Gestione logistica

1
GESTIONE
MAGAZZINO
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2
GESTIONE DEL MAGAZZINO
Risponderemo alle seguenti domande:
• Cos’è il magazzino?
Perché fare magazzino?
Nella catena del valore, dove si colloca
il magazzino?
Che servizio dare al cliente?
• Quale distribuzione progettare?
Quale magazzino progettare?

3
IL MAGAZZINO .. IN FAMIGLIA
ACQUISTO CONSUMO

4
ACQUISTO VENDITA
IL MAGAZZINO …………...NELLE
AZIENDE MERCANTILI

5
IL MAGAZZINO ……..
……..NELLE AZIENDE INDUSTRIALI
ACQUISTO TRASFORMAZIONE VENDITA

6
IL MAGAZZINO ……………..
……..NELLE AZIENDE DI SERVIZI - TRASPORTO
ACQUISTO
VENDITAPRODUZIONE DEL
SERVIZIO
MAGAZZINO ?

7

9
Brainstorming
Cosa è il bisogno ?
-Stato di insoddisfazione della
persona dovuto ad una mancanza
-Es. mangiare, vestire, auto, scarpe….

10
Brainstorming
 Da un bisogno nasce una motivazione per
sopperire a questa mancanza
 La MOTIVAZIONE è uno dei quattro
fenomeni psicologici fondamentali
insieme a
 - Percezione
 - Apprendimento
 - Atteggiamenti

La piramide di MASLOW

12
Le regole di Maslow
 Come funziona la piramide:
 un bisogno soddisfatto cessa di essere
motivante
 un bisogno non diviene motivante finché non
sono soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche
se non completamente

13
Infatti …
La SICUREZZA è una necessità di base…
… la mancanza di SICUREZZA
GENERA bisogno
(maslow)

14
Un MUST:
Individuare i BISOGNI
PRIMA
che si trasformino in
DOMANDA
Ing Remo Luziwww.themarketingis.com

15
Processo di generazione della domanda
Necessità piramide di Maslow
Bisogni mancata soddisfazione della
necessità
Desideri individuazione di cosa soddisfa
il bisogno
Domanda capacità e volontà di acquistare
un oggetto di desiderio

16
Offerta
 La domanda viene soddisfatta andando
nel mercato e vedere cosa le imprese
offrono
 Il mercato rappresenta il luogo dove
domanda e offerta si incontrano. Qui si
stabilisce l’equilibrio da parte del cliente
 Fondamentale avere il prodotto “pronto”“pronto”
per soddisfare il cliente.

17
….breve parentesi…
 Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le
esigenze
 …le imprese NON POSSONO creare bisogni…
 …ma solo influenzare desideri
• Il marketing è il processo mediante il quale gli individui
ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano
attraverso lo scambio di prodotti o di valori (Philip Kotler)

18
Scoperta del prodotto..
Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta:
1. Se è in contrasto con il proprio senso etico
2. Se ha la capacità economica di acquisirlo
allora ….. Nasce la DOMANDA

19
…quindi
La capacità di comunicazione
dell’impresa consiste nel convincere
che un certo prodotto può
soddisfare un certo bisogno
… ma il bisogno DEVE esistere !

20
Perché fare magazzino?
- Disponibilità dei prodotti per soddisfare i
bisogni dei clienti/consumatori
(ing. remo luzi)

21
 Ogni azienda è un insieme di attività
che vengono svolte per progettare,
produrre, vendere, consegnare e
assistere i suoi prodotti
 Quattro sono le componenti
fondamentali per una strategia di
successo

22
Le 4 componenti
Componenti Loro elementi Azioni
Prodotto Caratteristiche fisiche,
packaging, marca,etichette,
servizi, estetica
Ricerca nuovi prodotti,
creazione confezione,
creazione marchio…
Prezzo Prezzo base, scala sconti,
dilazioni pagamento,
disponibilità di credito
Scelta strategica di
prezzo, sconti per
quantità, accordi
confinanziarie
Distribuzione Canali di vendita, copertura
di mercato, punti vendita
Scelta dei canali,
gestione venditori,
magazzino, gestione
delle scorte
Comunicazione Pubblicità, promo vendite,
marketing diretto,
documentazione
Scelta temi e mezzi di
comunicazione, fiere,
mailing, promozioni

