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Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y procesos ventas

(Spanish) Summary. Sales Process Engineering, explains why it is important to deploy this new trend in corporate management for better sales productivity and higher ROI

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Nueva Metodología Ingeniería Procesos Comercial &
                           Ventas
                        Permite Rentabilizar y Aumentar las Ventas


Las empresas líderes -de clase mundial- tienen en la actualidad un factor común y este es la
implantación de un enfoque científico en la organización para asegurar la efectividad en la fuerza
de ventas.


El enfoque se sustenta en la implementación de una metodología clave para sistematizar cambios
en el desempeño de los recursos humanos responsables de la actividad comercial y ventas.


El método contempla la implementación de intervenciones en la administración del área comercial
de la empresa, que abordan la gestión comercial desde la perspectiva de la Ingeniería de
Procesos complementado con el Desarrollo de un Liderazgo Efectivo. Ambos desarrollos van
en la dirección por generar mayores incrementos en productividad del funcionamiento semanal de
los equipos de Ventas, en un marco de acciones bajo el prisma de prácticas y filosofía de
Mejoramiento Continuo.


El método aplicado en la gestión tiene impacto directo en elementos tales como:
   •    la administración del porfolio de productos,
   •    la programación mensual de las actividades de ventas,
   •    el control de perdidas por rotación del personal de los equipos de ventas
   •    la estabilización de los flujos financieros de ventas mensuales,
   •    La estabilización de la varianza en la frecuencia y ciclos de los procesos comerciales,
   •    La sincronización de los flujos de ventas, con los flujos de compras de los clientes.
   •    el fomento de la cultura en el manejo de datos e información para la fidelización de
        clientes actuales y ampliación de carteras potenciales.


Con todo se busca lograr resultados con impacto focalizados en sustentar la estabilidad en la
rentabilidad de los negocios de la empresa vía mejores resultados operacionales de la compañía.


Se aplica Ingeniería de Procesos para sistematizar la agenda diaria de la función de Ventas como
procesos mensurables, capaces de ser replicables en diferentes áreas y unidades de negocios de
la empresa, la aplicación de instrumentos de gestión facilitadores para la producción de



Elaborado por : Osvaldo Quiroz L. Ingeniero Comercial. Cs. Económicas. Master of BA
@mail: oqleyton7@msn.com. Santiago de Chile.                                                         1
mejoramientos que sean financieramente sustentables en el tiempo, así también, facilitar la
implementación de SFA (Sales Force Automatizacion), a través de CRM, software específicos
dependiendo de las caracteristicas de la empresa (Customer Relationship Management).


En la empresa se aplica la metodología en el área Comercial & Ventas considerando:


        La identificación de las “ factores críticos en los requerimientos del cliente”,
        El análisis de proceso de ventas basado en datos y evidencias relevantes.
        La eliminación de actividades que no agregan valor.
        Identificar y considerar los defectos y brechas en el proceso de ventas, frecuentemente
        ocultos y que son solo materia de opiniones y experiencias personales.
        Identificar exactamente los factores de las perdidas y mejoras en las ventas.
        Desarrollar los componentes y compromisos organizacionales                 internos (liderazgo,
        estrategia, RRHH, tecnologías) necesarios          para dar sustentabilidad a la estrategia
        comercial.


El método de ingeniería de procesos para la efectividad en la fuerza de ventas, es una metodología
que agrega sistemas alrededor del paradigma de la función de Ventas, concebida tradicionalmente
como un arte propio de personas únicas y talentosas,          si bien, inicialmente, la aplicación del
método se sustenta en reconocer la caracterización de esas habilidades y talentos de los
vendedores exitosos en aquellos aspectos que pueden ser replicables a toda la organización de
ventas. Por lo tanto, la rentabilización del equipo de ventas se produce a través del “mejoramiento
continuo” de los grupos promedios, del uso efectivo de base de datos, de practicas en análisis
cuantificados, de implantación de procesos comerciales replicables al resto de los equipos, y de la
aplicación de herramientas que rediseñan la forma de abordar los mercados,                 que permiten
sustentar ganancias organizacionales en mayores productividades de la fuerza de ventas.


Un resultado que se obtiene en la implementación de este método de ingeniería permite estrechar
las brechas de desempeño del resto de la fuerza de ventas respecto el 20% de vendedores Top
(de talento innato). Luego, el efecto de estrechar las brechas de desempeño en estos grupos,
impacta positivamente en la productividad de los equipos comerciales y permite generar ahorros a
través de la reducción en los gastos operacionales en la empresa, tales como, mantener bajo
control el efecto financiero negativo que tiene una alta rotación de personal del área comercial-
ventas, asimismo, el alineamiento y control de las varianzas en los desempeños del equipo
comercial.
LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA
                       DE VENTAS




 1.    Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el
       80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60%
       de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor Desempeño Comercial.

 2.    Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos
       mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial.

 3.    Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos
       de ventas replicables a todo el equipo comercial.




En resumen, la metodología transforma los procesos claves de la empresa e interviene la cultura
de trabajo, mejorando aspectos específicos en la gestión de relaciones con los clientes, orienta la
administración    efectiva de los canales de distribución y ventas,      proporciona herramientas
cuantitativas para mejorar la exactitud de las proyecciones comerciales, y sienta las bases para
fomentar una disciplina interna que orienta el desempeño hacia el mejoramiento continuo,          el
fomento de la cultura de innovación en los negocios, y un liderazgo gerencial preocupado de la
estabilidad en los parámetros de claves de riesgo en la firma, y potenciar el crecimiento de
resultados financieros de los negocios.




