Есть ли кризис или нет?
• Ощутили ли вы кризис?
• Как кризис влияет на продажи и прибыльность веб-студий в
разных сегментах рынка?
• Что вы с этим делаете?

Есть ли кризис или нет?
Лиды 01-07.14 01-07.15 Изменение
Всего --- --- 24%
Crap ---(83%) ---(82%) 1%
Fail ---(11%) ---(12%) 1%
Contract ---(6%) ---(6%) 0%
Ср.чек, руб. ------- ------- 20%

Есть ли кризис или нет?
• Спад в начале 2015 года
• Увеличилась дебиторка
• Появились качественные кадры
• Увеличились вторичные продажи
• Рост оборотов
• Рейтинги сильно перетрясло, регионы подтягиваются в ТОП
(itech, mst и др.)
• Заказчики готовы вкладывать, если будут понимать, что будет
какой-то результат.

Есть ли кризис или нет? Рынок.
• М.Токовинин: «рынок разработки сайтов умирает - как видеопрокат в
2012 году».
• Кол-во сайтов уменьшается, малому бизнесу сайты не приносят клиентов (такси,
гостиницы, рестораны и т.д.)
• Если во время кризиса на чем-то начинают экономить, то скорее всего, это «что-то»
было уже не нужно.
• Многие агентства ищут регулярно специалистов с хорошими з.п.
• Тэглайн: «Серьезно пострадали только подрядчики, основу бизнеса
которых составляли взаимоотношения с 1–2 крупными клиентами…»
• PWC дает прогноз, что в россии digital реклама обгонит телевидение в
след.году (Ведомости); эксперты говорят про 2019-20г. Но тренд - рост на
14% в год.

Тренды поисковых запросов
https://goo.gl/gcrjc2

Бизнес веб-студии: стратегия
быстрого роста
С чего начинается бизнес веб-разработки?
• Хобби
• Фриланс
• Совместная работа
• Организация студии (юр.лица)
Задача: любая деятельность должна приносить деньги

Низкий порог вхождения.
Высокая смертность.
На рынке представлено более 10 000 веб-студий
• Но зарабатывают лишь несколько сотен
Зачем тратить кучу денег на исследования и консалтинг, когда
просто можно начать пилить проекты?!
Первые несколько лет уходит на то, чтобы понять, что из себя
представляет рынок, и так и не заработав денег:
1.бросить все!
2.понять, кто ты сейчас?!

«Правило 10 000 часов»
по Малкольму Гладуэллу
В книге «Гении и аутсайдеры» М.Гладуэлл взялся доказать, что
гениями не рождаются, а становишься в результате упорных
занятий любимым делом.
Количество часов ведущее к мастерству: 10 000!
*Билл Гейтс в 13 лет написал свою первую программу

Лучший лыжник среди шахматистов,
лучший шахматист среди лыжников...
Что делаете? – сайты!
Как делаете? - лучше всех!
Для кого? - для всех!
• Отсутствие позиционирования

Концентрируй внимание и усилия
Позиционирование — искусство формирования образа марки в
воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно
более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются
как реальные, так и воображаемые ее характеристики

Отсутствие позиционирования
• «Мы молодая динамично развивающиеся веб-студия. Наш
подход – решение задач клиента в Интернет и выстраивание
долгосрочных партнерских отношений!»

Позиционирование
• Какие преимущества и сильные стороны есть сейчас?
• Оцениваем перспективность развития внутри
• Оцениваем перспективность развития снаружи
• Оцениваем финансовую привлекательность и емкость ниши
• Что можно вырастить? Нужно ли новое? Что перспективно?
• Расширяем фактические точки маркетинговыми
• Кто наша ЦА?
• Собираем руками таблицу: позиционирование конкурентов
• Конкуренты: у кого выигрываем и кому проигрываем и почему?
Теперь вектор стремлений задан!

