Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Олег Афанасьев. Школа Супервайзера. 21 урок + Тест проверки знаний. Астана. 12.09.2016

580 visualizaciones

Publicado el

Учебное пособие для профессиональной подготовки супервайзеров дистрибуторских компаний. Подготовлено в результате обобщения 15-ти летнего опыта бизнес-консультирования дистрибуторов, импортеров и производителей Украины, России, Грузии, Казахстана.

Publicado en: Tecnología
  • Inicia sesión para ver los comentarios

Олег Афанасьев. Школа Супервайзера. 21 урок + Тест проверки знаний. Астана. 12.09.2016

  1. 1. LOGO Успех – от слова Успевать! 21 урок профессионального мастерства Астана - 2016
  2. 2. Структура курса ©Олег Афанасьев, 2016 2 Страница Приоритеты Введение 5 Глава 1. Дистрибуция 32 Глава 2. Организация работы команды ТП 81 Глава 3. Управление эффективностью работы команды ТП 125 Глава 4. Обучение команды ТП 157 Глава 5. Формирование и развитие команды ТП 220 Заключение 279 Тест проверки знаний «Школа Супервайзера» 307
  3. 3. Содержание курса Уроки Глава Теория Практикум Тест Ключ Приоритеты Введение 5 Урок 1. Чего ожидает компания от СВ? 6 13 14 336 Урок 2. Какова Миссия, Цель и Задачи работы СВ? 16 29 30 336 Глава 1. Дистрибуция 32 Урок 3. Что такое Дистрибуция? 33 50 51 336 Урок 4. Как разработать стратегию развития дистрибуции на территории? 53 65 66 336 Урок 5. Как разработать Маршрут ТП? 68 77 79 336 Глава 2. Организация работы команды ТП 81 Урок 6. Как СВ должен определять приоритеты своей работы? 82 90 91 336 Урок 7. Как СВ может повысить эффективность своего рабочего времени и времени команды ТП? 93 97 99 337 Урок 8. Как провести Утреннее совещание с ТП? 101 105 106 337 Урок 9. Как провести Вечернее совещание с ТП? 108 122 123 337 ©Олег Афанасьев, 2016 3
  4. 4. Содержание Уроки Глава Теория Практикум Тест Ключ Приоритеты Глава 3. Управление эффективностью работы команды ТП 125 Урок 10. Как провести Стор-чек? 126 130 131 337 Урок 11. Как провести Коучинг ТП? 133 143 146 337 Урок 12. Как организовать возврат просроченной Дебиторской Задолженности? 148 154 155 337 Глава 4. Обучение команды ТП 157 Урок 13. Как организовать и провести тренинг команды в офисе? 158 165 166 338 Урок 14. Как обучить ТП технике продаж? 168 192 198 338 Урок 15. Как обучить ТП преодолению возражений? 195 206 207 338 Урок 16. Как аттестовать команду ТП? 209 217 218 338 Глава 5. Формирование и развитие команды ТП 220 Урок 17. Как подобрать ТП? 221 238 247 338 Урок 18. Как ввести в должность ТП? 249 266 267 338 Урок 19. Как повысить экономическую эффективность ТП? 269 276 277 339 Заключение 279 Урок 20. Как сформировать корпоративный дух команды ТП? 280 285 287 339 Урок 21. Как СВ добиться уважения команды? 289 302 304 339 Тест проверки знаний «Школа Супервайзера» 307 ©Олег Афанасьев, 2016 4
  5. 5. ВВЕДЕНИЕ Урок 1. Чего ожидает компания от СВ? Урок 2. Какова Миссия, Цель и Задачи работы СВ? ©Олег Афанасьев, 2016 5
  6. 6. ЧЕГО ОЖИДАЕТ КОМПАНИЯ ОТ СВ? Урок 1. ©Олег Афанасьев, 2016 6
  7. 7. С чего начинается СВ? 1. СВ начинается с до блеска начищенной обуви, наглаженного костюма, наутюженной светлой рубашки и стильной прически! 2. СВ начинается с амбиции, Большой Мечты, желания стать Большим Бизнесменом! 3. СВ начинается с желания зарабатывать много денег, ездить на дорогой машине, жить в хорошем доме, много путешествовать, чувствовать себя Свободным, то есть быть №1 во всем, что он делает! 4. СВ начинается с желания подражать Генеральному Директору и Директору филиала! 5. СВ начинается с тотальной любви к Продажам и «полям» дистрибуции! ©Олег Афанасьев, 2016 7
  8. 8. С чего начинается СВ? 6. СВ начинается с искреннего и жгучего любопытства к положению компании в Рознице! 7. CВ начинается с понимания того, как отнять у Конкурентов долю рынка! 8. СВ начинается с огромного желания «обыграть» Конкурентов на полках магазинов! 9. СВ начинается с ненависти к сидению в Офисе! 10.СВ начинается с умения изучить территорию и правильно спланировать Маршруты ТП! ©Олег Афанасьев, 2016 8
  9. 9. С чего начинается СВ? 11. СВ начинается с умения подобрать и обучать эффективную команду ТП 12. СВ начинается с умения декомпозировать любую Цель, поставленную команде ТП на ее составляющие по периодам и Маршрутам! 13. СВ начинается с готовности собственным Примером показать каждому своему ТП класс «полевого» Торгового Визита! 14. СВ начинается с умения сделать профессиональный «разбор полетов» при выходе из ТТ с ТП! 15. CВ начинается с умения профессионально сделать Store Check и поставить задачи ТП! ©Олег Афанасьев, 2016 9
  10. 10. С чего начинается СВ? 16. СВ начинается с уважения к ТП, делающим главную работу в «полях»! 17. СВ начинается с умения сделать профессиональный коучинг для отчаявшегося ТП! 18. СВ начинается с эффективного мониторинга и контроля команды ТП/КАМ/МР 19. СВ начинается с умения принимать точные Управленческие Решения и приводить их в исполнение 20. СВ начинается с того, что понимает свои права, данные ему компанией ( на обеспечение всем необходимым для выпонения своих обязанностей, своевременное получение ЗП, оплачиваемый отпуск, обучение, профессиональную поддержку, поощрение за достигнутые результаты, карьерный рост) (Ожидания Болотова Сергея Витальевича, Генерального Директора компании Гедеон-1) ©Олег Афанасьев, 2016 10
  11. 11. Ключевые показатели эффективности СВ (KPI) ©Олег Афанасьев, 2016 11
  12. 12. KPI ТП ©Олег Афанасьев, 2016 12
  13. 13. Практикум №1 Чего ожидает компания от СВ? Задание 1. Нарисуйте, как Вы представляете себе работу СВ в компании Гедеон-1 Задание 2. Выделите на рисунке самое важное в Вашей работе с точки зрения Генерального Директора компании Сергея Витальевича Болотова Задание 3. Сделайте для себя 3 ключевых вывода о сути своей работы ©Олег Афанасьев, 2016 13 1 2 3
  14. 14. Тест проверки знаний 1.1. С чего начинается СВ? a. СВ начинается с до блеска начищенной обуви b. СВ начинается личной дисциплины c. СВ начинается с профессионализма 1.2. Что СВ должен больше всего любить в своей работе? a. Управлять людьми b. Планировать c. Работать в «полях» 1.3. Что СВ должен ненавидеть больше всего в своей работе? a. Невыполнение целей ТП b. Сидение в офисе c. Низкую дистрибуцию брендов компании 1.4. Что в работе СВ дает самый большой эффект для выполнения целей ТП- ми? a. «Полевые» тренинги b. Групповые тренинги в офисе c. Коучинги с ТП в конце рабочего дня 1.5. Какая техника лучше всего позволяет ТП учиться на своих ошибках? a. Формулирование целей визита b. «Разбор полетов» с СВ при выходе из ТТ c. В ролевых играх офисного тренинга Урок 1 14 Лист ответов №1 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 1.1. a b c 1.2. a b c 1.3. a b c 1.4. a b c 1.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016 Чего ожидает компания от СВ?
