1. PEMASARAN ANTARABANGSA
PRODUK POLISI
 Produk mengandungi kedua-dua set faktor ‘tangible’ di mana pelanggan
boleh nampak atau pegang dan faktor ‘intangible’ seperti imej, warenti dan
‘bayaran ansuran secara kredit.
 Keupayaan firma untuk bersaing di peringkat antarabangsa dan kejayaannya
dalam membangunkan produk dengan ciri-ciri ketara (tangible) dan tidak
ketara (intangible) yang memenuhi kehendak dan keperluan pelanggan di
pelbagai pasaran negara adalah agak kritikal.
 Sebagai contoh, kejayaan Toyota dalam menjual kereta di Eropah, Asia, dan
Amerika mencerminkan pencapaian yang berkaitan dengan produk dalam
mereka bentuk dan mengeluarkan kenderaan mekanikal yang dipercayai,
yang menawarkan jaminan berdaya saing, membina satu jenama yang kukuh
untuk produk-produknya, menyediakan alat ganti dan pembaikan manual, dan
pembiayaan pemberian kepada peniaga dan pelanggan runcit.
Seragaman (Standardized) Produk atau Penyesuaian (Customized) Produk
Keputusan dasar polisi produk yang dihadapi oleh pemasar antarabangsa adalah
sejauh mana produk syarikat mereka hendak diseragamkan di seluruh pasaran atau
disesuaikan dalam pasaran individu.
 Sebagai contoh toyota, seperti kebanyakan firma antarabangsa, telah
menerima pakai campuran penyesuaian dan keseragaman. Ia telah
seragamkan komitmen korporatnya untuk membina kualiti tinggi, kereta
mekanikal yang dipercayai dan untuk mengekalkan prestij jenama Toyota.
Toyota juga menyesuaikan penjualan keretanya mengikut Negara di mana
kereta yang dijual di Negara Japan, Australia, South Africa dan United
Kingdom, pemandu berada di sebelah kanan manakala di Negara Amerika,
pemandu berada di sebelah kiri.
 Sejauh mana produk perlu disesuaikan untuk memenuhi keperluan tempatan
berbeza mengikut beberapa faktor. Satu adalah sifat pelanggan sasaran

2. produk tersebut sama ada mereka pengguna industri atau mereka pengguna
individu. Walaupun sesetengah barangan perusahaan disesuaikan dan
beberapa produk individu diseragamkan, amnya, barangan perusahaan lebih
cenderung untuk diseragamkan berbanding dengan produk pengguna.
 Produk
yang
dijual
sebagai
komoditi
juga
biasanya
diselaraskan/diseragamkan di seluruh pasaran yang berlainan. Sebagai
contoh produk pertanian, petroleum, cip memori dan bahan kimia.
 Secara prinsipnya, lebih dekat sesuatu produk itu dengan penggunanya,
maka lebih besar kebarangkalian untuk ia dimudahsuai (customized).
Faktor yang memberi kesan kepada piawaian produk terbahagi kepada 4 iaitu :
1) Penguatkuasaan undang-undang
2) Pengaruh budaya
3) Faktor ekonomi
4) Jenama
1. Penguatkuasaan Undang-undang
Undang-undang dan peraturan-peraturan negara-negara tuan rumah juga boleh
menjejaskan dasar produk yang diterima pakai oleh firma-firma antarabangsa.
 Sesetengah negara, misalnya, telah mengenakan keperluan pelabelan
terperinci dan standard kesihatan pada produk pengguna yang agak ketat di
mana firma asing dan domestik perlu memenuhi keperluan dan standard
tersebut.
 Firma antarabangsa mesti menyesuaikan pembungkusan dan juga produk-
produk mereka untuk memenuhi peraturan-peraturan perlindungan pengguna.
Sebagai contoh, Groupo Modelo SA iaitu syarikat mereneh/membuat bir yang
terpaksa mengurangkan kadar ‘introsamine’di dalam bir yang dijual di
Germany, Austria dan Switzerland bagi memenuhi standard kesihatan yang
telah ditetapkan oleh negara tersebut.