Направление для размышления
• Тип услуги, специализация. Интернет-магазины. Дополненная
реальность. Поддержка 24/7.
• Отрасль. Туризм. Страхование. Банки.
• Регион.
• Платформа. Мы – лидеры на Bitrix, UMI.CMS, и пр.
• Подход. Мы проводим проекты в режиме Agile, Performance
production и т.д.
• Партнеры. Мы работаем с крутыми специалистами по Usability.
• Цена. Мы – самые низкие по цене!
• Скорость. Очень дорого, но за неделю!

Расскажи об этом первый
…даже если ты не первый, кто это использует или делает
• Участвуйте в клиентских мероприятиях
• Организовывайте бизнес завтраки для клиентов и
потенциальных заказчиков
• Участвуйте в конференциях

Прокачаешь рынок – прокачаешься сам
Создав рынок адаптивного дизайна, обратили внимание,
что кол-во запросов «адаптивный дизайн» выросло за 1,5 года
в 5-6 раз, аналогично выросли брендовые запросы «agima»

2010 год – «только честно»
2011 год – начало эры адаптивного дизайна
2012 год – «комплексная поддержка брэндов в web»
2013 год – «future-friendly web»
2014 год – ProfitLab. Большая аналитика и Data driven решения и
user centric interface.

Продвижение направлений
• AGIMA.Mobile – https://mobile.agima.ru/
• Большая веб-аналитика – http://www.agima.ru/analytics/
• Social Media Marketing – https://www.agima.ru/social/
• Сложная веб-разработка и интеграции для финансовых
компаний, e-commerce и СМИ –
https://www.agima.ru/production/

Проблемы бурного роста
• Меняется стиль и состав
менеджмента
• Скачкообразное изменение
косвенных, административных,
производственных и
непроизводственных затрат
• Падение качества
• Нехватка компетентных кадров
• Увеличение инвестиций в
новую нишу и падение
доходности

Очень быстро можно все потерять
• Сезонные перепады
• Задержки платежей
• Задержка закрытия проектов
• Падение мотивации сотрудников

Финансовая подушка
10-20% - средняя рентабельность веб-студии
Подушка = обороты*затраты (%) * 2 мес
500 000 руб/мес * 0,8 * 2 мес = 800 000 руб
1 000 000 руб/мес * 0,8 * 2 мес = 1 600 000 руб
Если прибыль 100К, то это 8 мес.

Перед тем как сделать прыжок нужно
набраться сил
• Планирование ФОТа
• Снижение рекламной активности
• Снижение косвенных затрат
(закупки, инфраструктура и пр.)
• Оптимизация налогов

Нужно все рассчитывать до рубля

Процесс планирования должен быть
системным и включать ответственных лиц
Нужно все планировать:
— Отгрузки (акты)
— Оплата счетов
— Масштабирование отделов
— Привлечение аутсорса/партнеров

Думайте не только о
деньгах, но и об АКТАХ
*
*

Проектная деятельность.
Треугольник“Sales-PM-Account”
Sales. Менеджер по продажам. Отвечает за продажи проектов по входящим запросам –
первый контакт, подготовку и презентацию предложения и сметы, заключение контракта.
Иногда также занимается разработкой “холодных” контактов – то есть ищет клиентов
самостоятельно (или через каналы, такие как крупные РА, системные интеграторы и пр.).
PM. Менеджер проекта. Отвечает за производство проекта, контролирует сроки-цену-
качество. Руководит проектной группой в рамках производства проекта, решает
производственные вопросы с представителями заказчика.
Account. Менеджер по работе с клиентами. Осуществляет клиентский сервис, развивает
стратегические отношения с клиентом, реагирует на рекламации, старается, чтобы на всем
этапе существования клиента в компании ему было комфортно и легко. Как правило,
мотивирован на продажу проектов и услуг уже существующим клиентам. Во многом роль
аккаунта является промежуточной между PM и Sales.

Проектная деятельность.
Совмещение“Sales&PM&Account”
Классический вариант для первого этапа развития небольшой компании. Ресурсов не
хватает нанять нескольких специалистов, поэтому в компании действует один менеджер на
все руки. Как правило, он же – генеральный директор и центр компетенции внутри компании.
ПЛЮСЫ:
• Если менеджер сумел продать проект, то
он понравился клиенту.
• Он же продолжает его вести и
взаимодействует с клиентом, что
устраняет проблему смены контактного
лица после продажи.
МИНУСЫ:
• Менеджер является единой точкой
входа для клиента, поэтому неизбежно
возникающие мелкие косяки на этапе
производства проецируются клиентом и
на стратегические отношения.
• При росте объема входящих запросов и
проектов в производстве менеджера
просто не хватает на все.

