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Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Preparándonos paraPreparándonos para
ExportarExportar
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Así como no resulta simple apalancar una idea en el mundo de los negocios, tampoco lo es la
implementación de acciones en mercados internacionales, en realidad lo difícil en este caso no es la
acción sino la decisión de finalmente salir.
Me permito invitarlos a recordar aquellos primeros pasos en el mundo de sus negocio, cuando las
ultimas líneas del balance mostraba cifras poco alentadoras.
Cuando se decide ingresar a nuevos mercados quizás se experimenten vivencias similares, solo que
apoyadas en un expertise de años en el mercado interno que garantiza el preludio de nuevas unidades
de negocios, los cuales en sus comienzos tampoco tendrán una superabundancia de ceros.
Si bien el empirismo ayuda a la toma de decisiones, también no es menos cierto que cuando los
escenarios son diferentes, no es recomendable aplicar las mismas fuentes de conocimiento, en
resumen, cuidado con la Argentinidad en el extranjero.
Por lo antes mencionado es que me atrevo a afirmar que el producto, el precio, el tipo de cambio, las
políticas comerciales, el político de turno, etc, pueden o no hacernos mas o menos feliz a la hora de
proyectar el negocio hacia los mercado internacional, pero no podemos hablar de felicidad o infelicidad
si al menos no HACEMOS UNA PROYECCION.
Seria complejo hablar de calidad si se desconoce las preferencias de los consumidos, o pensar en
términos de políticas de precios si se desconoce la política monetaria de los países de destino, o
analizar políticas comerciales si se desconocen los acuerdos comerciales.
No tengo dudas que existen potenciales consumidores en el mundo que
esperan por muchos de los productos y servicios gestados en Argentina.
BIENVENIDOS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
ETAPA PREVIA ALETAPA PREVIA AL
EMBARQUEEMBARQUE
• DE CORTO PLAZODE CORTO PLAZO
• DE MEDIANO Y LARGO PLAZODE MEDIANO Y LARGO PLAZO
OBJETIVOS DE INTERNACIONALIZACION
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
OBJETIVOSOBJETIVOS
CORTO PLAZOCORTO PLAZO
• Vender donde sea, lo que seaVender donde sea, lo que sea
• AutofinanciaciónAutofinanciación
• Experiencia exportadoraExperiencia exportadora
MEDIANO Y LARGO PLAZOMEDIANO Y LARGO PLAZO
• PosicionamientoPosicionamiento
• Encontrar el mercado ideal para nuestraEncontrar el mercado ideal para nuestra
infraestructura y nuestro productoinfraestructura y nuestro producto
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Desarrollo de operaciones de cortoDesarrollo de operaciones de corto
plazoplazo
• Análisis de la empresaAnálisis de la empresa
• Análisis exógenoAnálisis exógeno
• Selección e investigación de mercadoSelección e investigación de mercado
• Contacto con potenciales compradoresContacto con potenciales compradores
• Viaje de negociosViaje de negocios
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Análisis de la empresaAnálisis de la empresa
• Producto
• Pagina WEB, material promocional
• Capacidad de producción
• Management
• Recursos humanos
• Capacidad económica y financiera
OBJETIVO DE LA ACCION: ver con que contamos y desarrollar acciones correctivas
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Análisis exógenoAnálisis exógeno
• Análisis de la política comercial que afecta la
posición arancelaria
• Análisis de competidores nacionales que operan
en mercados externos
OBJETIVO DE LA ACCION: ver barreras y recoger estadísticas
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Selección e investigación deSelección e investigación de
MercadosMercados
• Los competidores marcan la tendencia
• Dentro de los mercados se investigan los canales
• Dentro de los canales se trata de conseguir el dato de
quien toma la decisión.
• Fundamental tener en esta instancia:
• Precios desarrollados
• Lista de precios
• Web finalizada y/o catálogos digitales
• NO COMUNICARNOS EN ESTA INSTANCIA
• CUIDADO: el que hace este trabajo no necesariamente
tiene que ser el que NEGOCIA.
OBJETIVO DE LA ACCION: recopilas y ordenar la información
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Contactos con compradoresContactos con compradores
• Armado del cronograma de contactos
• Confección del primer corre electrónico
• Confección de los correos sucesivos
• Armado de las planillas de seguimiento
• Planificación del viaje
OBJETIVO DE LA ACCION: lograr el interés hacia el producto y la empresa
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Viaje de negociosViaje de negocios
• Lo tiene que disparar el avance en la
negociación
• Es un buen elemento de cierre
• Es el comienzo de una relación de confianza y
muchas veces la diferencia
OBJETIVO DE LA ACCION: estabilidad en la relación, primera orden de
compra
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Tiempos para el desarrollo de cadaTiempos para el desarrollo de cada
etapaetapa
DEPENDE
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
¿ De que depende ?¿ De que depende ?
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Costo estimado de cada etapa yCosto estimado de cada etapa y
retorno de la inversiónretorno de la inversión
DEPENDE
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
¿ De que depende ?¿ De que depende ?
Planificación
Acción
Control
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Pero como se haceeeeeeeeeeee??????
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
ACCION, SIN MUCHA VUELTAACCION, SIN MUCHA VUELTA
1.1. Hacer la web en español e inglesHacer la web en español e ingles
2.2. Analizar la ociosidad de cada líneaAnalizar la ociosidad de cada línea
3.3. Analizar las finanzasAnalizar las finanzas
4.4. Contrata una pagina de estadísticasContrata una pagina de estadísticas
5.5. Clasificar el productoClasificar el producto
6.6. Busca en las paginas de estadísticas por posición arancelariaBusca en las paginas de estadísticas por posición arancelaria
7.7. Decide por medio de las estadísticas los mercados objetivosDecide por medio de las estadísticas los mercados objetivos
8.8. Identifica los importadores mediante una investigación documentalIdentifica los importadores mediante una investigación documental
9.9. Calcula los precios FOB y CFR, arma la lista de preciosCalcula los precios FOB y CFR, arma la lista de precios
10.10. Comenzar a comunicarte con los canalesComenzar a comunicarte con los canales
11.11. Mandar muestras y preciosMandar muestras y precios
12.12. ViajarViajar
Estos puntos son los mas complejos, el resto es operativo
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
NEGOCIACIONNEGOCIACION
• Acciones largas o acciones rápidasAcciones largas o acciones rápidas
• Determinar quien será el negociadorDeterminar quien será el negociador
• Orden si se actúa con varias puntasOrden si se actúa con varias puntas
• Determinar quienes viajan a la negociaciónDeterminar quienes viajan a la negociación
• Costos medios por reuniónCostos medios por reunión
• Reuniones cada 2 horasReuniones cada 2 horas
• Considerar feriadosConsiderar feriados
• Envío de muestrasEnvío de muestras
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
ACCIONES PREVIAS ALACCIONES PREVIAS AL
EMBARQUEEMBARQUE
• Confección de la factura pro forma y/o contratoConfección de la factura pro forma y/o contrato
• Envío de la factura pro forma y/o contratoEnvío de la factura pro forma y/o contrato
• Espera de la recepción de la pro formaEspera de la recepción de la pro forma
aceptadaaceptada
• Reenvío de la pro forma y/o contratoReenvío de la pro forma y/o contrato
• Se reciben las Instrucciones de B/LSe reciben las Instrucciones de B/L
• Preparación de la carga y la logísticaPreparación de la carga y la logística
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
LOGISTICA INTERNALOGISTICA INTERNA
(round trip)(round trip)
PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDORPARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR
DE TRANPORTE:DE TRANPORTE:
• Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador,Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador,
con quien se generó reserva de Flete Internacional)con quien se generó reserva de Flete Internacional)
• Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. (PlantaLugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. (Planta
del Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería)del Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería)
• Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira elLugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira el
Buque)Buque)
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
DATOS A CONSIDERARDATOS A CONSIDERAR
ANTES DE CONTRATAR ELANTES DE CONTRATAR EL
ROUND TRIPROUND TRIP
• Contenedor a transportarContenedor a transportar
• Mercadería a ConsolidarMercadería a Consolidar
• Peso y volumen de la MercaderíaPeso y volumen de la Mercadería
• Operatoria y horarios laborables deOperatoria y horarios laborables de
la Empresala Empresa
Las terminales Portuaria reciben Contenedores Full hasta 18 / 18:30 hs.Las terminales Portuaria reciben Contenedores Full hasta 18 / 18:30 hs.
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
CONSIDERACIONES LOGISTICACONSIDERACIONES LOGISTICA
INTERNAINTERNA
• Costo de verificación si no se tiene aduana enCosto de verificación si no se tiene aduana en
plantaplanta
• Coordinar ingreso a terminal (despachante)Coordinar ingreso a terminal (despachante)
– Tener pago gastos de terminalTener pago gastos de terminal
– Certificados TAP (Transporte Argentino Protegido) e IVETRA (institutoCertificados TAP (Transporte Argentino Protegido) e IVETRA (instituto
Verificador de Transporte) por cada CTNVerificador de Transporte) por cada CTN
– Copia de APCM (Autorización para cargar Mercadería) o DUE (DocumentoCopia de APCM (Autorización para cargar Mercadería) o DUE (Documento
único de Exportación). (Despachante)único de Exportación). (Despachante)
– Al ingreso cada camión tiene que tener APCM o DUE, TAP e IVETRAAl ingreso cada camión tiene que tener APCM o DUE, TAP e IVETRA
– Permisos de embarque no parcializados: entran camiones juntos con unaPermisos de embarque no parcializados: entran camiones juntos con una
única carpeta para aduanaúnica carpeta para aduana
– Permisos de embarque parcializados: entran camiones por separados cadaPermisos de embarque parcializados: entran camiones por separados cada
uno con su carpeta para aduanauno con su carpeta para aduana
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
• Donde comienza el round trip:Donde comienza el round trip: donde están losdonde están los
CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendoCTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendo
de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hayde la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hay
disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud,disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud,
Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)
• Cuanto más rápido se llegue al agua, másCuanto más rápido se llegue al agua, más
económico se vuelve el transporte, pero aeconómico se vuelve el transporte, pero a
su vez más lento.su vez más lento.
• Transit time vs desarrollo comercialTransit time vs desarrollo comercial
CONSIDERACIONES LOGISTICACONSIDERACIONES LOGISTICA
INTERNAINTERNA
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
• BUE con destino INDIA tiene un transit Time deBUE con destino INDIA tiene un transit Time de
48/50 días aproximado. y va desde BUE a48/50 días aproximado. y va desde BUE a
Europa y desde allí Conecta a cualquier destino.Europa y desde allí Conecta a cualquier destino.
