Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016.

Успех – от слова Успевать!
21 урок
профессионального мастерства
(продвинутый курс)

Содержание
2©Олег Афанасьев, 2016

ВВЕДЕНИЕ

Торговый Представитель – главный бизнес-партнер
4
• Торговый Представитель (ТП) – главный бизнес-партнер компании Гедеон-1
• ТП – не Нанятый Сотрудник, а Предприниматель, которому компания предоставила все
возможности для делания собственного бизнеса на территории продаж
• Среди возможностей:
1. База актуальных работающих клиентов (150 ТТ)
2. Товарный портфель (5 брендов с широким ассортиментом товаров)
3. Эффективная система логистики (доставки товара, согласно взятых Заявок)
4. Эффективная система инкассации Денежных Средств за проданный товар
5. Система проведения акций по распродаже товаров
6. Система постоянного обновления ассортимента за счет введения Новинок на полки ТТ
7. Стандарты мерчендайзинга, облегчающие продажу товара с полок ТТ конечному потребителю
8. Система обучения Продавцов и Собственников ТТ
9. Методика планирования, реализации и анализа деятельности ТП
10. Справедливая и прозрачная система начисления Заработной Платы и Бонусов
11. Ситстема обучения и коучингов ТП, увеличивающая его эффективность
12. Система карьерного роста при амбициозном стремлении быть №1 среди себе подобных путем выполнения и
перевыполнения плановых показателей
13. Возможность быть Успешным и стать частью бизнес-элиты своей страны
• ТП – главный двигатель бизнеса компании, на службу которому поставлен весь менеджмент
компании – от Супервайзера до Генерального Директора, и ее материально-технические ресурсы
©Олег Афанасьев, 2016

ТП в иерархии значимости
сотрудников компании
Другие компании
Генеральный
Директор
Топ-менеджмент
ЦО
Директор филиала
Офис филиала
Супервайзер
Торговый Представитель/КАМ/Мерчендайзер
Компания «Гедеон-1»
КЛИЕНТ
Торговый Представитель/КАМ/Мерчендайзер
Супервайзер
Офис филиала
Директор филиала
Топ-менеджмент
ЦО
Генеральный
Директор
5
Менеджмент-сервис

КАКОВА ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ
И ЗАДАЧИ РАБОТЫ ТП?
Урок 1.

Главная цель и Задачи работы ТП
• Главная цель:
Зарабатывать деньги на территории продаж для себя и
компании путем выполнения ежедневных, недельных и
месячных планов отгрузок в штуках (в целом и по брендам),
чтобы состояться как Успешный деловой человек
• Задачи:
– Планирование работы
– Работа на Маршрутах
– Реализация сервисных задач для ТТ
– Подведение итогов дня
– Анализ эффективности работы за неделю

Практикум 1
Моя Мечта
Мой университет «Гедеон-1»
Задание 1.
Опиши свое Будущее/Мечту
через 5 лет:
 Кто я? Занимаемая
должность?
 В какой компании работаю?
 Сколько зарабатываю?
 За что ценю свою работу?
 Что уже имею из
материальных ценностей?
Задание 2.
Чему я могу научиться в
должности ТП компании Гедеон-1
для реализации своей Мечты?

Тест проверки знаний 1.1. Какова роль ТП в компании Гедеон-1?
a. Нанятый Сотрудник
b. Собственник бизнеса
c. Бизнес-партнер
1.2. Какова Главная цель ТП компании Гедеон-1?
a. Выполнение плана отгрузки
b. Зарабатывание денег для себя и компании
c. Зарабатывание денег для себя и компании
путем выполнения планов отгрузки
1.3. По первым словам сформулированных Задач
ТП определите правильную последовательность
работ
a. Планирование… Работа … Реализация…
Подведение … Анализ…
b. Планирование… Реализация… Работа …
Подведение … Анализ…
c. Анализ…Планирование… Работа …
Реализация… Подведение …
Урок 1
10
Лист ответов №1
№
вопроса
Ответ
(обведи правильный,
с твоей точки, зрения)
1.1. a b c
1.2. a b c
1.3. a b c

Литература
к Уроку 1
Здесь представлены книги,
помогающие ТП вырабатывать
в себе лидерские навыки

КАК ИЗМЕРЯЕТСЯ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ТП?
Урок 2.

Логика работы ТП в KPI
©Олег Афанасьев, 2016 13

Задание 1.
Заполни Карту
Дневного Задания

Тест проверки знаний 2.1. Почему ТП должен обязательно выполнить
план визитов на Маршруте?
a. Чтобы взять больше Заявок
b. Чтобы продать больше продукции
c. Чтобы обслужить большее количество
клиентов
2.2. Почему ТП должен увеличивать количество
SCU в Заявке?
a. Чтобы больше продавать
b. Чтобы занять больше места на полке ТТ
c. Чтобы увеличить Заявку
2.3. Зачем ТП реализовывать Стандарты
мерчендайзинга в ТТ
a. Для того, чтобы потеснить конкурентов
b. Для того, чтобы улучшить свои позиции в ТТ
c. Для того, чтобы увеличить скорость ухода
нашего товара с полок ТТ
Урок 2
15
№
вопроса
Ответ
2.1. a b c
2.2. a b c
2.3. a b c

к Уроку 2
помогающие ТП научиться
измерять свой Успех

ИЗ КАКИХ БЛОКОВ СОСТОИТ
РАБОТА ТП?
Урок 3.

Структура работы ТП

Практикум 3 Содержание работы ТП
Действия ТП по сервису ТТ
Задание 1.
Опиши своими словами, в чем
состоит работа ТП
Задание 2.
Перечисли действия ТП в рамках
осуществления сервиса для ТТ

Тест проверки знаний 3.1. Из какого количества блоков состоит работа
ТП?
a. 7
b. 5
c. 6
3.2. Без какого блока работа ТП становится
абсолютно невозможной?
a. Планирование работы
b. Работа на Маршруте
c. Анализ эффективности работы
3.3. К какому блоку работы ТП относится
Проведение мерчендайзинга?
a. Работа на Маршруте
b. Подведение итогов дня
c. Реализация сервисных задач для ТТ
Урок 3
20
№
вопроса
Ответ
3.1. a b c
3.2. a b c
3.3. a b c

к Уроку 3
помогающие ТП научиться
видеть свою работу целостно

ДЛЯ ЧЕГО ТП НУЖНО
ПЛАНИРОВАТЬ СВОЮ РАБОТУ?
Урок 4.

Важность планирования
23
• Жизнь – коротка! И нужно успеть ею НАСЛАДИТЬСЯ…
• Посчитай Лузеров вокруг себя!
• До 25 лет мы ищем себя, с 25 до 40 добиваемся Успеха, с 40 до …
учим молодых быть Успешными… Тебе сколько?
• От Лузерства спасает только АМБИЦИЯ!
• БОЛЬШИЕ ЦЕЛИ РОЖДАЮТ БОЛЬШИЕ ЭНЕРГИИ!
• МЕЧТАЯ О СВОЕМ НОВОМ BMW X5, ЗАРЯЖАЙ ЭНЕРГИЕЙ
УСПЕХА СВОИХ КЛИЕНТОВ
• МЫ ЗДЕСЬ НЕ РАБОТАЕМ – МЫ ЗДЕСЬ ДЕЛАЕМ СВОЙ БИЗНЕС!
КАЖДЫЙ НА СВОЕМ МЕСТЕ!
• Времени - нет! Нужно идти Вперед!
• ЕДИНСТВЕННЫЙ ПУТЬ БЫТЬ УСПЕШНЫМ – СТАТЬ №1 СРЕДИ
СЕБЕ ПОДОБНЫХ!
• Самый короткий путь к Успеху – СПЛАНИРОВАННОЕ ДОСТИЖЕНИЕ!

