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UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
ESPECIALIZACION EN MERCADEO
“ESTRATEGIA DE MERCADEO”
Participante:
Rafael Canelón
Profesora:
Janina Rodríguez
Barquisimeto, Julio 2015
Estrategias genéricas de Porter
Estas estrategias buscan especialmente obtener una ventaja competitiva para la empresa, ya sea a través
de un liderazgo en costos, una diferenciación o un enfoque; a continuación:
Liderazgo en costos
La estrategia de liderazgo en costos consiste en la venta de productos al precio unitario más bajo
disponible en el mercado a través de una reducción en los costos.
Esta estrategia podría implicar ofrecer productos otorgando la mejor relación valor-precio (ofrecer
productos de igual o mejor calidad que los de la competencia, pero a un menor precio), o simplemente
ofrecer productos al menor precio disponible.
A través de la aplicación de esta estrategia se busca principalmente obtener una mayor participación en el
mercado y, por tanto, aumentar las ventas, pudiendo llegar al punto de sacar del mercado a los
competidores que no puedan hacerle frente.
Algunas formas de reducir costos y así poder aplicar esta estrategia son:
 aprovechar las economías de escala.
 elaborar productos de manera estandarizada.
 producir en grandes volúmenes.
 usar suministros eficientes de materia prima.
 simplificar el diseño del producto.
 aprovechar las nuevas tecnologías.
 realizar controles rigurosos en costos y gastos indirectos.
 crear una cultura de reducción de costos en los trabajadores.
 reducir costos en funciones de ventas, marketing y publicidad.
La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en mercados amplios, ya que en mercados reducidos no
habría muchas ganancias debido a que los márgenes de utilidades por producto al utilizar esta estrategia son
generalmente pequeños.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
 cuando el mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los precios.
 cuando hay pocas posibilidades de lograr una diferenciación en el producto.
 cuando a los consumidores no les importa mucho las diferencias entre una y otra marca.
 cuando existe un gran número de consumidores con una gran capacidad de negociación.
Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que llegue a ser imitada por la competencia y que, por
tanto, disminuyan las ganancias en el mercado, y que el interés de los consumidores cambie hacia otras
características del producto distintas al precio.
Diferenciación
La estrategia de diferenciación consiste en producir o vender productos considerados únicos en el mercado y
que ofrezcan algo que les permita diferenciarse o distinguirse de los de la competencia.
A través de la aplicación de esta estrategia se busca principalmente la preferencia de los consumidores,
pudiendo llegar al punto de aumentar los precios en caso de que éstos reconozcan las características
diferenciadoras del producto.
Algunos ejemplos de aspectos en los que puede haber una diferenciación son:
 en el diseño del producto.
 en sus atributos o características.
 en su desempeño o rendimiento.
 en la calidad.
 en la marca.
 en brindar un buen servicio o atención al cliente.
 en la atención personalizada.
 en la rapidez en la entrega.
 en ofrecer servicios adicionales.
La estrategia de diferenciación es eficaz tanto en mercados amplios como en mercados reducidos, pero solo
cuando la característica o las características diferenciadoras del producto son difíciles de imitar por la competencia.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
 cuando el mercado está compuesto por consumidores que son poco sensibles a los precios.
 cuando los productos existentes no cumplen a cabalidad con las necesidades y preferencias de los
consumidores.
 cuando las necesidades y preferencias de los consumidores son diversas.
 cuando los productos existentes se diferencian poco entre sí.
Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que la competencia llegue a copiar rápidamente las
características distintivas del producto, y que los consumidores no las valoren lo suficiente.
Enfoque
La estrategia de enfoque consiste en concentrarse en un segmento específico del mercado; es decir, concentrar
los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o preferencias de un determinado
grupo de consumidores dentro del mercado total que existe para los productos.
A través de la aplicación de esta estrategia se busca especializarse en un mercado reducido pero bien definido y,
por tanto, ser más eficiente de lo que se sería atendiendo a un mercado amplio y variado.
