SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 54
Descargar para leer sin conexión
1
CUSTOMER DEVELOPMENT
Москва, 2015
ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ…
РЕАЛЬНОСТЬ
- Эрик Рис
«Большинство стартапов погибло,
не потому что у них был плохой
продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен».
ГАЛЛЮЦИНАЦИИ
Пока команда не общается с клиентом – она
коллективно галлюцинирует
о потребностях, функциях и наличии клиентов.
ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT
ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT
ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ
Проблемное интервью:
выявляете есть ли проблема и определяете цену
ее решения для клиента
Решенческое интервью:
определяете готов ли клиент купить продукт
с предлагаемой функциональностью
ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ
Цель – понять что у вашего клиента за душой
Есть ли проблема?
Как клиент оценивает проблему?
Как он решает эту проблему сейчас?
Насколько Клиентский сегмент
привлекателен для бизнеса?
1
2
3
4
РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ
Обозначение проблемы
Обозначение решения
Как клиент оценивает решение
Насколько решение ценно для клиента
и готов ли он за него платить?
1
2
3
4
Цель – понять решает ли ваш продукт проблему
ИНТЕРВЬЮ
13
• Проблемное и решенческое интервью можно объединить,
важо не смешивать.
• Сначала поймите есть ли проблема, потом предлагайте ее
решение.
ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ
Сформируйте перечень гипотез
Проранжируйте их
Выберете 3, которые проверяете
1
2
3
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ
Гипотезы для тестирования уже выбраны
Разрабатываем сценарии интервью
Формируем список респондентов
(цель – не менее 50 завершенных интервью)
После каждого интервью фиксируем результат,
уточняем сценарий
Ищем схожие проблемы
1
2
3
4
5
КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ
Придумайте, кто будет вашим клиентом
Почему именно они?
Поймите, где вы будете брать этих людей?
1
2
3
ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!!
Нужно найти схожие проблемы.
Найдя проблему – зафиксировать,
включить в сценарий, озвучить следующему.
ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ
Что вы думаете про нашу идею?
Вы бы купили продукт?
Сколько вы готовы заплатить?
ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ
Расскажите подробнее как вы сталкивались
с проблемой и как ее решили?
Сколько денег вы теряете
из-за нерешенности этой ситуации?
Есть ли бюджет на это направление?
С кем вы рекомендуете пообщаться еще?
ВОПРОСЫ
Используйте открытые, а не закрытые или
альтернативные вопросы.
Уточните у респондента ответы: «Правильно ли я понял что…»
МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ
Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите,
как вы в последний раз брали напрокат машину»
Спросите что было самым сложным и почему именно.
Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не получите на
него ответ и не докопаетесь до причины.
Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем
Важны не мнения и оценки,
а факты и договоренности о следующем шаге
ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ)
• Приветствие и представление (войдите в доверие)
• Кто ваш собеседник
• Обозначаем проблему (о чем будет интервью)
• Вопросы, вопросы, вопросы.
• Резюме (я вас правильно понял, что..?)
• Благодарность за время и контакты
• Документирование результатов
ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ
ЗНАКОМСТВО:
• Представиться
• Какая порода?
Сиба ину
• Мальчик или девочка?
Кобель
• Какой возраст?
2 года
• Как зовут?
------
• Примерная оценка
пользователя пол/возраст/кто
еще гуляет с собакой?
Аркадий, 30+ лет, жена, дочка
10 лет. Гуляет сам,
редко жена
ПОКУПАЕТЕ ЛИ ВЫ ЛАКОМСТВА:
• Как часто покупаете лакомства
и игрушки? Всегда есть
лакомства в запасе. Раз в
месяц на 300 рублей. Когда
был щенок был полный рюкзак
игрушек, сейчас почти не
балует.
• Какие марки нравятся вашему
любимцу?
• Где покупаете
(магазин/интернет)? Бетховен.
Есть скидка на 10% и цена
получается как в интернете.
• Сколько тратите денег в
месяц? Всегда покупает мешок
корма 7 кг за 3500 руб
ГДЕ НАХОДИТЬ ТАКИХ ЖЕ:
• Как часто пользуетесь
интернетом? Каждый день
• Какие сайты читаете каждую
неделю? фейсбук, РБК, почта,
гугл, ресурсы про стартапы.
• Форумы собачников?
ПРИМЕР РЕЗУЛЬТАТОВ ИНТЕРВЬЮ
СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?
< 500$
200
интервью
< 20 000$
50
интервью
> 20 000$
10
интервью
СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО?
< 500$
200
интервью
< 20 000$
50
интервью
> 20 000$
10
интервью
ВАЖНО! В зачет – только целевые клиенты.
Если ваша аудитория – студенты, то школьники и выпускники ВУЗов
– не в зачет!
СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО
Вы сами сможете понять что провели достаточное количество интервью,
когда вы сможете предугадать ответ респондента на ваш следующий
вопрос.
СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО
Если все респонденты отвечают по разному, то вы или неверно