23
Il prodotto - sua struttura

24
Il prodotto - packaging

25
Ciclo di vita del prodotto
Innovatori precursori prima maggioranza seconda maggioranza ritardatari
2.5% 13.5% 34% 34% 16%

26
Il prezzo
 Fattori che influenzano i costi
 Obbiettivi ovvero dove collocare il prodotto:
brand, basso valore ecc..
 Costi
 Atteggiamento dei consumatori

27
Il Prezzo
 Fattori che influenzano il prezzo
 Concorrenza effettiva
 Concorrenza potenziale
 Situazione economica
 Fase della vita del prodotto

28
La Comunicazione
 Le aziende comunicano con i clienti in
molti modi, riconducibili alle due
seguenti due categorie:
 Comunicazioni impersonali:pubblicità,
esposizioni nei punti vendita, cartelli
pubblicitari, promozioni, pubbliche relazioni
 Comunicazioni personali: agente-cliente,
call cent…
Possono essere utilizzate singolarmente o
in combinazione entro i limiti imposti dal
budget

29
La Distribuzione
 La principale funzione della
distribuzione è assicurare che il
prodotto richiesto sia disponibile per il
cliente nel luogo giusto al momento
giusto
 Un prodotto non disponibile quando e
dove il cliente lo vuole non è destinato a
rimanere sul mercato

30
La Distribuzione
 La distribuzione assume allora un
valore aggiunto per l’azienda
 In alcune aziende la distribuzione può
far aumentare del 20% il valore del
prodotto

31
Struttura della distribuzione
Produttore originario
Cliente
Agente Rivenditore Rivenditore Rivenditore
Uff. Postale
Intenet
Grossista Grossista
Agente

32
La Distribuzione
 Le cinque componenti della
distribuzione
 Attrezzature: numero, dimensioni e
ubicazioni geografiche dei magazzini di
stoccaggio e distribuzione
 Merci a magazzino: livello delle giacenze
lungo la catena di distribuzione

33
La Distribuzione
 Le cinque componenti della
distribuzione
 Trasporti: tipo di trasporti, consegna, orari
 Comunicazione: elaborazione ordini,
fatturazione, previsioni
 Confezionamento: confezionamento e
assemblaggio (pallet, container ecc..)

34
La Distribuzione
 La principale funzione della
distribuzione è assicurare che il
prodotto richiesto sia disponibile per il
cliente nel luogo giusto al momento
giusto
 La distribuzione è un processo attivo
per arrivare alla realizzazione del
SERVIZIO AL CLIENTE

35
Servizio al Cliente
 Quale disponibilità del
prodotto dovrebbe
essere offerta?
 I costi del servizio al
cliente aumentano in
maniera esponenziale

36
I costi della distribuzione
 Costo del magazzino e di stoccaggio
 Costi collegati al fabbricato: affitto,
ammortamento, manutenzioni, imposte
 Attrezzature e impianti
 Costi generali: energia elettrica,
riscaldamento, assicurazioni, sorveglianza
 Mano d’opera
 Direzione e controllo
Incide in maniera maggiore

37
Servizio al Cliente
 Principali componenti
 Frequenza della consegna
 Tempo dall’ordine alla consegna
 Affidabilità della consegna
 Consegne urgenti su richiesta
 Disponibilità a magazzino
 Evasione completa degli ordini
 Avviso di non disponibilità
 Conferma dell’ordine

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Servizio al Cliente
 ..principali componenti
 Accuratezza della fatturazione
 Qualità degli agenti di vendita
 Telefonate/visite regolare degli agenti
 Monitoraggio delle giacenze
 Condizioni di credito
 Soluzione dei reclami
 Qualità degli imballaggi
 Revisione periodica portafoglio prodotti

39
Risposta alla domanda iniziale..
 Dove si colloca il magazzino nella
catena del valore?
Nella catena della distribuzione

40
La Catena del Valore
 Non si può considerare un’azienda come un
tutto unico
 Un’azienda progetta, produce, vende,
distribuisce e assiste i suoi clienti
 Ogni attività può creare un vantaggio rispetto
alla concorrenza
 La catena del valore disaggrega un’azienda
nelle sue attività strategicamente rilevanti allo
scopo di comprendere l’andamento dei costi
e le fonti esistenti e potenziali di
differenzazzione