Algunos ejemplos del uso de esta estrategia son:
 concentrarse en un grupo específico de consumidores.
 concentrarse en un mercado geográfico en particular.
 concentrarse en una línea de productos.
 cerrar una o más divisiones para concentrarse en la que mejor rendimiento presente.
La estrategia de enfoque es eficaz solo en mercados reducidos, ya que en mercados amplios las economías de
escala favorecerían a las empresas que utilizasen una estrategia de liderazgo en costos, y cuando el segmento de
mercado elegido es lo suficientemente grande como para ser rentable y tiene buen potencial de crecimiento.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
 cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias específicas.
 cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado.
 cuando no se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las estrategias de liderazgo en costos o de
diferenciación.
Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que la competencia llegue a identificar el atractivo del
segmento de mercado elegido y decida también dirigirse a éste, que se realice una mala segmentación, y que se
esté desaprovechando la oportunidad de atender a otros segmentos de mercado.
Las Características de una buena Marca
Una buena marca es la base de un branding efectivo, por no decir la base de toda tu mercadotecnia. Para fines
prácticos, y porque siempre se presta a interpretaciones, en este blog hablamos de marca como la conjunción de
un nombre comercial aunado a un símbolo (logotipo) que identifica visual y verbalmente una empresa o producto.
 Elocuente
Una buena marca habla por sí sola, sin necesidad de explicaciones. Todo parte de la identificación clara de la
promesa diferenciadora del producto. Si tu tienda o producto tiene atributos especiales y si, además, sobresale en
su categoría por esas diferencias, es muy importante que la marca sea elocuente para que deje claro a todos los
que la captan por qué te convendría tener una relación comercial con ella (o sea, entrar a la tienda, solicitar el
servicio o tomar el producto del anaquel)..
 Sencilla
Una marca efectiva debe ser simple, sencilla, fácil de entender, fácil de leer y fácil de pronunciar. Vamos, entre
más fácil se la pongas a tu mercado meta (ese grupo de consumidores clave en el que estabas pensando cuando
creaste el concepto de tus tiendas o tu línea de productos), más fácil será que logres una conexión y se vuelva tu
cliente. Y la sencillez claro que tiene que ver también con la parte gráfica; diseña tu logotipo de tal manera que se
capten con agilidad su parte visual y su parte gráfica.
 Original
Otra condición ineludible de una buena marca es su originalidad. Y vaya que esto es un tópico complicado. Se
dice que no hay nada nuevo bajo el sol, y es cierto. Prácticamente cualquier nombre o forma que se te pueda
ocurrir existe ya en algún lugar del mundo. Son rarísimos los casos en que ‘googleas’ un nombre o una marca y
no aparece algo en la lista (a mí, de hecho, jamás me ha pasado). Entonces la originalidad tiene que ver con la
forma en que haces uso de cosas existentes para crear cosas nuevas.
 Legible
Si no puedes leer claramente el nombre o no se captan con claridad los elementos gráficos de tu marca, no
funciona. Así de simple. La legibilidad de una marca está directamente relacionada con su facilidad para ser
reproducida. Recuerda que tu marca representa a tu empresa o productos, por lo que tiene la necesidad de ser
reproducida en una gran diversidad de materiales para su difusión. Una marca con poca legibilidad —aquella a
la que se le agregaron sombras, medios tonos, pantallas, degradados, tipografía rebuscada… vamos, una
marca simplemente mal diseñada— será más difícil de reproducir y por lo tanto perderá impacto en su
aplicación.
 Positiva
Por supuesto que todos los seres humanos estamos ligados a lo positivo. No asocies tu marca a cosas
negativas. En todos los momentos de interacción entre tu marca y su consumidor potencial y actual estás
buscando una relación positiva que relacione tus productos y tus diferencias con lo bueno de la vida. Haz que tu
marca, tanto su parte verbal como su parte gráfica, referencie valores universales deseables, optimistas y
agradables.