Проектная деятельность.
Совмещение“Sales+PM&Account”
Sales занимается чистыми продажами, его задача – привлечение новых клиентов в
компанию. Основная задача PM&Account — все-таки производство проектов. Функция
развития отношений с клиентом идет скорее в нагрузку.
ПЛЮСЫ:
• При наличии компетентных
специалистов PM&Account такая схема
позволяет длительно эффективно
работать и имеет большой запас
прочности.
• PM&Account является носителем знаний
и по клиенту, и по проектам – он всегда
в курсе, что происходит.
МИНУСЫ:
• Проблема передачи проекта
• Стагнация развития отношений при
увеличении кол-ва клиентов
• Плохая масштабируемость в
распределении проектов

Проектная деятельность.
Совмещение“Sales&Account+PM”
• Разделение клиентских отношений и производства
• Ведение клиента на всем жизненном цикле
ПЛЮСЫ:
• Нет проблемы передачи проекта
• Единое окно для клиента
• Единая ориентация на выручку по
клиенту
• Баланс и стабилизация непрерывный
характер продаж
МИНУСЫ:
• Разный ритм деятельности Sales и PM

Пресейлы. Знакомство

Формирование отношений начинается
до первой встречи!
Пресейл. Основные правила
• Готовьтесь ко встрече (изучите информацию о компании, руководстве)
• Присылайте материалы не в последний момент
• Приходите на встречу вовремя
• Покажите кейсы «в тему»
• Сделайте предложение кратким
• Будьте вовлеченным, говорите о проекте, а не о себе
• Подготовьте ответ на вопрос «почему вы?»
• Возьмите на встречу команду с горящими глазами!
• Подготовьте свои идеи и видение проекта
• Подпишите NDA (возможность получить больше вводных)
• Не обещайте ничего на встрече: «нам надо подумать и оценить как следует»
• Попробуйте уточнить бюджет и конкурентов

-Скидка?
-Нет, не слышали!
Торгуйтесь:
• Ничего не отдавайте просто так
• Меняйте свои уступки на уступки клиентов
Цель любых переговоров — не выбить из оппонента все свои
требования, а чтобы обе стороны остались довольны
результатами переговоров и хотели продолжать сотрудничать.

Как вести переговоры?
Составляете список того, что хотите получить от клиента:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Составляете список того, что готовы уступить клиенту:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Не всегда если вы считаете что-то менее ценным,
то клиент думает так же!

Оценка проекта
1. Привозите менеджера, тимлидов или руководителей отделов на
встречи по сбору информации о проект
2.Максимальная декомпозиция
3. После возвращения в офис тимлиды оценивают сроки и
трудозатраты, риски по конкретным задачам, разбивают проект на этапы
4. Не забываем в смете: управление этапами, тестирование, отладка,
перенос на сервер клиента
5.Составьте тайм-лист на базе оценки
6.Проанализируйте конкурентную среду

Состав. Коммерческое предложения
Материалы о компании
• Профайл
• Список отзывов клиентов
• Релевантное портфолио
• Набор официальных документов
Материалы по проекту
• Описание задач и целей проекта
• Состав проекта и описание процесса
• Верхнеуровневая смета + детальная в приложении
• Тайм-лист
• Презентация команды
• Презентация идей по проекту
• Описание дальнейшего сотрудничества, формата поддержки

Основные ошибки на пресейлах
• Не оценивать финансовые затраты на подготовку к тендерам
• Выступать «донором мозга» - раз за разом участвовать в тендерах одного и того же
клиента
• Участвовать в тендере и направлять предложение в удаленном режиме без очных встреч.
• Не контактировать с клиентом и не проводить анализ участия после получения известия
о проигрыше в тендере.
• Думать, что позволительно высылать на тендер типовое КП.
• Не выяснять состав других участников.
• Поливать грязью конкурентов и рассказывать про из проблемы и факапы при общении с
клиентом
• Считать деньги полученными и вносить их в финансовый план после получения известия
о победе в тендере.
• «Посылать клиента» сразу же после понимания, что он не сильно не укладывается даже
по вашей нижней границе ценового диапазона.

