WEBINAR TALLER
Ciclo Cómo Vender Online en la Práctica
PILARES & CLAVES
PARA VENDER ONLINE

Marcos
Pueyrredon
www.ecommerce.institute Presidente del
eCommerce Institute
& Global VP Hispanic
Markets VTEX

Natalia Zuca
www.ecommerce.institute
International Business
Developer
VTEX

Agenda
↳ CONTEXTO Y UNA VISIÓN GLOBAL DE LAS VENTAS DEL CONSUMO MASIVO CON CORONAVIRUS
COVID-19
↳ CUALES SON LOS PILARES & CLAVES DE LA VENTA ONLINE EN LA PRÁCTICA
↳ PILARES DEL SOCIAL SELLING
↳ REDES SOCIALES
↳ CREACIÓN DE LA ESTRATÉGIA DE SOCIAL SELLING
↳ BONUS TRACK
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¿Vende Online?

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CONTEXTO RETAIL ECOMMERCE EN EL MUNDO :: Post COVID19

CONTEXTO RETAIL ECOMMERCE EN LAREGION :: Post COVID19

CONTEXTO RETAIL ECOMMERCE EN COLOMBIA :: Post COVID19

CONTEXTO RETAIL EN EL MUNDO I
MAS DETALLES EN => https://afly.co/y1d2

CONTEXTO RETAIL EN EL MUNDO II
MAS DETALLES EN => https://afly.co/y1d2

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FOCO EN EL DESARROLLO DE LOS ACTIVOS DEL DIGITAL COMMERCE
• Claves >>
Profesionaliz
ación
• Claves >>
Experiencia
de Compra
• Claves >>
Canales
Alternativos
• Claves >>
KPI
Pilares >>
Tecnologia
Pilares >>
Marketing 360
Pilares >>
Operación
& Logistica
Pilares >>
Atención al
Cliente

FOCO EN EL DESARROLLO DE LOS ACTIVOS DEL DIGITAL COMMERCE

FUNNEL DEL RETAIL ECOMMERCE CLIENTES
RETAIL ECOMMERCE
SKUS
MASTERDATA
Catalogo
Pricing
Cliente
CLIENTES
• CPC
• CPA
• ORGANICO
SKUs
• MARKETPLACE
• SOURCING

PORQUE ES SON TAN IMPORTANTES LOS “FUNNELS” EN DIGITAL?
KPI >>
Funnel Proceso
de
Compra

ELEMENTOS BASICOS PARA CANALES DIGITALES : 3 + 4

CUALES SON LOS ACTIVOS DE LA ONMICANALIDAD?

CHECK LIST PUESTA EN MARCHA TIENDA ONLINE 300/500 PEDIDOS/DIA
https://es.slideshare.net/pueyrredonline/guia-completa-del-checklist-o-buenas-practicas-para-el-alta-o-migracion-plataforma-retail-ecommerce-2020

ELEMENTOS BASICOS INGRESAR ECOSISTEMA MKPL : 1 DE 4

ELEMENTOS BASICOS INGRESAR ECOSISTEMA MKPL : 2 DE 4

ELEMENTOS BASICOS INGRESAR ECOSISTEMA MKPL : 3 DE 4

CAPACIDADES MULTICANALES CENTRADAS EN CLIENTES

https://ecapacitacion.org/ciclo-de-webinar-practicos-sobre-capacidades-multicanales-centradas-en-clientes/

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Crear Buyer Persona
01
El primer paso es crear un Buyer
Persona identificando los rasgos
principales de tu cliente. Una vez
que identifique el perfil con mayor
probabilidad de compra, tu
estratégia va así a él.
Identificar flujo y
estructura
02
Con el perfil creado, podrá
identificar cuales es el flujo de tu
cliente (con redes sociales) y el
framework
Crear contenidos
80/20
03
20% del contenido de tus redes
sociales deben ser de ventas, los
otros 80% deben ser aspiracional
y de educación
Venta personalizada
& asistida
04
El poder del social selling está en la
realización de una venta
personalizada. Durante la
cuarentena, los vendedores de
locales pueden vender
directamente por las redes.
Pilares y Claves: SOCIAL SELLING

01
Crear Buyer
Persona
Informaciones demográficas:
sexo, ingresos, estado civil, etc.
Criterios de decisión: qué
características son importantes
para su decisión (diferenciales),
que podría hacerlo no tomar la
decisión para tu producto, etc.
Proceso de compra: cuál es ese
proceso.
Búsqueda: Definir qué busca esa
persona, cuáles son sus
prioridades, qué tipo de resultado
esa persona espera

02
Identificar Flujo y
Estructura
Es fundamental
aclarar
exactamente
cuáles son las
redes sociales y
canales
alternativos en el
flujo.