 Consistente
Aquí hablamos de la habilidad que tienes como el embajador principal de tu marca de defender su correcta
reproducción. Todos los días nos encontramos con marcas que hemos desarrollado en el pasado y que de pronto
vemos “maltratadas” por terceros cuando dejaron de estar bajo nuestra custodia. Estos terceros pueden ser el cliente
mismo, un empleado, o un proveedor poco informal, que no respeta (o no sabe respetar) los valores de una marca.
Por eso toda buena marca tiene un “Manual de Usos y Aplicaciones”, que ayuda a establecer los lineamientos
específicos de reproducción para mantener la máxima consistencia en la aplicación de la marca.
 Perdurable
Otra característica de una buena marca es su permanencia en el tiempo. Es común encontrarse con diseños que,
por no considerar este aspecto, se vuelven obsoletos demasiado rápido. Es clave que el nombre y el logotipo nunca
estén basados en elementos demasiado “de moda” o “trendy” porque, de no ser así, a la vuelta de los primeros años
ya perdieron actualidad y se sienten anticuados, old fashioned y de plano fuera de época. Especialmente clave en el
trabajo de diseño es la selección tipográfica, en la que se refleja de manera muy obvia la edad gráfica de un logotipo
cuando no está bien seleccionada o diseñada la fuente.
 Armónico
Finalmente, tu marca debe ser estética, agradable a la vista, bien proporcionada y equilibrada. Cuando en tu carrera
has diseñado más de 200 logotipos, para una gran variedad de empresas y productos, puedes captar a tres
kilómetros de distancia cuando una marca fue diseñada por gente inexperta, que no sólo carecía de talento para
desarrollar un proyecto de marca de calidad, sino tampoco tenía la cultura visual y el capital simbólico para lograr un
trabajo armónico. Así que no escatimes en la creación de tu marca. Cuando necesitas desarrollar una marca de
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Estrategias Genericas de Porter

  • 1. UNIVERSIDAD YACAMBÚ VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO ESPECIALIZACION EN MERCADEO “ESTRATEGIA DE MERCADEO” Participante: Rafael Canelón Profesora: Janina Rodríguez Barquisimeto, Julio 2015
  • 2. Estrategias genéricas de Porter Estas estrategias buscan especialmente obtener una ventaja competitiva para la empresa, ya sea a través de un liderazgo en costos, una diferenciación o un enfoque; a continuación: Liderazgo en costos La estrategia de liderazgo en costos consiste en la venta de productos al precio unitario más bajo disponible en el mercado a través de una reducción en los costos. Esta estrategia podría implicar ofrecer productos otorgando la mejor relación valor-precio (ofrecer productos de igual o mejor calidad que los de la competencia, pero a un menor precio), o simplemente ofrecer productos al menor precio disponible. A través de la aplicación de esta estrategia se busca principalmente obtener una mayor participación en el mercado y, por tanto, aumentar las ventas, pudiendo llegar al punto de sacar del mercado a los competidores que no puedan hacerle frente.
  • 3. Algunas formas de reducir costos y así poder aplicar esta estrategia son:  aprovechar las economías de escala.  elaborar productos de manera estandarizada.  producir en grandes volúmenes.  usar suministros eficientes de materia prima.  simplificar el diseño del producto.  aprovechar las nuevas tecnologías.  realizar controles rigurosos en costos y gastos indirectos.  crear una cultura de reducción de costos en los trabajadores.  reducir costos en funciones de ventas, marketing y publicidad. La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en mercados amplios, ya que en mercados reducidos no habría muchas ganancias debido a que los márgenes de utilidades por producto al utilizar esta estrategia son generalmente pequeños. Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:  cuando el mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los precios.  cuando hay pocas posibilidades de lograr una diferenciación en el producto.  cuando a los consumidores no les importa mucho las diferencias entre una y otra marca.  cuando existe un gran número de consumidores con una gran capacidad de negociación.
