Trong thời kỳ cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các nhà môi giới nên trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết để hoàn thiện trong khâu tư vấn và bán bất động sản

1. QUY TRÌNH & KỸ NĂNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
GV : MBA.Phạm Ngọc Phương
EM: thsngocphuong@yahoo.com.vn – ĐT 0903106607
Website:
http://nguyenducthang.info/du-an-dat-nen/du-an-mega-city-kim-oanh/

2. QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
I/QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản
2. Xác định đối tượng & các bên tham gia thương vụ môi giới
bất động sản
3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
4. Thời hạn & những bước thực hiện thương vụ môi giới
II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Marketing bất động sản
2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao
dịch bất động sản

3. 1.THU THậP THÔNG TIN Về CUNG CầU
BấT ĐộNG SảN
 Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu"
cho cơ thể- dịch vụ môi giới bất động sản.
 Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về
BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà
môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường
BĐS có được
 Một số dạng thông tin căn bản cần thu thập :
1/Thông tin về nguồn cung bất động sản
2/Thông tin về bất động sản
3/Thông tin về cầu bất động sản

4. 1.1Thông tin về nguồn cung BĐS
- Các dạng cung:
 + Bán.
 + Cho thuê, cho thuê lại.
 + Đầu tư liên doanh liên kết.
 + Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử
dụng được
 + Thừa kế, phát mãi...
 + ...
Các công trình dân dụng cũng chẳng hơn gì, tại khu dân cư Nam Long, hàng chục hộ đang xây nhà riêng lẻ phải tạm dừng

5. - Thông tin nguồn cung
 + Văn phòng môi giới
 + Từ khách hàng.
 + Từ các phương tiện thông tin đại chúng.
 + Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.
 + Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng
phát mãi.
Giữ lại hay bán đi đều khó.
Anh Hưng - giám sát công trình Cty Xây dựng phát triển nhà Cần Thơ cho rằng,

6.  + Các cơ quan quản lý: địa chính, tài
nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy
hoạch, xây dựng
 + Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất
trống, những bất động sản mới phát triển,
từ dân cư địa phương.
 Hệ thống niêm yết đa chiều.
(Thị trường địa ốc Cần Thơ: Lạnh như... Băng – 03/6/08)

7. 1.2 Thông tin về bất động sản
Thị trường bất động sản vẫn đang có sức hút lớn. Ảnh: Hoàng Hà
g
b
ấ
t
đ
ộ
n
g
s
ả
n
v
ẫ
n
đ
a
n
g
c
ó
s
ứ
c
h
ú
t
l
ớ
n
.
g
b
ấ
t
đ
ộ
n
g
s
ả
n
v
ẫ
n
đ
a
n
g
c
ó
s
ứ
c
h
ú
t
l
ớ
n
.
g
b
ấ
t
đ
ộ
n
g
s
ả
n
v
ẫ
n
đ
a
n
g
c
ó
s
ứ
c
h
ú
t
l
ớ
n
.
g
b
ấ
t
đ
ộ
n
g
s
ả
n
v
ẫ
n
đ
a
n
g
c
ó
s
ứ
c
h
ú
t
l
ớ
n
.

8. - Thông tin Kinh tế kỹ thuật:
 + Vị trí: môi trường xung quanh.
 + Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.
 + Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
 + Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể như thế nào, chi tiết,
chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
 + Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,
 + Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.

9. - Thông tin Pháp lý:
 + Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ,
sổ hồng. quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia
tài sản, …
 + Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên
quan khác.
 + Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
 + Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn
chế độ cao, diện tích, …

10. - Thông tin Xã hội, lịch sử:
 + Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình
phát triển của bất động sản.
 + Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
 + Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây
có tai biến gì không….

11. - Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
 + Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến
bất động sản, các loại hoá đơn.
 + Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở
quy hoạch, nhà đất.
 Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu
hướng trong tương lai.
 + Tổ dân phố và hàng xóm.
 + Tự điều tra và thăm dò.

12.  + Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
 + Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể
phát triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử.
 + Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của
chất thải đối với môi trường đời sống dân cư.
 + Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.

13. 1.3 Thông tin về cầu bất động sản
a) Phân loại đối tượng cầu bất động sản :
Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách
hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng.
- Người mua:
1. + Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh
dịch vụ.
2. + Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản,
đầu cơ tiền nhàn rỗi/
3. + Để bảo toàn vốn.

14. - Người thuê:
 + Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.
 + Để kinh doanh dịch vụ.
 + Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.
 + Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước
ngoài, nhà công vụ.
- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp

15. b) Phương pháp thu thập thông tin về
cầu bất động sản
- PP Chủ động:
 + Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.
 + Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng
tiềm năng (người thuê), khách hàng của các văn phòng môi
giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại điện
tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục
tiêu.

16.  + Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện
 + Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón
trước nhu cầu, sử dụng cộng tác viên
- PP Thụ động:
 + Đón tại văn phòng.
 + Phụ thuộc quảng cáo:
- Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động.