• Y si sale por Rosario (ROS) tiene un transit timeY si sale por Rosario (ROS) tiene un transit time
de 52/55 días aprox. ya que realiza trasbordo ende 52/55 días aprox. ya que realiza trasbordo en
Uruguay o Brasil o Buenos Aires. (DesdeUruguay o Brasil o Buenos Aires. (Desde
Rosario tenés un Trasbordo más Siempre)Rosario tenés un Trasbordo más Siempre)
CONSIDERACIONES LOGISTICACONSIDERACIONES LOGISTICA
INTERNAINTERNA
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
FLETES INTERNACIONALESFLETES INTERNACIONALES
ventas CFR, CIF, CPT, CIPventas CFR, CIF, CPT, CIP
• INFORMACION A BRINDARINFORMACION A BRINDAR
– Breve descripción de la mercaderíaBreve descripción de la mercadería
– Medio de transporte a utilizarMedio de transporte a utilizar
– Peso bruto y volumen (incluido el pallets)Peso bruto y volumen (incluido el pallets)
– Lugar de consolidación, puerto o aeropuertoLugar de consolidación, puerto o aeropuerto
de salidade salida
– Destino finalDestino final
– Frecuencia de envíosFrecuencia de envíos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
OTROS DETALLESOTROS DETALLES
• CARGA IMOCARGA IMO
• CTN APTO ALIMENTOSCTN APTO ALIMENTOS
• DIAS DE LIBRES EN PUERTODIAS DE LIBRES EN PUERTO
• DIFERENCIAR SI EN EL FLETE HAY GASTOSDIFERENCIAR SI EN EL FLETE HAY GASTOS
LOCALES QUE CORRESPONDEN A FOB OLOCALES QUE CORRESPONDEN A FOB O
FCAFCA
• FACTOR DE ESTIBA (principalmente paraFACTOR DE ESTIBA (principalmente para
aéreo) 1m3=167 kgaéreo) 1m3=167 kg
– Medida de la carga: 1,20x0,80x0,95=0,912m3Medida de la carga: 1,20x0,80x0,95=0,912m3
– Peso: 97 kgPeso: 97 kg
– Si 1m3=167 kg entonces 0,912m3= XSi 1m3=167 kg entonces 0,912m3= X
• (0,912x167)/1=152,5 kg(0,912x167)/1=152,5 kg
• COBRARAN POR 152 KG QUE ES MAYOR A 97KGCOBRARAN POR 152 KG QUE ES MAYOR A 97KG
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
OTROS DETALLESOTROS DETALLES
• CONSIDERAR SI EL IMPORTADORCONSIDERAR SI EL IMPORTADOR
TIENE RESTRICCIONES PARATIENE RESTRICCIONES PARA
TRABAJAR CON ALGUNA LINEATRABAJAR CON ALGUNA LINEA
• TRANSIT TIME (por escrito)TRANSIT TIME (por escrito)
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
• Factura comercialFactura comercial
• Certificado de origenCertificado de origen
• Lista de empaqueLista de empaque
• Conocimiento de embarqueConocimiento de embarque
• Certificados sanitarios y fitosanitariosCertificados sanitarios y fitosanitarios
• Cerificados de calidadCerificados de calidad
PREPARACION DEPREPARACION DE
DOCUMENTOSDOCUMENTOS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
PREPARACION DEPREPARACION DE
DOCUMENTOSDOCUMENTOS
• EN FUNCION A LA PROFORMAEN FUNCION A LA PROFORMA
• UNA PERSONA LOS CONFECCIONAN,UNA PERSONA LOS CONFECCIONAN,
DOS PERSONAN LO CONTROLANDOS PERSONAN LO CONTROLAN
• CONSIDERAR CANTIDAD DECONSIDERAR CANTIDAD DE
ORIGINALES Y COPIASORIGINALES Y COPIAS
• ARMAR CARPETAS POR SEPARADOARMAR CARPETAS POR SEPARADO
PARA LA PRESENTACIONPARA LA PRESENTACION (BANCO,(BANCO,
EXPORTADOR, IMPORTADOR, ETC)EXPORTADOR, IMPORTADOR, ETC)
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
DOC. ADUANEROS
FACTURA / INVOICE
Datos de la empresa exportadora E Nº 0002 - 00000001
Buenos Aires, .......................................
FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR)
CLIENTE / CLIENT REFERENCIA / REFERENCE TRANSPORTADOR / CARRIER
CONDICIONES DE VENTA
SALES CONDITIONS
CONDICIONES DE PAGO
PAYMENT CONDITIONS
BANCO LOCAL INTERVINIENTE
LOCAL BANK
ORIGEN
ORIGIN
LICENCIA DE IMPORTACION
IMPORT LICENCE
DATOS DEL EMBARQUE
DELIVERY DATE
CANTIDAD
QUANTITY
UNIDAD
UNIT
DESCRIPCION
DESCRIPTION
PRECIO UNITARIO
UNIT PRICE
TOTAL
TOTAL FOB / FCA FLETE
FREIGHT
SEGURO
INSURANCE
MONTO TOTAL
TOTAL AMOUNT
MARCAS Y NUMEROS
MARKS AND NUMBERS
PESO NETO
NET WEIGHT
PESO BRUTO
GROSS WEIGHT
VOLUMEN
CUBIC
MEASUREMENT
Monto total:......................................................................................................................
Notas / note:
DECLARAMOS BAJO JURAMENTO QUE TODOS LOS DATOS QUE CONTIENE ESTA FACTURA SON EL FIEL
REFLEJO DE LA VERDAD Y QUE LOS PRECIOS SON LOS REALMENTE A PAGARSE. DECLARAMOS EN IGUAL
FORMA QUE NO EXISTEN CONVENIOS QUE PERMITAN ALTERACIONES DE ESTOS PRECIOS.
SE TRATA DE MERCADERIA NUEVA, SIN USO, DE PRIMERA CALIDAD Y SIN DEFECTOS
FIRMA Y SELLO .
DOC. COMERCIAL
LISTA DE EMPAQUE / PACKING LIST
Datos de la empresa exportadora
Nº 0001
Buenos Aires, .......................................
FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR)
CLIENTE / CLIENT FACTURA / INVOICE PEDIDO / ORDER
EMBARQUE
DELIVERY
TRANSPORTADOR
CARRIER
B/L AWB CP
Nº
BULTO Nº
CASE Nº
MARCAS
MARKS
MEDIDAS
SIZES
PESO NETO
NET WEIGHT
PESO BRUTO
GROSS WEIGHT
BULTOS
CASES
PESO NETO
NET WEIGHT
PESO BRUTO
GROSS WEIGHT
VOLUMEN
CUBIC MEASUREMENT
FIRMA Y SELLO .
Fecha
01 07 08
Cliente: Super Fiesta
Direccion
Pais/Ciudad: Uruguay
Telefono:
Fax
Pago Adelantado.
Item Cantidad Precio Unitario Total FCA NCM
Datos del seguro
Compañía: no corresponde
Cobertuta: no corresponde
Beneficiario: no corresponde
Datos del Transporte
Transbordo: no corresponde
Embarques Parciales: no corresponde
Tiempo de Transito: no corresponde
Termino de embarque: no corresponde
contratacion CTN: no corresponde
Documentacion y entrega
valides de la proforma: 5 días corridos de la recepción de la misma
Entrega de la mercaderia: entre 25 y 35 días corridos de aceptada la proforma
A cargo del vendedor: Factura comercial, documento de transporte.
Origen y procedencia
Origen: Argentina
Procedencia: Argentina
Datos del Beneficiario:
Beneficiario: Angel R Lombardi
Direccion: Grahan Bell 2529 Moreno Buenos Aires Argentina
Datos Banco:
Nombre del Banco: Santander Rio
Código del Swift: BSCHARBA
Cuenta: 002141/8 CBU: 0720144420000000214186
Direccion: Bme. Mitre 2781/85 Moreno Pcia. Bs. As
Cargos Bancarios: todos los cargos Bancarios fuera de la Argentina a cargo del comprador
instrumento de pago
Carta de credito: no corresponde
Cobranza: no corresponde
Orden de pago: anticipada 15 dias corridos de acptada la proforma
Moneda de transaccion: dolares estadounidenses
Ultima revición UCP: no corresponde
INCOTERMS a utilzar
ultima revicion: año 2000
clausula: FOB o FCA
Embarque: Buenos Aires, Argentina
Lugar de destino convenido: no corresponde
Otros Gastos
Comision Agente de ventas: no corresponde
Comision agente de compras: no corresponde
Comision Brooker: no corresponde
Gastos consulares: no corresponde
Fechas a tener en cuenta
Validez y aceptación: 8 de julio de 2008
Deposito del pago: 23 de julio de 2008
Embarque: entre el 2 y 7 de agosto de 2008
-USD
La correspondiente factura tendra que ser aceptada mediante firma aclaración, fecha y sello dentro de su validez y reenviada por mail o correo.
Tel.: 54.237.4681808
I.V.A. Responsable Inscripto
Términos del Pago:
detalle
Grahan Bell 2529 Ing. Brutos:
1744 Moreno, Buenos Aires, Argentina. Inicio de Actividades:
No. 0001 - 000001
Factura Proforma
Grafica Lombardi C.U.I.T.
DOC. BANCARIOS
• Secuencia del total:
1/2
• Clase de Crédito Documentado:
IRREVOCABLE
• Número de Crédito Documentado:
836151082.6
• Fecha y lugar de vencimiento:
010221ARGENTINA
• Ordenante:
MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA.
RUA JOAO ALFREDO, 503
SAO PAULO - SP
BRASIL
• Beneficiario:
MENDIBU SRL
PASAJE 134, NRO.2144
VILLA BALLESTER -
BUENOS AIRES -
ARGENTINA
• Moneda e Importe:
Código de moneda USD US DOLLAR
Importe: 48.750,00
• Importe Acreedor Máximo
MAXIMUM
• Disponible con/por:
DEUTUS33
DEUTSCHE BANK AG, NEW YORK BRANCH
BY DEF PAYMENT
• Detalles del pago diferido:
120 DAYS AFTER B/L DATE
• Embarques parciales:
NOT ALLOWED
• Transbordos:
NOT ALLOWED
• A bordo/despachado/tomado a cargo:
BUENOS AIRES - ARGENTINA
• Secuencia del total:
2/2
• Número de Crédito Documentado:
836151082.6
• Para transporte a:
SAO PAULO - BRASIL -
• Ultima fecha de embarque:
010211
• Descripción de bienes y/o servicios:
170.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO 4,75 MM E
COMIMENTO: 340 MM
30.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO: 4,75 MM E
COMPRIMENTO: 260 MM
PRECIO UNITARIO: USD. 0,23
PRECIO TOTAL FOB USD. 46.000,00
FRETE INTERNACIONAL USD. 2.750,00
TOTAL CPT USD. 48.750,00
AS PER IMPORT LICENSE NR.: 0387-99/23843-5
COUNTRY OF ORIGIN AND PROVENANCE: ARGENTINA
• Documentos requeridos:
+ SIGNED COMMERCIAL INVOICE ISSUED IN ONE ORIGINAL PLUS FOUR COPIES STATING
COMPLETE DESCRIPTION OF GOODS IN PORTUGUESE AND BENEFICIARY´S
DECLARATION THAT THE INVOICED GOODS ARE IN ACCORDANCE WITH IMPORT
LICENSE NR.: 0387-01/23843-5
+ ROADWAY B/L ISSUED IN THREE ORIGINALS AND THREE NON NEGOTIABLE COPIES TO
THE ORDER OF MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA.NOTIFY THE SAME AND MARKED
FREIGHT PREPAID MENTIONING THE FREIGHT VALUE IN WORDS AND FIGURES
+ ORIGIN CERTIFICATE IN 01 ORIGINAL AND 03 COPIES
• Gastos:
ALL BANKING CHARGES OTUSIDE BRASIL ARE FOR BENEFICARY´S ACCOUNT
• Plazo para presentación:
10 DAYS
• Instrucciones de Confirmación:
WITHOUT
• Banco reembolsador
DEUTUS33
DEUTSCHE BANK A.G. NEW YORK BRANCH
• Instrucciones al pago/aceptación/negociación/banco
SINCE DOCUMENTS IN STRICTCOMPLIANCE WITH CREDIT TERMS YOU ARE
AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSE WITH DEUTSCHE BANK AG NEW YORK USA AT
MATURITY - DATE
THE DOCUMENTS MUST BE SENT TO US BY SPECIAL COURRIER
• Información de emisor a receptor
PLEASE ACKNOWLEDGE RECEITP OF THIS MESSAGE
Puede no
coincidir
Puede no
Coincidir
Uno es bruto
otro neto
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
OPERATORIA BANCARIAOPERATORIA BANCARIA
COSTOBANCARIO
RIESGOS
- +
+
-
CONFIANZA ENTRE LAS PARTES
- +
-
+
VALORDELAOPERACION
CARTA DE
CREDITO
COBRANZA
DOCUMENTARIA
CHEQUE
ORDEN DE PAGO SIMPLE
COBRANZA SIMPLE
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Carta de crédito a la vista y confirmadaCarta de crédito a la vista y confirmada
X M
BC BE
3
5
6
4
2
7
1
8
9
10
11
Notificación
Negociación
Logística
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
CARTAS DE CREDITOCARTAS DE CREDITO
CONSIDERACIONESCONSIDERACIONES
• Margen crediticio del importadorMargen crediticio del importador
• Investigar la calificación del banco emisor, o pedir confirmaciónInvestigar la calificación del banco emisor, o pedir confirmación
• SOLICITAR el pre swift de antemanoSOLICITAR el pre swift de antemano
• Los bancos negocian DOCUMENTOS no MERCADERIASLos bancos negocian DOCUMENTOS no MERCADERIAS
• Confeccionar documento y revisarlos antes de la presentación (2 personas)Confeccionar documento y revisarlos antes de la presentación (2 personas)
• Si negocia con copia de documentos, los firma el exportadorSi negocia con copia de documentos, los firma el exportador
• Discrepancias de forma y de fondoDiscrepancias de forma y de fondo
• Es recomendable mandar un juego de copias de documentos al bancoEs recomendable mandar un juego de copias de documentos al banco
antes de hacer la presentación para su negociaciónantes de hacer la presentación para su negociación
• Documentos a conformidadDocumentos a conformidad
• Si el medio de transporte llega antes que los documentos por medio delSi el medio de transporte llega antes que los documentos por medio del
banco, es importante el envío de documentos por correo.banco, es importante el envío de documentos por correo.