Чек-лист проигранного тендера
• Общее впечатление – насколько были близки к победе?
• Уровень презентации компании, коммуникации менеджера
• Насколько понятно, прозрачно и подробно была представлена схема
взаимодействия, состав работ, стоимость и сроки.
• Соответствие: по технической экспертизе, по опыту, по цене
• Попадание по идеям и креативу
• Общее – почему проиграли?
• Общее - что можно похвалить?
• Кто выиграл и кто участвовал еще в тендере?

Отказ от бесплатных концепций
на тендерах
Григорий Коченов, креативный директор AGIMA: «Почему мы
больше не рисуем концепты»

2/406/40

Беритесь за перспективные проекты
…где есть перспективы по развитию и поддержке и клиент,
понимающий бизнес цели планируемых работ

Стратегия на создание эффективных
проектов: Data Driven подход
Внедрение счетчиков
• пишем план внедрения
• все внедрение через GTM, на фронте
Юзабилити-тестирование
• от 6 респондентов в каждой группе. Больше 35 не было.
• совмещаем с глубинным интервью. Все вместе длится по 1.5-2 часа с
каждым.
• закладывайте в смету мотивацию и вознаграждение респондентов (силами
заказчика)
Карточная сортировка
• сложно прогнозировать время за которое наберутся достоверные
результаты
Опросы
• делаем триггерные опросы (по действию)
• интегрируем почтовые рассылки с user_id
• выгружаем результаты опроса обратно в GA через custom dimension user
scope
Дневниковое исследование
Сплит-тест, A/B тест
• мы используем GTM + Content Experiments API
• сайт уже должен быть размечен либо целями

Стратегия на создание эффективных
проектов: Data Driven подход
Семантический анализ текстов
• применяется для анализа содержания отзывов в интернете, например, или полей
со свободным ответом в опросе
Сентимент анализ текстов
• вы можете узнать эмоциональную окраску текста, нейтрально, позитивно,
негативно
• отзывы, публикации в СМИ, etc.
Конкурентный анализ цен
• есть опыт использования Selenium для автоматического граббинга цен
• можно строить корреляции внешних цен и Buy-to-Detail Rate
Немодерируемый юзабилити-тест
• это количественный метод исследования, должна быть большая выборка
Price Discovery
• первый метод от Price Intelligenly - определение свойств товара и их важности для
клиента. Получаем бандлинг и отношения ценностей свойств
• второй метод от LiftSuggest - в сплит пускаем бОльшие цены, при добавлении в
корзину цена меняется на нормальную. Но мы получаем достоверные данные о
согласии купить за более высокую стоимость.

2/40
Результат исследований – прототипы.
Они значительно упрощают задачу согласования
будущего проекта

2/40
Суть прототипов

2/40

2/40

Интерактивный прототип
Axure (одна из возможностей: онлайн публикация)

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40
Адаптив

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

2/40

Основные задачи менеджмента
• Управление сроками
• Управление клиентом
• Управление качеством
• Управление ресурсами
• Управление бюджетом
• Управление рисками

Управление сроками
Необходимо учитывать:
• Время на согласование (несколько итераций)
• Внесение правок/отладка
• Рабочий день точно 8 часов?
• Риски наложения проектов/отсутствия свободного ресурса
• Рекомендуем использовать динамически формируемые тайм-листы (MS Project)

Управление клиентом
Зачем это нужно?
— Сокращение рисков
— Развитие отношений
— Работать долго, эффективно и комфортно
— Чтобы не садились на шею

Выполняй обещания
— Обещай с учетом рисков
— «Мне надо посоветоваться с командой»
— Фиксируй все в Google.Календаре

Давай качественный результат
— Внутренний контроль качества
— Самому нравится?
— Не показывай полуфабрикат

Фокусируй внимание
— Фокусируйте внимание на нужных вам вещах
— Сопоставляйте с решаемыми бизнес задачами
— Клиент обсуждает тему, которую вы задаете

Предлагай заранее подготовленное
решение
Люди сами по себе очень ленивы и если предложить заранее
продуманные вами решения, то скорее всего клиент будет
ориентироваться именно на них.