17. 2. XÁC ĐịNH ĐốI TƯợNG & CÁC BÊN THAM
GIA THƯƠNG Vụ MÔI GIớI BấT ĐộNG SảN
2.1. Xác định đối tượng của thương vụ:
a) Người cung:
 + Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm
 + Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.
 + Các điều kiện kèm theo.
 + Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế
hoặc phí).
 + Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.

18. - Người cho thuê:
 + Đầu tư.
 + Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá
bất động sản.
 + Trông coi: để bảo vệ.
 + Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đầu tư trang
thiết bị cho bất động sản.
- Người bán:
 + Tự nguyện.
 + Bị ép buộc.

19. b) Người cầu:
- Người mua:
 + Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.
 + Giá cả bất động sản: xác định khả năng tài chính.
 + Mục tiêu của người mua.
 + Các ràng buộc khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn
đề mua nhà…

20. - Người thuê:
 + Cụ thể chính xác ngay ban đầu.
 + Rất nhanh gọn.
 + Chú ý tính ổn định bất động sản.
 + Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập
người thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ổn định…

21. 2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ:
- Phân loại khách hàng
 + Hiểu mục tiêu của việc mua bán phải rõ ràng.
 + Tìm hiểu độ tuổi của khách hàng: vì ảnh hưởng đến
tâm sinh lý
Ví dụ: già - đắn đo; trung tuổi – táo bạo;
 + Nghề nghiệp.
 + Thu nhập: sở thích của họ, tiềm năng.

22. - Xác định các bên tham gia:
 + Thông tin cá nhân, tổ chức đó.
 + Mục tiêu tham gia thương vụ.
 + Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần
trường…
 + Mức độ sẵn sàng.
 + Điều kiện pháp lý.

23. 3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới:
 Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê
của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ
đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ.
 Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu
thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng môi giới.
 Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ
thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan
và chủ quan. Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn
bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình
tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp.

24.  Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc
phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm
bắt những tiến trình này của khách hàng.
 Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai
đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì
công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng.
 Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng
không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.

25. Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà
môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây:
1. - Họ và tên
2. - Họ và tên bố, mẹ
3. - Địa chỉ thường trú
4. - Loại và số CMT hay hộ chiếu
5. - Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú
6. - Địa chỉ liên lạc
7. - Số điện thoại bàn và di động

26. Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông
tin tối thiểu sau:
1. - Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ,
hồng...)
2. - Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng...
3. - Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.

27. - Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên
thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo.
- Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập
thêm tất cả những giấy tờ liên quan như :
1. Giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân,
2. Bản chia tài sản, thừa kế của tòa án,
3. Bản cam kết,
4. Hồ sơ xây dựng,
5. Giấy phép các loại...

28.  Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai
bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và
nhàm chán.
 Một khi các bên thống nhất đưa các điều khoản của hợp
đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể,
sao cho những điều thỏa thuận không bị mất đi (bị quên
hay cân nhắc lại).
 Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng
khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này
cách giải quyết hợp lý nhất là lập Biên bản thỏa
thuận.

29.  Khi lập Biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý
những điểm chính liên quan đến thương vụ sau
này như sau:
1. - Miêu tả (mô tả) đối tượng của hợp đồng
2. - Xác định các bên liên quan
3. - Xác định địa điểm viết biên bản
4. - Giá cả BĐS
5. - Lượng tiền đặt cọc
6. - Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
7. - Thời hạn ký hợp đồng công chứng
8. - Thời hạn giao BĐS

30. 9 - Hình thức và thời hạn giao tiền
10 - Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa
án, thuế)
 Những điều thỏa thuận và chữ ký các bên này là cơ sở
để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo
đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
 Tuy nhiên, Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên
phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới
chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay
chữ "Tín" của các bên.

31. 4. Thời hạn và những bước thực hiện
thương vụ môi giới BĐS:
 Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị
trường BĐS là phải thỏa thuận về thời hạn thực hiện các
bước của thương vụ.
 Việc xác định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi
nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả
năng hình dung, tiên liệu sự việc.
 Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra
làm 3 giai đoạn:
1/ký kết hợp đồng khởi điểm
2/Ký kết hợp đồng công chứng
3/Giao nhận BĐS

32. a/ Ký kết hợp đồng khởi điểm (Lập phiếu đăng ký DVMG)
:
 Bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời
thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên
sẽ ký kết hợp đồng công chứng cuối cùng.
 Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời
trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của
người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền
hay phải tiến hành thế chấp.
 Đối với người bán: hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các
bước liên quan đến tình trạng pháp lý và kỹ thuật của BĐS
để bán.