Путь Лидера
От Зависимости к Свободе! От Свободы к Команде!

Цикл выполнения работы
1.
Получи Цель от СВ
2.
Спланируй
выпонение Цели
по показателям
3.
Выполни свою работу
4.
Проанализируй
сделанное по
показателям
5.
Отчитайся
по показателям СВ

Эффекты планирования
① Цель выполнена!
② Твой рейтинг в компании растет…
③ Цель перевыполнена!
④ Категория выше – выше зарплата!
⑤ Ты – в резереве Руководящих Кадров
компании…
⑥ Ты переходишь на следующий уровень –
становишься Супервайзером!

Карьерный рост
27
Джим Коллинз. От Хорошего к Великому, 2001
• Каждый сам определяет свой
уровень!
• Масштаб Личности
определяется Масштабом ее
Целей…
• В компании №1 – каждый
должен быть №1
• Главное условие перехода на
следующий Уровень – быть
№1 среди себе подобных…
• Быть №1 = выполнять и
перевыполнять Цели

Статус в компании
Твой статус в компании определяется только Твоими результатами!

Практикум 4 Моя позиция среди ТП
Мне нужно быть №1, чтобы …
Для того, чтобы мне быть №1, я должен
сделать следующее …
Задание 1.
Определи, к какой категории сотрудников
ты относишься?
 Нытик
 Молодец
 Лидерский Резерв
 Бэтмен
 Лидер
Объясни, почему?
Задание 2.
Объясни, почему именно тебе так важно
быть №1 среди себе подобных?
Задание 3.
Для того, чтобы мне быть №1, я должен
сделать следующее … (продолжи
предложение)

Тест проверки знаний 4.1. Самый короткий путь к Успеху – это …
a. … быть №1 среди себе подобных
b. … выполнение целей
c. … спланированное достижение
4.2. Кого мы называем Нытиком к категоризации
сотрудников?
a. Человека, не выпоняющего цели
b. Человека, нарушающего дисциплину
c. Человека, жалующегося на жизнь
4.3. Для того, чтобы начать быстро двигаться по
карьерной лестнице, необходимо сначала стать…
a. Компетентным менеджером
b. Ценным членом команды
c. Высокопрофессиональным сотрудником
Урок 4
30
№
вопроса
Ответ
4.1. a b c
4.2. a b c
4.3. a b c

к Уроку 4
помогающие ТП понять
основные принципы
жизненного и карьерного
роста

КАК ПРАВИЛЬНО
ПЛАНИРОВАТЬ СВОЕ ВРЕМЯ?
Урок 5.

Процесс планирования
33
1. Точное планирование рабочего времени позволяет тебе быть
максимально эффективным в своей работе
2. При планировании времени важно сначала разбить всю работу на
ключевые виды деятельности и присвоить им цветные маркеры
3. Затем, зарезервировать время для каждого вида работ
4. И оформить свой Тайм-тейбл для самоорганизации
5. Очень важно распечатать Тайм-тейбл в цветном виде и повесить
перед собой в том месте, где начинается рабочий день
6. Чтобы довести организацию своего рабочего времени до
автоматизма, есть смысл каждый день анализировать точность
соблюдения собственных регламентов, зафиксированным в Тайм-
тейбл
7. В результате анализа могут быть выявлены, так называемые,
«похитители» рабочего времени. С каждым из них нужно
«разобраться»: найти причину и придумать способ его
«нейтрализации»

«Похитители» рабочего времени ТП
и методы борьбы с ними (пример)
№ Похитители Причины Методы борьбы
1 Разрядился КПК Забыл зарядить с вечера Зарядить с вечера.
Взять с собой автономное зарядное
устройство
2 Ожидание ЛПР Не договорился о точном
времени посещения
Согласовать время посещений,
чтобы ЛПР ждал
3 Затянувшийся разговор Потеря контроля времени Регламентировать время разговора
(«Извините, у меня осталось 10
минут… Нужно бежать!»)
4. Плохая погода Одежда или обувь промокает Проверить прогноз погоды на день
и одеться по погоде
5. Заболел родственник Некому позаботиться Продумать, кто из друзей,
знакомых, других родственников
может помочь, в случае
необходимости
6. Заболел сам Вовремя не предупредил
развитие болезни
При первых симптомах болезни
быстро принять нужное лекарство
7. Выяснение отношений с
близкими
Отношения не налажены,
непрояснены противоречия
Откровенный разговор во
внерабочее время
8. Затянувшийся обед Долго готовят в точке общепита Правильно выбрать точку для
обеда на каждом Маршруте. Взать
с собой бутерброды
9. Не удобно заполнять
бумаги, нет места
Отсутствие твердой, ровной
поверхности
Взять с собой планшет
10. Больше, чем нужно
потратил времени на
мерчендайзинг/ сторчек
Больше времени нужно на
согласование деталей с ЛПР
Сэкономить время на Маршруте,
быстрее посещяя ТТ, где
отношения налажены и Цели
визита можно реализовать быстрее
«Похититель» рабочего
времени – это потеря
времени, которая нами
не контролируется…

Тайм-тейбл ТП
35
Время Пн Вт Ср Чт Пт Сбб
8.00
9.00
10.00
11.00
12.00
13.00 Обед
14.00
15.00
16.00
17.00
18.00
19.00
Виды работ
Контроль
отгрузки
Совещания Работа
на Маршруте
Анализ дня Планирование
следующего
дня
Коучинг от СВ Тренинг/
Групповое
занятиеУтро Вечер

Практикум 5 Типичные виды деятельности ТП
В ближайший месяц я потрачу время обучения
на освоение следующих
Знаний, Умений и Навыков …
Задание 1.
Какие виды деятельности нужно
обязательно учесть при создании
типичного Тайм-тейбл рабочей
недели ТП?
Задание 2.
Чем мне нужно занять время,
зарезервированное для
обучения?

Задание 3.
Выпишите своих
«похитителей»
рабочего
времени и
определите
спосбы их
устранения
№ Похитители Причины Методы борьбы

Тест проверки знаний 5.1. С чего должно начинаться создание
профессионального Тайм-тейбл ТП?
a. С определения начала и конца рабочего дня
b. С определения основных видов работ ТП
c. С анализа структуры деятельности ТП
5.2. В какое время ТП лучше всего
заниматься анализом своей деятельности и
планированием следующего дня
a. 9.00-10.00
b. 17.00-18.00
c. 16.00-17.00
5.3. Какое время ТП должен обязательно
посвящать своему обучению?
a. Cб, 9.00-13.00
b. Каждый день недели, 18.00-19.00
c. Каждый день недели, 19.00-20.00
Урок 5
38
№
вопроса
Ответ
5.1. a b c
5.2. a b c
5.3. a b c

Тест проверки знаний
5.4. Что такое «похититель» рабочего времени?
a. Это результат недостаточной продуманности рабочего
дня
b. Это потеря времени, которая нами не контролируется…
c. Это результат моей неорганизованности
5.5. Как «нейтрализовать» затянувшийся
разговор?
a. Найти предлог уйти
b. Переключить внимание собеседника
c. Извититься и сослаться на регламент по времени и
необходимость бежать
5.6. Как предотвратить разрядку КПК на
Маршруте?
a. Найти места подзарядки
b. Взять с собой автономное зарядное устройство
c. Подзаряжаться в каждой ТТ
Урок 5
39
№
вопроса
Ответ
5.4. a b c
5.5. a b c
5.6. a b c

к Уроку 5
основные принципы
повышения эффективности
использования времени

КАК ПРАВИЛЬНО
ПОДГОТОВИТЬСЯ К УТРЕННЕМУ
СОВЕЩАНИЮ С СВ?
Урок 6.