сформулировали вопрос или не там копаете. Попробуйте уточнить вопрос,
сфокусироваться на более узкой проблеме
или уточнить клиентский сегмент.
ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?
• Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр)
• Спросить первых целевых клиентов (кого бы вы могли
порекомендовать)
• У друзей, коллег
• У друзей друзей
• Facebook, LinkedIn
• На сервисах типа youdo.com
ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ?
ВАЖНО!
Друзья и родственники – худшие респонденты.
КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ?
• Лично побеседовать с человеком
• По телефону
• По скайпу – голосом или текстом
• По электроной почте
• С помощью опросников (например Google Forms, Survey
Monkey и пр)
УПРАВЛЕНИЕ ОПРОСОМ
• Сделайте небольшую табличку для работы с контактами
• Фиксируйте результаты запросов и интервью, чтобы не забыть
• Сделайте воронку интервью, посмотрите на конверсии
• Помните, участники проблемного интервью могут в будущем
стать вашими клиентами
Маленькие хитрости
Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие.
Варианты:
1. журналистом, пишущим статью
2. студентом или ученым проводящим исследование рынка
3. сотрудником статистического отдела компании…
Маленькие хитрости
Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас.
1. Предложите бесплатный кофе, для тех, кто поучаствовал в опросе (B2C)
2. Подарите небольшой сувенир (B2C)
3. Пообещайте предоставить отчет, сделанный на базе вашего опроса
(B2B)
РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ
ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ
• Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на
проблемном интервью
• Предложение – описать решение, узнать слабые стороны и
получить обратную связь
• Прогресс – договориться на сделку или договориться о
перечне функций, при возникновении которых клиент купит
ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ
• Будет ли работать решение?
• Какие слабые стороны у решения?
• Работают ли маркетинговые материалы?
• Цена соответствует?
• Клиент готов купить?
• Какой профиль «раннего последователя»,
готового купить?
ЦЕЛЬ
• Подтвердить что продукт решает проблему
на большом рынке.
• Получение от клиентов денег – только подтверждение
соответствия решения, но не цель как таковая.
HADI
H.A.D.I.
Hipothesis
Гипотезы, которые будем проверять
Action
Действия, которые предпримем
Data
Полученная бесценная информация
Insight
Результаты анализа полученной
информации
A
H
D
I
GET OUT OF THE BUILDING!
РЕЗЮМЕ
РЕЗЮМЕ
Пока команда не общается с клиентом –
она коллективно галлюцинирует о потребностях,
функциях и наличии клиентов.
РЕЗЮМЕ
Проблемное интервью позволяет выяснить есть ли у
выбранного вами клиентского сегмента проблема или
потребность, которую может решить ваш продукт?
РЕЗЮМЕ
При проведении проблемного интервью нужно максимально
абстрагироваться от того продукта, который у вас уже есть
(если он есть)
РЕЗЮМЕ
Обязательно делайте сценарий интервью и фиксируйте
результаты.
РЕЗЮМЕ
Ни в коем случае не смешивайте проблемное и
решенческое интервью!
ЗАДАЧА
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Здравствуйте, меня зовут Дмитрий.
Я преподаю в НГУ химическую термодинамику, в прошлом занимался
репетиторством, а сейчас разрабатываю сервис для помощи школьникам при
подготовки к ЕГЭ. Я знаю, что родители играют главную роль при подготовке к
поступлению (они выбирают репетитора, подготовительные курсы), поэтому
хочу проконсультироваться с вами, чтобы наш сервис помог поступить вашему
ребенку.
Я бы хотел задать несколько вопросов.
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
Проверяемые гипотезы:
1. Сложно найти поблизости качественного репетитора
2. Нет возможности контролировать и оценивать его работу
3. Много времени тратится на дорогу к репетитору
4. Есть опасения пускать домой незнакомого человека
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
1. Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет?
2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете
репетитора?
3. По каким предметам будете искать репетитора?
4. Как вы будете выбирать репетитора?
5. Где будет проходить занятие? У кого?
6. Как вы будете контролировать качество занятий?
ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online»
1. Готовите ли вы уже ребенка к поступлению в университет?
2. Если готовите то как? Что это - доп. занятия в школе, репетиторы или сами
занимаетесь?
3. Если репетитор, то по каким предметам? Почему именно по этим предметам?
4. Как подбирали репетитора?
5. Общались ли с ним перед занятиями?
6. Как и где проходят занятия?
7. Как вы контролируете процесс?
8. Сколько стоят занятия?
9. Сколько ребенок тратит на дорогу?
10. Есть ли в том ВУЗе, который выбрали для поступления специальные предметы,
которые не входят в программу ЕГЭ?
52
Вопросы?
Москва, 2015
Что дальше
1. Выбираем гипотезы для проверки
2. Составляем портрет клиента
3. Делаем сценарий интервью
4. Обсуждаем
Что дальше
1. Проверяем сценарий на реальных людях
2. Делаем выводы, разбираем ошибки
3. Переделываем сценарий – если это необходимо
4. Проверяем еще раз…
5. И все сначала