33.  Khách hàng giao cho nhà môi giới toàn bộ bản sao giấy
tờ liên quan tới BĐS
 Khoản tiền 10% đặt cọc này thường gọi là phí khảo sát
& thẩm định ban đầu (Sau khi nhận cọc, nhà môi giới
tìm người cầu/cung)
 Trường hợp hết thời hạn HĐ mà chưa tìm được khách :
+ KH có thể gia hạn thêm thời gian môi giới
+ Trong trường hợp KH không đưa ra giới hạn thời gian
thì nghiễm nhiên công nhận thời gian kết thúc là khi nhà
môi giới giới thiệu bán được BĐS cho KH

34. b/ Ký kết hợp đồng công chứng:
 Sau khi tìm được người mua, nhà MG sẽ thông báo cho
KH để tiến hành thủ tục mua-bán-thuê,… BĐS, sang
tên, thanh toán tiền mua bán
 Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang
người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá
cả ghi trong hợp đồng (khoảng 80%). Người MG thu phí
MG & phí sang tên (nếu có)

35. c/ Giao nhận BĐS:
 Những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi
khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị,
ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chi trả các
khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo
giá cả thỏa thuận.
 Thanh lý hợp đồng

36. 1/ Tìm kiếm thông tin:
 + Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê
 + Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỷ mỷ và đầy
đủ
 + Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS
và tình trạng kỹ thuật của BĐS
 + Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS
 + Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy
tờ cần thiết cho việc bán
 + Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS.
TÓM TẮT
Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới:

37. 2/ Xử lý thông tin:
 + Xác định giá cả BĐS bán
 + Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến
những tính chất đặc biệt khác với những BĐS khác
 + Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung
cấp thông tin về BĐS
 + Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán
 + Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua

38.  + Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của
những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến
thương vụ
 + Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người
không mua các BĐS đã giới thiệu
 + Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông
tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan
đến thương vụ.

39. 3/ Giao dịch với khách hàng cho việc ký kết hợp
đồng:
 + Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ
môi giới- ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới
 + Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
 + Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu
cầu- Ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới
 + Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa
các bên tham gia
 + Dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm và soạn
thảo hợp đồng này

40.  + Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị công
chứng
 + Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng khởi
điểm
 Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
 + Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi
trả
 + Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà
nước, chính quyền liên quan đến thương vụ

41. 4/ Kết thúc thương vụ:
 + Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS
 + Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận
trong hợp đồng dịch vụ môi giới
 + Giải quyết các vấn đề sau thương vụ.

42. II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Marketing bất động sản
2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao
dịch bất động sản

43. 1. MARKETING BấT ĐộNG SảN
 1. Cách thức tiếp thị bất động sản
 2. Trưng bày bất động sản
 3. Các chiến lược quảng cáo
 4. Tiến hành các chương trình xúc tiến bán hàng
 5. Tiếp thị đến người mua

44. 1. Cách thức tiếp thị BĐS
 Có rất nhiều cách thức tiếp thị cho bất động sản cần bán,
qua đây chúng ta sẽ nghiên cứu về một trong những cách
thức tiếp thị rất hiệu quả trong thực tế liên quan đến bất
động sản. Cách thức tiếp thị tiếng "xèo xèo" :

45.  Đây là một cách thức xuất phát từ người Trung Quốc. Họ
dọn món thịt bò hoặc hải sản trong một cái xoong sắt nhỏ
có cán nóng hổi, kêu xèo xèo hấp dẫn đến nỗi khiến khách
hàng chảy nước miếng và những ai nghe những âm thanh
đó cũng bị tác động tương tự.
 Món ăn trở nên ngoan miệng hơn chỉ vì tiếng xèo xèo
đó

46.  Quan niệm này cũng áp dụng cho lĩnh vực bất động
sản.
 Khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi quyết định
mua một bất động sản nào đó và bất động sản của bạn
có nhiều đặc điểm tương tự với bất động sản của đối
thủ. Rao bán nhà kiểu Mỹ
Để mua một căn nhà ở Mỹ, người xem có thể vào tận từng căn phòng.
Cuộc sống của những người đang ở trong căn nhà sẽ ảnh hưởng đến quyết định của người mua.
R
a
o
b
á
n
n
h
à
ở
M
ỹ
.
Ả
n
h
:
N
h
à
Đ
ẹ
p
Ở Mỹ, nhà nào rao bán thì cắm một tấm bảng ở sân trước, ghi tên công ty

47.  Bạn phải tìm cách làm cho bất động sản của bạn trông
thật tuyệt vời hơn hẳn một món hàng tương tự bằng
cách truyền đạt một cách hiệu quả đến khách hàng
tiềm năng độc đáo và nổi trội của sản phẩm.
Hyde Park Gardens tại Marble Arch với trị giá 18 triệu bảng Anh (khoảng 36,4 triệu USD)
H
y
d
e
P
a
r
k
G
a
r
d
e
r
n
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
S
o
t
h
e
b
y
s
Căn hộ đôi này có 5 phòng chính, sàn nhà bằng đá cẩm thạch, điều hòa không khí

48.  Bạn có thể lập một danh sách tất cả các đặc điểm về
bất động sản của bạn mà bạn cho là khác biệt so với
đối thủ.
 Thậm chí bạn có thể thiết kế một tờ rơi quảng cáo bắt
mắt để đưa cho khách hàng tiềm năng, trong đó,
những đặc điểm đó được mô tả chi tiết.
Chesham House tại Belgravia với giá 17,5 triệu bảng Anh (khoảng 35,4 triệu USD)
C
h
e
s
h
a
m
H
o
u
s
e
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
A
y
l
e
s
f
o
r
d
Một căn hộ gia đình lớn có diện tích khoảng 500 m2 chiếm toàn bộ tầng 3

