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PRIMEROS PASOS EN LA
EXPORTACION
PREPARACION DE LA
EMPRESA PARA SU
INTERNACIONALIZACION
PRIMEROS PASOS EN LA
EXPORTACION
 Motivos para la internacionalización de la
empresa PyME: motivos proactivos y
reactivos.
 La expansión de la empresa hacia el exterior:
beneficios y utilidades
 Principales obstáculos internos y externos que
enfrentan las Pymes en el momento de
exportar.
 Selección de mercados internacionales
 Estrategias de ingreso a los mercados.
Aspectos Generales a tener en cuentaAspectos Generales a tener en cuenta
 ¿Por qué quiere exportar?¿Por qué quiere exportar?
 Conoce los beneficios de laConoce los beneficios de la
exportación?exportación?
 ¿Conoce las dificultades?¿Conoce las dificultades?
 ¿Cuenta con recursos (humanos y¿Cuenta con recursos (humanos y
económicos) para invertir en laeconómicos) para invertir en la
apertura de nuevos mercados?apertura de nuevos mercados?
Motivos para la internacionalizaciónMotivos para la internacionalización
 PROACTIVOSPROACTIVOS: representan los estímulos: representan los estímulos
para intentar un cambio estratégico. Sonpara intentar un cambio estratégico. Son
los que se originan a partir de la propialos que se originan a partir de la propia
evaluación y decisión.evaluación y decisión.
 REACTIVOSREACTIVOS: reaccionan en función de las: reaccionan en función de las
nuevas situaciones propias o del contextonuevas situaciones propias o del contexto
y se ajustan a ellos mediante el cambio dey se ajustan a ellos mediante el cambio de
su estrategia. Peligro: ante una mejora delsu estrategia. Peligro: ante una mejora del
mercado interno se desatiende lamercado interno se desatiende la
exportación.exportación.
MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS
 Ampliación de mercados.Ampliación de mercados.
 Diversificación de riesgos.Diversificación de riesgos.
 Efecto demostración (para el mercado local).Efecto demostración (para el mercado local).
 Cintura competitiva (por la necesidad deCintura competitiva (por la necesidad de
innovar más).innovar más).
 Utilidades.Utilidades.
 Venta de contra estación.Venta de contra estación.
 Beneficios fiscales, impositivos o financieros.Beneficios fiscales, impositivos o financieros.
MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS
 Alargar el ciclo de vida del producto oAlargar el ciclo de vida del producto o
servicio.servicio.
 Productos o servicios con ventajas que noProductos o servicios con ventajas que no
poseen otros.poseen otros.
 Economías de escala.Economías de escala.
 Productos o servicios únicos.Productos o servicios únicos.
 Información exclusiva de mercado (que noInformación exclusiva de mercado (que no
poseen otras empresas).poseen otras empresas).
 Deseo y convencimiento de la dirección paraDeseo y convencimiento de la dirección para
internacionalizar la empresa.internacionalizar la empresa.
MOTIVOS REACTIVOSMOTIVOS REACTIVOS
 Presiones competitivas.Presiones competitivas.
 Exceso de producción.Exceso de producción.
 Falta de ventas (o disminución) en elFalta de ventas (o disminución) en el
mercado local.mercado local.
 Exceso de capacidad.Exceso de capacidad.
 Mercado local saturado.Mercado local saturado.
 Cercanías con mercados potenciales.Cercanías con mercados potenciales.
Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación
 Mayores ventas.
 Mayores beneficios.
 Diversificar riesgos frente a un mercado interno
inestable, y amortiguar los efectos de problemas
macroeconómicos.
 Poder operar con economías a escala,
aprovechando mejor las instalaciones existentes
y con un nivel de producción que implique
menores costos unitarios.
Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación
 Obtener precios más rentables debido a la mayor
demanda del producto y de los ingresos de la
población en los mercados a los cuales se
exporta.
 Se prolonga el ciclo de vida de un producto.
 Se mejora la programación de la producción.
 La imagen de la empresa mejora en relación con
proveedores, bancos y clientes.
Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación
 Mejora y adaptación de productos y packaging.
 Nuevas líneas de productos para el mercado externo
que luego se comercializan internamente.
 Mejora en la folletería, página web, papelería y en la
imagen global de la empresa.
 Poder conocer a los competidores que enfrenta la
empresa a nivel mundial y anticipar sus movimientos
en el mercado local.
 Conocer las últimas tendencias en materia de
productos similares o sustitutos.
Dificultades de las PymesDificultades de las Pymes
para exportarpara exportar
Dificultades de las Pymes para exportarDificultades de las Pymes para exportar
 Dificultades de las propias empresas.Dificultades de las propias empresas.
 Dificultades generadas por la políticaDificultades generadas por la política
del propio país.del propio país.
 Dificultades propias del comercioDificultades propias del comercio
exterior y trabas planteadas por losexterior y trabas planteadas por los
mercados de destino.mercados de destino.
Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas
 Mentalidad de corto plazo y “mercadoMentalidad de corto plazo y “mercado
internista”.internista”.
 Poca experiencia en comercio exterior.Poca experiencia en comercio exterior.
 Dificultades con los proveedores.Dificultades con los proveedores.
 Falta de personal calificado.Falta de personal calificado.
 Poca información sobre los mercados.Poca información sobre los mercados.
 Poco hábito de planeamiento estratégico.Poco hábito de planeamiento estratégico.
 Poco volumen de producción.Poco volumen de producción.
Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas
 Escasez de recursos.Escasez de recursos.
 Deficiente material de difusión de la ofertaDeficiente material de difusión de la oferta
exportable (catálogos, folletería, web, etc.).exportable (catálogos, folletería, web, etc.).