  15. 15. Дополнительные материалы Литература Фильмы ©Олег Афанасьев, 2016 15
  16. 16. КАКОВА МИССИЯ, ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ РАБОТЫ СВ? Урок 2. ©Олег Афанасьев, 2016 16
  17. 17. Что такое СВ для Компании Гедеон-1?  СВ – это несущая ось бизнеса компании  Если ТП – это «колеса» организации, то СВ – это «рама» велосипеда  «Колеса» можно менять, без «рамы» - нет велосипеда ©Олег Афанасьев, 2016 17
  18. 18. Главная цель и Задачи работы СВ Миссия должности: Организация отгрузок и дистрибуции продукции партнеров-производителей на закрепленных за командой ТП территориях Главная цель: Выполнение планов отгрузки на закрепленных за командой ТП территориях Задачи: 1. Разработка Стратегии развития дистрибуции на территории 2. Формирование экономически обоснованных Маршрутов ТП 3. Определение потребности в ТП 4. Формирование команды ТП 5. Разработка целей для команды ТП 6. Постановка целей ТП по отгрузкам, дистрибуции и мерчендайзингу 7. Мониторинг выполнения целей ТП 8. Коррекция действий ТП 9. Анализ эффективности работы команды ТП 10. Принятие Управленческих Решений по результатам анализа 11. Начисление Заработной Платы ТП 12. Аттестация ТП ©Олег Афанасьев, 2016 18
  19. 19. 1. Разработка Стратегии развития дистрибуции на территории 1. Аудит розницы • Каналы сбыта • Перепись ТТ 2. Категоризация ТТ • Критерии оценки • Классификация ТТ 3. Выбор Стратегии • Варианты стратегий • Оптимальная стратегия ©Олег Афанасьев, 2016 19
  20. 20. 2. Формирование экономически обоснованных Маршрутов ТП 1. Бренды • Количество брендов • Количество портфелей 2. Территории • Количество приоритетных ТТ по портфелям • Оптимальная Стратегия 3. Маршруты • Принципы маршрутизации • Эффективные Маршруты ТП ©Олег Афанасьев, 2016 20
  21. 21. 3. Определение потребности в ТП 1. Бренды •Количество брендов (10) •Количество портфелей (2 по 5) •Количество команд ТП по портфелям (2) 2. Территории •Количество районов (?) •Количество приоритетных ТТ по районам и портфелям (?) •Оптимальные Стратегии аквизиции •Количество ТП по районам и портфелям (?) 3. Маршруты •Принципы маршрутизации •Эффективные Маршруты ТП (?) •Количекство Маршрутов ТП (?) •Общее количество ТП (?) ©Олег Афанасьев, 2016 21
  22. 22. 4. Формирование команды ТП 1. КРИТЕРИИ ПОДБОРА 2. ИСТОЧНИКИ ПОСТУПЛЕНИЯ КАНДИДАТОВ 3. ПРИГЛАШЕНИЕ КАНДИДАТОВ 4. АНАЛИЗ РЕЗЮМЕ ПО КРИТЕРИЯМ ПОДБОРА 5. СОБЕСЕДОВАНИЯ ПО КАРТАМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 6. ОТБОР КАНДИДАТОВ 7. ОБУЧЕНИЕ И АДАПТАЦИЯ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ ©Олег Афанасьев, 2016 22
  23. 23. 5. Разработка целей для команды ТП 1. ГОДОВОЙ ПЛАН ОТГРУЗКИ НА КОМАНДУ ПОРТФЕЛЯ, ШТ 2. ГОДОВЫЕ ПЛАНЫ ОТГРУЗКИ ТП, ШТ 3. МЕСЯЧНЫЕ ПЛАНЫ ОТГРУЗКИ ТП, ШТ 4. НЕДЕЛЬНЫЕ ПЛАНЫ ОТГРУЗКИ ТП, ШТ 5. НЕДЕЛЬНЫЕ ПЛАНЫ ОТГРУЗКИ ТП ПО БРЕНДАМ, ШТ 6. ЕЖЕДЕВНЫЕ ПЛАНЫ ОТГРУЗКИ ТП ПО МАРШРУТАМ, КЛИЕНТАМ И БРЕНДАМ, ШТ 7. КОЛИЧЕСТВО ВИЗИТОВ В ДЕНЬ ПО КОМАНДЕ, ШТ 8. КОЛИЧЕСТВО ЗАЯВОК В ДЕНЬ ПО КОМАНДЕ, ШТ 9. СРЕДНЯЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВИЗИТОВ В ДЕНЬ ПО КОМАНДЕ,% 10. СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО БРЕНДОВ В ЗАЯВКЕ ПО КОМАНДЕ, ШТ 11. СРЕДНЯЯ ЗАЯВКА ТТ ПО КОМАНДЕ, ШТ 12. СРЕДНЯЯ КОЛИЧЕСТВЕННАЯ ДИСТРИБУЦИЯ ДНЕВНОГО МАРШРУТА ТП, % 13. СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО СТАНДАРТОВ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА НА МАРШРУТАХ ТП ПО КОМАНДЕ, ШТ. 14. СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО СОТОР-ЧЕКОВ НА МАРШРУТАХ ТП ПО КОМАНДЕ, ШТ. ©Олег Афанасьев, 2016 23 Цели команды разрабатываются в форме «План-Факт СВ»(ЗП)
  24. 24. 6. Постановка целей ТП по отгрузкам, дистрибуции и мерчендайзингу ©Олег Афанасьев, 2016 24 Цель должна быть…  (S) Конкретной  (M) Измеримой  (A) Достижимой  (R) Реалистичной  (T) Иметь срок реализации Требования к правильной постановке Цели (международный стандарт) Например: ТП Петрову Андрею Сегодня, 18.08.2016, в 17.00 ты должен отчитаться мне о взятии на Маршруте из 30 ТТ 10-ти Заявок на отгрузку (по 5 брендам, по 5 шт., в среднем, каждого бренда в каждой Заявке) общим количеством на 250 штук нашего товара
  25. 25. 7. Мониторинг выполнения целей ТП ©Олег Афанасьев, 2016 25 МЕТОДЫ МОНИТОРИНГА A. Утреннее совещение: готовность ТП к работе на Маршрутах B. Стор-чек: контроль количественной и качественнной дистрибуции на Маршрутах ТП C. Двойной визит: мониторинг знаний, умений и навыков ТП D. Анализ трендов данных по KPI ТП (План-Факт) E. Вечернее совещание: подведение итогов дня по KPI и проверка готовности Дневных заданий ТП на следующий день ВИДЫ КОНТРОЛЯ *Мониторинг – промежуточный контроль реализации поставленных целей. **Итоговый контроль – проверка соответствия конечного результата работы поставленной цели
  26. 26. 8. Коррекция действий ТП ©Олег Афанасьев, 2016 26
  27. 27. © Олег Афанасьев, 2016 27  Анализ эффективности команды состоит из определения «сильных» и «слабых» сторон команды на пути выполнения ею поставленных целей  Из «сильных» сторон СВ формирует задачи на развитие успеха команды  Из «слабых» сторон СВ формирует задачи на преодоление недостатков  Ориентируясь на текущие цели команды, СВ определяет приоритеты периода, для того чтобы сфокусировать внимание ТП на самом важном в планируемом периоде 9. Анализ эффективности работы команды ТП
  28. 28. 10. Принятие Управленческих Решений по результатам анализа Очень важно, чтобы каждый цикл работы завершался Управленческим Решением руководителя, иначе…  Подчиненные не понимают, зачем они работали  Следующее задание воспринимается ими как необязательное  Они не умеют концентрироваться на Главном  Работа теряет смысл и делается формально ©Олег Афанасьев, 2016 28
  29. 29. Практикум №2 Какова Миссия, Цель и Задачи работы СВ? Задание 1. Пронумеруйте Задачи СВ в логической последовательности (номера поставьте в квадратах изображенных перед каждой задачей) Задание 2. Проверьте правильность выполнения задания по тексту урока Задание 3. Исправьте нумерацию и определите, каким способом были переставлены Задачи ©Олег Афанасьев, 2016 29 Задачи СВ:  Разработка Стратегии развития дистрибуции на территории  Определение потребности в ТП  Формирование экономически обоснованных Маршрутов ТП  Разработка целей для команды ТП  Формирование команды ТП  Мониторинг выполнения целей ТП  Постановка целей ТП по отгрузкам, дистрибуции и мерчендайзингу  Анализ эффективности работы команды ТП  Принятие Управленческих Решений по результатам анализа  Коррекция действий ТП  Аттестация ТП  Начисление Заработной Платы ТП
  30. 30. Тест проверки знаний 2.1. Миссия СВ в компании Гедеон-1 определяется как … a. Формирование экономически обоснованных Маршрутов ТП b. Выполнение планов отгрузки на закрепленных за командой ТП территориях c. Организация отгрузок и дистрибуции продукции партнеров- производителей на закрепленных за командой ТП территориях 2.2. Главная цель СВ Гедеон-1 определяется как… ? a. Формирование экономически обоснованных Маршрутов ТП b. Выполнение планов отгрузки на закрепленных за командой ТП территориях c. Организация отгрузок и дистрибуции продукции партнеров- производителей на закрепленных за командой ТП территориях 2.3. Одна из задач СВ Гедеон-1 определяется как… ? a. Приняние Управленческих Решений по результатам анализа b. Проведение Стор-чеков c. Тренинг персоанала 2.4. С чего начинается планирование работы команды ТП? a. Годовые планы отгрузки ТП, шт b. Годовой план отгрузки на команду портфеля, шт c. Месячные планы отгрузки ТП, шт 2.5. Почему СВ важно уделять специальное время анализу эффективности работы команды? a. Для определния приоритетов следующего периода b. Для понимания ситуации c. Для наказания и поощрения ТП Урок 2 30 Лист ответов №2 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 2.1. a b c 2.2. a b c 2.3. a b c 2.4. a b c 2.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016 Какова Миссия, Цель и Задачи работы СВ?
