Taller de Evidencia de Consumo, realizado por Cristian Zilleruelo, Gerente General de P3 Ventures en las ciudades de Medellin, Manizales y Bucaramanga. El taller busca entregar herramientas concretas para la búsqueda de evidencia de consumo y descubrimiento de la oportunidad de negocios para emprendedores.

1. TALLER EVIDENCIA DE CONSUMOCOLCIENCIAS CRISTIÁN ZILLERUELO V. Socio Fundador P3 Ventures S.A. Senior Advisor Octantis - UAI Chile Senior Advisor Latinnovators - Miami USA Senior Advisor AEP - City of Knowledge - Panamá

2. P3 ventures www.p3-ventures.biz www.facebook.com/p3ventures @p3ventures

3. Modelos de Negocios centrados en el cliente Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente. La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto (marketdrivenvs. Technologydriven).

4. “Ver lo Evidente” (E. Joachimsthaler, 2008) “Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.” “Saber cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.” “Formular estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”

5. Observación de Prácticas http://www.youtube.com/watch?v=vTSDPKktbUk

7. Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO) Observación Lluvia de Ideas (Brainstorming) Prototipaje rápido Iteración y refinamiento Implementación

8. Comprender y Observar 2. Brainstorming 4. Iteración y refinamiento 3. Prototipaje rápido 5. Implementar

9. Ejemplo Método IDEO: Carro Supermercados A IDEO se le presentó el siguiente desafío para un show de TV: reinventar el carro de supermercados. Para ello pusieron en práctica su metodología, observando, ideando, prototipando y refinando, hasta obtener un resultado en tiempo record. http://www.youtube.com/watch?v=M66ZU2PCIcM

10. Paso 1. Comprender y Observar al Cliente Consiste en comprender la experiencia del consumidor. Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.

11. Herramientas Se utilizan distintas herramientas: Shadowing(observación no participante) Mapa conductual (fotografiar a la gente en su entorno de acción) Viaje del Consumidor (registrar interacciones con productos o servicios) Diarios de Cámaras (usuarios filmando su vida cotidiana) Entrevistas a usuarios extremos (por ej., adaptadores tempranos de nuevas tecnologías) Storytelling(relatos de experiencias de consumo) Grupos no focales (focusgroup heterogéneo)

13. Observación Etnográfica

14. Ejemplo de trabajo de observación: Motorola indagó en la experiencia de compra en supermercados para entender los problemas que enfrentan los clientes y sobre esa evidencia diseñar nuevas líneas de productos http://www.youtube.com/watch?v=Y8eWqdIVOlM&feature=related

15. Entender Desarrollo de la Observación Cualitativa

16. Caso AT&T “Yo no uso celular” No usar celular significaba no llamar Se debe explorar desde la persona, no desde uno

17. Caso African Mongoose y ratas en Hawaii Importancia del contexto En Hawaii existía un problema de plagas de ratas Se importó a un depredador a la isla, el AfricanMongoose Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii ¿Por qué sucedió esto?

18. ¡Jamás se encontraron!

19. Caso Pot Garden Emprendimiento Octantis: Kits de siembra de hierbas aromáticas, medicinales, flores y hortalizas listas para el uso. Observación en espacios de venta de productos de jardinería, entrevistando a la gente. Resultados: se identificó a un segmento de clientes que valora la experiencia de compra y que tiene exigencias en torno a los productos de jardinería. “Compro tierra, macetero, líquido, abono, adornos… es entretenido” (mujer, 45 años)

20. Mapa de la Empatía (Osterwalder, 2008): herramienta desarrollada por XPLANE para construir un perfil del cliente

22. ¿qué es lo que ve? ¿qué es lo que escucha? Describa lo que el cliente ve en su entorno ¿cómo se ve? ¿qué lo rodea? ¿quiénes son sus amigos? ¿A que tipos de ofertas está expuesto cotidianamente? ¿qué problemas enfrenta? Describa como el entorno influye en el cliente: ¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo(a)? ¿quién realmente influye en el? ¿qué medios influyen en el?

