DIRECCIÓN GENERAL UNIDAD IV Profesor: Ing. Raúl Barroso [email_address] Año 2009
1. Concepto de Negociación Elementos básicos de la Negociación 1. Es un proceso de  comunicación 2. Implica la  persuasión...
1. Concepto de Negociación “ La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mec...
<ul><li>La formación académica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel adecuado de “competencias negociador...
1. Concepto de Negociación 1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO Habilidades intelectuales y analíticas Habi...
1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Ámbito interno No trascienden del ámbito de la empresa. No inter...
1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Laborales Ámbito Interno Horizontales: entre personal del mismo ...
1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Contractuales Relativos a las relaciones entre la empresa y clie...
Método de Negociación 1. Concepto de Negociación Estilo Componentes más subjetivos del método. Los que definen a cada uno ...
1.3. Estilos de Negociación 1. Concepto de Negociación Posicional Posicional  En base a  Blanda Dura Principios Hace conce...
<ul><li>Se trata de un estilo orientado hacia una solución que sea resultado de transformar el posible enfrentamiento en u...
<ul><li>Criterios exponentes: </li></ul><ul><li>Definición de objetivos que deben guiar nuestra actuación </li></ul><ul><l...
<ul><li>La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa </li></ul><ul><li>La negociación es una comunicación en...
<ul><li>Establecer el primer contacto entre los negociadores </li></ul><ul><li>Posibilitar el conocimiento mutuo </li></ul...
Objetivos de la comunicación interpersonal 1. Concepto de Negociación Objetivos informativos Dan prioridad a la transmisió...
1. Concepto de Negociación Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo): Continuo de la ...
1. Concepto de Negociación A. Preguntar y escuchar Continuo de la comunicación Según el tipo de lenguaje Concretas Abstrac...
<ul><li>Escucha empática </li></ul><ul><li>Control emocional </li></ul><ul><li>Expresión emocional </li></ul><ul><ul><li>E...
1. Concepto de Negociación C. Responder  con una u otra forma de lenguaje  Continuo de la comunicación Niveles del lenguaj...
1. Concepto de Negociación D. Efecto persuasivo Continuo de la comunicación Autoafirmación Habilidad de mostrar claramente...
1. Concepto de Negociación D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir Continuo de la comunicación <ul><li>Conoc...
1. Concepto de Negociación Elementos reguladores del poder interpersonal <ul><li>Límite entre lo comunicativo y lo coercit...
2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación <ul><li>Obtención de la información </l...
2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 1. Obtención de la información Sobre la...
<ul><li>Identificación de los intereses de ambas partes </li></ul><ul><li>Identificación de los objetivos/pretensiones de ...
2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 3. Planificación táctica Contexto espac...
<ul><li>Conocimiento de los elementos comunicativos en juego </li></ul><ul><li>Autoconocimiento y conocimiento del otro </...
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<ul><li>Obtención de la  información </li></ul><ul><ul><li>Cuántos negociadores compondrán el equipo contrario </li></ul><...
<ul><li>Previsión de la interacción comunicativa </li></ul><ul><ul><li>¿Cuál va a ser, previsiblemente el estilo comunicat...
<ul><li>Planificación de la estrategia comunicativa </li></ul><ul><ul><li>Elección de los recursos lingüísticos a utilizar...
<ul><li>Comunicación estructuralmente difícil </li></ul><ul><li>Comunicación emocionalmente difícil </li></ul><ul><li>Comu...
<ul><li>Comunicación estructuralmente difícil </li></ul><ul><ul><li>Reforzar y respetar el papel del moderador </li></ul><...
<ul><li>Comunicación emocionalmente difícil </li></ul><ul><ul><li>Elegir a negociadores “no implicados” para dialogar en r...
<ul><li>Comunicación persuasivamente difícil </li></ul><ul><ul><li>Identificar los indicios del “juego de poder” y propone...
<ul><li>Comunicación culturalmente difícil </li></ul><ul><ul><li>Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor </l...
<ul><li>Establecer las reglas que regirán el debate </li></ul><ul><li>Consensuar los hechos </li></ul><ul><li>Definir clar...
<ul><li>Utilización de un lenguaje directo, claro y enérgico. </li></ul><ul><li>Sentar un precedente de escucha y respeto ...
