1.
De rol van Lean Analytics in je
omnichannel strategie
L17

2.
Directeur / Growth Hacker
8 jaar
Directeur
1 jaar
Growth Coach / Growth Hacker
1 jaar
Auteur
5 jaar
Mike van Hoenselaar
@MikevHoenselaar
mike@onlineboswachters.nl

3.
Vind alles terug op http://vruc.ht/wwv16oc
@MikevHoenselaar
#wwd16wd

4.
Hoe weet je nou als
je iets nieuws gaat
doen of het gaat
werken?
@MikevHoenselaar

5.
“Al het nieuwe is als
een plant; zonder
zon, aarde en liefde
valt er niets te
groeien.
Mike van Hoenselaar
Growth Hacker
Online Boswachters

6.
Leugenaar!
@MikevHoenselaar

7.
Waar gaat het vaak mis?
Eerst het product
bouwen, dan pas
kijken wie er voor
wil betalen.
@MikevHoenselaar

8.
Marshmallow
Challenge

9.
“Lean Startup helpt
bij het structureren
en identificeren van
de meest riskante
delen van je bedrijf
Eric Ries
Auteur Lean Startup
@MikevHoenselaar

10.
Eric Ries
Uitgebreide info op
http://vruc.ht/ls

11.
De basis van
Lean is iteratie
Hier gaat het
vaak mis
@MikevHoenselaar

12.
Lean Analytics
gebruik je om
deze cyclus
meetbaar te
maken
@MikevHoenselaar

13.
Gebruik data om
je bedrijf sneller
te doen groeien
(dan jouw concurrenten)
@MikevHoenselaar

14.
“Metrics zijn het
krukje om bij de
koekjespot te
kunnen komen.
Mike van Hoenselaar
Growth Hacker
Online Boswachters

15.
De zuurstof
voor groei
Vergelijkbaar, begrijpbaar en een ratio of tarief
Metrics zijn
@MikevHoenselaar

16.
Goede metrics zijn
@MikevHoenselaar
Begrijpbaar Als je te lang bezig bent om de data
uit te leggen, dan heb je ook geen
tijd om er ook daadwerkelijk iets
mee te doen.
Vergelijkbaar Met een periode, een offline gedrag,
een ander kanaal, etc.
Ratio of tarief Dit kan omhoog, omlaag of
hetzelfde blijven. De enige manier
om verandering te meten.

17.
Wat als de waarde
veranderd?
Zorg dat je weet wat je gaat
doen bij een bepaalde waarde.
@MikevHoenselaar

18.
@MikevHoenselaar
Intelligence Events
“Verstuur notificatie als de
gemiddelde orderwaarde zakt
met 10% tov de week er voor.”
< 1 uur setup
Werkt standaard in Google
Analytics.
6 maanden nadat we dit
ingesteld hadden ging het af.
Ontwikkelaar had nieuwe versie
live gezet en de ‘kortingenbalk’
was zichtbaar in winkelwagen.
Oeps! :)

19.
veranderen gedrag
Belangrijkste eigenschap
van een goede metric, ze
@MikevHoenselaar

20.
Vraag jezelf af
Hoeveel van je
huidige indicatoren
zijn goede
indicatoren?
@MikevHoenselaar

21.
Vraag jezelf af
Hoeveel indicatoren
gebruik je om
beslissingen mee te
maken?
@MikevHoenselaar

22.
“Met metrics bepaal
je de nulwaarde,
vanuit daar kun je
werken aan groei.
Mike van Hoenselaar
Growth Hacker
Online Boswachters

23.
Soorten metrics
@MikevHoenselaar

24.
kwalitatieve
en
kwantitatieve
metrics
@MikevHoenselaar

25.
@MikevHoenselaar

26.
informatieve
en
verkennende
metrics
@MikevHoenselaar

27.
$40 a month
40 € per maand
● Ondersteund veel API’s
Gratis
● Minder flexibel
● Minder dan 5 minuten nodig
om er mee te starten
9 € per maand
● Veel opties en erg flexibel
● Langer nodig om alles te
krijgen zoals je wilt.
@MikevHoenselaar
http://www.cyfe.com/ (gratis) https://www.dasheroo.com/ (gratis)