41
MODELLO
COMPLESSO DI
INPUT/OUTPUT
INPUT/RISORSE
OUTPUT/RISULTATI
•Materiali
•Uomini
•Capitali
•Energie
•Tecnologie
•Know-How
•Obiettivi
•Beni/Prodotti
•Servizi
•Livello tecnologico
•Sviluppo professionale
•Soddisfazione
Processo di
Trasformazion
e
Flusso fisico
Flusso informativo
Flusso economico/finanziario
Flusso decisionale
•programmazione
e controllo
•organizzativo e del
personale

42
l’impresa
progetta produce vende distribuisce assiste
i prodotti e/o servizi
per il MERCATO dei consumatori

43
Ogni impresa è un insieme di attività
che consistono nel progettare,
produrre, vendere, distribuire e
assistere i prodotti

LA CATENA DEL
VALORE
GENERICA
ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI
GESTIONE DELLE RISORSE UMANE
SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA
APPROVVIGIONAMENTO
LOGISTICA
IN ENTRATA
ATTIVITA’
OPERATIVE
LOGISTICA
IN USCITA
MARKETING
E VENDITE
SERVIZ
I
MARGINE
MARGINE
ATTIVITA’DI
SUPPORTO
ATTIVITA’ PRIMARIE

44
IL VALORE TOTALE PRODOTTO DALL’IMPRESA
comprende due elementi:
LE ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE
• IL MARGINE

45
IL VALORE =
LA SOMMA CHE I COMPRATORI SONO
DISPOSTI A PAGARE PER QUELLO CHE
UN’IMPRESA FORNISCE LORO
LA MISURA
DEL VALORE =
TOTALE
RICAVO
TOTALE
=
PREZZO
DEL
PRODOTTO
X
IL N° DI UNITA’
DEL PRODOTTO
VENDUTO

46
IL MARGINE = VALORE
COSTI SOSTENUTI
PER LA CREAZIONE
DEL PRODOTTO
(costi delle attività
generatrici di valore)

47
La CATENA DEL VALORE è la sommatoria delle attività
strategicamente rilevanti, tra di esse disaggregate fisicamente
e tecnologicamente, che:
- generano valore
- assorbono costi
- producono margini

48
Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE sono le attività,
fisicamente e tecnologicamente distinte, svolte dall’azienda.
Ogni attività generatrice si serve di:
- input acquistati
- risorse umane
- tecnologia
Ogni attività utilizza e genera:
- informazioni
- i dati sugli acquirenti (acquisizione ordini)
- i parametri sulle prestazioni (collaudo)
- le statistiche sui difetti dei prodotti

49
Le ATTIVITA’ GENERATRICI DI VALORE si possono
suddividere in due grandi gruppi:
ATTIVITA’ PRIMARIE:
sono le attività direttamente impegnate nella creazione
del prodotto e/o servizio, nella sua vendita e trasferimento al
compratore, e nell’assistenza post-vendita ai clienti
ATTIVITA’ DI SUPPORTO:
sono le attività che sostengono le attività primarie fornendo
inputs,
tecnologie, risorse umane etc.

50
LE ATTIVITA’
PRIMARIE: LOGISTICA
IN ENTRATA
Input
Gestione di magazzino,
gestione dei materiali,
controllo delle scorte,
programmazione dei vettori,
etc.
Ricevimento
Magazzinaggio
Distribuzione

51
LE ATTIVITA’
PRIMARIE: LE
ATTIVITA’ OPERATIVE
Trasformazione
Input
Lavorazione, montaggio,
confezionamento,
manutenzione macchine,
gestione degli impianti, etc.

52
LE ATTIVITA’
PRIMARIE: LOGISTICA
IN USCITA
Output
Magazzinaggio dei
prodotti finiti, gestione dei
materiali, elaborazione
degli ordini,
programmazione delle
spedizioni, etc.
Raccolta
Magazzinaggio
Distribuzione

53Ing Remo Luzi
LE ATTIVITA’
PRIMARIE:
MARKETING E
VENDITE
Output
Pubblicità, promozione,
forze di vendita, offerte,
scelta dei canali, relazioni
con i canali,
determinazione dei
prezzi,etc.
Vendita

54
LE ATTIVITA’
PRIMARIE: SERVIZI
Output
Installazioni, riparazioni,
addestramento, fornitura
di ricambi, regolazione
del prodotto, assistenza,
etc.
Servizi
Ing Remo Luzi