• Letras giradas sobre el BELetras giradas sobre el BE
• Plazos para revisión de documentosPlazos para revisión de documentos
• Plazos para la presentación de documentosPlazos para la presentación de documentos
• Reglamentada por la publicación 600 de la CCI (brochure UCP 600)Reglamentada por la publicación 600 de la CCI (brochure UCP 600)
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
COBRANZASCOBRANZAS
DOCUMENTARIASDOCUMENTARIAS
BANCO
REMITENTE
BANCO
COBRADOR
EXPORTADOR IMPORTADOR
COBRANZA A LA VISTA Y DOCUMENTARIA
3
5
4
1cci
2
9
6
7
8
10
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
ORDENES DE PAGOORDENES DE PAGO
BANCO
REMITENTE
EXPORTADOR IMPORTADOR
1cci
2
3
4
5
ORDEN DE PAGO, ANTICIPADA Y SIMPLE
BANCO
PAGADOR
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
SEGUIMIENTO DESEGUIMIENTO DE
CONTACTOSCONTACTOS
• INFORMACION PRIMERIAINFORMACION PRIMERIA
• INFORMACION SECUNDARIAINFORMACION SECUNDARIA
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
1.1. CONFECCION DE LA PLANILLA DE SEGUIMIENTOCONFECCION DE LA PLANILLA DE SEGUIMIENTO
2.2. CONFECCION DEL PRIMER CONTACTOCONFECCION DEL PRIMER CONTACTO
Estimado Carlos, nos comunicamos con el objetivo de agradecer su atención y habernosEstimado Carlos, nos comunicamos con el objetivo de agradecer su atención y habernos
conocidos en SIAL, anhelando que este mail sea un nuevo contacto para construir unaconocidos en SIAL, anhelando que este mail sea un nuevo contacto para construir una
relación comercial de largo plazo. El haber tenido tanta actividad, seguramente no nosrelación comercial de largo plazo. El haber tenido tanta actividad, seguramente no nos
recuerda, por esto mando una imagen al pie del presente correo.recuerda, por esto mando una imagen al pie del presente correo.
Quedamos a su disposición y si cree necesario enviamos nuevamente material sobre nuestrosQuedamos a su disposición y si cree necesario enviamos nuevamente material sobre nuestros
productosproductos
Cordiales SaludosCordiales Saludos
Dear Mr. Carlos, we are writing to you in order to thank you for your kindness when we met inDear Mr. Carlos, we are writing to you in order to thank you for your kindness when we met in
SIAL Paris. We hope this mail will be the first contact for a long term relation between us.SIAL Paris. We hope this mail will be the first contact for a long term relation between us.
You probably has had to many meetings in the fair and may be you don’t remember usYou probably has had to many meetings in the fair and may be you don’t remember us
so we are attaching our picture at the botton of this present e-mail.so we are attaching our picture at the botton of this present e-mail.
We are at your disposal if you need something from us and if you need, we can send you ourWe are at your disposal if you need something from us and if you need, we can send you our
products information.products information.
ACCIONES A PARTIR DE FUENTES PRIMARIAS
PIE DE
MAIL
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
3.3. SELECCIONAR DE A 10 EMPRESASSELECCIONAR DE A 10 EMPRESAS
4.4. MANDAR PRIMER MAILMANDAR PRIMER MAIL
5.5. RECEPCION DE RESPUESTASRECEPCION DE RESPUESTAS
. RESPUESTAS SIMPLES. RESPUESTAS SIMPLES
. PEDIDOS CONCRETOS. PEDIDOS CONCRETOS
. REBOTADOS. REBOTADOS
. SIN RESPUESTAS. SIN RESPUESTAS
6.6. PREPARAMOS SEGUNDA ACCION ENPREPARAMOS SEGUNDA ACCION EN
FUNCION A RESPUESTASFUNCION A RESPUESTAS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
INCOTERMS 2010INCOTERMS 2010
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Aspectos generalesAspectos generales
• Definen la transferencia de gastosDefinen la transferencia de gastos
• Definen la transmisión del riesgoDefinen la transmisión del riesgo
• Definen las responsabilidades en materia de documentaciónDefinen las responsabilidades en materia de documentación
• Define el medio de transporte a utilizarDefine el medio de transporte a utilizar
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Versión 2000 Vs. Versión 2010Versión 2000 Vs. Versión 2010
CláusulasCláusulas Versión 2000Versión 2000 Versión 2010Versión 2010
Grupo EGrupo E EXWEXW EXWEXW
Grupo FGrupo F FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA
Grupo CGrupo C CFR, CIF, CPT Y CIPCFR, CIF, CPT Y CIP CFR, CIF, CPT, CIPCFR, CIF, CPT, CIP
Grupo DGrupo D DAF, DES, DEQ, DDUDAF, DES, DEQ, DDU
DDPDDP
DAP, DAT, DDPDAP, DAT, DDP
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Significado literal del lasSignificado literal del las
cláusulascláusulas
SiglasSiglas Significado en inglésSignificado en inglés Significado en castellanoSignificado en castellano Significado en portuguésSignificado en portugués
EXWEXW Ex worksEx works En fábricaEn fábrica Na origemNa origem
FCAFCA Free carrierFree carrier Libre al transportistaLibre al transportista Livre no transportadorLivre no transportador
FASFAS Free alongside shipFree alongside ship Libre al costado del buqueLibre al costado del buque Livre ao lado do navioLivre ao lado do navio
FOBFOB Free on boardFree on board Libre a bordoLibre a bordo Livre a bordoLivre a bordo
CFRCFR Cost and freightCost and freight Costo y fleteCosto y flete Custo e freteCusto e frete
CIFCIF Cost, insurance and FreightCost, insurance and Freight Costo, seguro y fleteCosto, seguro y flete Custo, seguro e freteCusto, seguro e frete
CPTCPT Carrier paid toCarrier paid to Transporte pagado hastaTransporte pagado hasta Transporte pago atéTransporte pago até
CIPCIP Carrier and insurance paid toCarrier and insurance paid to Transporte y seguro pagado hastaTransporte y seguro pagado hasta Transporte e seguro pagos atéTransporte e seguro pagos até
DATDAT Delivered at terminalDelivered at terminal Entregado en terminalEntregado en terminal Entregue no terminalEntregue no terminal
DAPDAP Delivered at placeDelivered at place Entregado en lugarEntregado en lugar Entregue no localEntregue no local
DDPDDP Delivered duty paidDelivered duty paid Entregado derechos pagadosEntregado derechos pagados Entregue com direitos pagosEntregue com direitos pagos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Modos de transportesModos de transportes
Modo de transporteModo de transporte CláusulasCláusulas
Exclusivamente marítimoExclusivamente marítimo
convencional o a granelconvencional o a granel FAS, FOB, CFR, CIF,FAS, FOB, CFR, CIF,
Para cualquier modo de transporte,Para cualquier modo de transporte,
“excepto acuático convencional o a“excepto acuático convencional o a
granel”granel”
EXW, FCA, CPT, CIP. DAT, DAP, DDPEXW, FCA, CPT, CIP. DAT, DAP, DDP
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
GráficoGráfico
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
1 embalaje
verificación y
control
2 Licencias y
autorizaciones
3 embalaje
verificación y
control
4 transporte
interno, de
fabrica a
puerto,
aeropuerto
deposito
fiscal,
terminal o
transportista
5
formalizacion
es
aduaneras
de
exportación
6 manipuleo
de carga en
puerto
aeropuerto
terminales
7 transporte
principal
internacional
8 seguro de
mercadería y
de transporte
9 manipuleo
de descarga
en puerto
aeropuerto
terminales
10
formalizacion
es
aduaneras
de
importación
11 transporte
interno de
puerto,
aeropuerto,
deposito a
fabrica o a
operador
logístico
12 recepción
y descarga
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías
navegables interioresnavegables interiores
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
Costos
Riesgos
FAS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para FASConsideraciones para FAS
• Considerar el cut off para no sufrirConsiderar el cut off para no sufrir
demorasdemoras
• Recomendable para cargas a granelRecomendable para cargas a granel
• No recomendable para cargas en CTNNo recomendable para cargas en CTN
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías
navegables interioresnavegables interiores
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
Costos
Riesgos
FOB
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para FOBConsideraciones para FOB
• Recomendable para carga a granelRecomendable para carga a granel
• No recomendable para cargas en CTNNo recomendable para cargas en CTN
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías
navegables interioresnavegables interiores
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
Costos
Riesgos
CFR
SIN SEGURO
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para CFRConsideraciones para CFR
• Dar aviso de fecha estimada de embarqueDar aviso de fecha estimada de embarque
para contratación de seguros depara contratación de seguros de
transporte por parte del compradortransporte por parte del comprador
• Si se trabaja con CTN es recomendableSi se trabaja con CTN es recomendable
utilizar CPTutilizar CPT
• Las cláusulas C son interesantes para losLas cláusulas C son interesantes para los
Bancos que operan con L/CBancos que operan con L/C
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías
navegables interioresnavegables interiores
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
Costos
Riesgos
CON SEGURO
CIF
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para CIFConsideraciones para CIF
• El seguro es de cobertura mínimaEl seguro es de cobertura mínima
• Se entiende por cobertura mínima a las de clase A delSe entiende por cobertura mínima a las de clase A del
Instituto de Aseguradores de LondresInstituto de Aseguradores de Londres
• Se recomienda como valor asegurable el 110% del valorSe recomienda como valor asegurable el 110% del valor
de transacciónde transacción
• El beneficiario del seguro es el compradorEl beneficiario del seguro es el comprador
• En caso de siniestro se paga en destino en la monedaEn caso de siniestro se paga en destino en la moneda
de la transacciónde la transacción
• Avisar las condiciones del seguro para considerarlas enAvisar las condiciones del seguro para considerarlas en
la apertura de la L/Cla apertura de la L/C
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
Costos
Riesgos
CIF
EXW
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para EXWConsideraciones para EXW
•Contradicción al tener que prestar ayuda para la tramitación ante
DGA, sin ser exportador
•En condiciones de carga FCL no queda claro quien se hace cargo de la
carga del CTN
•No es recomendable si el comprador no puede obtener licencia de
exportador
•Contradicción con el Convenio Internacional de Transporte de
Mercaderías por Carreteras
•Contradicción con la ART.
•Contradicción con las cartas de crédito si el beneficiario es el
vendedor
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
FCA
Fabrica o almacén
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
FCA
transporte principal, aeropuerto, terminal de contenedores
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para FCAConsideraciones para FCA
• Se corre el riesgo de que el comprador noSe corre el riesgo de que el comprador no
retire en tiempo y forma, problemas con laretire en tiempo y forma, problemas con la
L/CL/C
• Dar claras precisiones del lugar yDar claras precisiones del lugar y
dirección de entrega.dirección de entrega.
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
CPT
Costos
Riesgos
SIN SEGURO
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para CPTConsideraciones para CPT
• Avisar al comprador sobre la estimaciónAvisar al comprador sobre la estimación
de salida del medio para la contrataciónde salida del medio para la contratación
del seguro de transportedel seguro de transporte
• Especificar en CCI si se quiere transferirEspecificar en CCI si se quiere transferir
riesgos en lugar diferente al mencionadoriesgos en lugar diferente al mencionado
en claúsulaen claúsula
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
CIP
Costos
Riesgos
CON SEGURO
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
DAT
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Consideraciones para DATConsideraciones para DAT
• Tener cuidado de no duplicar costos si elTener cuidado de no duplicar costos si el
flete es Liner Terms o Filo.flete es Liner Terms o Filo.