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)Ontico
 
2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...
2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...
2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...SpbStartupDay
 
саулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвестора
саулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвесторасаулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвестора
саулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвестораNew Business Idea
 
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...SpbStartupDay
 
Customer Development & Lean Startups, Алексей Черняк
Customer Development & Lean Startups, Алексей ЧернякCustomer Development & Lean Startups, Алексей Черняк
Customer Development & Lean Startups, Алексей ЧернякBusiness incubator HSE
 
Что делает рекламу рекламой
Что делает рекламу рекламойЧто делает рекламу рекламой
Что делает рекламу рекламойBBDO Group
 
Стартуем стартап. С чего начать?
Стартуем стартап. С чего начать?Стартуем стартап. С чего начать?
Стартуем стартап. С чего начать?Volodymyr Nikitchenko
 
Startup Leadership Program - Customer Development
Startup Leadership Program - Customer DevelopmentStartup Leadership Program - Customer Development
Startup Leadership Program - Customer DevelopmentMikhail Sokolov
 
Antistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. МорейнисAntistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. МорейнисAlexey Chernyak
 
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...SpbStartupDay
 
Lean startup. Стартап с нуля
Lean startup. Стартап с нуляLean startup. Стартап с нуля
Lean startup. Стартап с нуляAlexey Chernyak
 
2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...
2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...
2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...SpbStartupDay
 
Фразы, которые нельзя говорить инвесторам
Фразы, которые нельзя говорить инвесторамФразы, которые нельзя говорить инвесторам
Фразы, которые нельзя говорить инвесторамNatalia Sakhnova
 
Минимальная команда стартапа. MVT
Минимальная команда стартапа. MVTМинимальная команда стартапа. MVT
Минимальная команда стартапа. MVTAlexey Chernyak
 
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинар
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинарМетод СПИН в продаже больших проектов вебинар
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинарDmitry Krivonos
 
спин
спинспин
спинSMM2.RU
 
Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...
Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...
Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...PCampRussia
 

La actualidad más candente (20)

Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Бизнес веб-студий и агентств / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
 
2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...
2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...
2014 Вадим Малыч, Преакселератор ФРИИ: Тренинг: Идеальный питч стартапа для п...
 
саулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвестора
саулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвесторасаулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвестора
саулина мария, бизнесбомба, грамотная презентация для инвестора
 
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
 
#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...
#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...
#tceh: Александр Яныхбаш — мастер-класс по питчам проектов на Рабочих выходны...
 
Customer Development & Lean Startups, Алексей Черняк
Customer Development & Lean Startups, Алексей ЧернякCustomer Development & Lean Startups, Алексей Черняк
Customer Development & Lean Startups, Алексей Черняк
 
Что делает рекламу рекламой
Что делает рекламу рекламойЧто делает рекламу рекламой
Что делает рекламу рекламой
 
Стартуем стартап. С чего начать?
Стартуем стартап. С чего начать?Стартуем стартап. С чего начать?
Стартуем стартап. С чего начать?
 
Startup Leadership Program - Customer Development
Startup Leadership Program - Customer DevelopmentStartup Leadership Program - Customer Development
Startup Leadership Program - Customer Development
 
Antistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. МорейнисAntistartup. Самозанятость. Морейнис
Antistartup. Самозанятость. Морейнис
 
технологии будущего
технологии будущеготехнологии будущего
технологии будущего
 
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
 
Lean startup. Стартап с нуля
Lean startup. Стартап с нуляLean startup. Стартап с нуля
Lean startup. Стартап с нуля
 
презентация стартапа
презентация стартапапрезентация стартапа
презентация стартапа
 
2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...
2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...
2015 Артем Азевич, руководитель Акселератора ФРИИ: ДНК стартапа ИЛИ как опред...
 
Фразы, которые нельзя говорить инвесторам
Фразы, которые нельзя говорить инвесторамФразы, которые нельзя говорить инвесторам
Фразы, которые нельзя говорить инвесторам
 
Минимальная команда стартапа. MVT
Минимальная команда стартапа. MVTМинимальная команда стартапа. MVT
Минимальная команда стартапа. MVT
 
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинар
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинарМетод СПИН в продаже больших проектов вебинар
Метод СПИН в продаже больших проектов вебинар
 
спин
спинспин
спин
 
Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...
Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...
Про построение стартап-лаборатории, процесс тестирования бизнес моделей (Вале...
 

