Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок

8.564 visualizaciones

Publicado el

Доклад на ISDEF-2008 про b2b маркетинг на рынке ПО и кейс про UMI.CMS

  • Sé el primero en comentar

Вывод нового софтверного b2b продукта на рынок

  1. 1. Вывод на рынок b2b софтверного продукта Михаил Пеньковский
  2. 2. Что такое b2b? Бизнес для бизнеса (business-to-business) - сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи товаров или услуг. ГЛОССАРИЙ.РУ www.glossary.ru
  3. 3. Ключевые различия между b2b и b2c <ul><li>Размер заказа </li></ul><ul><li>Принятие решения о покупке </li></ul><ul><li>Длительность цикла покупки </li></ul><ul><li>Требования к продукту </li></ul><ul><li>Требования к сервису </li></ul>
  4. 4. Принятие решения о покупке на b2b рынке <ul><li>Бизнес-необходимость </li></ul><ul><li>Комплексные критерии </li></ul><ul><li>Временные рамки </li></ul><ul><li>Коллективный выбор </li></ul>
  5. 5. Цикл покупки <ul><li>Столкновение с проблемой </li></ul><ul><li>Изучение проблемы и выбор решения </li></ul><ul><li>Поиск и выбор продукта </li></ul><ul><li>Оценка продукта </li></ul><ul><li>Покупка продукта </li></ul><ul><li>Использование продукта </li></ul><ul><li>Повторная покупка </li></ul>
  6. 6. «Закупочная команда» Принимающий решение о покупке Пользователь Внедренец
  7. 7. Критерии выбора: <ul><li>Решение проблемы </li></ul><ul><li>Снижение рисков </li></ul><ul><li>Повышение эффективности бизнеса </li></ul><ul><li>Минимизация собственных ресурсов и рисков </li></ul><ul><li>Получение предпочтительных навыков и опыта </li></ul><ul><li>Соответствие формальным критериям для решения проблемы </li></ul>ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ: ВНЕДРЕНЕЦ: <ul><li>Низкий барьер обучения использованию </li></ul><ul><li>Сокращение собственного времени </li></ul><ul><li>Получение предпочтительных навыков и опыта </li></ul>ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ:
  8. 8. Портреты клиентов <ul><li>Кто? </li></ul><ul><li>Какова роль в закупочной команде? </li></ul><ul><li>Уровень знаний? </li></ul><ul><li>Каковы критерии выбора? </li></ul><ul><li>Сценарий использования? </li></ul><ul><li>Требования к сервису </li></ul>
  9. 9. Каналы сбыта ВЕНДОР дистрибьютер реселлер реселлер клиент клиент клиент
  10. 10. Особенности партнерских каналов сбыта <ul><li>Маркетинговая поддержка; </li></ul><ul><li>Передача потенциальных клиентов; </li></ul><ul><li>Сертификация (обучающий центр); </li></ul><ul><li>Помощь в консультации клиентов ; </li></ul><ul><li>Отсутствие конфликтов в каналах. </li></ul>
  11. 11. Маркетинговая воронка Столкновение с проблемой Изучение и выбор решения Поиски продукта Оценка продукта Готовность купить Осведомленность Узнаваемость брэнда Предпочтение Вовлеченность Лояльность PR , реклама в СМИ PR, Email- рассылки, выставки, семинары, директ-мейл, поисковый маркетинг, блоги Поисковый маркетинг, каталоги, каналы сбыта Блоги, семинары и вебинары, white-papers , веб-сайт Отделы продаж и поддержки, каналы сбыта КЛИЕНТ : КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА:
  12. 12. Воронка продаж Готов купить Покупка Использование Повторная покупка Отдел продаж и Отдел поддержки Отдел поддержки и Отдел маркетинга КЛИЕНТ : Отдел продаж Отдел продаж и Отдел поддержки КОМПАНИЯ:
  13. 13. Комплекс маркетинга КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА имиджевый продуктовый <ul><li>PR </li></ul><ul><li>email- рассылки </li></ul><ul><li>реклама в СМИ </li></ul><ul><li>выставки и конференции </li></ul><ul><li>директ-мейл </li></ul><ul><li>торговый маркетинг </li></ul><ul><li>поисковая оптимизация </li></ul><ul><li>контекстная реклама </li></ul><ul><li>каталоги </li></ul><ul><li>холодные звонки </li></ul><ul><li>блоги и подкасты </li></ul><ul><li>семинары и вебинары </li></ul><ul><li>white-papers (документация) </li></ul><ul><li>веб-сайт </li></ul>продающий