• No hay obligación de contratación deNo hay obligación de contratación de
seguros de transporte internacionalseguros de transporte internacional
• Reemplaza a DES y DEQReemplaza a DES y DEQ
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
DAP
TERMINAL
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
DAP
TRANSPORTE
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
DAP
FABRICA
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
DDP
TERMINAL
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal
CIF
DDP
TRANSPORTE
Costos
Riesgos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Mercado de origen Transporte principal
CIF
DDP
FABRICA
Costos
Riesgos
Para cualquier medio dePara cualquier medio de
transportetransporte
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Características generales porCaracterísticas generales por
gruposgrupos
CláusulasCláusulas
TransferenciaTransferencia
de gastosde gastos
Transmisión deTransmisión de
riesgosriesgos
Grupo EGrupo E OrigenOrigen OrigenOrigen
Grupo FGrupo F OrigenOrigen OrigenOrigen
Grupo CGrupo C DestinoDestino OrigenOrigen
Grupo DGrupo D DestinoDestino DestinoDestino
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Costos y riesgos por mercadosCostos y riesgos por mercados
DestinoDestino
CFRCFR
CIFCIF
CPTCPT
CIPCIP
DATDAT
DAPDAP
DDPDDP
OrigenOrigen
EXWEXW
FCAFCA
FASFAS
FOBFOB
NO EXISTENNO EXISTEN
OrigenOrigen DestinoDestino
TRANSFERENCIADECOSTOS
TRANSMISION DE RIESGOS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Versión 2000 Vs. Versión 2010Versión 2000 Vs. Versión 2010
CláusulasCláusulas Versión 2000Versión 2000 Versión 2010Versión 2010
Grupo EGrupo E EXWEXW EXWEXW
Grupo FGrupo F FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA
Grupo CGrupo C CFR, CIF, CPT Y CIPCFR, CIF, CPT Y CIP CFR, CIF, CPT, CIPCFR, CIF, CPT, CIP
Grupo DGrupo D DAF, DES, DEQ, DDUDAF, DES, DEQ, DDU
DDPDDP
DAP, DAT, DDPDAP, DAT, DDP
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Bases imponiblesBases imponibles
Vía acuáticaVía acuática
Otros medios deOtros medios de
transportetransporte
ExportaciónExportación FOBFOB FCAFCA
ImportaciónImportación CIFCIF CIPCIP
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
INCOTERMS datos obligatoriosINCOTERMS datos obligatorios
En factura E de exportaciónEn factura E de exportación
Resolución General 2758/2010 modificada por la Resolución General 2772/2010Resolución General 2758/2010 modificada por la Resolución General 2772/2010
En factura de importaciónEn factura de importación
Anexo I Resolución General 2793/2010 establece la documentación complementaria que deberá presentarse aAnexo I Resolución General 2793/2010 establece la documentación complementaria que deberá presentarse a
efectos del registro de las destinaciones de importaciónefectos del registro de las destinaciones de importación
Para acceder al mercado único libre dePara acceder al mercado único libre de
cambiocambio
Com. A 5060 modificada por la Com. A 5134 del BCRACom. A 5060 modificada por la Com. A 5134 del BCRA
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RecordemosRecordemos
• Se pueden seguir utilizando versionesSe pueden seguir utilizando versiones
anteriores, siempre y cuando seanteriores, siempre y cuando se
especifique la versión.especifique la versión.
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
DESARROLLO DE PRECIOS DEDESARROLLO DE PRECIOS DE
EXPORTACIONEXPORTACION
• COSTOS ECONOMICOCOSTOS ECONOMICO
• COSTOS FINANCIEROCOSTOS FINANCIERO
– EN FUNCION A LA MODALIDAD DE COBROEN FUNCION A LA MODALIDAD DE COBRO
– REINTEGROSREINTEGROS
– IVAIVA
– DRAW BACKDRAW BACK
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
SITEMAS DE COSTEOSITEMAS DE COSTEO
(generalmente unitarios)(generalmente unitarios)
COSTO TOTALCOSTO TOTAL
POR ABSORCIONPOR ABSORCION
CF+CV
COSTOCOSTO
MARGINALMARGINAL
CV
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
COSTOS FIJOS Y VARIABLECOSTOS FIJOS Y VARIABLE
COSTOS
FIJOS
COSTOS
VARIABLE
S
MATIAS PRIMAS, INSUMOS, MANOS DE OBRA DIRECTA,
REGALIAS, COSTOS FINANCIEROS, GASTOS DE EXPORTACION
GASTOS ADMINISTRATIVOS, MANODE OBRA INDIRECTA,
MATERIAS PROMAS INDIRECTAS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
10 RUBROS
RUBROS
EN
DINERO
RUBROS
EN
% S/FOB
RUBRO 1: Costos de producción
RUBRO 2: Gastos Administrativos
RUBRO 3: Gastos Administrativos
RUBRO 4: Costo Financiero
RUBRO 5: Costo financiero por impuestos
RUBRO 7: Gastos de exportación directos
RUBRO 8: Gastos de Exportación Indirectos
RUBRO 9: Gastos de Comercialización
internacional
RUBRO EN
% o DINERO
RUBRO 6: Utilidad
RUBRO
MIXTO RUBRO 10: Incentivos promocionales
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
Materias primas nacionales (CV)
Materias primas importadas (CV)
Mano de obra directa (CV)
Materiales de uso directo (CV)
Gastos generales de fabricación (CF)
Consideraciones especiales:
Mercadería importada bajo Admisión Temporal
Mercadería bajo el régimen de DRAW BACK
RUBRO 1: PRODUCCIONRUBRO 1: PRODUCCION
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 1: PRODUCCIONRUBRO 1: PRODUCCION
Materias primas importadasMaterias primas importadas
ADMISION
TEMPORAL
DRAW
BACK
COSTO
CONDICION DE COMPRA
GASTOS DE
IMPORTACION
COSTO DE GARANTIA
+
TRIBUTOS+2% sobre CIF por mes (minima 12%)
COSTO
CONDICION DE COMPRA
GASTOS DE IMPORTACION
TRIBUTOS DE IMPORTACION
+
DEVOLUCION
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 2: ADMINISTRATIVORUBRO 2: ADMINISTRATIVO
Sueldos administrativos
Sueldos de gerentes de áreas
Gastos de oficina
GENERALMENTE TODOS SE CONSIDERAN COMO
FIJOS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
SOLO SE CONSIDERARA ALGUN COSTOSOLO SE CONSIDERARA ALGUN COSTO
POR REGALIASPOR REGALIAS
RUBRO 3: COMERCIALRUBRO 3: COMERCIAL
UTILIZACION
DE MARCAS
UTILIZACION
DE CANALES
INGENIERIA
COMERCIAL
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 4: COSTORUBRO 4: COSTO
FINANCIEROFINANCIERO
RECURSOS DE
TERCEROS
RECURSOS
PROPIOS
INTERESES COBRADOS
COSTO DE OPORTUNIDAD c.((1+i) –1)
n
DENTRO
DEL PAIS
FUERA
DEL PAIS
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
c.((1+i) –1)
CONFORMADO POR LOS
DESEMBOLSOS
REALIZADOS EN RUBROS 1,
2 Y 3
TNA
365
X Días de capitalización
n
Días de inmovilización
Días de capitalización
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 5: COSTO FINANCIERORUBRO 5: COSTO FINANCIERO
POR IMPUESTOSPOR IMPUESTOS
CONSIDERAR EL TIEMPO PARA LA DEVOLUCIONDE IVA
ESTIMAR EL CREDITO FISCAL ACUMULADO
VER LA POSIBILIDAD DE TENER UNA EMPRESA NUESTRA PROVEEDORA
TOMAR TASAS DE CORTE SIMILAR A LA TOMADA EN EL RUBRO ANTERIOR
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 6: UTILIDADRUBRO 6: UTILIDAD
SUMA FIJA
o
PORCENTAJE
S/FOB
UTILIDAD BRUTA
UTILIDAD NETA
Utilidad pretendida
1-0,35
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 7: GASTOS DERUBRO 7: GASTOS DE
EXPORTACION DIRECTOSEXPORTACION DIRECTOS
Embalaje y marcado
Unitarización
Almacenaje
Consolidación
Flete interno
Seguro interno
Documentación
Alquiler de CTN
SON
GASTOS EN
DINERO
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 8: GASTOS DERUBRO 8: GASTOS DE
EXPORTACION INDIRECTOSEXPORTACION INDIRECTOS
Comisión despachante
Retenciones
Comisiones bancarias
Comisiones de brokers nacionales
SON
GASTOS EN
% SOBRE
FOB
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 9: GASTOS DERUBRO 9: GASTOS DE
COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION
INTERNACIONALINTERNACIONAL
Participación en ferias y
exposiciones
Misiones comerciales
Desarrollo de mercados
Investigacones de mercados
SON
GASTOS EN
% SOBRE
FOB
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
RUBRO 10: INCENTIVOSRUBRO 10: INCENTIVOS
PROMOCIONALESPROMOCIONALES
Reintegros impositivos
Reembolsos por puertos patagónicos
Draw back En dinero
En % S/FOB
TRIBUTOS DE IMPORTACION-PERDIDAS RECUPERABLES
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
FORMULA FINAL DEFORMULA FINAL DE
APLICACIONAPLICACION
FOB =
(unitario)
CX+(R.(CIF de importación))-DB(1-AN ig)
(1-(GXI+GCI+U)) +R
Rubros 1 a 7,
si la utilidad
es pretendida
en dinero
Reintegros que
no se perciben
por componentes
importados
Rubro 10: draw back
el cual le recae el
impuesto a las
ganancias
Rubro 8:
Gastos de
exportación
indirectos
Rubro 9:
Gastos de
comercialización
internacional
Rubro 6: si la
utilidad es en
%
Rubro 10:
reintegros
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
FIN DEL CALCULOFIN DEL CALCULO
1 LA FORMULA1 LA FORMULA
2 FOB TOTAL2 FOB TOTAL
3 FOB TOTAL c/AV3 FOB TOTAL c/AV
1-AN av
4 CALCULO SEGÚN CONDICION DE VENTA
FOB unitario x Cantidad deFOB unitario x Cantidad de
unidadesunidades
Costo unitario
FOB TOTAL
FOB+FLETE INT.+SEGURO INT.+TERMINAL DEST.+FLETA INTERNO+TRIBUTOS DE IMPO.