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<ul><li>Iniciar un encuentro afable y sereno </li></ul><ul><li>Establecimiento de la identidad de las partes </li></ul><ul...
<ul><li>Hablar de forma explícita del proceso </li></ul><ul><li>Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores </li></u...
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<ul><li>Los  bloqueos  son situaciones en las que se produce una ralentización o paralización de todo el proceso, lo que a...
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<ul><li>Táctica del SALAME </li></ul><ul><li>Táctica del ESPEJISMO </li></ul><ul><li>Táctica del DESINTERÉS </li></ul><ul>...
<ul><li>Táctica de la LIMITACIÓN DE LA AUTORIDAD </li></ul><ul><li>Táctica de la INFORMACIÓN MISTERIOSA </li></ul><ul><li>...
<ul><li>Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones </li></ul><ul><li>No ceder a cambio de nada. </li></ul><...
<ul><li>Mantener un adecuado control emocional </li></ul><ul><li>Analizar en qué punto se encuentra la comunicación </li><...
<ul><li>Escuchar con atención y control </li></ul><ul><li>Hacer preguntas </li></ul><ul><li>Guardar silencio </li></ul><ul...
<ul><li>Competitivos, rápidos </li></ul><ul><li>Producen gran desgaste, sin buscar una solución conjunta </li></ul><ul><li...
<ul><li>Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes </li></ul><ul><li>Tratan de salvaguardar la relación en...
<ul><li>1. Cierres derivados de actitudes posicionales </li></ul><ul><li>Cierre con intimidación y amenazas </li></ul><ul>...
<ul><li>1. Etapa de diseño o construcción del acuerdo </li></ul><ul><li>Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación </li...
<ul><li>Si hay acuerdo, garantizar el cierre </li></ul><ul><li>Recapitular y anotar las condiciones del cierre </li></ul><...
Negociar  CON propósito CON deliberación CON serenidad CON respeto CON empatía CON firmeza CON persuasión CON creatividad ...
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U4 - Negociación

  1. 1. DIRECCIÓN GENERAL UNIDAD IV Profesor: Ing. Raúl Barroso [email_address] Año 2009
  2. 2. 1. Concepto de Negociación Elementos básicos de la Negociación 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de otro/s 3. Atiende a resolver diferencias 4. Está orientado a la consecución de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas 6. Implica una actitud de cooperación
  3. 3. 1. Concepto de Negociación “ La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.” Definición de Negociación
  4. 4. <ul><li>La formación académica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel adecuado de “competencias negociadoras”. </li></ul><ul><li>El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de déficit o errores en áreas como la comunicación, el control de las respuestas emocionales o los anclajes perceptivos . </li></ul><ul><li>Proporciona una importante “facultad de interpretación” de los hechos que ocurren en la negociación. </li></ul>Ventajas del entrenamiento sistemático 1. Concepto de Negociación
  5. 5. 1. Concepto de Negociación 1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO Habilidades intelectuales y analíticas Habilidades comunicativas <ul><li>Obtención de la información apropiada </li></ul><ul><li>Preguntar </li></ul><ul><li>Comprensión de las posiciones ajenas </li></ul><ul><li>Escuchar </li></ul><ul><li>Valoración de la posición propia </li></ul><ul><li>Seleccionar las formas de lenguaje (comunicación verbal) </li></ul><ul><li>Planificación del proceso negociador </li></ul><ul><li>Saber expresar (comunicación no verbal) </li></ul><ul><li>Capacidad creativa para generar opciones </li></ul><ul><li>Habilidades para el control emocional </li></ul><ul><li>Empatía </li></ul><ul><li>Capacidad de persuasión </li></ul>
  6. 6. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Ámbito interno No trascienden del ámbito de la empresa. No interviene ningún agente externo Ámbito externo Trascienden al exterior de la empresa. Intervienen agentes externos como clientes y proveedores Ámbitos de la Negociación
  7. 7. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Laborales Ámbito Interno Horizontales: entre personal del mismo nivel Verticales: entre personal de diferente nivel Organizacionales Productivos: relativos al proceso productivo Propiamente dichos: relativos a la estructura
