Présentation conférence sur la commandite événementiel, salon de l'événement Momentum 2012

1. #salonevenement
@stephaneparent

2. La recherche de commandites
Une affaire de séduction

3. Cibler un commanditaire
déterminer son potentiel

4. Analyser ses besoins et ses
objectifs

5. Monter une proposition qui soit
compatible entre l’offre et les besoins

6. Obtenir la rencontre de
présentation

7. Présenter l’événement et la
proposition

8. Les suivis

9. Négociation
Signature ou refus

10. La relance, les suivis et le
référencement

11. LE PLAN DE COMMANDITE
LA RECHERCHE
LA CRÉATION DE VALEUR

12. LE PLAN DE COMMANDITE

13. 1-Éléments de contenu du plan de
commandite
• La description de l’événement • Présentation des solutions
• La portée pour le commanditaire et en
• Le profil de la clientèle quoi ils répondent aux
objectifs
• Les statistiques de
fréquentation des • Études de marché
précédentes éditions • Les exploitations prévues
• La thématique de • Le plan de visibilité
l’événement • Le dossier de presse
• La programmation • Présentation de l’équipe
préliminaire d’organisation
• La promotion de l’événement • Témoignage de
• Les supports de visibilité commanditaires
Avoir une version courte (quoi, quand, comment, où, etc.) pour obtenir les rencontres de
présentation pour un plan complet

14. 2-Sachez qui sera à votre événement
• Connaître leur socio démo :
(Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique)
• Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés
• Moduler la présentation des profils selon l’offre

15. 3-Personnalisation du document
• La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le
dessus
• Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un
document générique (encore plus un mail)
• Donner des exemples visuels adaptés à
l’organisation contactée
• Le temps pris en vaut la chandelle

16. 4-Illustration – image
• 65% de la population est visuelle
• Faites appel à des pigistes

17. 5-Ils voudront négocier
• Toujours se donner une marge de manœuvre
• Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services
qui seront nécessaires pour activer la commandite
Ex.: une commandite pour lequel on veut 2000 $ devrait se lire
De 3500 $ à 2000 $

18. 6-Faites des ententes à long terme
• Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même
temps
• Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs
événements en même temps

19. 7-Sondez les résultats
• Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos
sondages post événement
Ex : De quel commanditaire vous rappelez-vous le plus ? et pourquoi ?
• Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top»
commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage
des visiteurs

20. LA RECHERCHE

21. 8-Une affaire d’humains et de relations
• Bâtir et entretenir un réseau de contacts
• L’importance de parler à la bonne personne
• Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos

22. 9-Importance de la recherche avant
de présenter
• Création de valeur
• Une offre ciblée,
adaptée, augmente les chances de signature
• Avoir la bonne période de remise du plan
• Connaître les besoins du commanditaire
est la clé

23. 10-Garder en tête les objectifs du
commanditaire et les optimiser
Principales raisons et objectifs d’un commanditaire
• Augmenter les ventes
• Augmenter la notoriété
• Faire découvrir un produit
• Recruter du personnel
• Remercier des partenaires d’affaires
• Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de
bon citoyen corporatif

24. 11-Chercher proche de vous
• Fournisseurs
• Clients
• Associations professionnelles
• Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de
direction

25. 12-Faites-vous supporter et ayez
des incitatifs
• Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui
connaît qui
• Rôle du département des achats ou des ventes
• Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation

26. 13-Apprenez à connaître les CRM
• CRM : Consumer Relationship Management System
• Source de contacts
• Faire l’évaluation des événements
• Module de suivis
• Base de données utilisable pour des fins de diffusion

27. 14-Un réseau de contacts, ça
s’entretient
• N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas parlé
au décideur avant, sans oublier le suivi après
• Prévoir des rencontres durant l’année
• S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements
• Communiquer avec les commanditaires actuels et les prospects
• Prendre soin d’eux

28. 15-L’utilisation de Linkedin pour la
recherche de commandites
• Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par
entreprise et par segment d’affaires
• Permet de faire connaître votre événement
• Permet de diffuser votre plan de commandites
• APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press

29. 16-Les suivis
• Établir sa séquence et s’y tenir
• Donner des dates limites de réponse

30. 17-Bâtissez des relations et de
l’engagement
• Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de
réalisation
• Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs)
• Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année