Процесс подготовки
к Утреннему Совещанию
2.
Собери дома все
по Чек-листу
3.
Проверь зарядку КПК
и телефона
4.
Прийди на Совещание раньше
на 30 минут
5.
Проверь
отгрузку
Заявок
вчерашнего
дня
6.
Прийми участие в Утреннем
Совещании
7.
Предъяви СВ все
необходимое для
работы по списку
1.
Получи
у СВ Чек-лист
«Готовность
к работе»

Утреннее Совещание

Чек - лист
«Готовность к работе ТП/КАМ»
44
№ Наименование требований
1 КПК со 100% зарядкой чехле с наклеенной пленкой
2 Телефон заряжен на 100%
3 Кавередж-план с целями и комментариями по ТТ
4 Маршрутный лист
5 Презентер продукции:
5.1 Презентация продукции по-брендно
5.2 Вставки в презентере по текущим акциям
5.3 Вставки в презентере по новинкам
6 Классификатор ТТ
7 Гитара
8 Store Check (Стандарты мерчендайзинга)
9 Ручка
10 Прайс-лист для демонстрации (2 шт.)
11 Памятка «Шаги визита»
12 Визитки (20 шт.)
13 Проездной
14 Дневник ТП/КАМ

Задание 1.
Определи свой уровень готовности к
завтрашнему рабочему дню:
1. Отметь «+» те пункты, которые
соответствуют наличию у тебя
необходимых материалов
2. Сложи количество «+» и запиши в
строчку «Всего баллов (кол-во +)
3. Полученные количество раздели
на 14 (максимальное количество
баллов)
4. Определи, чего тебе не хвататет
для эффективной работы на
Маршруте завтра
45
Чек-лист “Готовность к работе”
№ Наименование требований ОК
1 КПК со 100% зарядкой чехле с наклеенной пленкой
2 Телефон заряжен на 100%
3 Кавередж-план с целями и комментариями по ТТ
4 Маршрутный лист
5 Презентер продукции:
5.1 Презентация продукции по-брендно
5.2 Вставки в презентере по текущим акциям
5.3 Вставки в презентере по новинкам
6 Классификатор ТТ
7 Гитара
8 Store Check (Стандарты мерчендайзинга)
9 Ручка
10 Прайс-лист для демонстрации (2 шт.)
11 Памятка «Шаги визита»
12 Визитки (20 шт.)
13 Проездной
14 Дневник ТП/КАМ
Всего баллов (кол-во +)
Уровень готовности (кол-во +/14 х 100), %

Тест проверки знаний 6.1. Что в себя включает Презентер продукции?
a. Презентация продукции по-брендно. Маршрутный лист.
Классификатор ТТ
b. Презентация продукции по-брендно. Вставки в презентере
по текущим акциям. Классификатор ТТ
c. Презентация продукции по-брендно. Вставки в презентере
по текущим акциям.Вставки в презентере по новинкам
6.2. В котором часу начинается Утреннее совещание?
a. 8.15
b. 8.30
c. 9.00
6.3. При нарушении стандарта подготовки к рабочему дню
во второй раз какую санкцию может применить СВ к
ТП/КАМ
a. Штраф
b. Предупреждение
c. Выговор приказом по филиалу
Урок 6
46
№
вопроса
Ответ
6.1. a b c
6.2. a b c
6.3. a b c

к Уроку 6
важность качественной
подготовки к рабочему дню

КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВЕСТИ
ТОРГОВЫЙ ВИЗИТ?
Урок 7.

Знания о Торговом Визите

Это нужно Знать о Торговом Визите…
50
1. Каковы Цели Торгового Визита?
2. Каковы этапы Торгового Визита?
3. Что нужно знать ТП о товаре брендов
компании (Знание Товра)?
4. Каковы базовые навыки продаж (Техника
продажи)?
5. Как продать в ТТ новый товар/
существующий товар в новую ТТ?
6. Как сформировать Заявку?
7. Как преодолевать Возражения?
8. Как правильно cделать Store Check?
9. Как «продать» идею сотрудничества с
компанией ЛПР ТТ?
10. Как и чему обучать Продавца ТТ?
11. Как и чему обучать Собственника ТТ?
Чтобы постоянно увеличивать объемы продаж в каждой ТТ, ТП необходимо научиться
наиболее важным аспектам его работы, ответив себе на ряд вопросов…

Задание 1.
1. Определи ту область знаний о
Торговом Визите, в которой у тебя
больше всего «пробелов»
2. Расставь по порядку убывания все
области знаний о Торговом Визите: от
самой мало понятной до самой ясной
3. Наметь даты устранения
«пробелов» в знаниях
№ Область знаний о Торговом
Визите
Порядок
(от самой
мало
понятной до
самой ясной
области
знаний)
Дата
устранения
«пробела»
1 Цели и Этапы визита
2 Знание товара и Техники продаж
3 Продажа товара и Заявка
4 Работа с Возражениями
5 Store Check
6 Продажа «идеи» сотрудничества
7 Обучение Продавца и
Собственника ТТ

7.1. Какая из перечисленных областей знаний о Торговом
Визите менее всего понятна большинству Торговых
Представителей конкурентов?
a. Цели и Этапы визита
b. Работа с Возражениями
c. Продажа «идеи» сотрудничества
7.2. Чем гарантированно не занимаются конкуренты в ТТ ?
a. Продажа товара и Заявка
b. Работа с Возражениями
c. Обучение Продавца и Собственника ТТ
7.3. Для чего ТП нужны знания о Торговом Визите?
a. Чтобы быть более эффективным во взятии Заявок
b. Чтобы максимально эффективно помогать Клиенту в развитии его
бизнеса
c. Чтобы постоянно увеличивать объемы отгрузок в каждую ТТ на
Маршрутах движения
Урок 7
52
№
вопроса
Ответ
7.1. a b c
7.2. a b c
7.3. a b c

к Уроку 7
в котрых есть полезная
информация о Торговом
Визите

КАКОВЫ ЦЕЛИ ТОРГОВОГО
ВИЗИТА?
Урок 8.

Цели Торгового Визита
1. Решение проблемных вопросов
2. Заявка по брендам + Акция + Новинка
3. Обучение продавцов
4. Сторчек
5. Мерчендайзинг
6. Развитие отношений

Цели Торгового Визита
№ Цели визита Обоснование Примеры
1 Решение
проблемных
вопросов
Прежде чем приступить к взятию
Заявки, проверь, нет ли проблемных
вопросов. Если есть, разреши
сначала их, потом переходи к
взятию Заявки. Таким образом, ты
психологически готовишь ЛПР к
формированию Заявки,
позаботившись о его бизнесе
ТП: Добрый день!
Все ли у нас хорошо с нашей продукцией?
ЛПР: Да, хорошо продается/ Да, продается потихонечку/
Нет, что-то не покупают…
ТП: Давайте посмотрим, почему … И найдем решения…
ЛПР: Хорошо. Спасибо!
ТП: Всегда рад Вам помочь! Теперь мы можем
сформировать Заявку?
2 Заявка по
брендам + Акция
+ Новинка
Приступаем к формированию Заявки ТП: 1. Прошлый заказ. 2. Остатки. 3. Продано. 4.
Правило 1,5. 5. Потребность. 6. Потребность – Остатки.
Заказ. 7. Плюс: Акция, Новинки. 8. Заявка.
3 Обучение
продавцов
Чтобы лучше продавался товар
нужно что-то о нем рассказать
ТП: Новости о товаре. Механика акции. «Фишки»
Новинок
ЛПР: Спасибо! Это интресно…
4 Сторчек Чтобы лучше продавался товар,
нужно проверить, как он выставлен
ТП: Разрешите проверить, хорошо ли мы стоим, чтобы
лучше продавалось…
ЛПР: Хорошо…
5 Мерчендайзинг Помощь в оттоке товара с полки ТП: Давайте попробуем поставить чуть иначе…
ЛПР: Давайте
6 Развитие
отношений
Очень важно проявить внимание к
самому Продавцу или ЛПР и помочь
в решении личных вопросов, если
необходимо и есть возможность
ТП: Все ли у Вас хорошо? Как здоровье, дети,
собака/кошка…? Могу ли чем-то помочь?
ЛПР: Нет. Все в порядке…
ТП: Тогда – свежий анекдот/ истрия/ случай
ЛПР: (Смех) Спасибо за поднятие настроения!