Consideración
Marketing de contenido (especificar
canales), Información completa del
producto (eCommerce + especificar redes),
mostrar ofertas y combos (eCommerce +
especificar redes)
CheckOut
Envió del link del carrito (solución
teclogógica + especificar canal) + distintos
medios de pago (especificar), estado del
proceso de compra (especificar canal)
Conciencia
Redes sociales, marketplace,
canales alternativos, buscador, voz a
voz, e-mail, ecommerce
Decisión
Atención personalizada (especificar canal),
Tablas comparativas (especificar canal),
buscador de producto (ecommerce +
atención personalizada)
Envío y
entregas
Cobertura de entrega, medios de envío,
segmento del producto, empaque del
producto, bono de descuento.
Oportunidad: comunicar protocolo de envío
Post venta
Clasificación de la experiencia (especificar
canal), segmento con el cliente (especificar
canal), contenido personalizado (especificar
canal).
Fidelización
Buyer Journey
TO DO
Link para el
documento

ESTRUCTURA
Conciencia Consideración Decisión CheckOut Envío y entregas Post venta
Mensaje para lista de
clientes
Información completa del
producto (solicitada)
Atención personalizada
Link del carrito + estado de
compra
Comunicación Todos
Links de blogs, fotos,
videos
Marketing de contenido
(links de blog)
Atención personalizada
Link del carrito + estado de
compra
Comunicación Todos
Fotos / videos
Marketing de contenido
(mini tutoriales)
Atención personalizada
Link del carrito + estado de
compra
Comunicación Todos
Links / Articulos
Marketing de contenido
(links de blog)
Atención personalizada
Link del carrito + estado de
compra
Comunicación Todos (B2B)
Mensaje corto / links /
Meme
Marketing de contenido
(links de blog)
- - -
Puede ser usado pelo
cliente
Video
Marketing de contenido
(videos tutoriales)
- - - -
e-mail marketing
Marketing de contenido
(links de blog)
-
Link del carrito + estado de
compra
Comunicación Todos
eCommerce /
Marketplace
Información completa del
producto +
ofertas/combus
Tablas comparativas,
buscador del producto
Medios de pago + carrito - -
Buscador / SEM
Link para información
completa del producto
- - - -

03
Crear contenidos
80/20
80% del contenido
debe ser
aspiracional y/o
educacional +
20% debe ser de
venta.

04
Venta
personalizada &
Asistida
(Personal Shopper)
Ayude a disminuir
las fricciones en el
proceso de
compra de tu
cliente, envíe links
de compras
personalizados.

04
Venta
personalizada &
Asistida
(Personal Shopper)
Mensagería: normalmente la
venta personalizada va ser por
mensajería (ej. Whatsapp)
Templates: Por más que la venta
sea personalizada, es posible
crear algunos tipos de templates
de mensajes para en vendedor
Mensajes automáticos: Son muy
importantes para dejar la venta
del vendedor más eficiente
(concentrarse en lo importante)
Otras redes: Las publicaciones
en otras redes van direccionar el
cliente para la venta
personalizada

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Whatsapp Business
“Perfil”:
● Usar número comercial
● Usar foto de perfil profesional
● Agregar dirección (mapa
disponible)
● Agregar link (eCommerce o RRSS)
● Agregar descripción
● Agregar horarios de
funcionamiento
● Agregar email

Whatsapp Business
Catalogo:
● Crear catálogo de productos
● Agregar fotos
● Agregar descripción de los
productos
● Agregar precio

Whatsapp Business
Mensajes:
● Guardar número de los clientes
● Etiquetar los mensajes
● Agregar respuestas rápidas
● Agregar mensajes de ausencia
● Usar emojis en los mensajes
● Evitar enviar videos
● Compartir link del carrito para
disminuir fricción de compra

Whatsapp Business - API (Official Partners) Fuente: Facebook Business

Facebook
● Activar la tienda en FB
● Usar short link
● Anuncios click to whatsapp
● Botón whatsapp (Página FB)
● Usar etiquetas de eventos para
trackear acciones (Google Tag
Manager). Crear audiencias
por comportamiento.
● Facebook messenger debe
seguir la estrategia de
“mensajería”

Algoritmo
Facebook
● Metrica de relevancia / confianza
● Subasta cerrada
● Usa 4 factores:
○ Inventario (amigos y editores)
○ Señales (de que trata la pub)
○ Predicciones (de reacción del
usuario
○ Pontuación del contenido (total
de los factores)
● Prioriza contenido de amigos

Algoritmo de
Facebook
● Señales: sólo acá tenemos control
● Tenemos que influenciar que
nuestra audiencia interactúe con
nosotros pero, sin pedir (like, share,
comments)
● Videos de por lo menos 1 min
(Facebook indica 3min)
● Contenido único / original /
relevante

Facebook Shops
● Lanzado el 19/05
● Enfocado en las pequeñas
empresas
● Posibilita vender directamente
por la red social
● Posibilita divulgar productos
en Lives
● Posibilita crear programa de
lealtad
● Ya está integrado con algunas
plataformas de ecommerce

Instagram
● Activar la tienda y vincular el
catálogo con la página de FB.
● Etiquetar los productos en las
fotografías.
● Vender más la idea de la
experiencia del producto que el
producto per se.
● Posts más interactivos.
● Es posible usar el chat para
ventas pero, es difícil de organizar.