31. LA CRÉATION DE VALEUR

32. 2 objectifs à garder en tête
Création de valeur pour le commanditaire
Relation gagnant-gagnant

33. 18-Oubliez les dons, il faut offrir une
valeur en échange
• Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne
• Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel
de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté
• Quel sont leurs aspirations sociales

34. 19-Intégrez les vendeurs, créez-leur
des occasions de vendre et formez-les
• Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes
dans les événements
• Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité
• Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée
dans leur cour
• Créer des occasions de rencontres 1 @ 1
• Influencer l’assemblage des tables lors des repas

35. 20-Faire des liens entre le personnel
du commanditaire et votre cause ou
vos athlètes
• Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui
vont en bénéficier directement
• Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et
démontrer les résultats des investissements

36. 21-Intégrez la commandite à vos
autres éléments de communication
marketing
• Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre
ciblée, offre faite durant l’événement
• Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente
ou de développement
• Relations de presse ou communications externes

37. 22-Prendre en considération des
échanges de service
Les services sont des coûts qui disparaissent du budget
plus de potentiel :
produits du terroir, restauration, médias
moins de potentiel :
vins, service événementiel

38. 23-L’importance du volet hospitalité
• L’hospitalité c’est quoi
Ex : section VIP, suite particulière, zones exclusives, loge,
forfait restauration à valeur ajoutée
• Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du
commanditaire
• Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou
utilisateurs du produit du client

39. 24-Petite exploitation ne veut ne pas
dire qu’elle ne sera pas efficace
Facteur d’efficacité d’une commandite :
Permet le souvenir de marque
Crée des liens
Suscite la discussion
Mais avant tout… permet l’atteinte des
objectifs du commanditaire et est mesurable

40. 25-Offrir une expérience de marque
• Permettez-leur de faire des démonstrations ou d’échantillonner
leur produit
• Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle
mécanique lors d’un tournoi de golf

41. 26-Visibilité technologique
• Écrans, projection
• Twitter, hastag
• Mot de passe, réseau wi fi
• SMS mobilité
• Intégration de contenu dans les outils de communication
Ex : une vidéo d’un commanditaire dans la publication électronique mensuelle

42. 27-Zonification ou produification
des commandites
• Travailler l’exploitation en zones ou en produits
Ex : le lounge Pepsi, la salle Coke, l’autobus Kik-Cola

43. 28-Faire vivre la commandite sur le
Web
• Inclure les médias sociaux et les blogs
• Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes
• Remerciement électronique
• Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de
contenu
• Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes,
concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociaux
EX : les photos qui seront mises sur la page Facebook porteront un logo

44. 29-Soyez conséquents dans vos
partenariats
• Étendre les droits aux concessions
• Éviter les conflits de marques
Ex : un tournoi de golf avec de la Sleeman sur le terrain, mais un clubhouse qui
vend de la Molson

45. 30-Évaluation, évaluation, évaluation
• Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le
renouvellement
• Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires

46. 10 idées d’exploitations en b2b
1. Roue de fortune
2. Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise
3. Rallye sur les produits
4. Démonstration de produits sur place
5. Nommer le réseau WiFi et le mot de passe
6. d’après un commanditaire
7. Intégration dans les prestations artistiques
8. Manipulation de produits dans un contexte non professionnel
9. Conférencier provenant d’un commanditaire
10.Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de
son choix à sa table lors d’un repas
11.«Speed dating» d’affaires

48. Boni
5 principales raison de l’échec en recherche de commandites
1. Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse
2. Documents envoyés à la mauvaise personne
3. Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact
réel avec le décideur
4. Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo
ou des couleurs corporatives
5. Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus
Creuser les raisons vous aidera à vous améliorer

52. Liens vers du contenu
complémentaire sur le site Internet
d’Événement’ciel :
Plan de commandite efficace - 12 trucs et astuces :
http://bit.ly/yJLLR2
7 clés pour attirer et conserver vos commanditaires :
http://bit.ly/uxP7Ii
L’utilisation de Linkedin en événementiel :
http://bit.ly/oljq8T

53. PÉRIODE DE QUESTIONS
Merci Profil Linkedin
Stéphane Parent
Stratège événementiel et commandites
514-849-9627 x278
sparent@evenementciel.ca
www.evenementciel.ca
@stephaneparent