 Falta de una marca propia.Falta de una marca propia.
 Problemas logísticos.Problemas logísticos.
 Poco hábito de viajes.Poco hábito de viajes.
 Problemas de calidad.Problemas de calidad.
 Falta de seguimiento de contactos y clientes.Falta de seguimiento de contactos y clientes.
Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas
 Dificultades en el manejo de procedimientosDificultades en el manejo de procedimientos
aduaneros, financieros y administrativosaduaneros, financieros y administrativos
relativos al comercio exterior.relativos al comercio exterior.
 Problemas para cumplir con determinadosProblemas para cumplir con determinados
requisitos de presentación, normas técnicas yrequisitos de presentación, normas técnicas y
sanitarias y plazos de entrega.sanitarias y plazos de entrega.
 Insuficiente inversión.Insuficiente inversión.
 Atraso tecnológico.Atraso tecnológico.
Dificultades generadas por la política del propio paísDificultades generadas por la política del propio país
 Atraso cambiario.Atraso cambiario.
 Ausencia de políticas de promoción deAusencia de políticas de promoción de
exportaciones. Superposición de organismos.exportaciones. Superposición de organismos.
 Restricciones a las importaciones.Restricciones a las importaciones.
 Retenciones para la exportación de MOI.Retenciones para la exportación de MOI.
 Infraestructura deficiente.Infraestructura deficiente.
 Cambios en las reglas de juego.Cambios en las reglas de juego.
 Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios,Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios,
certificadoras, educación, etc.) que no colabora concertificadoras, educación, etc.) que no colabora con
la competitividad de la empresa.la competitividad de la empresa.
 Demoras en el pago de reintegros y devolución deDemoras en el pago de reintegros y devolución de
IVA.IVA.
Dificultades propias del comercio exterior yDificultades propias del comercio exterior y
trabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destino
Dificultades propias del comercio exteriorDificultades propias del comercio exterior
Resultados inciertos y no inmediatos.Resultados inciertos y no inmediatos.
Mercados desconocidos (legislación, clientes,Mercados desconocidos (legislación, clientes,
forma de negociación, acceso, etc.).forma de negociación, acceso, etc.).
Incertidumbre.Incertidumbre.
Necesidad de mucha continuidad yNecesidad de mucha continuidad y
seguimiento.seguimiento.
Enfrentamiento con competidores fuertes.Enfrentamiento con competidores fuertes.
Cambios constantes.Cambios constantes.
Dificultades propias del comercio exterior y trabasDificultades propias del comercio exterior y trabas
planteadas por los mercados de destinoplanteadas por los mercados de destino
Trabas planteadas por los mercados de destinoTrabas planteadas por los mercados de destino
Altos aranceles. Ausencia de acuerdos comerciales.Altos aranceles. Ausencia de acuerdos comerciales.
Políticas de pago y de giro de divisas.Políticas de pago y de giro de divisas.
Necesidad de adaptación de productos.Necesidad de adaptación de productos.
Innovaciones.Innovaciones.
Necesidad de adaptación de packaging.Necesidad de adaptación de packaging.
Cumplimiento de normas de etiquetado.Cumplimiento de normas de etiquetado.
Implementación de un marketing diferenciadosImplementación de un marketing diferenciados
para cada mercado.para cada mercado.
Trabas no arancelarias.Trabas no arancelarias.
Dificultades propias del comercio exterior yDificultades propias del comercio exterior y
trabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destino
Trabas no arancelariasTrabas no arancelarias
Cuotas.Cuotas.
Licencias de importación.Licencias de importación.
Normas técnicas.Normas técnicas.
Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias.Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias.
Requerimientos de contenido doméstico y deRequerimientos de contenido doméstico y de
mezcla.mezcla.
Transferencia de tecnología.Transferencia de tecnología.
Normas impuestas por el sector privadoNormas impuestas por el sector privado
Errores más comunes de las PymesErrores más comunes de las Pymes
 Visión de corto plazo.Visión de corto plazo.
 Poca o nula planificación.Poca o nula planificación.
 Falta de continuidad.Falta de continuidad.
 Escaso seguimiento de contactos y clientes.Escaso seguimiento de contactos y clientes.
 Pocos viajes.Pocos viajes.
 No contar con un dto. de comercio exterior.No contar con un dto. de comercio exterior.
 Material de difusión deficiente.Material de difusión deficiente.
 Poca innovación de productos.Poca innovación de productos.
 No trabajar en conjunto con otras empresasNo trabajar en conjunto con otras empresas
(consorcios de exportación).(consorcios de exportación).
EXPORT CHECK-UP: Aspectos a EvaluarEXPORT CHECK-UP: Aspectos a Evaluar
 Aspectos generales.Aspectos generales.
 Calidad de la gestión productiva.Calidad de la gestión productiva.
 Nivel de información conocida.Nivel de información conocida.
 Tipo de promoción utilizada.Tipo de promoción utilizada.
 Gestión de mercado.Gestión de mercado.
 Administración del comercio exterior.Administración del comercio exterior.
 Ingeniería comercial y financiera.Ingeniería comercial y financiera.
Aspectos GeneralesAspectos Generales
 ¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la
internacionalización?internacionalización?
 ¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su
sector?sector?
 ¿Hay demanda en el exterior?¿Hay demanda en el exterior?
 ¿Tiene su producto o servicio beneficios y¿Tiene su producto o servicio beneficios y
ventajas destacadas?ventajas destacadas?
 ¿Se especializa u ofrece todo?¿Se especializa u ofrece todo?
