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LA HUMILDAD ES LA
CUALIDAD DE LAS
PERSONAS QUE
RECHAZAN EL
ORGULLO, LA
SOBERBIA, LA
VANIDAD, LA
ARROGANCIA Y LA
IMPERTINENCIA.
• 1977 Deng Xiaoping llega al poder.
• No importa el color del gato
  (pragmatismo).
• Atravesar el rio tanteando las
  piedras.(cambios graduales).
• Enriquecerse es
  glorioso.(experiencias pilotos)
• Los campesinos de Anhui.
  (sistema de responsabilidad
  familiar)
• Creación de una economía de libre
  mercado. Hong Kong y Macao.
  Taiwán.
• Estrategia: fomento de la
  importación tecnológica y
  promover incentivos en la
  producción e inversión extranjera.
• Zonas de libre comercio.
  Descentralización del sistema
  bancario. Ahorro domestico.
• 72% industria estatal al 36%
DE COLOMBIA             DE ASIA (CHINA)
• Costo de Gafas (EN    • Costo Gafas (EN
  COLOMBIA): $100.000
                          ASIA):$ 20.000
• Proveedor
  colombiano            • Mas coeficiente
• Venta vitrina
                          de importación
                          (costo valor fob+ seguro+
  $130.000-140.000        flete+ nacionalización+
                          comisión compra)

                        • COSTO DE GAFAS
      DONDE ESTA EL      (EN COLOMBIA)
          NEGOCIO?        $ 40.000
• A SUS PROVEEDORES NO LES
  GUSTA QUE USTED HOY ESTE
  CURSANDO ESTE SEMINARIO.

• QUE PASARÍA QUE
  NEGOCIARAMOS EN
  COLOMBIA SOBRE LA BASE DE
  LA NEGOCIACIÓN CHINA?

• PORQUE LA BASE DE
  NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA
  ES TAN POCO COMPETITIVA?
•CHINA 6%
•ESTADOS
 UNIDOS
 13%
•COLOMBIA
 66%
• CARRETERAS DE
  DOBLE VIA EN MAL
  ESTADO.
• LOS ARRIEROS
  TRAZARON LAS
  CARRETERAS.
• LAS CARRETERAS
  SON DE ALTA
  MONTAÑA
• Las carreteras son
  de 52tn (peso
  contenedor 2tn + 28tn Max
  cargue permitido + cabezote
  +tráiler= 52tn).
• EL 64,6% DE LOS
  CONTENEDORES VAN LA
  MITAD VACIOS.
• MATERIA PRIMA DEBE
  LLEGAR A 800 KM A
  MEDELLIN O 1200 KM A
  BOGOTA, PROCESARLA Y
  REGRESAR A LOS
  PUERTOS
• EL PRINCIPAL CENTRO
  PRODUCTIVO ESTÁ A
  8.203 PIES SOBRE EL
  NIVEL DEL MAR.

• EL SEGUNDO QUEDA
  EN UN “HUECO” A
  5.304 PIES SOBRE EL
  NIVEL DEL MAR

• CADA VEZ QUE LLEGA
  UN CONTENEDOR
  NECESITAMOS UNA
  TRACTOMULA.
• NO SABEMOS
  OPERAR EL RIO
  MAGDALENA.
  (DORADA Y
  PUERTO BERRIO)

• EL PRINCIPAL
  AEROPUERTO PARA
  CARGA AÉREA DEL
  PAÍS ES EL DORADO
  EN BOGOTÁ UBICADO
  A 8.304 PIES Y EL
  ERNESTO CORTISSOZ
  EN BARRAQUILLA
  ESTA A 5 PIES
• TENEMOS EL COMBUSTIBLE
   MAS COSTOSO DE AMÉRICA
        DESDE ALASKA A LA
            PATAGONIA.
  • EL TUNEL DE OCCIDENTE
       ANTIOQUIA (Insulto a la
      ingeniería y al desarrollo
            económico e
 internacionalización de un país).
• EN UN TRAMO DE 760 KMTS
     (MEDELLÍN- CARTAGENA)
    ¡ÚNICA CARRETERA EN EL
       MUNDO DE TRAFICO
    INTERNACIONAL CON 11
             PEAJES!
•   Maquinaria
Bajar costos en
                  •   Insumos
la cadena         •   Producto terminado
Productiva.       •   Esclavizar productos
Importando de     •   Semi-terminados
                  •   Accesorios
ASIA:
                  •   Maquila
• De las 500 compañías más grandes del mundo,
  446 están en China.
• La calidad es una decisión del comprador.
LA WEB, FERIAS
AGENTE DE REPRESENTACION COMERCIAL
AGENTE DE CARGA
AGENTE ADUANERO
NEGOCIOS EXITOSOS
CON ASIA