55
E’ l’attività che si riferisce all’acquisto
degli input usati nella catena del valore
LE ATTIVITA’ DI
SUPPORTO:
L’APPROVVIGIONAMENTO
CARATTERISTICHE
Spesso è
un’attività
“distribuita”
all’interno
dell’impresa
Generalmente i
costi di questa
attività sono
bassi, ma ha
influenza sui
costi degli
input
INPUT
Attività
Primarie
Attività di
Supporto
Materie prime
Ricambi
Materiali consumabili
Macchinari
Apparati di
laboratorio
Etc.
Ing Remo Luzi

56
E’ l’attività che si riferisce al miglioramento
dei prodotti e a quello dei processi
LE ATTIVITA’ DI
SUPPORTO: LO SVILUPPO
DELLA TECNOLOGIA
CARATTERISTICHE
E’ di supporto per l’intera
catena quando è correlata
alle caratteristiche del
prodotto, oppure può
essere di supporto alle
singole attività
TECNOLOGIE
Attività
Primarie
Attività di
Supporto
Know-how
Procedure
Apparecchiatur
e di processo
Etc.

57
CARATTERISTICHE
E’ di supporto per l’intera catena
quando per esempio intervengono
negoziazioni sindacali prodotto, oppure
può essere di supporto alle singole
attività per l’assunzione di personale
relativamente a quella attività
E’ l’attività che si riferisce alla
ricerca, assunzione, addestramento,
sviluppo e mobilità del personale
LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO: LA
GESTIONE DELLE RISORSE
UMANE

58
CARATTERISTICHE
Le attività infrastrutturali,
spesso considerate una spesa
fissa non produttiva possono
invece esse una fonte di
vantaggio competitivo
Sono attività di supporto all’intera
catena del valore
LE ATTIVITA’ DI SUPPORTO:
LE ATTIVITA’
INFRASTRUTTURALI
INFRASTRUTTURE
Catena
del valore
Direzione generale
Pianificazione
Amministrazione
Finanza
Legale
Rapporti con Istituzioni
Gestione della qualità
Etc.

59
Assicurazione
della qualità
Indiretta
Diretta
Creano direttamente valore per il cliente: es.
montaggio, montaggio in officina, pubblicità,
etc.
Rendono possibile svolgere in modo
continuativo le attività dirette: es. manutenzione,
gestione degli impianti, etc.
Assicurano la qualità di altre attività: es.
collaudo, monitoraggio, ispezione, etc.
Per ogni attività della catena del valore
esistono tre tipi di attività rilevanti ai
fini del vantaggio competitivo

60
Step nella
definizione della
catena del valore
propria di
un’impresa
La catena del valore propria di un’impresa
è necessaria per analizzare il vantaggio
competitivo dell’impresa nell’ambito del
suo settore industriale
COME SI COSTRUISCE LA CATENA DEL
VALORE
Identificare le attività generatrici di valore
Criteri di disaggregazione: logiche
economiche diverse, alto impatto o
differenziazione potenziale, porzione di
costo crescente o significativa
Disaggregare le attività suddividendole in
sotto-attività, etc. fino a livelli di attività
sempre più ristrette

61
ATTIVITA’ INFRASTRUTTURALI
GESTIONE DELLE RISORSE UMANE
SVILUPPO DELLA TECNOLOGIA
APPROVVIGIONAMENTO
LOGISTICA
IN ENTRATA
ATTIVITA’
OPERATIV
E
LOGISTICA
IN USCITA
MARKETIN
G E
VENDITE
SERVIZ
I
MARGINE
MARGINE
COME SI COSTRUISCE LA CATENA DEL
VALORE
Gestione
del
marketing
Pubblicità
Amministraz
.delle forze
di vendita
Letteratura
tecnica
Promozion
e
Gestione
delle forze
di vendita

62
La catena del valore di un’impresa
si inserisce in un flusso più ampio
di attività che si chiama sistema
del valore
IL SISTEMA DEL VALORE
Catena del
valore dei clienti
Catena del
valore dei
fornitori
Catena del
valore dei canali
Catena del
valore
dell’impresa