 ¿Conoce a los competidores internacionales que¿Conoce a los competidores internacionales que
enfrenta?enfrenta?
Calidad de la gestión productivaCalidad de la gestión productiva
• ¿El producto o servicio es de calidad¿El producto o servicio es de calidad
internacional y puede exportarse?internacional y puede exportarse?
• ¿La empresa cuenta con proveedores de¿La empresa cuenta con proveedores de
nivel internacional?nivel internacional?
• ¿Tiene la empresa capacidad exportable?¿Tiene la empresa capacidad exportable?
• ¿Está dispuesto a realizar cambios para¿Está dispuesto a realizar cambios para
adaptar su producto o servicio a lasadaptar su producto o servicio a las
exigencias del mercado externo?exigencias del mercado externo?
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• ¿Tiene información sobre su sector?¿Tiene información sobre su sector?
• ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra
su producto o servicio en los distintossu producto o servicio en los distintos
mercados?mercados?
• ¿Conoce las alternativas de financiamiento?¿Conoce las alternativas de financiamiento?
• ¿Sabe como trabaja la competencia y si¿Sabe como trabaja la competencia y si
consigue exportar?consigue exportar?
• ¿Conoce las diferencias culturales y las¿Conoce las diferencias culturales y las
barreras que enfrentará?barreras que enfrentará?
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Tipo de promoción utilizadaTipo de promoción utilizada
• ¿Invierte en promoción?¿Invierte en promoción?
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• ¿Qué medios utiliza para la promoción?¿Qué medios utiliza para la promoción?
• ¿Se utiliza un argumento de venta distinto¿Se utiliza un argumento de venta distinto
para cada mercado?para cada mercado?
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participación en ferias o eventos?participación en ferias o eventos?
• ¿Cómo utiliza las herramientas que le¿Cómo utiliza las herramientas que le
brinda Internet?brinda Internet?
Gestión de mercadoGestión de mercado
• ¿Trabaja en mercados seleccionados o por¿Trabaja en mercados seleccionados o por
casualidad?casualidad?
• ¿Utiliza distintas formas de ingreso a los¿Utiliza distintas formas de ingreso a los
mercados?mercados?
• ¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o
por casualidad?por casualidad?
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desde su escritorio?desde su escritorio?
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para la tarea? Idiomas que se manejan.para la tarea? Idiomas que se manejan.
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• ¿Conoce bien sus costos?¿Conoce bien sus costos?
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mercados?mercados?
INVESTIGACION DEINVESTIGACION DE
MERCADOMERCADO
Aspectos a tener en cuentaAspectos a tener en cuenta
Evaluación de Nuevos MercadosEvaluación de Nuevos Mercados
 Aspectos a considerar en la evaluación de nuevosAspectos a considerar en la evaluación de nuevos
mercados:mercados:
• Tamaño del mercado objetivo.Tamaño del mercado objetivo.
• Tendencias del mercado.Tendencias del mercado.
• Mercado para el producto específico.Mercado para el producto específico.
• Impacto de las importaciones.Impacto de las importaciones.
• Importaciones en el sector originarias delImportaciones en el sector originarias del
propio país.propio país.
• Condiciones de accesibilidad, prácticasCondiciones de accesibilidad, prácticas
comerciales, requerimientos sanitarios, etc.comerciales, requerimientos sanitarios, etc.
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Fuentes de InformaciónFuentes de Información
 Para obtener información de los aspectos mencionados,Para obtener información de los aspectos mencionados,
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 Hay que realizar la propia investigación para obtenerHay que realizar la propia investigación para obtener
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contratar a una consultora.contratar a una consultora.
• Fuentes secundarias de informaciónFuentes secundarias de información
 Información existente y accesible.Información existente y accesible.
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perfiles de mercado, etc.perfiles de mercado, etc.
 Tiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativaTiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativa
atractiva para las Pymes.atractiva para las Pymes.
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 La estrategia de ingreso a un mercadoLa estrategia de ingreso a un mercado
depende de:depende de:
• Riesgo y potencial del mercado objetivo.Riesgo y potencial del mercado objetivo.
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producto en un mercado determinado seproducto en un mercado determinado se
ordenará la información de la siguienteordenará la información de la siguiente
forma:forma:
INFORMACIÓN BÁSICAINFORMACIÓN BÁSICA
 Descripción geográfica del país con informaciónDescripción geográfica del país con información
de interés para la demanda del producto.de interés para la demanda del producto.
 Cantidad de habitantes, estructura por edades,Cantidad de habitantes, estructura por edades,
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 Promedio de ingresos por habitantes. DistribuciónPromedio de ingresos por habitantes. Distribución
del ingreso. Sectores de la población podríandel ingreso. Sectores de la población podrían
utilizar el producto.utilizar el producto.
 Descripción y evaluación de los recursosDescripción y evaluación de los recursos
naturales.naturales.
 Importancia del desarrollo industrial. Cantidad yImportancia del desarrollo industrial. Cantidad y
flujo de las inversiones extranjeras.flujo de las inversiones extranjeras.
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transporte marítimo, aeropuertos internacionalestransporte marítimo, aeropuertos internacionales
y nacionales y servicios de carga dentro del país.y nacionales y servicios de carga dentro del país.
 Situación económica. Deuda externa.Situación económica. Deuda externa.
ACCESO AL MERCADOACCESO AL MERCADO
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intercambio comercial. Tipo y países que lointercambio comercial. Tipo y países que lo
integran.integran.
 Restricciones a las importaciones. BarrerasRestricciones a las importaciones. Barreras
comerciales (arancelarias y no arancelarias).comerciales (arancelarias y no arancelarias).