Задание 1.
1. Перечислите Цели
визита в
определенной нами
последовательност
и (по памяти)
2. Обоснуйте их
важность для своей
работы (для чего
они нужны…)
№ Цели визита Обоснование
1
2
3
4
5
6

Тест проверки знаний 8.1. Сколько целей визита мы выделяем в нашей
компании?
a. 5
b. 6
c. 7
8.2. В какой из целей визита мы отражаем
необходимость продажи акционного товара и
новинок?
a. 1-я
b. 2-я
c. 3-я
8.3. Какая цель визита должна быть реализована
первой?
a. Взятие заявки
b. Мерчендайзинг
c. Решение проблем
Урок 8.
58
№
вопроса
Ответ
8.1. a b c
8.2. a b c
8.3. a b c

к Уроку 8
важность четкой постановки
целей и задач

КАКОВЫ ЭТАПЫ ТОРГОВОГО
ВИЗИТА?
Урок 9.

Торговый Визит
1. Торговый Визит – это возможность продать наш товар ЛПР
ТТ или/и создать условия для лучшей его продаваемости из
ТТ конечному потрепителю
2. Успешный Торговый Визит имеет свои закономерности,
следуя которым ты добиваешся Успеха
3. Нарушение последовательности Торгового Визита тоже
может принести определнный результат, но чаще этот
результат гораздо хуже, чем при точном выполнении
рекомендуемого корпоративного стандарта
4. Корпоративный стандарт Торгового Визита имеет 5 основных
шагов и 27 подпунктов, ориентируясь на которые ты можешь
быть максимально успешным

Этапы Визита

5 шагов и 27 подпунктов
Торгового Визита

Техника переговоров
64
1.
Цель:
Мерчендайзинг:
улучшение
позиционирования
по отношению к
конкуренту
2.
ЛПР:
Продавец
3.
Позитивный
контакт:
Рад видеть!
Что нового/?
Как Ваши дела?
4.
Суть вопроса:
Товар стоит
неправильно
Плохо продается
5.
Задача:
Поставить лучше
Выделить рекламной
продкуцией
6.
Варианты решений:
1. Подвинуть
«слабого»
конкурента
2. Удвоить фейсинг
3. Выдвинуть вперед
7.
Выбор варианта:
2. Удвоить фейсинг +
выделить рекламной
продукцией
8.
Результат:
Удваиваем фейсинг
+ выделяем
реклмной
продукцией
Благодарим за
сотрудничество
ПРИМЕР

Взятие Заявки
65
1. Расчет Заявки по каждому бренду
(Количество проданного товара - Остаток товара х 1,5 = Основная Заявка)
2. Согласование Основной Заявки с ЛПР
3. Дополнение Заявки Ходовками (по Гитаре)
4. Дополнение Заявки Акционным товаром
5. Дополнение заявки Новинками
6. Утверждение ЛПР итоговой Заявки
(количество по брендам + количество по дополнительным «ходовкам» + количество по акциям + количество по новинкам = всего, шт.)

Задание 1.
1. Посети ТТ с другим ТП.
2. Обведи выполненные элементы.
3. Подчеркни невыполненные.
4. Дай рекомендации коллеге по
пропущенным элементам
5. Покажи, к чему могут приводить
пропуски и как это влияет на
результативность его работы.
66
Рекомендации коллеге
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________

Тест проверки знаний 9.1. Какова правильная последоветельность этапов Торгового
Визита?
a. Постановка целей визита, Реализация целей визита, Переговоры
с ЛПР, Завершение визита
b. Подготвка к Визиту, Цели Визита, Переговоры с ЛПР,
Реализация целей визита, Завершение визита
c. Переговоры с ЛПР, Постановка целей визита, Реализация целей
визита, Завершение визита
9.2. На каком из этапов Торгового Визита происходит оформление
Заявок?
a. Переговоры с ЛПР
b. Завершение визита
c. Реализация целей визита
9.3. На каком из этпов Торгового Визита происходит Взятие
Заявки?
a. Переговоры с ЛПР
b. Реализация целей визита
c. Завершение визита
Урок 9.
67
№
вопроса
Ответ
9.1. a b c
9.2. a b c
9.3. a b c

к Уроку 9
в которых отражена тема
этапов Торгового Визита

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ТП О ТОВАРЕ
БРЕНДОВ КОМПАНИИ (ЗНАНИЕ ТОВАРА)?
Урок 10.

Важность Знаний о брендах
(логика – Левое полушарие)
1. Чем больше я знаю об истории бренда, особенностях технологий
производства и известных людях, использующих наши товары,
тем больше я могу рассказать Продавцам в ТТ
2. Чем больше о нашей продукции знают Продавцы, тем больше и
с большим удовольствием они рассказывают о ней своим
Покупателям
3. Чем больше Продавец рассказывает о нашей продукции
Покупателям, тем чаще они покупают именно наши товары
4. Чем чаще Покупатель покупает нашу продукцию, тем чаще у нас
берут Заявки в ТТ
5. Чем чаще у меня берут Заявки, тем больше я продаю и
выполняю свои цели по Отгрузке
ПРОДАВЦЫ ВСЕГДА ЛУЧШЕ ПРОДАЮТ ТОТ ТОВАР,
О КОТОРОМ ЗНАЮТ БОЛЬШЕ ДЕТАЛЕЙ…

Важность Знания «фишек» Товара
(эмоции – Правое полушарие)
1. «Фишки» товара – это яркие факты «жизни» бренда в лицах и историях из
жизни, которые легко запоминаются
2. Очень важно составить Каталог «фишек» и ежемесячно их пополнять при
помощи Бренд-менеджеров и коллег
3. «Фишки» лучше всего «распространять» в неформальных беседах с
Продавцами (как бы между прочим, продолжая фразу «А Вы знаете, что…»)
4. Мозг человека работает образами: чем красочнее твой рассказ, тем
быстрее запоминается информация и «записывается» на подсознание
Продавца, минуя критическую функцию разума (не скупись в
хужожественных деталях, употребляя слова «Представьте себе…»
(Например: «Представьте себе Рональдо в душе после матча! Он
берет с собой полотенце и вот этот, оранжевый, «Adidas»! А
почему? А потому, что он знает, что от «Adidas» у него точно не
будет перхоти. Потому что «Adidas» имеет уникальную
инновационную формулу, исключающую щелочь. И так как
спортсмены моются в душе несколько раз в день, в отличае от
обычных людей, для них это важно!).
5. Мы все любим слухи, анекдоты, новости, истории из жизни. И чем
невероятнее слух, тем легче мы в него верим… и бестрее передаем другим.
ПРОДАВЦЫ ВСЕГДА ЛУЧШЕ ПРОДАЮТ ТОТ ТОВАР,
О КОТОРОМ ЗНАЮТ БОЛЬШЕ ИСТОРИЙ…

Знание Товара
• История бренда
• Ассортимент
• Особенности технологий производства
• «Фишки»
– Необычные свойства товара
– Этические примеры
– Истории
– Ноу-хау
– Примеры известных пользователей
– Анекдоты
• Ключевые отличия от конкурентов