  8. 8. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Contractuales Relativos a las relaciones entre la empresa y clientes o proveedores Estratégicos Relativos a las relaciones con otras empresas Ámbito externo
  9. 9. Método de Negociación 1. Concepto de Negociación Estilo Componentes más subjetivos del método. Los que definen a cada uno de los negociadores Técnica Todos aquellos elementos pragmáticos que se pueden aprender de forma sistemática Método de Negociación
  10. 10. 1.3. Estilos de Negociación 1. Concepto de Negociación Posicional Posicional En base a Blanda Dura Principios Hace concesiones porque privilegia la relación Exige concesiones como condición para la relación 1. Separa a las personas del problema Cambia su posición fácilmente y sin lógica Mantiene su posición, también sin lógica 2. Se centra en los intereses, no en las posiciones Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo 3. Genera diversas opciones antes de tomar la decisión Insiste en lograr un acuerdo... Insiste en su posición 4. Insiste en que el resultado se base en algún criterio objetivo
  11. 11. <ul><li>Se trata de un estilo orientado hacia una solución que sea resultado de transformar el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperación conjugando ambas formas de cooperación: “blanda” con la gente y “dura” con el problema. </li></ul><ul><li>Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el problema. </li></ul>Orientación: Solución conjunta de problemas 1. Concepto de Negociación
  12. 12. <ul><li>Criterios exponentes: </li></ul><ul><li>Definición de objetivos que deben guiar nuestra actuación </li></ul><ul><li>Atención al proceso </li></ul><ul><li>Actuación orientada a la obtención de un resultado </li></ul><ul><li>Actuación deliberada: proactiva y no reactiva </li></ul><ul><li>Elección de las formas comunicativas </li></ul><ul><li>Aspectos éticos </li></ul>La orientación del Centro de Negociación y Mediación del IE 1. Concepto de Negociación
  13. 13. <ul><li>La negociación es, en sí misma, de naturaleza comunicativa </li></ul><ul><li>La negociación es una comunicación entre personas concretas </li></ul><ul><li>La negociación es un proceso comunicativo de alta complejidad </li></ul><ul><li>La comunicación tiene como meta el logro de un acuerdo </li></ul>La Negociación como proceso de comunicación 1. Concepto de Negociación
  14. 14. <ul><li>Establecer el primer contacto entre los negociadores </li></ul><ul><li>Posibilitar el conocimiento mutuo </li></ul><ul><li>Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma clara </li></ul><ul><li>Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos </li></ul><ul><li>Hacer progresar la negociación hacia el acuerdo y el cierre </li></ul>Funciones de la comunicación en los procesos negociadores 1. Concepto de Negociación
  15. 15. Objetivos de la comunicación interpersonal 1. Concepto de Negociación Objetivos informativos Dan prioridad a la transmisión fiel de datos y contenidos Objetivos interpersonales Dan prioridad a la relación y al efecto de esta relación sobre uno mismo y el otro Objetivos de la comunicación
  16. 16. 1. Concepto de Negociación Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo): Continuo de la comunicación A. Preguntar y escuchar B. Empatizar C. Responder EFECTO PERSUASIVO
  17. 17. 1. Concepto de Negociación A. Preguntar y escuchar Continuo de la comunicación Según el tipo de lenguaje Concretas Abstractas Según el formato Preguntas Abiertas Cerradas Según el efecto Preguntas guía Preguntas refuerzo
  18. 18. <ul><li>Escucha empática </li></ul><ul><li>Control emocional </li></ul><ul><li>Expresión emocional </li></ul><ul><ul><li>Elementos expresivos no verbales </li></ul></ul><ul><ul><li>Elementos expresivos verbales </li></ul></ul>Orientación: Solución conjunta de problemas 1. Concepto de Negociación Continuo de la comunicación B. Empatizar
  19. 19. 1. Concepto de Negociación C. Responder con una u otra forma de lenguaje Continuo de la comunicación Niveles del lenguaje Concreto Abstracto Deductiva o explicativa Funciones del lenguaje Formas del lenguaje Descriptiva Valorativa Tipos de lenguaje Coloquial u ordinario Técnico: jurídico, médico
  20. 20. 1. Concepto de Negociación D. Efecto persuasivo Continuo de la comunicación Autoafirmación Habilidad de mostrar claramente nuestra identidad, nuestros puntos de vista y objetivos al mismo tiempo que reconocemos y legitimamos a nuestro interlocutor en su propia identidad. Persuasión Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación. Efecto persuasivo