Algoritmo
Instagram
● Publique historias (influenciar
interacción) - Más historias
interactivas = foto mejor
posicionada en el feed
● Interactuar principalmente en la
primera hora de la publicación
● Responder, no poner solo likes
● Use # relevante
● Publicar en los mejores horarios
● Pruebe novedades

Facebook - Administrador comercial

LinkedIn
● Comunicación con lenguaje
formal.
● Segmentación por cargos y/o
empresas.
● Enfoque B2B
● Crear templates de mensajes
pero, enviar de forma
personalizada

Plataforma de
gestión de medios
Funcionalidades:
● Manejar distintas redes
sociales en una misma
plataforma
● Marque envíos de mensajes
para los usuarios

Plataforma de
gestión de medios
Herramientas:
● Hootsuite
● TweetDeck
● Buffer
● BuzzSumo

Cómo insertar las ventas de Social
Selling
● Caso VTEX: Fluxo end to end
● Armar un carrito para tu cliente
● Agregar códigos de
vendedores para facilitar
pagos de comisiones
● Compartir el link en la red
social más adecuada para tu
cliente
Carrito de compras
Carrito de compras

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¿Qué?
(Canal)
Vender por Whatsapp (mensajería)
¿Quien?
(Vendedor)
Vendedor de tienda física / colaborador en cuarentena
¿Cuándo?
(Venda)
En los horarios regulares de atención de la tienda
¿Fuente? (Llegada
del cliente)
- Los clientes pueden entrar en contacto por un botón de la web, publicidad FB (click to
whastapp)
- La empresa puede entrar en contacto con mensajes a sus contactos de clientes existentes
(dividir lista entre vendedores)
¿Cómo?
(Flujo)
Ver flujo
Vender por Whatsapp
TO DO
Link para el
documento

Vender por Whatsapp TO DO
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documento

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LIBRO BLANCO DE LOGISTICA PARA COMERCIO ELECTRONICO I
Link para descargar version completa en https://goo.gl/Vwftqx

LIBRO BLANCO DE LOGISTICA PARA COMERCIO ELECTRONICO II
Link para descargar version completa en https://goo.gl/Vwftqx

LIBRO BLANCO COMERCIO ELECTRONICO I
Link para descargar version completa en https://goo.gl/AA93RK

LIBRO BLANCO COMERCIO ELECTRÓNICO II
Link para descargar version completa en https://goo.gl/AA93RK

Todo lo que necesitas saber sobre el
algoritmo de Instagram en 2020
¿Cómo funciona el ALGORITMO de
FACEBOOK en 2020?

Link webinar
Link Presentación

LINK WORKSHOP
LINK CICLO WORKSHOP

ECOMMERCE REPORT :: KPI
eCommerce Report =>
Indicadores Performance
1- eCommerce Recursos & KPI`s
2- Marketplace
3- Papers: Profesionalización eCommerce
4- Omnicommerce Experience ESPAÑOL
5- E-Tips: Maximizar el eCommerce
6- Casos de Éxito Retail eCommerce
http://ecommerce.institute/ecommerce-report/
Link para descargar version completa del eCommerce
report en http://ecommercereport.org/

HANDBOOK PARA JEDIS EN DIGITAL COMMERCE
https://docs.google.com/document/d/17ggYm7Cb6s2DZvGTA4bLlAE6-yY
chz-F2ti65mwGQGk/edit
Handbook para
Pilotos y Directores
de Escuderias
Omnicommerce

eTOP 100 COLOMBIA
http://ecommerce.institute/etop-100-del-digital-commerce/

eTOP 100 COLOMBIA II
http://ecommerce.institute/etop-100-del-digital-commerce/

eREVIEW LAC DEL DIGITAL COMMERCE
Mas detalles en: https://ecommerce.institute/ereview/

CONCLUSIONES FINALES
Link al video https://youtu.be/D9bATSOIC_w

More details at: https://ecapacitacion.org/#senior

Hands On: Cosas que podemos hacer YA

More details at: https://ecapacitacion.org/yomeprofesionalizoencasa/

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MG. MARCOS
PUEYRREDON
Global VP Hispanic Market | VTEX
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NATALIA ZUCA
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