Таблица
«Наши Ключевые отличия от Конкурентов»
73
№ Параметры работы компании Другие компании Гедеон-1
1 Сильный, узнаваемый бренд + +
2 Ликвидный товар -
Не все позиции ликвидны
+
Регулируем под реальную
продаваемость ТТ
3 Обучение Продавцов - +
4 Обучение Собственников ТТ - +
5 Мерчендайзинг -
Нет стандартов по категориям ТТ
+
Стандарты по категориям ТТ
6 Высокий сервис в доставке + +
7 Широкий ассортимент товара
(количество сегментов и количество
SCU)
-
Один-два сегмента
+
Сегменты
Средний-, Средний, Средний+
Топ-ассортимент именно для Вашей
категории ТТ
8 Маркетинговая поддержка -
Эпизодические акции
+
Регулярные акции для Хозяев ТТ,
Покупателей и Продавцов
9 Быстрое решение проблем - +
Опыт собственной розницы
(Сеть магазинов «Диона»)
10 Проверка Качества обслуживания ТТ
системой «Тайный Покупатель»
- +
Собственная служба контроля
Качества сервиса

Задание 1.
Составь План сбора информации по
брендам, с которыми ты работаешь
Задание 2.
Сдай зачет по Знанию Товара СВ,
Контролеру ЦО, ДФ, ДП
74
План изучения брендов
ТП
№ Темы Бренды
1 2 3 4 5
1 История бренда дата дата дата дата дата
2 Ассортимент дата дата дата дата дата
3 Особенности
технологий
производства
дата дата дата дата дата
4 Фишки
(Истории/ Ноу-
хау/ Примеры
известных
пользователей)
5 Ключевые
отличия от
конкурентов
СВ подпись подпись подпись подпись подпись
Контролер ЦО подпись подпись подпись подпись подпись
ДФ подпись подпись подпись подпись подпись
ДП подпись подпись подпись подпись подпись

Задание 3.
Перечисли по 5 фишек каждого
бренда, который ты продаешь, и
согласуй его с СВ
Задание 4.
Сдай зачет по Знанию «фишек» своих
брендов СВ, Контролеру ЦО, ДФ, ДП
75
«Фишки» по брендам
ТП
Бренд 1 Бренд 2
СВ подпись подпись подпись подпись подпись
Контролер ЦО подпись подпись подпись подпись подпись
ДФ подпись подпись подпись подпись подпись
ДП подпись подпись подпись подпись подпись

Задание 5.
Заполни Таблицу «Наши Ключевые
отличия от Конкурентов»
76
№ Параметры работы
компании
Другие компании Гедеон-1
1 Сильный, узнаваемый бренд
2 Ликвидный товар
3 Обучение Продавцов
4 Обучение Собственников ТТ
5 Мерчендайзинг
6 Высокий сервис в доставке
(количество сегментов и
количество SCU)
8 Маркетинговая поддержка
9 Быстрое решение проблем
10 Проверка Качества
обслуживания ТТ системой
«Тайный Покупатель»

Урок 10.
77
№
вопроса
Ответ
10.1. a b c
10.2. a b c
10.3. a b c
10.1. Для чего ТП нужно хорошее знание «фишек»
брендов, которые он продает?
a. Для того, чтобы воздействовать на эмоции Продавца и вызвать
интерес к своим брендам
b. Для того, чтобы самому лучше знать товар
c. Для того, чтобы Продавц больше продавал нашего товара
10.2. Для чего ТП нужно больше знать об истории
брендов, технологиях производства, использовании
продукции известными людьми?
a. Для того, чтобы наполнить Продавца знанием нашего товара и
поддерживать у него интерес к нашим брендам
b. Для того, чтобы самому лучше знать товар
c. Для того, чтобы Продавц больше продавал нашего товара
10.3. Полное Знание Товара состоит из знания ТП…
a. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства,
Фишек, Ключевые отличий от конкурентов
b. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства,
Фишек (Историй/ Ноу-хау/, Примеров известных пользователей), Ключевые
отличий от конкурентов
c. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства,
Фишек (Историй/ Ноу-хау/, Примеров известных пользователей)

Урок 10.
78
№
вопроса
Ответ
10.4. a b c
10.5. a b c
10.6. a b c
4. Почему мы умеем быстро решать проблемы
наших клиентов?
a. Потому что мы ответственно относимся к своей работе
b. Потому что у нас есть опыт собственнной розничной торговли
(Сеть магазинов «Диона»)
c. Потому что мы имеем 15-летний опыт работы в дистрибуции
5. Почему с нами удобнее работать, чем с
другими поставщиками?
a. Широкий ассортимент товара для разных категорий населения,
постоянное наличие товара на складе филиала
b. Хорошая доставка
c. Выгодные условия работы
6. Чем мы значительно отличаемся от других
компаний
a. Обучаем Продавцов и Собственников ТТ
b. Быстро решаем проблемы
c. Регулярно посещаем ТТ

к Уроку 10
в которых отражена тема
важности знания товара ТП

КАКОВЫ БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ
(ТЕХНИКА ПРОДАЖИ)?
Урок 11.

Техника продажи
81
1.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ
КОНТАКТ
2.
РАЗВЕДКА
3.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
И
АРГУМЕНТАЦИЯ
4.
ВОЗРАЖЕНИЯ
5.
СИГНАЛЫ
ПОКУПКИ
6.
ЗАКРЫТИЕ
СДЕЛКИ
7.
ОФОРМЛЕНИЕ
ЗАЯВКИ

Техника продажи
82
5.
СИГНАЛЫ
ПОКУПКИ

Задание 1.
Ролевая игра «Техника продажи»
Цель: выработать у каждого участника
устойчивый навык реализации Техники
продажи.
6 этапов ролевой игры
1. Распредление ролей: ЛПР, ТП, Эксперт.
2. Инструктаж: ЛПР – нуждается в новом
эффективном товаре; ТП – должен
сделать Постановочный Заказ; Эксперт –
наблюдает за реализацией Техники
продаж и после окончания игры дает
«обратную связь» ТП об искажениях и
последствиях для результата разговора.
3. ЛПР также дает «обратную связь» ТП, о
том, что можно было бы сделать лучше.
4. ТП благодарит за «уроки» ЛПР и
Эксперта; говорит о том, что для него
было особенно важно.
5. Все пересаживаются по часовой стрелке,
меняя физически место и роль: ЛПР
становится ТП, ТП становится Экспертом,
Эксперт становится ЛПР.
6. После этого начинается новая ролевая
игра по тому же сценарию. Игра
продолжается до тех пор, пока у каждого
участника не выработается устойчивого
навыка соблюдения Этапов продажи.
Карта «обратной связи»
Дата тренинга ТП СВ
Роли ЛПР ТП ЭКС
№ Участники Имя игрока Имя игрока Имя игрока
1. Что
понравилось?
2. Что не
удалось?
3. Что требует
улучшения?

Урок 11.
84
№
вопроса
Ответ
11.1. a b c
11.2. a b c
11.3. a b c
11.4. a b c
11.5. a b c
11.6. a b c
11.1. Какой из вопросов помогает установить Эмоциональный контакт с
Клиентом?
a. Как Ваши дела?
b. Как продается товар, подобный нашему?
c. Чего бы Вам хотелось?
11.2. Сколько этапов продаж в алгоритме «Техника продажи»?
a. 5
b. 7
c. 9
11.3. Назовите первый этап продажи…
a. Разведка
b. Эмоциональный контакт
c. Презентация и Аргументация
11.4. Назовите третий этап продажи…
a. Эмоциональный контакт
b. Разведка
c. Презентация и Аргументация
11.5. Назовите пятый этап продажи…
a. Презентация и Аргументация
b. Сигналы покупки
c. Закрытие сделки
11.6. К какому из этапов продажи относится вопрос «Делаем Заказ?»
a. Презентация и Аргументация
b. Сигналы покупки
c. Закрытие сделки

к Уроку 11
в которых рассматривается
тема «Техника продажи»

КАК ПРОДАТЬ В ТТ НОВЫЙ ТОВАР/
СУЩЕСТВУЮЩИЙ ТОВАР В НОВУЮ ТТ?
КАК ПРОДАТЬ АКЦИЮ?
Урок 12.

