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UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO”
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Comunicación Social
Influencia situacional
Nicole Y. Serrano H.
C.I. 27.054.297
Video: https://www.youtube.com/channel/UCJlYwZERF-D2cxtt-ZytNbA?view_as=subscriber
Laminas: https://es.slideshare.net/nicoleserrano10
¿Qué es?
Las influencias situacionales son todo aquello capaz de hacer que desviemos nuestras
decisiones o que cambiemos nuestra manera de pensar sobre algún producto o
servicio en específico. Las situaciones que nos encontremos tienen que ver en gran
parte al determinar cómo nos conducimos.
Según Stanton “Las influencias, tienen que ver con el cuándo, dónde, cómo y por qué
compran los consumidores y con la situación personal del consumidor en el momento
de la compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas, que pueden
imponerse a todas las demás fuerzas en el proceso de decisión de compra”.
Aunque las influencias situacionales, suelen ser menos significativas cuando el
consumidor en muy leal a una marca.
Tipos de situaciones de compra:
Según Kotler Philip (2008) los compradores de negocios toman decisiones que varían
conforme a los tres tipos de situaciones de compra:
1. Las recomprasdirectas: estase refieraa una situaciónde compra de negocios
en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido de forma rutinaria, sin
modificarlo. Como, por ejemplo:
 Los dueños de la empresa Cake Shots, hacen compras mensualmente en la
misma tienda de insumos, La Dinastía.
2. Las recompras modificadas: este se refiere a una situación de compra de
negocios, en la cual el comprador quiere modificar las especificaciones del
producto, los precios, los términos o cambiar el proveedor. Como, por ejemplo:
 Los dueños de la empresa Cake Shots, no están satisfechos con su
proveedor actual ya que este planea cambiar los precios de algunos
productos sin previo aviso y de manera reiterada o consecuente.
3. Nuevas tareas: este se relaciona con una situación de compra de negocios en
laque el comprador adquiereun producto o un servicio porprimeravez. Como,
por ejemplo:
 Los dueños de la empresa Cake Shots, han agregado nuevos productos a su
lista de compra mensual y al no estar satisfechos los precios de su
proveedor actual, planean cambia de proveedor.
Pero también existen otros tipos de situaciones que influencian el comportamiento y
la toma de decisiones del consumidor, y estos pueden ser factores internos como
también factores externos.
Los factores internos más comunes, son:
 Estilo De Vida: Cada persona tiene una manera de llevar su día a día, de
acuerdo con elementos tan variados como su localización, características
socioeconómicas y necesidades específicas. Como, por ejemplo:
A Paola, le gusta disfrutar de los deportes en su tiempo libre y prefiere
la comida saludable.
 Cultura: Los consumidores muchas veces se ven influidos por el modo de vida
del entornoen el que viven,sobre todo si debe seguir ciertas normas culturales.
Como, por ejemplo:
Las reglas sociales por las cual se guía Jose Luis, lo hace preferir las
hamburguesas “El frente” a las hamburguesas de “Bacon House”
 Motivación: Puede verse influida por necesidades fisiológicas, biológicas y
sociales, o el deseo de sentirse mejor consigo mismo. Se da en cualquiercampo,
ya sea interno o respecto de su apariencia. Como, por ejemplo:
Yamilet, tiene mucha hambre, por lo que prefiere comprar comida, en
vez de hacerla.
 Edad: Las necesidades cambian con respecto a la edad del consumidor. Este
también, en cuanto se aplica en forma psicológica como son las necesidades de
un adolescente que está pasando por una etapa en la que sufre muchos
cambios. Como, por ejemplo:
Viorel de 10 años, prefiere un juego de legos, a un celular como su
hermana victoria, de 15 años.
 Personalidad: En este factor puede afectar desde el lugar en que se encuentre
el consumidor hasta la hora o el día, y también se ve influenciada si la persona
tuvo un buen o mal día. Estos aspectos pueden motivar a una persona a saber
qué desea comer, vestir, entre otras elecciones. Como, por ejemplo:
Enma, decidió comprarse un pantalón holgado porque no le gustan los
pantalones tan pegados a su cuerpo.