Destacado

Iidf kalaev-presentation-forum-2
Iidf kalaev-presentation-forum-2Iidf kalaev-presentation-forum-2
Iidf kalaev-presentation-forum-2Vera Kovaleva
 
Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.
Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.
Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.dkalaev
 
Как общаться с инвестором, как инвестор принимает решение
Как общаться с инвестором, как инвестор принимает решениеКак общаться с инвестором, как инвестор принимает решение
Как общаться с инвестором, как инвестор принимает решениеdkalaev
 
Лекция "Бизнес-модель стартапа"
Лекция "Бизнес-модель стартапа"Лекция "Бизнес-модель стартапа"
Лекция "Бизнес-модель стартапа"GVA
 
Бобров Никита Business model canvas
Бобров Никита   Business model canvasБобров Никита   Business model canvas
Бобров Никита Business model canvasНикита Бобров
 
Бизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer Development
Бизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer DevelopmentБизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer Development
Бизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer DevelopmentGreenfieldProject
 
Бизнес-модель стартапа
Бизнес-модель стартапаБизнес-модель стартапа
Бизнес-модель стартапаTatyana Kulagina
 
Шаблон бизнес-модели
Шаблон бизнес-моделиШаблон бизнес-модели
Шаблон бизнес-моделиEvgeny Kharitonov
 
Разрабатываем бизнес-модель стартапа
Разрабатываем бизнес-модель стартапаРазрабатываем бизнес-модель стартапа
Разрабатываем бизнес-модель стартапаАлександр Патутин
 

Destacado (12)

Iidf kalaev-presentation-forum-2
Iidf kalaev-presentation-forum-2Iidf kalaev-presentation-forum-2
Iidf kalaev-presentation-forum-2
 
Алексей Обровец: презентация стартапа
Алексей Обровец: презентация стартапаАлексей Обровец: презентация стартапа
Алексей Обровец: презентация стартапа
 
Михаил Корнеев: азы CustDev и трекшн-карты
Михаил Корнеев: азы CustDev и трекшн-картыМихаил Корнеев: азы CustDev и трекшн-карты
Михаил Корнеев: азы CustDev и трекшн-карты
 
Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.
Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.
Презентация про Акселератор ФРИИ с финала WebReady.
 
Как общаться с инвестором, как инвестор принимает решение
Как общаться с инвестором, как инвестор принимает решениеКак общаться с инвестором, как инвестор принимает решение
Как общаться с инвестором, как инвестор принимает решение
 
презентация ФРИИ
презентация ФРИИпрезентация ФРИИ
презентация ФРИИ
 
Лекция "Бизнес-модель стартапа"
Лекция "Бизнес-модель стартапа"Лекция "Бизнес-модель стартапа"
Лекция "Бизнес-модель стартапа"
 
Бобров Никита Business model canvas
Бобров Никита   Business model canvasБобров Никита   Business model canvas
Бобров Никита Business model canvas
 
Бизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer Development
Бизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer DevelopmentБизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer Development
Бизнес-модель стартапа, Lean Canvas, Customer Development
 
Бизнес-модель стартапа
Бизнес-модель стартапаБизнес-модель стартапа
Бизнес-модель стартапа
 
Шаблон бизнес-модели
Шаблон бизнес-моделиШаблон бизнес-модели
Шаблон бизнес-модели
 
Разрабатываем бизнес-модель стартапа
Разрабатываем бизнес-модель стартапаРазрабатываем бизнес-модель стартапа
Разрабатываем бизнес-модель стартапа
 

Similar a Презентация Александра Еремеева и Вадима Малыча

HSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр ЕремеевHSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр ЕремеевBusiness incubator HSE
 
SmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-модели
SmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-моделиSmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-модели
SmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-моделиAlexander Kiselev
 
Cотрудник как вау точка контакта
Cотрудник как вау точка контактаCотрудник как вау точка контакта
Cотрудник как вау точка контактаMaiya Badlueva
 
Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"
Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"
Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"Business incubator HSE
 
Customer Development - Дарья Кист
Customer Development  - Дарья КистCustomer Development  - Дарья Кист
Customer Development - Дарья КистRedLamp Accelerate
 
Основы ведения интервью
Основы ведения интервьюОсновы ведения интервью
Основы ведения интервьюVladimir Melnikov
 
Основы ведения интервью
Основы ведения интервьюОсновы ведения интервью
Основы ведения интервьюValery Bezrukova
 
2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsia
2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsia2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsia
2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsiaLilia Ayatskova
 
