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SEMINARIO

Paso a paso de una
   exportación



   Lic. Alejandro Vicchi
Ciudad de Mendoza 13/09/2012
Objetivo de la jornada:
Proporcionar un método para evaluar la aptitud
exportadora de la PYME que sirva como
herramienta para:

   Lograr eficiencia en el uso del tiempo y los recursos, 

   Evitar errores y fracasos,

   Planificar los primeros pasos en el comercio
    internacional.
Lecciones de la experiencia
   • “Si el viaje de negocios es exitoso, la primer venta
     se cierra 9 meses después.”

 • “La primera vez que vas a una feria, el público observa
   de lejos y casi no te habla; la segunda vez se acerca a
   pedir información; la tercera vez recién te compran”

•“Mientras más elaborado es el producto, más atractivo y sostenible
es el negocio, pero más difícil el ingreso a un nuevo mercado”


  “La etapa más importante de un viaje de
  negocios es la preparación y el seguimiento.”
La mejor inversión es la
       planificación y la preparación
                   previa
    En comercio internacional los errores
    cuestan caro.
                  (… con suerte)

Apertura de contenedor en puerto de embarque porque el scanner detectó
mercadería dispuesta en forma irregular

Salvar discrepancias en una carta de crédito por embarque fuera de término
La mejor inversión es la
      planificación y la preparación
                  previa

  No poder responder un pedido de cotización en tiempo y forma

  Hacer una cotización u oferta sin cumplir con todos los recaudos necesarios

  No llegar a entregar la mercadería solicitada en tiempo y forma

  No asegurar la carga en tránsito

  Que la mercadería llegue al exportador dañada por embalaje inadecuado

… no tiene precio


Consecuencias:
 Pérdida de futuros negocios
 Desprestigio para la empresa exportadora
 Desprestigio para el país
El esfuerzo es grande pero no hay
 necesidad de hacerlo sin ayuda
 ¿Ud. sabe que hoy se puede...?
    Realizar capacitación a medida de la necesidad
     de su empresa gratis
            Por el 8% de la masa salarial anual
    Recuperar en efectivo el 70% de lo que invierta en
     servicios de consultoría, certificaciones de
     calidad, nuevas tecnologías, diseños, matricería...
            Hasta $130.000 pesos por proyecto
    Financiar compra de maquinaria o lanzamiento de
     productos a una tasa menor al 10% anual...
            Créditos no bancarios
Propuesta del taller

Definición de la oferta exportable
Selección del mercado de destino
Factores para determinar precios y costos
Marketing internacional y promoción comercial
Cotización según INCOTERMS 2010
Negociación de las condiciones de venta
Contratos internacionales
Proceso de exportación
Resultado de la jornada

                         Check-list
 ESTADO ACTUAL
 DE LA EMPRESA        Acciones pendientes
         =            …
 Grado de Aptitud     …

Para la Exportación
Definición de la Oferta Exportable
 ¿Ha realizado exportaciones?

 ¿El producto o servicio se vende con éxito
 en el mercado interno?

 ¿Productos similares son exportados?

 ¿Puede internacionalizar su producto?
Definición de la Oferta Exportable

Hay exportaciones argentinas de esos
productos?

La Argentina está bien conceptuada
internacionalmente en el sector?

El precio es competitivo en términos
internacionales?
Definición de la Oferta Exportable

 Conocer las posiciones arancelarias de sus
 productos permite conocer:

    Reintegros y derechos de exportación
    Normas técnicas de ingreso al mercado
    Estadísticas de importación
    Listados de importadores
Definición de la Oferta Exportable
Definición de la Oferta Exportable
Definición de la Oferta Exportable
 El margen de utilidad bruta del precio de
 exportación soporta la inversión?

    Cuántas unidades debemos vender para
     financiar:

            Presencia sostenida en una feria internacional

            Viajar para desarrollar el mercado una vez al año

            Mejoras de producto y packaging
Selección del mercado de destino
  Qué fuentes de información comercial
  emplear
     Fuentes de acceso público, internet, catálogos
      de ferias
     Fuentes internacionales propias de la industria
      (ej. publicaciones)
     Bases de datos de comercio (tipo Infojust,
      Nosis)
Selección del mercado de destino

Análisis del escenario

   El marco regulatorio
   La política interna y externa
   La economía
   Los aspectos culturales
   Las tendencias sociales
   La geografía y el medio ambiente
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Selección del mercado de destino
 Conoce su situación arancelaria en esos
 mercados
 

    Aranceles y preferencias vigentes para la
     Argentina
    Aranceles y preferencias para 3ros países
 


 Conoce los países que son principales
 proveedores para esos mercados
Selección del mercado de destino
Cómo evolucionará el sector productivo
   Contra quién competimos (hoy y mañana)
   De quién dependemos para producir
   De quién dependemos para comercializar
Factores para determinar
         precios y costos
Política de precios