  31. 31. Дополнительные материалы Литература Фильмы ©Олег Афанасьев, 2016 31
  32. 32. ГЛАВА 1. ДИСТРИБУЦИЯ Урок 3. Что такое Дистрибуция? Урок 4. Как разработать стратегию развития дистрибуции на территории? Урок 5. Как разработать Маршрут ТП? ©Олег Афанасьев, 2016 32
  33. 33. ЧТО ТАКОЕ ДИСТРИБУЦИЯ? Урок 3. ©Олег Афанасьев, 2016 33
  34. 34. Модель DSPM 34 Дистрибуция (distribution) Шелвинг (shelving) Прайсинг (pricing) Мерчандайзинг (merchandising) Distribution (дистрибуюция) – доставка товара от производителя к конечному покупателю Основа нашей пирамиды - ее важнейшая часть: нет наличия товара в магазине = нет продаж Наша цель: 100 x 100 x 100 •100% торговых точек •100% ассортимент нашего товара •100% времени (постоянство присутствия товара)
  35. 35. Модель DSPM 35 Дистрибуция (distribution) Шелвинг (shelving) Прайсинг (pricing) Мерчандайзинг (merchandising) Shelving (шелвинг) – борьба за место на полке • Помогает достичь 100 X 100 X 100 • Видимость товара необходима для продаж • На уровне глаз • Доля на полке должна соответствовать нашей цели по доле рынка
  36. 36. Модель DSPM 36 Дистрибуция (distribution) Шелвинг (shelving) Прайсинг (pricing) Мерчандайзинг (merchandising) Pricing (прайсинг) – цена как эффективный инструмент продаж • Проверь нашу рекомендуемую цену • Наша цена должна быть ниже в сравнении с конкурентами • Ниже цена – товар оборачивается чаще • Мы больше зарабатываем на обороте и лояльности к нам ТТ
  37. 37. Модель DSPM 37 Дистрибуция (distribution) Шелвинг (shelving) Прайсинг (pricing) Мерчандайзинг (merchandising) Merchandising (мерчандайзинг) – продажа товаров из торговой точки • Блочное расположение товара • Контроль запасов товара • Представление Покупателю сведений о товаре (POSM) • Наличие ценников, шелфтокеров • Визуальное преобладание над конкурентами
  38. 38. НАША ЦЕЛЬ ПОБЕЖДАТЬ КОНКУРЕНТОВ НА ВСЕХ УРОВНЯХ ПИРАМИДЫ! 38 Модель DSPM
  39. 39. Что такое Дистрибуция? Дистрибуция – это… обеспечение возможности для покупателя… a. получить нужный ему товар b. в удобном для него месте c. в удобное для него время d. по приемлемой цене ©Олег Афанасьев, 2016 39
  40. 40. Что такое Канал Сбыта? Канал Сбыта – это… группа продавцов товара конечному потребителю, имеющая общие признаки поведения их Закупочных Центров… Например: Каналы сбыта комапнии Гедеон-1 ©Олег Афанасьев, 2016 40 Решения принимаются в Центральном офисе Категорийными Менеджерами Решения принимаются товароведами Решения принимаются Хозяином ТТ Решения принимаются Категорийными Менеджерами Решения принимаются Хозяином ТТ Решения принимаются провизором Решения принимаются Управляющим салоном Решения принимаются ответственным за закупки товаров хозгруппы Решения принимаются Хозяином субдистрибутора Решения принимаются Менеджером по закупкам товаров хозгруппы Решения принимаются Отделом закупок или тендерным комитетом
  41. 41. Что такое Количественная Дистрибуция? Количественная Дистрибуция – это… доля торговых точек с присутствием нашего товара Например: 1. На Маршруте ТП есть 30 ТТ 2. Если наша продукция есть в 15 ТТ 3. Количественная Дистрибуция составляет 50% (15/30 х 100) ©Олег Афанасьев, 2016 41
  42. 42. Что такое Количественная Дистрибуция в компании Гедеон-1? Количественная дистрибуция в Компании Гедеон-1 считается по количеству сработавших ТТ по каждому бренду отдельно Например: 1. На Маршруте ТП есть 30 ТТ 2. ТП взял заявку в 10 ТТ 3. В Заявке – из 5-ти брендов его портфеля сработало 3 4. Количественная Дистрибуция по данной ТТ составляет 60% (3/5 х 100) 5. Средний показатель по 10-ти сработавшим ТТ считается так: ((А) количество сработавших брендов в Заявках / на (Б) количество сработавших ТТ) х 100 = (В) средний % количественной дистрибуции по сработавшим ТТ на Маршруте 6. Показатель Количественной дистрибуции на Маршруте считается по формуле: ((А) количество сработавших брендов в Заявках / количество потенциально сработавших брендов в Заявках) х 100 = % Количественной дистрибуции на Маршруте по всем ТТ ©Олег Афанасьев, 2016 42
  43. 43. Пример расчета Количественной дистрибуции на Маршруте Сработавшие ТТ Бренд 1 Бренд 2 Бренд 3 Бренд 4 Бренд 5 Кол-во сработавших брендов (А) Кол-во потенциально сработавших брендов в портфеле (Б) Количественная дистрибуция (А/Б х 100) 1 + + + 3 5 60 2 + + + 3 5 60 3 + + 2 5 40 4 + 1 5 20 5 + + 2 5 40 6 + 1 5 20 7 + + + + 4 5 80 8 + + 2 5 40 9 + + + + 4 5 80 10 + + 2 5 40 Количественная дистрибуция в сработавших ТТ 10 ТТ 26 50 26/ 50= 52% Количественная дистрибуция на Маршруте 30 ТТ 26 150 26/150 = 17% ©Олег Афанасьев, 2016 43
  44. 44. Что такое Маршрут ТП? Маршрут ТП – это… последовательность торговых точек, составленная СВ для посещения ТП на опредленный день недели (Пн, Вт, Ср, Чт, Пт). Обычно на Маршруте ТП отмечается до 30 ТТ в день; норма недельного посещения – до 150ТТ ©Олег Афанасьев, 2016 44
  45. 45. Что такое Качественная Дистрибуция? Качественная Дистрибуция – это… доля торговых точек с присутствием нашего товара, в которой полностью (на 100%) реализован корпоративный Стандарт мерчендайзинга по каждому бренду Например: 1. Наша продукция по данному бренду есть в 15 ТТ 2. В этих 15-ти ТТ корпоративный Стандарт мерчендайзинга по этому бренду полностью реализован в 3-х ТТ 3. Качественная Дитрибуция по бренду составлеат 20% (3/15 х 100) ©Олег Афанасьев, 2016 45
  46. 46. Что такое Мерчендайзинг? Мерчендайзинг – это… набор условий профессионального размещения товара в ТТ, способствующих повышению его оборачиваемости Например: 1. Если наш товар стоит на Уровне шляпы или уровне ног, то его продажи будут минимальны и ЛПР скорее всего даст нам Заявку 1 раз в месяц 2. Если наш товар стоит на Уровне рук, то его продажи будут немнго лучше и ЛПР скорее всего даст нам Заявку 1 раз в две недели 3. Если наш товар стоит на Уровне глаз, то его продажи будут максимальны и ЛПР скорее всего даст нам Заявку 1-2 раза в неделю ©Олег Афанасьев, 2016 46
  47. 47. Что такое Доминирование на полке? Доминирование на полке – это… преобладание над конкурентом по количеству выложенного товара Например: 1. Если у нас товар стоит в 1 фейсинг, то мы продаем 100% 2. Если у нас товар стоит в 2 фейсинг, то продажи увеличиваются до 125% 3. Если у нас товар стоит в 3 фейсинга, то продажи увеличиваются до 140% 4. Если у нас товар стоит в 4 фейсинга, то продажи увеличиваются до 155% 5. Если у нас товар стоит в 5 фейсингов, то продажи увеличиваются до 160% 6. Если у нас товар стоит в 6 фейсингов, то продажи увеличиваются до 164% ©Олег Афанасьев, 2016 47