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до командыRoman Dusenko
 
Глубинные интервью
Глубинные интервьюГлубинные интервью
Глубинные интервьюVladimir Melnikov
 
Глубинные интервью
Глубинные интервьюГлубинные интервью
Глубинные интервьюValery Bezrukova
 
Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажам
Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажамДмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажам
Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажамweb2win
 
Севастьянова Вера
Севастьянова ВераСевастьянова Вера
Севастьянова ВераMaksim Dorofeev
 
Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"
Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"
Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"Lviv Startup Club
 
Этапы активных продаж
Этапы активных продажЭтапы активных продаж
Этапы активных продажOla Ko
 

Similar a Презентация Александра Еремеева и Вадима Малыча (20)

HSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр ЕремеевHSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
HSE{Pro}: Customer Development, Александр Еремеев
 
Customer development
Customer developmentCustomer development
Customer development
 
SmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-модели
SmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-моделиSmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-модели
SmartStartup - Глава 2 - Тестирование допущений и доработка бизнес-модели
 
Cотрудник как вау точка контакта
Cотрудник как вау точка контактаCотрудник как вау точка контакта
Cотрудник как вау точка контакта
 
Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017
Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017
Медиа академия. Ключевые принципы маркетинга 2017
 
Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"
Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"
Мастер-класс для программистов "И технари делают бизнес"
 
Customer Development - Дарья Кист
Customer Development  - Дарья КистCustomer Development  - Дарья Кист
Customer Development - Дарья Кист
 
Tехника задавания вопросов
Tехника задавания вопросовTехника задавания вопросов
Tехника задавания вопросов
 
Основы ведения интервью
Основы ведения интервьюОсновы ведения интервью
Основы ведения интервью
 
Основы ведения интервью
Основы ведения интервьюОсновы ведения интервью
Основы ведения интервью
 
2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsia
2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsia2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsia
2 tekhnologia prodazh_v_yazykovom_tsentre_prezentatsia
 
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
8 шагов как построить успешный бизнес: от стратегии до команды
 
Глубинные интервью
Глубинные интервьюГлубинные интервью
Глубинные интервью
 
Mom test retell
Mom test   retellMom test   retell
Mom test retell
 
Глубинные интервью
Глубинные интервьюГлубинные интервью
Глубинные интервью
 
Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажам
Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажамДмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажам
Дмитрий Губкин: Трекшн карта: как из нуля прийти к масштабируемым продажам
 
Comstar sales training
Comstar sales trainingComstar sales training
Comstar sales training
 
Севастьянова Вера
Севастьянова ВераСевастьянова Вера
Севастьянова Вера
 
Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"
Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"
Вебінар Євгеній Варава: "Як не потонути в океані фрілансу? Головні помилки"
 
Этапы активных продаж
Этапы активных продажЭтапы активных продаж
Этапы активных продаж
 

Más de Peri Innovations

Что такое стартап?
Что такое стартап? Что такое стартап?
Что такое стартап? Peri Innovations
 
Решенческое интервью
Решенческое интервью Решенческое интервью
Решенческое интервью Peri Innovations
 
Rambot — презентация Расула Кишова
Rambot — презентация Расула КишоваRambot — презентация Расула Кишова
Rambot — презентация Расула КишоваPeri Innovations
 
Анализ конкурентов
Анализ конкурентовАнализ конкурентов
Анализ конкурентовPeri Innovations
 
Использование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир Ахбулатов
Использование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир АхбулатовИспользование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир Ахбулатов
Использование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир АхбулатовPeri Innovations
 
Firebase. Предмет и область применения — Тимур Ахметгареев
Firebase. Предмет и область применения — Тимур АхметгареевFirebase. Предмет и область применения — Тимур Ахметгареев
Firebase. Предмет и область применения — Тимур АхметгареевPeri Innovations
 
Как и где привлечь инвестиции на старте – Наталья Шелагина
Как и где привлечь инвестиции на старте – Наталья ШелагинаКак и где привлечь инвестиции на старте – Наталья Шелагина
Как и где привлечь инвестиции на старте – Наталья ШелагинаPeri Innovations
 
Customer Development – Вадим Малыч
Customer Development – Вадим МалычCustomer Development – Вадим Малыч
Customer Development – Вадим МалычPeri Innovations
 
"Самое важное перед тем как начать" – Анна Антонова
"Самое важное перед тем как начать" – Анна Антонова"Самое важное перед тем как начать" – Анна Антонова
"Самое важное перед тем как начать" – Анна АнтоноваPeri Innovations
 
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAСеминар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAPeri Innovations
 
Управление проектом от Дарьи Сысоевой
Управление проектом от Дарьи СысоевойУправление проектом от Дарьи Сысоевой
Управление проектом от Дарьи СысоевойPeri Innovations
 
