1. NEGOCIACIÓN
DIPLOMATURA
Negociación para PyMes
Dr. Patricia Pinnel

2. NEGOCIACIÓN
pinnelanapatricia@Gmail.com
UCES – Especialista de Hoy
Dr. Patricia Pinnel
Experta en Management Estrategico
skype: patriciapinnel
Linkedin: Patricia Pinnel
Twitter: @patriciapinnel
Office + 1 305 600 2350 Miami
Office 5411 4807 3253 14 a 20hs Buenos Aires
* Dr.Cs.Politicas / Lic. Adm. Empresas / Publicidad / Postgrado Harvard EBS, / Alumni de
Singularity University
** Elegida la Mujer Profesional en USA 2014 / 2015 por Who´s Who (s/1.500.000 de miembros)
** Elegida la Mujer Profesional en USA por American Women Professional Association (500.000)
***Miembro del Advisory Board de Harvard Business Review
Director & Regional Partner de Penrhyn Voyer International Miami Hub
Socia fundadora de Make a Wish, Argentine Chapter
Presidente de Fundacion EDUCACION Y TRABAJO

3. NEGOCIACIÓN “Negociación para PyMEs”
OBJETIVO
los participantes identificarán a la negociación como factor de éxito
y desarrollarán las habilidades de negociación
BENEFICIOS PARA EL PARTICIPANTE
TALLER DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN:
-Aprenderá las técnicas para llegar a acuerdos.
-Comprenderá cómo resolver conflicto
-Aprenderá las tácticas de negociación para ganar-ganar
-Comprenderá diferentes estrategias y tácticas de negociación.
-Desarrollará competencias de negociador exitoso.
TEMARIO
1.- DEFINICIONES
2.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN
PERDER-PERDER; GANAR-PERDER Y GANAR-GANAR, otras
3.- METODOLOGIA DE LA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Estrategias y PLAN DE ACCIÓN con Proveedores, Clientes, Socios, Jefes
4.- Estilos e Inteligencia Emocional
5.- CONCLUSIONES

4. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com4
“Proceso de Comunicación
por el que dos o más partes interdependientes
y con intereses diferentes
sobre uno o varios temas
Y en conflicto,
buscan voluntariamente alcanzar un Acuerdo
aproximándose por concesiones mutuas”
Definición

5. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com5
Negociación Simple
la discusión/ Acuerdo gira s/una única variable
ej. precio
Negociación Compleja y a Largo Plazo
el acuerdo depende de muchas Variables
se necesitan distintas instancias para Acuerdo
Acuerdos sólo son tales cuando se cumplen
1. TIPOS
Tipos

6. NEGOCIACIÓN
▶ Negociación
perder perder, ganar perder, ganar ganar,
competitiva colaborativa, teoria de los juegos,
otras
Tipos

7. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com7
Tipos

8. NEGOCIACIÓN
+ Creación de Valor+ Reclamo de Valor
Negociación IntegradoraNegociación Distributiva
Solución Conjunta de Problemas
Tipos
ESTRATEGIA

9. NEGOCIACIÓN
“The Orange Quarrel” supera el “win win”
Tipos

10. NEGOCIACIÓN
▶ Negociación estratégica y operativa
METODOLOGIA

11. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com
Proceso p/ Negociar
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa

12. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com12
1. Estrategia gestión del conflicto
2 o + partes interdependientes
reconocen divergencias en sus intereses
y deciden intentar un acuerdo
2. Las partes tienen sus propios recursos,
necesitan recursos de la otra parte,
y están dispuestos a intercambiarlos entre sí
3. Beneficioso el acuerdo vs ruptura
Ambos dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”
(1994)
Ejes
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa

13. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com13
identificar los objetivos
que necesariamente tenemos que conseguir
sin ellos sería preferible no Acordar
Estrategia: Análisis antes de …
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa

14. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com14
identificar los objetivos que si o si debemos conseguir
sin ellos sería preferible no Acordar
de intercambio
Posición +
faborable
Estrategia: Análisis antes de …
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa

15. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com15
Preparación
1. Establecer Objetivos
2. Definir Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado (MAANN o
MAPANN)
3. Relevar la información
4. Definir Roles / Tareas
5. Control durante la Preparación
6. Desarrollar el Intercambio,
Propuestas y Concesiones
Alternativa p/ No Negociar
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa

16. NEGOCIACIÓN
RECURSOS
CEDER
Matriz Estratégica
MANTENER
EVITAR
DESARROLLAR
SITUACIONES
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa

17. NEGOCIACIÓN
1. Mantener
4. Desarrollar
Ingenieria
3era posicion
2. Evitar
Situaciones futuras
No deseadas, no queridas
no permitidas
3. Ceder
Conocer intereses del otro
R
E
C
I
P
R
O
C
I
D
A
D
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa
Matriz Estratégica

18. NEGOCIACIÓN
SABER
CONOCER
Se que conozco
Matriz Conocimiento
Se que No conozco
No Se que conozco
No Se que NO conozco
▶ Metodologia: Negociación estratégica y operativa

19. NEGOCIACIÓN
Estilos
&
Inteligencia Emocional

20. NEGOCIACIÓN
20
Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo;
es muy probable que en cada batalla estés en peligro.
Si te conoces a ti mismo pero no a tu enemigo,
tienes las mismas chances de ganar o perder.
Si te conoces a ti mismo y también a tu enemigo
ni en cien batallas estarás en peligro.
SUN TZU

21. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com21
Nº A F I R M A C I Ó N
1 En una discusión yo siempre quiero ganar.
2 Ceder un poco, ganar un poco, esa es la esencia de la negociación.
3 La esencia de la negociación es poner a prueba el tezón de las partes.
4 Nunca es buena una decisión que se haya tomado en una situación de conflicto.
5 Parto de la premisa de que lo mejor es partir la diferencia.
6 Cuando me veo envuelto en una discusión prefiero mantenerme callado y no hacerme notar.
7 Para mí es preferible preservar una buena amistad y por ello generalmente evito las confrontaciones duras.
8 Una negociación es efectiva cuando las partes logran una solución en la que todos quedan satisfechos.
9 Ser amable no cuesta nada y permite ganar mucho.
10 Me jacto de buscar activamente soluciones de mutuo beneficio.
11 Me satisface que me perciban como una persona que no deja sobrepasar sus derechos.
12 Mas vale pájaro en mano que 100 volando.
13 Los buenos negociadores saben cuando amenazar, engañar, sorprender.
14 Para no complicarme la vida siempre pienso que alguien más encontrará la solución adecuada a los problemas.
15 Mi lema es aproximaron gradualmente hasta encontrarnos.
16 Hay situaciones en las que se justifica no tratar los temas difíciles para reducir conflictos que ocasionan demasiado desgaste.
17 Los mejores negocios son los que se hacen basados en una relación de amistad.
18 Siempre busco aquello que nos une como fundamento para resolver los conflictos.
19 Tengo por hábito intentar satisfacer a los demás.
20 Para tomar decisiones confío más en parámetros externos que en mis deseos.
21 En aras de mi propia integridad, si veo que me van a pegar, yo debería pegar el primer golpe.
22 Una negociación es efectiva cuando las partes logran una solución en la que ninguna saca ventaja.
23 Los negocios no tienen corazón y esto vale incluso entre amigos.
24 Nadie en su sano juicio pensaría en obtener más de lo que el otro quiere ceder.
25 El mejor negocio es aquel en el cual la otra parte se va satisfecha, así yo haya ganado realmente.
26 Es frecuente que yo perciba que el éxito no depende solo de mi esfuerzo.
27 A la hora de negociar es necesario estar preparado para ceder aunque sea un poquito.
28 Los buenos negociadores convierten a sus contradictores en sus aliados.
29 Tengo reputación de ser tranquilo y amable con las personas que negocian conmigo.
30 La efectividad de la negociación sólo se alcanza si todos ganan.
1.- TOTAL DESACUERDO 5.- DESACUERDO O ACUERDO MODERADO 9.- TOTAL ACUERDO

22. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com22
Estilos de Negociación