  21. 21. 1. Concepto de Negociación D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir Continuo de la comunicación <ul><li>Conocernos a nosotros mismos y saber “cuál es nuestro objetivo” </li></ul><ul><li>Conocer al otro lo mejor posible </li></ul><ul><li>Cambiar las condiciones (ambientales y personales) para facilitar el logro de nuestros objetivos </li></ul><ul><li>Esperar las condiciones adecuadas para actuar </li></ul><ul><li>Probar formas diferentes de influir en el otro </li></ul><ul><li>Reflexionar acerca de los resultados </li></ul><ul><li>Avanzar en forma gradual y continua hacia los objetivos </li></ul>
  22. 22. 1. Concepto de Negociación Elementos reguladores del poder interpersonal <ul><li>Límite entre lo comunicativo y lo coercitivo </li></ul><ul><li>Reglas propias de cada situación de negociación </li></ul><ul><li>Código ético propuesto por los negociadores </li></ul><ul><li>Estructuración y preparación metódica </li></ul>Límites del poder interpersonal en el proceso negociador:
  23. 23. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación <ul><li>Obtención de la información </li></ul><ul><li>Planificación estratégica </li></ul><ul><li>Planificación táctica </li></ul><ul><li>Planificación comunicativa </li></ul>
  24. 24. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 1. Obtención de la información Sobre la otra parte Sobre el dossier en sus aspectos técnicos Sobre otros factores influyentes
  25. 25. <ul><li>Identificación de los intereses de ambas partes </li></ul><ul><li>Identificación de los objetivos/pretensiones de ambas partes </li></ul><ul><li>Generación de normas justas y equitativas </li></ul><ul><li>Establecimiento de normas justas y equitativas </li></ul><ul><li>Análisis de nuestras alternativas/MAPAN y de las de la otra parte </li></ul>2. Planificación Estratégica 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  26. 26. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 3. Planificación táctica Contexto espacial Contexto temporal Contexto organizativo Reglas de procedimiento Orden del día Equipos de negociación Identificación de autoridad
  27. 27. <ul><li>Conocimiento de los elementos comunicativos en juego </li></ul><ul><li>Autoconocimiento y conocimiento del otro </li></ul><ul><li>Indagación, escucha, observación y reflexión </li></ul>4.1. Planificación comunicativa: competencias 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  28. 28. <ul><li>Obtención de la información </li></ul><ul><li>Previsión de la interacción comunicativa </li></ul><ul><li>Planificación de la estrategia comunicativa </li></ul>4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  29. 29. <ul><li>Obtención de la información </li></ul><ul><ul><li>Cuántos negociadores compondrán el equipo contrario </li></ul></ul><ul><ul><li>Modos de actuar que han presentado en negociaciones anteriores </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo nos hemos comportado nosotros mismos en otras situaciones complejas </li></ul></ul>4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  30. 30. <ul><li>Previsión de la interacción comunicativa </li></ul><ul><ul><li>¿Cuál va a ser, previsiblemente el estilo comunicativo de la otra parte? </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo será, previsiblemente, mi comunicación con la otra parte? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles serán, previsiblemente, los mayores obstáculos o problemas comunicativos que habrá de enfrentar? </li></ul></ul>4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  31. 31. <ul><li>Planificación de la estrategia comunicativa </li></ul><ul><ul><li>Elección de los recursos lingüísticos a utilizar </li></ul></ul><ul><ul><li>Elección de los recursos de control o expresión emocional </li></ul></ul><ul><ul><li>Elección de los recursos de autoafirmación y persuasión </li></ul></ul>4.2. Planificación comunicativa: objetivos 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  32. 32. <ul><li>Comunicación estructuralmente difícil </li></ul><ul><li>Comunicación emocionalmente difícil </li></ul><ul><li>Comunicación persuasivamente difícil </li></ul><ul><li>Comunicación culturalmente difícil </li></ul>4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  33. 