SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 35
Descargar para leer sin conexión
Marketing Automation w Ecommerce - sposób na
maksymalizację konwersji dzięki
komunikacji one-to-one
Bartłomiej Piechota
SALESmanago Marketing Automation
Weźmy pod lupę trzy rodzaje
sklepów
• Supermarket
• Sklep odzieżowy w galerii handlowej
• Internetowy sklep odzieżowy
Jak kształtuje się konwersja?
• Konwersja w supermarkecie - ~100%

• Konwersja w tradycyjnym sklepie
odzieżowym w galerii handlowej – 30-40%
(CleverPath, 2012)
• Konwersja w internetowym sklepie
odzieżowym – 2-3% (Forrester Research,
2012)
Różnice w podejściu do sprzedaży
- Supermarket – klient wchodzi do sklepu,
wybiera towar i kupuje
- Sklep odzieżowy - klient wchodzi do sklepu,
wybiera towar i kupuje
- E-sklep - klient wchodzi do sklepu, wybiera
towar i kupuje

Czy na pewno?
Co różni podejście do sprzedaży w
supermarkecie i w sklepie
odzieżowym?
Sklep odzieżowy sprzedaje
bezpośrednio!

„Dzień dobry, w jakim rozmiarze szuka Pani sukienki?”
Co dokładnie robi ekspedientka?
Etap 1 – analiza potrzeb
1. Stwierdza obecność potencjalnego klienta (ktoś jest w
sklepie)
2. Rozpoznaje intencję zakupową (nie wyszedł 5 sekund od
wejścia)
3. Rozpoznaje potencjalny problem z dokonaniem wyboru
(ktoś rozgląda się od kilku minut w dziale z sukienkami)
4. Ocenia z kim ma do czynienia (elegancka kobieta, ~40
lat)
5. Identyfikuje potencjalną potrzebę (Pani nie może wybrać
dla siebie sukienki)
Co dokładnie robi ekspedientka?
Etap 2 – sprzedaż bezpośrednia
1. Nawiązuje konwersację w oparciu o analizę („Dzień
dobry, w jakim rozmiarze szuka Pani sukienki?”)
2. W zależności od odpowiedzi:
a.) „Tylko się rozglądam, dziękuję” („Ok, gdyby miała Pani pytania będę
obok . Mamy dzisiaj promocję, 50% na drugą rzecz”)
b.) „36, macie tę czarną w takim rozmiarze?” („Już przynoszę/aktualnie
nie mamy, ale w niebieskiej byłoby Pani do twarzy, proszę
przymierzyć”)
c.) „Szukam sukienki na wesele” („Proponuję tę czarną i do tego takie
buty...”) itp. itd.

3. Dopina sprzedaż, lojalizuje klienta (Uśmiech, gratisy,
kupon rabatowy, karta podarunkowa, zniżka za
zostawienie adresu email do newslettera itp.)
Świetnie, ale jak to zrobić w
Internecie?
Mechanizm jest dokładnie ten sam.
Rozpoznanie potrzeb –> sprzedaż bezpośrednia
Potrzebujemy tylko
narzędzia do analizy i do
komunikacji
– cyfrowej ekspedientki

Spróbujmy
1. Analizujemy kim są nasi potencjalni klienci
(dane z formularzy, dane demograficzne, dane
transakcyjne)
2. Analizujemy co ich interesuje (GA, zakupy)
3. Tworzymy content i wysyłamy newslettery lub
cykl maili z autorespondera