 Aranceles aduaneros y otros tributos deAranceles aduaneros y otros tributos de
importación aplicables al producto importado.importación aplicables al producto importado.
 Reglamentación aplicable al producto sobreReglamentación aplicable al producto sobre
marcación, etiquetas, normas técnicas,marcación, etiquetas, normas técnicas,
composición de productos, etc.composición de productos, etc.
 Tributos nacionales.Tributos nacionales.
POTENCIAL DEL MERCADOPOTENCIAL DEL MERCADO
 Consumo aparente del producto o de laConsumo aparente del producto o de la
gama de productos que lo comprende.gama de productos que lo comprende.
 Producción local de productos iguales oProducción local de productos iguales o
similares. Nómina de los principalessimilares. Nómina de los principales
productores.productores.
 Estadísticas de importación: volumen,Estadísticas de importación: volumen,
valor y países de origen.valor y países de origen.
 Precios de los productos importados y dePrecios de los productos importados y de
los nacionales.los nacionales.
EXIGENCIAS DEL MERCADOEXIGENCIAS DEL MERCADO
 Formas usuales de cotización de acuerdo aFormas usuales de cotización de acuerdo a
las cláusulas Incoterms.las cláusulas Incoterms.
 Condiciones usuales de pago: créditoCondiciones usuales de pago: crédito
documentario, plazos, etc.documentario, plazos, etc.
 Preferencias en cuanto a calidad, etc.Preferencias en cuanto a calidad, etc.
 Adaptación del producto a las condicionesAdaptación del producto a las condiciones
y exigencias del mercado.y exigencias del mercado.
 Envases y embalajes a ser utilizados.Envases y embalajes a ser utilizados.
Reglamentaciones vigentes.Reglamentaciones vigentes.
DISTRIBUCIONDISTRIBUCION
 Factores que lo importan. MárgenesFactores que lo importan. Márgenes
de comisión o de utilidad.de comisión o de utilidad.
 Estructura existente para laEstructura existente para la
distribución del producto.distribución del producto.
 La empresa exportadora deberáLa empresa exportadora deberá
decidir si actúa directamente o pordecidir si actúa directamente o por
medio de Agentes o Distribuidores.medio de Agentes o Distribuidores.
PROMOCIÓN DE LAS VENTASPROMOCIÓN DE LAS VENTAS
 ¿Qué medios se utilizarán para¿Qué medios se utilizarán para
promover el tipo de producto quepromover el tipo de producto que
investigamos?investigamos?
 ¿Cuál es el costo de dichos medios?¿Cuál es el costo de dichos medios?
 ¿Ferias y Exposiciones comerciales¿Ferias y Exposiciones comerciales
que regularmente se realizan en elque regularmente se realizan en el
país?país?
 ¿Se realizan regularmente Rondas de¿Se realizan regularmente Rondas de
Negocios u otros eventos?Negocios u otros eventos?
ESTRATEGIAS DE INGRESO AESTRATEGIAS DE INGRESO A
LOS MERCADOS EXTERNOSLOS MERCADOS EXTERNOS
ESTRATEGIAS DE INGRESOESTRATEGIAS DE INGRESO
 Vías directasVías directas: se ejerce un control pleno: se ejerce un control pleno
de la operación.de la operación.
 Vías indirectasVías indirectas: la gestión comercial y el: la gestión comercial y el
desarrollo de mercados quedan en manosdesarrollo de mercados quedan en manos
de terceros.de terceros.
 Vías colegiadasVías colegiadas: si bien es una forma: si bien es una forma
indirecta de comercialización, la empresaindirecta de comercialización, la empresa
participa de un proyecto conjunto departicipa de un proyecto conjunto de
exportación.exportación.
VIAS DE INGRESO A LOS MERCADOSVIAS DE INGRESO A LOS MERCADOS
DIRECTASDIRECTAS INDIRECTASINDIRECTAS COLEGIADASCOLEGIADAS
Vendedor propioVendedor propio Broker localBroker local Consorcios deConsorcios de
exportaciónexportación
Agente de ventasAgente de ventas
RepresentanteRepresentante
Broker extranjeroBroker extranjero Cooperativas deCooperativas de
exportaciónexportación
DistribuidorDistribuidor Consignatario deConsignatario de
exportaciónexportación
UTE – ACEUTE – ACE
LicenciasLicencias TradingTrading
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Comercializacion Internacional Chaco

  • 1. PRIMEROS PASOS EN LA EXPORTACION PREPARACION DE LA EMPRESA PARA SU INTERNACIONALIZACION
  • 2. PRIMEROS PASOS EN LA EXPORTACION  Motivos para la internacionalización de la empresa PyME: motivos proactivos y reactivos.  La expansión de la empresa hacia el exterior: beneficios y utilidades  Principales obstáculos internos y externos que enfrentan las Pymes en el momento de exportar.  Selección de mercados internacionales  Estrategias de ingreso a los mercados.
  • 3. Aspectos Generales a tener en cuentaAspectos Generales a tener en cuenta  ¿Por qué quiere exportar?¿Por qué quiere exportar?  Conoce los beneficios de laConoce los beneficios de la exportación?exportación?  ¿Conoce las dificultades?¿Conoce las dificultades?  ¿Cuenta con recursos (humanos y¿Cuenta con recursos (humanos y económicos) para invertir en laeconómicos) para invertir en la apertura de nuevos mercados?apertura de nuevos mercados?