33. <ul><li>Comunicación estructuralmente difícil </li></ul><ul><ul><li>Reforzar y respetar el papel del moderador </li></ul></ul><ul><ul><li>Formular “preguntas – guía” </li></ul></ul><ul><ul><li>Tomar notas de lo que se va diciendo </li></ul></ul><ul><ul><li>Recapitular y proponer cierres parciales por escrito </li></ul></ul>4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  34. 34. <ul><li>Comunicación emocionalmente difícil </li></ul><ul><ul><li>Elegir a negociadores “no implicados” para dialogar en representación de los afectados </li></ul></ul><ul><ul><li>En caso de que negocien los implicados, preparar con cuidado los “criterios de legitimidad” </li></ul></ul><ul><ul><li>Negociar en equipo (que uno haga de observador) </li></ul></ul><ul><ul><li>Preparar técnicas de control emocional </li></ul></ul>4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  35. 35. <ul><li>Comunicación persuasivamente difícil </li></ul><ul><ul><li>Identificar los indicios del “juego de poder” y proponer otra forma más igualitaria de comunicación </li></ul></ul><ul><ul><li>Hablar de cómo está discurriendo la comunicación y del perjuicio que tendrá sobre los resultados del proceso negociador </li></ul></ul><ul><ul><li>Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para neutralizar a la otra parte </li></ul></ul>4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  36. 36. <ul><li>Comunicación culturalmente difícil </li></ul><ul><ul><li>Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor </li></ul></ul><ul><ul><li>Preparación de contenidos, frases breves y repeticiones de los mensajes </li></ul></ul><ul><ul><li>Apoyar la comunicación en elementos gráficos </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuidar los elementos no verbales y paraverbales </li></ul></ul><ul><ul><li>Evitar valoraciones y tomas de posición </li></ul></ul><ul><ul><li>Preguntar mucho y escuchar con atención </li></ul></ul>4. Planificación comunicativa en negociaciones de alta complejidad 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación
  37. 37. <ul><li>Establecer las reglas que regirán el debate </li></ul><ul><li>Consensuar los hechos </li></ul><ul><li>Definir claramente el objeto de la negociación </li></ul><ul><li>Plantear y debatir las propuestas </li></ul><ul><li>Sentar las bases de una comunicación efectiva </li></ul><ul><li>Sentar las bases que van a regir el encuentro </li></ul>Objetivos en el inicio de la negociación 3. El encuentro
  38. 38. <ul><li>Utilización de un lenguaje directo, claro y enérgico. </li></ul><ul><li>Sentar un precedente de escucha y respeto </li></ul><ul><li>Establecer unas reglas de trato adecuadas </li></ul><ul><li>Autoafirmación y dirección del diálogo </li></ul><ul><li>Control emocional y respuesta empática </li></ul><ul><li>Manejo de recursos para la persuasión </li></ul>Recursos comunicativos en el inicio de la negociación 3. El encuentro
  39. 39. <ul><li>Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes </li></ul><ul><li>Establecimiento del orden del día </li></ul><ul><li>Determinación de quién dirige el debate </li></ul><ul><li>Establecimiento de las “reglas de juego” </li></ul><ul><li>¿Quién deja constancia de lo acordado? ¿de qué forma? </li></ul><ul><ul><li>Acta de la reunión </li></ul></ul><ul><ul><li>Redacción del borrador del acuerdo </li></ul></ul>Definición de las reglas formales del proceso 3. El encuentro
  40. 40. <ul><li>Delimitación de los roles recíprocos de los negociadores </li></ul><ul><li>Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado </li></ul><ul><li>Autoafirmación adecuada </li></ul><ul><li>Mantenimiento o mejora de la relación entre las partes </li></ul>El inicio del diálogo como condicionante del proceso 3. El encuentro
  41. 41. <ul><li>Iniciar un encuentro afable y sereno </li></ul><ul><li>Establecimiento de la identidad de las partes </li></ul><ul><li>Obtener información </li></ul><ul><li>Controlar la información que se transmite </li></ul>El inicio del diálogo 3. El encuentro
  42. 42. <ul><li>Hablar de forma explícita del proceso </li></ul><ul><li>Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores </li></ul><ul><li>Mostrar comprensión hacia sus intereses </li></ul><ul><li>Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses </li></ul><ul><li>Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular una propuesta </li></ul><ul><li>Compartir información de forma selectiva, recíproca y progresiva </li></ul><ul><li>Detenerse en el abanico de opciones </li></ul><ul><li>Realizar propuestas </li></ul><ul><li>Calibrar las concesiones </li></ul>Elementos necesarios para un debate efectivo 4. El debate