Бонусы от «жизнь у клиента»
• Выше скорость решения вопросов
• Больше знакомств с разными людьми на стороне клиента
• Больше информации о работе клиента
• Больше возможностей предложить нужные доп. услуги
• Выше лояльность клиента, вы в одной команде
• Совместные обеды: +100500 к лояльности

Управление качеством
Качество – это восприятие потребителем степени соответствия
продукта или услуги его ожиданиям.
Объем работы
обещали
сделали
обещали
сделали

Заблуждение: качеством управляют
перед сдачей проекта
Все начинается с пресейла:
— Корректная оценка, согласованная внутри
— Участвует вся команда
— Менеджер НЕ оценивает НЕтиповой проект
— Продажник НЕ дает безумных обещаний,
делать-то PM’у

Где влиять на качество?
время
влияние продажа
сбор
требований
постановка
задачи
управление
требованиями

Управление качеством: где еще?
Сбор требований:
— При прототипировании и ТЗ нужно углубиться в специфику
деятельности клиента
— Команда должна все согласовать внутри (протокол проекта)
Постановка задачи:
— Выполнение задачи на 90% зависит от качества ее постановки
Отдел QA:
— Обязательно перед сдачей результатов работы необходимо
тестирование специалистами

Правовая сторона качества
— Бриф или BRD
— ТЗ является приложением к
договору
— Таблица рисков как приложение
— Тайминг без календарных дат
Качественный проект – тот, который реализован в
согласованном объеме и сроки, указанные в контракте.

Слишком формально?! Испортятся
отношения?! – НЕТ!
— Отношения договорные, а не
понятийные
— Если сразу проговорить
процесс – проблем не будет
— Менеджер клиента не будет
брать вину на себя
— Юристы клиента не будут
читать переписку в Skype

Документооборот: статистика’12
Основные выводы:
• Разработка около 60% недорогих проектов, более 30% средних и 17% дорогих проектов
ведётся либо вообще без договора, либо с формальным договором. Основанием работы
становятся лишь неформальные договоренности.
• В 18% случаев веб-разработка обходится вообще без ТЗ, а в 32% случаев заказчик
составляет его самостоятельно.
• Даже в сегменте недорогой разработки есть заказчики, готовые отдельно оплачивать этап
составления техзадания.
• Услуга по независимому составлению техзаданий в настоящий момент не пользуется
спросом на рынке веб-разработки.

Документооборот
• Согласование рамочного договора с формой заказа
• В таймингах к договору обозначаем только время на работу и на согласование
Заказчиком, никаких абсолютных дат
• Пункт договора: тайминги пролонгируются на время внесения правок
• Передали результат работ – соответствующее уведомление (даже при внесении правок)
• Заказчик затягивает сроки – уведомление о приостановке
• Согласовывайте новые тайминги по вине клиента
• Новые вводные в процессе – соответствующий пункт, говорящий о переоценке проекта
• Установка копирайта и публикация в портфолио
• Пункт про предоставление всех необходимых исходных материалов – акт приемки-
передачи.
• Блок работ с наполнение сайта закрывать отдельным актом и деньгами
• Ограничить итерации правок (до 2х), составление протокола недостатков
• Увеличенная гарантия в случае договора на саппорт

Типовые сложности. Оценить непонятный
объем задач
— Водопад vs. Agile (Target Cost/Pay for done)
— Короткие итерации (аналитика,
проектирование) – минимальный риск для
обеих сторон
— Клиент точно готов покрыть безумные
риски?
— Пальцем в небо