Pytanie: Czy to odzwierciedla proces
sprzedaży ze sklepu stacjonarnego?
Problemy sprzedaży one2one w
ecommerce (1)
Wiemy tylko sumarycznie jakie produkty są
najpopularniejsze – NIE wiemy którymi konkretnie jest
zainteresowana w tej chwili dana osoba. Mamy tylko
dane masowe, nie mamy indywidualnych.
Wykorzystanie do tego ogólnych
danych jest jak wykorzystanie w sklepie
stacjonarnym informacji przy których
wieszakach jest najbardziej wytarta
podłoga
Problemy sprzedaży one2one w
ecommerce (2)
Brak synchronizacji danych z różnych
źródeł – brak możliwości stworzenia pełnego
profilu danego leadu.
Możemy wiedzieć jaki jest nasz profil nabywców, ale
nie wiemy, czy ta konkretna osoba do niego pasuje.
Problemy sprzedaży one2one w
ecommerce (3)
Brak wiedzy kiedy i jaką wiadomość wysłać
do danej osoby
Zarejestrowała się wczoraj – co wysłać jej
dzisiaj/jutro/za miesiąc?
Co zatem robimy?
Analizujemy dane które mamy, tworzymy
maile, a następnie…
Dlaczego to nie działa jak w sklepie
stacjonarnym
1.
2.
3.
4.

Nie wiemy czego potrzebuje ten konkretny klient
Nie wiemy kim dokładnie jest
Nie wiemy czy i co do nas mówi
Nie wiemy nawet, czy jest w ogóle w sklepie (czy
trafiliśmy z ofertą na moment zakupowy)
5. Nie wiemy co mu zaoferować

Mówimy, zamiast rozmawiać!
Efekt – 93,78* na 100 „rozmów”
wygląda tak:

*średnie otwarcia maili produktowych w ecommerce – 6,22%
(Benhauer, 2013)
A gdy klient „jest w sklepie” tak:
- Szukasz

sukienki na wesele?
- Nie, szukam torebki
- Świetnie! Zainteresuj się naszymi
złotymi zegarkami!
- Ludzie, nie chcę, chce torebkę…
- Promocja na okulary!
-…
Czego nam brakuje?
Musimy rozpoznać wizytę danej osoby, stworzyć jej
aktualny profil – kim jest, czym się interesuje, czym
interesowała się wcześniej, co kupowała.
Następnie ocenić czym możemy ją zainteresować, a na
końcu – dać jej dopasowaną ofertę.

Skąd wziąć takie informacje? Z mowy ciała!
Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota - Salesmanago
Kim jest potencjalny klient
Pani Karolina:
•
•
•
•

•

weszła na stronę z newslettera
w ciągu ostatniego roku zakupy za
1200 zł (2 torebki i sukienkę),
wraca do sklepu 2 razy w tygodniu
dzisiaj o 13:42 przez 3 minuty
oglądała 2 sukienki w cenach 250300 zł z wiosennej kolekcji
ma urodziny za 3 tygodnie.
Co wysyłamy
„Karolino,

zrób sobie prezent na urodziny!
10% zniżki na wybrane produkty”

A wśród nich:
•
•
•

2 oglądane sukienki
2 sukienki z tej samej kolekcji w cenach 300-350 zł
2 torebki z nowej kolekcji tej samej marki co poprzednio kupione
Jak robi to Marketing Automation –
analiza behawioralna
System rozpoznaje, które
z Twoich kontaktów
pojawiają się na Twojej
stronie WWW i
kompleksowo monitoruje
ich zachowanie:
–
–
–
–
–

Odwiedzone podstrony
Frazy wejść z wyszukiwarek
Kampanie, UTM
Social Media
Newslettery, e-mailingi

• Dodatkowe wymiary:
–
–

Scrolling
Mousetracking
Jak robi to Marketing Automation –
Mail dynamiczny

Zaawansowana selekcja oferty biorąca pod uwagę:
● Właściwy czas wysyłki
● Profil użytkownika
● Historię użytkownika (zarówno zachowania jak i wykonywanych transakcji,
kryteriów wyszukiwań w portalu)
Efekt
Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota - Salesmanago
Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota - Salesmanago
Co jeszcze można?
E-Mail z porzuconym koszykiem
Możliwości:
•

•
•

Wysyłanie po wizycie i
powtórne przesyłanie w razie
braku konwersji
Dodawanie sugerowanych
dodatkowych produktów
Dodawanie kodów rabatowych
Lead Nurturing