    PROCESO DE COMPRA


   1. Búsqueda y Selección de Proveedores.

   2. Negociación de los términos de la
      compra y cierre de la operación.

   3. Control de la mercadería antes del
      embarque.

   4. Aspectos prácticos y logísticos.
NEGOCIOS EXITOSOS
                                     CON CHINA


BUSQUEDA Y SELECCION

1. Importancia de un buen comienzo.

2. Definición exacta de los productos a
   comprar.

3. Búsqueda de potenciales proveedores.

   -   Regiones en China.
   -   Internet.
   -   Ferias de Negocios.
   -   Agentes.
ESTRATEGIAS COMERCIALES DE
    EXITO EN EL MERCADO CHINO.




I
NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA



    FERIAS DE NEGOCIOS

   1. Ferias especializadas

   2. Feria de Cantón

       -   Se realiza dos veces al año: marzo y octubre.

       -   Se divide en 3 etapas de 5 días cada una.

       -   Es en Guanghzou, cerca de Hong Kong.

       -   Próxima edición octubre de 2012:

            -   1era fase: 15 al 19 de octubre
            -   2da fase: 23 al 27 de octubre
            -   3era fase: 31 de oct. al 4 de nov.
NEGOCIOS EXITOSOS
                                           CON CHINA


VERIFICACION DE PROVEEDORES

1. No quedarse solo con Internet.

2. Puntos a verificar:

- Empresas fraudulentas.
- Que sean empresas serias y confiables.
- Calidad del producto.

3. Formas de verificar:

-   Documentación de la empresa.
-   Referencias comerciales.
-   Auditorias y visitas a la fabrica.
-   Muestras del producto.
NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA



    NEGOCIACION

   1. Contacto con el proveedor:

       - Contacto primario.
       - Contacto secundario.
       - Contacto terciario.

   2. Pie, Mano y Ojo en China

       - Conocer sus costumbre, cultura e
         idioma.
       - Tener contactos.
       - Vivir en el mismo horario.
       - Estar presente en el mercado.
       - Coordinación logística y documentaria.
PROTOCOLO DE NEGOCIOS
PROTOCOLO DE NEGOCIOS
PROTOCOLO DE NEGOCIOS
MUCHAS GRACIAS
         Luis Hernan Guzman
                Director
 ANCLA International Holding corp. S.A.S.
NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA



    DIFERENCIAS CULTURALES


        OCCIDENTE              ORIENTE
   Individualistas       Jerárquicos
   Toman riesgos mas
                         Evitan los riesgos
   fácilmente
   Reduccionistas        Holísitcos
   Secuenciales          Circulares
                         Buscan el mejor
   Buscan la verdad
                         camino
   Cultura de argumentos Cultura del regateo
NEGOCIOS EXITOSOS
                                       CON CHINA


DIFERENCIAS NEGOCIACION
    OCCIDENTE                 ORIENTE
                        Largo proceso de
Reuniones rápidas
                        negociación
Informales              Formales
Contactos en frío       Contacto por referidos
Total autoridad         Autoridad limitada
Directos                Indirectos
Presentación de         Las explicaciones van
propuestas              primero
Mas agresivos           Son interrogativos
Impacientes             Pacientes
Se busca relaciones a   Buscan cerrar un buen
largo plazo             negocios
NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA



    ACIERTOS
   - Definir bien el producto a comprar.
   - Solicitar muestras antes de confirmar el
    pedido (verificar calidad y componentes).
   - Tener un representante en China para las
    negociaciones, seguimiento, control de la
    mercadería y gestión de reclamos.
   - Instrucciones muy claras y concretas.
   - Definir detalladamente la pro forma.
   - No confiar en el éxito de negociaciones
    anteriores, se debe controlar cada operación.
NEGOCIOS EXITOSOS
                                         CON CHINA


ERRORES

- No todo producto que aparentemente deje
 buena ganancia es el apropiado. Los chinos
 siempre llegan al precio, pero ojo con la calidad.
- Realizar pedidos sin muestra física o
 especificaciones técnicas detalladas. No tomar
 nada por obvio.
- No revisar en detalle la proforma antes de
 ordenar y hacer anticipos.
- Pagar todo por adelantado sin antes haber
 controlado.
- Negociar por Internet y luego para solucionar
 problemas contratar a un agente.
NEGOCIOS EXITOSOS
CON CHINA



    CONTROL DE LA MERCADERÍA

   El control de la mercadería antes del
   embarque es fundamental para cerrar
   todo el ciclo.