CFR/CP
T
CIF/CIP
DAT/DAP
DAP
DDP
5 GASTOS CONSULARES SOBRE FACTURA
1-AN gc
INCOTERMS DE VENTA
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
TIPO DE CABIOTIPO DE CABIO
PARA EXPORTACION
IMPORTADOREXPORTADOR
SISTEMA BANCARIO
ENVIO DE LA CARGA
GIRO DE U$S
COMPRA DE U$S Y LIQUIDA EN $
TOMAR TIPO
DE CAMBIO
COMPRADOR
PARA IMPORTACION
TOMAR TIPO
DE CAMBIO
VENDEDOR
IMPORTADOREXPORTADOR
SISTEMA BANCARIO
ENVIO DE LA CARGA
GIRO DE U$S
LE VENDEN LOS U$S
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
BRECHA CAMBIARIABRECHA CAMBIARIA
80%
NACIONAL
20%
IMPORTADO
SE PAGO A TCV
SE COBRA A TCC
HAY UNA BRECHA
TCV
TCC
COSTO
EN U$
x = PRECIO EN U$ INCLUIDA LA
DIFERENCIA DE CAMBIO
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
COSTO DE IMPORTACIONCOSTO DE IMPORTACION
(solo carga impositiva)(solo carga impositiva)
• BASE IMPONIBLE…….. CIFBASE IMPONIBLE…….. CIF
• DERECHOS DE IMPORTACIÓN… S/CIFDERECHOS DE IMPORTACIÓN… S/CIF
• TASA DE ESTADÍSTICA….S/CIFTASA DE ESTADÍSTICA….S/CIF
• IVA, AIG E IIBB…….S/CIF+DI+TEIVA, AIG E IIBB…….S/CIF+DI+TE
– IVA 21%+20%IVA 21%+20%
– AIG 6%AIG 6%
– IIBB 1,5%IIBB 1,5%
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
SOLUCION A LA FORMACION DESOLUCION A LA FORMACION DE
CUPOS PARA IMPORTACIONCUPOS PARA IMPORTACION
1 Exporta por cuenta y orden de un
productor
2 Comprar en el mercado interno y
exportar
3 Importación por parte de un
exportador con cupos
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
POR CUENTA Y ORDENPOR CUENTA Y ORDEN
PRODUCTOR
EXPORTADOR
DEPOSITO
FISCAL
ADUANA BANCO
AFIP
COMPRADOR
1 2
3
4
5 6
7
7
8
6
1 Contrato de mandato
2 Entrega de la mercadería
3 Mercadería a deposito
4 Documenta
5 Envío de mercadería
6 Envío de fondos
7 Pedido de reintegros y pago al productor
8 Pedido de devolución IVA
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
COMPRA EN MERCADOCOMPRA EN MERCADO
INTERNOINTERNO
PRODUCTOR
EXPORTADOR
DEPOSITO
FISCAL
ADUANA BANCO
AFIP
COMPRADOR
1
3
4
5 6
2
8
9
7
1 Vente de la mercadería
2 Pago
3 Envío a Fiscal
4 Despacho
5 Envío de la mercadería
6 Pago entra al circuito bancario
7 liquidación de fondos
8 pedido de reintegros
9 pedido devolución de IVA
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
COMPRA POR EXPORTADORCOMPRA POR EXPORTADOR
IMPORTADOR
(CON CUPO)
EXPORTADOR
DEL EXTERIOR
ADUANA
BANCO
COMPRADOR
(IMPORTADOR
SIN CUPO)
1
3
4
2
1
2
1 Envíos de fondos por la compra
2 Envío de la mercadería
3 venta en el mercado interno
4 pago contra factura A
Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli
MUCHAS GRACIAS Y A SU
DISPOSICION
WWW.GLOBALIDEAS.COM.AR
Lic. Marcelo Cagnoli
mcagnoli@globalideas.com.ar

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presentacion ABC exportador

  • 1. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Preparándonos paraPreparándonos para ExportarExportar
  • 2. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Así como no resulta simple apalancar una idea en el mundo de los negocios, tampoco lo es la implementación de acciones en mercados internacionales, en realidad lo difícil en este caso no es la acción sino la decisión de finalmente salir. Me permito invitarlos a recordar aquellos primeros pasos en el mundo de sus negocio, cuando las ultimas líneas del balance mostraba cifras poco alentadoras. Cuando se decide ingresar a nuevos mercados quizás se experimenten vivencias similares, solo que apoyadas en un expertise de años en el mercado interno que garantiza el preludio de nuevas unidades de negocios, los cuales en sus comienzos tampoco tendrán una superabundancia de ceros. Si bien el empirismo ayuda a la toma de decisiones, también no es menos cierto que cuando los escenarios son diferentes, no es recomendable aplicar las mismas fuentes de conocimiento, en resumen, cuidado con la Argentinidad en el extranjero. Por lo antes mencionado es que me atrevo a afirmar que el producto, el precio, el tipo de cambio, las políticas comerciales, el político de turno, etc, pueden o no hacernos mas o menos feliz a la hora de proyectar el negocio hacia los mercado internacional, pero no podemos hablar de felicidad o infelicidad si al menos no HACEMOS UNA PROYECCION. Seria complejo hablar de calidad si se desconoce las preferencias de los consumidos, o pensar en términos de políticas de precios si se desconoce la política monetaria de los países de destino, o analizar políticas comerciales si se desconocen los acuerdos comerciales. No tengo dudas que existen potenciales consumidores en el mundo que esperan por muchos de los productos y servicios gestados en Argentina. BIENVENIDOS
  • 3. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli ETAPA PREVIA ALETAPA PREVIA AL EMBARQUEEMBARQUE • DE CORTO PLAZODE CORTO PLAZO • DE MEDIANO Y LARGO PLAZODE MEDIANO Y LARGO PLAZO OBJETIVOS DE INTERNACIONALIZACION
  • 4. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli OBJETIVOSOBJETIVOS CORTO PLAZOCORTO PLAZO • Vender donde sea, lo que seaVender donde sea, lo que sea • AutofinanciaciónAutofinanciación • Experiencia exportadoraExperiencia exportadora MEDIANO Y LARGO PLAZOMEDIANO Y LARGO PLAZO • PosicionamientoPosicionamiento • Encontrar el mercado ideal para nuestraEncontrar el mercado ideal para nuestra infraestructura y nuestro productoinfraestructura y nuestro producto
  • 5. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Desarrollo de operaciones de cortoDesarrollo de operaciones de corto plazoplazo • Análisis de la empresaAnálisis de la empresa • Análisis exógenoAnálisis exógeno • Selección e investigación de mercadoSelección e investigación de mercado • Contacto con potenciales compradoresContacto con potenciales compradores • Viaje de negociosViaje de negocios
  • 6. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Análisis de la empresaAnálisis de la empresa • Producto • Pagina WEB, material promocional • Capacidad de producción • Management • Recursos humanos • Capacidad económica y financiera OBJETIVO DE LA ACCION: ver con que contamos y desarrollar acciones correctivas
  • 7. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Análisis exógenoAnálisis exógeno • Análisis de la política comercial que afecta la posición arancelaria • Análisis de competidores nacionales que operan en mercados externos OBJETIVO DE LA ACCION: ver barreras y recoger estadísticas
  • 8. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Selección e investigación deSelección e investigación de MercadosMercados • Los competidores marcan la tendencia • Dentro de los mercados se investigan los canales • Dentro de los canales se trata de conseguir el dato de quien toma la decisión. • Fundamental tener en esta instancia: • Precios desarrollados • Lista de precios • Web finalizada y/o catálogos digitales • NO COMUNICARNOS EN ESTA INSTANCIA • CUIDADO: el que hace este trabajo no necesariamente tiene que ser el que NEGOCIA. OBJETIVO DE LA ACCION: recopilas y ordenar la información
  • 9. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Contactos con compradoresContactos con compradores • Armado del cronograma de contactos • Confección del primer corre electrónico • Confección de los correos sucesivos • Armado de las planillas de seguimiento • Planificación del viaje OBJETIVO DE LA ACCION: lograr el interés hacia el producto y la empresa
  • 10. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Viaje de negociosViaje de negocios • Lo tiene que disparar el avance en la negociación • Es un buen elemento de cierre • Es el comienzo de una relación de confianza y muchas veces la diferencia OBJETIVO DE LA ACCION: estabilidad en la relación, primera orden de compra
  • 11. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Tiempos para el desarrollo de cadaTiempos para el desarrollo de cada etapaetapa DEPENDE
  • 12. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli ¿ De que depende ?¿ De que depende ?
  • 13. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Costo estimado de cada etapa yCosto estimado de cada etapa y retorno de la inversiónretorno de la inversión DEPENDE
  • 14. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli ¿ De que depende ?¿ De que depende ? Planificación Acción Control
  • 15. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Pero como se haceeeeeeeeeeee??????
  • 16. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli ACCION, SIN MUCHA VUELTAACCION, SIN MUCHA VUELTA 1.1. Hacer la web en español e inglesHacer la web en español e ingles 2.2. Analizar la ociosidad de cada líneaAnalizar la ociosidad de cada línea 3.3. Analizar las finanzasAnalizar las finanzas 4.4. Contrata una pagina de estadísticasContrata una pagina de estadísticas 5.5. Clasificar el productoClasificar el producto 6.6. Busca en las paginas de estadísticas por posición arancelariaBusca en las paginas de estadísticas por posición arancelaria 7.7. Decide por medio de las estadísticas los mercados objetivosDecide por medio de las estadísticas los mercados objetivos 8.8. Identifica los importadores mediante una investigación documentalIdentifica los importadores mediante una investigación documental 9.9. Calcula los precios FOB y CFR, arma la lista de preciosCalcula los precios FOB y CFR, arma la lista de precios 10.10. Comenzar a comunicarte con los canalesComenzar a comunicarte con los canales 11.11. Mandar muestras y preciosMandar muestras y precios 12.12. ViajarViajar Estos puntos son los mas complejos, el resto es operativo
  • 17. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli NEGOCIACIONNEGOCIACION • Acciones largas o acciones rápidasAcciones largas o acciones rápidas • Determinar quien será el negociadorDeterminar quien será el negociador • Orden si se actúa con varias puntasOrden si se actúa con varias puntas • Determinar quienes viajan a la negociaciónDeterminar quienes viajan a la negociación • Costos medios por reuniónCostos medios por reunión • Reuniones cada 2 horasReuniones cada 2 horas • Considerar feriadosConsiderar feriados • Envío de muestrasEnvío de muestras
  • 18. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli ACCIONES PREVIAS ALACCIONES PREVIAS AL EMBARQUEEMBARQUE • Confección de la factura pro forma y/o contratoConfección de la factura pro forma y/o contrato • Envío de la factura pro forma y/o contratoEnvío de la factura pro forma y/o contrato • Espera de la recepción de la pro formaEspera de la recepción de la pro forma aceptadaaceptada • Reenvío de la pro forma y/o contratoReenvío de la pro forma y/o contrato • Se reciben las Instrucciones de B/LSe reciben las Instrucciones de B/L • Preparación de la carga y la logísticaPreparación de la carga y la logística
  • 19. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli LOGISTICA INTERNALOGISTICA INTERNA (round trip)(round trip) PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDORPARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR DE TRANPORTE:DE TRANPORTE: • Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador,Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador, con quien se generó reserva de Flete Internacional)con quien se generó reserva de Flete Internacional) • Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. (PlantaLugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. (Planta del Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería)del Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería) • Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira elLugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira el Buque)Buque)
  • 20. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli DATOS A CONSIDERARDATOS A CONSIDERAR ANTES DE CONTRATAR ELANTES DE CONTRATAR EL ROUND TRIPROUND TRIP • Contenedor a transportarContenedor a transportar • Mercadería a ConsolidarMercadería a Consolidar • Peso y volumen de la MercaderíaPeso y volumen de la Mercadería • Operatoria y horarios laborables deOperatoria y horarios laborables de la Empresala Empresa Las terminales Portuaria reciben Contenedores Full hasta 18 / 18:30 hs.Las terminales Portuaria reciben Contenedores Full hasta 18 / 18:30 hs.