  48. 48. Что такое Корпоративный Стандарт Мерчендайзинга? Корпоративный Стандарт Мерчендайзинга – это… набор условий профессионального размещения товара в ТТ, способствующих повышению его оборачиваемости, включающий в себя обязательный ТОП-ассортимент, рекомендованный компанией для конкретной категории ТТ (А,В,С) определенного Канала Сбыта Например: 1. Для Розничной Торговой Точки категории С комапния рекомендует иметь на полке только Ходовки 2. Для Розничной Торговой Точки категории В комапния рекомендует иметь на полке Ходовки, Регулярки и Акционный товар 3. Для Розничной Торговой Точки категории А комапния рекомендует иметь на полке Ходовки, Регулярки, Акционный товар и Новинки ©Олег Афанасьев, 2016 48 ПРИМЕР
  49. 49. Что такое Промо-акция? Промо-акция – это… специальная маркетинговая программа, цель которой – формирование нового пика продаж конкретного товара с дальнейшим закреплением тренда его продаж из ТТ на уровне ниже акционного, но выше доакционного Например: 1. До акции мы продавали в данном магазине 20 единиц товара в неделю 2. Во время акции мы увеличили продажи до 30 единиц товара в неделю 3. После акции мы стали продавать 25 единиц товара на регулярной основе. Потому что Покупатель привык к нашему товару и стал его покупать по нашей обячной (доакционной) цене 4. Результатом Промо-акции можно считать увеличение регулярного объема продаж из ТТ на 25% (25-20) х 100) ©Олег Афанасьев, 2016 49
  50. 50. Практикум №3 ЧТО ТАКОЕ ДИСТРИБУЦИЯ? Задание 1. Постройте, пожалуйста Маршрут для ТП (нанесите Маршрут как рисунок с указанем категорий ТТ и расстояний между ТТ) Задание 2. Обоснуйте экономическую эффективность построенного Маршрута ТП (запишите 5 аргументов в пользу своего варианта) ©Олег Афанасьев, 2016 50 1 2 3 4 5
  51. 51. Тест проверки знаний 3.1. Расшифруйте правильно абревиатуру (сокращение)… a. DSPM – это Дистрибуция, Шопинг, Плейсинг, Мерчендайзинг b. DSPM – это Дистрибуция, Шелвинг, Прайсинг, Мерчендайзинг c. DSPM – это Дистансинг, Шеринг, Прайсинг, Мерчендайзинг 3.2. Канал Сбыта – это … a. … ТТ, продающая наш товар b. … ТТ, которая может продавать наш товар c. … группа продавцов товара конечному потребителю, имеющая общие признаки поведения их Закупочных Центров… 3.3. Количественная Дистрибуция – это … a. … доля торговых точек с присутствием нашего товара b. … наличие нашего товара на полках магазинов c. … доля ТТ с реализованными стандартами мерчендайзинга 3.4. Количественная Дистрибуция в комапнии Гедеон-1 … a. … считается по количеству сработавших ТТ по каждому бренду отдельно b. … считается по количеству SCU, представленных в ТТ c. … считается по количеству единиц продукции, проданных по каждому бренду 3.5. Качественная Дистрибуция – это … a. … доля ТТ с реализованным Стандартом мерчендайзинга хотя бы по одному из брендов компании b. …. доля торговых точек с присутствием нашего товара, в которой полностью (на 100%) реализован корпоративный Стандарт мерчендайзинга по каждому бренду c. … наличие нашей продкуции в ТТ Урок 3 51 Лист ответов №3 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 3.1. a b c 3.2. a b c 3.3. a b c 3.4. a b c 3.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016 ЧТО ТАКОЕ ДИСТРИБУЦИЯ?
  52. 52. Дополнительные материалы Литература Фильмы ©Олег Афанасьев, 2016 52
  53. 53. КАК РАЗРАБОТАТЬ СТРАТЕГИЮ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБУЦИИ НА ТЕРРИТОРИИ? Урок 4. ©Олег Афанасьев, 2016 53
  54. 54. Стратегия аквизиции ©Олег Афанасьев, 2016 54 Acquisition (с англ.яз.) - 1. приобретение (прав, имущества); 2. завладение (имуществом) Аквизиция ТТ – это включение ТТ в работу с компанией на регулярной основе Стратегия аквизиции – это способ захвата доли рынка компании по определенной системе
  55. 55. Разработка Стратегии аквизиции ТТ 1. СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА КАНАЛОВ СБЫТА НА ТЕРРИТОРИИ ПРОДАЖ 2. КАТЕГОРИЗАЦИЯ ТТ (VIP, А,В,С) ПО КАНАЛАМ СБЫТА 3. ДЕЛЕНИЕ ТЕРРИТОРИИ НА РАЙОНЫ 4. АУДИТ РОЗНИЦЫ КАЖДОГО РАЙОНА ПО КОЛИЧЕСТВУ ТТ VIP, А,В,С КАТЕГОРИЙ 5. ВЫБОР СТРАТЕГИИ АКВИЗИЦИИ 6. РАЗРАБОТКА МАРШРУТОВ 7. НАБОР И ОБУЧЕНИЕ ТП ©Олег Афанасьев, 2016 55
  56. 56. Типы ТТ в Канале сбыта ©Олег Афанасьев, 2016 56
  57. 57. Тест категоризации ТТ ©Олег Афанасьев, 2016 57
  58. 58. Принцип Парето Итальянский экономист Вильфредо Парето много лет назад вывел свой знаменитый принцип: в руках 20 % населения сосредоточено 80% богатств. приблизительное соотношение 20/80 сохраняется практически во всех сферах бизнеса:  20% клиентов компании приносят ей 80% дохода;  20% производственных ошибок приводят к 80% брака.  20% времени, отведенного на совещания, необходимо для принятия 80 % решений;  20% материала, который вам приходится перечитывать, дает вам 80% нужной информации. 20 % ВАШЕГО РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ НЕПОСРЕДСТВЕННО ПРИВОДЯТ К 80% УСПЕХА! 58 Вильфредо Парето (1848-1923)
  59. 59. Определение Ключевых Клиентов на Маршрутах ©Олег Афанасьев, 2016 59 Шаг % продаж категория Примерное к-во клиентов 1 20% продаж VIP 5% клиентов 80% продаж = 20% клиентов 2 40% продаж A 10% клиентов 3 20% продаж B 5% клиентов 4 15% продаж С 20% клиентов 20% продаж = 80% клиентов 5 5% продаж C 60% клиентов Характеристики Ключевых Клиентов ① Высокие объемы продаж ② Работает с большим количеством брендов ③ Имеет множество торговых точек ④ Требует особого внимания и особого обслуживания ⑤ Имеет множество ТТ c хорошей «проходимостью» ⑥ Хорошо и вовремя расчитывается ⑦ Требует частых визитов ⑧ Ценный клиент
  60. 60. Стратегии аквизиции ©Олег Афанасьев, 2016 60 Стратегии аквизиции «Бульдозер» «Наполеон» «Челнок» «Огород»
  61. 61. «Бульдозер» ©Олег Афанасьев, 2016 61 Принцип: включаем в Маршрут все ТТ по ходу движения
  62. 62. «Наполеон» ©Олег Афанасьев, 2016 62 Принцип: сначала осваиваем все ТТ категории VIP (количественная дистрибуция + качественная дистрибуция), затем – все ТТ категории А, затем – В и, наконец, С. Соответственно, команда ТП подбирается по задачам, постепенно. Начинаем с небольшого количества наиболее профессиональных ТП, зарабатываем на категории VIP. Заработанные деньги инвестируем в новых ТП для категории A и т.д.