   Si no cerramos con esta instancia todo el
   esfuerzo anterior puede verse perdido.

   Contar con un agente profesional e
   independiente es importante para una
   buena inspección de calidad.
NEGOCIOS EXITOSOS
                            CON CHINA


ASPECTO PRACTICOS

1. Logística.

2. Tiempos.

3. Pagos.
MUCHAS GRACIAS
    Luis Hernan Guzman
          Director
    ANCLA International

         Mario Trujillo
           Director
   InTrade Global Business
• Herramienta
  virtual de
  busqueda
• La agencia
  comercial en
  Asia.
• Agente
  internacional de
  carga.
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  • 1.
  • 2. LA HUMILDAD ES LA CUALIDAD DE LAS PERSONAS QUE RECHAZAN EL ORGULLO, LA SOBERBIA, LA VANIDAD, LA ARROGANCIA Y LA IMPERTINENCIA.
  • 3. • 1977 Deng Xiaoping llega al poder. • No importa el color del gato (pragmatismo). • Atravesar el rio tanteando las piedras.(cambios graduales). • Enriquecerse es glorioso.(experiencias pilotos) • Los campesinos de Anhui. (sistema de responsabilidad familiar) • Creación de una economía de libre mercado. Hong Kong y Macao. Taiwán. • Estrategia: fomento de la importación tecnológica y promover incentivos en la producción e inversión extranjera. • Zonas de libre comercio. Descentralización del sistema bancario. Ahorro domestico. • 72% industria estatal al 36%
  • 4.
  • 5.
  • 6.
  • 7.
  • 8. DE COLOMBIA DE ASIA (CHINA) • Costo de Gafas (EN • Costo Gafas (EN COLOMBIA): $100.000 ASIA):$ 20.000 • Proveedor colombiano • Mas coeficiente • Venta vitrina de importación (costo valor fob+ seguro+ $130.000-140.000 flete+ nacionalización+ comisión compra) • COSTO DE GAFAS DONDE ESTA EL (EN COLOMBIA) NEGOCIO? $ 40.000
  • 9. • A SUS PROVEEDORES NO LES GUSTA QUE USTED HOY ESTE CURSANDO ESTE SEMINARIO. • QUE PASARÍA QUE NEGOCIARAMOS EN COLOMBIA SOBRE LA BASE DE LA NEGOCIACIÓN CHINA? • PORQUE LA BASE DE NEGOCIACIÓN EN COLOMBIA ES TAN POCO COMPETITIVA?
  • 10. •CHINA 6% •ESTADOS UNIDOS 13% •COLOMBIA 66%
  • 11. • CARRETERAS DE DOBLE VIA EN MAL ESTADO. • LOS ARRIEROS TRAZARON LAS CARRETERAS. • LAS CARRETERAS SON DE ALTA MONTAÑA
  • 12. • Las carreteras son de 52tn (peso contenedor 2tn + 28tn Max cargue permitido + cabezote +tráiler= 52tn). • EL 64,6% DE LOS CONTENEDORES VAN LA MITAD VACIOS. • MATERIA PRIMA DEBE LLEGAR A 800 KM A MEDELLIN O 1200 KM A BOGOTA, PROCESARLA Y REGRESAR A LOS PUERTOS
  • 13. • EL PRINCIPAL CENTRO PRODUCTIVO ESTÁ A 8.203 PIES SOBRE EL NIVEL DEL MAR. • EL SEGUNDO QUEDA EN UN “HUECO” A 5.304 PIES SOBRE EL NIVEL DEL MAR • CADA VEZ QUE LLEGA UN CONTENEDOR NECESITAMOS UNA TRACTOMULA.
  • 14. • NO SABEMOS OPERAR EL RIO MAGDALENA. (DORADA Y PUERTO BERRIO) • EL PRINCIPAL AEROPUERTO PARA CARGA AÉREA DEL PAÍS ES EL DORADO EN BOGOTÁ UBICADO A 8.304 PIES Y EL ERNESTO CORTISSOZ EN BARRAQUILLA ESTA A 5 PIES
  • 15. • TENEMOS EL COMBUSTIBLE MAS COSTOSO DE AMÉRICA DESDE ALASKA A LA PATAGONIA. • EL TUNEL DE OCCIDENTE ANTIOQUIA (Insulto a la ingeniería y al desarrollo económico e internacionalización de un país). • EN UN TRAMO DE 760 KMTS (MEDELLÍN- CARTAGENA) ¡ÚNICA CARRETERA EN EL MUNDO DE TRAFICO INTERNACIONAL CON 11 PEAJES!
  • 16. Maquinaria Bajar costos en • Insumos la cadena • Producto terminado Productiva. • Esclavizar productos Importando de • Semi-terminados • Accesorios ASIA: • Maquila
  • 17. • De las 500 compañías más grandes del mundo, 446 están en China. • La calidad es una decisión del comprador.
  • 18. LA WEB, FERIAS AGENTE DE REPRESENTACION COMERCIAL AGENTE DE CARGA AGENTE ADUANERO
  • 19. NEGOCIOS EXITOSOS CON ASIA PROCESO DE COMPRA 1. Búsqueda y Selección de Proveedores. 2. Negociación de los términos de la compra y cierre de la operación. 3. Control de la mercadería antes del embarque. 4. Aspectos prácticos y logísticos.