Podziękowanie za
subskrypcję

Przedstawienie marki

Korzyści z dokonywania
zakupów online
Dynamiczna treść na stronie
Inne przykłady zastosowania
dynamicznej treści na stronie
WWW
• Wyświetlenie dopasowanych produktów w koszyku
zakupowym przed konwersją
• Ramka z dopasowanymi produktami + rabat
• Bestsellery dopasowane historii wizyt użytkownika
• Modyfikacja stałych elementów w zależności od
profilu demograficznego klienta
• Dynamic pricing
• Uzależnienie wyglądu strony od referrera
Personalizacja w RTB
Kto powiedział, że możemy
sprzedawać tylko w
naszym sklepie?
Możliwości:
•
•

•

Upselling na podstawie danych
zakupowych klienta
Dopasowywanie reklam w
zależności od etapu
sprzedażowego
Dopasowanie reklam w
zależności od etapu kampanii na
którym znajduje się klient
Oferta dojrzewająca wraz z klientem
Możliwości Lifecycle
Marketing:
•

Serwowanie dopasowanej treści
we wszystkich kanałach
marketingowych w zależności od
rejestrowanych aktywności
transakcyjnych i przewidywanego
etapu cyklu życia klienta
I wiele innych…
•
•
•
•
•
•
•
•

Up-seling
Cross-selling
Wykorzystanie efektu ROPO
Programy win-back
Wspieranie call-center
Dynamiczne pop-upy
SMS
VMS
bartlomiej.piechota@benhauer.pl
+48 727 903 148
www.salesmanago.pl

marketing-automation.pl
facebook.com/automatyzacjamarketingu

Más contenido relacionado

Similar a Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota - Salesmanago

III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...
III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...
III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...ecommerce poland expo
 
Marketing Automation - Grzegorz Tukaj
Marketing Automation - Grzegorz TukajMarketing Automation - Grzegorz Tukaj
Marketing Automation - Grzegorz TukajGrzegorz Tukaj
 
Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?
Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?
Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?Divante
 
Wykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing Automation
Wykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing AutomationWykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing Automation
Wykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing Automationecommerce poland expo
 
Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)
Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)
Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)Katarzyna Młynarczyk
 
Łukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nie
Łukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nieŁukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nie
Łukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nieecommerce poland expo
 
ShopCamp ARENA Łukasz Plutecki Kuponobranie
ShopCamp ARENA Łukasz Plutecki KuponobranieShopCamp ARENA Łukasz Plutecki Kuponobranie
ShopCamp ARENA Łukasz Plutecki Kuponobranieecommerce poland expo
 
Gdybym zakladal sklep po raz trzeci
Gdybym zakladal sklep po raz trzeciGdybym zakladal sklep po raz trzeci
Gdybym zakladal sklep po raz trzeciekomercyjnie
 
Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?
Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?
Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?LukaszMiller.pl
 
Content marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy Netsprint
Content marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy NetsprintContent marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy Netsprint
Content marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy NetsprintNetsprint
 
Salesmanago prezentacja
Salesmanago prezentacjaSalesmanago prezentacja
Salesmanago prezentacjaPiotr Grodzki
 
10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz Błażewicz
10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz Błażewicz10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz Błażewicz
10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz BłażewiczSALESmanago AI driven CDXP
 
I Store Wshiu
I Store WshiuI Store Wshiu
I Store Wshiujaskoolka
 
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowi
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowiE-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowi
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowiSquiz Poland
 
Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...
Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...
Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...Netsprint
 
Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014
Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014
Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014Michal Cortez
 
Social Zoom - innowacyjny monitoring sieci
Social Zoom - innowacyjny monitoring sieciSocial Zoom - innowacyjny monitoring sieci
Social Zoom - innowacyjny monitoring sieciKantar TNS S.A.
 