  63. 63. «Челнок» ©Олег Афанасьев, 2016 63 Принцип: 70% времени ТП уделяется ТТ категорий VIP, A; 30% - ТТ категрий B, С
  64. 64. «Огород» ©Олег Афанасьев, 2016 64 Принцип: приоритеты аквизиции определяются сотовым методом, по емкости потенциала продаж клеток. Эта технология учитывает максимально особенности конкретной территории и позволяет более точно распределить силы и время ТП VIP A B C №6 №4 №1 №5 №2 №3
  65. 65. Практикум №4 Как разработать Стратегию развития дистрибуции на территории? Задание 1. Изучите одну из территорий продаж своей команды (впишите цифры) Район __________________ a. Кол-во Каналов сбыта: b. Кол-во ТТ: • Кол-во ТТ категории VIP: • Кол-во ТТ категории А: • Кол-во ТТ категории В: • Кол-во ТТ категории С: Задание 2. Определите Стратегию аквизиции (подчеркните) • Бульдозер • Наполеон • Челнок • Огород Задание 3. Нарисуйте район и ТТ с указанием их категорий в поле обозначенном квадратом ©Олег Афанасьев, 2016 65
  66. 66. Тест проверки знаний 4.1. Что такое Аквизиция ТТ? a. … это активизация работы ТТ b. … это включение ТТ в работу с компанией на регулярной основе c. … это заведение ТТ в АКБ 4.2. В каком из ответов указаны Стратегии аквизии? a. Бульдозер, Наполеон, Челнок, Огород b. Прямая линия, От «далеко» к «близко», Лист клевера c. Блиц-криг, Системный захват, Секторный захват 4.3. Что такое Стратегия аквизиции? a. … это способ построения Маршрутов ТП b. … это последовательность действий по освоению ТТ c. … это способ захвата доли рынка компании по определенной системе 4.4. Какой из вариантов стратегий аквизиции соответствует стратегии «Наполеон»? a. … включаем в Маршрут все ТТ по ходу движения b. …. сначала осваиваем все ТТ категории VIP (количественная дистрибуция + качественная дистрибуция), затем – все ТТ категории А, затем – В и, наконец, С c. … 70% времени ТП уделяется ТТ категорий VIP, A; 30% - ТТ категрий B, С 4.5. Какой из вариантов стратегий аквизиции соответствует стратегии «Огород»? a. … включаем в Маршрут все ТТ по ходу движения b. … приоритеты аквизиции определяются сотовым методом, по емкости потенциала продаж клеток c. … 70% времени ТП уделяется ТТ категорий VIP, A; 30% - ТТ категрий B, С Урок 4 66 Лист ответов №4 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 4.1. a b c 4.2. a b c 4.3. a b c 4.4. a b c 4.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016
  67. 67. Дополнительные материалы Литература Фильмы ©Олег Афанасьев, 2016 67
  68. 68. КАК РАЗРАБОТАТЬ МАРШРУТ ТП? Урок 5. ©Олег Афанасьев, 2016 68
  69. 69. Типы маршрутов ТП 69 Геометрическая форма и размеры района, плотность расположения торговых точек определяют:  Время, затрачиваемое на путь  Возможность посещать клиента систематически Лист клевера От «далеко» к «близко» Прямая линия Типы маршрутов
  70. 70. Лист клевера 70 Эффективен в городах, когда клиенты расположены недалеко друг от друга среда понедельник вторник четверг пятница  Используется наиболее часто  Весь район ТП разделен на «листья»  Каждый лист представляет собой один рабочий день  ТП движется от одного клиента к другому внутри листа  В центре находится точка с которой начинается рабочий день (офис, склад,…)
  71. 71. От «далеко» к «близко» 71  Одна линия – один рабочий день  ТП начинает свой рабочий день с наиболее удаленной точки  ТП посещает клиентов на своем пути назад Эффективен на больших географических территориях
  72. 72. Прямая линия 72  ТП начинает рабочий день с точки, ближайшей к офису  ТП перемещается к дальней точке по прямой линии  ТП возвращается в офис по прямой линии, параллельной предыдущей Эффективен в региональной дистрибьюции, когда клиенты расположены далеко друг от друга
  73. 73. Цикл разработки Маршрута ТП 2. Перепись всех ТТ на территории продаж 3. Классификация ТТ (канал сбыта, категория ТТ) 4. Определение частоты посещений ТТ, согласно категориям5. Опредление Стратегии аквизиции (Бульдозер, Наполеон, Челнок, Огород) 6. Выбор типа Маршрута (Лист клевера, Прямая линия, От «далеко» к «близко») 7. Формирование Маршрутного листа 1. Аудит розницы ©Олег Афанасьев, 2016 73
  74. 74. Маршрутный Лист ©Олег Афанасьев, 2016 74
  75. 75. Аудит розницы ЖУРНАЛ НОВЫХ ТТ СВ Дата начала Дата окончания Географические координаты ТТ Тип магазина (канал сбыта, категория ТТ) Возможные бренды Контактное лицо/телефон д/связи Дата заполнения ФИО заполнителя Результат СВ ©Олег Афанасьев, 2016 75 *Заполняется всеми сотрудниками филиала при обнаружении новых ТТ для включения СВ-ом в Маршруты ТП **Заполняется СВ-ом в процессе аудита розницы для дальнейшего включения ТТ в Маршрутные Листы ТП
  76. 76. Что важно учесть? При разработке плана покрытия территории нужно учесть  Границы территории  Возможности транспортировки  Расположение офиса нашей компании  Расположение клиентов  Расположение складов  Экономическая целесообразность движения ТП 76©Олег Афанасьев, 2016
  77. 77. Практикум №5 Как разработать маршрут ТП? Задание 1. Определите Стратегию аквизиции ТТ на территории Задание 2. Обоснуйте свою Стратегию аквизиции (3 аргумента) Задание 3. Постройте Маршрут согласно собственной Стратегии с учетом возможности достижения максимального экономического эффекта ©Олег Афанасьев, 2016 77 1 2 3
  78. 78. Практикум №5 Как разработать Маршрут ТП? Задание 4. • Нанесите на этот лист расположение ТТ на территории своей ответственности • Определите их категории • Определите Стратегию аквизиции ТТ на территории Задание 5. Обоснуйте свою Стратегию аквизиции (3 аргумента) Задание 6. Постройте Маршрут согласно собственной Стратегии с учетом возможности достижения максимального экономического эффекта ©Олег Афанасьев, 2016 78 1 2 3
  79. 79. Тест проверки знаний 5.1. С чего начинается Цикл разработки Маршрута ТП? a. Перепись ТТ b. Аудит розницы c. Категоризация ТТ 5.2. Что такое Маршрут ТП? a. … это последовательность движения ТП по ТТ b. … это последовательность расположения ТТ на территории продаж c. … это последовательность торговых точек, составленная СВ для посещения ТП на опредленный день недели 5.3. Для чего нужна Категоризация ТТ? a. Для определения частоты посещения ТТ b. Для выделения лучших ТТ на маршруте c. Для исключения неэффективных ТТ из Маршрута ТП 5.4. Какими бывают типы Маршрутов? a. Лист клевера, Прямая линия, От «далеко» к «близко» b. Бульдозер, Наполеон, Челнок, Огород c. По улицам, по районам, по типам ТТ 5.5. Что должно быть главным условием формирования Маршрута ТП? a. Удобство для посещения ТП b. Близость к офису и удобство логистики c. Экономическая целесообразность Урок 5 79 Лист ответов №5 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 5.1. a b c 5.2. a b c 5.3. a b c 5.4. a b c 5.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016
  80. 80. Дополнительные материалы Литература Фильмы ©Олег Афанасьев, 2016 80
  81. 81. ГЛАВА 2. ОРАГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ КОМАНДЫ ТП Урок 6. Как СВ должен определять приоритеты своей работы? Урок 7. Как СВ может повысить эффективность своего рабочего времени и времени команды ТП? Урок 8. Как провести Утреннее совещание с ТП? Урок 9. Как провести Вечернее совещание с ТП? ©Олег Афанасьев, 2016 81
  82. 82. КАК СВ ДОЛЖЕН ОПРЕДЕЛЯТЬ ПРИОРИТЕТЫ СВОЕЙ РАБОТЫ? Урок 6. ©Олег Афанасьев, 2016 82
  83. 83. Области работы СВ ©Олег Афанасьев, 2016 83 2. КОМАНДА 3. ДИСТРИБУЦИЯ 4. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ 5. РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ 1. ОТГРУЗКА
  84. 84. Функции управления 1. Планирование 2. Организация 3. Мотивация 4. Координация 5. Контроль ©Олег Афанасьев, 2016 84