   Costo total
   Costo marginal
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   Precio en relación a la competencia
Factores para determinar
         precios y costos
Composición del precio de exportación

   Costo de internacionalización del producto:
       Adaptación física del producto
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   Costos y tributos de exportación:
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Marketing internacional y
      promoción comercial

¿Cómo vende su empresa?
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   Trading-logístico
   Representantes
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      promoción comercial

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   Organismos de promoción comercial
       Rondas de negocios
       Misiones comerciales
       Viajes particulares
       Ferias internacionales
   Cámaras sectoriales, locales y binacionales
   Cooperativas y consorcios de exportación
Marketing internacional y
      promoción comercial
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 Brokers / Agentes de ventas
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Marketing internacional y
    promoción comercial
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Marketing internacional y
      promoción comercial

Rol del etiquetado, el embalaje y el diseño
en la exportación:

   Legal
   Cultural
   Comercial
Preparación de cotización según
      INCOTERMS 2010
Preparación de cotización según
      INCOTERMS 2010
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          de venta
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   Línea Marítima
   Forwarder / Agente de Cargas – Consolidador
   Forwarder / Agente de Cargas



Transporte aéreo                     MULTIMODAL ?
   Aerolínea (no directamente)
   Forwarder / Agente de Cargas         SEGURO ?



Transporte terrestre
   Transporte automotor / ferroviario
   Forwarder / agente de cargas
Proceso de exportación
Medios de cobro
   Transferencia simple
   Carta de crédito
   Cobranza bancaria
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Factoring / cesión de factura
Broker de cambio / corredor
Seguro de Crédito a la Exportación
PASO A PASO: EXPORTACIÓN


MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES

  ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y
  orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un
  beneficiario.
                                   RIESGO


        IMPORTADOR                 Mercadería          EXPORTADOR

                   $$$                                    $$$

                                       $$$
      Banco comercial del                            Banco comercial del
         IMPORTADOR                                     EXPORTADOR
PASO A PASO: EXPORTACIÓN


MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES
   COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la
   plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor,
   exportador, girador), se hace cargo del trámite de cobro de los documentos
   representativos de los bienes, ante el girado (importador, comprador).
                                                           RIESGO

        IMPORTADOR                 Mercadería          EXPORTADOR

              Entrega             Documentos y          Documentos de
 $$$         documentos           gestión del cobro       embarque e         $$$
             contra cobro                                instrucciones


       Banco comercial del                            Banco comercial del
          IMPORTADOR                                     EXPORTADOR

                                        $$$
PASO A PASO: EXPORTACIÓN


MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES
      COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor,
      actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente
      (importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro
      banco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el
      crédito y con sujeción a las condiciones y términos del mismo.


            IMPORTADOR                  Mercadería                 EXPORTADOR

                       Apertura de
$$$                         la Carta                    Notifica     apertura Documentos de
                                                                                              $$$
        ocumentos de                     Apertura CDC              CDC           embarque
        embarque         de Crédito


          Banco comercial del                                 Banco comercial del
             IMPORTADOR                 Documentos de
                                           embarque
                                                                 EXPORTADOR

                 RIESGO                      $$$
Proceso de exportación
Secuencia gráfica de una exportación FOB:
Proceso de exportación
Documentación
   Documento de transporte
   Factura
   Lista de empaque
   Certificado de origen
   Intervenciones (SENASA, etc.)
De acuerdo a la situación,
       distintas acciones

Requisitos mínimos ...
   Capacitación e investigación “de escritorio”
 Necesidades de mejora o ampliación de
capacidad
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MUCHAS GRACIAS

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Alejandro Vicchi   avicchi@gmail.com

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Seminario: Paso a paso - secuencia operativa de una exportación

