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Presupuesto de Ventas

Pedro Bermúdez Talavera • El crecimiento de una empresa se puede calcular según su participación en el mercado elegido. La planificación consistente descansa sobre la base de compromisos de recursos, estrategias y acciones que necesariamente requieren presupuestos. El presupuestos de ventas es uno de los pilares del presupuesto maestro, lo que nos permitirá definir otros presupuestos relacionados como el presupuesto de producción, logístico, administrativo y financiero. Por lo mismo, la forma consecuente de elaborar un presupuesto de ventas es a través de pronósticos de ventas. https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/

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Presupuesto de Ventas
“El plan financiero de una empresa
comienza con el presupuesto de ventas, el
cual es la base de todo el presupuesto
maestro. Las ventas constituyen la principal
fuente de ingresos de una organización”
Documento que representa las estimaciones
en términos cuantitativos de niveles de
ingresos futuros de una organización a través
del pronóstico de ventas. Se complementa
con el presupuesto de gastos.

  El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o servicios que
  comercializa la empresa en unidades y volúmenes de ingresos y precios
  unitarios de cada producto
   Planeamiento eficaz del flujo de efectivo
   Planificación de las compras
   Conocimiento de clientes y productos
   Planificación de producción y capacidad
   Identificación de tendencias de ventas
   Determinación del retorno de la inversión
   Establecimiento de las utilidades
   Posibilidad de identificar reducción de costos
“El presupuesto de una empresa gira
alrededor del presupuesto de ventas, el
mismo que se diferenciará con la línea de
producto, el periodo de tiempo y la
segmentación de clientes”
Detalle de gastos necesarios para asegurar la
distribución de los productos
comercializados de forma ordenada que
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  • 2. “El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el presupuesto maestro. Las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de una organización”
  • 3. Documento que representa las estimaciones en términos cuantitativos de niveles de ingresos futuros de una organización a través del pronóstico de ventas. Se complementa con el presupuesto de gastos. El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o servicios que comercializa la empresa en unidades y volúmenes de ingresos y precios unitarios de cada producto
  • 4. Planeamiento eficaz del flujo de efectivo  Planificación de las compras  Conocimiento de clientes y productos  Planificación de producción y capacidad  Identificación de tendencias de ventas  Determinación del retorno de la inversión  Establecimiento de las utilidades  Posibilidad de identificar reducción de costos
  • 5. “El presupuesto de una empresa gira alrededor del presupuesto de ventas, el mismo que se diferenciará con la línea de producto, el periodo de tiempo y la segmentación de clientes”
  • 6. Detalle de gastos necesarios para asegurar la distribución de los productos comercializados de forma ordenada que incluye sueldos, comisiones, seguros, almacenamiento y distribución, embalaje, transportes de salida, servicios, mantenimiento, garantía.
  • 7. Salarios, comisiones, incentivos  Viajes, alojamientos  Movilidad  Gastos de representación  Seminarios, charlas  Descuentos
  • 8. Empaque y despacho  Facturación  Créditos y cobranzas  Garantía de producto  Devoluciones  Muestras
  • 9. Reclutamiento  Capacitación  Reuniones de ventas  Útiles de escritorio  Gastos de comunicaciones  Depreciación de equipos
  • 10.  No varían con los resultados de  Varían de manera directa según ventas y se incurren así no haya los resultados de ventas, son esfuerzo de ventas, cambian a controlables, cambian a corto largo plazo: ej. plazo: ej. comisiones, gastos de salarios, depreciación de viaje equipos
  • 11. “Durante época de crisis, es necesario administrar el proceso de presupuestos para identificar en que nivel de gastos se perjudica menos los intereses comerciales”
  • 12.  Parte de los ingresos que sobrepasa los costos de bienes se gastará en costos administrativos después de alcanzar nivel de utilidad aceptable.
  • 13.  Se determina a través de un porcentaje específico del ingreso de ventas, el cual puede ser del periodo anterior o del nuevo periodo en función a ingresos anticipados.
  • 14.  Referida a la paridad competitiva de competidores específicos o el promedio del sector, ya sea absoluta o porcentual.