Бесконечное количество правок
— Подписание протоколов правок каждый раз (менеджер 2 раза
подумает перед тем как нести начальству на подпись что-то)
— Ограничиваем в договоре кол-во итераций правок
— Правки или доработки (новые требования – новые деньги)
— Правки 2х типов: нравится/не нравится и влияют на бизнес

Меняются требования
— Новые фичи – новый срок и деньги
— Отложим на этап развития
— Работа по Time and Material (Agile)
— Взаимозачет работ: что-то выбросим,
новое добавим

Заказчик занят
— Тщательно готовьтесь к встречам
— Задавайте ритм общения
— Просите зама

Заказчик активно лезет в процесс
— Вовлеките в работу, дайте
задание
— Высокая степень
прозрачности работы
— Знакомьте с командой

Заказчик неадекватен
— Простая процедура выхода из
контракта
— Четкость в документообороте
— Может это не ваш клиент???

Мой или не мой клиент?
— Проведите анализ текущих клиентов (CRM или Excel)
— Есть ли те, с кем тяжело работать?
— Кто затрачивает много времени?

Типовые ошибки клиентов, которые
нужно исправить
• Отсутствие выделенного лица со стороны заказчика на интернет-
направление;
• Слишком большая группа лиц, принимающих решения.
• Отсутствие четкого понимания целей проекта и его ЦА;
• Отсутствие финансового плана/расчета;
• Непонимание принципов ценообразования;
• Затягивание сроков согласования;
• Неправильная организация подготовки контента;
• Отсутствие дедлайна работ.
• Некомпетентность заказчика

Планирование и контроль. Управление
временем
Хаос – причина проблем

Управление временем: GTD
эфир входящие
Нужно
действие?
мусор
может быть
когда-нибудь
справочные
материалы
Какое
конкретно?
нет
д
а
управление
портфелем
проектов
конкретные
действия по
плану проекта
Меньше
2 минут?
д
а
сделать
сейчас
Можно
поручить?
нет
д
а
ожидание
выполнения
календарь
следующее
действие
(как только,
так сразу)
нет

Бесплатная система управления
временем: Gmail
• Почта
• Календарь
• Напоминалки
• Система управления временем
• Система управления проектами

Gmail
• Работа с десктопа и мобильного устройства
• Структура фильтров/папок/ярлыков (проекты, исполнители),
игнорируйте ненужные цепочки
• Разнесение пространства на приоритеты
• Изобилие надстроек

Поглотители времени
поглотители
времени
поглотитель
как его прибить?

Управление временем. Полезные приемы
• Проверять почту раз в 15-20 минут
• Убрать всплывающие уведомления
о новых письмах на компьютере и в телефоне
• Высший пилотаж: сделать в день 3-4 сессии
по разбору почты
• Отключить нотификаторы соц.сетей в
мобильном
При пожаре вас найдут!

Полезные инструменты
1. Google Apps для бизнеса – облачный документооборот и почта
2. Streak. CRM in your inbox | streak.com – прекрасный инструмент для пресейлов
и ведения клиентов
3. Trello | trello.com – можно удобно организовать процесс для наглядного
контроля ситуации над статусом проекта
4. Invision | invisionapp.com – отличный инструмент для интерактивной
презентации дизайна и фиксирования замечаний к нему
5. Wiki | Atlassian.net – для организации внутрикорпоративной вики и
формирования базы знаний по проектам
6. MS Project – удобное управление тайм-листами
7. Dropbox | dropbox.com – внутрикорпоративное хранение данных
8. Axure – широкие возможности для прототипирования
10. MindJet | mindjet.com – быстрая и удобная структуризация любой информации
11. Cacoo | cacoo.com – расширенный аналог mindjet

Google Apps for Work
— Совместная работа над текстовыми документами
— Комментарии, чат и правки в режиме реального времени
— Импорт и экспорт во всех популярных форматах
— История правок за все время

Streak.com

Финансовый учет
• Расчет стоимости часа
• Подсчет рентабельности проекта
• Финансовая таблица (2 вкладки,
на базе «Данных» делается
сводная таблица)

* *
*

Константин Мовчан
facebook.com/kmovchan
Андрей Рыжкин
facebook.com/andrew.ryzhkin