49.  Khi trưng bày bất động sản, đây là những yêu tố bạn
muốn làm nỗi bật và nhấn mạnh. Hãy đảm bảo rằng tất
cả những ai nhìn thấy ngôi nhà đều nhìn thấy những
đặc điểm này.
The Knightsbridge tại Knightbridge có giá 12 triệu bảng Anh (khoảng 24,3 triệu USD)
T
h
e
K
n
i
g
h
t
s
b
r
i
d
g
e
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
K
n
i
g
h
t
F
r
a
n
k
Mới nhìn qua nơi đây không khác gì một khách sạn

50.  Ví dụ, nếu bạn thuê một người thiết kế phong cảnh cho
ngôi nhà của bạn, thì bạn có thể đưa họ đi xem qua ngôi
nhà và đưa cho họ một bông hoa vừa được hái trong
vườn để làm nổi bật khía cạnh hấp dẫn của ngôi nhà
bạn.

51. Vậy làm thế nào để làm nổi bật
vị trí ngôi nhà bạn?
 Mỗi một bất động sản đều đặc biệt và có địa điểm cụ thể
trong đó có cả mặt tích cực và mặt tiêu cực. Các bạn
nên chuẩn bị một danh sách chi tiết bao gồm cả hai mặt
này và soạn sẵn những câu trả lời cho các câu hỏi mà
khách hàng của bạn có thể hỏi, trong đó :
+ Nêu bật những điểm tích cực,
+Giảm đến mức tối thiểu những mặt tiêu cực.

52.  Ví dụ : Bạn nên nêu rõ việc căn nhà của bạn ở gần
khu bến xe công cộng.
 Trong tài liệu bạn nên nói rõ " cách ba khu nhà" hoặc
" cách vài bước chân" hoặc " cách ga xe lửa khoảng
10 phút đi bộ", bất kể điều gì có vẻ hấp dẫn
nhất. (Nếu bến xe công cộng không ở gần thì bạn
đừng đề cập đến nhé !)
 Ví dụ : Chuyện vui “Cách một gang tay”

53. 2. Trưng bày bất động sản
 Nếu có một nhà hàng bạn nên tự hỏi " nhà hàng phải
như thế nào để có thể hấp dẫn khách hàng?". Đó là
bước đầu tiên, bởi vì bạn phải lôi kéo được khách hàng
vào nhà hàng trước tiên.
 Đối với bất động sản thì việc làm cho khách hàng hài
lòng trước tiên là phong cảnh ấn tượng.

54.  Thậm chí các nhà đầu tư nhỏ cũng nên nghiên cứu
xem xét thuê một người thiết kế nội thất để chuẩn bị
cho một căn nhà đem trưng bày.
 Những khía cạnh thẩm mỹ trưng bày một căn nhà có
tầm quan trọng như vậy và điều này cũng đúng đối với
hầu hết các loại hình bất động sản.
Chesham Place tại Belgravia có trị giá 13,4 triệu bảng Anh (khoảng với 27 triệu USD)
C
h
e
s
h
a
m
P
l
a
c
e
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
S
a
v
i
l
l
s
Một khu căn hộ do KTS Lord Foster thiết kế

55.  Khi bạn đã hoàn thành bước này bạn hãy tiếp tục thực
hiện bước tiếp theo. Ngoài việc trưng bày bất động sản,
bạn cần soạn những tài liệu trình bày qua đó
“ca ngợi những đặc điểm của bất động sản ! ”
Portland Place tại Marylebone với giá 10 triệu bảng Anh (khoảng 20,2 triệu USD)
P
o
r
t
l
a
n
d
P
l
a
c
e
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
A
y
l
e
s
f
o
r
d
Căn hộ sang trọng này nằm trong tòa nhà được coi là ấn tượng nhất

56.  Bất kỳ người chủ bất động sản nhỏ nào cũng nên đầu
tư tiền vào việc giới thiệu so với mô hình dự án. ( !!! )
 Bạn nên thiết kế bài trình bày để thu hút khách hàng và
khiến họ nghiêm túc xem xét sản phẩm của bạn.
 Bạn là người MGBĐS thì nên thuyết phục người chủ
đầu tư làm việc trưng bày này. Còn bạn nên chuẩn bị
các phương tiện-tài liệu để giới thiệu với người mua
(các đoạn Video, hình chụp, tờ quảng cáo, …)
 Hãy nhớ nguyên lý “tiếng xèo xèo”

57.  Bạn có thể chọn một trang web hay phần mềm tương
tác nhằm giúp khách hàng có thể xem một căn hộ hoặc
một văn phòng từ nhiều góc độ khác nhau và có thể
nhìn thấy gì từ mọi cửa sổ.
 Một bài trình bài bằng Powerpoint chỉ ra những phần
khác nhau của ngôi nhà và nhấn mạnh một số thuộc
tính của công trình.
 Một bài trình bày như vậy không quá tốn kém và thật dễ
dàng để tìm những nhà chuyên nghiệp có thể tạo ra
chính xác những gì anh ta muốn với giá có thể chấp
nhận được.