  • 21. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli CONSIDERACIONES LOGISTICACONSIDERACIONES LOGISTICA INTERNAINTERNA • Costo de verificación si no se tiene aduana enCosto de verificación si no se tiene aduana en plantaplanta • Coordinar ingreso a terminal (despachante)Coordinar ingreso a terminal (despachante) – Tener pago gastos de terminalTener pago gastos de terminal – Certificados TAP (Transporte Argentino Protegido) e IVETRA (institutoCertificados TAP (Transporte Argentino Protegido) e IVETRA (instituto Verificador de Transporte) por cada CTNVerificador de Transporte) por cada CTN – Copia de APCM (Autorización para cargar Mercadería) o DUE (DocumentoCopia de APCM (Autorización para cargar Mercadería) o DUE (Documento único de Exportación). (Despachante)único de Exportación). (Despachante) – Al ingreso cada camión tiene que tener APCM o DUE, TAP e IVETRAAl ingreso cada camión tiene que tener APCM o DUE, TAP e IVETRA – Permisos de embarque no parcializados: entran camiones juntos con unaPermisos de embarque no parcializados: entran camiones juntos con una única carpeta para aduanaúnica carpeta para aduana – Permisos de embarque parcializados: entran camiones por separados cadaPermisos de embarque parcializados: entran camiones por separados cada uno con su carpeta para aduanauno con su carpeta para aduana
  • 22. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli • Donde comienza el round trip:Donde comienza el round trip: donde están losdonde están los CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendoCTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendo de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hayde la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hay disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud,disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud, Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.) • Cuanto más rápido se llegue al agua, másCuanto más rápido se llegue al agua, más económico se vuelve el transporte, pero aeconómico se vuelve el transporte, pero a su vez más lento.su vez más lento. • Transit time vs desarrollo comercialTransit time vs desarrollo comercial CONSIDERACIONES LOGISTICACONSIDERACIONES LOGISTICA INTERNAINTERNA
  • 23. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli • BUE con destino INDIA tiene un transit Time deBUE con destino INDIA tiene un transit Time de 48/50 días aproximado. y va desde BUE a48/50 días aproximado. y va desde BUE a Europa y desde allí Conecta a cualquier destino.Europa y desde allí Conecta a cualquier destino. • Y si sale por Rosario (ROS) tiene un transit timeY si sale por Rosario (ROS) tiene un transit time de 52/55 días aprox. ya que realiza trasbordo ende 52/55 días aprox. ya que realiza trasbordo en Uruguay o Brasil o Buenos Aires. (DesdeUruguay o Brasil o Buenos Aires. (Desde Rosario tenés un Trasbordo más Siempre)Rosario tenés un Trasbordo más Siempre) CONSIDERACIONES LOGISTICACONSIDERACIONES LOGISTICA INTERNAINTERNA
  • 24. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli FLETES INTERNACIONALESFLETES INTERNACIONALES ventas CFR, CIF, CPT, CIPventas CFR, CIF, CPT, CIP • INFORMACION A BRINDARINFORMACION A BRINDAR – Breve descripción de la mercaderíaBreve descripción de la mercadería – Medio de transporte a utilizarMedio de transporte a utilizar – Peso bruto y volumen (incluido el pallets)Peso bruto y volumen (incluido el pallets) – Lugar de consolidación, puerto o aeropuertoLugar de consolidación, puerto o aeropuerto de salidade salida – Destino finalDestino final – Frecuencia de envíosFrecuencia de envíos
  • 25. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli OTROS DETALLESOTROS DETALLES • CARGA IMOCARGA IMO • CTN APTO ALIMENTOSCTN APTO ALIMENTOS • DIAS DE LIBRES EN PUERTODIAS DE LIBRES EN PUERTO • DIFERENCIAR SI EN EL FLETE HAY GASTOSDIFERENCIAR SI EN EL FLETE HAY GASTOS LOCALES QUE CORRESPONDEN A FOB OLOCALES QUE CORRESPONDEN A FOB O FCAFCA • FACTOR DE ESTIBA (principalmente paraFACTOR DE ESTIBA (principalmente para aéreo) 1m3=167 kgaéreo) 1m3=167 kg – Medida de la carga: 1,20x0,80x0,95=0,912m3Medida de la carga: 1,20x0,80x0,95=0,912m3 – Peso: 97 kgPeso: 97 kg – Si 1m3=167 kg entonces 0,912m3= XSi 1m3=167 kg entonces 0,912m3= X • (0,912x167)/1=152,5 kg(0,912x167)/1=152,5 kg • COBRARAN POR 152 KG QUE ES MAYOR A 97KGCOBRARAN POR 152 KG QUE ES MAYOR A 97KG
  • 26. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli OTROS DETALLESOTROS DETALLES • CONSIDERAR SI EL IMPORTADORCONSIDERAR SI EL IMPORTADOR TIENE RESTRICCIONES PARATIENE RESTRICCIONES PARA TRABAJAR CON ALGUNA LINEATRABAJAR CON ALGUNA LINEA • TRANSIT TIME (por escrito)TRANSIT TIME (por escrito)
  • 27. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli • Factura comercialFactura comercial • Certificado de origenCertificado de origen • Lista de empaqueLista de empaque • Conocimiento de embarqueConocimiento de embarque • Certificados sanitarios y fitosanitariosCertificados sanitarios y fitosanitarios • Cerificados de calidadCerificados de calidad PREPARACION DEPREPARACION DE DOCUMENTOSDOCUMENTOS
  • 28. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli PREPARACION DEPREPARACION DE DOCUMENTOSDOCUMENTOS • EN FUNCION A LA PROFORMAEN FUNCION A LA PROFORMA • UNA PERSONA LOS CONFECCIONAN,UNA PERSONA LOS CONFECCIONAN, DOS PERSONAN LO CONTROLANDOS PERSONAN LO CONTROLAN • CONSIDERAR CANTIDAD DECONSIDERAR CANTIDAD DE ORIGINALES Y COPIASORIGINALES Y COPIAS • ARMAR CARPETAS POR SEPARADOARMAR CARPETAS POR SEPARADO PARA LA PRESENTACIONPARA LA PRESENTACION (BANCO,(BANCO, EXPORTADOR, IMPORTADOR, ETC)EXPORTADOR, IMPORTADOR, ETC)
  • 29. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli DOC. ADUANEROS FACTURA / INVOICE Datos de la empresa exportadora E Nº 0002 - 00000001 Buenos Aires, ....................................... FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR) CLIENTE / CLIENT REFERENCIA / REFERENCE TRANSPORTADOR / CARRIER CONDICIONES DE VENTA SALES CONDITIONS CONDICIONES DE PAGO PAYMENT CONDITIONS BANCO LOCAL INTERVINIENTE LOCAL BANK ORIGEN ORIGIN LICENCIA DE IMPORTACION IMPORT LICENCE DATOS DEL EMBARQUE DELIVERY DATE CANTIDAD QUANTITY UNIDAD UNIT DESCRIPCION DESCRIPTION PRECIO UNITARIO UNIT PRICE TOTAL TOTAL FOB / FCA FLETE FREIGHT SEGURO INSURANCE MONTO TOTAL TOTAL AMOUNT MARCAS Y NUMEROS MARKS AND NUMBERS PESO NETO NET WEIGHT PESO BRUTO GROSS WEIGHT VOLUMEN CUBIC MEASUREMENT Monto total:...................................................................................................................... Notas / note: DECLARAMOS BAJO JURAMENTO QUE TODOS LOS DATOS QUE CONTIENE ESTA FACTURA SON EL FIEL REFLEJO DE LA VERDAD Y QUE LOS PRECIOS SON LOS REALMENTE A PAGARSE. DECLARAMOS EN IGUAL FORMA QUE NO EXISTEN CONVENIOS QUE PERMITAN ALTERACIONES DE ESTOS PRECIOS. SE TRATA DE MERCADERIA NUEVA, SIN USO, DE PRIMERA CALIDAD Y SIN DEFECTOS FIRMA Y SELLO . DOC. COMERCIAL LISTA DE EMPAQUE / PACKING LIST Datos de la empresa exportadora Nº 0001 Buenos Aires, ....................................... FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR) CLIENTE / CLIENT FACTURA / INVOICE PEDIDO / ORDER EMBARQUE DELIVERY TRANSPORTADOR CARRIER B/L AWB CP Nº BULTO Nº CASE Nº MARCAS MARKS MEDIDAS SIZES PESO NETO NET WEIGHT PESO BRUTO GROSS WEIGHT BULTOS CASES PESO NETO NET WEIGHT PESO BRUTO GROSS WEIGHT VOLUMEN CUBIC MEASUREMENT FIRMA Y SELLO . Fecha 01 07 08 Cliente: Super Fiesta Direccion Pais/Ciudad: Uruguay Telefono: Fax Pago Adelantado. Item Cantidad Precio Unitario Total FCA NCM Datos del seguro Compañía: no corresponde Cobertuta: no corresponde Beneficiario: no corresponde Datos del Transporte Transbordo: no corresponde Embarques Parciales: no corresponde Tiempo de Transito: no corresponde Termino de embarque: no corresponde contratacion CTN: no corresponde Documentacion y entrega valides de la proforma: 5 días corridos de la recepción de la misma Entrega de la mercaderia: entre 25 y 35 días corridos de aceptada la proforma A cargo del vendedor: Factura comercial, documento de transporte. Origen y procedencia Origen: Argentina Procedencia: Argentina Datos del Beneficiario: Beneficiario: Angel R Lombardi Direccion: Grahan Bell 2529 Moreno Buenos Aires Argentina Datos Banco: Nombre del Banco: Santander Rio Código del Swift: BSCHARBA Cuenta: 002141/8 CBU: 0720144420000000214186 Direccion: Bme. Mitre 2781/85 Moreno Pcia. Bs. As Cargos Bancarios: todos los cargos Bancarios fuera de la Argentina a cargo del comprador instrumento de pago Carta de credito: no corresponde Cobranza: no corresponde Orden de pago: anticipada 15 dias corridos de acptada la proforma Moneda de transaccion: dolares estadounidenses Ultima revición UCP: no corresponde INCOTERMS a utilzar ultima revicion: año 2000 clausula: FOB o FCA Embarque: Buenos Aires, Argentina Lugar de destino convenido: no corresponde Otros Gastos Comision Agente de ventas: no corresponde Comision agente de compras: no corresponde Comision Brooker: no corresponde Gastos consulares: no corresponde Fechas a tener en cuenta Validez y aceptación: 8 de julio de 2008 Deposito del pago: 23 de julio de 2008 Embarque: entre el 2 y 7 de agosto de 2008 -USD La correspondiente factura tendra que ser aceptada mediante firma aclaración, fecha y sello dentro de su validez y reenviada por mail o correo. Tel.: 54.237.4681808 I.V.A. Responsable Inscripto Términos del Pago: detalle Grahan Bell 2529 Ing. Brutos: 1744 Moreno, Buenos Aires, Argentina. Inicio de Actividades: No. 0001 - 000001 Factura Proforma Grafica Lombardi C.U.I.T. DOC. BANCARIOS • Secuencia del total: 1/2 • Clase de Crédito Documentado: IRREVOCABLE • Número de Crédito Documentado: 836151082.6 • Fecha y lugar de vencimiento: 010221ARGENTINA • Ordenante: MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA. RUA JOAO ALFREDO, 503 SAO PAULO - SP BRASIL • Beneficiario: MENDIBU SRL PASAJE 134, NRO.2144 VILLA BALLESTER - BUENOS AIRES - ARGENTINA • Moneda e Importe: Código de moneda USD US DOLLAR Importe: 48.750,00 • Importe Acreedor Máximo MAXIMUM • Disponible con/por: DEUTUS33 DEUTSCHE BANK AG, NEW YORK BRANCH BY DEF PAYMENT • Detalles del pago diferido: 120 DAYS AFTER B/L DATE • Embarques parciales: NOT ALLOWED • Transbordos: NOT ALLOWED • A bordo/despachado/tomado a cargo: BUENOS AIRES - ARGENTINA • Secuencia del total: 2/2 • Número de Crédito Documentado: 836151082.6 • Para transporte a: SAO PAULO - BRASIL - • Ultima fecha de embarque: 010211 • Descripción de bienes y/o servicios: 170.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO 4,75 MM E COMIMENTO: 340 MM 30.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO: 4,75 MM E COMPRIMENTO: 260 MM PRECIO UNITARIO: USD. 0,23 PRECIO TOTAL FOB USD. 46.000,00 FRETE INTERNACIONAL USD. 2.750,00 TOTAL CPT USD. 48.750,00 AS PER IMPORT LICENSE NR.: 0387-99/23843-5 COUNTRY OF ORIGIN AND PROVENANCE: ARGENTINA • Documentos requeridos: + SIGNED COMMERCIAL INVOICE ISSUED IN ONE ORIGINAL PLUS FOUR COPIES STATING COMPLETE DESCRIPTION OF GOODS IN PORTUGUESE AND BENEFICIARY´S DECLARATION THAT THE INVOICED GOODS ARE IN ACCORDANCE WITH IMPORT LICENSE NR.: 0387-01/23843-5 + ROADWAY B/L ISSUED IN THREE ORIGINALS AND THREE NON NEGOTIABLE COPIES TO THE ORDER OF MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA.NOTIFY THE SAME AND MARKED FREIGHT PREPAID MENTIONING THE FREIGHT VALUE IN WORDS AND FIGURES + ORIGIN CERTIFICATE IN 01 ORIGINAL AND 03 COPIES • Gastos: ALL BANKING CHARGES OTUSIDE BRASIL ARE FOR BENEFICARY´S ACCOUNT • Plazo para presentación: 10 DAYS • Instrucciones de Confirmación: WITHOUT • Banco reembolsador DEUTUS33 DEUTSCHE BANK A.G. NEW YORK BRANCH • Instrucciones al pago/aceptación/negociación/banco SINCE DOCUMENTS IN STRICTCOMPLIANCE WITH CREDIT TERMS YOU ARE AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSE WITH DEUTSCHE BANK AG NEW YORK USA AT MATURITY - DATE THE DOCUMENTS MUST BE SENT TO US BY SPECIAL COURRIER • Información de emisor a receptor PLEASE ACKNOWLEDGE RECEITP OF THIS MESSAGE Puede no coincidir Puede no Coincidir Uno es bruto otro neto
  • 30. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli OPERATORIA BANCARIAOPERATORIA BANCARIA COSTOBANCARIO RIESGOS - + + - CONFIANZA ENTRE LAS PARTES - + - + VALORDELAOPERACION CARTA DE CREDITO COBRANZA DOCUMENTARIA CHEQUE ORDEN DE PAGO SIMPLE COBRANZA SIMPLE
  • 31. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Carta de crédito a la vista y confirmadaCarta de crédito a la vista y confirmada X M BC BE 3 5 6 4 2 7 1 8 9 10 11 Notificación Negociación Logística
  • 32. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli CARTAS DE CREDITOCARTAS DE CREDITO CONSIDERACIONESCONSIDERACIONES • Margen crediticio del importadorMargen crediticio del importador • Investigar la calificación del banco emisor, o pedir confirmaciónInvestigar la calificación del banco emisor, o pedir confirmación • SOLICITAR el pre swift de antemanoSOLICITAR el pre swift de antemano • Los bancos negocian DOCUMENTOS no MERCADERIASLos bancos negocian DOCUMENTOS no MERCADERIAS • Confeccionar documento y revisarlos antes de la presentación (2 personas)Confeccionar documento y revisarlos antes de la presentación (2 personas) • Si negocia con copia de documentos, los firma el exportadorSi negocia con copia de documentos, los firma el exportador • Discrepancias de forma y de fondoDiscrepancias de forma y de fondo • Es recomendable mandar un juego de copias de documentos al bancoEs recomendable mandar un juego de copias de documentos al banco antes de hacer la presentación para su negociaciónantes de hacer la presentación para su negociación • Documentos a conformidadDocumentos a conformidad • Si el medio de transporte llega antes que los documentos por medio delSi el medio de transporte llega antes que los documentos por medio del banco, es importante el envío de documentos por correo.banco, es importante el envío de documentos por correo. • Letras giradas sobre el BELetras giradas sobre el BE • Plazos para revisión de documentosPlazos para revisión de documentos • Plazos para la presentación de documentosPlazos para la presentación de documentos • Reglamentada por la publicación 600 de la CCI (brochure UCP 600)Reglamentada por la publicación 600 de la CCI (brochure UCP 600)
  • 34. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli ORDENES DE PAGOORDENES DE PAGO BANCO REMITENTE EXPORTADOR IMPORTADOR 1cci 2 3 4 5 ORDEN DE PAGO, ANTICIPADA Y SIMPLE BANCO PAGADOR
  • 35. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli SEGUIMIENTO DESEGUIMIENTO DE CONTACTOSCONTACTOS • INFORMACION PRIMERIAINFORMACION PRIMERIA • INFORMACION SECUNDARIAINFORMACION SECUNDARIA