Постановочный Заказ
87
1.
ПРЕДЛОЖИТЬ
2.
РАССКАЗАТЬ
3.
ПОКАЗАТЬ
4.
ПОСТАВИТЬ
НА ЭКСПЕРИМЕНТ
5.
ВЗЯТЬ ПЕРВУЮ
ЗАЯВКУ
6.
ЗАМЕРИТЬ
ПРОДАВАЕМОСТЬ
7.
СФОРМИРОВАТЬ
ЗАЯВКУ ТОЧНЕЕ
(см. Методика
формирования
Заявки)
8.
ООБУЧИТЬ
ПРОДАВЦОВ
9.
ПЛАНОВО
УВЕЛИЧИВАТЬ
ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ
Цель:
завести товар на полку ТТ
и, отрегулировав ритм
продаваемости,
ПЛАНОВО УВЕЛИЧИВАТЬ
ОБЪЕМ ПРОДАЖ,
ДВИГАЯ КОНКУРЕНТОВ
(Заказ, позволяющий провести эксперимент по возможности продаж нашей продукции ИЗ ТТ на первом этапе сотрудничества)

«Недогруз»
(метод Евгения Балакина)
88
1. Предлагается, в некоторых случаях, на начальном этапе,
умышленно недогрузить ТТ, чтобы создать у Продавца и
Собственника ТТ ощущение ликвидности товара (желательно
по всему ассортименту)
2. В результате у сотрудников ТТ возникает желание продавать
ассотритмент компании как высоко ликвидный, так как
возникает высокое доверие ассортименту комапнии
(«Удивительно! Но все продается!»)
3. Очень важно каждый раз хвалить Продавцов за хорошую
работу и восхищаться их профессионализмом, чтобы
«заякорить» желание продавать больше
4. После многократного повторения (3-4 раза) ЛПР ТТ может
доверить ТП самостоятельное формирование Заявки
5. Именно в этот момент можно, постепенно, увеличивать объем
отгрузок в соответствии с формулой «Формирование Заявки»
(Объем проданного товара – Остатки х 1,5)

Как «продать» акцию…
1.
Цель
и Задачи
акции
2.
Механика
Акции
3.
График
проведения
Акции
4.
Условия
участия ТТ
в Акции
5.
Заплани-
рованные
эффекты
Акции
6.
Выгоды ТТ
(Что Вы
получите в
результате?)
Акция может быть расчитана на…
• Покупателя
• Хозяина ТТ
• Продавца

Задание 1.
Ролевая игра «Постановочный Заказ»
Цель: выработать у каждого участника
устойчивый навык реализации
Постановочного Заказа.
6 этапов ролевой игры
1. Распредление ролей: ЛПР, ТП, Эксперт.
2. Инструктаж: ЛПР – нуждается в новом
эффективном товаре; ТП – должен
сделать Постановочный Заказ; Эксперт –
наблюдает за реализацией техники
Постановочного Закза и после окончания
игры дает «обратную связь» ТП об
искажениях и последствиях для
результата разговора.
3. ЛПР также дает «обратную связь» ТП, о
том, что можно было бы сделать лучше.
4. ТП благодарит за «уроки» ЛПР и
Эксперта; говорит о том, что для него
было особенно важно.
5. Все пересаживаются по часовой стрелке,
меняя физически место и роль: ЛПР
становится ТП, ТП становится Экспертом,
Эксперт становится ЛПР.
6. После этого начинается новая ролевая
игра по тому же сценарию. Игра
продолжается до тех пор, пока у каждого
участника не выработается устойчивого
навыка взятия Постановочного Заказа.
Карта «обратной связи»
Дата тренинга ТП СВ
Роли ЛПР ТП ЭКС
№ Участники Имя игрока Имя игрока Имя игрока
1. Что
понравилось?
2. Что не
удалось?
3. Что требует
улучшения?

Урок 12.
91
№
вопроса
Ответ
12.1. a b c
12.2. a b c
12.3. a b c
12.1. Что такое Постановочный Заказ?
a. Это первый Заказ, взятый в ТТ
b. Это Заказ, позволяющий провести эксперимент по возможности
продаж нашей продукции из ТТ на первом этапе сотрудничества
c. Это предварительный Заказ
12.2. Для чего ТП делает Постановочный Заказ?
a. Для убеждения ЛПР в нашем желании сотрудничать на
долгосрочной основе
b. Для создания у ЛПР и Продавцов ощущения высокой
ликвидности/оборачиваемости нашей продукции
c. Для недопущения «перегруза» ТТ
12.3. Для чего, обычно, используется метод
Балакина?
a. Для убеждения ЛПР в нашем желании сотрудничать на
долгосрочной основе
b. Для создания у ЛПР и Продавцов ощущения высокой
ликвидности/оборачиваемости нашей продукции
c. Для недопущения «перегруза» ТТ

к Уроку 12
технология закупок товара
ТТ

КАК СФОРМИРОВАТЬ ЗАЯВКУ?
Урок 13.

Почему так важно правильно
формировать Заявки…
• Отстутствие Заявки в момент посещения ТТ говорит лишь об
одном – товар не продан
• Значит предыдущаяя Заявка была составлена неверно (товар
не продан до нашего следующего посещения)
• Как следствие – ЛПР и Продавец теряют интерес к нашей
продукции, переключая свое внимание на продажу других
товаров и брендов, которые воспринимаются ими как более
ликвидные
• Поэтому, профессиональный ТП никогда не перегружает ТТ
без причины, только потому, что ему нужно выполнить план
продаж/отгрузок
• В помощь ТП мы предлагаем Методику формирования
Заявки компании Coca Cola

Методика формирования основной Заявки
95
А.
Объем предыдущей доставки
(12 шт.)
- В.
Остатки товара
(4 шт.)
= С.
Объем продаж
за истекший период
(8 шт.)
С.
(8 шт.)
х 1,5
(8 шт. х 1,5)
= D.
Необходимый запас товара
(12 шт.)
D.
(12 шт.)
- B.
(12 шт – 4 шт.)
= Е.
Заявка
(8 шт.)
Применение данной методики направлено на формирование оптимального заказа с учетом циклической частоты доставки, в
нашем случае стандартным циклом доставки является неделя, что в конечном итоге позволяет избегать перезатаривания
торговой точки. За счет коэффициетна принимаемого в расчет возможно учитывать реально прогнозируемое повышение
объема продаж (праздники) и увеличенный цикл посещеня (одна, две и более недели), например возможно применение
следующих коэффициентов:
“x 2” - для клиентов, делающих заказ в пятницу с доставкой в понедельник и работающих в выходные дни;
“x 2, 5” - при цикле посещения в две недели;
“x 3” - при формировании заказа накануне праздников.