58.  Tài liệu, hình ảnh minh hoạ và mô hình cũng là những
công cụ bán hàng cực kỳ cần thiết. Bạn phải đảm bảo
rằng nó thể hiện những đặc điểm nổi bật nhất về ngôi
nhà trên trang nhất cùng với một số câu chữ hấp dẫn
hoặc một câu khẩu hiệu như " anh đã xem phần còn
lại, bây giờ hãy xem phần tuyệt với nhất".
 Hãy tạo ra những câu hoặc cụm từ hấp dẫn, sự tuyên
truyền mà nó tạo ra còn lớn hơn nhiều chi phí để tạo ra
nó.
M
ộ
t
c
ă
n
h
ộ
p
e
n
t
h
o
u
s
e
ở
t
r
u
n
g
t
â
m
T
P
H
C
M
.
Ả
n
h
:
N
ộ
i
T
h
ấ
t
Căn hộ 32 tỷ VND
Là 1 vườn treo chiếm trọn
1 tầng của chung cư cao cấp
ở SG

59.  Bạn cũng có thể làm cho khách hàng phải kinh ngạc bằng
cách tạo ra một mô hình tỷ lệ rất đẹp cho dự án. Các mô
hình thường mang lại nhiều hiệu quả nhất khi bất động
sản là sự phát triển gồm nhiều ngôi nhà hoặc các toà nhà.
 Một mô hình chỉ rõ địa điểm của các toà nhà, đường sá và
các khu vực dịch vụ có thể mang lại nhiều thông tin và
hữu ích.

60. 3. Các chiến lược quảng cáo
 Quảng cáo là điều cần thiết đối với hầu hết các loại
hình bất động sản, nhưng phải cẩn thận với nó.
 Nên đăng quảng cáo trên những tờ báo phục vụ
những độc giả mà chúng ta muốn hướng đến.
 khi đăng tin nên đặt quảng cáo tại một vị trí thuận lợi
trên tờ báo để hầu hết khách hàng mà mình muốn
hướng đến sẽ nhìn thấy với đủ màu sắc, đầy tính thẩm
mỹ, có kích cỡ đủ lớn để người đọc có thể nhìn thấy.
g
b
ấ
t
đ
ộ
n
g
s
ả
n
v
ẫ
n
đ
a
n
g
c
ó
s
ứ
c
h
ú
t
l
ớ
n
.

61. 4. Tiến hành các chương trình xúc
tiến bán hàng
 Các nhà xây dựng lớn và các nhà đầu tư bất động sản
có ngân sách lớn dành cho tiếp thị thường tiến hành các
chương trình xúc tiến bán hàng.
Tham quan nhà mẫu tại một dự án chung cư.

62.  Ví dụ, nếu bán ngôi nhà đặc biệt trên một
sân gôn riêng, hãy tặng cho khách hàng một
lượt chơi gôn miễn phí để thu hút họ đến chơi
gôn và mua thẻ hội viên câu lạc bộ và có thể
nhìn qua các căn dành cho một gia đình ở
gần đó được bán với giá cao hoặc các căn
nhà ở gần đó có vị trí đẹp hơn.

63.  Có nhiều phương thức sáng tạo để các nhà đầu tư có
thể tiến hành chương trình xúc tiến bán hàng có hiệu
quả.
 Ví dụ : Tổ chức một buổi tiệc ra mắt và mời những
người có thể giúp bán được bất động sản, đó là các nhà
môi giới bất động sản và các đại lý bán hàng để họ biết
có những gì và số tiền hoa hồng họ có thể nhận được
qua việc tham gia bán hàng và cho thuê.

64.  Nếu không quảng bá và xúc tiến những gì mình cần bán
và những gì chúng đang cố gắng để làm thì sẽ không
thể thành công trong việc thu hút khách hàng.
O
n
e
H
y
d
e
P
a
r
k
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
S
a
v
i
l
l
s

65. 5. Tiếp thị đến người mua
 Cho đến bây giờ, chiến lược tiếp thị tốt nhất đến người
mua bất động sản là thông qua đại lý bán hàng và
những nhà môi giới có hiểu biết, thân thiện (kể cả hệ
thống cộng tác viên của họ).
T
h
e
W
o
o
d
s
.
Ả
n
h
:
C
o
u
r
t
e
s
y
W
o
o
d
s
L
o
n
d
o
n

66.  Việc này làm cho đại lý bán hàng hoặc một nhà môi
giới có khả năng có thể công hiến nhiệt huyết cho công
việc mua bán BĐS. (Tại sao ? ! )
 Phải đảm bảo rằng họ có đủ các công cụ để thực hiện
công việc hiệu quả.
 Nhà môi giới có thể sử dụng “cộng tác viên” hữu hiệu

67. 2.Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục &
Đàm phán trong giao dịch bất động sản
 - KD chỉ là một hình thức văn minh của chiến
tranh, trong đó hầu hết các trận đánh đều giành
thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và cách tư duy
chặt chẽ

68.  - Suy cho cùng mọi việc đều liên quan đến Đàm
phán !
 - Cả cuộc đời là một chuỗi liên tục các cuộc ĐP
 Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc
thống trị. Nói dối không những được cho phép mà còn
được sử dụng thường xuyên.