  • 1. SEMINARIO Paso a paso de una exportación Lic. Alejandro Vicchi Ciudad de Mendoza 13/09/2012
  • 2. Objetivo de la jornada: Proporcionar un método para evaluar la aptitud exportadora de la PYME que sirva como herramienta para:  Lograr eficiencia en el uso del tiempo y los recursos,   Evitar errores y fracasos,  Planificar los primeros pasos en el comercio internacional.
  • 3. Lecciones de la experiencia • “Si el viaje de negocios es exitoso, la primer venta se cierra 9 meses después.” • “La primera vez que vas a una feria, el público observa de lejos y casi no te habla; la segunda vez se acerca a pedir información; la tercera vez recién te compran” •“Mientras más elaborado es el producto, más atractivo y sostenible es el negocio, pero más difícil el ingreso a un nuevo mercado” “La etapa más importante de un viaje de negocios es la preparación y el seguimiento.”
  • 4. La mejor inversión es la planificación y la preparación previa En comercio internacional los errores cuestan caro. (… con suerte) Apertura de contenedor en puerto de embarque porque el scanner detectó mercadería dispuesta en forma irregular Salvar discrepancias en una carta de crédito por embarque fuera de término
  • 5. La mejor inversión es la planificación y la preparación previa  No poder responder un pedido de cotización en tiempo y forma  Hacer una cotización u oferta sin cumplir con todos los recaudos necesarios  No llegar a entregar la mercadería solicitada en tiempo y forma  No asegurar la carga en tránsito  Que la mercadería llegue al exportador dañada por embalaje inadecuado … no tiene precio Consecuencias: Pérdida de futuros negocios Desprestigio para la empresa exportadora Desprestigio para el país
  • 6. El esfuerzo es grande pero no hay necesidad de hacerlo sin ayuda ¿Ud. sabe que hoy se puede...?  Realizar capacitación a medida de la necesidad de su empresa gratis  Por el 8% de la masa salarial anual  Recuperar en efectivo el 70% de lo que invierta en servicios de consultoría, certificaciones de calidad, nuevas tecnologías, diseños, matricería...  Hasta $130.000 pesos por proyecto  Financiar compra de maquinaria o lanzamiento de productos a una tasa menor al 10% anual...  Créditos no bancarios
  • 7. Propuesta del taller Definición de la oferta exportable Selección del mercado de destino Factores para determinar precios y costos Marketing internacional y promoción comercial Cotización según INCOTERMS 2010 Negociación de las condiciones de venta Contratos internacionales Proceso de exportación
  • 8. Resultado de la jornada Check-list ESTADO ACTUAL DE LA EMPRESA Acciones pendientes = … Grado de Aptitud … Para la Exportación
  • 9. Definición de la Oferta Exportable ¿Ha realizado exportaciones? ¿El producto o servicio se vende con éxito en el mercado interno? ¿Productos similares son exportados? ¿Puede internacionalizar su producto?
  • 10. Definición de la Oferta Exportable Hay exportaciones argentinas de esos productos? La Argentina está bien conceptuada internacionalmente en el sector? El precio es competitivo en términos internacionales?
  • 11. Definición de la Oferta Exportable Conocer las posiciones arancelarias de sus productos permite conocer:  Reintegros y derechos de exportación  Normas técnicas de ingreso al mercado  Estadísticas de importación  Listados de importadores
  • 12. Definición de la Oferta Exportable
  • 13. Definición de la Oferta Exportable
  • 14. Definición de la Oferta Exportable El margen de utilidad bruta del precio de exportación soporta la inversión?  Cuántas unidades debemos vender para financiar: Presencia sostenida en una feria internacional Viajar para desarrollar el mercado una vez al año Mejoras de producto y packaging
  • 15. Selección del mercado de destino Qué fuentes de información comercial emplear  Fuentes de acceso público, internet, catálogos de ferias  Fuentes internacionales propias de la industria (ej. publicaciones)  Bases de datos de comercio (tipo Infojust, Nosis)
  • 16. Selección del mercado de destino Análisis del escenario  El marco regulatorio  La política interna y externa  La economía  Los aspectos culturales  Las tendencias sociales  La geografía y el medio ambiente  Los avances tecnológicos
  • 17. Selección del mercado de destino Conoce su situación arancelaria en esos mercados   Aranceles y preferencias vigentes para la Argentina  Aranceles y preferencias para 3ros países  Conoce los países que son principales proveedores para esos mercados
  • 18. Selección del mercado de destino Cómo evolucionará el sector productivo  Contra quién competimos (hoy y mañana)  De quién dependemos para producir  De quién dependemos para comercializar
  • 19. Factores para determinar precios y costos Política de precios  Costo total  Costo marginal  Costo + utilidad = mercado nacional  Precio en relación a la competencia
  • 20. Factores para determinar precios y costos Composición del precio de exportación  Costo de internacionalización del producto: Adaptación física del producto Certificaciones, registros sanitarios, estándares Gastos de marketing y promoción comercial Recursos humanos, comisiones, asesoramiento  Costo (neto de IVA*) + Utilidad = Precio Base