 Percepción: Es la opinión y visión que el consumidor tenga de un producto o
servicio. Un comprador puede ser fiel toda su vida a una marca, pero si por
alguna razón esta marca lo hace sentir poco especial, fácilmente podrá decidir
cambiarla por otra más. También pueden ejercer influencia otras personas
cercanas, los medios de comunicación o el mismo marketing, que hagan
cambiar la opinión del consumidor. Como, por ejemplo:
A Luisi, el anuncio publicitario realizado por su marca favorita no le
gusto, lo ofendió, por lo que decidió cambiar de marca.
Y factores los externos más comunes, son:
 Calidad Del Producto: Antes que el mismo precio, la calidad de un producto
o servicio influye directamente en los consumidores, ya que, con el paso del
tiempo se vuelven más exigentes y uno de los principales retos de las empresas
es precisamente este: cumplir con las expectativas de los clientes. Como, por
ejemplo:
Paola, prefiere un producto de buena calidad sin importar que sea algo
más caro a un producto de mala calidad y mas económico.
 Precio: Este aspecto siempre estará presente y dependiendo el tipo de
consumidor, será su nivel de afectación en la compra. Hay consumidores que
tienen la idea de que si un producto tiene un precio elevado es porque es de
buena calidad y hay otros consumidores que necesitan comparar entre una
marca y otra para saber quién vende más barato. Como, por ejemplo:
Kiara, siempre la comida de su mascota de la marca dog chow, por ser
más económica.
 Valoración De Otros Consumidores: Si algo necesitan los consumidores
antes de comprar, es la recomendación de otras personas. Actualmente
internet y las redes sociales se han convertido en fieles compañeros de los
compradores, pues a través de ellos pueden encontrar diversas valoraciones y
reseñas que los ayuden a tomar una decisión. Como, por ejemplo:
Enma, prefirió comprar en la tienda a dos cuadras de su casa, aunque
tenía una tienda a una cuadra, ya que su vecina le recomendó ir a la
tienda que queda a dos cuadras.
 Sitios De Fácil Navegación: Los consumidores online van en aumento, y sus
exigencias también. Algo que es vital, para que ellos sigan comprando es la
navegación dentro del sitio web, ya que, el consumidor desea satisfacer su
necesidad de forma fácil y sin condiciones. Como, por ejemplo:
Marcos prefirió hacer sus compras online por la página, Lima Limón,
por ser más sencillos y rápido que otras tiendas online.

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Ensayo de la unidad iii

  • 1. UNIVERSIDAD “FERMÍN TORO” VICE-RECTORADO ACADÉMICO Facultad de Ciencias Económicas y Sociales Escuela de Comunicación Social Influencia situacional Nicole Y. Serrano H. C.I. 27.054.297 Video: https://www.youtube.com/channel/UCJlYwZERF-D2cxtt-ZytNbA?view_as=subscriber Laminas: https://es.slideshare.net/nicoleserrano10 ¿Qué es? Las influencias situacionales son todo aquello capaz de hacer que desviemos nuestras decisiones o que cambiemos nuestra manera de pensar sobre algún producto o servicio en específico. Las situaciones que nos encontremos tienen que ver en gran parte al determinar cómo nos conducimos. Según Stanton “Las influencias, tienen que ver con el cuándo, dónde, cómo y por qué compran los consumidores y con la situación personal del consumidor en el momento de la compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas, que pueden imponerse a todas las demás fuerzas en el proceso de decisión de compra”. Aunque las influencias situacionales, suelen ser menos significativas cuando el consumidor en muy leal a una marca. Tipos de situaciones de compra: Según Kotler Philip (2008) los compradores de negocios toman decisiones que varían conforme a los tres tipos de situaciones de compra: 1. Las recomprasdirectas: estase refieraa una situaciónde compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido de forma rutinaria, sin modificarlo. Como, por ejemplo:  Los dueños de la empresa Cake Shots, hacen compras mensualmente en la misma tienda de insumos, La Dinastía. 2. Las recompras modificadas: este se refiere a una situación de compra de negocios, en la cual el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o cambiar el proveedor. Como, por ejemplo:  Los dueños de la empresa Cake Shots, no están satisfechos con su proveedor actual ya que este planea cambiar los precios de algunos productos sin previo aviso y de manera reiterada o consecuente. 3. Nuevas tareas: este se relaciona con una situación de compra de negocios en laque el comprador adquiereun producto o un servicio porprimeravez. Como, por ejemplo:
  • 2.  Los dueños de la empresa Cake Shots, han agregado nuevos productos a su lista de compra mensual y al no estar satisfechos los precios de su proveedor actual, planean cambia de proveedor. Pero también existen otros tipos de situaciones que influencian el comportamiento y la toma de decisiones del consumidor, y estos pueden ser factores internos como también factores externos. Los factores internos más comunes, son:  Estilo De Vida: Cada persona tiene una manera de llevar su día a día, de acuerdo con elementos tan variados como su localización, características socioeconómicas y necesidades específicas. Como, por ejemplo: A Paola, le gusta disfrutar de los deportes en su tiempo libre y prefiere la comida saludable.  Cultura: Los consumidores muchas veces se ven influidos por el modo de vida del entornoen el que viven,sobre todo si debe seguir ciertas normas culturales. Como, por ejemplo: Las reglas sociales por las cual se guía Jose Luis, lo hace preferir las hamburguesas “El frente” a las hamburguesas de “Bacon House”  Motivación: Puede verse influida por necesidades fisiológicas, biológicas y sociales, o el deseo de sentirse mejor consigo mismo. Se da en cualquiercampo, ya sea interno o respecto de su apariencia. Como, por ejemplo: Yamilet, tiene mucha hambre, por lo que prefiere comprar comida, en vez de hacerla.  Edad: Las necesidades cambian con respecto a la edad del consumidor. Este también, en cuanto se aplica en forma psicológica como son las necesidades de un adolescente que está pasando por una etapa en la que sufre muchos cambios. Como, por ejemplo: Viorel de 10 años, prefiere un juego de legos, a un celular como su hermana victoria, de 15 años.  Personalidad: En este factor puede afectar desde el lugar en que se encuentre el consumidor hasta la hora o el día, y también se ve influenciada si la persona tuvo un buen o mal día. Estos aspectos pueden motivar a una persona a saber qué desea comer, vestir, entre otras elecciones. Como, por ejemplo: Enma, decidió comprarse un pantalón holgado porque no le gustan los pantalones tan pegados a su cuerpo.  Percepción: Es la opinión y visión que el consumidor tenga de un producto o servicio. Un comprador puede ser fiel toda su vida a una marca, pero si por alguna razón esta marca lo hace sentir poco especial, fácilmente podrá decidir cambiarla por otra más. También pueden ejercer influencia otras personas cercanas, los medios de comunicación o el mismo marketing, que hagan cambiar la opinión del consumidor. Como, por ejemplo: A Luisi, el anuncio publicitario realizado por su marca favorita no le gusto, lo ofendió, por lo que decidió cambiar de marca. Y factores los externos más comunes, son:
  • 3.  Calidad Del Producto: Antes que el mismo precio, la calidad de un producto o servicio influye directamente en los consumidores, ya que, con el paso del tiempo se vuelven más exigentes y uno de los principales retos de las empresas es precisamente este: cumplir con las expectativas de los clientes. Como, por ejemplo: Paola, prefiere un producto de buena calidad sin importar que sea algo más caro a un producto de mala calidad y mas económico.  Precio: Este aspecto siempre estará presente y dependiendo el tipo de consumidor, será su nivel de afectación en la compra. Hay consumidores que tienen la idea de que si un producto tiene un precio elevado es porque es de buena calidad y hay otros consumidores que necesitan comparar entre una marca y otra para saber quién vende más barato. Como, por ejemplo: Kiara, siempre la comida de su mascota de la marca dog chow, por ser más económica.  Valoración De Otros Consumidores: Si algo necesitan los consumidores antes de comprar, es la recomendación de otras personas. Actualmente internet y las redes sociales se han convertido en fieles compañeros de los compradores, pues a través de ellos pueden encontrar diversas valoraciones y reseñas que los ayuden a tomar una decisión. Como, por ejemplo: Enma, prefirió comprar en la tienda a dos cuadras de su casa, aunque tenía una tienda a una cuadra, ya que su vecina le recomendó ir a la tienda que queda a dos cuadras.  Sitios De Fácil Navegación: Los consumidores online van en aumento, y sus exigencias también. Algo que es vital, para que ellos sigan comprando es la navegación dentro del sitio web, ya que, el consumidor desea satisfacer su necesidad de forma fácil y sin condiciones. Como, por ejemplo: Marcos prefirió hacer sus compras online por la página, Lima Limón, por ser más sencillos y rápido que otras tiendas online.