63
IL SISTEMA DEL VALORE DEL TESSILE
ABBIGLIAMENTO
I fornitori
Materie
Prime
Macchinari
Impianti
Servizi
I canali distributivi
Ingrosso Dettaglio
Agenti
Rappresentanti IL MERCATO
DI SBOCCO
I produttori di abbigliamento
Abb. Confezione
(Uomo/Donna/
Neonati-Bambini-
Ragazzi)
Abb. Intimo
Maglieria Calzetteria
(Uomo/Donna/
Neonati-Bambini-
Ragazzi)
(Uomo/Donna/
Neonati-Bambini-
Ragazzi)
(Uomo/Donna/
Neonati-Bambini-
Ragazzi)

64
La metodologia di analisi della filiera del Tessile/Abbigliamento si
è basata sulle seguenti fasi:
- individuazione dei settori componenti la filiera;
- individuazione delle tipologie di prodotti, lavorazioni e
servizi per ciascun settore;
- determinazione degli elementi di interazione fra i settori;

65
Strutturazione della filiera del T/A
Design
Fibre
Tinture
Macchin.
{
Materie
Prime
Accessori
Distribuzione Cliente
Fornitura Input
Specializzati Produzione Beni Primari Sistema
distributivo Mercato
Formazione
Professionale
Associazioni di
CategoriaServizi
Prestazione di Servizi Dedicati
Produzione di
tessuti e filati
Produzione di
abbigliamento

66
Fornitura di
input
specializzati
E’ il settore che più di ogni altro contribuisce
all’immagine finale dei prodotti di abbigliamento. Esso
riceve il contributo da tutta quella serie di stilisti, grandi
e piccoli, il cui ruolo è creare la collezione della futura
stagione. L’esercito di “creativi” comprende:
∗Art director;
∗Comunicatore di moda;
∗Fashion designer;
∗Costumista;
∗Designer di accessori, gioielli;
∗Designer di tessuti;
∗Fashion buyer;
∗Esperti di computer graphic;
∗Modellista;
∗Fotografo.
DESIGN

67
Il settore delle fibre fornisce la materia prima
di base con le quali si producono i filati e
quindi i tessuti in genere. Le fibre possono
essere:
•Cotone
•Lana
•Seta
•Canapa
•Lino
•Artificiali
•Sintetiche
FIBRE
Fornitura di
input
specializzati

68
Produzione di beni primari
Produzione di
Filati, Tessuti, Stoffe Lavorazione
su fibre
Lavorazione
su filati
Lavorazione
su tessuti e
stoffe
Lavorazioni su tessuti e
stoffe:
•tintura in pezza
•lavaggi
•stampe
•pieghettatura
•rammendatura e pinzatura
stoffe
•vellutazione
•altri finissaggi e
nobilitazioni
Lavorazioni su fibre:
•cardatura
•pettinatura - ripettinatura
•tintura
•filatura
Lavorazioni su filati:
•ritorcitura
•roccatura
•tintura su rocca
•orditura
•tessitura
•creazione di maglie

69
Contesto
 Profonde trasformazioni
– Globalizzazione delle fonti e dei mercati
- progressiva armonizzazione dei gusti dei consumatori
- continua ricerca di sorgenti e mercati in grado di
accrescere volumi e redditività delle imprese
- fine del protezionismo e progressiva rimozione delle
barriere doganali
- Saturazione dei consumi (USA, Giappone, Europa)
Aumento della competizione
– Esasperazione dei target di efficienza e di efficacia
– Nuovi sistemi alimentazione della domanda basati sulle
tecniche JIT (più velocità, meno scorte, meno costi)
Recessione e crisi economico / finanziaria dei mercati
mondiali

70
La crescita della complessità
CONCORRENZA Più competizione sui prezzi
GLOBALIZZAZIONE Disgregazione dei flussi
più
velocità
più
puntualità
più
flessibilità
più
efficienz
a
più
ambiente
più
sicurezz
a
più
distanze

71
Inefficienza interna
Contenitori non saturi e multicodice
• Il contenitore è sovrapponibile ed è
modulare con le dimensioni del mezzo di
trasporto, ma è insaturo
• Nel contenitore sono presenti più codici ed
è necessario il ricondizionamento dell’unità di
carico
Mezzi di trasporto non saturi
• Le unità di carico non sono sovrapponibili
• Il bilico rimane insaturo; in questo caso il
caricatore non ha possibilità di garantire il
riempimento con materiali leggeri
Ing Remo Luzi