69.  - Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế
cho điều mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn.
 - Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không
có bản đồ dẫn đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ
dẫn đều bị sai lệch có chủ ý.
 Mục đích cuối cùng của một cuộc Giao tiếp-đàm
phán kinh doanh, nhất là KD bất động sản là kiếm
được lợi nhuận.
 - Chuyện vui : “Phải-thật-nhẫn-tâm”

70.  Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên
dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay
mức giá hời hơn.
 Nhưng Giao tiếp-đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả
khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài
sản.

71.  Thường thường các bên tham gia Giao tiếp-đàm phán
có mục đích tự nhiên là đạt được sự thoả mãn sau cuộc
GT-đàm phán và cảm thấy hài lòng về kết quả thu được.
 Đây là một dạng khác của " lợi nhuận" mà bạn muốn
phía đối tác cảm thấy họ đã đạt được.

72. TÓM TẮT VỀ KỸ NĂNG GIAO TIẾP, KỸ
NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
1. Khái niệm Giao tiếp Kinh doanh, Đàm
phán Kinh doanh
2. Làm thế nào để Giao tiếp tốt
3. Để có thể Đàm phán giỏi trong kinh doanh
(Để chi tiết, xin xem thêm file Giao tiếp & Đàm
phán kèm theo)

73. 1.1 GIAO TI P KINHẾ
DOANH
a) Khaùi nieäm Giao tieáp :
- Giao tieáp laø hoaït ñoäng xaùc laäp
vaø vaän haønh caùc moái quan heä
xaõ hoäi giöõa ngöôøi vaø ngöôøi,
hoaëc giöõa ngöôøi vaø caùc yeáu toá
XH nhaèm thoûa maõn nhöõng nhu
caàu nhaát ñònh. (Saùch GT-
TS.Thaùi Trí Duõng)

74. - Giao tieáp laø theå hieän mình
trong moái quan heä XH ñoù
nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa
moái quan heä giao tieáp naøy !
(Phạm Ngọc Phương)
- Hoaït ñoäng SX-KD thöïc chaát cuõng
laø hoaït ñoäng GT

75. M C ÍCH C A GT KINHỤ Đ Ủ
DOANH
Theå hieän
thöïc löïc
& thaønh yù
Cuûa DN
Thoâng ñaït
Thoâng tin
Ñeán ñoái taùc
Tìm kieám & giöõ
Khaùch haøng
Taïo söï tin caäy
Laãn nhau giöõa
Caùc ñoái taùc
Giaûi quyeát
Maâu thuaãn
noäi boä
Taïo ra neùt VH
Rieâng cuûa DN
& phong caùch
Caù nhaân
Taïo söï thoûa maõn
& giöõ nhaân taøi
Tìm söï haäu thuaãn
Cuûa caùc toå chöùc
Höõu quan

76. b) ÑEÅ GIAO TIEÁP KINH DOANH
TOÁT
2- Muoán GT toát phaûi
Hieåu nhöõng gì Aønh höôûng
ñeán Haønh vi GT
3- Thuaàn thuïc nhöõng
Kyõ naêng GT
Thoâng thöôøng
1- GT laø gì?
GT ñeå laøm gì?
Vì sao phaûi GT toát?
4- Nhöõng löu yù khi
GT trong
Moâi tröôøng KDB SĐ
5- Hieåu bieát veà
Leã tieát GT

77. HIEÅU CÔ SÔÛ TAÂM LYÙ-XH
CUÛA M T HAØNH VI GIAOỘ
TIEÁP
 Moät haønh vi giao tieáp cuûa con
ngöôøi chòu aûnh höôûng bôûi nhieàu
yeáu toá, taïm xeáp vaøo 2 nhoùm
yeáu toá taâm lyù vaø yeáu toá Xaõ
hoäi.

78. 1. Nhoùm yeáu toá taâm lyù :
 + Ñoäng cô
 + Khí chaát baåm sinh (Tính khí)
 + Tính caùch
 + Naêng löïc
 + Xuùc caûm-tình caûm
 + Voâ thöùc vaø cô cheá töï veä

79. 2. Nhoùm yeáu toá xaõ hoäi :
 + Ñòa vò Xaõ hoäi
 + Theá giôùi quan, nhaän thöùc
 + Vaên hoùa

80. KEÁT LUAÄN PHAÀN CÔ
SÔÛ TAÂM LYÙ XH CUÛA
HAØNH VI GT
- Haønh vi öùng xöû cuûa moãi caù
nhaân trong GT luoân bò chi
phoái bôûi moät heä thoáng bao
goàm caùc yeáu toá taâm lyù caù
nhaân vaø caùc yeáu toá mang
tính VH xaõ hoäi maø caù nhaân
ñoù ñaõ ñöôïc thuï höôûng.
- Ngoaøi ra coøn bò aûnh höôûng
bôûi nhieàu yeáu toá khaùc nhö :

81. - Hieåu bieát nhöõng cô
sôû naøy ñeå tìm
caùch taùc ñoäng tích
cöïc, mang laïi hieäu
quaû trong hoaït
ñoäng GT, vaø haïn
cheá nhöõng taùc haïi
do hieåu laàm caùc
haønh vi GT ôû caû
hai phía.
- Hoïc aên hoïc noùi
hoïc goùi hoïc môû –
Hoïc taát caû !