  • 4. Motivos para la internacionalizaciónMotivos para la internacionalización  PROACTIVOSPROACTIVOS: representan los estímulos: representan los estímulos para intentar un cambio estratégico. Sonpara intentar un cambio estratégico. Son los que se originan a partir de la propialos que se originan a partir de la propia evaluación y decisión.evaluación y decisión.  REACTIVOSREACTIVOS: reaccionan en función de las: reaccionan en función de las nuevas situaciones propias o del contextonuevas situaciones propias o del contexto y se ajustan a ellos mediante el cambio dey se ajustan a ellos mediante el cambio de su estrategia. Peligro: ante una mejora delsu estrategia. Peligro: ante una mejora del mercado interno se desatiende lamercado interno se desatiende la exportación.exportación.
  • 5. MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS  Ampliación de mercados.Ampliación de mercados.  Diversificación de riesgos.Diversificación de riesgos.  Efecto demostración (para el mercado local).Efecto demostración (para el mercado local).  Cintura competitiva (por la necesidad deCintura competitiva (por la necesidad de innovar más).innovar más).  Utilidades.Utilidades.  Venta de contra estación.Venta de contra estación.  Beneficios fiscales, impositivos o financieros.Beneficios fiscales, impositivos o financieros.
  • 6. MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS  Alargar el ciclo de vida del producto oAlargar el ciclo de vida del producto o servicio.servicio.  Productos o servicios con ventajas que noProductos o servicios con ventajas que no poseen otros.poseen otros.  Economías de escala.Economías de escala.  Productos o servicios únicos.Productos o servicios únicos.  Información exclusiva de mercado (que noInformación exclusiva de mercado (que no poseen otras empresas).poseen otras empresas).  Deseo y convencimiento de la dirección paraDeseo y convencimiento de la dirección para internacionalizar la empresa.internacionalizar la empresa.
  • 7. MOTIVOS REACTIVOSMOTIVOS REACTIVOS  Presiones competitivas.Presiones competitivas.  Exceso de producción.Exceso de producción.  Falta de ventas (o disminución) en elFalta de ventas (o disminución) en el mercado local.mercado local.  Exceso de capacidad.Exceso de capacidad.  Mercado local saturado.Mercado local saturado.  Cercanías con mercados potenciales.Cercanías con mercados potenciales.
  • 8. Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación  Mayores ventas.  Mayores beneficios.  Diversificar riesgos frente a un mercado interno inestable, y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos.  Poder operar con economías a escala, aprovechando mejor las instalaciones existentes y con un nivel de producción que implique menores costos unitarios.
  • 9. Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación  Obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.  Se prolonga el ciclo de vida de un producto.  Se mejora la programación de la producción.  La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.
  • 10. Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación  Mejora y adaptación de productos y packaging.  Nuevas líneas de productos para el mercado externo que luego se comercializan internamente.  Mejora en la folletería, página web, papelería y en la imagen global de la empresa.  Poder conocer a los competidores que enfrenta la empresa a nivel mundial y anticipar sus movimientos en el mercado local.  Conocer las últimas tendencias en materia de productos similares o sustitutos.
  • 11. Dificultades de las PymesDificultades de las Pymes para exportarpara exportar
  • 12. Dificultades de las Pymes para exportarDificultades de las Pymes para exportar  Dificultades de las propias empresas.Dificultades de las propias empresas.  Dificultades generadas por la políticaDificultades generadas por la política del propio país.del propio país.  Dificultades propias del comercioDificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por losexterior y trabas planteadas por los mercados de destino.mercados de destino.
  • 13. Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas  Mentalidad de corto plazo y “mercadoMentalidad de corto plazo y “mercado internista”.internista”.  Poca experiencia en comercio exterior.Poca experiencia en comercio exterior.  Dificultades con los proveedores.Dificultades con los proveedores.  Falta de personal calificado.Falta de personal calificado.  Poca información sobre los mercados.Poca información sobre los mercados.  Poco hábito de planeamiento estratégico.Poco hábito de planeamiento estratégico.  Poco volumen de producción.Poco volumen de producción.
  • 14. Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas  Escasez de recursos.Escasez de recursos.  Deficiente material de difusión de la ofertaDeficiente material de difusión de la oferta exportable (catálogos, folletería, web, etc.).exportable (catálogos, folletería, web, etc.).  Falta de una marca propia.Falta de una marca propia.  Problemas logísticos.Problemas logísticos.  Poco hábito de viajes.Poco hábito de viajes.  Problemas de calidad.Problemas de calidad.  Falta de seguimiento de contactos y clientes.Falta de seguimiento de contactos y clientes.
  • 15. Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas  Dificultades en el manejo de procedimientosDificultades en el manejo de procedimientos aduaneros, financieros y administrativosaduaneros, financieros y administrativos relativos al comercio exterior.relativos al comercio exterior.  Problemas para cumplir con determinadosProblemas para cumplir con determinados requisitos de presentación, normas técnicas yrequisitos de presentación, normas técnicas y sanitarias y plazos de entrega.sanitarias y plazos de entrega.  Insuficiente inversión.Insuficiente inversión.  Atraso tecnológico.Atraso tecnológico.
  • 16. Dificultades generadas por la política del propio paísDificultades generadas por la política del propio país  Atraso cambiario.Atraso cambiario.  Ausencia de políticas de promoción deAusencia de políticas de promoción de exportaciones. Superposición de organismos.exportaciones. Superposición de organismos.  Restricciones a las importaciones.Restricciones a las importaciones.  Retenciones para la exportación de MOI.Retenciones para la exportación de MOI.  Infraestructura deficiente.Infraestructura deficiente.  Cambios en las reglas de juego.Cambios en las reglas de juego.  Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios,Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios, certificadoras, educación, etc.) que no colabora concertificadoras, educación, etc.) que no colabora con la competitividad de la empresa.la competitividad de la empresa.  Demoras en el pago de reintegros y devolución deDemoras en el pago de reintegros y devolución de IVA.IVA.