23. ¿qué es lo que piensa y siente? ¿qué es lo que dice y hace? Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente ¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)? Imagine sus emociones ¿qué lo mueve? ¿qué lo deja sin poder dormir? Intente describir sus sueños y aspiraciones Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público ¿cuál es su actitud? ¿qué le diría a los demás? Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense

24. ¿cuál es el dolor del cliente? ¿cuál es la ganancia para el cliente? ¿cuáles son sus mayores frustraciones? ¿qué obstáculos se interponen entre el y lo que quiere o desea lograr? ¿qué riesgos temería asumir? ¿qué es lo que realmente quiere o necesita lograr? ¿cómo mide su éxito? Pensar en estrategias que pueda utilizar para lograr sus objetivos

25. Actividad 1 Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido) Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender: qué problemas y necesidades enfrenta, las alternativas de que dispone, y quién influye en él o ella (a quién escucha) Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo. 20 minutos

26. Mapa de la Empatía ¿QUE PIENSA Y SIENTE? ¿QUÉ VE? ¿QUE ESCUCHA? Juan Pérez (cliente) ¿QUÉ DICE Y HACE? ¿CUÁLES SON SUS DOLORES? ¿CUÁLES SON SUS GANANCIAS?

27. Paso 2: Brainstorming Se trata de un proceso divergente, no de convergencia, donde se exploran diversas alternativas que pueden desafiar los supuestos convencionales por ej: el desafío que Skype se propuso el 2003 al lanzar su servicio de llamadas de voz completamente gratuitas

28. Las sesiones de brainstorming deben ser intensas en generación de ideas, sin descartarse ninguna a priori Es un ejercicio grupal, en el que participan profesionales de distintas áreas Se utilizan elementos visuales (post-it, marcadores)

29. La diversidad es clave en la producción de ideas

30. Actividad 2 Sesión de Brainstorming: Individual: 5 minutos para describir beneficios de solución propia. Grupal: Propongan 5-10 alternativas de solución distintas y sus beneficios. Dedique 10 minutos a esta tarea. Utilice papelógrafos, marcadores y post-it. 15 minutos

31. Cuadro de Brainstorming

33. Un prototipo… No es solo una forma No está referido solo a productos No es material perdido Casi todo… sino todo… se puede prototipar Debe entregar feeback útil y apoyo en el desarrollo de la idea.

34. Se ve (se percibe) Existen distintos niveles (más que tipos) de prototipos. Funciona Se usa

35. Distintas herramientas: dibujos, storyboards, videos, etc.

36. + Herramientas…

37. Principio: numerosos experimentos fallidos para triunfar lo antes posible

39. Normas internacionales recomiendan o exigen protección.

40. El plomo domina el mercado – toxicidad alta.

44. Ejemplo Storyboard Oferta: Test marcador molecular de especies marinas ej. Centolla. Certificación de trazabilidad de productos del mar, mediante la aplicación de un test de autenticidad Este test permite saber si es “gato en vez de liebre”

45. Prototipo de Servicio: Video Movistar Innova http://www.youtube.com/watch?v=1yF8QcUo_TI&p=7A08AD2E10C12F84&playnext=1&index=2

46. Actividad 3 Desarrollar el script de acciones que describen su oferta o solución, en un storyboard de 6 cuadros.Utilizar papelógrafos y marcadores.15 minutos

47. Storyboard 6 cuadros

48. Paso 4: Iterar Luego de que los prototipos sean evaluados por los usuarios, a quienes se incorpora activamente en el proceso, el abanico de alternativas se reduce significativamente

49. Actividad 4 Presentar storyboard de su oferta Retroalimentar al grupo que presenta con ideas para mejorar la solución en cada una de sus etapas

50. Paso 5: Implementar Finalmente, se resuelven los detalles técnicos de la solución escogida y esta es implementada en una versión que ya fue validada

51. 5 atributos del innovador Empatía Pensamiento Integrador Optimismo Experimentalismo Colaboración

52. czilleruelo@p3-ventures.bizhttp://cl.linkedin.com/in/cristianzillerueloTwitter: czilleruelo CRISTIÁN ZILLERUELO V. Socio Fundador P3 Ventures S.A. Senior Advisor Octantis - UAI Chile Senior Advisor Latinnovators - Miami USA Senior Advisor AEP - City of Knowledge - Panamá