Firma antarabangsa juga mesti menyesuaikan produk mereka untuk
memenuhi keperluan dan budaya pasaran tempatan. Satu penyesuaian biasa

3. adalah untuk menukar pelabelan pada pakej produk ini ke dalam bahasa
utama di negara tuan rumah.
 Sebuah negara yang tahap ekonominya membangun boleh menjejaskan
sifat-sifat sesuatu produk yang dikehendaki. Pengguna di negara-negara kaya
sering memihak kepada produk sarat dengan ciri-ciri prestasi tambahan;
pengguna sensitif harga lebih di negara-negara miskin biasanya memilih
untuk dilucutkan- turun versi produk yang sama. Kadang-kadang firma
mungkin perlu menyesuaikan saiz pakej atau reka bentuk untuk memenuhi
keadaan tempatan. Salah satu unsur firma antarabangsa ingin seragamkan
adalah jenama produk. Sebuah syarikat yang melakukan ini boleh
mengurangkan
pembungkusan,
reka
bentuk,
dan
kos
pengeluaran
pengiklanan.
2. Pengaruh budaya
 Suatu keadaan dimana firma atau syarikat antarabangsa perlu menyesuaikan
dan menyelaraskan produk mereka untuk memenuhi tuntutan budaya
sesebuah pasaran tempatan. Salah satunya adalah pengubahsuaian dari segi
bahasa pada label produk dimana bahasa yang digunakan harus difahami
oleh Negara tersebut.
 Namun bagi sesetengah kes bahasa yang digunakan terpaksa digunakan dan
dikekalkan untuk melambangkan kualiti dan fesyen dari sesebuah Negara.
Sebagai contohnya, selepas zaman kejatuhan komunis Procter dan Gamble
menambahkan perkataan Jerman pada label detergen yang dijual di Czech
Republic. Penyelidikan pasaran telah menentukan bahawa produk yang
dilabel menggunakan bahasa English dan Jerman dilihat sebagai produk
yang lebih berkualiti jika dibandingkan menggunakan bahasa Czech Republic.
 Produk makanan pula misalannya, bahan-bahan yang terdapat didalamnya
sering di ubahsuai mengikut citarasa budaya sesuatu Negara yang tertentu.
Gerber contohnya, mengubah produk makanannya untuk memenuhi

4. permintaan budaya tempatan. Syarikat itu mendapati bahawa ada ibu-ibu
yang tidak mahu membeli pisang lenyek untuk bayi mereka kerana
beranggapan bahawa buah itu adalah mahal. Sebaliknya mereka sukakan
perasa Gerber dalam bentuk sayuran dan arnab untuk membantu
tumbesaran bayi mereka. Ibu-ibu di Negara Jepun pula lebih suka kepada
sardine sejuk beku Gerber bersama nasi untuk anak mereka.
 Budaya juga dapat memberi kesan kepada polisi produk dari aspek yang lain.
Sebagai contoh,syarikat pembuatan pengangkutan dari Negara luar telah
mengenalpasti bahawa pengguna Jepun lebih peka kepada kualiti. Bagi
mereka barangan ini lebih kepada melambangkan simbol status lebih dari
fungsi sebenarnya sebagai sebuah pengangkutan. Cara kereta itu dipandang
lebih diutamakan daripada cara ia di pandu. Manakala Negara German pula
lebih peka kepada persekitaran atau mesra alam. Disebabkan itu syarikat luar
sering terpaksa mengubahsuai produk yang mereka jual di German supaya
mudah dikitar semula.
3. Faktor ekonomi
 Tahap pembangunan ekonomi sesebuah Negara turut akan mempengaruhi
keinginan untuk mendapatkan sesuatu produk. Dimana penguna dinegara
yang kaya biasanya mahukan produk yang dipenuhi dengan cirri-ciri
tambahan yang menarik. Berbeza pula dengan Negara yang miskin dimana
mereka agak sensitif tentang harga dan akan mendapatkan barang yang
sama tetapi pada harg yang murah.
 Kadangkala sesebuah syarikat terpaksa mengubahsuai saiz produk atau
rekabentuk untuk memenuhi tuntutan dan permintaan pengguna sesebuah
Negara. Contohnya, firma yang menjual ubat gigi dan shampoo di Negara
yang miskin mereka selalunya membungkus barangan tersebut secara
tunggal dan tidak dibungkuskan bersama-sama untuk memastikan pengguna
di Negara tersebut mampu untuk membeli.