Задание 1.
1. Сформируйте
самостоятельно три
Заявки по Методике
формирования Заявки и
примите три решения по
каждому конкретному
случаю (1. Брать или 2. Не
брать Заявку).
2. Объясните своему
коллеге, почему Вы
приняли такие решения.
Кейс
№1
А.
Объем предыдущей
доставки
- В.
= С.
25 10
С.
х 1,5 = D.
D.
- B.
= Е.
Заявка
1. Брать Заявку на _______шт.
2. Не брать Заявку
Кейс
№2
А.
доставки
- В.
= С.
25 15
С.
х 1,5 = D.
D.
- B.
= Е.
Заявка
Кейс
№3
А.
доставки
- В.
= С.
25 7
С.
х 1,5 = D.
D.
- B.
= Е.
Заявка

Урок 13.
97
№
вопроса
Ответ
13.1. a b c
13.2. a b c
13.3. a b c
13.1. Почему так важно правильно формировать
Заявки на отгрузку в ТТ?
a. Чтобы не испортить отношения с ЛПР ТТ
b. Чтобы ЛПР и Продавец не потеряли интрес к нашему товару
c. Чтобы точно получить Заявку в следующем визите
13.2. При каком условии Заявку в ТТ брать не
нужно?
a. При условии «перегруза» ТТ
b. Когда товар еще не распродан
c. Когда, сделав расчет Заказа по Методике формирования Заявки,
мы видим отрицательный результат
13.3. При каком условии Заявку в ТТ нужно взять
обязательно?
a. При условии наличия у ТТ желания купить у нас товар
b. Когда, сделав расчет Заказа по Методике формирования Заявки,
мы видим положительный результат
c. Когда ЛПР хочет взять намного больше, чем ТТ продала за
прошедшую неделю

к Уроку 13
технология закупок товара
ТТ

КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Урок 14.

Что нужно знать о Возражении…
1. Возражение – это первый сигнал Покупки (равнодушный не возражает)
2. Причины возражений бывают разные и нужно научиться их выявлять
3. В скрытых причинах возражений можно найти возможность продажи
4. Основным препятствием для продажи в момент возражения является СТРАХ
НЕИЗВЕСТНОСТИ
5. Для многих людей СТРАХ НЕИЗВЕСТНОСТИ сильнее СТРАХА СМЕРТИ
6. Для преодоления СТРАХА НЕИЗВЕТСНОСТИ необходимо тщательно
подготовить себя к спокойному восприятию возражения и его профессиональной
«обработке»
7. Очень важно свои знания о природе возражений применять на практике. Сначала
в ролевых играх, затем – в «полевых» тренировках при посещении ТТ
8. При системной тренировке ты начнешь получать УДОВОЛЬСТВИЕ от каждого
нового возражения
Именно в этот момент проблема
Возражения тебя покинет навсегда!

Виды возражений
и техники их преодоления
101
Виды возражений
Дефицит
информации
Скрытое возражение
Возражение-
уклонение от
решения
Техника 1.
Выслушивание
и Информирование
Техника 2.
Скрытая причина
Техника 3.
Картотека типичных
возражений и ответов

Дефицит информации
(Техника 1. Выслушивание и Информирование)
102
1. Выслушай
2. Ответь
2.1. Если не знаешь как,
то задай вопрос на уточнение
2.2. Если знаешь как,
то дай обоснованный ответ
3. Перейди к презентации
5. Перейди к обсуждению следующего
вопроса
4. Получи реакцию согласия

Скрытое возражение
(Техника 2. Скрытая причина)

Возражение-уклонение от решения
(Техника 3. Картотека типичных возражений и ответов)
104
10 типичных возражений
1 Я подумаю…
2 Дорого!
3 У меня еще есть…
4 Нет денег
5 В следующий раз
6 У меня уже есть свой поставщик
7 Сейчас нет времени
8 Я не уверен, что привезете вовремя
9 Нет места на полках
10 Я мало зарабатываю на Вашей продукции

Картотека типичных возражений и ответов
Картотека Возражений и Ответов
Типичные возражения
(«фасад»)
Уточняющие вопросы Причины
(«скрытый смысл»
Варианты ответов
Я подумаю… О чем? О том, сколько взять… Возьмите меньше
Возьмите чуть больше,
чтобы не было аутостока
до моего прихода
Давайте
поэкспериментируем
105
Пример

Задание 1.
1. Сформируй самостоятельно
свой перечень Типичных
возражений.
2. Сформулируй причины этих
возражений и по три варианта
ответа на них, исходя из
скрытых причин.
3. Создай свою Картотеку
Типичных возражений и
ответов.
Задание 2.
1. Соберитесь командой ТП и
создайте единую Картотеку
Типичных возражений и
ответов.
2. Начните настоящую «охоту» на
новые возражения и
«обрабатывайте» их командой.
3. Пополняйте свою Картотеку
Типичных возражений и ответов
еженедельно и однажды вы
перестанете испытывать страх
перех возражениями.
Мои 10 типичных возражений
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

(«фасад»)

Урок 14.
117
№
вопроса
Ответ
14.1. a b c
14.2. a b c
14.3. a b c
14.1. Какими бывают возражения?
a. Трудными и легкими
b. Фасадными и Скрытыми
c. Дефицит информации, Скрытое возражение, Возражение-
уклонение от решения
14.2. Что, в первую очередь, мешает нам
эффективно работать с возражениями?
a. Страх провала сделки
b. Некомпетентность
c. Плохая подготовка к «обработке» возражений
14.3. Как подготовить себя к эффективному
преодолению возражений?
a. Создать с коллегами Картотеку типичных возражений и ответов
b. Собирать новые возражения
c. Тренироваться в преодолении возражений в ролевых играх и в
«полях»

к Уроку 14
Здесь представлены
книги, в которых
отражена тема
профессиональной
работы с
возражениями

КАК ПРОДАТЬ «ИДЕЮ»
СОТРУДНИЧЕСТВА ЛПР ТТ?
Урок 15.

Процесс развития Клиента
120
Помогая развитию бизнеса Клиента, мы формируем его Приверженность…
• Доверяет
формировать
Заявку
• Рекомендует
нас другим
• Мы – в
приоритете
№1

Ценность рождается
в сотрудничестве…

Ценность сотрудничества ТТ
с компанией Гедеон-1
СИЛЬНЫЙ БРЕНД
-инновации
-качество
-позиционирование
-узнаваемость
ВЫСОКИЙ
СЕРВИС
-доставка
-возврат брака
-инкассация
ЛИКВИДНЫЙ
ТОВАР
-ходовки
-регулярки
-акционный товар
-новинки
СОЛИДНЫЙ
ПОКУПАТЕЛЬ
-сегмент Средний+
-высокий Средний Чек
-рост выручки
-возврат за следующей
покупкой
ОБУЧЕНИЕ
ПРОДАВЦОВ
-фишки товара
-техника продажи
-новости о компании
-новости рынка
МАРКЕТИНГОВАЯ
ПОДДЕРЖКА
-рекламные метериалы
-акции для покупателей
-акции для продавцов
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ,
помогающий
продавать
-стандарты
-ценники
-топ-ассортимент
БЫСТРОЕ
РЕШЕНИЕ
ПРОБЛЕМ
-проблема
-причина
-решение
122
Только мы!
помогаем ТТ развивать ее бизнес
на основе регулярной поставки широкого ассортимента качественной, узнаваемой продукции
и дополнительных сервисов, помогающих продаже товара с полки
Конечным Потребителям сегментов Средний-, Средний и Средний+

Мы и другие компании
123
№ Параметры работы компании Гедеон-1 Другие компании
1 Сильный, узнаваемый бренд + +
2 Ликвидный товар +
Регулируем под реальную продаваемость ТТ
-
3 Обучение Продавцов +
Специальная программа
-
4 Обучение Собственников ТТ +
Специальная программа
-
5 Мерчендайзинг +
Стандарты по категориям ТТ
-
6 Высокий сервис в доставке + +/-
(количество сегментов и количество
SCU)
+
Сегменты
Средний-, Средний, Средний+
Топ-ассортимент именно для Вашей категории ТТ
-
8 Маркетинговая поддержка +
Регулярные акции
для Покупателей и Продавцов
+/-
9 Быстрое решение проблем +
Опыт собственной розницы (Сеть магазинов
«Диона»)
-
10 Проверка Качества обслуживания ТТ
системой «Тайный Покупатель»
+
Собственная служба контроля Качества сервиса
-