Hcd теория и практика. Мастер-класс Дмитрия Сатина
Hcd   теория и практика. Мастер-класс Дмитрия СатинаHcd   теория и практика. Мастер-класс Дмитрия Сатина
Hcd теория и практика. Мастер-класс Дмитрия СатинаPeri Innovations
 
мастер-класс Раджаба Ибрагимова
мастер-класс Раджаба Ибрагимовамастер-класс Раджаба Ибрагимова
мастер-класс Раджаба ИбрагимоваPeri Innovations
 
Оценка рынка для стартапов
Оценка рынка для стартаповОценка рынка для стартапов
Оценка рынка для стартаповPeri Innovations
 

Más de Peri Innovations (20)

Что такое стартап?
Что такое стартап? Что такое стартап?
Что такое стартап?
 
Space model
Space modelSpace model
Space model
 
Решенческое интервью
Решенческое интервью Решенческое интервью
Решенческое интервью
 
Rambot — презентация Расула Кишова
Rambot — презентация Расула КишоваRambot — презентация Расула Кишова
Rambot — презентация Расула Кишова
 
Анализ рынка
Анализ рынкаАнализ рынка
Анализ рынка
 
Анализ конкурентов
Анализ конкурентовАнализ конкурентов
Анализ конкурентов
 
Использование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир Ахбулатов
Использование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир АхбулатовИспользование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир Ахбулатов
Использование Firebase для создания простого мессенджера — Алидибир Ахбулатов
 
Firebase. Предмет и область применения — Тимур Ахметгареев
Firebase. Предмет и область применения — Тимур АхметгареевFirebase. Предмет и область применения — Тимур Ахметгареев
Firebase. Предмет и область применения — Тимур Ахметгареев
 
Как и где привлечь инвестиции на старте – Наталья Шелагина
Как и где привлечь инвестиции на старте – Наталья ШелагинаКак и где привлечь инвестиции на старте – Наталья Шелагина
Как и где привлечь инвестиции на старте – Наталья Шелагина
 
Customer Development – Вадим Малыч
Customer Development – Вадим МалычCustomer Development – Вадим Малыч
Customer Development – Вадим Малыч
 
"Самое важное перед тем как начать" – Анна Антонова
"Самое важное перед тем как начать" – Анна Антонова"Самое важное перед тем как начать" – Анна Антонова
"Самое важное перед тем как начать" – Анна Антонова
 
ТРИЗ
ТРИЗТРИЗ
ТРИЗ
 
Periscope dagestan
Periscope dagestanPeriscope dagestan
Periscope dagestan
 
Vagrant puppet
Vagrant puppetVagrant puppet
Vagrant puppet
 
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAСеминар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
 
Try to be professional
Try to be professionalTry to be professional
Try to be professional
 
Управление проектом от Дарьи Сысоевой
Управление проектом от Дарьи СысоевойУправление проектом от Дарьи Сысоевой
Управление проектом от Дарьи Сысоевой
 
Hcd теория и практика. Мастер-класс Дмитрия Сатина
Hcd   теория и практика. Мастер-класс Дмитрия СатинаHcd   теория и практика. Мастер-класс Дмитрия Сатина
Hcd теория и практика. Мастер-класс Дмитрия Сатина
 
мастер-класс Раджаба Ибрагимова
мастер-класс Раджаба Ибрагимовамастер-класс Раджаба Ибрагимова
мастер-класс Раджаба Ибрагимова
 
Оценка рынка для стартапов
Оценка рынка для стартаповОценка рынка для стартапов
Оценка рынка для стартапов
 