  14. 14. Методы увеличения продаж <ul><li>Расширение воронки </li></ul><ul><li>Повышение конвертации </li></ul><ul><li>Сокращение цикла покупки </li></ul><ul><li>Партнерская программа </li></ul><ul><li>Стимуляция спроса </li></ul>
  15. 15. Жизненный цикл рынка
  16. 16. Типы клиентов Инноваторы ( innovators) – 5% Первые пользователи ( early adopters) – 15% Раннее большинство ( early majority) – 30% Позднее большинство ( late majority) – 30% Ленивцы ( laggards) – 20% . <ul><li>Внедрение </li></ul><ul><li>Рост </li></ul><ul><li>Зрелость </li></ul><ul><li>Спад </li></ul>Стадия рынка: Клиенты:
  17. 17. Выбор комплекса маркетинга Внедрение = 20% Рост = 35% Зрелость = 30% Спад = 15% Бюджет маркетинга на стадию рынка: Баланс комплекс маркетинга по инструментам: имиджевый продуктовый имиджевый продуктовый имиджевый продуктовый имиджевый продуктовый =10% =65% =25% =20% =60% =20% =40% =45% =15% =25% =65% =10% продающий продающий продающий продающий
  18. 18. Кейс: Вывод на рынок продукта UMI.CMS
  19. 19. Кейс: Принятие решения о покупке CMS <ul><li>Бизнес-необходимость : </li></ul><ul><ul><li>сайт как канал маркетинговых коммуникаций </li></ul></ul><ul><ul><li>сайт как канал продаж </li></ul></ul><ul><li>Комплексные критерии: </li></ul><ul><ul><li>функционал </li></ul></ul><ul><ul><li>удобство работы </li></ul></ul><ul><ul><li>быстродействие </li></ul></ul><ul><ul><li>гибкость </li></ul></ul><ul><li>Временные рамки: </li></ul><ul><ul><li>от 1 месяца до 6 месяцев </li></ul></ul><ul><li>Коллективный выбор: </li></ul><ul><ul><li>Директор, внедренец, пользователь </li></ul></ul>
  20. 20. Кейс: «Закупочная команда» Директор IT- специалист Отдел маркетинга 80% + Веб-студия: -директор; -менеджер; -разработчик. 20%
  21. 21. Кейс: Каналы сбыта Юмисофт веб-студия клиент клиент 80% 20%
  22. 22. Кейс: критерии выбора: <ul><li>Удовлетворение клиента (качестово / цена или брэнд) ; </li></ul><ul><li>Снижение рисков (по разработке и поддержке своей CMS); </li></ul><ul><li>Повышение эффективности бизнеса ( прибыль от продажи UMI.CMS). </li></ul><ul><li>Работа с удобной CMS , не требующей длительного обучения </li></ul><ul><li>Получение предпочтительных навыков и опыта </li></ul><ul><li>Следование «отраслевой» моде </li></ul>ВЛАДЕЛЕЦ / ДИРЕКТОР ВЕБ-СТУДИИ: ВНЕДРЕНЕЦ ВЕБ-СТУДИИ: <ul><li>Низкий барьер обучения использованию сайта </li></ul><ul><li>Сокращение собственного времени на обновление сайта </li></ul><ul><li>Получение предпочтительных навыков и опыта </li></ul>КЛИЕНТ-ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ:
  23. 23. Кейс: комплекс маркетинга КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА имиджевый продуктовый <ul><li>PR </li></ul><ul><li>Softool (выставка) </li></ul><ul><li>Премия Рунета </li></ul><ul><li>Вирусный маркетинг </li></ul><ul><li>партнерская программа (РИФ, Интернет-Марафон, и др. мероприятия для партнеров) </li></ul><ul><li>поисковая оптимизация </li></ul><ul><li>контекстная реклама </li></ul><ul><li>Free -версия </li></ul><ul><li>Блог </li></ul><ul><li>Скринкасты </li></ul><ul><li>Конференции для разработчиков ( PHP Conf, Highload , РИТ ) </li></ul><ul><li>веб-сайт </li></ul>30% 60% 10% продающий
  24. 24. Кейс: Результаты <ul><li>UMI.CMS заняла 3-е место на рынке по итогам 2007 года менее чем за 1 год со старта продаж; </li></ul><ul><li>Продукт получил широкую известность на рынке коробочных CMS , войдя в тройку; </li></ul><ul><li>300 партнеров за календарный год с момента старта партнерской программы. </li></ul>
  25. 25. Спасибо за внимание! Вопросы? [email_address] http://penkovsky.blogspot.com

×