  • 21. Factores para determinar precios y costos Composición del precio de exportación  Costos y tributos de exportación: Honorarios y gastos / Permiso de Embarque Flete local Derechos de Exportación vs. Reintegros Flete internacional + Seguro a la carga Arancel de importación + Impuestos locales Honorarios de Despacho Aduanero Flete local Costos bancarios
  • 22. Selección del mercado de destino Vias logísticas para exportar a ese destino  Frecuencia  Disponibilidad de bodega  Costos  Ruta, transit time, transbordos  Plazo de entrega puerta-a-puerta
  • 23. Marketing internacional y promoción comercial ¿Cómo vende su empresa?  Los pedidos llegan por referencias o reputación local  Se realizan acciones de promoción, publicidad, etcétera  Existe personal dedicado al mercadeo y las ventas
  • 24. Marketing internacional y promoción comercial Perfil de la contraparte buscada  Brokers y trading-comercial  Trading-logístico  Representantes  Industria elaboradora de alimentos  Distribuidor mayorista  Cadenas y grandes superficies
  • 25. Marketing internacional y promoción comercial Redes empresariales e institucionales  Organismos de promoción comercial Rondas de negocios Misiones comerciales Viajes particulares Ferias internacionales  Cámaras sectoriales, locales y binacionales  Cooperativas y consorcios de exportación
  • 26. Marketing internacional y promoción comercial  Servicios e intermediarios Traders / Compañías de comercialización internacional Brokers / Agentes de ventas Consultorías en Comercio Internacional
  • 27. Marketing internacional y promoción comercial Imagen y comunicación estratégica Recursos humanos Marca Packaging Web Marketing 2.0 Catálogos, folletería, material promocional Envío de muestras
  • 28. Marketing internacional y promoción comercial Rol del etiquetado, el embalaje y el diseño en la exportación:  Legal  Cultural  Comercial
  • 29. Preparación de cotización según INCOTERMS 2010
  • 30. Preparación de cotización según INCOTERMS 2010
  • 31. Negociación de las condiciones de venta Carta de intención / Memorando de entendimiento Convención de compra venta internacional  Especificidad de la oferta (destinatario, tiempo) Contrato de compra-venta
  • 32. Negociación de las condiciones de venta Precio según INCOTERMS 2010 Plazo de entrega Medio de pago y financiación Negociación del flete internacional Acciones de promoción Registros sanitarios y marcas Solución de controversias
  • 33. Contratos internacionales Compraventa Distribución Representantes y agentes Licenciamiento y transferencia de tecnología Franquicias
  • 34. Proceso de exportación Transporte marítimo  Línea Marítima  Forwarder / Agente de Cargas – Consolidador  Forwarder / Agente de Cargas  Transporte aéreo MULTIMODAL ?  Aerolínea (no directamente)  Forwarder / Agente de Cargas SEGURO ?  Transporte terrestre  Transporte automotor / ferroviario  Forwarder / agente de cargas
  • 35. Proceso de exportación Medios de cobro  Transferencia simple  Carta de crédito  Cobranza bancaria  Letras de cambio Factoring / cesión de factura Broker de cambio / corredor Seguro de Crédito a la Exportación
  • 36. PASO A PASO: EXPORTACIÓN MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES ORDEN DE PAGO: Es el instrumento por medio del cual un banco, actuando por cuenta y orden de un cliente, ordena a otro banco, abonar una determinada suma de dinero a un beneficiario. RIESGO IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR $$$ $$$ $$$ Banco comercial del Banco comercial del IMPORTADOR EXPORTADOR
  • 37. PASO A PASO: EXPORTACIÓN MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES COBRANZA: Es la operación por medio de la cual un remitente -el banco ubicado en la plaza del exportador-, actuando por cuenta, orden y riesgo de su cliente (vendedor, exportador, girador), se hace cargo del trámite de cobro de los documentos representativos de los bienes, ante el girado (importador, comprador). RIESGO IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR Entrega Documentos y Documentos de $$$ documentos gestión del cobro embarque e $$$ contra cobro instrucciones Banco comercial del Banco comercial del IMPORTADOR EXPORTADOR $$$
  • 38. PASO A PASO: EXPORTACIÓN MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES COBRANZA DOCUMENTARIA: Es el instrumento mediante el cual el banco emisor, actuando por cuenta, orden y de acuerdo con las instrucciones que le imparte un cliente (importador), se compromete a pagar al beneficiario (exportador), por intermedio de otro banco (banco corresponsal), contra la entrega de los documentos estipulados en el crédito y con sujeción a las condiciones y términos del mismo. IMPORTADOR Mercadería EXPORTADOR Apertura de $$$ la Carta Notifica apertura Documentos de $$$ ocumentos de Apertura CDC CDC embarque embarque de Crédito Banco comercial del Banco comercial del IMPORTADOR Documentos de embarque EXPORTADOR RIESGO $$$
  • 39. Proceso de exportación Secuencia gráfica de una exportación FOB:
  • 40. Proceso de exportación Documentación  Documento de transporte  Factura  Lista de empaque  Certificado de origen  Intervenciones (SENASA, etc.)
  • 41. De acuerdo a la situación, distintas acciones Requisitos mínimos ...  Capacitación e investigación “de escritorio” Necesidades de mejora o ampliación de capacidad  Planes de mejora – Proyectos de inversión Oportunidades de negocios  Planeamiento estratégico
  • 42. MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION Alejandro Vicchi avicchi@gmail.com