28.
16@MikevHoenselaar Image: Lean Analytics book

29.
toekomst
en
verleden
metrics
@MikevHoenselaar

30.
Image: https://www.nowblitz.com/blog/fix-leaks-in-your-sales-pipeline-with-the-opportunities-feature-from-blitz-lead-manager/
@MikevHoenselaar

31.
correlatie
en
causaliteit
metrics
@MikevHoenselaar

32.
@MikevHoenselaar
Alle pils is bier
niet al het bier is pils.
correlatie
Er is een verband
afhankelijk van iets anders
causaliteit
Er is een oorzaak/gevolg
Direct impact op iets anders

33.
@MikevHoenselaar

34.
@MikevHoenselaar

35.
Een metric die de toekomst
kan voorspellen met een
directe impact
is een superkracht
@MikevHoenselaar

36.
Aantal leads in de pijpleiding. Geen leads, grote problemen, wel leads,
projectie voor omzet.
Aantal actieve hostingabonnementen. Je kunt hiermee goed voorspellen wat
je aan omzet binnen gaat halen.
Of een gebruiker die 7 vrienden in 10 dagen krijgt nadat hij lid geworden
is.
Of iemand die gebruikt en 1 bestand in een map plaatst. Bewijs
dat iemand het concept snapt en er de waarde van in ziet.
Zoals bijvoorbeeld

37.
“Als je altijd leert van
wat je doet, maak je
ook nooit fouten.
Mike van Hoenselaar
Growth Hacker
Online Boswachters

38.
‘analysis paralysis’

39.
Focus!
1
@MikevHoenselaar

40.
The One Metric
That Matters
OMTM
@MikevHoenselaar
55

41.
@MikevHoenselaar
4 redenen voor een One Metric That Matters
1. Je wordt verplicht om een lijn in het zand te zetten
2. Je krijgt de hele organisatie makkelijker op 1 lijn
3. Beantwoord de meest belangrijke vraag die je jezelf
stelt
4. Het inspireert een cultuur om te experimenteren

42.
Where to
start?
It depends :)
Wat is jouw OMTM?
Wat beweegt jouw webwinkel, wat
is jouw zuurstof?
Wat voor probleem los jij op voor
jouw klanten?
Wie zijn jouw klanten?
Wat willen jouw klanten bereiken
met jouw product?
Wat zou jij willen leren?
Neem die eerste stap!
@MikevHoenselaar

43.
Ja hoor!
Zie je dat het niet werkt? Bepaal een
andere.
En wat als de metric nog niet
bestaat? Kan dat?
@MikevHoenselaar

44.
@MikevHoenselaar
De OMTM van YouTube?
Videos uploaded per minute
(bewijs dat er genoeg nieuwe
content geplaatst wordt)
Shares per video per day
(bewijs dat er genoeg engagement
is en dus views)
Hours watched per day (per
user)
(bewijs dat er genoeg afzet is van
de inhoud)
100M views (vanity)
(wanneer video 100M bekeken
wordt, record is 4 dagen voor Psy
met ‘Gentlemen’)

45.
@MikevHoenselaar
Onze OMTM?
275 escaperooms, 1.000 reviews
Gem. omzet per locatie
(Hoeveel geven ze gemiddeld uit
aan ons)
% doorkliks naar escaperoom
(Geven we genoeg waarde aan
escaperooms)
Reviews per gebruiker
(komen mensen terug)
Shares per listing
(Do people share their favorite
escaperoom)

46.
Koken draait om
geduld. De juiste
momenten kiezen
om iets toe te
voegen, om iets af te
maken.
Anton Rinsema
Chefkok bij Knorr
“

47.
@MikevHoenselaar
5 fases
Empathy, Stickiness, Virality,
Revenue en Scale
6 verdienmodellen
E-commerce, 2 sided
marketplace, SaaS, Mobile
app, User-gen content en
Media

48.
@MikevHoenselaar

49.
Empathy
Ga kijken of anderen jouw leugens geloven.
Kan het iemand wat schelen?
159@MikevHoenselaar

50.
Onmisbaar leesvoer!
Rob Fitzpatrick
Auteur The Mom Test
“How to talk to
customers and learn if
your business is a
good idea when
everyone is lying to
you.”
@MikevHoenselaar