72
Contenitori non ottimizzati rispetto alle
attrezzature di stoccaggio
• Uso di attrezzature di stoccaggio
inadeguate rispetto alle dimensioni
delle unità di carico
Difficoltà di identificazione
• Riconoscimento delle merci in arrivo
• Difficoltà nella preparazione della
spedizione

73
Problemi di selettività
• Difficoltà di accesso al codice da
prelevare
Utilizzo di attrezzature
inadeguate
• Ingombro delle corsie di lavoro
• Riduzioni di produttività e
problemi di sicurezza

74
La rete del valore
Ing Remo Luzi
AZIENDA
CLIENTE
MERCATO
L’azienda non deve
pensare come arrivare
al cliente
L’azienda deve
pensare come
conquistare il suo
mercato obbiettivo
Analisi del mercato,
segmentazione
ricerca di marketing
Gestione della
catena della
domanda
Supply chain
management

75
LOGISTICA & SUPPLY
CHAIN MANAGEMENT
 •La Logistica è “il processo con cui si gestiscono in
maniera strategica il trasferimento e lo stoccaggio dei
materiali, componenti e prodotti finiti a cominciare dai
fornitori, passando attraverso le aziende fino ad
arrivare ai consumatori” (Martin Christopher-1996)
 •Il SupplyChainManagement è “un approccio
orientato ai processi per la gestione dei flussi fisici,
informativi ed economico finanziari lungo l’intera rete
di fornitura e distribuzione, dai fornitori fino ai clienti
finali” (Mentzer-1998)

76Ing Remo Luzi
La rete del valore
fornitore Spedizion
i
magazzini
produttore Spedizioni
magazzini
Inter.ri Spedizioni Cliente
Flusso fisico dei materiali

77
La rete del valore
fornitore Banche Produttore Banche Inter.ri Banche Cliente
Flusso pagamenti

78
fornitore Spedizion
i
magazzini
produttore Spedizioni
magazzini
Inter.ri Spedizioni Cliente
La rete del valore
Flusso informazioni

79Ing Remo Luzi
La rete del valore
fornitore Agenzia
Pubblicita
ria
produttore Agenzia
Pubblicitari
a
Inter.ri Cliente
Flusso di informazioni

80
Strategia competitiva
 Scopo della strategia competitiva è
quella di portare l’azienda ad un’alta
redditività che le possa permettere una
regolare attività di continua crescita in
termini di guadagni, investimenti e
ritorno degli utili.

81
Analisi strutturale dei settori
industriali
 Redditività di un’azienda
 Attrattività del mercato: conoscenza
approfondita delle regole delle concorrenza
che determinano l’attrattività di un settore
industriale.
 Posizione relativa di un’azienda all’interno
del proprio settore industriale

82
Analisi strutturale dei settori
industriali
 Attrattività
 Le regole della concorrenza si riassumono in
cinque forze competitive

Entrata di nuovi concorrenti

La minaccia di sostituti

Il potere contrattuale dei clienti

Il potere contrattuale dei fornitori

La rivalità tra concorrenti presenti
 Le cinque forze determinano la redditività di un
settore industriale perché influenzano prezzi, costi
e investimenti che devono sostenere le imprese

83
Il modello delle 5 forze
FORNITORI
SOSTITUTI
ACQUIRENTI
NUOVI
ENTRANTI
CONCORRENTI
NEL SETTORE
INTENSITA’ DELLA
CONCORRENZA
Potere
contrattuale
dei fornitori
Potere contrattuale degli
acquirenti
Minaccia di prodotti
o servizi sostituti
Minaccia di
nuovi entranti

84
 Barriere all’entrata
 Economia di scala
 Differenze esclusive del prodotto
 Identità di marchio
 Costi di passaggio
 Fabbisogni di capitale
 Accesso alla distribuzione
 Politiche governative
 Possibili rappresaglie

85
 Determinanti del potere dei fornitori
 Differenziazione degli input
 Costi di passaggio dei fornitori e delle imprese nel
settore
 Presenza di input sostitutivi
 Concentrazione dei fornitori
 Importanza del volume per i fornitori
 Costi in relazione al totale degli acquisti nel settore
 Minaccia di integrazione a valle rispetto alla
minaccia di integrazione a monte da parte di
aziende nel settore