  • 20. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA BUSQUEDA Y SELECCION 1. Importancia de un buen comienzo. 2. Definición exacta de los productos a comprar. 3. Búsqueda de potenciales proveedores. - Regiones en China. - Internet. - Ferias de Negocios. - Agentes.
  • 21. ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EXITO EN EL MERCADO CHINO. I
  • 22. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA FERIAS DE NEGOCIOS 1. Ferias especializadas 2. Feria de Cantón - Se realiza dos veces al año: marzo y octubre. - Se divide en 3 etapas de 5 días cada una. - Es en Guanghzou, cerca de Hong Kong. - Próxima edición octubre de 2012: - 1era fase: 15 al 19 de octubre - 2da fase: 23 al 27 de octubre - 3era fase: 31 de oct. al 4 de nov.
  • 23. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA VERIFICACION DE PROVEEDORES 1. No quedarse solo con Internet. 2. Puntos a verificar: - Empresas fraudulentas. - Que sean empresas serias y confiables. - Calidad del producto. 3. Formas de verificar: - Documentación de la empresa. - Referencias comerciales. - Auditorias y visitas a la fabrica. - Muestras del producto.
  • 24. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA NEGOCIACION 1. Contacto con el proveedor: - Contacto primario. - Contacto secundario. - Contacto terciario. 2. Pie, Mano y Ojo en China - Conocer sus costumbre, cultura e idioma. - Tener contactos. - Vivir en el mismo horario. - Estar presente en el mercado. - Coordinación logística y documentaria.
  • 28. MUCHAS GRACIAS Luis Hernan Guzman Director ANCLA International Holding corp. S.A.S.
  • 29. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA DIFERENCIAS CULTURALES OCCIDENTE ORIENTE Individualistas Jerárquicos Toman riesgos mas Evitan los riesgos fácilmente Reduccionistas Holísitcos Secuenciales Circulares Buscan el mejor Buscan la verdad camino Cultura de argumentos Cultura del regateo
  • 30. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA DIFERENCIAS NEGOCIACION OCCIDENTE ORIENTE Largo proceso de Reuniones rápidas negociación Informales Formales Contactos en frío Contacto por referidos Total autoridad Autoridad limitada Directos Indirectos Presentación de Las explicaciones van propuestas primero Mas agresivos Son interrogativos Impacientes Pacientes Se busca relaciones a Buscan cerrar un buen largo plazo negocios
  • 31. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA ACIERTOS - Definir bien el producto a comprar. - Solicitar muestras antes de confirmar el pedido (verificar calidad y componentes). - Tener un representante en China para las negociaciones, seguimiento, control de la mercadería y gestión de reclamos. - Instrucciones muy claras y concretas. - Definir detalladamente la pro forma. - No confiar en el éxito de negociaciones anteriores, se debe controlar cada operación.
  • 32. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA ERRORES - No todo producto que aparentemente deje buena ganancia es el apropiado. Los chinos siempre llegan al precio, pero ojo con la calidad. - Realizar pedidos sin muestra física o especificaciones técnicas detalladas. No tomar nada por obvio. - No revisar en detalle la proforma antes de ordenar y hacer anticipos. - Pagar todo por adelantado sin antes haber controlado. - Negociar por Internet y luego para solucionar problemas contratar a un agente.
  • 33. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA CONTROL DE LA MERCADERÍA El control de la mercadería antes del embarque es fundamental para cerrar todo el ciclo. Si no cerramos con esta instancia todo el esfuerzo anterior puede verse perdido. Contar con un agente profesional e independiente es importante para una buena inspección de calidad.
  • 34. NEGOCIOS EXITOSOS CON CHINA ASPECTO PRACTICOS 1. Logística. 2. Tiempos. 3. Pagos.
  • 35. MUCHAS GRACIAS Luis Hernan Guzman Director ANCLA International Mario Trujillo Director InTrade Global Business
  • 36. • Herramienta virtual de busqueda • La agencia comercial en Asia. • Agente internacional de carga.