  85. 85. Матрица приортетов СВ 1. Планирование Отгрузка Дистрибуция Мерчендайзинг Команда Рентабельность 2. Организация Отгрузка Дистрибуция Мерчендайзинг Команда Рентабельность 3. Мотивация Отгрузка Дистрибуция Мерчендайзинг Команда Рентабельность 4. Координация Отгрузка Дистрибуция Мерчендайзинг Команда Рентабельность 5. Контроль Отгрузка Дистрибуция Мерчендайзинг Команда Рентабельность ©Олег Афанасьев, 2016 85 *По теории Элиа Голдрадта «узкого горла» СВ (Элиа Глодрадт «Цель», «Цель-2»), как руководитель подразделения, еженедельно анализируя результаты работы команды ТП, определяет самые слабые места, чтобы сфокусировать свое внимание на приоритетах следующей недели ** На следующих страницах он определяет конкретные действия для планирования своей работы по приоритетам 1 2 3
  86. 86. Карта приоритетов СВ (нужное выделить в начале дня, недели) СВ Функции менеджмента 1. Планирование 2. Организация 3. Координация 4. Мотивация 5. Контроль Областиработы 1. Отгрузка a. Годовая цель команды b. Годовые цели по брендам c. Помесячные планы по брендам d. Понедельные планы по брендам e. Ежедневные планы по брендам a. Маршрутные листы ТП b. Визуализация целей и планов в офисе c. Доска соревнования ТП по KPI d. Расписание совещаний e. Расписание «полевых» коучингов и стор-чеков a. Помощь ТП в решении проблемных ситуаций b. Контроль запаса товара на складе c. Контроль работы логистики a. Организация и проведение акций для ТТ b. Организация соревнования между ТП по KPI a. Ежедневные отчеты ТП b. Анализ эффективности работы ТП по KPI c. Принятие Управленческих Решений по результатам анализа d. Реализация Управленческих Решений 2. Команда a. Месячные планы по районам b. Месячные планы по портфелям c. Месячные планы по Маршрутам d. Каверидж-планыТП e. Утверждение Маршрутных листов ТП a. Структура команды продаж b. Набор сотрудников c. Разъяснение условий начисления ЗП членам команды d. Постановка целей ТП e. Организация отчетности ТП f. Утверждение Тайм-тейбла ТП g. Утверждение Графика совещений с ТП h. Начисление ЗП ТП a. Мониторинг выпонения целей b. Фиксация отклонений c. Коррекция отклонений d. Координация работы служб офиса по обеспечению высокого сервиса ТТ a. Проведение Утренних совещаний b. Проведение тренингов c. Проведение «полевых» коучингов d. Проведение Утренних совещаний e. Празднование достижений и знаменательных дат a. Стор-чеки розницы b. Проведение Вечерних совещаний c. Проведение офисных коучингов d. Контроль использования рабочего времени ТП по Тайм-тейблу 3. Дистрибуция a. Список Каналов сбыта b. Категоризация КС c. Стратегия аквизиции d. План количественной дистрибуции a. Разработка Маршрутов ТП b. Распредление ТП по Маршрутам c. Постановка целей ТП по аквизиции новых ТТ a. Анализ планирования побрендных огрузок ТП по Маршрутным листам b. Коррекция планов побредных отгрузок по ТТ a. Индивидуальные коучинги на тему важности расширения и углубления побрендовой дистрибуции a. Мониторинг розницы b. Ежедневный анализ побрендной дистрибуции по Маршрутным листам ТП c. Постановка целей ТП по расширению и углублению побрендной дистрибуции 4. Мерчендайзинг a. План Качественной дистрибуции b. Анализ проблемных зон ТП по стор-чекам c. Постановка целей ТП по мерчендайзингу a. Стандарты мерчендайзинга b. Структура Стор-чека c. Набор и обучение МР d. Обучение ТП мерчендайзингу e. Обеспечение ТП промо- материалами a. Постановка целей МР по мерчендайзингу в ТТ ТП a. «Полевые» коучинги ТП по выполнению стандартов мерчендайзинга a. Стор-чеки розницы по качеству мерчендайзинга в ТТ на Маршрутах ТП b. Анализ качества мерчендайзинга c. Проблемные зоны ТП 5. Рентабельност ь a. Анализ рентабельности Маршрутов и ТП b. Планирование рентабельности Маршрутов ТП c. Планирование рентабельности ТП a. Правила предоставления отсрочки платежа b. Лимиты отгрузок c. Утверждение нормативов просроченной ДЗ a. Анализ эффективности сбора ДС из ТТ инкастором и водителями a. Фокусировка ТП на продаже маржинальной продукции a. Контроль просроченной ДЗ b. Постановка целей ТП по активизации возврата просроченной ДЗ c. Анализ эффективности работы по возврату ДЗ ©Олег Афанасьев, 2016 86 1 3 2
  87. 87. Карта приоритетов СВ (укрупненный формат 1) СВ Функции менеджмента 1. Планирование 2. Организация 3. Координация 4. Мотивация 5. Контроль Областиработы 1. Отгрузка a. Годовая цель команды b. Годовые цели по брендам c. Помесячные планы по брендам d. Понедельные планы по брендам e. Ежедневные планы по брендам a. Маршрутные листы ТП b. Визуализация целей и планов в офисе c. Доска соревнования ТП по KPI d. Расписание совещаний e. Расписание «полевых» коучингов и стор-чеков a. Помощь ТП в решении проблемных ситуаций b. Контроль запаса товара на складе c. Контроль работы логистики a. Организация и проведение акций для ТТ b. Организация соревнования между ТП по KPI a. Ежедневные отчеты ТП b. Анализ эффективности работы ТП по KPI c. Принятие Управленческих Решений по результатам анализа d. Реализация Управленческих Решений 2. Команда a. Месячные планы по районам b. Месячные планы по портфелям c. Месячные планы по Маршрутам d. Каверидж- планыТП e. Утверждение Маршрутных листов ТП a. Структура команды продаж b. Набор сотрудников c. Разъяснение условий начисления ЗП членам команды d. Постановка целей ТП e. Организация отчетности ТП f. Утверждение Тайм- тейбла ТП g. Утверждение Графика совещений с ТП h. Начисление ЗП ТП a. Мониторинг выпонения целей b. Фиксация отклонений c. Коррекция отклонений d. Координация работы служб офиса по обеспечению высокого сервиса ТТ a. Проведение Утренних совещаний b. Проведение тренингов c. Проведение «полевых» коучингов d. Проведение Утренних совещаний e. Празднование достижений и знаменательных дат a. Стор-чеки розницы b. Проведение Вечерних совещаний c. Проведение офисных коучингов d. Контроль использования рабочего времени ТП по Тайм-тейблу ©Олег Афанасьев, 2016 87
  88. 88. Карта приоритетов СВ (укрупненный формат 2) СВ Функции менеджмента 1. Планирование 2. Организация 3. Координация 4. Мотивация 5. Контроль Областиработы 3. Дистрибуция a. Список Каналов сбыта b. Категоризация КС c. Стратегия аквизиции d. План количественной дистрибуции a. Разработка Маршрутов ТП b. Распредление ТП по Маршрутам c. Постановка целей ТП по аквизиции новых ТТ a. Анализ планирования побрендных огрузок ТП по Маршрутным листам b. Коррекция планов побредных отгрузок по ТТ a. Индивидуальные коучинги на тему важности расширения и углубления побрендовой дистрибуции a. Мониторинг розницы b. Ежедневный анализ побрендной дистрибуции по Маршрутным листам ТП c. Постановка целей ТП по расширению и углублению побрендной дистрибуции 4. Мерчендайзинг a. План Качественной дистрибуции b. Анализ проблемных зон ТП по стор- чекам c. Постановка целей ТП по мерчендайзингу a. Стандарты мерчендайзинга b. Структура Стор-чека c. Набор и обучение МР d. Обучение ТП мерчендайзингу e. Обеспечение ТП промо- материалами a. Постановка целей МР по мерчендайзинг у в ТТ ТП a. «Полевые» коучинги ТП по выполнению стандартов мерчендайзинга a. Стор-чеки розницы по качеству мерчендайзинга в ТТ на Маршрутах ТП b. Анализ качества мерчендайзинга c. Проблемные зоны ТП 5. Рентабельность a. Анализ рентабельности Маршрутов и ТП b. Планирование рентабельности Маршрутов ТП c. Планирование рентабельности ТП a. Правила предоставления отсрочки платежа b. Лимиты отгрузок c. Утверждение нормативов просроченной ДЗ a. Анализ эффективности сбора ДС из ТТ инкастором и водителями a. Фокусировка ТП на продаже маржинальной продукции a. Контроль просроченной ДЗ b. Постановка целей ТП по активизации возврата просроченной ДЗ c. Анализ эффективности работы по возврату ДЗ ©Олег Афанасьев, 2016 88 1 3 2
  89. 89. Анализ проблемных зон команды № Список проблем Рейтинг Приритеты недели Приоритеты дня ©Олег Афанасьев, 2016 89
  90. 90. Практикум №6 Как СВ должен определять приоритеты своей работы? Задание 1. Перечислите 5 функций управления… Задание 2. Выделите на рисунке самое важное в Вашей работе с точки зрения Генерального Директора компании Сергея Витальевича Болотова Задание 2. Перечислите 5 областей работы СВ ©Олег Афанасьев, 2016 90 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Задание 3. Нарисуйте Матрицу приоритетов СВ