  • 36. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli 1.1. CONFECCION DE LA PLANILLA DE SEGUIMIENTOCONFECCION DE LA PLANILLA DE SEGUIMIENTO 2.2. CONFECCION DEL PRIMER CONTACTOCONFECCION DEL PRIMER CONTACTO Estimado Carlos, nos comunicamos con el objetivo de agradecer su atención y habernosEstimado Carlos, nos comunicamos con el objetivo de agradecer su atención y habernos conocidos en SIAL, anhelando que este mail sea un nuevo contacto para construir unaconocidos en SIAL, anhelando que este mail sea un nuevo contacto para construir una relación comercial de largo plazo. El haber tenido tanta actividad, seguramente no nosrelación comercial de largo plazo. El haber tenido tanta actividad, seguramente no nos recuerda, por esto mando una imagen al pie del presente correo.recuerda, por esto mando una imagen al pie del presente correo. Quedamos a su disposición y si cree necesario enviamos nuevamente material sobre nuestrosQuedamos a su disposición y si cree necesario enviamos nuevamente material sobre nuestros productosproductos Cordiales SaludosCordiales Saludos Dear Mr. Carlos, we are writing to you in order to thank you for your kindness when we met inDear Mr. Carlos, we are writing to you in order to thank you for your kindness when we met in SIAL Paris. We hope this mail will be the first contact for a long term relation between us.SIAL Paris. We hope this mail will be the first contact for a long term relation between us. You probably has had to many meetings in the fair and may be you don’t remember usYou probably has had to many meetings in the fair and may be you don’t remember us so we are attaching our picture at the botton of this present e-mail.so we are attaching our picture at the botton of this present e-mail. We are at your disposal if you need something from us and if you need, we can send you ourWe are at your disposal if you need something from us and if you need, we can send you our products information.products information. ACCIONES A PARTIR DE FUENTES PRIMARIAS PIE DE MAIL
  • 37. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli 3.3. SELECCIONAR DE A 10 EMPRESASSELECCIONAR DE A 10 EMPRESAS 4.4. MANDAR PRIMER MAILMANDAR PRIMER MAIL 5.5. RECEPCION DE RESPUESTASRECEPCION DE RESPUESTAS . RESPUESTAS SIMPLES. RESPUESTAS SIMPLES . PEDIDOS CONCRETOS. PEDIDOS CONCRETOS . REBOTADOS. REBOTADOS . SIN RESPUESTAS. SIN RESPUESTAS 6.6. PREPARAMOS SEGUNDA ACCION ENPREPARAMOS SEGUNDA ACCION EN FUNCION A RESPUESTASFUNCION A RESPUESTAS
  • 39. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Aspectos generalesAspectos generales • Definen la transferencia de gastosDefinen la transferencia de gastos • Definen la transmisión del riesgoDefinen la transmisión del riesgo • Definen las responsabilidades en materia de documentaciónDefinen las responsabilidades en materia de documentación • Define el medio de transporte a utilizarDefine el medio de transporte a utilizar
  • 40. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Versión 2000 Vs. Versión 2010Versión 2000 Vs. Versión 2010 CláusulasCláusulas Versión 2000Versión 2000 Versión 2010Versión 2010 Grupo EGrupo E EXWEXW EXWEXW Grupo FGrupo F FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA Grupo CGrupo C CFR, CIF, CPT Y CIPCFR, CIF, CPT Y CIP CFR, CIF, CPT, CIPCFR, CIF, CPT, CIP Grupo DGrupo D DAF, DES, DEQ, DDUDAF, DES, DEQ, DDU DDPDDP DAP, DAT, DDPDAP, DAT, DDP
  • 41. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Significado literal del lasSignificado literal del las cláusulascláusulas SiglasSiglas Significado en inglésSignificado en inglés Significado en castellanoSignificado en castellano Significado en portuguésSignificado en portugués EXWEXW Ex worksEx works En fábricaEn fábrica Na origemNa origem FCAFCA Free carrierFree carrier Libre al transportistaLibre al transportista Livre no transportadorLivre no transportador FASFAS Free alongside shipFree alongside ship Libre al costado del buqueLibre al costado del buque Livre ao lado do navioLivre ao lado do navio FOBFOB Free on boardFree on board Libre a bordoLibre a bordo Livre a bordoLivre a bordo CFRCFR Cost and freightCost and freight Costo y fleteCosto y flete Custo e freteCusto e frete CIFCIF Cost, insurance and FreightCost, insurance and Freight Costo, seguro y fleteCosto, seguro y flete Custo, seguro e freteCusto, seguro e frete CPTCPT Carrier paid toCarrier paid to Transporte pagado hastaTransporte pagado hasta Transporte pago atéTransporte pago até CIPCIP Carrier and insurance paid toCarrier and insurance paid to Transporte y seguro pagado hastaTransporte y seguro pagado hasta Transporte e seguro pagos atéTransporte e seguro pagos até DATDAT Delivered at terminalDelivered at terminal Entregado en terminalEntregado en terminal Entregue no terminalEntregue no terminal DAPDAP Delivered at placeDelivered at place Entregado en lugarEntregado en lugar Entregue no localEntregue no local DDPDDP Delivered duty paidDelivered duty paid Entregado derechos pagadosEntregado derechos pagados Entregue com direitos pagosEntregue com direitos pagos
  • 42. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Modos de transportesModos de transportes Modo de transporteModo de transporte CláusulasCláusulas Exclusivamente marítimoExclusivamente marítimo convencional o a granelconvencional o a granel FAS, FOB, CFR, CIF,FAS, FOB, CFR, CIF, Para cualquier modo de transporte,Para cualquier modo de transporte, “excepto acuático convencional o a“excepto acuático convencional o a granel”granel” EXW, FCA, CPT, CIP. DAT, DAP, DDPEXW, FCA, CPT, CIP. DAT, DAP, DDP
  • 43. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli GráficoGráfico Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal 1 embalaje verificación y control 2 Licencias y autorizaciones 3 embalaje verificación y control 4 transporte interno, de fabrica a puerto, aeropuerto deposito fiscal, terminal o transportista 5 formalizacion es aduaneras de exportación 6 manipuleo de carga en puerto aeropuerto terminales 7 transporte principal internacional 8 seguro de mercadería y de transporte 9 manipuleo de descarga en puerto aeropuerto terminales 10 formalizacion es aduaneras de importación 11 transporte interno de puerto, aeropuerto, deposito a fabrica o a operador logístico 12 recepción y descarga
  • 44. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías navegables interioresnavegables interiores Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal Costos Riesgos FAS
  • 45. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para FASConsideraciones para FAS • Considerar el cut off para no sufrirConsiderar el cut off para no sufrir demorasdemoras • Recomendable para cargas a granelRecomendable para cargas a granel • No recomendable para cargas en CTNNo recomendable para cargas en CTN
  • 46. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías navegables interioresnavegables interiores Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal Costos Riesgos FOB
  • 47. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para FOBConsideraciones para FOB • Recomendable para carga a granelRecomendable para carga a granel • No recomendable para cargas en CTNNo recomendable para cargas en CTN
  • 48. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías navegables interioresnavegables interiores Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal Costos Riesgos CFR SIN SEGURO
  • 49. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para CFRConsideraciones para CFR • Dar aviso de fecha estimada de embarqueDar aviso de fecha estimada de embarque para contratación de seguros depara contratación de seguros de transporte por parte del compradortransporte por parte del comprador • Si se trabaja con CTN es recomendableSi se trabaja con CTN es recomendable utilizar CPTutilizar CPT • Las cláusulas C son interesantes para losLas cláusulas C son interesantes para los Bancos que operan con L/CBancos que operan con L/C
  • 50. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Transporte Marítimo y víasTransporte Marítimo y vías navegables interioresnavegables interiores Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal Costos Riesgos CON SEGURO CIF
  • 51. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para CIFConsideraciones para CIF • El seguro es de cobertura mínimaEl seguro es de cobertura mínima • Se entiende por cobertura mínima a las de clase A delSe entiende por cobertura mínima a las de clase A del Instituto de Aseguradores de LondresInstituto de Aseguradores de Londres • Se recomienda como valor asegurable el 110% del valorSe recomienda como valor asegurable el 110% del valor de transacciónde transacción • El beneficiario del seguro es el compradorEl beneficiario del seguro es el comprador • En caso de siniestro se paga en destino en la monedaEn caso de siniestro se paga en destino en la moneda de la transacciónde la transacción • Avisar las condiciones del seguro para considerarlas enAvisar las condiciones del seguro para considerarlas en la apertura de la L/Cla apertura de la L/C
  • 52. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal Costos Riesgos CIF EXW
  • 53. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para EXWConsideraciones para EXW •Contradicción al tener que prestar ayuda para la tramitación ante DGA, sin ser exportador •En condiciones de carga FCL no queda claro quien se hace cargo de la carga del CTN •No es recomendable si el comprador no puede obtener licencia de exportador •Contradicción con el Convenio Internacional de Transporte de Mercaderías por Carreteras •Contradicción con la ART. •Contradicción con las cartas de crédito si el beneficiario es el vendedor
  • 54. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF FCA Fabrica o almacén Costos Riesgos
  • 55. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF FCA transporte principal, aeropuerto, terminal de contenedores Costos Riesgos
  • 56. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para FCAConsideraciones para FCA • Se corre el riesgo de que el comprador noSe corre el riesgo de que el comprador no retire en tiempo y forma, problemas con laretire en tiempo y forma, problemas con la L/CL/C • Dar claras precisiones del lugar yDar claras precisiones del lugar y dirección de entrega.dirección de entrega.
  • 57. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF CPT Costos Riesgos SIN SEGURO
  • 58. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para CPTConsideraciones para CPT • Avisar al comprador sobre la estimaciónAvisar al comprador sobre la estimación de salida del medio para la contrataciónde salida del medio para la contratación del seguro de transportedel seguro de transporte • Especificar en CCI si se quiere transferirEspecificar en CCI si se quiere transferir riesgos en lugar diferente al mencionadoriesgos en lugar diferente al mencionado en claúsulaen claúsula
  • 59. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF CIP Costos Riesgos CON SEGURO
  • 60. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF DAT Costos Riesgos
  • 61. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Consideraciones para DATConsideraciones para DAT • Tener cuidado de no duplicar costos si elTener cuidado de no duplicar costos si el flete es Liner Terms o Filo.flete es Liner Terms o Filo. • No hay obligación de contratación deNo hay obligación de contratación de seguros de transporte internacionalseguros de transporte internacional • Reemplaza a DES y DEQReemplaza a DES y DEQ
  • 62. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF DAP TERMINAL Costos Riesgos
  • 63. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF DAP TRANSPORTE Costos Riesgos
  • 64. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF DAP FABRICA Costos Riesgos
  • 65. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF DDP TERMINAL Costos Riesgos
  • 66. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte Mercado de origen Mercado de destinoTransporte principal CIF DDP TRANSPORTE Costos Riesgos
  • 67. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Mercado de origen Transporte principal CIF DDP FABRICA Costos Riesgos Para cualquier medio dePara cualquier medio de transportetransporte
  • 68. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Características generales porCaracterísticas generales por gruposgrupos CláusulasCláusulas TransferenciaTransferencia de gastosde gastos Transmisión deTransmisión de riesgosriesgos Grupo EGrupo E OrigenOrigen OrigenOrigen Grupo FGrupo F OrigenOrigen OrigenOrigen Grupo CGrupo C DestinoDestino OrigenOrigen Grupo DGrupo D DestinoDestino DestinoDestino
  • 69. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Costos y riesgos por mercadosCostos y riesgos por mercados DestinoDestino CFRCFR CIFCIF CPTCPT CIPCIP DATDAT DAPDAP DDPDDP OrigenOrigen EXWEXW FCAFCA FASFAS FOBFOB NO EXISTENNO EXISTEN OrigenOrigen DestinoDestino TRANSFERENCIADECOSTOS TRANSMISION DE RIESGOS
  • 70. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Versión 2000 Vs. Versión 2010Versión 2000 Vs. Versión 2010 CláusulasCláusulas Versión 2000Versión 2000 Versión 2010Versión 2010 Grupo EGrupo E EXWEXW EXWEXW Grupo FGrupo F FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA FAS, FOB, FCAFAS, FOB, FCA Grupo CGrupo C CFR, CIF, CPT Y CIPCFR, CIF, CPT Y CIP CFR, CIF, CPT, CIPCFR, CIF, CPT, CIP Grupo DGrupo D DAF, DES, DEQ, DDUDAF, DES, DEQ, DDU DDPDDP DAP, DAT, DDPDAP, DAT, DDP
  • 71. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Bases imponiblesBases imponibles Vía acuáticaVía acuática Otros medios deOtros medios de transportetransporte ExportaciónExportación FOBFOB FCAFCA ImportaciónImportación CIFCIF CIPCIP
  • 72. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli INCOTERMS datos obligatoriosINCOTERMS datos obligatorios En factura E de exportaciónEn factura E de exportación Resolución General 2758/2010 modificada por la Resolución General 2772/2010Resolución General 2758/2010 modificada por la Resolución General 2772/2010 En factura de importaciónEn factura de importación Anexo I Resolución General 2793/2010 establece la documentación complementaria que deberá presentarse aAnexo I Resolución General 2793/2010 establece la documentación complementaria que deberá presentarse a efectos del registro de las destinaciones de importaciónefectos del registro de las destinaciones de importación Para acceder al mercado único libre dePara acceder al mercado único libre de cambiocambio Com. A 5060 modificada por la Com. A 5134 del BCRACom. A 5060 modificada por la Com. A 5134 del BCRA
  • 73. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RecordemosRecordemos • Se pueden seguir utilizando versionesSe pueden seguir utilizando versiones anteriores, siempre y cuando seanteriores, siempre y cuando se especifique la versión.especifique la versión.
