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Los principales indicadores de gestión en marketing

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Los principales indicadores de gestión en marketing

  1. 1. Los Principales Indicadores De Gestión EnMarketing.Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre sus resultados, debe tenerindicadores de gestión con los cuales se puedan desarrollar los análisis de desempeñocorrespondientes a la compañía, observando la parte de mercadeo y el funcionamiento globalde la misma.A continuación el listado de las principales normas de desempeño, o indicadores de gestiónpara medir diferentes aspectos de las empresas.GENERALIDADES:Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluación del desempeño en las empresas:a. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeño general de las ventas y lastendencias de venta según la segmentación de la compañía.b. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos.c. NORMAS DE EFECTIVIDAD - EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeño de ventascontra el desempeño de los costos para generar indicadores que se relacionan con lasutilidades de la empresa.Análisis: Existen normas o indicadores que miden el desempeño de ventas, el desempeño delos costos y las que muestran el desarrollo de las utilidades.INDICADORES DE EFECTIVIDADExisten dos tipos de indicadores para medir la gestión de efectividad.a. Los indicadores o criterios de venta.b Las medidas de satisfacción de los clientes.Criterios de venta:Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos.Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar. Dependiendo de lamagnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países, regiones, localidades, otiendas.Ventas por vendedor: Este criterio, sirve además para hacer la evaluación del personal deventas.Ventas por tipo de cliente: Determinar si el comprador es corporativo, consumidor final,consumo del Gobierno etc.Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios desegmentación: Sexo, Edad, Educación o escolaridad y nivel de ingresos.Ventas por tamaño del pedido: Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos decompradores más importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador se puedendeterminar las políticas de preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos,atención personalizada etc).Ventas por intermediario: Este indicador nos sirve para determinar, con quién debemos haceralianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (almacenes deretail, grandes distribuidores, ventas a través de familias etc).Participación del mercado (market share): Determina la posición relativa de la empresa frente asus competidores.Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumende negocio.Un seguimiento adecuado de los indicadores de gestión de la empresa, permite detectarrápidamente los errores en que incurre la empresa, ahorrando y mejorando la efectividad en ellargo plazo.Criterios de satisfacción de los clientes:
  2. 2. Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador es frecuente, y habitual, o si esocasional.Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita, compray utiliza el producto.Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de laempresa si es el caso.Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc...Número de quejas y reclamos: Este indicador, se utiliza mucho para determinar la capacidadde servicio al cliente de la empresa.INDICADORES DE EFICIENCIA:Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismosparámetros que las ventas:Costos totales.Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos detransporte y distribución.Costos por zona geográfica.Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño del trabajador.Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativoen la presentación del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.Costos por segmento de mercado.Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el ítem 5.Costo por territorio de ventas.Costos por intermediario.Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de laempresa en el largo plazo.NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIAYa que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad delnegocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.Utilidades totales.Utilidades por producto o línea de producto.Utilidades por zona geográfica.Utilidades por vendedor.Utilidades por tipo de clienteUtilidades por segmento de mercado.Utilidad por tamaño de pedido.Utilidades por territorio de ventas.Utilidades por intermediario.Cambio porcentual en las utilidades.CONSIDERACIONES FINALES:• Como es lógico, la determinación óptima de las estrategias de la empresa, deberá enfocarseen los segmentos de mercado que mayores volúmenes de negocio y utilidades generan. Elcrecimiento sin control, puede generar pérdidas en el largo plazo, por lo que es necesariobalancear adecuadamente la parte de volumen de negocio y crecimiento, con la parte decostos.•• En muchas ocasiones, los estudios de costos mal realizados, hacen que la gerencia tomedecisiones de expansión exageradas, generando costos irrecuperables.•• La atención y servicio al cliente, mas la clara determinación de las ventajas competitivas de laempresa, son factores fundamentales que maximizan los ingresos y disminuyen los costos.
  3. 3. •• La generación de utilidades es el factor 1a para cualquier inversionista. Ellos en la actualidadno perdonan los errores, así que el control es vital.Un excelente control y seguimiento de la empresa será fundamental, para determinar suviabilidad de largo plazo.

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