  91. 91. Тест проверки знаний 6.1. Определите, какой из вариантов ответов отражает правильно перечень Функций управления? a. Планирование, Организация, Координация, Мотивация, Контроль b. Планирование, Организация, Мотивация, Координация, Контроль c. Планирование, Координация, Организация, Мотивация, Контроль 6.2. В какой последовательности нужно перечислять Области работы СВ? a. Отгрузка, Дистрибуция, Мерчендайзинг, Команда, Рентабельность b. Отгрузка, Команда, Дистрибуция, Мерчендайзинг, Рентабельность c. Отгрузка, Дистрибуция, Мерчендайзинг, Рентабельность, Команда 6.3. Каким действием заканчивается планирование работы команды? a. Утверждением Маршрутов ТП b. Разработкой Каверидж-планов c. Планированием целей по продажам ТП 6.4. С какой задачи начинается контроль Дистрибуции? a. Мониторинг розницы b. Ежедневный анализ побрендной дистрибуции по Маршрутным листам ТП c. Постановка целей ТП по расширению и углублению побрендной дистрибуции 6.5. Как СВ решает вопрос управления Дебиторской Задолженностью? a. Постановка задач Водителям по возврату просроченной ДЗ b. Постановка целей ТП по активизации возврата просроченной ДЗ c. Постановка целей Инкосатору по возврату ДЗ Урок 6 91 Лист ответов №6 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 6.1. a b c 6.2. a b c 6.3. a b c 6.4. a b c 6.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016
  92. 92. Дополнительные материалы Литература Фильмы ©Олег Афанасьев, 2016 92
  93. 93. КАК СВ МОЖЕТ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ СВОЕГО РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ И ВРЕМЕНИ КОМАНДЫ ТП? Урок 7. ©Олег Афанасьев, 2016 93
  94. 94. 7 правил организации рабочего времени СВ 1. Тайм-тейбл – цветная визулизация рабочей недели на рабочем месте СВ 2. Определение ключевых блоков работы 3. Резервирование времени для каждого блока 4. Учет приоритетов недели, дня в ежедневном планировании 5. Оптимальное совмещение своего Тайм- тейбла с Тайм-тейблами ТП 6. Соблюдение собственных временных регламентов 7. Защита своего рабочего времени от «случайных» событий («похитителей» рабочего времени) ©Олег Афанасьев, 2016 94
  95. 95. Тайм-тейбл СВ 95 Время Пн Вт Ср Чт Пт Сбб 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 Обед 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 Виды работ Планирование рабочего дня с учетом приоритетов Совещания Стор-чек Двойной визит Коучинг ТП Анализ данных Отчетность Планирование следующей недели Тренинг/ Групповое занятие с ТПУтро Вечер ©Олег Афанасьев, 2016
  96. 96. Тайм-тейбл ТП 96 Время Пн Вт Ср Чт Пт Сбб 8.00 9.00 10.00 11.00 12.00 13.00 Обед 14.00 15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 Виды работ Контроль отгрузки Совещания Работа на Маршруте Анализ дня Планирование следующего дня Коучинг от СВ Тренинг/ Групповое занятиеУтро Вечер ©Олег Афанасьев, 2016
  97. 97. Практикум 5 Типичные виды деятельности СВ В ближайший месяц я проведу следующие тренинги для ТП… Задание 1. Какие виды деятельности нужно обязательно учесть при создании типичного Тайм-тейбл рабочей недели СВ? Задание 2. Чем мне нужно занять время, зарезервированное для обучения ТП? 97©Олег Афанасьев, 2016 Практикум №7 Как СВ может повысить эффективность своего рабочего времени и времени команды ТП?
  98. 98. Практикум 5 Задание 3. Выпишите своих «похитителей» рабочего времени и определите спосбы их устранения 98©Олег Афанасьев, 2016 № Похитители Причины Методы борьбы Как СВ может повысить эффективность своего рабочего времени и времени команды ТП? Практикум №7
  99. 99. Тест проверки знаний 7.1. С чего должно начинаться создание профессионального Тайм-тейбл СВ? a. С определения начала и конца рабочего дня b. С определения основных блоков работы СВ c. С анализа структуры деятельности СВ 7.2. В какое время СВ лучше всего планированием следующего дня a. 8.00-8.30 b. 17.00-18.00 c. 16.00-17.00 7.3. Какое время СВ должен обязательно посвящать тренингам ТП? a. Cб, 9.00-13.00 b. Каждый день недели, 18.00-19.00 c. Каждый день недели, 19.00-20.00 7.4. Какое время СВ должен посвящать коучингам в офисе ТП? a. 18.00 – 19.00 пн, вт, ср, чт, пт b. 18.00 – 19.00 пн, вт, ср, чт c. 18.00 – 19.00 вт, ср, чт, пт 7.5. Как «нейтрализовать» затянувшийся разговор? a. Найти предлог уйти b. Переключить внимание собеседника c. Извититься и сослаться на регламент по времени и необходимость бежать Урок 7 99 Лист ответов №7 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 7.1. a b c 7.2. a b c 7.3. a b c 7.4. a b c 7.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016 Тест проверки знаний
  100. 100. Дополнительные материалы ©Олег Афанасьев, 2016 100 Литература Фильмы
  101. 101. КАК ПРОВЕСТИ УТРЕННЕЕ СОВЕЩАНИЕ С ТП? Урок 8. ©Олег Афанасьев, 2016 101
  102. 102. План Утреннего совещания с ТП 102©Олег Афанасьев, 2016
  103. 103. Чек - лист «Готовность к работе ТП» 103 № Наименование требований ТП Итого Решения 1 КПК со 100% зарядкой чехле с наклеенной пленкой 2 Телефон заряжен на 100% 3 Кавередж-план с целями и комментариями по ТТ 4 Маршрутный лист 5 Презентер продукции 5.1 Презентация продукции по-брендно 5.2 Вставки в презентере по текущим акциям 5.3 Вставки в презентере по новинкам 6 Классификатор ТТ 7 Гитара 8 Store Check (Стандарты мерчендайзинга) 9 Ручка 10 Прайс-лист для демонстрации (2 шт.) 11 Памятка «Шаги визита» 12 Визитки (20 шт.) 13 Проездной 14 Дневник ТП/КАМ Общий уровень готовности ( сумма баллов) Рейтинг ©Олег Афанасьев, 2016
  104. 104. Дневное задание ТП ©Олег Афанасьев, 2016 104 *Каждый ТП должен иметь цели рабочего дня, отраженные в Дневном задании Маршрутного листа ** СВ должен проверить в начале рабочего дня наличие заполненного Дневного задания в колонках «План» у каждого ТП, чтобы вечером отчитаться на Вечернем совещании о реализации целей на Маршруте, заполнив колонки «Факт» и «%»
  105. 105. Практикум 5 Мои управленческие решения по готовности ТП к работе «Обратная связь» от ДФ о качестве проведения Утреннего Совещания Что получилось хорошо? Что можносделать лучше? Задание 1. Проверьте готовность Ваших ТП к рабочему дню по Чек-листу «Готовность к работе» и сформулируйте свои Управленческие решения по результатам контроля Задание 2. Сформируйте Дневное задание для ТП, заполните колонки «План» Задание 3. • Проведите Утреннее совещание с ТП с участием ДФ в роли наблюдателя и получите от него «обратную связь» о качестве проведения • Зафиксируйте результаты • Поблагодарите ДФ за помощь 105©Олег Афанасьев, 2016 Как провести утреннее совещание с ТП?Практикум №8
  106. 106. Тест проверки знаний 8.1. С чего CВ проводит Утреннее Совещение ТП? a. Для постановки целей b. Для проверки готовности ТП к работе на Маршрутах c. Для настроя ТП на продуктивную работу 8.2. В какое время СВ проводит Утреннее Совещание ТП? a. 8.00-8.30 b. 8.15-8.45 c. 8.30-8.45 8.3. Когда ТП должен разрабатывать свои цели Дневного Задания? a. Перед Утренним Совещанием b. В конце предыдущего рабочего дня c. Во время Утреннего Совещания 8.4. Что является стандартом для проверки готовности ТП к работе? a. Чек-лист «Готовность к работе ТП» b. Требования СВ c. Приказ по филиалу 8.5. Какие решения может принять СВ по результатам проверки готовности ТП к работе? a. Предупреждение, Выговор приказом по филиалу, Штраф, Удвоенный штраф, Увольнение b. Предупреждение, Выговор приказом по филиалу, Штраф, Удвоенный штраф, Увольнение/ Похвала, Поощрение, Благлдарность приказом по филиалу, Приз c. Похвала, Поощрение, Благодарность приказом по филиалу, Приз Урок 8 106 Лист ответов №8 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 8.1. a b c 8.2. a b c 8.3. a b c 8.4. a b c 8.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016 Тест проверки знаний