  • 4. Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que llegue a ser imitada por la competencia y que, por tanto, disminuyan las ganancias en el mercado, y que el interés de los consumidores cambie hacia otras características del producto distintas al precio. Diferenciación La estrategia de diferenciación consiste en producir o vender productos considerados únicos en el mercado y que ofrezcan algo que les permita diferenciarse o distinguirse de los de la competencia. A través de la aplicación de esta estrategia se busca principalmente la preferencia de los consumidores, pudiendo llegar al punto de aumentar los precios en caso de que éstos reconozcan las características diferenciadoras del producto. Algunos ejemplos de aspectos en los que puede haber una diferenciación son:  en el diseño del producto.  en sus atributos o características.  en su desempeño o rendimiento.  en la calidad.  en la marca.  en brindar un buen servicio o atención al cliente.  en la atención personalizada.  en la rapidez en la entrega.  en ofrecer servicios adicionales.
  • 5. La estrategia de diferenciación es eficaz tanto en mercados amplios como en mercados reducidos, pero solo cuando la característica o las características diferenciadoras del producto son difíciles de imitar por la competencia. Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:  cuando el mercado está compuesto por consumidores que son poco sensibles a los precios.  cuando los productos existentes no cumplen a cabalidad con las necesidades y preferencias de los consumidores.  cuando las necesidades y preferencias de los consumidores son diversas.  cuando los productos existentes se diferencian poco entre sí. Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que la competencia llegue a copiar rápidamente las características distintivas del producto, y que los consumidores no las valoren lo suficiente. Enfoque La estrategia de enfoque consiste en concentrarse en un segmento específico del mercado; es decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o preferencias de un determinado grupo de consumidores dentro del mercado total que existe para los productos.
  • 6. A través de la aplicación de esta estrategia se busca especializarse en un mercado reducido pero bien definido y, por tanto, ser más eficiente de lo que se sería atendiendo a un mercado amplio y variado. Algunos ejemplos del uso de esta estrategia son:  concentrarse en un grupo específico de consumidores.  concentrarse en un mercado geográfico en particular.  concentrarse en una línea de productos.  cerrar una o más divisiones para concentrarse en la que mejor rendimiento presente. La estrategia de enfoque es eficaz solo en mercados reducidos, ya que en mercados amplios las economías de escala favorecerían a las empresas que utilizasen una estrategia de liderazgo en costos, y cuando el segmento de mercado elegido es lo suficientemente grande como para ser rentable y tiene buen potencial de crecimiento. Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:  cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias específicas.  cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado.  cuando no se cuenta con suficientes recursos como para aplicar las estrategias de liderazgo en costos o de diferenciación. Las desventajas de utilizar esta estrategia son el riesgo de que la competencia llegue a identificar el atractivo del segmento de mercado elegido y decida también dirigirse a éste, que se realice una mala segmentación, y que se esté desaprovechando la oportunidad de atender a otros segmentos de mercado.
  • 7. Las Características de una buena Marca Una buena marca es la base de un branding efectivo, por no decir la base de toda tu mercadotecnia. Para fines prácticos, y porque siempre se presta a interpretaciones, en este blog hablamos de marca como la conjunción de un nombre comercial aunado a un símbolo (logotipo) que identifica visual y verbalmente una empresa o producto.  Elocuente Una buena marca habla por sí sola, sin necesidad de explicaciones. Todo parte de la identificación clara de la promesa diferenciadora del producto. Si tu tienda o producto tiene atributos especiales y si, además, sobresale en su categoría por esas diferencias, es muy importante que la marca sea elocuente para que deje claro a todos los que la captan por qué te convendría tener una relación comercial con ella (o sea, entrar a la tienda, solicitar el servicio o tomar el producto del anaquel)..  Sencilla Una marca efectiva debe ser simple, sencilla, fácil de entender, fácil de leer y fácil de pronunciar. Vamos, entre más fácil se la pongas a tu mercado meta (ese grupo de consumidores clave en el que estabas pensando cuando creaste el concepto de tus tiendas o tu línea de productos), más fácil será que logres una conexión y se vuelva tu cliente. Y la sencillez claro que tiene que ver también con la parte gráfica; diseña tu logotipo de tal manera que se capten con agilidad su parte visual y su parte gráfica.