Презентация Александра Еремеева и Вадима Малыча

  • 3. РЕАЛЬНОСТЬ - Эрик Рис «Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен».
  • 4. ГАЛЛЮЦИНАЦИИ Пока команда не общается с клиентом – она коллективно галлюцинирует о потребностях, функциях и наличии клиентов.
  • 5. ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT
  • 6. ТРЕКШН КАРТА ЭТАПА CUSTOMER DEVELOPMENT
  • 7. ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА: ИНТЕРВЬЮ Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью
  • 8. ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ Цель – понять что у вашего клиента за душой Есть ли проблема? Как клиент оценивает проблему? Как он решает эту проблему сейчас? Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса? 1 2 3 4
  • 9. РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ Обозначение проблемы Обозначение решения Как клиент оценивает решение Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить? 1 2 3 4 Цель – понять решает ли ваш продукт проблему
  • 10. ИНТЕРВЬЮ 13 • Проблемное и решенческое интервью можно объединить, важо не смешивать. • Сначала поймите есть ли проблема, потом предлагайте ее решение.
  • 11. ОПРЕДЕЛИТЕ ЧТО ПРОВЕРЯЕМ Сформируйте перечень гипотез Проранжируйте их Выберете 3, которые проверяете 1 2 3
  • 12. ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ШАГОВ Гипотезы для тестирования уже выбраны Разрабатываем сценарии интервью Формируем список респондентов (цель – не менее 50 завершенных интервью) После каждого интервью фиксируем результат, уточняем сценарий Ищем схожие проблемы 1 2 3 4 5
  • 13. КЛИЕНТСКИЙ СЕГМЕНТ Придумайте, кто будет вашим клиентом Почему именно они? Поймите, где вы будете брать этих людей? 1 2 3
  • 14. ПАТТЕРНЫ – САМОЕ ГЛАВНОЕ!!! Нужно найти схожие проблемы. Найдя проблему – зафиксировать, включить в сценарий, озвучить следующему.
  • 15. ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ Что вы думаете про нашу идею? Вы бы купили продукт? Сколько вы готовы заплатить?
  • 16. ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ Расскажите подробнее как вы сталкивались с проблемой и как ее решили? Сколько денег вы теряете из-за нерешенности этой ситуации? Есть ли бюджет на это направление? С кем вы рекомендуете пообщаться еще?
  • 17. ВОПРОСЫ Используйте открытые, а не закрытые или альтернативные вопросы. Уточните у респондента ответы: «Правильно ли я понял что…»
  • 18. МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ Попросите респондента рассказать вам историю. Например: «Расскажите, как вы в последний раз брали напрокат машину» Спросите что было самым сложным и почему именно. Не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не получите на него ответ и не докопаетесь до причины.
  • 19. Спрашивайте о прошлом, а НЕ о будущем
  • 20. Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге
  • 21. ХОД ИНТЕРВЬЮ (15-30 МИНУТ) • Приветствие и представление (войдите в доверие) • Кто ваш собеседник • Обозначаем проблему (о чем будет интервью) • Вопросы, вопросы, вопросы. • Резюме (я вас правильно понял, что..?) • Благодарность за время и контакты • Документирование результатов
  • 22. ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ ЗНАКОМСТВО: • Представиться • Какая порода? Сиба ину • Мальчик или девочка? Кобель • Какой возраст? 2 года • Как зовут? ------ • Примерная оценка пользователя пол/возраст/кто еще гуляет с собакой? Аркадий, 30+ лет, жена, дочка 10 лет. Гуляет сам, редко жена ПОКУПАЕТЕ ЛИ ВЫ ЛАКОМСТВА: • Как часто покупаете лакомства и игрушки? Всегда есть лакомства в запасе. Раз в месяц на 300 рублей. Когда был щенок был полный рюкзак игрушек, сейчас почти не балует. • Какие марки нравятся вашему любимцу? • Где покупаете (магазин/интернет)? Бетховен. Есть скидка на 10% и цена получается как в интернете. • Сколько тратите денег в месяц? Всегда покупает мешок корма 7 кг за 3500 руб ГДЕ НАХОДИТЬ ТАКИХ ЖЕ: • Как часто пользуетесь интернетом? Каждый день • Какие сайты читаете каждую неделю? фейсбук, РБК, почта, гугл, ресурсы про стартапы. • Форумы собачников?
  • 24. СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО? < 500$ 200 интервью < 20 000$ 50 интервью > 20 000$ 10 интервью
  • 25. СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО? < 500$ 200 интервью < 20 000$ 50 интервью > 20 000$ 10 интервью ВАЖНО! В зачет – только целевые клиенты. Если ваша аудитория – студенты, то школьники и выпускники ВУЗов – не в зачет!
  • 26. СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО Вы сами сможете понять что провели достаточное количество интервью, когда вы сможете предугадать ответ респондента на ваш следующий вопрос.
  • 27. СКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ ДОСТАТОЧНО Если все респонденты отвечают по разному, то вы или неверно сформулировали вопрос или не там копаете. Попробуйте уточнить вопрос, сфокусироваться на более узкой проблеме или уточнить клиентский сегмент.