  • 17. Dificultades propias del comercio exterior yDificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destino Dificultades propias del comercio exteriorDificultades propias del comercio exterior Resultados inciertos y no inmediatos.Resultados inciertos y no inmediatos. Mercados desconocidos (legislación, clientes,Mercados desconocidos (legislación, clientes, forma de negociación, acceso, etc.).forma de negociación, acceso, etc.). Incertidumbre.Incertidumbre. Necesidad de mucha continuidad yNecesidad de mucha continuidad y seguimiento.seguimiento. Enfrentamiento con competidores fuertes.Enfrentamiento con competidores fuertes. Cambios constantes.Cambios constantes.
  • 18. Dificultades propias del comercio exterior y trabasDificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por los mercados de destinoplanteadas por los mercados de destino Trabas planteadas por los mercados de destinoTrabas planteadas por los mercados de destino Altos aranceles. Ausencia de acuerdos comerciales.Altos aranceles. Ausencia de acuerdos comerciales. Políticas de pago y de giro de divisas.Políticas de pago y de giro de divisas. Necesidad de adaptación de productos.Necesidad de adaptación de productos. Innovaciones.Innovaciones. Necesidad de adaptación de packaging.Necesidad de adaptación de packaging. Cumplimiento de normas de etiquetado.Cumplimiento de normas de etiquetado. Implementación de un marketing diferenciadosImplementación de un marketing diferenciados para cada mercado.para cada mercado. Trabas no arancelarias.Trabas no arancelarias.
  • 19. Dificultades propias del comercio exterior yDificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destino Trabas no arancelariasTrabas no arancelarias Cuotas.Cuotas. Licencias de importación.Licencias de importación. Normas técnicas.Normas técnicas. Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias.Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias. Requerimientos de contenido doméstico y deRequerimientos de contenido doméstico y de mezcla.mezcla. Transferencia de tecnología.Transferencia de tecnología. Normas impuestas por el sector privadoNormas impuestas por el sector privado
  • 20. Errores más comunes de las PymesErrores más comunes de las Pymes  Visión de corto plazo.Visión de corto plazo.  Poca o nula planificación.Poca o nula planificación.  Falta de continuidad.Falta de continuidad.  Escaso seguimiento de contactos y clientes.Escaso seguimiento de contactos y clientes.  Pocos viajes.Pocos viajes.  No contar con un dto. de comercio exterior.No contar con un dto. de comercio exterior.  Material de difusión deficiente.Material de difusión deficiente.  Poca innovación de productos.Poca innovación de productos.  No trabajar en conjunto con otras empresasNo trabajar en conjunto con otras empresas (consorcios de exportación).(consorcios de exportación).
  • 21. EXPORT CHECK-UP: Aspectos a EvaluarEXPORT CHECK-UP: Aspectos a Evaluar  Aspectos generales.Aspectos generales.  Calidad de la gestión productiva.Calidad de la gestión productiva.  Nivel de información conocida.Nivel de información conocida.  Tipo de promoción utilizada.Tipo de promoción utilizada.  Gestión de mercado.Gestión de mercado.  Administración del comercio exterior.Administración del comercio exterior.  Ingeniería comercial y financiera.Ingeniería comercial y financiera.
  • 22. Aspectos GeneralesAspectos Generales  ¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la internacionalización?internacionalización?  ¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su sector?sector?  ¿Hay demanda en el exterior?¿Hay demanda en el exterior?  ¿Tiene su producto o servicio beneficios y¿Tiene su producto o servicio beneficios y ventajas destacadas?ventajas destacadas?  ¿Se especializa u ofrece todo?¿Se especializa u ofrece todo?  ¿Conoce a los competidores internacionales que¿Conoce a los competidores internacionales que enfrenta?enfrenta?
  • 23. Calidad de la gestión productivaCalidad de la gestión productiva • ¿El producto o servicio es de calidad¿El producto o servicio es de calidad internacional y puede exportarse?internacional y puede exportarse? • ¿La empresa cuenta con proveedores de¿La empresa cuenta con proveedores de nivel internacional?nivel internacional? • ¿Tiene la empresa capacidad exportable?¿Tiene la empresa capacidad exportable? • ¿Está dispuesto a realizar cambios para¿Está dispuesto a realizar cambios para adaptar su producto o servicio a lasadaptar su producto o servicio a las exigencias del mercado externo?exigencias del mercado externo?
  • 24. Nivel de información conocidaNivel de información conocida • ¿Tiene información sobre su sector?¿Tiene información sobre su sector? • ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra su producto o servicio en los distintossu producto o servicio en los distintos mercados?mercados? • ¿Conoce las alternativas de financiamiento?¿Conoce las alternativas de financiamiento? • ¿Sabe como trabaja la competencia y si¿Sabe como trabaja la competencia y si consigue exportar?consigue exportar? • ¿Conoce las diferencias culturales y las¿Conoce las diferencias culturales y las barreras que enfrentará?barreras que enfrentará? • ¿Conoce los riesgos?¿Conoce los riesgos?
  • 25. Tipo de promoción utilizadaTipo de promoción utilizada • ¿Invierte en promoción?¿Invierte en promoción? • ¿Se trasmite la imagen justa?¿Se trasmite la imagen justa? • ¿Qué medios utiliza para la promoción?¿Qué medios utiliza para la promoción? • ¿Se utiliza un argumento de venta distinto¿Se utiliza un argumento de venta distinto para cada mercado?para cada mercado? • ¿Se obtiene el máximo provecho de la¿Se obtiene el máximo provecho de la participación en ferias o eventos?participación en ferias o eventos? • ¿Cómo utiliza las herramientas que le¿Cómo utiliza las herramientas que le brinda Internet?brinda Internet?
