бизнес план для получения кредита торговля гсм

1. Бизнес-план
для получения
Кредита
ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ ГСМ
Консалтинговая группа «БизпланиКо»
www.bizplan5.ru
+7 (495) 645-18-95

2. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
2
2. Резюме исследования
Оглавление
2. Резюме исследования........................................................................................................5
2. Концепция проекта и описание бизнеса: ........................................................................6
2.2. Описание концепции проекта ......................................................................................6
2.2. Краткое описание продукта/услуг ...............................................................................6
2.4. Краткое описание рынков сбыта .................................................................................6
2.4. Структура финансирования .........................................................................................7
2.6. Описание управленческой команды и ее опыта.....................................................8
4. Описание продукта .............................................................................................................9
4.2. Технические характеристики продукта/услуги.........................................................9
4.2. Потребительские характеристики продукта/услуги..............................................10
4.4. Ценообразование..........................................................................................................10
4.4. Условия поставки (сроки и стоимость)/Условия оказания услуг.......................12
4.6. Сравнительный анализ конкурентов........................................................................13
4. Стратегия развития бизнеса. ..........................................................................................15
4.2. Организации бизнеса, формы участия в нем ........................................................15
4.2. Организационные схемы.............................................................................................15
4.4. Цели бизнеса: доли рынка, финансовые показатели, показатели внутренней
деятельности .........................................................................................................................16
4.4.Описание этапов развития бизнеса; .........................................................................16
6. Маркетинговый анализ РФ:.............................................................................................17
6.2. Объем рынка в денежном и натуральном выражении........................................17
6.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении ..................................18
6.4. Структура рынка по типам продуктов ......................................................................19
6.4. Структура рынка по производителям и ТМ ............................................................20
6.6. Географическая структура..........................................................................................21
6.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка .................................................22
6.8. Описание основных игроков на рынке (их объемы продаж, их доли рынка,
описание их продуктов, их слабые и сильные стороны (SWOT анализ)) ..............23
6. Маркетинговый анализ г. Москва:..................................................................................25
6.2. Объем рынка в денежном и натуральном выражении........................................25
6.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении ..................................25
6.4. Структура рынка по типам продуктов ......................................................................26
6.4. Структура рынка по производителям и ТМ ............................................................26
6.6. Географическая структура..........................................................................................26
6.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка .................................................27
6.8. Описание основных игроков на рынке.....................................................................27
8. Анализ конкурентов..........................................................................................................29

3. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
3
2. Резюме исследования
8.2. Список конкурентов ......................................................................................................29
8.2. Описание концепции конкурентов ............................................................................30
8.4. Цены и условия оказания услуг/продажи продуктов ...........................................31
8.4. Анализ сайтов конкурентов ........................................................................................31
8. Анализ потребителей. ......................................................................................................33
8.2. Описание потребителей..............................................................................................33
8.2. Структура потребителей .............................................................................................34
8.4. Частота покупок.............................................................................................................36
8.4. Эластичность спроса по цене....................................................................................36
8.6. Потребительские предпочтения................................................................................36
1. Маркетинговая стратегия.................................................................................................37
1.2. Выводы по маркетинговому исследованию ...........................................................37
1.2. Каналы маркетинговых коммуникаций ....................................................................37
1.4. Анализ каналов распределения и прогноз доли рынка в разрезе различных
каналов продаж.....................................................................................................................38
21. Анализ условий оплаты труда персонала..................................................................39
21.2 Оргштатное расписание.............................................................................................39
21.2 Краткое описание бизнес процессов ......................................................................39
22. Инвестиционный план. ..................................................................................................41
22.2. Объем инвестиций. Сроки возврата......................................................................41
22.2 Структура инвестиций.................................................................................................41
22. Финансовый план. ..........................................................................................................43
22.2. План доходов...............................................................................................................43
22.2. План расходов.............................................................................................................44
22.4. Расчет налоговых выплат.........................................................................................48
22.4. Отчет о движении денежных средств....................................................................51
22.6. Отчет о прибылях и убытках....................................................................................55
24. Анализ чувствительности и анализ рисков проекта.................................................56
24.2. Расчет уровня безубыточности...............................................................................56
24.2. Анализ чувствительности .........................................................................................58
24. Финансовый анализ. ......................................................................................................59
24.2. Расчет показателей продаж.....................................................................................60
24.2. Расчет показателей основной деятельности ......................................................60
26. Инвестиционный анализ................................................................................................63
26.2. Срок окупаемости .......................................................................................................64
26.2. Индекс доходности.....................................................................................................64
26.4. Внутренняя норма доходности................................................................................64
26.4. Чистый дисконтированный доход...........................................................................65
26. Заключение по инвестиционной привлекательности проекта................................67

4. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
4
2. Резюме исследования
26.2. Сводные показатели проекта ..................................................................................67
26.2. Заключение об инвестиционной привлекательности бизнеса........................69
Приложения ...........................................................................................................................70
План график поступления и возврата инвестиций (2 вариант) ................................71
План график поступления и возврата инвестиций (2 вариант) ................................72
План график поступления и возврата инвестиций (4 вариант) ................................73
Анализ программ социальной поддержки......................................................................74
Анализ условия работы по аккредитивам ......................................................................76
ЗАЯВЛЕНИЕ № ____ от « _____ » ________ 2122 г. НА АККРЕДИТИВ ............................77
Классификация дизельного топлива ...............................................................................79
Справочная информация (единицы измерения топлива и коэффициенты их
перевода)................................................................................................................................81
Глоссарий (расшифровка терминов) в бизнесе по реализации дизельного
топлива....................................................................................................................................82

5. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
5
2. Резюме исследования
2. Резюме исследования
Наименование проекта. Организация предприятия по оптовой продаже ГСМ
Местонахождение проекта. Москва, Россия
Организационно-правовая форма реализации проекта. Общество с
ограниченной ответственностью (ООО), зарегистрировано в марте хххххх г.
Суть проекта:
 Организация предприятия оптовой торговли
Цель проекта: ежемесячная выручка на уровне 266 млн. руб. в месяц (21 тыс.
тонн), 468 млн.руб. (24 тыс.тонн), 2286 млн.руб. (61 тыс.тонн), общая выручка за
период реализации проекта (6 лет) – не ниже 26,4 млрд. руб. (21 тыс.тонн), 22,42
млрд.руб. (тыс.тонн), 86,6 млрд.руб. (61 тыс.тонн); прибыль за весь срок
реализации проекта – не ниже 822 млн. руб. (21 тыс.тонн), 861 млн.руб. (24
тыс.тонн), 2,8 млрд.руб. (61 тыс.тонн), рентабельность реализации – не ниже 4%.
Способ достижения цели: продажа конкурентоспособной продукции (летнее
дизельное топливо)
Сроки и этапы реализации проекта, в том числе выполненные работы по
проекту: горизонт планирования 6 лет (61 месяцев), с шагом в 2 месяц
Финансовые ресурсы, необходимые для осуществления проекта:
 общая стоимость проекта
Направления
инвестиционных
вложений
А2 вариант
Объем 21111 т
(кредитование)
А2 вариант
Объем 24111 т
(кредитование)
А4 вариант
Объем 61111 т
(кредитование)
Подготовительные
работы и оборудование
684 844р. 684 844р.
684 844р.
Оборотные средства 244 111 111р. 428 611 111р. 2 281 111 111р.
Итого: 244 684 844р. 428 284 844р. 2 281 684 844р.
Оценка экономической эффективности проекта:
2 вариант
Объем 21111 т
2 вариант
Объем 24111 т
4 вариант
Объем 61111 т
срок окупаемости – PBP,
мес
принятая ставка
дисконтирования – D, %
чистая приведенная
стоимость – NPV, р
внутренняя норма
доходности – IRR.%
точка безубыточности
проекта – BEP,%

6. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
6
2. Концепция проекта и описание бизнеса:
2. Концепция проекта и описание бизнеса:
2.2. Описание концепции проекта
Миссия проекта – организация реализации крупных и мелкооптовых партий ГСМ,
обеспечение клиентов и конечных потребителей доступным и качественным
топливом, создание конкурентоспособной торговой компании, способной
закрепиться и занять лидерские позиции на существующем рынке продажи
горюче-смазочных материалов Москвы и РФ.
2.2. Краткое описание продукта/услуг
Дизельное топливо используется во многих технических средствах, от морского и
железнодорожного транспорта до грузовиков, тракторов и легковых автомобилей.
Летнее дизельное топливо используют для газотурбинных и быстроходных
дизельных двигателей, работающих при температуре окружающего воздуха выше
1°С. Обычно летнее дизтопливо покупают для заправки двигателей в период с
апреля по октябрь.
Летнее дизтопливо используется в виде исходного компонента, для изготовления
зимнего дизтоплива. Мировые стандарты Евро – 4, и последнее Евро – 4.
Марка летнего дизельного топлива регламентируется «ГОСТ 416-82».
Физические свойства летнего дизельного топлива (ДТЛ):
 плотность: не более 861 кг/м³
 температура помутнения и предельная температура фильтруемости: −6 °C
 температура застывания: −21°C
 температура вспышки: для тепловозных и судовых дизелей и газовых
турбин: 62 °C, для дизелей общего назначения: 41°C
 вязкость при 21°C: 4,1-6,1 мм2
/с
Более подробно технические и потребительские характеристики продукции
представлены в разделе 4 данного Бизнес-плана.
2.4. Краткое описание рынков сбыта
Продукцию планируется реализовывать на рынке ЦФО Российской Федерации (в
частности, г. Москва и Московская область).
В России дизельное топливо является business-to-business продуктом, то есть
основной его потребитель – не население, а предприятия различных отраслей
промышленности, грузоперевозчики, сельское хозяйство, РЖД и федеральные
структуры. Ориентированность дизельного топлива на бизнес-сегмент
обеспечивает сильную зависимость спроса на него от макроэкономических
показателей. В частности, наблюдается хорошая корреляция между приростом
ВВП России и приростом потребления дизельного топлива.

7. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
7
2. Концепция проекта и описание бизнеса:
Покупателями продукции являются организации, занимающиеся розничной
торговлей ГСМ (автозаправки, торговые сети). Конечными потребителями
являются ЖД, автотранспортные предприятия, сельхозпредприятия и владельцы
транспортных средств.
По данным мэрии Москвы на начало 2122 года, в столице официально
зарегистрировано 4 млн. автомобилей. По неофициальным данным, в городе
также находится еще 611 тыс. незарегистрированных автомобилей и около 611
тыс. въезжают и выезжают в столицу ежедневно из области. Количество
автотранспортных средств в Москве ежегодно увеличивается примерно на 8%.
18 % мирового парка автомобилей используют в качестве моторного топлива
бензин и дизельное топливо. Современная структура автомобильного парка по
видам используемого топлива в России (и Москве, в частности) в целом
соответствует структуре мирового парка.
Структура потребления топлива (дизельное топливо, бензин, авиационный
керосин, мазут, сжиженного углеводородного газа (СУГ) и компримированного
природного газа (КПГ) складывается следующим образом.
Таблица 2.2. Структура транспортного парка России по видам
используемого топлива, данные 2122 г.
Показатели Ед. %
Общий парк автомобилей 41 111 111 211%
Парк автомобилей на бензине и ДТ 48 624 111 16,21%
Парк автомобилей на КПГ 86 111 1,22%
Парк автомобилей на СУГ 2 411 111 4,61%
Наиболее популярным топливом в России является дизельное, на долю которого
приходится 41,1 % общего рынка автомобильного топлива России.
В последние годы в России увеличивается потребление низкосернистого
дизельного топлива. ВИНКи предлагают на собственных АЗС брендовое
дизельное топливо, соответствующее нормам ЕВРО-4 и ЕВРО-6 и содержащее
специальные присадки, улучшающие его эксплуатационные свойства. Примеры
на рынке – дизельное топливо ЭКТО ЛУКОЙЛа и Ultimate на заправках BP.
Кроме того, с 2111 года в стране действует норма техрегламента, согласно
которой дизельное топливо с содержанием серы свыше 611 ppm может
потребляться только внедорожной техникой. Руководствуясь требованиями
технического регламента, российские НПЗ значительно увеличили производство
низкосернистого дизельного топлива для внутреннего рынка.
Подробный маркетинговый анализ рынков сбыта проектной продукции
представлен в разделах 6,6 данного Бизнес-плана.
2.4. Структура финансирования
Способы финансирования на различных фазах развития инвестиционного проекта
могут включать внутренние (собственные) и внешние (заемные) ресурсы.

8. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
8
2. Концепция проекта и описание бизнеса:
Таблица 2.2. Диаграмма Гантта для источников финансирования
Источники финансирования
Фазы развития
Создание
Начало
работы
Рост Зрелость
Собственные средства:
Собственные средства инициаторов
Средства деловых партнёров
Стратегический инвестор
Заёмные средства
Кредиты на пополнение оборотных
средств
Инвестиционное кредитование
Лизинг (финансовая аренда)
Факторинг
Овердрафт
Авансы (дебиторская задолженность)
Отсрочки (кредиторская
задолженность)
Продажа долговых обязательств
В рамках данного бизнес-плана инвестиционного проекта предполагается
проведение расчетов исходя из 2 возможных вариантов схемы финансирования:
 получение банковского кредита под 28% годовых (2,42% в месяц);
 привлечение частного инвестора (доля в прибыли – 41%).
Возможный кредитор – Сбербанк России.
Вывод: Коэффициент финансового левериджа (соотношение собственных и
привлеченных средств для реализации проекта) составит 2,6, что является
допустимым значением (≤2,1) и свидетельствует о крайне невысоком уровне
финансовых рисков проекта.
Коэффициент финансовой независимости равен 1,6, что является хорошим
признаком финансовой устойчивости проекта.
2.6. Описание управленческой команды и ее опыта
Управленческая команда проекта включает: учредители компании (4 лица),
имеющие опыт работы в данной сфере.

9. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
9
4. Описание продукта
4. Описание продукта
4.2. Технические характеристики продукта/услуги
Технические характеристики продукции (летнее дизельное топливо)
регламентированы ГОСТ 416-82 «Топливо дизельное».
В зависимости от условий применения устанавливаются три марки дизельного
топлива:
 Л (летнее) - рекомендуемое для эксплуатации при температуре
окружающего воздуха О °С и выше;
 4 (зимнее) - рекомендуемое для эксплуатации при температуре
окружающего воздуха минус 21 °С и выше (температура застывания
топлива не выше минус 46 °С) и минус 41 °С и выше (температура
застывания топлива не выше минус 46 °С);
 А (арктическое) - рекомендуемое для эксплуатации при температуре
окружающего воздуха минус 61 °С и выше.
В условное обозначение топлива марки Л должны входить массовая доля серы и
температура вспышки.
Таблица 4.2. Коды ОКП продукции
Марка топлива
ОКП для топлива
вид I вид II
Л 12 6242 12 6264
З 12 6242 12 6262
А 12 6244 12 6262
Примечание - При поставке дизельного топлива для судовой техники код ОКП - 12
6244
По физико-химическим показателям топливо должно соответствовать
требованиям и нормам, указанным ниже:
Таблица 4.2. Физико-химические показатели продукции
Наименование показателя
Норма для марки
Л З А
2. Цетановое число, не менее 46 46 46
2. Фракционный состав:
61 % перегоняется при температуре, °С, не выше 281 281 266
16 % перегоняется при температуре, °С, не выше 461 461 441
4. Кинематическая вязкость при 21 °С, мм2
/с (сСт) 4,1-6,1 2,8-6,1 2,6-4,1
4. Температура застывания, °С, не выше, для
климатической зоны:
умеренной -21 -46 -
холодной -46 66
6. Температура помутнения, °С, не выше, для
климатической зоны:
умеренной -6 -26 -
холодной -46

10. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
10
4. Описание продукта
Таблица 4.2. Продолжение
Наименование показателя
Норма для марки
Л З А
6. Температура вспышки, определяемая в закрытом
тигле, °С, не ниже
для тепловозных и судовых дизелей и газовых
турбин
62 41 41
для дизелей общего назначения 41 41 41
8. Массовая доля серы, %, не более
вида I 1,21
вида II 1,16
8. Массовая доля меркаптановой серы, %, не более 1,12 1,12 1,12
1. Содержание сероводорода Отсутствие
21. Испытание на медной пластинке Выдерживает
22. Содержание водорастворимых кислот и
щелочей
Отсутствие
22. Концентрация фактических смол, мг на 211 см4
топлива, не более
41 41 41
24. Кислотность, мг КОН на 211 см4
топлива, не
более
6 6 6
24. Йодное число, г йода на 211 г топлива, не более 6 6 6
26. Зольность, %, не более 1,2 1,2 1,2
26. Коксуемость, 21%-ного остатка, %, не более 1,2 1,4 1,4
28. Коэффициент фильтруемости, не более 4 4 4
28. Содержание механических примесей Отсутствие
21. Содержание воды То же
21. Плотность при 21 °С, кг/м4
, не более 861 841 841
22. Предельная температура фильтруемости, °С, не
выше, для климатической зоны
-умеренной Минус 6 Минус 26 -
-холодной - Минус 46 Минус 46
4.2. Потребительские характеристики продукта/услуги
Предельно допустимая концентрация паров топлива в воздухе рабочей зоны 411
мг/м4.
Дизельное топливо относится к малотоксичным веществам 4-го класса опасности.
Топливо раздражает слизистую оболочку и кожу человека.
4.4. Ценообразование
В таблице ниже приведены усредненные розничные цены на моторное топливо в
Российской Федерации на основе данных Росстата. Цены указаны за
эквивалентный литру бензина объем.
Таблица 4.4. Средние рыночные цены моторного топлива в России, по
данным на август 2122 г.
Бензин А-
81
Бензин А-
12
Бензин А-
16 и
выше
Дизельное
топливо
СУГ КПГ
Рубли РФ 26,28 26,81 28,14 28,11 21,81 1,61
US$ 1,81 1,86 1,12 1,88 1,66 1,42
€ 1,64 1,68 1,84 1,82 1,42 1,26

11. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
11
4. Описание продукта
Ниже представлена динамика, отражающая тренд роста рыночной цены топлива в
России (по данным на середину 2122 г.):
Диаграмма 4.2. Динамика розничных цен на моторное топливо в России в
2111 – 2122 гг.
Стоит отметить, что розничные цены на различные виды нефтепродуктов растут
неравномерно по всей территории России (см. таблицу ниже).
Таблица 4.4. Рост цен на бензин и ДТ, сентябрь 2122- май 2122
Аи81 Аи12 Аи16 Аи18 ДТ
Москва 2,12% 2,12% 2,12% 2,14% 2,11%
Владимирская область 2,12% 2,12% 2,12% 2,12% 2,12%
Калужская область 1,11% 2,12% 2,12% 2,12% 2,24%
Карелия 2,11% 2,11% 2,12% 2,12% 2,16%
Новгородская область 2,14% 2,14% 2,14% 2,12% 2,11%
Псковская область 2,14% 2,14% 2,14% 2,14% 2,11%
Ростовская область 2,11% 2,12% 1,11% 1,16% 2,18%
Санкт-Петербург 2,12% 2,14% 2,14% 2,14% 2,18%
Тверская область 2,16% 2,12% 2,14% 2,12% 2,24%
Ярославская область 2,12% 2,12% 2,12% 2,14% 2,26%
График изменения цен на бензин и дизельное топливо по Москве представлен
ниже:

12. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
12
4. Описание продукта
Диаграмма 4.2. Динамика розничных цен на моторное топливо в Москве в
2122 – 2122 гг.
4.4. Условия поставки (сроки и стоимость)/Условия оказания услуг
Дизельное топливо принимают партиями. Партией считают любое количество
однородного по своим показателям качества топлива, сопровождаемое
паспортом.
 Паспорт продукции должен соответствовать требованиям технического
регламента "О требованиях к автомобильному и авиационному бензину,
дизельному и судовому топливу, топливу для реактивных двигателей и
топочному мазуту", утвержденным Правительством Российской Федерации
от 28 февраля 2118г. N 288, и настоящего стандарта.
 При реализации продукции продавец по требованию покупателя обязан
предоставить ему паспорт продукции, а также другие документы,
содержащие:
 наименование продукции и её целевое назначение;
 информацию о документах, содержащих нормы, которым соответствует
данная продукция;
 наименование изготовителя, его местонахождение, страну происхождения
продукции, наименование и местонахождение (адрес, телефон) продавца;
 номер партии продукции, поставленной для реализации;
 массу нетто продукции в таре;
 сведения о наличии (наименование, содержание и свойства) присадок,
добавленных в продукцию, или отсутствие присадок;
 знаки опасности продукции в соотвтетствии с требованиями
законодательства Российской Федерации в области пожарной,
экологической, а также биологической безопасности;
 сведения о сертификате соответствия или декларации соотвтетствия;
 сведения по безопасному хранению, транспортированию, реализации,
применению и утилизации продукции.

13. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
13
4. Описание продукта
Изготовитель (продавец) дизельного топлива, поступающего на реализацию,
обязан в информационных материалах, размещенных в доступных для
потребителя местах, указать наименование и марку продукции, экологический
класс автомобильной техники, для которой дизельное топливо рекомендовано.
При сложившейся практике подобных поставок оплата производится в
аккредитивной форме.
Подробный анализ работы по аккредитивам представлен в Приложениях к
данному Бизнес-плану.
4.6. Сравнительный анализ конкурентов
Продавцами на всех рынках нефтепродуктов являются крупнейшие ВИНКи:
группы лиц ОАО «Сургутнефтегаз», ОАО «Газпром нефть», ОАО «ЛУКОЙЛ», ОАО
«НК «Роснефть», ОАО «ТНК-ВР Холдинг», ОАО НК «РуссНЕФТЬ» и юридические
лица ОАО «ТАИФ НК», ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», так называемая
Уфимская группа НПЗ (ОАО «Новойл», ОАО «Уфанефтехим», ОАО «Уфимский
НПЗ»), ОАО «Московский НПЗ» ОАО «НК «Альянс», мини-НПЗ (при этом мини-
НПЗ, как правило, не производят авиакеросин).
Четыре вертикально интегрированные нефтяные компании - ОАО «Газпром
нефть», ОАО «НК «Роснефть», ОАО «НК «ЛУКОЙЛ» и ОАО «ТНК – ВР Холдинг» -
занимают на оптовых рынках мазута, авиакеросина и бензинов автомобильных в
Российской Федерации суммарно доли, превышающие 81%; три компании - ОАО
«Газпром нефть», ОАО «НК «Роснефть» и ОАО «НК «ЛУКОЙЛ» - занимают на
оптовом рынке дизельного топлива суммарно долю, превышающую 61%. При
этом доли каждого из указанных хозяйствующих субъектов (групп лиц) на каждом
из перечисленных рынков составляет более восьми процентов и превышает доли
других хозяйствующих субъектов на соответствующих рынках.
При этом в течение длительного периода относительные размеры долей
указанных хозяйствующих субъектов подвержены малозначительным
изменениям, доступ на рынки Российской Федерации новых конкурентов
затруднен, а каждый из рассматриваемых нефтепродуктов не может быть
заменен другим товаром при потреблении.
Информация о цене и условиях приобретения данных товаров распространяется
посредством прайс-листов, размещения объявлений в специализированных
отраслевых изданиях, объявлений на сайтах трейдеров и НПЗ в сети Internet и
доступна неопределенному кругу лиц. При необходимости потребитель может
получить информацию о ценах и условиях реализации нефтепродуктов из
отраслевых информационно-аналитических изданий, а также иных изданий,
имеющих лицензию средств массовой информации (в частности, ООО «Инфо
ТЭК-Консалтинг», ИЦ «Кортес», Argusmedia и др.). Следовательно,
применительно к указанным ВИНКам выполняются в совокупности условия,
позволяющие констатировать наличие коллективного доминирующего положения.
Таким образом, каждый из хозяйствующих субъектов ОАО «НК «Роснефть», ОАО
«НК «ЛУКОЙЛ», ОАО «Газпром нефть» занимают доминирующее положение на
рынке дизельного топлива (ОАО «ТНК – ВР Холдинг» направляет большую часть
производимого им дизельного топлива на экспорт, а на внутренний рынок
поставляет мало).

14. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
14
4. Описание продукта
Таблица 4.4. Показатели рыночной концентрации на рынке дизельного
топлива России, по данным исследования оптового рынка дизельного
топлива Антимонопольного комитета России
Показатели 2118 год 2111 год 2121 год
Коэффициент рыночной
концентрации CR 4 66,88 61,2 66,6
Уровень концентрации
товарного рынка
Умеренный Умеренный Умеренный
Более подробный анализ основных игроков рынка представлен в разделах 6, 6
данного Бизнес-плана.

15. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
15
4. Стратегия развития бизнеса.
4. Стратегия развития бизнеса.
4.2. Организация бизнеса
Организационно-правовая форма реализации бизнеса: общество с ограниченной
ответственностью (ООО).
Юридическое лицо зарегистрировано в марте 2122 г., открыт расчетный счет в
Сбербанке.
В рамках данного бизнес-плана инвестиционного проекта предполагается
проведение расчетов исходя из 2 возможных вариантов схемы финансирования:
 получение банковского кредита под 28% годовых (2,42% в месяц);
 привлечение частного инвестора (доля в прибыли – 41%).
Возможный кредитор – Сбербанк России.
4.2. Организационные схемы
Организационная структура компании включает 22 сотрудников и представлена
ниже:
Диаграмма 4.2. Организационная структура управления компании
Генеральный
директор
Начальник
отдела закупок
Менеджер
Брокер
Начальник
отдела продаж
Менеджер
Брокер
Техническая
служба
Инженер-
технолог
Технический
рабочий
Коммерческий
директор
Главный
бухгалтер

16. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
16
4. Стратегия развития бизнеса.
4.4. Цели бизнеса: доли рынка, финансовые показатели, показатели
внутренней деятельности
Цели проекта:
 Закрепиться на рынке ГСМ Москвы и Московской области, ЦФО РФ.
Целевой показатель: доля рынка к 2126 г. – 2%
 Обеспечить стабильный уровень входящих денежных потоков. Целевой
показатель: объем реализации к 2126 г. – не менее 266 млн. руб. в месяц
 Достичь безубыточного уровня реализации услуг через 2 года после начала
реализации проекта, обеспечить прирост прибыли. Целевой показатель:
положительное значение рентабельности продаж.
 Обеспечить окупаемость и доходность вложенных инвестиций. Целевые
показатели: чистый дисконтированный доход не ниже 61 млн. руб.; индекс
доходности проекта – не ниже 2, срок окупаемости – не более 26 мес.
 Достичь положительного социального эффекта путем создания новых
легальных рабочих мест и увеличения налоговых выплат в бюджет.
Целевой показатель: итоговая сумма налогов, уплаченных за период
реализации проекта – не менее 411 млн. руб.
 Обеспечить предоставление клиентам доступного и качественного сервиса.
Целевой показатель: уровень удовлетворенности клиентов не ниже 81%.
Целевая рыночная ниша:
 Сегмент В2В: корпоративные клиенты (предприятия и организации
розничной торговли ГСМ Москвы и Московской области, ЦФО РФ)
4.4.Описание этапов развития бизнеса;
Производственная программа по реализации данного проекта разбита на
несколько этапов.
2. Прединвестиционный: проведение подготовительных работ (подготовка
проекта договора с компанией-поставщиком ГСМ, регистрация юридического лица
и получение разрешительной документации, исследование рынка и подготовка
проектов договоров с потребителями продукции, подготовка складских
помещений, приобретение и монтаж транспортного оборудования, подготовка к
участию в тендерах и т.д.), разработка плана продаж, обучение специалистов,
бизнес-планирование и разработка инвестиционного проекта, поиск инвесторов.
2. Инвестиционный: осуществление капитальных вложений, приобретение
продукции, заключение договоров, реклама и продвижение продукции.
4. Постинвестиционный (эксплуатационный): наращивание производственных
мощностей, закрепление на рынке; поддерживающая реклама фирмы.

17. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
17
6. Маркетинговый анализ РФ:
6. Маркетинговый анализ РФ:
6.2. Объем рынка в денежном и натуральном выражении
В I квартале 2122 года суммарный спрос на дизельное топливо составил 28,41
млн. т., предложение – 28,26 млн. т.
Объем производства дизельного топлива в РФ в I квартале 2122 года составил
28,28 млн. тонн. По сравнению с IV кварталом текущего года выработка ДТ
увеличилась на 2,2%, а по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
снизилась на 4,2%.
В целом, в последние 2-4 года объем внутреннего рынка дизельного топлива
России в натуральном выражении находится на уровне приблизительно 42 млн.
тонн в год. Общий объем производства дизельного топлива в России – около 81
млн. тонн в год. При этом средняя стоимость 2 л дизельного топлива находится на
уровне 26-41 рублей.
Диаграмма 6.2. Объем рынка дизельного топлива РФ в 2122 г., в
натуральном выражении
Для справки: 2 тонна дизельного топлива = 2111 кг / 1.861 кг/л = 2411 литров.
Вывод: Таким образом, объем внутреннего рынка дизельного топлива России в
денежном выражении составляет по состоянию на 2122 год порядка 2 141 млн.
рублей в год. Объем рынка с учетом экспорта дизельного топлива – 2 286 млн.
рублей в год.
38 млн. тонн
54%
32 млн. тонн
46% Экспорт
Внутренний рынок

18. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
18
6. Маркетинговый анализ РФ:
6.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении
Натуральный объем продаж дизельного топлива в России в 2116-2122 гг. вырос
на 4,2 млн. т, достигнув 42,2 млн. т.
Диаграмма 6.2. Рост рынка дизельного топлива РФ в 2116-2122 гг., в
натуральном выражении
Повышательная динамика производства дизельного топлива, сложившаяся в
России в последние годы (темпы роста в 2116 году составили 218%, в 2118 году –
214%, в 2118 году – 214%), сменилась спадом в кризисном 2111 году, когда
производство сократилось на 4%. По итогам 2121 года объемы произведенного
дизельного топлива увеличились на 4%, и превысили докризисный уровень. В
2122 г. объемы производства дизельного топлива увеличились на 2,1%.
Диаграмма 6.4. Темпы прироста объема рынка дизельного топлива РФ в
2116-2122 гг., в %
28,0 млн. тонн
32,2 млн. тонн
25
26
27
28
29
30
31
32
33
2006 2011
7,0%
3,0%
4,0%
-4,0%
4,0%
1,9%
-0,06
-0,04
-0,02
0
0,02
0,04
0,06
0,08
2006 2007 2008 2009 2010 2011

19. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
19
6. Маркетинговый анализ РФ:
Вывод: Таким образом, колебания спроса и предложения на рынке дизельного
топлива России в последние 6 лет незначительны (в пределах ±4%). В 2121-2122
г. отмечена тенденция к росту объема рынка.
6.4. Структура рынка по типам продуктов
На сегодняшний момент в России производится дизельное топливо 4 видов:
летнее, зимнее и арктическое, которое отличается расширенным диапазоном
отрицательных температур, при котором можно использовать данную марку
дизтоплива. Ужесточающиеся меры к экологичности двигателей способствуют
увеличению доли производства экологичного дизельного топлива, в котором
содержание серы не должно превышать 2%.
Диаграмма 6.4. Структура рынка дизельного топлива РФ по видам в 2121-
2122 гг., в %
Диаграмма 6.6. Структура рынка дизтоплива РФ по содержанию серы, в %
81%
16%
3%
летнее
зимнее
арктическое и пр.
50%
2%
15%
6%
5% 15%
7%
S=0,2%
S=0,5%
S=0,001%
S=0,005%
S=0,035%
S=0,05%
S=0,1%

20. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
20
6. Маркетинговый анализ РФ:
В 2121 году было произведено 61,1 млн. тонн дизельного топлива, из которых
82% приходится на летнее дизельное топливо. На втором месте по объему
находится зимнее дизельное топливо. На арктическое дизельное топливо и
прочие виды в совокупности приходится менее 4% от российского производства
дизельного топлива.
Вывод: На подобное распределение долей, как ни странно, мало влияет тот
факт, что на подавляющей территории России, даже в южных регионах,
использовать летнее дизельное топливо на протяжении всего года нельзя,
поскольку температура его помутнения составляет-6°С. Однако, поскольку цена
летнего дизельного топлива значительно ниже цены зимнего, спрос на летнее
дизтопливо наибольший. Здесь важно и то, что предприятиям выгоднее
производить летнее топливо, чем зимнее. При производстве летнего топлива
сырье можно использовать более эффективно.
6.4. Структура рынка по производителям и ТМ
Российский рынок дизельного топлива практически не зависим от импортных
поставок и обеспечивает внутренний спрос собственным производством.
Согласно «Анализу рынка дизельного топлива в России в 2116-2126 гг.»,
подготовленного BusinesStat, основной вклад в предложение дизельного топлива
на российском рынке вносит внутреннее производство. В 2116-2121 гг. доля
производства в общем объеме предложения дизельного топлива в стране в
среднем составляла 86%.
Диаграмма 6.6. Коэффициент рыночной концентрации рынка дизельного
топлива РФ
Четыре вертикально интегрированные нефтяные компании - ОАО «Газпром
нефть», ОАО «НК «Роснефть», ОАО «НК «ЛУКОЙЛ» и ОАО «ТНК – ВР Холдинг» -
занимают на оптовых рынках мазута, авиакеросина и бензинов автомобильных в
Российской Федерации суммарно доли, превышающие 81%; три компании - ОАО
«Газпром нефть», ОАО «НК «Роснефть» и ОАО «НК «ЛУКОЙЛ» - занимают на
оптовом рынке дизельного топлива суммарно долю, превышающую 61%.
56,77
59,1
66,6
50
52
54
56
58
60
62
64
66
68
2008 год 2009 год 2010 год

21. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
21
6. Маркетинговый анализ РФ:
Вывод: уровень концентрации рынка характеризуется как умеренный, однако
стабильно растет. Доминируют три крупных производителя дизельного топлива.
6.6. Географическая структура
Несмотря на то, что объем импортных поставок в Россию дизельного топлива
имеет устойчивую динамику (в 2122 году по отношению к 2121 г. объем импорта
увеличился в 2,6 раза в стоимостном выражении), они не оказывают
существенного влияния на российский рынок дизтоплива. Объем импорта
составляет от объема экспорта менее 1,2%. Основные страны поставщики
дизельного топлива – Украина, Германия и Бельгия.
Объем экспортных поставок дизельного топлива в 2122 году по сравнению с 2121
г. увеличился на 24% в стоимостном выражении. Основной страной, которая
приобретает отечественное дизельное топливо, являются Нидерланды, на долю
которых приходится около 28% от всего объема экспорта в стоимостном
выражении. Также крупными покупателями являются Франция и Швейцария.
Диаграмма 6.8. Географическая структура экспортно-импортных операций
рынка дизельного топлива РФ
Диаграмма 6.8. Структура рынка дизельного топлива РФ по федеральным
округам России, в млн. тонн
Импорт:
Украина,
Германия,
Бельгия
Экспорт:
Нидерланды,
Франция,
Швейцария
ЦФО
26%
СЗФО
12%
ПФО
18%
ЮФО
11%
СКФО
1% УФО
10%
СФО
15%
ДФО
7%

22. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
22
6. Маркетинговый анализ РФ:
Диаграмма 6.1. Потребление топлива по регионам РФ, в млн. тонн
Вывод: На 26 крупнейших регионов России приходится порядка 48% потребления
топлива. На остальные 68 регионов – 64%. Более 81% топлива потребляется в
европейской части страны.
6.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка
По мнению экспертов, рынок дизельного топлива в будущем будет развиваться.
Дизельное топливо является достаточно перспективным, так как и новые
технологии автомобилестроения отдают предпочтение дизельным силовым
агрегатам, и технологии производства также отдают предпочтение дизельному
топливу (его получение более экологично и менее трудоемко по сравнению с
бензином).
К сожалению, развитию отечественного рынка этого энергоносителя мешают
несколько барьеров. Первым и самым главным из них является чрезвычайно
низкое качество дизельного топлива, продаваемого в России. Это связано как с
устаревшими технологиями производства на отечественных
нефтеперерабатывающих заводах, так и с пониженными российскими
требованиями к качеству топлива (по сравнению, например, с европейскими
странами). Второй немаловажной причиной является то, что отечественные
производители автомобилей практически не предлагают автомобилей класса «C»
с дизельными силовыми агрегатами, что, соответственно, снижает потенциальный
спрос на этот вид топлива.
Вместе с тем, прогнозируется, что в России спрос на дизельное топливо в
перспективе будет расти, хотя и умеренными темпами.
5,26
3,51
2,39
2,15
1,96
1,74
1,69
1,68
1,39
1,38
1,35
1,32
1,32
1,29
1,28
0 1 2 3 4 5 6
Москва
Московская область
Краснодраский край
Санкт-Петербург
Приморский край
Ростовская область
Татарстан
Свердловская область
Челябинская область
Самарская область
Красноярский край
Новосибирская область
Башкортостан
Нижегородская область
Ханты-Мансийский АО

23. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
23
6. Маркетинговый анализ РФ:
Диаграмма 6.21. Прогноз роста внутреннего рынка дизельного топлива РФ, в
млн. тонн
Вывод: Как ожидают ведущие аналитики, с 2122 по 2126 гг. производство
дизельного топлива будет возрастать ориентировочно на 4,4-4,1% каждый год.
Перспективы рынка напрямую связаны с увеличением автопарка, использующего
дизель в качестве горючего (см. Раздел 8 данного Бизнес-плана).
6.8. Описание основных игроков на рынке (их объемы продаж, их доли
рынка, описание их продуктов, их слабые и сильные стороны (SWOT
анализ))
Крупнейшими производителями дизельного топлива в РФ остаются такие
компании как ОАО НК «Роснефть» и ОАО «ЛУКОЙЛ», суммарная доля которых
составляет не менее 41% всего производства дизельного топлива.
Диаграмма 6.22. Структура поставок дизельного топлива, в %
28,0 млн. тонн
32,2 млн. тонн
39,2 млн. тонн
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
2006 2011 2016 (прогноз)
Роснефть
23,4%
ЛУКОЙЛ
15,2%
Газпромнефть
12,8%
ТНК-ВР
11,2%
Башнефть
10,1%
Сургутнефтегаз
5,9%
Газпром
5,2%
ТАИФ-НК
4,4%
МНГК
2,7%
Татнефть
1,9%
Русснефть
1,8%
Альянс
1,8%
СалаватНОС
1,7%
Прочие
1,9%

24. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
24
6. Маркетинговый анализ РФ:
В последние 2 года также улучшили свои показатели такие крупные
производители как ОАО «ТНК-ВР Холдинг» и ОАО «Сургутнефтегаз» (рост
производства 1,4 и 26,4% соответственно).
Более подробная оценка основных игроков рынка представлена в разделе 8
данного Бизнес-плана (Анализ конкурентов).

25. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
25
6. Маркетинговый анализ г. Москва:
6. Маркетинговый анализ г. Москва:
6.2. Объем рынка в денежном и натуральном выражении
По оценкам экспертов, объем рынка дизельного топлива Москвы составляет по
состоянию на 2122 г. 6,26 млн. тонн в натуральном выражении или 282,26 млн.
руб. в денежном.
Диаграмма 6.2. Объем рынка дизельного топлива Москвы, в млн. тонн
Вывод: Таким образом, рынок дизельного топлива Москвы можно оценить как
28% от всего внутреннего российского рынка ДТ.
6.2. Динамика рынка в денежном и натуральном выражении
Динамика московского рынка в натуральном выражении представлена на
диаграмме ниже:
Диаграмма 6.2. Динамика рынка дизельного топлива Москвы, в млн. тонн
5,3 млн. тонн
17%
26,7 млн. тонн
83%
Москва
Другие регионы России
4,64
4,99
5,15
4,95
5,15
5,26
4,20
4,40
4,60
4,80
5,00
5,20
5,40
2006 2007 2008 2009 2010 2011

26. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
26
6. Маркетинговый анализ г. Москва:
Вывод: Динамика московского рынка дизельного топлива в целом
характеризуется теми же темпами роста, что и динамика общероссийского рынка.
6.4. Структура рынка по типам продуктов
Структура рынка дизельного топлива Москвы по типам продуктов отражает
общероссийские тенденции (см. раздел 6.4 данного Бизнес-плана).
6.4. Структура рынка по производителям и ТМ
Структура московского рынка дизельного топлива в разрезе производителей
представлена на диаграмме ниже:
Диаграмма 6.4. Структура поставок дизельного топлива в Москву и МО, в %
Вывод: В целом, структура рынка дизельного топлива Москвы по
производителям и ТМ отражает общероссийские тенденции.
6.6. Географическая структура
Единственным нефтепродуктопроводом, обеспечивающим потребности региона в
топливе, является Московский кольцевой трехниточный нефтепродуктопровод
(МКНПП), принадлежащий ОАО «АК «Транснефтепродукт» и называемый в
народе «системой кольца». По трем ниткам трубопровода транспортируются
бензины, дизельное топливо и авиакеросин.
Поставки бензинов в московский регион осуществляют также ТНК-ВР с
Рязанского, Саратовского и Ярославского НПЗ, ЛУКОЙЛ с Нижегородского НПЗ
(Норси), «Роснефть» с Самарской группы заводов. «Татнефть» также
53,80%
28,80%
9,30%
7,20%
0,50%
0,40%
Московский НПЗ
Рязанская НПК
НижегородНОС
Самарские НПЗ
СалаватНОС
Уфимские НПЗ

27. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
27
6. Маркетинговый анализ г. Москва:
представленная в розничном сегменте столицы, закупки бензинов осуществляет
самостоятельно.
Вывод: Таким образом, московский рынок является регионом присутствия
практически всех вертикально-интегрированных нефтяных компаний (ВИНК), за
исключением «Сургутнефтегаза».
6.6. Прогнозный объем и тенденции развития рынка
По подсчетам экспертов, в сутки московский регион потребляет около 26 тыс. т
топлива, темпы роста будут составлять 4-6% в год. Поэтому совсем
неудивительно, что этот рынок является одним из самых привлекательных для
крупнейших нефтекомпаний.
Особенность летнего сезона-2122 заключалась в том, что мировые цены на
нефть, спускавшиеся весь год, развернули с июля тренд на резко возрастающий,
прибавив на июль-август $22 за баррель. Внутренний рынок начал реагировать на
мировую тенденцию c запаздыванием.
Несмотря на рост экспортных пошлин в сентябре 2122 г. на нефть – плюс
$68,2/тн, на дизель – плюс $48,81/тн, на бензин – плюс $48,81 р/тн и
незначительное повышение цены на сентябрьскую нефть для переработки на
отечественных НПЗ – плюс 2%, оптовые цены на дизель продолжат рост, но уже
без августовского взрыва, а на бензины будут подтягиваться к биржевым
эквивалентам, и очень бодро. Первая причина – это грядущий ремонт МНПЗ,
вторая – неопределённость с продлением (или не продлением) оборота топлива
стандарта ЕВРО-2 на территории РФ. Действующий Техрегламент не допускает
его применения с января 2124 года, однако, нефтяники не успели
переоборудовать заводы, и в случае не продления срока, рынок может
столкнуться с серьёзным дефицитом. Этого опасаются трейдеры и делают
максимальные запасы сегодня1
.
Вывод: Трейдерская маржа будет зависеть от накала дефицита. Чем выше
накал, тем выше надбавка. Дальнейшая динамика объема рынка будет также
зависеть от количества транспортных средств, использующих дизельное топливо
(см. Раздел 8 данного Бизнес-плана).
6.8. Описание основных игроков на рынке
В Москве на рынке нефтепродуктов присутствуют пять из семи ВИНКов, (кроме
Башнефти и Сургутнефтегаза). В совокупности они контролируют 81% розничного
рынка Москвы. Остальные 41% принадлежат независимым компаниям.
1
Источник: Московский рынок нефтепродуктов: прогноз на сентябрь 2012.
http://www.fuelservice.ru/blog/

28. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
28
6. Маркетинговый анализ г. Москва:
Диаграмма 6.4. Состав и структура операторов рынка дизельного топлива
Москвы, в %
Более подробная оценка основных игроков рынка представлена в разделе 8
данного Бизнес-плана (Анализ конкурентов).
Лукойл-Центр
нефтепродукт
20%
МТК (Московская
топливная
компания)
14%
ТНК-Столица
13%
ЕКА-АЗС
10%
РН-Москва
9%
Петрол Комплекс
7% Татнефть-АЗС-
Запад
7%
Транс-АЗС
5%
Газпромнефть-
Центр
5%
Нефть Магистраль
3%
Трансэнергоснаб
3%
Сэндэм
2% ММ Транс
1%
Тиса
1%

29. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
29
8. Анализ конкурентов
8. Анализ конкурентов
8.2. Список конкурентов
Ежегодно Москве и области, по разным оценкам, требуется от 8 до 21 млн. т
моторного топлива. При этом в столичном регионе действует всего один
нефтеперерабатывающий завод — Московский (принадлежит «Газпром нефти»),
который обеспечивает порядка 41% потребностей региона в нефтепродуктах,
выпуская ежегодно около 21 млн. т продукции, из которых примерно 2,6 млн. т
составляют бензины.
В целом, все игроки анализируемого рынка могут быть условно разделены на
категории, исходя из охвата тех или иных звеньев производственно-коммерческой
цепи:
 Нефтедобыча
 Производство нефтепродуктов
 Переработка нефти
 Оптовые продажи нефтепродуктов
 Розничные продажи нефтепродуктов
На крупнейшей в России независимой торговой площадке по нефтепродуктам в
России и СНГ NGE.ru участники рынка условно разделены на следующие
категории:
 Производители (компании, занимающиеся только производством, либо
производством и переработкой нефтепродуктов) – 124 компаний;
 Поставщики (компании, занимающиеся, как только продажей топлива -
трейдеры, так и охватывающие всю цепь) – 4422 компаний.
 Покупатели (компании, занимающиеся оптово-розничной торговлей) – 4424
компаний.
Прямыми конкурентами анализируемой компании являются другие компании-
трейдеры, поскольку данный инвестиционный проект ориентирован
исключительно на оптовую торговлю ГСМ (преимущественно дизельным
топливом).
В категории «Дизельное топливо» зарегистрированы 2424 поставщика, в том
числе 416 – в Москве и Московской области. Ниже представлена первая десятка
рейтинга компаний-трейдеров абонентов данного портала по состоянию на
14.11.22 г.
Для подсчета рейтинга использовалась формула:
Рейтинг=(k2*открытость)+ (k2*предложения_продажа)+
(k4*отклики_продажа)+(k4*активность_форум)+(k6*размещенные_паспорта_ка
чества)+ (k6*новости_компании)+ (k8*стаж_на_NGE.RU)
Коэффициенты значимости - k2=1.4, k2=1.2, k4=1.26, k4=1.26, k6=1.16, k6=1.2,
k8=1.16

30. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
30
8. Анализ конкурентов
Диаграмма 8.2. Рейтинг трейдеров дизельного топлива портала NGE.ru
8.2. Описание концепции конкурентов
На российском рынке нефтепродуктов (в том числе, дизельного топлива)
действуют 2 основные группы игроков:
 крупные вертикально-интегрированные нефтяные компании (ВИНК)
 представители «свободного рынка» - трейдеры (см. рис. 8.2).
Диаграмма 8.2. Концепция и структура игроков рынка дизельного топлива2
2
Источник: Экспертные оценки компании «Алгоритм. Топливный интегратор».
http://www.rcb.ru/news/pdf/tr/burakov.pdf
66,74
64,47
44,67
40,89
34
32,25
32,01
26,43
23,05
22,15
0 10 20 30 40 50 60 70 80
СибирьНефтеСнаб
Новотэк-Трейдинг
НефтеГазПоставка
Импекс Петролеум
Респект (г. Москва)
РегионНефте Продукт
ТРИАДА (г. Москва)
НПФ Стандарт-Ойл
Энергия
Богандинский НПЗ
Игроки внутреннего рынка
дизельного топлива России
ВИНКи
Реализация через
собственные сети
АЗС
30%
Ж/д поставки по
прямым договорам с
потребителями
17,5%
Реализация
дизельного топлива
на свободный рынок
52,5%
Трейдеры
Независимые АЗС
20%
Ж/д поставки
потребителям
22%
Самовыврз
потребителями с
нефтебаз
1%
Бензовозные
потсавки конечным
потребителям
9,5%

31. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
31
8. Анализ конкурентов
8.4. Цены и условия оказания услуг/продажи продуктов
По данным "Московской топливной ассоциации", по состоянию на конец августа
2122 года средневзвешенные цены на 16-й бензин и дизельное топливо
практически сравнялись: ДТ - 21,68 руб./л, АИ-16 - 21,61 руб./л. Между тем на
целом ряде столичных АЗС , в частности, на заправках Татнефть-АЗС-Запад,
ЛУКОЙЛ-Центрнефтепродукт, НефтьМагистраль, ЕКА-АЗС, дизтопливо стоит
дороже 16-го. Сравнительный анализ цен по результатам мониторинга МТА от 28
августа 2122 г.3
представлен в таблице ниже.
Таблица 8.2. Мониторинг цен рынка
Показатель Значение
Оптовая цена Московского НПЗ, руб./т 42 211
Оптовая цена Московского НПЗ, руб./л 26,46
Средняя розничная цена по данным МТА, руб./л 21,81
Средняя доходность, % 8%
8.4. Анализ сайтов конкурентов
Ниже представлен анализ официальных веб-сайтов трейдеров, представленных в
рейтинге (Диаграмма 8.2).
Таблица 8.2. Мониторинг веб-сайтов участников рынка дизельного топлива
Название
трейдера
Сайт Разделы сайта Интернет-
магазин
Страницы
в соц.
сетях
ООО
«Новотэк-
Трейдинг»,
г. Москва
http://www.n-trading.ru/
Главная,
Компания, Медиа,
Бизнес, Контакты,
Форум
нет
Вконтакте
Twitter
Facebook
«НефтеГаз
Поставка»,
Коми
http://www.neftegazpostavka.ru
О компании,
Новости, Наши
поставщики,
Контакты
нет нет
ООО "Транс
Петролеум"
http://www.impexpetroleum.ru
Главная,
О компании,
Нефть и
нефтепродукты,
Оборудование,
Автоматизация,
Экспедирование
грузов,
Инжиниринг,
Наши партнеры,
Контакты,
Вакансии
нет Facebook
3
Источник: Московский рынок нефтепродуктов: прогноз на сентябрь 2012.
http://www.fuelservice.ru/blog/

32. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
32
8. Анализ конкурентов
Продолжение табл.8.2
Название
трейдера
Сайт Разделы сайта Интернет-
магазин
Страницы
в соц.
сетях
ООО
«Респект», г.
Москва
http://respekt-neftegaz.ru/
Об организации,
Прайс-лист,
Потребности,
Сертификаты и
паспорта, Заявка,
Контакты, Расчет
ж/д тарифа
нет нет
ООО
«Триада», г.
Москва http://www.triadatrading.ru
Компания,
Документы,
Прайс-лист,
Договор,
Контакты
нет Facebook
ООО
«Энергия»,
Ханты-
Мансийский
АО
http://nctb.tiu.ru/
Главная, Товары
и услуги, О нас,
Контакты
есть нет

33. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
33
8. Анализ потребителей.
8. Анализ потребителей.
8.2. Описание потребителей
Условно весь рынок дизельного топлива можно разделить на две части:
розничный и оптовый, но при этом важно понимать, что это разделение делается
в разрезе конечного потребления, а не продажи. Другими словами говоря,
«розничный» потребитель – это физическое или даже юридическое лицо,
закупающее топливо в небольших объемах (не более десятка тонн солярки в
месяц, как правило, через АЗС), а «оптовый» потребитель – это потребитель, у
которого объем потребления может превышать не один миллион тонн в год
(например, крупные транспортные предприятия, структуры АПК, подразделения
МПС и т.д., которые покупают дизельное топливо либо у
нефтеперерабатывающих заводов, либо у оптовых поставщиков, минуя комплекс
АЗС).
Структура конечного потребления жидкого топлива в Москве показана ниже:
Диаграмма 8.2. Структура конечного потребления жидкого топлива в Москве4
Именно здесь и проявляются существенные отличия рынка дизельного топлива от
всего остального российского рынка нефтепродуктов.
Если рассматривать среднее соотношение объемов покупки на рынке
нефтепродуктов «розничными» и «оптовыми» потребителями, то оно будет равно
примерно 61/61, но что касается рынка дизельного топлива, то это соотношение
составляет примерно 21/11.
На оптовом рынке дизельного топлива представлены крупные структуры, у
которых подавляющее большинство силовых установок с двигателями
внутреннего сгорания работает на дизельном топливе.
4
Источник: ТЭБ Москвы: энергетическая и стоимостная структуры.
http://www.e-apbe.ru/media_about_us/detail.php?ID=77278
44,10%
34,40%
1,40% 0,50%
2,10%
17,50%
Население (личный
транспорт)
Транспорт и связь
Строительство
Сектор Е
Обрабатывающие
производства
Прочие

34. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
34
8. Анализ потребителей.
Примером могут служить и автотранспортные предприятия (например, городские
АТП), и сельскохозяйственные объекты (колхозы с тракторной техникой), и
транспортные подразделения МПС (на сортировочных станциях все маневровые
тепловозы работают на дизельном топливе) и т. д.
Вывод: Очевидно, что большой объем спроса и его оптовый характер
существенно повлияли на специфичность «оптового» рынка дизельного топлива.
Одна из таких существенных особенностей это такое явление, как товарный
кредит и аккредитивная форма расчетов. Более подробно эта форма
представлена в Приложениях к данному Бизнес-плану.
8.2. Структура потребителей
Количество и структура потребителей дизельного топлива в г. Москва находится в
прямой зависимости от количества и структуры автотранспортных средств.
На начало 2122 года по данным ГИБДД автопарк Москвы составлял 4,88 млн. (4,2
млн. с учетом прицепов, мотоциклов и т.п.); 6 млн. – автопарк с учетом области.
Прирост парка на начало 2122 года к 2121 году - более 22% (624 тыс. единиц).
Уровень автомобилизации - порядка 461 АТС/2111 человек населения.
Согласно Генеральному плану города Москвы в 2126 году уровень
автомобилизации должен составить 481 АТС/2111 чел. населения. При
существующих темпах роста этот показатель будет достигнут уже в 2124 году.
Структура автопарка показана ниже. По данным агентства «Автостат», доля
дизельных автомобилей в России в среднем составляет 6,4% (для сравнения: в
Германии – 41,8%, в Великобритании – 48,1%, в Италии – 42,1%, в Финляндии –
46,2%, в Испании – 81,2%, во Франции – 81,4%).
Диаграмма 8.2. Структура автопарка г. Москва в 2122 г.
89,00%
10,50%
0,50%
Легковые
Грузовые
Автобусы

35. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
35
8. Анализ потребителей.
Диаграмма 8.4. Структура легкового автопарка г. Москва по экологическим
классам в 2122 г.
Диаграмма 8.4. Структура грузового автопарка г. Москва по экологическим
классам в 2122 г.
Диаграмма 8.6. Структура автобусного автопарка г. Москва по экологическим
классам в 2122 г.
38%
37%
33%
20%
13%
11%
23%
20%
18%
19%
30%
35% 2%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2010
2011
2012
Евро 1
Евро 2
Евро 3
Евро 4
Евро 5
79%
47%
42%
20%
19%
16%
1%
18%
20%
16%
21% 1%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2010
2011
2012
Евро 1
Евро 2
Евро 3
Евро 4
Евро 5
58%
51%
51%
19%
17%
17%
19%
27%
27%
4%
5%
5%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2010
2011
2012
Евро 1
Евро 2
Евро 3
Евро 4

36. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
36
8. Анализ потребителей.
Из общего количества АЗС -22886 количество АЗС, находящихся в управлении
(собственности) вертикально-интегрированных компаний (ВИНК) составляет 6226
или 46,66% в целом по РФ и колеблется от 26,68% (Сибирский Федеральный
округ) до 81,2% (Центральный Федеральный округ).
В целом по федеральным округам наблюдается следующее соотношение
количества АЗС, принадлежащих ВИНК и общего количества АЗС: Центральный
федеральный округ – 81,2%, Северо-Западный федеральный округ – 68,8%,
Южный федеральный округ – 84,2%, Приволжский федеральный округ – 24,4%,
Уральский федеральный округ – 64,22%, Сибирский федеральный округ – 26,6%,
Дальневосточный федеральный округ – 62,6%.
8.4. Частота покупок
Сезонность при реализации летнего дизельного топлива на внутреннем рынке
выражена не очень заметно: в объем реализации в I (минимальный уровень) и II
(максимальный) квартале отличается приблизительно в 2,2 раза.
8.4. Эластичность спроса по цене
Как показали исследования российских экономистов5
, цена не играет
существенной роли при формировании спроса на все виды топлива, кроме
природного газа и угля.
Напротив, фактор дохода оказался значимым для всех видов топлива,
положительная ценовая эластичность прослеживается для спроса на бензин,
дизельное топливо, нефть и нефтепродукты, природный газ.
8.6. Потребительские предпочтения
Конечные потребители ориентируются на бренд АЗС, топливо без бренда менее
привлекательно для потребителей; поэтому независимые от ВИНК и других
сбытовых сетей участники рынка для увеличения продаж вынуждены вкладывать
дополнительные средства на раскрутку собственного бренда или получение в
пользование чужого бренда.
5
Источник: А. Голуб, М. Колосницына и др. www.hse.ru:
Также см: Аналитический вестник Совета Федерации ФС РФ
http://www.budgetrf.ru/Publications/Magazines/VestnikSF/2011/VSF_NEW201110141341/VSF_NEW201
110141341_p_005.htm

37. www.bizplan5.ru +7 (495) 645-18-95
37
1. Маркетинговая стратегия
1. Маркетинговая стратегия
1.2. Выводы по маркетинговому исследованию
Объем внутреннего рынка дизельного топлива России в денежном выражении
составляет по состоянию на 2122 год порядка 2 141 млн. рублей в год. Объем
рынка с учетом экспорта дизельного топлива – 2 286 млн. рублей в год.
Колебания спроса и предложения на рынке дизельного топлива России в
последние 6 лет незначительны (в пределах ±4%). В 2121-2122 г. отмечена
тенденция к росту объема рынка.
На подавляющей территории России, даже в южных регионах, использовать
летнее дизельное топливо на протяжении всего года нельзя, поскольку
температура его помутнения составляет-6°С. Однако, поскольку цена летнего
дизельного топлива значительно ниже цены зимнего, спрос на летнее дизтопливо
наибольший (86%).
Уровень концентрации рынка характеризуется как умеренный, однако стабильно
растет. Доминируют три крупных производителя дизельного топлива (ОАО
«Газпром нефть», ОАО «НК «Роснефть» и ОАО «НК «ЛУКОЙЛ»).
На 26 крупнейших регионов России приходится порядка 48% потребления
топлива. На остальные 68 регионов – 64%. Более 81% топлива потребляется в
европейской части страны.
Рынок дизельного топлива Москвы можно оценить как 28% от всего внутреннего
российского рынка ДТ.
Как ожидают ведущие аналитики, с 2122 по 2126 гг. производство дизельного
топлива будет возрастать ориентировочно на 4,4-4,1% каждый год. Перспективы
рынка напрямую связаны с увеличением автопарка, использующего дизель в
качестве горючего.
1.2. Каналы маркетинговых коммуникаций
Основные цели маркетинговых коммуникаций:
 завоевать свою долю рынка;
 укрепить положительный имидж предприятия как надежного партнера,
учитывающего различные запросы потребителей;
 обеспечить в конечном итоге стабильный объем продаж и получить
гарантированную прибыль.
Стратегия ценообразования предприятия заключается в точном отслеживании
цен на аналогичные товары конкурентов и назначении своих цен с разницей 2-6%
в зависимости от условий поставки.
Для того, чтобы выгодно отличаться от конкурентов, необходимо применять
следующие способы стимулирования продаж:
 высокий уровень сервиса, быстрота и четкость обслуживания клиента;
 накопительные скидки для постоянных клиентов.
При продвижении своей продукции на рынок фирма использует адресную
продажу, которая заключается в выявлении потенциального покупателя,