5.  Kemudahan insfrastruktur disesebuah Negara turut mempengaruhi
pembuatan keputusan dalam proses pengubahsuaian produk. Contohnya
sesebuah kenderaan akan diubahsuai atau direkabentuk mengikut keadaan
sistem jalan disesebuah Negara.
4. Faktor jenama
 Satu elemen yang selalu dibahsuai oleh sesebuah syarikat antarabangsa
adalah nama jenaa sebuah produk. Ini kerana dengan cara ini ia boleh
mengurangkan kos pembungkusan, rekaan dan pengiklanan.
 Namun ia turut begantung kepada faktor undang-undang dan budaya
juga..contohnya minuman Cola-Cola dikenali sebagai minuan ringan rendah
kalori di Negara yang pek terhadap isu berat badan iaitu North Amerika tetapi
dikenali sebagai Cola-Cola Light di Negara atau pasaran lain.
 Marvel komik telah menggunakan pendekatan yang menarik untuk
menyesuaikan nama jenama dalam sesebuah pasaran. Karekter popular
yang di hasilkan oleh mereka iaitu spider-man sememangnya telah dikenali
oleh kalangan penduduk india dan telah mencatatkan jualan yang
meransangkan. Tetapi Marvel berhasrat mahu memperkenalkan versi baru
Spider-man di Negara India tersebut. Dan ternyata jualan semakin meningkat
apabil karekter tersebut diperkenalkan.
ISU-ISU PENETAPAN HARGA
•
Membangunkan dasar penetapan harga berkesan ialah satu penentu kritikal
kejayaan mana-mana firma. Dasar penentuan harga memberi kesan secara
langsung kepada saiz hasil diperoleh oleh sebuah syarikat. Dasar juga

6. berkhidmat sebagai satu senjata strategik penting dengan membenarkan
firma membentuk persekitaran kompetitif di mana ia dilakukan.
•
Kedua-dua firma antarabangsa dan tempatan mesti berusaha
membangunkan strategi penetapan harga yang akan menghasilkan operasi
menguntungkan, tetapi tugas menghadapi satu firma antarabangsa lebih
kompleks daripada menghadapi satu firma tempatan semata-mata.
•
Harga perlu diletak pada tahap yang akan dapat mendatangkan keuntungan
yang optimal kepada firma.
•
Tahap ini tidak boleh terlampau rendah hingga menjejaskan kedudukan
kewangan firma dan tidak terlampau tinggi hingga menjejaskan permintaan
kepada keluaran
•
Perbezaan di caj pengangkutan dan cukai menyebabkan harga tiba barang
sangat berbeza-beza oleh negara. Perbezaan dalam pembahagian juga
menjejaskan harga terakhir pelanggan akhir untuk membayar. Misalnya,
persaingan kuat antara pengedar di Amerika Syarikat mengurangkan
margin/batas untung antara harga harga runcit dan pengeluar.
•
Harga yang ditetapkan tidak bertentangan dengan peraturan atau undangundang perniagaan negara tuan rumah dan harga yang ditetapkan perlu
mengambilkira kadar inflasi sesebuah negara
•
Sesetengah negara seperti Malaysia mengamalkan kawalan harga siling bagi
keluaran-keluaran tertentu seperti susu dan beras
•
Sebuah firma perlu peka terhadap citarasa pengguna. Contoh dalam industri
jam tangan, pengguna di Singapura mempunyai tanggapan yang sangat
tinggi terhadap jenama tag Heuer, Rolex, Omega berbanding dengan
pengguna di Eropah. Oleh itu jam berjenama dijual di Singapura dengan
harga tinggi berbanding Eropah.
•
Misalnya di Amerika pada tahun 1980an, mengalami keadaan hiper-inflasi
dan ini merumitkan tugas menetapkan harga kerana ia perlu diubah setiap
beberapa minggu.