23. NEGOCIACIÓN
pinnelanapatricia@Gmail.com
DESCANSO

24. NEGOCIACIÓN
Ejercicios 1
▶ Negociación p/Precio
Proveedor
Cliente
Competidor
Familiar

25. NEGOCIACIÓN
Ejercicios 2
▶ Negociación
p/No Precio, No Calidad, No Entrega
Proveedor
Cliente
Competidor
Familiar

26. NEGOCIACIÓN
Conclusiones
&
Cierre
Ejercicios

27. NEGOCIACIÓN “Negociación para PyMEs”
OBJETIVO
los participantes identificarán a la negociación como factor de éxito
y desarrollarán las habilidades de negociación
BENEFICIOS PARA EL PARTICIPANTE
TALLER DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN:
-Aprenderá las técnicas para llegar a acuerdos.
-Comprenderá cómo resolver conflicto
-Aprenderá las tácticas de negociación para ganar-ganar
-Comprenderá diferentes estrategias y tácticas de negociación.
-Desarrollará competencias de negociador exitoso.
TEMARIO
1.- DEFINICIONES
2.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN
PERDER-PERDER; GANAR-PERDER Y GANAR-GANAR, otras
3.- METODOLOGIA DE LA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Estrategias y PLAN DE ACCIÓN con Proveedores, Clientes, Socios, Jefes
4.- Estilos e Inteligencia Emocional
5.- CONCLUSIONES

28. NEGOCIACIÓN
MUCHAS
GRACIAS
¿PREGUNTAS?
Dr. Patricia Pinnel
1.- Enuncie 3 aprendizajes , brevemente
2.- Qué 3 cosas podría aplicar en los próx. 3 meses?
3.- diga por qué?

29. NEGOCIACIÓN
Dr. PATRICIA PINNEL
Director & Regional Manager
Penrhyn Voyer International – Miami Hub
Argentina, Bolivia y Rep. Dominicana
Pinnel es Doctor en Ciencia Política .
Licenciada en Administración de Empresas, Técnica- Administrativa
Contable y en Publicidad, Postgrado en Estrategia en Empresas de
Servicios, y también en Manejo Estratégico de RRHH de la EBS Harvard.
Paralelamente, en Diseño de Estrategias de Comunicación, de USA.
Es además Operadora Idónea de La Bolsa de Comercio de Bs As y
Programadora en Sistemas COBOL. Es Coach certificada en USA.
Su especialización en ¨Strategic Human Resources Management ¨ de la
Universidad de Harvard, conjuntamente con su expertise en Diagnóstico
Organizacional le permitió participar en procesos de cambio cultural -
Change Management en empresas nacionales e internacionales.
Su conocimiento y manejo de Equipos surge de su Formación de
Formadores en la tecnología de TMS - Team Management System e
Influencing Skills, certificada por Margerison y Mac Cann, USA.
Hace más de 20 años que diseña estrategias de marca y posicionamiento
así como programas de RRHH, para empresas líderes nacionales e
internacionales.
Por su formación integral de negocios fue convocada para la corrección
técnica del libro “Estrategias para el Liderazgo Competitivo”, cuyo autor
es Arnoldo Hax, Director de Estrategia
del MIT University, USA .
Por su expertise en Educación y Entrenamiento y como Presidente
Ejecutiva de la Fundación EDUCACION Y TRABAJO, fue delegada
representante de Argentina en la Conferencia Anual de la OIT.
Fue Profesora Universitaria en la Especialización de Imagen y
Comunicación Empresaria de la Universidad de Palermo y en la Maestría
de Recursos Humanos de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA.
Actualmente es Profesora Visitante de Universidades Nacionales e
Internacionales.
La Dr. Patricia Pinnel es Presidente Ejecutivo de la
Fundación Educación y Trabajo, organización integrada
por 35 empresas de primer nivel tales como Acindar,
Agfa, Aluar, Aseguradores de Cauciones, Celulosa
Argentina, El Cronista, IMPSA, Ingenio la Esperanza,
Telefónica de Argentina y Xerox - entre otras
El objetivo de la Fundación es la actualización y
capacitación gratuita de docentes y estudiantes, de los
distintos niveles, en Técnicas de Gestión y Tecnologías
de Punta. Más de 9.000 son los beneficiarios de estos
programas de formación.
Desde 1994 es columnista y conductora de Programas de
Técnicas en Gestión, que se emiten televisivamente en
Argentina y Latinoamérica.
Su expertise integral avala una comprensión profesional
y estratégica de los Negocios.
Es Autora de una Trilogía en su especialización además
de artículos en Management.