  • 8.  Original Otra condición ineludible de una buena marca es su originalidad. Y vaya que esto es un tópico complicado. Se dice que no hay nada nuevo bajo el sol, y es cierto. Prácticamente cualquier nombre o forma que se te pueda ocurrir existe ya en algún lugar del mundo. Son rarísimos los casos en que ‘googleas’ un nombre o una marca y no aparece algo en la lista (a mí, de hecho, jamás me ha pasado). Entonces la originalidad tiene que ver con la forma en que haces uso de cosas existentes para crear cosas nuevas.  Legible Si no puedes leer claramente el nombre o no se captan con claridad los elementos gráficos de tu marca, no funciona. Así de simple. La legibilidad de una marca está directamente relacionada con su facilidad para ser reproducida. Recuerda que tu marca representa a tu empresa o productos, por lo que tiene la necesidad de ser reproducida en una gran diversidad de materiales para su difusión. Una marca con poca legibilidad —aquella a la que se le agregaron sombras, medios tonos, pantallas, degradados, tipografía rebuscada… vamos, una marca simplemente mal diseñada— será más difícil de reproducir y por lo tanto perderá impacto en su aplicación.  Positiva Por supuesto que todos los seres humanos estamos ligados a lo positivo. No asocies tu marca a cosas negativas. En todos los momentos de interacción entre tu marca y su consumidor potencial y actual estás buscando una relación positiva que relacione tus productos y tus diferencias con lo bueno de la vida. Haz que tu marca, tanto su parte verbal como su parte gráfica, referencie valores universales deseables, optimistas y agradables.
  • 9.  Consistente Aquí hablamos de la habilidad que tienes como el embajador principal de tu marca de defender su correcta reproducción. Todos los días nos encontramos con marcas que hemos desarrollado en el pasado y que de pronto vemos “maltratadas” por terceros cuando dejaron de estar bajo nuestra custodia. Estos terceros pueden ser el cliente mismo, un empleado, o un proveedor poco informal, que no respeta (o no sabe respetar) los valores de una marca. Por eso toda buena marca tiene un “Manual de Usos y Aplicaciones”, que ayuda a establecer los lineamientos específicos de reproducción para mantener la máxima consistencia en la aplicación de la marca.  Perdurable Otra característica de una buena marca es su permanencia en el tiempo. Es común encontrarse con diseños que, por no considerar este aspecto, se vuelven obsoletos demasiado rápido. Es clave que el nombre y el logotipo nunca estén basados en elementos demasiado “de moda” o “trendy” porque, de no ser así, a la vuelta de los primeros años ya perdieron actualidad y se sienten anticuados, old fashioned y de plano fuera de época. Especialmente clave en el trabajo de diseño es la selección tipográfica, en la que se refleja de manera muy obvia la edad gráfica de un logotipo cuando no está bien seleccionada o diseñada la fuente.  Armónico Finalmente, tu marca debe ser estética, agradable a la vista, bien proporcionada y equilibrada. Cuando en tu carrera has diseñado más de 200 logotipos, para una gran variedad de empresas y productos, puedes captar a tres kilómetros de distancia cuando una marca fue diseñada por gente inexperta, que no sólo carecía de talento para desarrollar un proyecto de marca de calidad, sino tampoco tenía la cultura visual y el capital simbólico para lograr un trabajo armónico. Así que no escatimes en la creación de tu marca. Cuando necesitas desarrollar una marca de calidad y un buen logotipo.