1. HubSpot

2. A few facts about HubSpot

3. Products and Service Coverage

4. Core Values
● You don’t have to be a developer to customize your
campaigns
● The customer support is knowledgeable and super
dependable
● HubSpot is more than marketing automation, It’s a
productivity tool

5. 브랜드명 개발의 배경과 전략적 의도
The Story Behind “HubSpot”
허브스팟은 브라이언 할리건, 달메쉬 샤흐에 의하여 창립된 미국 상장 회사이다. 브라이언과 달메쉬는
2004년 인바운드마케팅 방식의 가능성을 발견하였다. 그들은 당시 기업들이 그 당시까지 전통적으로
사용하던 아웃바운드마케팅 방식의 한계를 깨닫고 기업들이 인바운드 체제를 받아들여야 한다는 생각을
하게 되었다. 그들은 인바운드 마케팅에 효율적인 소프트웨어를 설계하였다. 그들이 만든 이
소프트웨어는 창업자가 사업을 성장시키는데 필요한 모든 것을 한데 모아 창업자의 마케팅 절차를
획기적으로 간소화하는 특징을 가지고 있다. 그들은 이 서비스의 이름을 "허브스팟" 이라고 짓고 고객이
허브스팟을 통해 인바운드 마케팅을 각자의 사업에 따라 다양한 형태로 적용할 수 있도록 다양한 형태의
소프트웨어를 제공하기 시작했다.

6. 브랜드명 개발의 배경과 전략적 의도
Why is it called “HubSpot”?
허브스팟은 그들이 제공하는 소프트웨어를 다음 세 가지 영역으로 분류한다.
● All-in-one 마케팅 허브
● All-in-one 세일즈 허브
● All-in one 서비스 허브
허브스팟은 고객에게 "마케팅, 세일즈, (고객)서비스"라는 각각의 영업에 최적화된 인바운드마케팅
수단을 제공하면서, "허브스팟이라는 브랜드를 이용하는 고객이라면 이 다양한 허브를 모두 이용할 수
있다" 는 메세지를 분명하게 전달하기 위해 "허브 집결지(사이트)"라는 뜻을 가진 "허브스팟"이라는
브랜드를 창조하였다. 이로써 그들은 고객에게 "허브스팟이 인바운드 마케팅의 중심지"라는 이미지를
심는데 성공하였다.

7. 브랜드 슬로건 개발의 배경과 전략적 의도
“All-in-One Inbound Service”
허브스팟이 제공하는 소프트웨어가 다른 경쟁사의 마케팅 상품에 비하여 갖는 차별점은 창업자가 그들의
사업을 성장시키는데 필요한 모든 것을 한데 모아 마케팅 절차를 간소화하였다는 점이다. 창업자는 이
서비스를 통하여 웹사이트 관리, 검색엔진의 최적화, 블로그와 소셜미디어를 통한 홍보 등을 한꺼번에
해결할 수 있다. 창업자는 허브스팟이 제공하는 다양한 소프트웨어를 이용하여 고객에게 자사의 상품
가치를 효율적으로 전달하고, 좀 더 많은 고객의 유입을 끌어들이며, 나아가 잠재고객을 발굴하는
여러가지 효과를 다양하게 누릴 수 있다. 이것이 허브스팟이 고객에게 제공하고자 하는 중심가치에
해당한다. 허브스팟은 "다양한 채널에 적용할 수 있는 소프트웨어의 제공"이라는 중심가치를 "All-in One
Inbound Service" 라는 브랜드 슬로건을 통해 고객에게 분명히 전달하고 있다.