  • 26. Gestión de mercadoGestión de mercado • ¿Trabaja en mercados seleccionados o por¿Trabaja en mercados seleccionados o por casualidad?casualidad? • ¿Utiliza distintas formas de ingreso a los¿Utiliza distintas formas de ingreso a los mercados?mercados? • ¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o por casualidad?por casualidad? • ¿Toma sus decisiones en base a¿Toma sus decisiones en base a información confiable?información confiable? • ¿Visita los mercados o trata de vender¿Visita los mercados o trata de vender desde su escritorio?desde su escritorio?
  • 27. Administración del comercio exteriorAdministración del comercio exterior • ¿Cuenta con una estructura dedicada al¿Cuenta con una estructura dedicada al comercio exterior?comercio exterior? • ¿Todos los empleados están capacitados¿Todos los empleados están capacitados para la tarea? Idiomas que se manejan.para la tarea? Idiomas que se manejan. • ¿Manejo de la documentación?¿Manejo de la documentación? • ¿Cómo hace el seguimiento de sus clientes¿Cómo hace el seguimiento de sus clientes y contactos? ¿Lo hace?y contactos? ¿Lo hace? • ¿Cómo administra el “servicio post venta”?¿Cómo administra el “servicio post venta”?
  • 28. Ingeniería comercial y financieraIngeniería comercial y financiera • ¿Conoce bien sus costos?¿Conoce bien sus costos? • ¿Incluye todos los costos en las¿Incluye todos los costos en las cotizaciones?cotizaciones? • ¿Pueden reducirse sus costos?¿Pueden reducirse sus costos? • ¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta los¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta los precios de la competencia?precios de la competencia? • ¿Cotiza el mismo precio para todos los¿Cotiza el mismo precio para todos los mercados?mercados?
  • 29. INVESTIGACION DEINVESTIGACION DE MERCADOMERCADO Aspectos a tener en cuentaAspectos a tener en cuenta
  • 30. Evaluación de Nuevos MercadosEvaluación de Nuevos Mercados  Aspectos a considerar en la evaluación de nuevosAspectos a considerar en la evaluación de nuevos mercados:mercados: • Tamaño del mercado objetivo.Tamaño del mercado objetivo. • Tendencias del mercado.Tendencias del mercado. • Mercado para el producto específico.Mercado para el producto específico. • Impacto de las importaciones.Impacto de las importaciones. • Importaciones en el sector originarias delImportaciones en el sector originarias del propio país.propio país. • Condiciones de accesibilidad, prácticasCondiciones de accesibilidad, prácticas comerciales, requerimientos sanitarios, etc.comerciales, requerimientos sanitarios, etc. • Clientes.Clientes.
  • 31. Fuentes de InformaciónFuentes de Información  Para obtener información de los aspectos mencionados,Para obtener información de los aspectos mencionados, contamos con las siguientes fuentes:contamos con las siguientes fuentes: • Fuentes primarias de informaciónFuentes primarias de información  Hay que realizar la propia investigación para obtenerHay que realizar la propia investigación para obtener información de interés en el lugar a través deinformación de interés en el lugar a través de entrevistas, sondeos, contactos, etc.entrevistas, sondeos, contactos, etc.  Puede tener un costo elevado para una Pyme si hay quePuede tener un costo elevado para una Pyme si hay que contratar a una consultora.contratar a una consultora. • Fuentes secundarias de informaciónFuentes secundarias de información  Información existente y accesible.Información existente y accesible.  Disponible en bases de datos, estadísticas de comercioDisponible en bases de datos, estadísticas de comercio internacional, operaciones comerciales, estudios yinternacional, operaciones comerciales, estudios y perfiles de mercado, etc.perfiles de mercado, etc.  Tiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativaTiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativa atractiva para las Pymes.atractiva para las Pymes.
  • 32. Definición de la Estrategia de IngresoDefinición de la Estrategia de Ingreso  La estrategia de ingreso a un mercadoLa estrategia de ingreso a un mercado depende de:depende de: • Riesgo y potencial del mercado objetivo.Riesgo y potencial del mercado objetivo. • Recursos de la propia empresa (humanos yRecursos de la propia empresa (humanos y financieros).financieros). • Objetivos de la empresa.Objetivos de la empresa. • Política del país de destino.Política del país de destino. • Tamaño del mercado.Tamaño del mercado. • Grado de competencia.Grado de competencia. • Disposición para importar y para consumirDisposición para importar y para consumir productos extranjeros.productos extranjeros.
  • 33. Investigación de Mercado InternacionalInvestigación de Mercado Internacional  Antes de contratar estudios de mercado oAntes de contratar estudios de mercado o iniciar un viaje de negocios, esiniciar un viaje de negocios, es conveniente realizar una prospecciónconveniente realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de tomardesde la propia empresa, a fin de tomar decisiones con conocimiento de causa.decisiones con conocimiento de causa.  Para estudiar la perspectiva de unPara estudiar la perspectiva de un producto en un mercado determinado seproducto en un mercado determinado se ordenará la información de la siguienteordenará la información de la siguiente forma:forma:
  • 34. INFORMACIÓN BÁSICAINFORMACIÓN BÁSICA  Descripción geográfica del país con informaciónDescripción geográfica del país con información de interés para la demanda del producto.de interés para la demanda del producto.  Cantidad de habitantes, estructura por edades,Cantidad de habitantes, estructura por edades, concentraciones de población, etc.concentraciones de población, etc.  Promedio de ingresos por habitantes. DistribuciónPromedio de ingresos por habitantes. Distribución del ingreso. Sectores de la población podríandel ingreso. Sectores de la población podrían utilizar el producto.utilizar el producto.  Descripción y evaluación de los recursosDescripción y evaluación de los recursos naturales.naturales.  Importancia del desarrollo industrial. Cantidad yImportancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo de las inversiones extranjeras.flujo de las inversiones extranjeras.  Principales instalaciones portuarias, servicios dePrincipales instalaciones portuarias, servicios de transporte marítimo, aeropuertos internacionalestransporte marítimo, aeropuertos internacionales y nacionales y servicios de carga dentro del país.y nacionales y servicios de carga dentro del país.  Situación económica. Deuda externa.Situación económica. Deuda externa.