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016Krzysztof Sobieszek
 

Similar a Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota - Salesmanago (20)

III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...
III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...
III Kongres eHandlu: Katarzyna Młynarczyk (Socjomania), "Współczesny shopping...
 
Marketing Automation - Grzegorz Tukaj
Marketing Automation - Grzegorz TukajMarketing Automation - Grzegorz Tukaj
Marketing Automation - Grzegorz Tukaj
 
Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?
Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?
Jak analizować konkurencję w eCommerce i wyróżnić się na jej tle?
 
Wykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing Automation
Wykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing AutomationWykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing Automation
Wykorzystanie Real Time Data w e-commerce z systemem Marketing Automation
 
Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)
Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)
Instagram, Snapchat i Vine w e-commerce. Social-mobile shopping triggers (SMST)
 
Łukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nie
Łukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nieŁukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nie
Łukasz Plutecki 1% użytkowników kupuje w Twoim sklepie...a 99% nie
 
Lukasz Plutecki "Tuning E-commerce"
Lukasz Plutecki "Tuning E-commerce"Lukasz Plutecki "Tuning E-commerce"
Lukasz Plutecki "Tuning E-commerce"
 
ShopCamp ARENA Łukasz Plutecki Kuponobranie
ShopCamp ARENA Łukasz Plutecki KuponobranieShopCamp ARENA Łukasz Plutecki Kuponobranie
ShopCamp ARENA Łukasz Plutecki Kuponobranie
 
Gdybym zakladal sklep po raz trzeci
Gdybym zakladal sklep po raz trzeciGdybym zakladal sklep po raz trzeci
Gdybym zakladal sklep po raz trzeci
 
Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?
Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?
Jak nie zmarnować marketing automation w swojej firmie?
 
Content marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy Netsprint
Content marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy NetsprintContent marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy Netsprint
Content marketing. Jak tworzyć i realizować strategię. Akademia Grupy Netsprint
 
10 przykazan
10 przykazan10 przykazan
10 przykazan
 
Salesmanago prezentacja
Salesmanago prezentacjaSalesmanago prezentacja
Salesmanago prezentacja
 
10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz Błażewicz
10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz Błażewicz10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz Błażewicz
10 przykładów Automatyzacji Marketingu w eCommerce - Grzegorz Błażewicz
 
I Store Wshiu
I Store WshiuI Store Wshiu
I Store Wshiu
 
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowi
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowiE-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowi
E-commerce dla B2B - czyli jak zwiększyć sprzedaż dzięki nowemu kanałowi
 
Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...
Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...
Jak zwiększać efektywność za pomocą danych - analityka w służbie konwersji (l...
 
Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014
Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014
Michal Cortez - eMail Retargeting A.D. 2k14 @ Mail My Day II, 20.05.2014
 
Social Zoom - innowacyjny monitoring sieci
Social Zoom - innowacyjny monitoring sieciSocial Zoom - innowacyjny monitoring sieci
Social Zoom - innowacyjny monitoring sieci
 
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
Digital customer experience_Krzysztof Sobieszek_Forum IAB 2016
 

Más de ecommerce poland expo

XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...
XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...
XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...
XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...
XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...
XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...
XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...
XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...
XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...
XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...
XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...
XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...
XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...
XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...
XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerce
XVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerceXVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerce
XVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerceecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...
XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...
XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...
XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...
XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...
XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...
XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...
XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...
XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....
XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....
XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...
XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...
XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...
XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...
XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...
XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...
XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...
XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...
XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...
XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...
XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...
XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...
XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...ecommerce poland expo
 
XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...
XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...
XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...ecommerce poland expo
 

Más de ecommerce poland expo (20)

XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...
XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...
XVII Targi eHandlu - Szkła.com - Mateusz Matula - Smart vending jako nowy ele...
 
XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...
XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...
XVII Targi eHandlu - Takaoto - Szymon Słowik - Opisy kategorii wspierające SE...
 
XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...
XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...
XVII Targi eHandlu - Beeffective - Tomasz Piotrowski, Anna Skóra - Zwiększ pr...
 
XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...
XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...
XVII Targi eHandlu - DS Smith - Marta Jędrzejczak - Jakim wyzwaniom musi spro...
 
XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...
XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...
XVII Targi eHandlu - Promotraffic - Robert Stolarczyk - Jak zaplanować i uruc...
 
XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...
XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...
XVII Targi eHandlu - digitalk - Artur Jabłoński - Optymalizacja budżetu na po...
 
XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...
XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...
XVII Targi eHandlu - Freshworks - Krish Ramachandran - When experience matter...
 
XVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerce
XVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerceXVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerce
XVII Targi eHandlu - olzalogistic - Tomasz Ryłko - Czeski rynek e-commerce
 
XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...
XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...
XVII Targi eHandlu - Gonito - Damian Wiszowaty - CROSS-BORDER PO POLSKU, czyl...
 
XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...
XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...
XVII Targi eHandlu - KubotaStore - Joanna Kwiatkowska - Od Stadionu X-lecia d...
 
XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...
XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...
XVII Targi eHandlu - AtomStore - Łukasz Plutecki - Mobile commerce, czyli cze...
 
XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...
XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...
XVII Targi eHandlu - AMW - Maciej Macios - Copywriting jako pas startowy do p...
 
XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....
XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....
XVII Targi eHandlu - Setup.pl - Paweł Lach - CO ZNACZY BE OMNI ? Everestu cd....
 
XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...
XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...
XVII Targi eHandlu - Crehler - Piotr Kiljański, Mateusz Flasiński - Shopware ...
 
XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...
XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...
XVII Targi eHandlu - Thulium - Marek Bartnikowski - Obsługa klientów w oparci...
 
XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...
XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...
XVII Targi eHandlu - Sare - Judyta Mojżesz-Zimonczyk - 11,5 błędu jakie na pe...
 
XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...
XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...
XVII Targi eHandlu - Przelewy24 - Katarzyna Sikorska - Jak digitalizacja usłu...
 
XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...
XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...
XVII Targi eHandlu - Aiton Caldwell - Jaroslaw Luczkiewicz - Prosty sposób na...
 
XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...
XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...
XVII Targi eHandlu - Arlity - Bartosz Kotlarski - Pozwól klientowi wypróbować...
 
XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...
XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...
XVII Targi eHandlu - Brand Active - Zofia Komada - Shopify - rozwijaj swój eC...
 

Dzień z Profesjonalistą w eHandlu - Uczelnia Łazarskiego - Bartłomiej Piechota - Salesmanago