  • 15. Método de planeación y presupuesto que trata de reevaluar cada año todos los programas y gastos, proporcionando información detallada sobre los recursos económicos que se necesitan para lograr los resultados deseados.
  • 16.  Definición de objetivos de venta  Determinación de actividades para cumplir objetivos  Definición de gastos para la ejecución de actividades  Prioridades y decisión final de gastos
  • 17.  Favorece eficiencia de  Poca facilidad para identificar financiación interna, reduce paquetes de decisión, tareas costos por control, incrementa administrativas la coordinación y comunicación exhaustivas, implica exceso de entre áreas, elimina actividades tiempo para fundamentar innecesarias. acciones de ventas.
  • 18. Concepto financiero que se determina al dividir el ingreso neto entre los activos totales utilizados para producir dicho ingreso. Permite determinar el impacto financiero del presupuesto de ventas. Se utiliza de forma efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un costo de ventas específico sobre ingresos por ventas.
  • 19. “El retorno sobre la inversión puede utilizarse de manera más efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un costo de ventas específico sobre los ingresos y las ganancias de ventas”
  • 20. Revisión y análisis de la situación  Identificación de problemas y oportunidades  Elaboración del pronóstico de ventas  Despliegue de objetivos de ventas  Determinación de tácticas de ventas  Especificación de recursos  Elaboración del presupuesto de ventas  Revisión y aprobación del presupuesto
  • 21. Estacionalidad y temporalidad  Motivación de ventas  Actitud de la competencia  Políticas de precios  Modas o estilos  Canales de distribución  Economía y política del país  Desarrollo de productos  Cambios en la población  Políticas de crédito  Tecnología  Administración laboral
  • 22. Es un documento formal autorizado y detallado de actividades que representan las tácticas de ventas, usualmente son anuales y se dividen en metas semestrales, trimestrales y mensuales. Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de ventas que permitirá tomar decisiones acerca de los ingresos, comparados con las proyecciones de ventas
  • 23. El plan de ventas permite la coordinación y unificación del proceso de planificación verificando objetivos, políticas de precios, descuentos, estrategias de comercialización, participación de mercado y competencia.
  • 24. El plan de ventas debe ser realista y el pronóstico lo más exacto posible pues se requiere datos confiables para el presupuesto de ventas, que a su vez servirá para elaborar los presupuestos de producción, compras, gastos de ventas y gastos administrativos.
  • 25. El plan de ventas táctico es anual con etapas mensuales, trimestrales o semestrales, dividido por áreas o divisiones (sucursales, zonas, tipos de clientes) con revisión periódica para cambios o ajustes, por lo que se requiere detalles en unidades y volumen de ingresos.
  • 26. El plan de ventas estratégico es a largo plazo, sobre la base de estudios de mercados potenciales, cambios de la población, territorios, proyecciones de la economía y el sector, cambios tecnológicos y se fundamentan en el planeamiento estratégico de la empresa.
  • 27. Elaboración cuantificada de futuras condiciones que rodean una situación basada en uno o más supuestos explícitos, se hacen por zonas o territorios, productos y/o clientes, expresadas en unidades físicas y monetarias. Los pronósticos de ventas se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzarla a partir del reconocimiento de capacidades productivas y situación de la empresa.
  • 28. “Un pronóstico de ventas pasa a ser un plan de ventas cuando se incorpora gestión de planeamiento a través de estrategias planificadas, compromisos de recursos y acciones para lograr objetivos de ventas”
  • 29.  Compara nuestro mercado y  Compara las ventas esperadas recoge la demanda potencial, con la participación de mercado, oferta del sector, sus tendencias. reconociendo capacidades Abarca a las empresas de la comerciales, productivas y competencia. financieras.
  • 30. Capacidad de personal comercial  Disponibilidad financiera  Definición de canales de distribución  Clasificación de zonas o territorios  Capacidad de manufactura y/o importación  Abastecimiento de materia prima y suministros  Rediseño de productos  Desarrollo de nuevos productos
  • 31. “El pronóstico de ventas es la parte más importante del proceso del plan de ventas y la base del presupuesto de ventas con información de utilidades, desarrollo de estrategias y compromisos de recursos”