7. Firma antarabangsa pada umumnya mengambil satu daripada tiga dasar penentuan
harga iaitu;
1) Dasar harga piawai/tetap
2) Penetapan harga 2 tingkat /two-tiered
3) Penentuan Harga Pasaran
1) Dasar Harga Piawai/Tetap(Standard price policy)
Firma antarabangsa menjual barangan dan perkhidmatan dengan harga yang sama
tanpa mengira di mana ianya dijual dan didagangkan.
2) Penetapan Harga 2 Tingkat/(two-tiered pricing)
Firma menetapkan satu harga untuk semua jualan domestiknya dan satu harga
kedua untuk semua jualan antarabangsanya.Penentuan harga dua tingkat ini
selalunya digunakan oleh perniagaan domestik yang baru untuk diantarabangsakan.
3) Penetapan Harga Pasaran (Market Pricing)
Firma perlu menghadapi perbezaan permintaan dan keadaan kos di dalam negara
yang ingin di jual produk.
Harga Pasaran
Sebuah firma antarabangsa yang mengikuti pendekatan polycentric untuk
pemasaran antarabangsa akan menggunakan dasar harga pasaran. Harga pasaran
adalah yang paling kompleks tiga dasar harga dan yang paling sering digunakan.
Firma menggunakan harga pasaran bersesuaian secara pasaran ke pasaran untuk
memaksimumkan keuntungan dalam setiap pasaran.
Sebagai anda mungkin ingat dari kelas mikroekonomi anda, output
keuntungan memaksimumkan (firma harus mengeluarkan kuantiti untuk

8. memaksimumkan keuntungan ) berlaku di persimpangan keluk hasil marginal firma
dan keluk kos marginal itu. Harga memaksimumkan keuntungan didapati dengan
membaca di seberang titik pada keluk permintaan firma di mana output
memaksimumkan keuntungan berlaku. Dalam Rajah a. persimpangan keluk hasil
marginal ( MR) dan keluk kos marginal (MC ) berlaku pada Q, yang merupakan
keuntungan pengeluaran maksimum itu. Jika anda membaca garis lurus dari Q
sehingga anda mencapai keluk permintaan (D) , maka garis ke kiri ke paksi-y , anda
mendapati harga yang memaksimumkan keuntungan , P , harga maksimum di mana
kuantiti Q yang baik yang boleh dijual . Dengan harga pasaran firma itu mengira dan
caj harga memaksimumkan keuntungan dalam setiap pasaran ia berfungsi . Rajah
b. menunjukkan dua pasaran di mana firma mempunyai permintaan yang serupa
dan keluk hasil marginal tetapi menghadapi keluk kos marginal yang berbeza. Firma
itu menghadapi kos marginal yang lebih tinggi di negara 1 ( MC1 ) berbanding
negara 2 ( MC2 ). Oleh itu, harga memaksimumkan keuntungan di negara 1 ( P1)
adalah lebih tinggi daripada di negara 2 ( P2).

9. Harga pasaran boleh ditentukan oleh firma melalui 2 keadaan iaitu:
1. Firma perlu menghadapi permintaan dan / atau kos keadaan yang berbeza di
negara-negara di mana ia menjual produknya. Keadaan ini biasanya dipenuhi
kerana cukai, tarif, taraf hidup, tahap persaingan, infrastruktur, kos dan
ketersediaan, dan banyak faktor-faktor lain berbeza-beza mengikut negara.
2. Firma mesti berupaya untuk mengelakkan arbitraj, satu konsep yang
dibincangkan dalam Bab 8. Polisi harga pasaran firma akan membongkar jika
pelanggan dapat membeli firma produk di sebuah negara yang rendah harga dan
menjual semula mereka menguntungkan di negara tinggi harga. Oleh kerana tarif,
pengangkutan, kos, dan kos transaksi lain, arbitraj biasanya tidak masalah jika
variasi harga negara-ke-negara kecil. Jika harga secara meluas berbeza mengikut
negara, namun. arbitraj boleh mengganggu strategi harga pasaran firma.