  43. 43. <ul><li>El poder </li></ul><ul><li>El tiempo </li></ul><ul><li>La información </li></ul>Fuerzas presentes en toda negociación 4. El debate
  44. 44. <ul><li>Fuentes de poder asimétrico </li></ul><ul><li>Fuentes de poder objetivo </li></ul><ul><li>Fuentes de poder simétrico o de cooperación </li></ul>Fuentes de poder 4. El debate
  45. 45. <ul><li>Fuentes de poder asimétrico </li></ul><ul><ul><li>El autoritarismo </li></ul></ul><ul><ul><li>La debilidad o “aparente sumisión” </li></ul></ul>Fuentes de poder 4. El debate
  46. 46. <ul><li>Fuentes de poder objetivo </li></ul><ul><ul><li>Las alternativas / el MAPAN o BATNA </li></ul></ul><ul><ul><li>El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas </li></ul></ul><ul><ul><li>El tiempo y la información </li></ul></ul>Fuentes de poder 4. El debate
  47. 47. <ul><li>Fuentes de poder simétrico o de cooperación </li></ul><ul><ul><li>Desarrollo de una buena relación entre los negociadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Comprensión de los intereses de la otra parte </li></ul></ul><ul><ul><li>Adecuada utilización de criterios de legitimidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Adecuado uso de los recursos comunicativos </li></ul></ul>Fuentes de poder 4. El debate
  48. 48. <ul><li>¿Cómo deben ser las propuestas? </li></ul><ul><ul><li>Claras y precisas </li></ul></ul><ul><ul><li>Completas </li></ul></ul><ul><ul><li>Creíbles </li></ul></ul><ul><ul><li>Fieles a nuestra lista de intenciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Creativas </li></ul></ul><ul><ul><li>Persuasivas </li></ul></ul>Las propuestas 4. El debate
  49. 49. <ul><li>Tipos de propuestas </li></ul><ul><ul><li>Oferta de partida moderada </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Se sitúa dentro de la ZOPA </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Oferta de partida dura </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Se sitúa fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Oferta de partida extrema </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Excede la zona nebulosa </li></ul></ul></ul>Las propuestas 4. El debate
  50. 50. Las propuestas 4. El debate ZOPA NEBULOSA EXTREMA MODERADA DURA EXTREMA
  51. 51. <ul><li>Los bloqueos son situaciones en las que se produce una ralentización o paralización de todo el proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensación de frustración e incapacidad para continuar en él. Parece que la ruptura está cercana y que no es posible avanzar en los diferentes puntos acordados. </li></ul>Dificultades en el debate: los bloqueos 4. El debate
  52. 52. <ul><li>Como superar los bloqueos </li></ul><ul><ul><li>Identificar el bloqueo </li></ul></ul><ul><ul><li>Aplicar las técnicas adecuadas </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Suspender la negociación antes que deteriorarla </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Si la cuestión en conflicto forma parte de un contenido más amplio, dejarla aparte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar frialdad </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Solicitar la ayuda de un mediador </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sustituir a los negociadores </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Preservar la reputación de la otra parte </li></ul></ul></ul>Dificultades en el debate: los bloqueos 4. El debate
  53. 53. <ul><li>La negociación es un proceso de intercambio y, como tal, está afectado de continuas concesiones o de intento de las mismas. </li></ul><ul><li>En toda negociación, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso de intercambio, cuya esencia será el manejo adecuado de las concesiones . </li></ul>Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate
  54. 54. <ul><li>Para conseguir las concesiones deseadas, existen negociadores que utilizan determinadas tácticas engañosas para conseguir algo de la otra parte. </li></ul><ul><li>El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas. </li></ul>Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate
  55. 55. <ul><li>Táctica del SALAME </li></ul><ul><li>Táctica del ESPEJISMO </li></ul><ul><li>Táctica del DESINTERÉS </li></ul><ul><li>Táctica del DESGASTE </li></ul><ul><li>Táctica del “GANCHO EMOCIONAL” </li></ul><ul><li>Táctica del POLICÍA BUENO y POLICÍA MALO </li></ul>Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate
  56. 56. <ul><li>Táctica de la LIMITACIÓN DE LA AUTORIDAD </li></ul><ul><li>Táctica de la INFORMACIÓN MISTERIOSA </li></ul><ul><li>Táctica del ATAQUE PERSONAL </li></ul><ul><li>Táctica de las AMENAZAS </li></ul><ul><li>Táctica de la INDIGNACIÓN </li></ul><ul><li>Táctica del NO PUEDO MÁS </li></ul>Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate
  57. 57. <ul><li>Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones </li></ul><ul><li>No ceder a cambio de nada. </li></ul><ul><li>Hacer pocas concesiones. </li></ul><ul><li>Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo o el cierre. </li></ul><ul><li>Avanzar con pasos cada vez más pequeños. </li></ul><ul><li>Frente a cada concesión que se nos solicita, pensar más, utilizar el silencio y la pregunta. </li></ul>Dificultades en el debate: las concesiones 4. El debate
  58. 58. <ul><li>Mantener un adecuado control emocional </li></ul><ul><li>Analizar en qué punto se encuentra la comunicación </li></ul><ul><li>Anticipar consecuencias </li></ul><ul><li>Reconducir el debate en la dirección correcta </li></ul><ul><ul><li>Describir lo que obstruye el debate </li></ul></ul><ul><ul><li>Recapitular </li></ul></ul><ul><ul><li>Proponer cambios convenientes </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuidar los elementos no verbales </li></ul></ul>Habilidades para hacer avanzar el debate: 4. El debate
  59. 59. <ul><li>Escuchar con atención y control </li></ul><ul><li>Hacer preguntas </li></ul><ul><li>Guardar silencio </li></ul><ul><li>Formular una contrapropuesta </li></ul><ul><ul><li>Usando un lenguaje concreto </li></ul></ul><ul><ul><li>Haciendo uso de la empatía </li></ul></ul><ul><ul><li>Argumentando de forma consistente </li></ul></ul>Cómo responder a las propuestas: 4. El debate
  60. 60. <ul><li>Competitivos, rápidos </li></ul><ul><li>Producen gran desgaste, sin buscar una solución conjunta </li></ul><ul><li>Con empleo de tácticas para sacar concesiones de la otra parte </li></ul><ul><li>Acentúan el deterioro de la relación </li></ul><ul><li>Miden el acuerdo sólo en términos económicos </li></ul>Las actitudes de negociación posicional propician cierres: 5. El cierre
  61. 61. <ul><li>Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes </li></ul><ul><li>Tratan de salvaguardar la relación entre las partes </li></ul><ul><li>Con acuerdos buenos a corto plazo pero óptimos a largo plazo </li></ul><ul><li>Con criterios externos de legitimidad </li></ul><ul><li>Minimizan el empleo de tácticas de poder interpersonal </li></ul>Las actitudes de negociación basada en intereses propician cierres: 5. El cierre
  62. 62. <ul><li>1. Cierres derivados de actitudes posicionales </li></ul><ul><li>Cierre con intimidación y amenazas </li></ul><ul><li>Cierre alternativo </li></ul><ul><li>Cierre consecuencia del empleo de tácticas </li></ul><ul><li>2. Cierres derivados metodologías basadas en intereses </li></ul><ul><li>Cierre recapitulativo </li></ul><ul><li>Cierre aplazado </li></ul><ul><li>Cierre del pequeño movimiento negociado </li></ul>Tipos de cierre 5. El cierre
  63. 63. <ul><li>1. Etapa de diseño o construcción del acuerdo </li></ul><ul><li>Paso 1: Lectura de las notas y recapitulación </li></ul><ul><li>Paso 2: Validación del acta </li></ul><ul><li>Paso 3: Redacción de los documentos </li></ul><ul><li>Paso 4: Firma del acuerdo </li></ul><ul><li>2. Etapa de formación del compromiso </li></ul>Etapas del cierre 5. El cierre
  64. 64. <ul><li>Si hay acuerdo, garantizar el cierre </li></ul><ul><li>Recapitular y anotar las condiciones del cierre </li></ul><ul><li>Concretar próximas acciones y plazos </li></ul><ul><li>Mostrar satisfacción y valorar lo logrado </li></ul><ul><li>Cuidar la despedida </li></ul><ul><li>Si no hay acuerdo, salvar la relación </li></ul><ul><li>Recuperar el buen clima de la relación </li></ul><ul><li>Cuidar la despedida </li></ul>El cierre comunicativo 5. El cierre
  65. 65. Negociar CON propósito CON deliberación CON serenidad CON respeto CON empatía CON firmeza CON persuasión CON creatividad CON eficiencia CON profesionalidad CONCLUSIÓN

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