Elaborado por : Osvaldo Quiroz L. Ingeniero Comercial. Cs. Económicas. Master of BA
@mail: oqleyton7@msn.com. Santiago de Chile.                                                           3

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Notas tecnicas sobre metodologia ingenieria de gestion comercial y procesos ventas

  • 1. Nueva Metodología Ingeniería Procesos Comercial & Ventas Permite Rentabilizar y Aumentar las Ventas Las empresas líderes -de clase mundial- tienen en la actualidad un factor común y este es la implantación de un enfoque científico en la organización para asegurar la efectividad en la fuerza de ventas. El enfoque se sustenta en la implementación de una metodología clave para sistematizar cambios en el desempeño de los recursos humanos responsables de la actividad comercial y ventas. El método contempla la implementación de intervenciones en la administración del área comercial de la empresa, que abordan la gestión comercial desde la perspectiva de la Ingeniería de Procesos complementado con el Desarrollo de un Liderazgo Efectivo. Ambos desarrollos van en la dirección por generar mayores incrementos en productividad del funcionamiento semanal de los equipos de Ventas, en un marco de acciones bajo el prisma de prácticas y filosofía de Mejoramiento Continuo. El método aplicado en la gestión tiene impacto directo en elementos tales como: • la administración del porfolio de productos, • la programación mensual de las actividades de ventas, • el control de perdidas por rotación del personal de los equipos de ventas • la estabilización de los flujos financieros de ventas mensuales, • La estabilización de la varianza en la frecuencia y ciclos de los procesos comerciales, • La sincronización de los flujos de ventas, con los flujos de compras de los clientes. • el fomento de la cultura en el manejo de datos e información para la fidelización de clientes actuales y ampliación de carteras potenciales. Con todo se busca lograr resultados con impacto focalizados en sustentar la estabilidad en la rentabilidad de los negocios de la empresa vía mejores resultados operacionales de la compañía. Se aplica Ingeniería de Procesos para sistematizar la agenda diaria de la función de Ventas como procesos mensurables, capaces de ser replicables en diferentes áreas y unidades de negocios de la empresa, la aplicación de instrumentos de gestión facilitadores para la producción de Elaborado por : Osvaldo Quiroz L. Ingeniero Comercial. Cs. Económicas. Master of BA @mail: oqleyton7@msn.com. Santiago de Chile. 1
  • 2. mejoramientos que sean financieramente sustentables en el tiempo, así también, facilitar la implementación de SFA (Sales Force Automatizacion), a través de CRM, software específicos dependiendo de las caracteristicas de la empresa (Customer Relationship Management). En la empresa se aplica la metodología en el área Comercial & Ventas considerando: La identificación de las “ factores críticos en los requerimientos del cliente”, El análisis de proceso de ventas basado en datos y evidencias relevantes. La eliminación de actividades que no agregan valor. Identificar y considerar los defectos y brechas en el proceso de ventas, frecuentemente ocultos y que son solo materia de opiniones y experiencias personales. Identificar exactamente los factores de las perdidas y mejoras en las ventas. Desarrollar los componentes y compromisos organizacionales internos (liderazgo, estrategia, RRHH, tecnologías) necesarios para dar sustentabilidad a la estrategia comercial. El método de ingeniería de procesos para la efectividad en la fuerza de ventas, es una metodología que agrega sistemas alrededor del paradigma de la función de Ventas, concebida tradicionalmente como un arte propio de personas únicas y talentosas, si bien, inicialmente, la aplicación del método se sustenta en reconocer la caracterización de esas habilidades y talentos de los vendedores exitosos en aquellos aspectos que pueden ser replicables a toda la organización de ventas. Por lo tanto, la rentabilización del equipo de ventas se produce a través del “mejoramiento continuo” de los grupos promedios, del uso efectivo de base de datos, de practicas en análisis cuantificados, de implantación de procesos comerciales replicables al resto de los equipos, y de la aplicación de herramientas que rediseñan la forma de abordar los mercados, que permiten sustentar ganancias organizacionales en mayores productividades de la fuerza de ventas. Un resultado que se obtiene en la implementación de este método de ingeniería permite estrechar las brechas de desempeño del resto de la fuerza de ventas respecto el 20% de vendedores Top (de talento innato). Luego, el efecto de estrechar las brechas de desempeño en estos grupos, impacta positivamente en la productividad de los equipos comerciales y permite generar ahorros a través de la reducción en los gastos operacionales en la empresa, tales como, mantener bajo control el efecto financiero negativo que tiene una alta rotación de personal del área comercial- ventas, asimismo, el alineamiento y control de las varianzas en los desempeños del equipo comercial.
  • 3. LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS 1. Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor Desempeño Comercial. 2. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial. 3. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial. En resumen, la metodología transforma los procesos claves de la empresa e interviene la cultura de trabajo, mejorando aspectos específicos en la gestión de relaciones con los clientes, orienta la administración efectiva de los canales de distribución y ventas, proporciona herramientas cuantitativas para mejorar la exactitud de las proyecciones comerciales, y sienta las bases para fomentar una disciplina interna que orienta el desempeño hacia el mejoramiento continuo, el fomento de la cultura de innovación en los negocios, y un liderazgo gerencial preocupado de la estabilidad en los parámetros de claves de riesgo en la firma, y potenciar el crecimiento de resultados financieros de los negocios. Elaborado por : Osvaldo Quiroz L. Ingeniero Comercial. Cs. Económicas. Master of BA @mail: oqleyton7@msn.com. Santiago de Chile. 3