10. Risiko kepada Harga Pasaran
a. Aduan mengenai lambakan
b. Kerosakan kepada jenamanya
c. Pembangunan pasaran kelabu untuk produknya
d. Kebencian pengguna terhadap harga diskriminasi
Dengan mengandaikan syarat-syarat ini dipenuhi, kelebihan pendekatan
“polycentric” ini adalah jelas. Firma itu boleh menetapkan harga yang lebih tinggi di
mana pasaran akan bertolak ansur dengan mereka dan harga yang lebih rendah di
mana perlu untuk kekal berdaya saing. Ia juga secara langsung boleh
memperuntukkan kos tempatan yang berkaitan terhadap jualan tempatan dalam
setiap pasaran asing , dengan itu membolehkan strategi korporat dan perancang
untuk lebih memperuntukkan sumber firma merentasi pasaran. Kelonggaran ini
datang dengan kos, bagaimanapun. Untuk merebut faedah daripada harga pasaran ,
pengurus tempatan perlu memantau jualan dan syarat yang kompetitif dalam
pasaran mereka supaya penyelarasan yang sesuai dan tepat pada masanya boleh
dibuat. Selain itu, ibu pejabat korporat perlu bersedia untuk mewakilkan kuasa
kepada pengurus tempatan untuk membolehkan mereka untuk menyesuaikan harga
di pasaran mereka.
Dasar penetapan harga pasaran , bagaimanapun, boleh mendedahkan
sebuah firma kepada aduan mengenai lambakan ( seperti yang dibincangkan
sebelum ini) dan juga untuk tiga risiko lain :
(1) kerosakan kepada penjenamaan,
(2) pembangunan pasaran kelabu untuk produk-produknya, dan
(3) kebencian pengguna terhadap harga diskriminasi.
Firma itu perlu memastikan bahawa harga yang diberikan dalam satu pasaran
tidak merosakkan imej jenama yang telah berada dalam pasaran lain. Sebagai
contoh , andaikan Kirin terkenal di Amerika Utara dan pengurus jenama Eropah

11. untuk memasarkan Chivas Regal sebagai wiski premium dijual pada harga premium
tetapi membenarkan pengurus jenama Jepun untuk menjual Chivas Regal sebagai
jenama bukan berprestij dijual pada harga amat rendah daripada asal. Disebabkan
penurunan harga yang dilakukan oleh pemasarannya di Jepun, Kirin akan berisiko
merosotkan imej jenama premium Chivas Regal di Amerika Utara dan Eropah. Oleh
itu mana-mana firma antarabangsa yang menjual produk jenama dan menerima
pakai harga pasaran perlu mengkaji semula harga yang dikenakan oleh pengurus
tempatan untuk memastikan bahawa integriti jenama dan imej pasaran dikekalkan di
semua pasarannya.
Sebuah syarikat berikut dasar harga pasaran juga risiko pembangunan
pasaran kelabu untuk produk sebagai hasil daripada arbitraj. Sebuah pasaran
kelabu adalah pasaran yang terhasil apabila produk yang diimport ke dalam negara
secara sah tetapi di luar saluran biasa pengedaran yang dibenarkan oleh pengilang.
( Fenomena ini juga dikenali sebagai mengimport selari) . Pasaran kelabu boleh
berkembang apabila harga dalam satu pasaran cukup rendah daripada harga caj
firma dalam pasaran lain , membolehkan usahawan untuk membeli yang baik dalam
pasaran yang lebih rendah harga dan menjualnya semula menguntungkan dalam
pasaran - harga yang lebih tinggi . Oleh itu firma yang mempunyai perbezaan harga
yang besar di kalangan pasaran terdedah kepada mempunyai perbezaan ini
melemahkan oleh pasaran kelabu. Pasaran kelabu sering timbul apabila firma gagal
melaraskan harga tempatan selepas turun naik yang ketara dalam kadar pertukaran.
Coca- Cola , sebagai contoh , berlumba masalah seperti ini pada pertengahan tahun
1990-an selepas yen mengukuh berbanding dengan dolar AS. Discounters Jepun
dapat membeli dan import Coke dibuat di Amerika selama 27 peratus kurang
daripada harga Coke dibuat di Jepun, dengan itu mengganggu strategi harga firma
dalam kedua-dua buah negara. Merck mempunyai masalah yang sama apabila
pound British meningkat berbanding dengan lain Kesatuan Eropah ( EU) mata wang.
Syarikat-syarikat terpaksa mengurangkan harga di United Kingdom banyak ubatubatan, yang seperti baru-baru ini dibangunkan AIDS dadah Crixivan , kerana
mengimport selari dari negara-negara Kesatuan Eropah yang lain .
Kebiasaannya produk yang dipengaruhi oleh pasaran kelabu seperti kereta ,
kamera, komputer, peralatan ski, dan jam tangan. Pasaran kelabu juga lebih luas
dalam ekonomi pasaran bebas , di mana peraturan-peraturan kerajaan yang lebih