82. TIEÁP
2.Gaây thieän caûm
Ngay laàn ñaàu
3.Nghe hoûi,
Caûm thoâng,quan taâm
Tìm hieåuVaán ñeà
4.Noùi, trình baøy
thuyeát trình toát
1.Xaõ giao
Thoâng thöôøng
8.Giaûi quyeát
Vaán ñeà phaùt sinh
Hieäu quaû
5.Kyõ naêng
thuyeát phuïc,
ñaøm phaùn
7.Ñoäng vieân
Laõnh ñaïo toát
6.GT ngoân ngöõ
& phi ngoân ngöõ

83. NHÖÕNG KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP
1. Kyõ naêng giao tieáp laø gì?
Kyõ naêng giao tieáp laø khaû naêng
nhaän bieát nhanh nhöõng bieåu hieän
beân ngoaøi vaø ñoaùn bieát dieãn
bieán taâm lyù beân trong cuûa con
ngöôøi, vôùi tö caùch laø ñoái töôïng
giao tieáp, ñoàng thôøi bieát söû duïng
phöông tieän ngoân ngöõ vaø phi ngoân
ngöõ, bieát caùch ñònh höôùng ñeå
ñieàu chænh vaø ñieàu khieån quaù
trình giao tieáp ñaït tôùi moät muïc ñích
ñaõ ñònh.

84. 1/PHEÙP TAÉC XAÕ GIAO LÒCH SÖÏ1/PHEÙP TAÉC XAÕ GIAO LÒCH SÖÏ
THOÂNG THÖÔØNGTHOÂNG THÖÔØNG
1.1. Chaøo hoûiChaøo hoûi
2.2. Baét tayBaét tay
3.3. Caùm ôn, xin loãiCaùm ôn, xin loãi
4.4. Giôùi thieäuGiôùi thieäu
5.5. Trao danh thieápTrao danh thieáp
6.6. Taïo cuoäc heïnTaïo cuoäc heïn
7.7. Ñieän thoaïiÑieän thoaïi
8.8. Tieáp khaùchTieáp khaùch
9.9. ……

85. 2/GAÂY THIEÄN CAÛM
NGAY
LAÀN ÑAÀU GAËP GÔÕ
Treân cô sôû phaàn tieáp khaùch
ñaõ laøm toát.
- Con ñöôøng cuûa tình caûm
- Ngöôøi ta thích nhöõng gì ?
- Caùi teân môùi quan troïng laøm sao
!
- Chaúng ai thích saøi ñoà giaû
- Vôï choàng thöôøng gioáng nhau ?
- Ngöôøi ñeïp vì luïa ?

86.  Ñaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn
ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong
muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï
trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït
ñöôïc thoaû thuaän trong khi baïn vaø
phía beân kia coù moät soá lôïi ích
chung vaø 1 soá lôïi ích ñoái khaùng.
(Roger Fisher & Wiliam Ury -USA)
1.2 Khái niệm Đàm phán

87. - “ÑP laø haønh vi vaø quaù trình, maø
trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán
haønh thöông löôïng, thaûo luaän veà
caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng
ñieåm coøn baát ñoàng ñeå ñi ñeán 1
thoaû thuaän thoáng nhaát”
TsÑoaøn.T.Hoàng Vaân
- “ P laø ngheä thuaät eùp ngöôøiĐ ”
(Phaïm
Ngoïc Phöông)

88. CAÙC Y U TOÁ AÛNH HÖÔÛNG QUAÙẾ
TRÌNH ÑP
2.Moâi tröôøng ÑP
3.Vò theá moãi beân
4.Beân thöù ba.
1.Muïc tieâu
5.Caùc nhaø ÑP
7.Quaù trình ÑP 6.Baàu khoâng khí
ÑP

89. CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN
QUAÙ TRÌNH ÑP
1. Muïc tieâu
2. Moâi tröôøng
3. Vò theá cuûa moãi beân
4. Beân thöù ba
5. Caùc nhaø ÑP
6. Baàu khoâng khí ÑP
7. Caùc böôùc trong quaù trình ÑP

90. MUÏC TIEÂU
- Ñöôïc xaùc ñònh nhö laø ñieàu
maø caùc beân mong muoán
ñaït ñöôïc vaøo giai ñoaïn
cuoái cuûa ÑP.
- Muïc tieâu trong ÑP thöôøng
chia thaønh 3 caáp:
+ Cao nhaát
+ Trung gian
+ Thaáp nhaát

91. + Muïc tieâu cao nhaát : Coù theå
ñaït ñöôïc trong ñieàu kieän lyù
töôûng, khi caàn coù theå boû
qua.
+ Muïc tieâu trung gian : Coá gaéng
thöïc hieän ñöôïc, baát ñaéc dó
laém môùi phaûi boû.
+ Muïc tieâu thaáp nhaát : Laø kyø
voïng thaáp nhaát ñeå coù theå
ñaït thaønh giao dòch, neáu
khoâng ñaït chaúng thaø laø
khoâng ÑP.