  • 74. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli DESARROLLO DE PRECIOS DEDESARROLLO DE PRECIOS DE EXPORTACIONEXPORTACION • COSTOS ECONOMICOCOSTOS ECONOMICO • COSTOS FINANCIEROCOSTOS FINANCIERO – EN FUNCION A LA MODALIDAD DE COBROEN FUNCION A LA MODALIDAD DE COBRO – REINTEGROSREINTEGROS – IVAIVA – DRAW BACKDRAW BACK
  • 75. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli SITEMAS DE COSTEOSITEMAS DE COSTEO (generalmente unitarios)(generalmente unitarios) COSTO TOTALCOSTO TOTAL POR ABSORCIONPOR ABSORCION CF+CV COSTOCOSTO MARGINALMARGINAL CV
  • 76. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli COSTOS FIJOS Y VARIABLECOSTOS FIJOS Y VARIABLE COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLE S MATIAS PRIMAS, INSUMOS, MANOS DE OBRA DIRECTA, REGALIAS, COSTOS FINANCIEROS, GASTOS DE EXPORTACION GASTOS ADMINISTRATIVOS, MANODE OBRA INDIRECTA, MATERIAS PROMAS INDIRECTAS
  • 77. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli 10 RUBROS RUBROS EN DINERO RUBROS EN % S/FOB RUBRO 1: Costos de producción RUBRO 2: Gastos Administrativos RUBRO 3: Gastos Administrativos RUBRO 4: Costo Financiero RUBRO 5: Costo financiero por impuestos RUBRO 7: Gastos de exportación directos RUBRO 8: Gastos de Exportación Indirectos RUBRO 9: Gastos de Comercialización internacional RUBRO EN % o DINERO RUBRO 6: Utilidad RUBRO MIXTO RUBRO 10: Incentivos promocionales
  • 78. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli Materias primas nacionales (CV) Materias primas importadas (CV) Mano de obra directa (CV) Materiales de uso directo (CV) Gastos generales de fabricación (CF) Consideraciones especiales: Mercadería importada bajo Admisión Temporal Mercadería bajo el régimen de DRAW BACK RUBRO 1: PRODUCCIONRUBRO 1: PRODUCCION
  • 79. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 1: PRODUCCIONRUBRO 1: PRODUCCION Materias primas importadasMaterias primas importadas ADMISION TEMPORAL DRAW BACK COSTO CONDICION DE COMPRA GASTOS DE IMPORTACION COSTO DE GARANTIA + TRIBUTOS+2% sobre CIF por mes (minima 12%) COSTO CONDICION DE COMPRA GASTOS DE IMPORTACION TRIBUTOS DE IMPORTACION + DEVOLUCION
  • 80. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 2: ADMINISTRATIVORUBRO 2: ADMINISTRATIVO Sueldos administrativos Sueldos de gerentes de áreas Gastos de oficina GENERALMENTE TODOS SE CONSIDERAN COMO FIJOS
  • 81. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli SOLO SE CONSIDERARA ALGUN COSTOSOLO SE CONSIDERARA ALGUN COSTO POR REGALIASPOR REGALIAS RUBRO 3: COMERCIALRUBRO 3: COMERCIAL UTILIZACION DE MARCAS UTILIZACION DE CANALES INGENIERIA COMERCIAL
  • 82. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 4: COSTORUBRO 4: COSTO FINANCIEROFINANCIERO RECURSOS DE TERCEROS RECURSOS PROPIOS INTERESES COBRADOS COSTO DE OPORTUNIDAD c.((1+i) –1) n DENTRO DEL PAIS FUERA DEL PAIS
  • 83. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli c.((1+i) –1) CONFORMADO POR LOS DESEMBOLSOS REALIZADOS EN RUBROS 1, 2 Y 3 TNA 365 X Días de capitalización n Días de inmovilización Días de capitalización
  • 84. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 5: COSTO FINANCIERORUBRO 5: COSTO FINANCIERO POR IMPUESTOSPOR IMPUESTOS CONSIDERAR EL TIEMPO PARA LA DEVOLUCIONDE IVA ESTIMAR EL CREDITO FISCAL ACUMULADO VER LA POSIBILIDAD DE TENER UNA EMPRESA NUESTRA PROVEEDORA TOMAR TASAS DE CORTE SIMILAR A LA TOMADA EN EL RUBRO ANTERIOR
  • 85. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 6: UTILIDADRUBRO 6: UTILIDAD SUMA FIJA o PORCENTAJE S/FOB UTILIDAD BRUTA UTILIDAD NETA Utilidad pretendida 1-0,35
  • 86. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 7: GASTOS DERUBRO 7: GASTOS DE EXPORTACION DIRECTOSEXPORTACION DIRECTOS Embalaje y marcado Unitarización Almacenaje Consolidación Flete interno Seguro interno Documentación Alquiler de CTN SON GASTOS EN DINERO
  • 87. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 8: GASTOS DERUBRO 8: GASTOS DE EXPORTACION INDIRECTOSEXPORTACION INDIRECTOS Comisión despachante Retenciones Comisiones bancarias Comisiones de brokers nacionales SON GASTOS EN % SOBRE FOB
  • 88. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 9: GASTOS DERUBRO 9: GASTOS DE COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION INTERNACIONALINTERNACIONAL Participación en ferias y exposiciones Misiones comerciales Desarrollo de mercados Investigacones de mercados SON GASTOS EN % SOBRE FOB
  • 89. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli RUBRO 10: INCENTIVOSRUBRO 10: INCENTIVOS PROMOCIONALESPROMOCIONALES Reintegros impositivos Reembolsos por puertos patagónicos Draw back En dinero En % S/FOB TRIBUTOS DE IMPORTACION-PERDIDAS RECUPERABLES
  • 90. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli FORMULA FINAL DEFORMULA FINAL DE APLICACIONAPLICACION FOB = (unitario) CX+(R.(CIF de importación))-DB(1-AN ig) (1-(GXI+GCI+U)) +R Rubros 1 a 7, si la utilidad es pretendida en dinero Reintegros que no se perciben por componentes importados Rubro 10: draw back el cual le recae el impuesto a las ganancias Rubro 8: Gastos de exportación indirectos Rubro 9: Gastos de comercialización internacional Rubro 6: si la utilidad es en % Rubro 10: reintegros
  • 91. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli FIN DEL CALCULOFIN DEL CALCULO 1 LA FORMULA1 LA FORMULA 2 FOB TOTAL2 FOB TOTAL 3 FOB TOTAL c/AV3 FOB TOTAL c/AV 1-AN av 4 CALCULO SEGÚN CONDICION DE VENTA FOB unitario x Cantidad deFOB unitario x Cantidad de unidadesunidades Costo unitario FOB TOTAL FOB+FLETE INT.+SEGURO INT.+TERMINAL DEST.+FLETA INTERNO+TRIBUTOS DE IMPO. CFR/CP T CIF/CIP DAT/DAP DAP DDP 5 GASTOS CONSULARES SOBRE FACTURA 1-AN gc INCOTERMS DE VENTA
  • 92. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli TIPO DE CABIOTIPO DE CABIO PARA EXPORTACION IMPORTADOREXPORTADOR SISTEMA BANCARIO ENVIO DE LA CARGA GIRO DE U$S COMPRA DE U$S Y LIQUIDA EN $ TOMAR TIPO DE CAMBIO COMPRADOR PARA IMPORTACION TOMAR TIPO DE CAMBIO VENDEDOR IMPORTADOREXPORTADOR SISTEMA BANCARIO ENVIO DE LA CARGA GIRO DE U$S LE VENDEN LOS U$S
  • 93. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli BRECHA CAMBIARIABRECHA CAMBIARIA 80% NACIONAL 20% IMPORTADO SE PAGO A TCV SE COBRA A TCC HAY UNA BRECHA TCV TCC COSTO EN U$ x = PRECIO EN U$ INCLUIDA LA DIFERENCIA DE CAMBIO
  • 94. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli COSTO DE IMPORTACIONCOSTO DE IMPORTACION (solo carga impositiva)(solo carga impositiva) • BASE IMPONIBLE…….. CIFBASE IMPONIBLE…….. CIF • DERECHOS DE IMPORTACIÓN… S/CIFDERECHOS DE IMPORTACIÓN… S/CIF • TASA DE ESTADÍSTICA….S/CIFTASA DE ESTADÍSTICA….S/CIF • IVA, AIG E IIBB…….S/CIF+DI+TEIVA, AIG E IIBB…….S/CIF+DI+TE – IVA 21%+20%IVA 21%+20% – AIG 6%AIG 6% – IIBB 1,5%IIBB 1,5%
  • 95. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli SOLUCION A LA FORMACION DESOLUCION A LA FORMACION DE CUPOS PARA IMPORTACIONCUPOS PARA IMPORTACION 1 Exporta por cuenta y orden de un productor 2 Comprar en el mercado interno y exportar 3 Importación por parte de un exportador con cupos
  • 96. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli POR CUENTA Y ORDENPOR CUENTA Y ORDEN PRODUCTOR EXPORTADOR DEPOSITO FISCAL ADUANA BANCO AFIP COMPRADOR 1 2 3 4 5 6 7 7 8 6 1 Contrato de mandato 2 Entrega de la mercadería 3 Mercadería a deposito 4 Documenta 5 Envío de mercadería 6 Envío de fondos 7 Pedido de reintegros y pago al productor 8 Pedido de devolución IVA
  • 97. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli COMPRA EN MERCADOCOMPRA EN MERCADO INTERNOINTERNO PRODUCTOR EXPORTADOR DEPOSITO FISCAL ADUANA BANCO AFIP COMPRADOR 1 3 4 5 6 2 8 9 7 1 Vente de la mercadería 2 Pago 3 Envío a Fiscal 4 Despacho 5 Envío de la mercadería 6 Pago entra al circuito bancario 7 liquidación de fondos 8 pedido de reintegros 9 pedido devolución de IVA
  • 98. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli COMPRA POR EXPORTADORCOMPRA POR EXPORTADOR IMPORTADOR (CON CUPO) EXPORTADOR DEL EXTERIOR ADUANA BANCO COMPRADOR (IMPORTADOR SIN CUPO) 1 3 4 2 1 2 1 Envíos de fondos por la compra 2 Envío de la mercadería 3 venta en el mercado interno 4 pago contra factura A
  • 99. Marcelo CagnoliMarcelo Cagnoli MUCHAS GRACIAS Y A SU DISPOSICION WWW.GLOBALIDEAS.COM.AR Lic. Marcelo Cagnoli mcagnoli@globalideas.com.ar