86
 Determinanti della minaccia di
sostituzione
 Prestazioni del prezzo relativo dei sostituti
 Propensione dell’acquirente alla
sostituzione

87
 Determinanti della concorrenza
 Crescita del settore
 Costi fissi / valore aggiunto
 Differenze fra prodotti
 Identità di marchio
 Complessità informativa
 Diversità dei concorrenti
 Interessi istituzionali
 Barriere all’uscita

88
 Determinanti del potere degli acquirenti
 Leva negoziale

Importanza del cliente

Volume dell’acquirente

Informazioni sul cliente

Capacità di integrazione a monte

Prodotti sostitutivi
 Sensibilità al prezzo

Prezzo/totale acquisiti

Differenze nei prodotti

Identità di marchio

Qualità del prodotto Ing Remo Luziwww.themarketingis.com

89
Posizione nel settore
industriale
 La base fondamentale è il vantaggio
competitivo sostenibile
 Sui costi
 Sulla differenziazione
 Tre strategie di base
 Leader di costo
 Differenziazione
 Focalizzazione

90
Leader di costo
 L’impresa si pone di diventare il produttore a
più basso costo nel proprio settore industriale
 Vasto campo d’azione, vasta economia su
scala serve molti segmenti del settore
 Fonti del vantaggio
 Tecnologie esclusive
 Accesso preferenziale alle materie prime
 Un produttore a basso costo deve trovare e
sfruttare tutte le sorgenti
 Vendere prodotti di qualità modesta

91
Leader di costo
 A parità di prezzi, un leader di costo ha
margini elevati
 Un leader di costo deve tener conto della
qualità della concorrenza
 Se un prodotto non viene accettato come
accettabile, il leader di costo è costretto ad
abbassare di tanto i prezzi
 Nel caso di più leader, la lotto è selvaggia

92
Esempi Leader di costo
 Industria televisiva
 Impianti di dimensioni adeguate
 Progettazione a basso costo
 Montaggio automatizzato
 Vasta scala per ammortizzare ricerca e sviluppo
 Servizi guardie di sicurezza
 Manodopera a basso costo
 Procedura di formazione efficiente e veloce
 Sistema informatico efficiente

93
Differenziazione
 L’azienda mira ad essere unica nel suo
settore in relazione a variabili ritenute
importanti dai clienti
 L’azienda cerca si soddisfare il bisogno
del cliente
 Questa unicità viene compensata con
prezzi superiore alla media
 L’impresa sceglie delle caratteristiche
che le altre non hanno

94
Alleanze strategiche
 Le aziende non riescono a raggiungere la
leadership (a livello nazionale che
internazionale)
 Alleanze di prodotto un’impresa concede ad
un’altra la licenza per la realizzazione del proprio
prodotto. Es. Fiat e Ford pianale 500 e KA
 Alleanza promozionali: un’impresa accetta di
promuovere i prodotti di un’altra impresa. Es
McDonald’s e Walt Didney
 Alleanze Logistiche: un’impresa offre servizi
logistici per i prodotti di un’altra azienda. Es
gruppo MARR
 Alleanze di prezzo: si uniscono per una
collaborazione di prezzo. Ing Remo Luziwww.themarketingis.com

95
Canali di marketing o
distribuzione
 Le imprese devono essere in grado di costruire e
gestire un sistema di canale di marketing e una rete
di evoluzione in continua evoluzione
 La maggior parte dei produttori non vende beni e
servizi direttamente agli utilizzatori finali
 Tra i produttori e consumatori si inseriscono vari
intermediari commerciali ognuno dei quali svolge
funzioni specifiche
 Tali intermediari costituiscono dei canali di marketing
o di distribuzione

96
distribuzione
 Componenti principal:
 I grossisti e dettaglianti acquistano la
merce, la detengono (facendo magazzino)
e la rivendono
 Operatori logistici: società di trasporto e
GESTORI di MAGAZZINO di deposito
indipendenti
 Banche e agenzie pibblicitari

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distribuzione
 I canali di distribuzione rivestono un
ruolo importante per il successo di
un’azienda, e la loro gestione deve
considerare caratteristiche di
produzione, distribuzione, vendita e
servizio di assistenza prodotti post-
vendita

Gestione logistica

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