Задание 1.
Напиши перечень ТТ, ЛПР которых
доверяют тебе самому формировать
Заявку и всегда с ней соглашаются
Задание 2.
Составь перечень ТТ, ЛПР которых
можно привести к тому, чтобы они
доверили тебе самому формировать
Заявку
Задание 3.
Запланируй для себя дату и
конкретное количество увеличения
числа твоих Приверженцев
124
1. Список Приверженцев
2. Список потенциальных Приверженцев
3. План действий
№ ТТ Дата Результат

Тест проверки знаний 15.1. Как продать «идею» сотрудничества ЛПР ТТ?
a. Продавать хороший товар
b. Продавать ритмичную доставку
c. Продавать ценность сотрудничества c компанией
15.2. Почему ТП должен обеспечивать высокое качество
сервиса ТТ?
a. Чтобы сохранять хорошие отношения с ЛПР ТТ
b. Чтобы помогать ТТ развивать бизнес на основе
поставляемого нами товара и дополнительных
сервисов
c. Чтобы больше продавать и больше зарабатывать
15.3. Чему ТП должен в первую очередь обучить
Продавцов ТТ?
a. Фишки товара
b. Техника продажи
c. Новости о компании
Урок 15
125
№
вопроса
Ответ
15.1. a b c
15.2. a b c
15.3. a b c

к Уроку 15
постоения долгосрочных
отношений с Клиентом

КАК И ЧЕМУ ОБУЧАТЬ ПРОДАВЦА ТТ?
Урок 16.

Важность обучения Продавцов ТТ
• Чем больше Продавец ТТ знает о компании-
производителе и товаре, тем лучше он продает нашу
продукцию
• Чем лучше у тебя отношения с Продавцом ТТ, тем лучше
ты можешь расставить товар («Золотая Полка»)
• Чем лучше ты расставишь товар, тем быстрее его
заметит и купит целевой Покупатель
• Чем быстрее Покупатель купит наш товар, тем быстрее и
больше заработает ТТ и лично Продавец или
Собственник
• Чем точнее сформируешь Заявку (продано + небольшой
запас), тем скорее Продавец и Собственник ТТ доверит
тебе самостоятельное формирование Заявки

Программа обучения Продавца ТТ
① Знание товара
② Знание новинок
③ Техника продажи
④ Способы увеличения продаж с полки
(Мерчендайзинг)
⑤ Качественная коммуникации с
Покупателями
⑥ Мерчендайзинг
⑦ Механика акций

Задание 1.
1. Сделай анализ проведенной тобою
работы в ТТ на одном из
Маршрутов по подготовке
Продавцов.
2. Найди потенциал для решения этой
задачи в Программе обучения
Продавцов и запланируй шаги ее
реализации.
130
1. Список ТТ, нуждающихся в обучении Продавцов
2. Список тем, обязательных для проработки с ними
3. План действий
№ ТТ Дата Результат

Тест проверки знаний 16.1. Почему так важно обучать Продавцов ТТ?
a. Потому что именно от Продавцов зависит уровень
продаж в ТТ и его увеличение
b. Потому что это наше существенное конкурентное
отличие
c. Потому что это составляющаяя высокого сервиса
для ТТ
16.2. Почему так важно обучать Продавцов Знанию
новинок?
a. Потому что Новинки плохо продаются
b. Потому что новинки любят Покупатели
c. Потому что именно Новинки нужно развивать,
чтобы сделать их Ходовками
16.3. Почему именно мы должны обучить Продавцов
Технике продажи?
a. Чтобы помочь ТТ реально продавать больше
b. Чтобы укрепить отношения с ЛПР
c. Чтобы Продавцам было легче выполнять свою
работу
Урок 16
131
№
вопроса
Ответ
16.1. a b c
16.2. a b c
16.3. a b c

к Уроку 16
тема «Техника продажи»

КАК И ЧЕМУ ОБУЧАТЬ СОБСТВЕННИКА ТТ?
Урок 17.

Программа обучения Собственника ТТ
① Рост Дневной Выручки
② Управление ассортиментом
③ Методика формирования Заявки
④ Методика расчета
прибыльности SCU на полке магазина
⑤ Влияние мерчендайзинга на объем продаж с
полки ТТ
① Эффективная мотивация и стимулирование
Продавцов
② Партнерство Поставщика и Владельца ТТ

1.
Рост Дневной Выручки
135
Дневная выручка
1.
Кол-во посетителей,
чел.
1.1.
Ассортимент товара
(3 сегмента: Средний
-/Средний/Средний+)
1.2.
Доброжелательность
Продавцов
1.3.
Фиксация и
обеспечение
неудовлетворенного
спроса
1.4.
Удобное для
большинства
Покупателей время
работы ТТ
2.
Кол-во купивших,
чел.
2.1.
Кол-во новых
покупателей,
чел.
2.2.
Кол-во постоянных
клиентов,
чел.
2.3.
Кол-во
состоятельных
постоянных
клиентов,
чел.
3.
Кол-во чеков,
шт.
4.
Средний чек,
тенге
4.1.
Средняя длина чека,
SCU
4.2.
Средняя стоимость
единицы товара,
тенге
4.3.
Широта
ассортимента

Мы помогаем
росту Дневной выручки ТТ
136
• Широким ассортиментом увеличиваем количество Посетителей и Купивших
• Широким ассортиментом увеличивем Среднюю стоимость товара, а значит и Средний Чек
• Товарами Средний+ увеличиваем количество постоянных Покупателей Средний+, менее
чувствительных к Цене и покупающих больше остальных категорий в одно посещение

2.
Управление ассортиментом
137
• Выведение из ассортимента позиций категории D дает
возможность больше продавать и больше зарабатывать
Низкий Средний Высокий
Маржинальность
Высокая С В А
Средняя D С В
Низкая D D С
• Белым выделено позиционирование наших брендов и SCU
• Позиции D нужно выводить Возвратами или Акциями, освобождая место на полках для категорий А, В,С

3.
Методика формирования Заявки
138
Из методических
материлов компании
Coca-Cola
Применение данной методики направлено на формирование оптимального заказа с учетом циклической
частоты доставки, в нашем случае стандартным циклом доставки является неделя, что в конечном итоге
позволяет избегать перезатаривания торговой точки. За счет коэффициетна принимаемого в расчет возможно
учитывать реально прогнозируемое повышение объема продаж (праздники) и увеличенный цикл посещеня
(одна, две и более недели), например возможно применение следующих коэффициентов:
“x2” - для клиентов, делающих заказ в пятницу с доставкой в понедельник и работающих в выходные дни;
“x2, 5” - при цикле посещения в две недели;
“x3” - при формировании заказа накануне праздников.
А.
Объем предыдущей доставки
-
В.
=
С.
С.
х 1,5 =
D.
D.
-
B.
=
Е.
Основная Заявка
+ Акции + Новинки

4.
Методика расчета
прибыльности SCU на полке магазина
139
А.
Розничная цена
единицы товара
-
В.
Входная цена единицы
товара
=
С.
Прибыль за единицу
товара
С.
Прибыль
за единицу товара
х
D.
Количество проданных
единиц
=
E.
Прибыль с места на полке
от SCU
E.
Прибыль с места на
полке от SCU
х
F.
Количество оборотов
SCU
=
G.
Прибыль от продаж
с полки от SCU
Из методических
материлов компании
Coca-Cola
• ТТ зарабатывает не на товаре, а на эффективности «работы»
полочного пространства.
• Задача ТП показать Собственнику его реальный заработок от
проданного им нашего товара.

Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016.

Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016.

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (11)

Similar to Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016.

Similar to Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016. (20)

More from Oleg Afanasyev

More from Oleg Afanasyev (19)

Олег Афанасьев. Школа Торгового Представителя. 21 урок. Астана. 24.08.2016.