  107. 107. Дополнительные материалы ©Олег Афанасьев, 2016 107 Литература Фильмы
  108. 108. КАК ПРОВЕСТИ ВЕЧЕРНЕЕ СОВЕЩАНИЕ С ТП? Урок 9. ©Олег Афанасьев, 2016 108
  109. 109. Вечернее Совещание ТП Вечернее Совещание СВ-ТП/КАМ Цель: проверка результативности команды ТП /КАМ 16.00 Подготовка ТП к совещанию ТПa. Отчет по ключевым показателям Дневного задания b. Дневное задание на следующий день 16.30 Вечернее Совещание СВ-ТП СВ a. Приветствие команды. Цель совещания b. Отчет каждого ТП по ключевым показателям Дневного задания (1 мин. на каждого) c. Уточняющие вопросы СВ, постановка приоритетов на следующий день (2 мин. на каждого) d. При обнаружении существенных проблем СВ назначает беседу с ТП после совещания e. Дневные задания на следующий день (1 мин. на каждого) f. Уточняющие вопросы СВ, постановка приоритетов на следующий день (2 мин. на каждого) g. Краткие итоги: отметить лучших, выразить надежду на прогресс худшим 17.00 Окончание совещания. Заполнение Таблицы «Итогов и планов» ТП/КАМ СВ 17.15 Индивидуальная работа с ТП СВ-ТП 18.00 Окончание работы СВ ©Олег Афанасьев, 2016 109
  110. 110. Вечернее Совещание ТП ©Олег Афанасьев, 2016 110 1. ТП отчитываются на Вечернем Собрании по форме из Маршрутнного Листа по Дневному заданию, утвержденному СВ накануне 2. СВ просит коротко прокомментировать результаты дня 3. Если необходимо, то назначает индивидуальную беседу после Собрания в этот же день 1. В ходе беседы СВ проводит коучинг по предупреждению ситуаций невыполнения Дневных заданий впредь Дневное задание ТП
  111. 111. Анализ эффективности работы команды ТП 1. Заполнить таблицу «Итогов и Планов ТП/КАМ» данными, полученными на Вечернем совещании от ТП 2. Определить % реализации по кадждому из Критериев оценки Дневного задания по каждому ТП (вертикально) 3. Определить Лидера дня по Среднему % выполнения целей 4. Заполнить стороку «Рейтинг» (горизонтально) 5. По вертикальной колонке Средний % определить «слабые стороны» команды 6. Выделить три ключевых приоритета для улучшения работы команды 7. Спланировать темы коучингов и командных тренингов 8. Провести тренинги и коучинги ©Олег Афанасьев, 2016 111
  112. 112. Таблица СВ по подведению итогов дня Таблица «Итогов и планов» ТП/КАМ Дата СВ Портфель № Критерии оценки Дневного задания ТП Средний % П Ф % П Ф % П Ф % П Ф % П Ф % 1 Отгрузка, шт 1.1. Бренд 1 1.2. Бренд 2 1.3. Бренд 3 1.4. Бренд 4 1.5. Бренд 5 2 Кол-во визитов шт 3 Кол-во заявок, шт 4 Эффективность посещения маршрута, % 5 Средняя заявка, шт 6 Средняя широта ассортимента в заявке, SCU 7 Кол-во Store Check, шт 8 Средняя оценка по Store Check, шт Средний % Рейтинг ©Олег Афанасьев, 2016 112 *СВ в ходе Вечернего совещания фиксирует данные в этой таблице, чтобы получить общуюю картину выполнения Целей и Задач дня ТП-ми
  113. 113. Анализ трендов данных по KPI ТП (План-Факт) ©Олег Афанасьев, 2016 113
  114. 114. Анализ итогов работы команды за период © Олег Афанасьев, 2016 114 № Вопросы Информация Выводы 1 Каков результат работы команды в предыдущем периоде? 2 Кто перевыполнил цель? 3 Кто выполнил цель на 100%? 4 Кто не выполнил цель? 5 Каковы причины невыполнения целей сотрудниками? 6 Есть ли тенденции(повторяемость фактов) в причинах невыполнения? 7 В чём суть этих тенденций? 8 Каковы причины перевыполнения целей сотрудниками? 9 Есть ли тенденции(повторяемость фактов) в причинах перевыполнения? 10 В чём суть этих тенденций?
  115. 115. Анализ информации для планирования следующего периода © Олег Афанасьев, 2016 115 № Вопросы 1. Какого результата должна добиться команда в следующем периоде? 2. Какие ресурсы понадобится привлечь дополнительно? 3. Что может помешать гарантированному достижению результата? 4. Какое препятствие или ограничение является самым сложным? 5. Что необходимо сделать СВ для того, чтобы устранить вероятность риска?
  116. 116. Управленческие Решения СВ по результатам дня, недели ВАРИАНТЫ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ (УР) ① Выразить благодарность ① Принять работу ① Назначить коучинг ① Провести Двойной Визит ① Сделать Стор-чек ② Поставить задачу по результатам анализа ① Назначить Зачет на знание теории проваленного вопроса ① Провести тренинг для команды по вопросу общего «недомогания» ① Предупредить ① Уволить ©Олег Афанасьев, 2016 116 Категория ТП УР Дни недели Пн Вт Ср Чт Пт А В С D E
  117. 117. Цикл работы Шаг 1. Руководитель ставит задачу Шаг 2. Подчиненный принимает задачу Шаг 3. Подчиненный выполняет задачу Шаг 4. Подчиненный сдает работу Шаг 5. Руководитель принмает работу ©Олег Афанасьев, 2016 117
  118. 118. Техника постановки цели подчиненному ©Олег Афанасьев, 2016 118 Например: ТП Петрову Андрею Сегодня, 18.09.2016, в 17.00 ты должен отчитаться мне о взятии на Маршруте из 30 ТТ 10-ти Заявок на отгрузку (по 5 брендам, по 5 шт. каждого бренда в каждой Заявке) 250-ти штук товара
  119. 119. Дневник СВ Дневник СВ Ф.И.О. Должность Задание Результат Срок Подпись ТП/КАМ/МР ОК Управленческое решение ©Олег Афанасьев, 2016 119 *СВ в ходе Вечернего совещания ставит задачи ТП-м и фиксирует их в Дневник СВ. ТП фиксируют задачи СВ
  120. 120. Дневник ТП/КАМ/МР ©Олег Афанасьев, 2016 120 Дневник ТП/КАМ/МР Ф.И.О. № Задание Результат Срок ОК Управленческое решение (вносит СВ) Подпись СВ *СВ в ходе Вечернего совещания ставит задачи ТП-м и фиксирует их в Дневник СВ. ТП фиксируют задачи СВ в Дневник ТП/КАМ/МР
  121. 121. Карта решения проблем F-4 Карта решения проблем Утверждаю ___________________ Филиал ________________________ ___________________ Директор ________________________ Период _________________________ 1. Проблема 2. Задача 3. Цель - SMART 4. Стратегия 5. План № Шаги Результаты Сроки Доп.ресурсы ОК 1 2 3 5 6 7 8 9 10 11 Дата ___________ Подпись ___________ ©Олег Афанасьев, 2016 121
  122. 122. Практикум 5 Задание 1. Проведите Вечернее Совещание с ТП, соблюдая регламент каждого этапа Задание 2. Проанализируйте, что Вам удалось сделать хорошо, а над чем нужно еще поработать Задание 3. • Пригласите на Вечернее Совещание ДФ и попросите его дать Вам «обратную связь» о том, что получилось и о том, что можно улучшить • Поблагодарите коллегу за помощь в совершенствовании Ваших навыков проведения Вечерних Совещаний с ТП 122©Олег Афанасьев, 2016 Как провести Вечернее Совещание с ТП?Практикум №9 Лист «обратной связи» Дата Коллега Получилось Улучшить
  123. 123. Тест проверки знаний 9.1. Какие цели ставятся перед Вечерним Совещанием с ТП? a. Подведение итогов дня b. Планирование следующего дня c. Подведение итогов дня и утверждение целей ТП на следующий день 9.2. Как должен вести себя СВ, если регламент совещания нарушается длинным монологом одного из ТП? a. Остановить говорящего и перенести подробный разговор на время после совещания b. Выслушать говорящего c. Посоветоваться с командой о том, как лучше поступить 9.3. Почему очень важно для ТП спланировать следующий рабочий день вечером? a. Чтобы обсудить все детали с СВ b. Чтобы подготовиться к следующему дню более тщательно c. Чтобы утром не задерживаться в офисе и вовремя выйти на Маршрут 9.4. По какой форме ТП должен отчитаться перед командой и СВ на Вечернем Совещании? a. По форме из Маршрутнного Листа по Дневному заданию, утвержденному СВ накануне b. По форме «План-Факт» c. По каверидж-плану 9.5. Куда ТП должен записать задачу, поставленную ему СВ? a. В Каверидж-план b. В Дневник ТП/КАМ/МР c. В свой блокнот Урок 9 123 Лист ответов №9 № вопроса Ответ (обведи правильный, с твоей точки, зрения) 9.1. a b c 9.2. a b c 9.3. a b c 9.4. a b c 9.5. a b c ©Олег Афанасьев, 2016 Тест проверки знаний Как провести Вечернее Совещание с ТП?
  124. 124. Дополнительные материалы ©Олег Афанасьев, 2016 124 Литература Фильмы

×