12. sedikit memudahkan pasaran kelabu muncul. Satu anggaran mencadangkan jualan
kelabu- pasaran di Amerika Syarikat mendekati $130 billion setiap tahun. Banyak
syarikat multinasional ( MNC) telah cuba untuk menghapuskan atau mengawal
pasaran kelabu melalui tindakan undang-undang , tetapi tidak banyak yang berjaya.
Jualan kelabu- pasaran melemahkan polisi harga pasaran firma dan sering
menurunkan keuntungan firma. Jualan kelabu- pasaran juga menyebabkan geseran
antara firma dan pengedarnya yang gagal membuat jualan tetapi sering terjebak
dengan kos sama ada menyediakan sokongan pelanggan dan menghormati jaminan
produk pada barangan kelabu- pasaran atau menjelaskan kepada pelanggan tidak
berpuas hati mengapa mereka tidak akan berbuat demikian. Sebagai contoh ,
Laporan Charles Ritz bahawa lebih 10,000 peruncit menjual minyak wangi Candu ,
walaupun firma itu telah diberi kuasa hanya 1,300 untuk berbuat demikian. Harga
peniaga yang diberi kuasa mengenakan sentiasa tindakan penindasan oleh harga
yang ditawarkan oleh penjual kelabu -pasaran, dan dengan itu membuat ia sukar
bagi para peniaga yang diberi kuasa untuk mematuhi jadual harga firma yang
disyorkan. Charles Ritz telah berusaha untuk memperdamaikan geseran yang
terhasil dengan membantu para peniaga yang dibenarkan bersaing dengan pemasar
kelabu melalui elaun pengiklanan tambahan dan pengurangan harga yang istimewa.
Amalan ini , bagaimanapun, kemudaratan yang margin keuntungan firma.
Satu bahaya ketiga terletak pada kemarahan pengguna. Pengguna di negara
ini berharga tinggi mungkin merasa mereka sedang mencungkil oleh dasar harga
tersebut. Estee Lauder , sebagai contoh , caj $40 sabun muka Clinique di Tokyo
adalah sama jualan produk di Inited State dengan harga $10. J.Crew menjual baju
sejuk kapas yang sama mengenakan nilai $ 130 kepada pelanggan Jepun,
manakala $48 pelanggan United States. Akhbar Jepun dan stesen televisyen telah
menekankan isu ini, mendakwa bahawa syarikat-syarikat asing mengambil
kelebihan pengguna Jepun. Walaupun jurucakap dari pelbagai syarikat telah
berhujah bahawa perbezaan harga adalah disebabkan oleh kos yang tinggi untuk
menjalankan perniagaan di Jepun.