличить количество продаваемых услуг </li></ul></ul><ul><li>Уменьшить абонентов </li></ul><ul><ul><li>Увеличить отток абонентов по расторжениям </li></ul></ul><ul><ul><li>«Почистить абонентскую базу» </li></ul></ul><ul><li>Изменить определение показателя </li></ul><ul><ul><li>Добавить выручку VAS </li></ul></ul><ul><ul><li>Отнести начисления сопутствующих услуг </li></ul></ul><ul><ul><li>Уменьшить срок признания оттока абонентов по неактивности </li></ul></ul>
  9. 9. Клиентоориентированность показателей <ul><li>Интегральные </li></ul><ul><li>Показатель Revenue – это интегральный показатель бизнеса. Не отражает характеристик абонента, не ориентирован на абонента. </li></ul><ul><li>Показатель доступность сети – отражает интегральное состояние сети. </li></ul><ul><li>EBITDA - прибыль без учета бонусов, налогов, долгов и износа основных средств. </li></ul><ul><li>Клиентоориентированные </li></ul><ul><li>ARPU – ориентирован на абонента. </li></ul><ul><li>Доступность сети на абонента – ориентирована на абонента. </li></ul><ul><li>EBITDA на абонента </li></ul><ul><li>Отток от действующих абонентов. </li></ul>
  10. 10. Выводы <ul><li>Показатели, приведенные на абонента, отражают клиентоориентированность компании. </li></ul><ul><li>Интегральные показатели позволяют судить о бизнесе в целом. </li></ul><ul><li>Задача увеличения ARPU не всегда ведет к росту выручки бизнеса </li></ul>

×