92. 2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM PHAÙN
KDBÑS
2.Giai ñoaïn
Tieáp xuùc
3.Giai ñoaïn
Thöïc chaát (ÑP)
4.Giai ñoaïnkeát thuùc.
1.Giai ñoaïn
chuaån bò
6.Giai ñoaïn
Ruùt kinh nghieäm

93. 2. TIEÁN TRÌNH ÑAØM PHAÙN-
TL :
 - Giai ñoaïn chuaån bò.
 - Giai ñoaïn tieáp xuùc.
 - Giai ñoaïn thöïc chaát cuûa ÑPTL.
 - Giai ñoaïn keát thuùc
 - Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm

94. GIAI ÑOAÏN CHUAÅN BÒ THÖÔØNG
GOÀM
1. Tìm hieåu ñoái taùc (Bieát ngöôøi).
2. Tìm hieåu baûn thaân (Bieát mình).
3. Toå chöùc ñoäi nguõ ÑPTL.
4. Laäp muïc tieâu-saùch löôïc-keá hoaïch
ÑPTL.
5. Ñaøm phaùn-thöông löôïng thöû.
6. Caùc vaán ñeà boå trôï theâm :

95. GIAI ÑOAÏN TIEÁP XUÙC
- Taïo khoâng khí tieáp xuùc
- Thaêm doø ñoái taùc
- Söûa ñoåi-ñieàu chænh keá hoaïch ÑP

96. GIAI ÑOAÏN THÖÏC CHAÁT
ÑP
Trong giai ñoaïn naøy thöôøng bao
goàm :
 Phaùt huy toái ña quyeàn löïc
cuûa ta.
 Ñöa ra yeâu caàu chính xaùc
 Ñieàu chænh yeâu caàu
 Ñaït thaønh thoûa thuaän vaø kyù
hôïp ñoàng(Tham khảo file ĐP kinh doanh kèm theo!)

97. TÓM TẮT VỀ ĐPKDBĐS
 Đàm phán giống như một cuộc đua, bí quyết giành chiến
thắng nằm ở chỗ phải biết chạy một cách thông minh.
 Trước khi tham gia một cuộc đàm phán nào, phải nghĩ đến
những phiên họp trọng yếu đối với đối tác vào khoảng thời
gian chín muồi nhất của bạn.
 Để giải quyết vấn đề này, chúng ta sử dụng mô hình
P.O.S.T.

98. - P : Person : Để chỉ người tham gia đàm phán. Tìm
hiểu xem họ là ai và chức năng của họ là gì.
 Đừng bao giờ đàm phán với những người mà bạn không
thể xác định được họ là ai.
 Tìm hiểu vai trò của họ như thế nào trong giao dịch. hãy
xem ai là người ra quyết định sau cùng về mỗi vấn đề
thảo luận.

99. - O : Objective : Chỉ mục đích mà bạn muốn đạt được
trong mỗi lần gặp. Hãy chỉ ra điều này trước bất cứ
phiên họp nào.
 Mục tiêu phải được đánh giá sau cuộc gặp mới trên nên
hữu ích.nếu bạn tin rằng : mục tiêu của bạn trong lần
gặp đầu tiên là nhanh chóng đi tới một thoả thuận cuối
cùng thì có lẽ bạn đã xác định nhầm.
 Một mục tiêu tốt hơn và cụ thể hơn có thể là " thử xem
có thể làm ăn với đối tác này hay không". Đó là mục tiêu
rõ ràng và dễ đánh giá.

100. - S : Strategy : Chỉ chiến lược mà bạn dự định sử dụng
trong đàm phán.
 Đây có thể là kế hoạch hay hướng tiếp cận tổng quát
mà bạn định áp dụng.
 trong chiến lược cũng phải chỉ ra, ai sẽ nói về chủ đề
nào, ai sẽ trả lời những câu hỏi bất ngờ do đối phương
đưa ra trong đàm phán, ai sẽ ghi chép lại nội dung
đàm phán và kết quả của nhữbng cuộc trao đổi đó.

101. - T : Tactics : Tượng trưng cho chiến thuật được sử
dụng. Đây là danh mục phụ nhằm bổ sung cho chiến
lược.
 Đó là những chi tiết cơ bản trong quá trình thực hiện
kế hoạch.
 Ví dụ : ta có thể nói : chúng ta sẽ áp dụng chính
sách nhu cương kết hợp". Việc lên kế hoạch đàm
phán như thế nào là tuỳ bạn nhưng đừng vội đàm
phán khi chưa lên kế hoạch bạn định làm gì và nói
như thế nào.

102.  Tuy nhiên, chiến thuật sẽ khác đi nếu như bạn định
phát triển một mối quan hệ lâu dài chứ không phải chỉ
trong thời gian ngắn.
 Quan hệ lâu dài cần chú trọng vun đắp một chút trong
những cuộc đàm phán thuộc về quan hệ ngắn hạn.

103. QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
I/QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản
2. Xác định đối tượng & các bên tham gia thương vụ môi giới
bất động sản
3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
4. Thời hạn & những bước thực hiện thương vụ môi giới
II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN :
1. Marketing bất động sản
2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao
dịch bất động sản