  • 1. Marketing Automation w Ecommerce - sposób na maksymalizację konwersji dzięki komunikacji one-to-one Bartłomiej Piechota SALESmanago Marketing Automation
  • 2. Weźmy pod lupę trzy rodzaje sklepów • Supermarket • Sklep odzieżowy w galerii handlowej • Internetowy sklep odzieżowy
  • 3. Jak kształtuje się konwersja? • Konwersja w supermarkecie - ~100% • Konwersja w tradycyjnym sklepie odzieżowym w galerii handlowej – 30-40% (CleverPath, 2012) • Konwersja w internetowym sklepie odzieżowym – 2-3% (Forrester Research, 2012)
  • 4. Różnice w podejściu do sprzedaży - Supermarket – klient wchodzi do sklepu, wybiera towar i kupuje - Sklep odzieżowy - klient wchodzi do sklepu, wybiera towar i kupuje - E-sklep - klient wchodzi do sklepu, wybiera towar i kupuje Czy na pewno?
  • 5. Co różni podejście do sprzedaży w supermarkecie i w sklepie odzieżowym?
  • 6. Sklep odzieżowy sprzedaje bezpośrednio! „Dzień dobry, w jakim rozmiarze szuka Pani sukienki?”
  • 7. Co dokładnie robi ekspedientka? Etap 1 – analiza potrzeb 1. Stwierdza obecność potencjalnego klienta (ktoś jest w sklepie) 2. Rozpoznaje intencję zakupową (nie wyszedł 5 sekund od wejścia) 3. Rozpoznaje potencjalny problem z dokonaniem wyboru (ktoś rozgląda się od kilku minut w dziale z sukienkami) 4. Ocenia z kim ma do czynienia (elegancka kobieta, ~40 lat) 5. Identyfikuje potencjalną potrzebę (Pani nie może wybrać dla siebie sukienki)
  • 8. Co dokładnie robi ekspedientka? Etap 2 – sprzedaż bezpośrednia 1. Nawiązuje konwersację w oparciu o analizę („Dzień dobry, w jakim rozmiarze szuka Pani sukienki?”) 2. W zależności od odpowiedzi: a.) „Tylko się rozglądam, dziękuję” („Ok, gdyby miała Pani pytania będę obok . Mamy dzisiaj promocję, 50% na drugą rzecz”) b.) „36, macie tę czarną w takim rozmiarze?” („Już przynoszę/aktualnie nie mamy, ale w niebieskiej byłoby Pani do twarzy, proszę przymierzyć”) c.) „Szukam sukienki na wesele” („Proponuję tę czarną i do tego takie buty...”) itp. itd. 3. Dopina sprzedaż, lojalizuje klienta (Uśmiech, gratisy, kupon rabatowy, karta podarunkowa, zniżka za zostawienie adresu email do newslettera itp.)
  • 9. Świetnie, ale jak to zrobić w Internecie? Mechanizm jest dokładnie ten sam. Rozpoznanie potrzeb –> sprzedaż bezpośrednia Potrzebujemy tylko narzędzia do analizy i do komunikacji – cyfrowej ekspedientki 
  • 10. Spróbujmy 1. Analizujemy kim są nasi potencjalni klienci (dane z formularzy, dane demograficzne, dane transakcyjne) 2. Analizujemy co ich interesuje (GA, zakupy) 3. Tworzymy content i wysyłamy newslettery lub cykl maili z autorespondera Pytanie: Czy to odzwierciedla proces sprzedaży ze sklepu stacjonarnego?
  • 11. Problemy sprzedaży one2one w ecommerce (1) Wiemy tylko sumarycznie jakie produkty są najpopularniejsze – NIE wiemy którymi konkretnie jest zainteresowana w tej chwili dana osoba. Mamy tylko dane masowe, nie mamy indywidualnych. Wykorzystanie do tego ogólnych danych jest jak wykorzystanie w sklepie stacjonarnym informacji przy których wieszakach jest najbardziej wytarta podłoga
  • 12. Problemy sprzedaży one2one w ecommerce (2) Brak synchronizacji danych z różnych źródeł – brak możliwości stworzenia pełnego profilu danego leadu. Możemy wiedzieć jaki jest nasz profil nabywców, ale nie wiemy, czy ta konkretna osoba do niego pasuje.
  • 13. Problemy sprzedaży one2one w ecommerce (3) Brak wiedzy kiedy i jaką wiadomość wysłać do danej osoby Zarejestrowała się wczoraj – co wysłać jej dzisiaj/jutro/za miesiąc?
  • 14. Co zatem robimy? Analizujemy dane które mamy, tworzymy maile, a następnie…