8. 페르소나
Age
Location
Status
Occupation
37세
서울
미혼
헬스 트레이너이자 대표
(강남 일대 30개 매장)
Career Background
갈수록 경쟁이 심화되는 헬스장 사업의 정체 시기에 시간적,물리적 제약
없이 PT를 제공하는 홈트레이닝을 진행할 수 있는 App 개발
Needs
- 경쟁의 고도화로 고객 유치를 위한 차별화 방법을 모색 중
- 고객 유치 및 사후관리의 중요성을 인지하고 있으나
따로 마케팅 부서를 운영할 여력이 부족, 고객 정보 활용도 능력 부족
- 트레이너들이 전단지 직접 배포, 고객 유치 활동으로 스트레스를 받고 있음.
- 새로 시작한 App 서비스 사업에 집중 원함
- 온, 오프라인 모든 서비스의 고객 반응 분석과 고객 정보 관리를 위한 효과적
시스템 구축 추구(저비용)
Tools of connection with customers
전단지, 현수막, 인스타그램 페이지
Goals
고객들이 운동을 통한 신체의 긍정적 변화를 경험하게 하는 것.
직원들이 일에 자부심을 느끼게 하는 회사의 대표로 성장
김 석빈

9. 20대 후반~30대 직장인
(남성보다 여성 비중 높음)
노가다성 (마케팅) 업무를
최소화하면서 최대의 효과를
달성하는 방법 끊임없이 모색
정량적 성과 평가 어렵고 뜬구름
잡는 방식의 (마케팅) 업무 앞에
답답한 상황
Multi-channel 시대에 자동화 된
방식의 통합(Integrated) 마케팅
업무 처리 지향
수도권 거주하면서 서울 등
오피스 밀집 지역으로 출근
회사 규모 : 소상공인 / 스타트업 / SMB(중소 및 중견 기업)
업무 역할 : 사장(소상공인) / 창업자 또는 임원(스타트업) / 마케팅 담당자(SMB)
특성 : ① 마케팅을 해야 하는 데 어떻게 해야할 지 잘 모른다. (누가 좀 알려줘~)
② 다른 업무와 같이 마케팅 업무 겸직. SNS 회사 계정 만들어 놓고 생각날 때마다 포스팅을 올리긴 하는데 이게 효과가 있는지 잘 모르겠다. (나 삽질중?)
③ 마케팅 나 혼자 담당하고 있음. 콘텐츠도 만들고, SNS 계정 관리도 하고, 홍보 메일도 보내고 정신 없이 일하긴 하는데 고객 관리도 안되고 ROI도 안 나오는 것 같다.
④ 마케팅 해보니 완전 노가다 작업이라 뭔가 체계적으로 관리하거나 자동화 할 수 있는 솔루션 도입이라도 해야하나 고민중이다.
마케팅에 대한 기본 지식 제공
(HubSpot Academy)
콘텐츠 기반 인바운드
마케팅으로 시작 가능
비용이 저렴한 월간 구독모델
Marketing SaaS 도입
이제 마케팅을 좀 해야하지
않을까?
어떻게 하면 비용 안 들이고
마케팅 좀 해볼 수 있을까?
누가(또는 솔루션이) 우리 회사
마케팅 좀 잘 할 수 있게 도와줘~
마케팅을 하긴 하는데
체계적으로 잘 하고 있는지
모르겠어. 누가 정리 좀 해줘~
마케팅 담당자로 SNS, 이메일 정도
하는데 이거 완전 노가다임. 정량적
& 자동화된 마케팅 불가능?
투자 대비 가시적인 성과가 나오는
통합 마케팅을 해보고 싶은데 가장
효과적인 솔루션 좀 알려줘~
마케팅 진단 및 기초 컨설팅
Marketing SaaS 통한 실전 적용
Multi-Channel(블로그, Email, SNS,
SEO 등) 통합 마케팅 제공
마케팅 자동화 및 정량적 성과
평가 서비스 제공
<가치제안 캔버스>