  • 35. ACCESO AL MERCADOACCESO AL MERCADO  Acuerdos internacionales que estimulen elAcuerdos internacionales que estimulen el intercambio comercial. Tipo y países que lointercambio comercial. Tipo y países que lo integran.integran.  Restricciones a las importaciones. BarrerasRestricciones a las importaciones. Barreras comerciales (arancelarias y no arancelarias).comerciales (arancelarias y no arancelarias).  Aranceles aduaneros y otros tributos deAranceles aduaneros y otros tributos de importación aplicables al producto importado.importación aplicables al producto importado.  Reglamentación aplicable al producto sobreReglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas técnicas,marcación, etiquetas, normas técnicas, composición de productos, etc.composición de productos, etc.  Tributos nacionales.Tributos nacionales.
  • 36. POTENCIAL DEL MERCADOPOTENCIAL DEL MERCADO  Consumo aparente del producto o de laConsumo aparente del producto o de la gama de productos que lo comprende.gama de productos que lo comprende.  Producción local de productos iguales oProducción local de productos iguales o similares. Nómina de los principalessimilares. Nómina de los principales productores.productores.  Estadísticas de importación: volumen,Estadísticas de importación: volumen, valor y países de origen.valor y países de origen.  Precios de los productos importados y dePrecios de los productos importados y de los nacionales.los nacionales.
  • 37. EXIGENCIAS DEL MERCADOEXIGENCIAS DEL MERCADO  Formas usuales de cotización de acuerdo aFormas usuales de cotización de acuerdo a las cláusulas Incoterms.las cláusulas Incoterms.  Condiciones usuales de pago: créditoCondiciones usuales de pago: crédito documentario, plazos, etc.documentario, plazos, etc.  Preferencias en cuanto a calidad, etc.Preferencias en cuanto a calidad, etc.  Adaptación del producto a las condicionesAdaptación del producto a las condiciones y exigencias del mercado.y exigencias del mercado.  Envases y embalajes a ser utilizados.Envases y embalajes a ser utilizados. Reglamentaciones vigentes.Reglamentaciones vigentes.
  • 38. DISTRIBUCIONDISTRIBUCION  Factores que lo importan. MárgenesFactores que lo importan. Márgenes de comisión o de utilidad.de comisión o de utilidad.  Estructura existente para laEstructura existente para la distribución del producto.distribución del producto.  La empresa exportadora deberáLa empresa exportadora deberá decidir si actúa directamente o pordecidir si actúa directamente o por medio de Agentes o Distribuidores.medio de Agentes o Distribuidores.
  • 39. PROMOCIÓN DE LAS VENTASPROMOCIÓN DE LAS VENTAS  ¿Qué medios se utilizarán para¿Qué medios se utilizarán para promover el tipo de producto quepromover el tipo de producto que investigamos?investigamos?  ¿Cuál es el costo de dichos medios?¿Cuál es el costo de dichos medios?  ¿Ferias y Exposiciones comerciales¿Ferias y Exposiciones comerciales que regularmente se realizan en elque regularmente se realizan en el país?país?  ¿Se realizan regularmente Rondas de¿Se realizan regularmente Rondas de Negocios u otros eventos?Negocios u otros eventos?
  • 40. ESTRATEGIAS DE INGRESO AESTRATEGIAS DE INGRESO A LOS MERCADOS EXTERNOSLOS MERCADOS EXTERNOS
  • 41. ESTRATEGIAS DE INGRESOESTRATEGIAS DE INGRESO  Vías directasVías directas: se ejerce un control pleno: se ejerce un control pleno de la operación.de la operación.  Vías indirectasVías indirectas: la gestión comercial y el: la gestión comercial y el desarrollo de mercados quedan en manosdesarrollo de mercados quedan en manos de terceros.de terceros.  Vías colegiadasVías colegiadas: si bien es una forma: si bien es una forma indirecta de comercialización, la empresaindirecta de comercialización, la empresa participa de un proyecto conjunto departicipa de un proyecto conjunto de exportación.exportación.
  • 42. VIAS DE INGRESO A LOS MERCADOSVIAS DE INGRESO A LOS MERCADOS DIRECTASDIRECTAS INDIRECTASINDIRECTAS COLEGIADASCOLEGIADAS Vendedor propioVendedor propio Broker localBroker local Consorcios deConsorcios de exportaciónexportación Agente de ventasAgente de ventas RepresentanteRepresentante Broker extranjeroBroker extranjero Cooperativas deCooperativas de exportaciónexportación DistribuidorDistribuidor Consignatario deConsignatario de exportaciónexportación UTE – ACEUTE – ACE LicenciasLicencias TradingTrading FranquiciasFranquicias InternetInternet Oficina, Depósito,Oficina, Depósito, Filial, Planta Fabril.Filial, Planta Fabril.