  • 15. Dlaczego to nie działa jak w sklepie stacjonarnym 1. 2. 3. 4. Nie wiemy czego potrzebuje ten konkretny klient Nie wiemy kim dokładnie jest Nie wiemy czy i co do nas mówi Nie wiemy nawet, czy jest w ogóle w sklepie (czy trafiliśmy z ofertą na moment zakupowy) 5. Nie wiemy co mu zaoferować Mówimy, zamiast rozmawiać!
  • 16. Efekt – 93,78* na 100 „rozmów” wygląda tak: *średnie otwarcia maili produktowych w ecommerce – 6,22% (Benhauer, 2013)
  • 17. A gdy klient „jest w sklepie” tak: - Szukasz sukienki na wesele? - Nie, szukam torebki - Świetnie! Zainteresuj się naszymi złotymi zegarkami! - Ludzie, nie chcę, chce torebkę… - Promocja na okulary! -…
  • 18. Czego nam brakuje? Musimy rozpoznać wizytę danej osoby, stworzyć jej aktualny profil – kim jest, czym się interesuje, czym interesowała się wcześniej, co kupowała. Następnie ocenić czym możemy ją zainteresować, a na końcu – dać jej dopasowaną ofertę. Skąd wziąć takie informacje? Z mowy ciała!
  • 20. Kim jest potencjalny klient Pani Karolina: • • • • • weszła na stronę z newslettera w ciągu ostatniego roku zakupy za 1200 zł (2 torebki i sukienkę), wraca do sklepu 2 razy w tygodniu dzisiaj o 13:42 przez 3 minuty oglądała 2 sukienki w cenach 250300 zł z wiosennej kolekcji ma urodziny za 3 tygodnie.
  • 21. Co wysyłamy „Karolino, zrób sobie prezent na urodziny! 10% zniżki na wybrane produkty” A wśród nich: • • • 2 oglądane sukienki 2 sukienki z tej samej kolekcji w cenach 300-350 zł 2 torebki z nowej kolekcji tej samej marki co poprzednio kupione
  • 22. Jak robi to Marketing Automation – analiza behawioralna System rozpoznaje, które z Twoich kontaktów pojawiają się na Twojej stronie WWW i kompleksowo monitoruje ich zachowanie: – – – – – Odwiedzone podstrony Frazy wejść z wyszukiwarek Kampanie, UTM Social Media Newslettery, e-mailingi • Dodatkowe wymiary: – – Scrolling Mousetracking
  • 23. Jak robi to Marketing Automation – Mail dynamiczny Zaawansowana selekcja oferty biorąca pod uwagę: ● Właściwy czas wysyłki ● Profil użytkownika ● Historię użytkownika (zarówno zachowania jak i wykonywanych transakcji, kryteriów wyszukiwań w portalu)
  • 24. Efekt
  • 28. E-Mail z porzuconym koszykiem Możliwości: • • • Wysyłanie po wizycie i powtórne przesyłanie w razie braku konwersji Dodawanie sugerowanych dodatkowych produktów Dodawanie kodów rabatowych
  • 29. Lead Nurturing Podziękowanie za subskrypcję Przedstawienie marki Korzyści z dokonywania zakupów online
  • 31. Inne przykłady zastosowania dynamicznej treści na stronie WWW • Wyświetlenie dopasowanych produktów w koszyku zakupowym przed konwersją • Ramka z dopasowanymi produktami + rabat • Bestsellery dopasowane historii wizyt użytkownika • Modyfikacja stałych elementów w zależności od profilu demograficznego klienta • Dynamic pricing • Uzależnienie wyglądu strony od referrera
  • 32. Personalizacja w RTB Kto powiedział, że możemy sprzedawać tylko w naszym sklepie? Możliwości: • • • Upselling na podstawie danych zakupowych klienta Dopasowywanie reklam w zależności od etapu sprzedażowego Dopasowanie reklam w zależności od etapu kampanii na którym znajduje się klient
  • 33. Oferta dojrzewająca wraz z klientem Możliwości Lifecycle Marketing: • Serwowanie dopasowanej treści we wszystkich kanałach marketingowych w zależności od rejestrowanych aktywności transakcyjnych i przewidywanego etapu cyklu życia klienta
  • 34. I wiele innych… • • • • • • • • Up-seling Cross-selling Wykorzystanie efektu ROPO Programy win-back Wspieranie call-center Dynamiczne pop-upy SMS VMS
  • 35. bartlomiej.piechota@benhauer.pl +48 727 903 148 www.salesmanago.pl marketing-automation.pl facebook.com/automatyzacjamarketingu