10. The Business Model Canvas - Hubspot
DesigneD by: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit:
http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.
strategyzer.com
Revenue Streams
- 마케팅 소프트웨어 이용료
- Basic package $200 per month, billed annually.
- Pro package $800 per month, billed annually,
- Top-end Enterprise package $2,400 per month.
- 특수제작 및 커스텀 시 견적별 금액 책정
- 부분유료화 $50 per month, billed annually
[추가수익]
리포트, 광고 및 웹사이트 서비스 ($50 ~ $300 사이) per month
Customer Segments
- 광고 및 마케팅 에이전시
- Recruitment 기업
- e-커머스 기업
- 교육 기관
- 비영리 및 B2B 서비스 제공 업체
Value Propositions
사용자는 여러 채널에서 한 곳에서 모든
인바운드 마케팅 컨텐츠를 관리 및 제어하고
고객 관계 관리, 판매 및 마케팅
프로세스를보다 효율적이고 관리하기 쉽게
만듬
Key Activities
- 고객관계관리 시스템 개발 및 판매
- 비즈니스 고객용 영업 및 마케팅
소프트웨어 제공
- 클라우드 기반 3가지 소프트웨어 제공
* Hubspot CRM,
* Hubspot Marketing
* Hubspot Sales
Key Partners
- 광고 및 마케팅 에이전시
Kuno Creative,
New Breed Unified Marketing and Sales,
Media Junction,
Element Three
Impulse Creative
- 고객관계관리 리셀러
- 기타 기술/소프트웨어 협력업체
FreshBooks,
Wistia,
Perfect Audience
SlideShare
Cost Structure
- 소프트웨어 개발 비용
- IT 인프라 및 네트워크 유지비용
- 고객 및 파트너십 유지비용
- 인건비 및 복지비용
- 임차료 (US, Ireland, Singapore and Australia)
Customer Relationships
- 데모버전 및 무료체험
- 튜토리얼 및 FAQ
- 직접구매 및 가입
- 간접구매 및 가입 (상담서비스 제공)
- 자율적 마케팅 서비스 관리 및 통제
- 고객포럼을 통한 온라인 커뮤니티
- 블로그 및 SNS, LinkedIn
Channels
서비스:
- 모바일 & PC홈 www.hubspot.com
- Hubspot sales team을 통한 직접구매
- 클라우드 기반 iOS & 안드로이드 앱
- 협력사 서비스:
the Zendesk, Salesforce, Eventbrite and
PandaDoc platforms
Key Resources
- 소프트웨어
- Technology
- IT 인프라
- 인력
- 협력파트너

11. 경쟁 포지셔닝 맵

12. 전략 캔버스

13. 구매자 효용지도
Purchase Delivery Use Supplements Maintenance Disposal
Customer
Productivity ▉ 🌑
Simplicity 🌑
Convenience 🌑 🌑
Risk ▉
Fun and Image
Environmental
Friendliness
TheSixUtilityLevers
▉ Current Industry Focus 🌑 HubSpot Offering
The Six Stages of Buyer Experience Cycle

14. 기업 가치평가
2015년부터 2018년까지 HubSpot의 부채비율이4년간 45%에서 75%까지 급증하고있음
이는 시장 반응이 뜨겁다는반증이며투자자들이신뢰할 만큼 수익성을보장 받고 있다는 평가를 내릴 수 있음
현재 시장에서평가 받고 있는 HubSpot의 기업가치는한화 6.34조원
All numbers in thousands ($)
<출처: https://finance.yahoo.com/quote/HUBS/insider-roster?p=HUBS>

15. 주주구성 및 자본금 변동내역_주주구성
($)

16. 주주구성 및 자본금 변동내역_자본금 변동내역
2015201620172018
All numbers in thousands ($)

17. 사례분석 시사점
[Idea] 마케팅 트렌드의 변화에서 창업 아이디어를 발견
- 달라지는 고객 반응 : 더이상 Outbound 마케팅을 달가워하지 않음
- 마케팅 전략 변경을 요구하는 시대의 흐름 : “Push” 전략 ⇒ “Pull” 전략
[Timing] 마케팅 트렌드 변화의 흐름 가운데 시의 적절한 타이밍에 창업
- Inbound Marketing 솔루션의 시초가 됨
[Core Value] IT 기술을 모르는 고객도 신뢰할 만한 고객 지원을 통해 생산성 향상 가능
- IT기술에 대한 배경 지식이 없어도 손쉽게 사용 및 최적화
- 판매 후에도 신뢰할 만한 고객지원 제공(HubSpot Academy를 통한 교육, 신속한 대응)
- 마케팅 자동화 도구를 넘어 고객 생산성 향상을 돕는 도구
[Competitiveness] 빅 플레이어가 즐비한 레드 오션(마케팅 자동화 부문)에서 생존하는 법을 체득
- 롱테일(Long-tail) 비즈니스에 초점(Small and Mid-level Company)
- SMB 고객을 위해 최적화된 기능을 All-in-One 서비스로 제공