30. NEGOCIACIÓN
30
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com
BIBLIOGRAFÍA
HARVARD
Alcanzar La Paz. Ury , William L. Editorial Paidos, 2000.
Si... De Acuerdo! Como Negociar Sin Ceder. Fisher , Roger / Patton , Bruce / Ury , William L. Editorial Norma.
Supere El No. Ury , William L. Editorial Norma.
Complementaria
· Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.
· Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997
· Jandt, Edmundo. "Ganar-Ganar negociando",1991.
· Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan. "Cómo negociar con éxito",1986.
· Nierenberg, G.I. “The Art of Negotiating”, 1981

31. NEGOCIACIÓN
Lectura
Contenidos esquemáticos

32. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com32
Proceso p/ Negociar
“Proceso de Comunicación
por el que dos o más partes
interdependientes
y con intereses diferentes
sobre uno o varios temas
buscan alcanzar un Acuerdo
aproximándose
por concesiones mutuas”

33. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com33
Preparación
1- Objetivos
I. Prioridades - límite (G.P.T.) / ¿Son realistas?
II. Objetivos de la otra parte (G.P.T.)
2- Información
I. Intereses, hechos, supuestos /¿Para dar?, ¿Reservada?
3- Concesiones
I. Clasificar s/criterio de > a < importancia Temas a tratar
II. Listar las concesiones posibles c/ respecto a c/ punto
III. Determinar costo y secuencia en que se concederían
4- Estrategia
I. Elaborar listado c/argumentos favorables a su posición,
a usar en la negociación
II. Usar Matriz Harvard: Mantener, Ceder Evitar, Desarrollar

34. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com34
Desarrollar Intercambio, Propuestas
y Concesiones
1. Presentación de Propuestas
2. Recepción de Propuestas
3. Efectos de las Concesiones
Regla del gran "si".
« Si usted acepta X, nosotros aceptaremos Y.»
La palabra clave es “SI”.
Cuando ponemos un "si"
delante de una afirmación
evitamos que nuestro opositor se apropie de ella

35. NEGOCIACIÓN
35Nombre del Módulo dirección@deldocente.com
Concesiones: Efectos
1. Consigue acercarse a la otra parte
2. Táctica p/ influir en el comportamiento del otro
Creencias que pueden ser equivocadas
s/ las Concesiones
1. Crean benevolencia del otro
2. Suavizan la actitud de la otra parte
3. Hacen que la negociación tome buen rumbo
Concesiones, pueden hacer que la otra parte:
• se sienta más decidida
• se comporte de manera más ambiciosa.
• desconfíe, y piense que algo se esconde/ intenciones (-)

36. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com36
Intercambio
Máximas a recordar
1. TODA PROPUESTA DEBE SER CONDICIONAL
2. NUNCA DEMOS ALGO POR NADA
3. PRESENTEMOS PRIMERO NUESTRAS CONDICIONES
4. MANTENGAMOS LOS TEMAS ENTRELAZADOS

37. NEGOCIACIÓN
Nombre del Módulo dirección@deldocente.com37
Tipos de Cierre
con:
1. argumento: guardar uno de peso p/ el final
2. concesión: al final p/provocar el cierre
3. resumen: de los acuerdos alcanzados
4. presión: incitando a la contraparte a tomar
decisiones rápidas
5. aceptación de la última objeción: evitando así
la multiplicidad de objeciones
6. alternativa: ofreciendo 2 o más opciones para
el cierre c/alternativas al proyecto inicial
7. descanso: tiempo si no perjudica
8. ultimatum: condicionado al retiro

38. NEGOCIACIÓN
Autores
Bazerman Max
Malhotra Deepak
www.hbral.com
Negociación Investigativa