  • 28. ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? • Прийти в место скопления клиентов (например торговый центр) • Спросить первых целевых клиентов (кого бы вы могли порекомендовать) • У друзей, коллег • У друзей друзей • Facebook, LinkedIn • На сервисах типа youdo.com
  • 29. ГДЕ ВЗЯТЬ КОНТАКТЫ? ВАЖНО! Друзья и родственники – худшие респонденты.
  • 30. КАК ПРОВОДИТЬ ИНТЕРВЬЮ? • Лично побеседовать с человеком • По телефону • По скайпу – голосом или текстом • По электроной почте • С помощью опросников (например Google Forms, Survey Monkey и пр)
  • 31. УПРАВЛЕНИЕ ОПРОСОМ • Сделайте небольшую табличку для работы с контактами • Фиксируйте результаты запросов и интервью, чтобы не забыть • Сделайте воронку интервью, посмотрите на конверсии • Помните, участники проблемного интервью могут в будущем стать вашими клиентами
  • 32. Маленькие хитрости Подумайте как представиться чтобы вызвать доверие. Варианты: 1. журналистом, пишущим статью 2. студентом или ученым проводящим исследование рынка 3. сотрудником статистического отдела компании…
  • 33. Маленькие хитрости Пообещайте ценность опрашиваемым здесь и сейчас. 1. Предложите бесплатный кофе, для тех, кто поучаствовал в опросе (B2C) 2. Подарите небольшой сувенир (B2C) 3. Пообещайте предоставить отчет, сделанный на базе вашего опроса (B2B)
  • 35. ФАЗЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ • Проблема – сфокусировать на проблеме, которую выявили на проблемном интервью • Предложение – описать решение, узнать слабые стороны и получить обратную связь • Прогресс – договориться на сделку или договориться о перечне функций, при возникновении которых клиент купит
  • 36. ВОПРОСЫ РЕШЕНЧЕСКОГО ИНТЕРВЬЮ • Будет ли работать решение? • Какие слабые стороны у решения? • Работают ли маркетинговые материалы? • Цена соответствует? • Клиент готов купить? • Какой профиль «раннего последователя», готового купить?
  • 37. ЦЕЛЬ • Подтвердить что продукт решает проблему на большом рынке. • Получение от клиентов денег – только подтверждение соответствия решения, но не цель как таковая.
  • 38. HADI
  • 39. H.A.D.I. Hipothesis Гипотезы, которые будем проверять Action Действия, которые предпримем Data Полученная бесценная информация Insight Результаты анализа полученной информации A H D I
  • 40. GET OUT OF THE BUILDING!
  • 42. РЕЗЮМЕ Пока команда не общается с клиентом – она коллективно галлюцинирует о потребностях, функциях и наличии клиентов.
  • 43. РЕЗЮМЕ Проблемное интервью позволяет выяснить есть ли у выбранного вами клиентского сегмента проблема или потребность, которую может решить ваш продукт?
  • 44. РЕЗЮМЕ При проведении проблемного интервью нужно максимально абстрагироваться от того продукта, который у вас уже есть (если он есть)
  • 45. РЕЗЮМЕ Обязательно делайте сценарий интервью и фиксируйте результаты.
  • 46. РЕЗЮМЕ Ни в коем случае не смешивайте проблемное и решенческое интервью!
  • 48. ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я преподаю в НГУ химическую термодинамику, в прошлом занимался репетиторством, а сейчас разрабатываю сервис для помощи школьникам при подготовки к ЕГЭ. Я знаю, что родители играют главную роль при подготовке к поступлению (они выбирают репетитора, подготовительные курсы), поэтому хочу проконсультироваться с вами, чтобы наш сервис помог поступить вашему ребенку. Я бы хотел задать несколько вопросов.
  • 49. ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» Проверяемые гипотезы: 1. Сложно найти поблизости качественного репетитора 2. Нет возможности контролировать и оценивать его работу 3. Много времени тратится на дорогу к репетитору 4. Есть опасения пускать домой незнакомого человека
  • 50. ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» 1. Как вы будете готовить ребенка к поступлению в университет? 2. Пользовались ли вы услугами репетитора раньше? Как вы обычно ищете репетитора? 3. По каким предметам будете искать репетитора? 4. Как вы будете выбирать репетитора? 5. Где будет проходить занятие? У кого? 6. Как вы будете контролировать качество занятий?
  • 51. ИНТЕРВЬЮ: «Учи Online» 1. Готовите ли вы уже ребенка к поступлению в университет? 2. Если готовите то как? Что это - доп. занятия в школе, репетиторы или сами занимаетесь? 3. Если репетитор, то по каким предметам? Почему именно по этим предметам? 4. Как подбирали репетитора? 5. Общались ли с ним перед занятиями? 6. Как и где проходят занятия? 7. Как вы контролируете процесс? 8. Сколько стоят занятия? 9. Сколько ребенок тратит на дорогу? 10. Есть ли в том ВУЗе, который выбрали для поступления специальные предметы, которые не входят в программу ЕГЭ?
  • 53. Что дальше 1. Выбираем гипотезы для проверки 2. Составляем портрет клиента 3. Делаем сценарий интервью 4. Обсуждаем
  • 54. Что дальше 1. Проверяем сценарий на реальных людях 2. Делаем выводы, разбираем ошибки 3. Переделываем сценарий – если это необходимо 4. Проверяем еще раз… 5. И все сначала