51.
@MikevHoenselaar
Waardepropositie
testen
“Kunnen we mensen zo ver
krijgen om op een FB
advertentie te klikken en
hiermee de grootste pijn te
testen van onze doelgroep?”
14 ads in 1 adv groep
1 week testen
Geen bestaande landingspagina
Focus op klikratio (CTR)
< 500 euro

52.
!
FB kiest
winnaar na
48 uur
@MikevHoenselaar
1904 websiteklikken voor $350, is $0,18 per klik.
Ook bij slecht resultaat heb je wat geleerd

53.
Waar vind je
de juiste bezoekers?
http://vruc.ht/waldo
Beste manier
om Waldo te
vinden

54.
Onmisbaar leesvoer!
@MikevHoenselaar

55.
Welk kanaal levert het meeste op?
E-mail hoogste conversieratio
Rapportage: Acquisitie → Alle verkeer → Kanalen
@MikevHoenselaar

56.
Wat heeft meeste prio?
Laagdrempelige manier om te bepalen wat voor
experiment/kanaal je als eerste op pakt.
bit.ly/brassframework
@MikevHoenselaar
David Arnoux
Growth Tribe
B.R.A.S.S
Onderbuikgevoel
Relevantie
Beschikbaarheid
Schaalbaarheid
Score
BONUS
TIP

57.
1 plaatje
5 seconden test
1 week testen
Kost alleen tijd (2 uur op
andermans testen klikken, daarvan
leren en zo je eigen test kunnen
doen)
We ondervonden dat helemaal
niet iedereen het doel snapte.
Maakte aanpassingen, deden het
opnieuw en zagen positieve
verandering.
@MikevHoenselaar
Waardepropositie
testen
“Begrijpt men het doel van deze
pagina op onze webwinkel?”

58.
Stickiness
Er zijn mensen die je leugens geloven maar je wilt
dat ze terug komen om er meer te horen
203@MikevHoenselaar

59.
“You should
emphasize benefits
over features.
Nobody wants a
friend with features.
Matt Ruby
Vooza CEO
@MikevHoenselaar

60.
@MikevHoenselaar
“Wat zijn de beste plekken om
de conversie te verbeteren?”
Kies je trechter (funnel)
(winkelwagen -> info -> betaling ->
bedankt)
Implementeer Enhanced E-
commerce
Bekijk rapport in Google Analytics en
bekijk waar meeste pagina’s afvallen.
We hebben frictie verwijderd voor
een klant in een formulier (was
een IE probleem) en verhoogde
hiermee conversie van IE
gebruikers met 10%, omzetstijging
van € 15k.
Conversie

61.
Meet, test, pas aan en opnieuw!
@MikevHoenselaar

62.
Bekijk 30 videos, zorg voor die hypothese!
@MikevHoenselaar
Ook in mobiele applicaties mogelijk

63.
Virality
Anderen overtuigen anderen van jouw ‘leugens’ en
kun jij believers nogmaals overtuigen?
227
@MikevHoenselaar

64.
@MikevHoenselaar
E-mailmarketing
“Kunnen we het aantal
herhaalaankopen stimuleren
door mensen te mailen?”
Kopers via e-mail opnieuw
benaderen om met 1 druk op knop
een herhaalaankoop te laten doen.
Ook wel heractivatie genoemd.
40% interactie en 25% doet
herhaalaankoop!
Als gemiddelde orderwaarde 29,95
euro is, dan is dat 2995 euro omzet
op 1000 mails. Oftewel 2,95 euro
omzet per verstuurde mail!

65.
Virale coëfficiënt
Aantal nieuwe klanten dat een
bestaande klant binnenbrengt
@MikevHoenselaar

66.
invitation rate
(uitnodigingen verstuurd / klanten)
*
acceptance rate
(bestellingen / uitnodigingen)
Virale coëfficiënt
@MikevHoenselaar
Customers
Time

67.
invitation rate
(uitnodigingen verstuurd / klanten)
*
acceptance rate
(bestellingen / uitnodigingen)
Virale coëfficiënt
@MikevHoenselaar
1250 klanten die 2000 uitnodigingen
versturen. Invitation rate = 1.6
Van die 2000 uitnodigingen
accepteren 580 mensen de
uitnodiging en doen een
bestelling/schrijven in.
Acceptance rate = 0.29 (29%)
VC = 1.6 * 0.29 = 0.464
Nog een lange weg te gaan :)

68.
Image: http://www.slideshare.net/timhomuth/think-like-a-growth-hacker
@MikevHoenselaar
Verklein ook de Viral Cycle Time

69.
Revenue
Men gelooft je leugens, het is tijd dat ze er voor
gaan betalen
@MikevHoenselaar 241
Zijn het
nog leugens?

70.
25%
25 van de 100 klanten stoppen
per maand
Klantlevensduur is 4 maanden
(100/25 = 4)
CLV = 20 * 4 = € 80
10%
10 van de 100 klanten stoppen
per maand
Klantlevensduur is 10 maanden
(100/10 = 10)
CLV = 20 * 10 = € 200
2%
2 van de 100 klanten stoppen
per maand
Klantlevensduur is 50 maanden
(100/2 = 50)
CLV = 20 * 50 = € 1000
Gemiddelde orderwaarde van je webwinkel? € 20
Gemiddelde is ⅓ van je CLV als maximum voor CAC (bepaal je zelf adhv eigen marges)
Waarde van 1 klant over hele levensduur (CLV)
@MikevHoenselaar

71.
25%
25 van de 100 klanten stoppen
per maand
Klantlevensduur is 4 maanden
(100/25 = 4)
CLV = 20 * 4 = € 80
max CAC = 80 / 3 = € 26,50
10%
10 van de 100 klanten stoppen
per maand
Klantlevensduur is 10 maanden
(100/10 = 10)
CLV = 20 * 10 = € 200
max CAC = 200 / 3 = € 66,50
2%
2 van de 100 klanten stoppen
per maand
Klantlevensduur is 50 maanden
(100/2 = 50)
CLV = 20 * 50 = € 1000
max CAC = 1000 / 3 = € 333
Gemiddelde orderwaarde van je webwinkel? € 20
Gemiddelde is ⅓ van je CLV als maximum voor CAC (bepaal je zelf adhv eigen marges)
Kosten per nieuwe klant (CAC/CPA)
@MikevHoenselaar

72.
€ 263,25 uitgegeven en 3 conversies.
CAC is dan € 87,75. Kosten per
conversie wordt ook wel CPA
genoemd.
@MikevHoenselaar

73.
Meer Dropbox leerpunten van
Drew Houston (CEO)?
http://vruc.ht/dropboxll (2 x L)
@MikevHoenselaar

74.
Meer Dropbox leerpunten van
Drew Houston (CEO)?
http://vruc.ht/dropboxll (2 x L)
@MikevHoenselaar

75.
One more
example
pleassse…
@MikevHoenselaar

76.
CTR 3%
conversie 15%
Exit survey
1%
7%
€ 600 ads
€ 2500 setup
363 klikken
€ 5k+ omzet
max CPA was € 60
onze CPA was € 104
video tracking
25 producten
€ 199
2500 mensen
@MikevHoenselaar

77.
CTR 3%
17%
Exit survey
1%
7%
€ 600 ads
€ 500 setup
425 klikken
€ 6k omzet
max CPA was € 60
onze CPA was € 37
video tracking
30 producten
€ 199
2500 mensen
@MikevHoenselaar

78.
Scale
Concurrenten beginnen leugens over jou te
vertellen, maar jij hebt maar 1 doel, de wereld
veroveren!
255@MikevHoenselaar

79.
Hier gaan we
Growth Hacken
Veel denkwijzes en technieken kunnen al
eerder toegepast worden.
@MikevHoenselaar

80.
Nederlands Growth Hacking platform
growthhacks.nu (lancering volgende week)
petithacks.com
growthhackers.com
inbound.org
quicksprout.com
growthhack.com
Wekelijks
nieuwe
growth hacksInspiratie
@MikevHoenselaar

81.
Artikel over o.a. Lean Analytics van mij in Webdesigner 83
vanaf 2 februari in de winkels
L17
€ 10€ 10
€58
€20
5x +special
€103
€35
10x
+special

82.
Q&A
Download slides van vandaag: http://vruc.ht/wwv16oc
Slides van morgen: http://vruc.ht/wwv16kb
#wwv16wd
Mike van Hoenselaar
@MikevHoenselaar
mike@onlineboswachters.nl