PLAN DE MERCADEO
ESQUEMA DE ELABORACIÓN DEL ESTUDIO            DE MERCADO.1.- DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.o Qué queremos estudiar.o Cuál es nue...
3.- ANÁLISIS DAFO.o Debilidades.o Amenazas.o Fortalezas.o Oportunidades.4.- DEFINICIÓN DE OBJETIVOS (Claros, Concretos yRe...
7.- QUÉ TIPO DE TÉCNICAS UTLIZAREMOS.o Cuantitativas.o Cualitativas.8.- RECOLECCION Y TABULACION DE DATOS.9.- INTERPRETACI...
CONCEPTOS CLAVES•   MERCADEO•   MEZCLA DE MERCADEO    • PRODUCTO    • PRECIO    • PLAZA    • PROMOCIÓN    • RRPP•   SEGMEN...
• POSICIONAMIENTO• TOP OF MIND / TOP OF HEART
PÚBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP.- Cuál es su volumen, en número.- Cómo está repartido actualmente el consumoentre los dife...
- Cuál es el costo de cambio de proveedor,  suponiendo que nuestra oferta fuese percibida  como más interesante por alguno...
El plan de mercadeo es...• Un documento escrito en el que se recogen: el  Diagnóstico de la Situación,         los objetiv...
¿ Qué es un Plan de mercadeo o        Plan comercial?
Tipos de planes de mercadeo  1. EL PLAN DE mercadeo ESTRATÉGICO:Es la sección de mercadeo dentro del plan estratégico de l...
Tipos de planes de mercadeo PLAN DE mercadeo PARA LA INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS:El plan de mercadeo para la introduc...
El Plan de mercadeo tiene que ...   IDENTIFICAR               SEÑALAR  Oportunidades de         Cómo penetrar      negocio...
Características del Plan de mercadeo1. REALISTA2. FLEXIBLE3. COMPLETO4. PARTICIPATIVO5. A MEDIDA PARA CADA EMPRESA6. ANUAL
Metodología para realizar el                 Plan de mercadeo        1                                2            VISIÓN ...
1Metodología              VISIÓN y CULTURA CORPORATIVA    VISIÓN:EL SUEÑO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN METACULTURA CORPORA...
2 Metodología                                           MISIÓNDESCRIBE EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS, DELIMITA LOSMERCADOS Y LOS ...
2Metodología         ¿ En qué negocio estamos ?                                                 MISIÓN• “En el negocio de ...
3Metodología            ANÁLISIS DE LA SITUACIÓND. F.     IN         OUT              O.A.                     1. ENTORNO1...
3 Metodología        ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: D.A.F.O. D.F.IDENTIFICACIÓN DE LA SITUACIONES “PESIMISTAS”Y “OPTIMISTAS” DE...
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3   Metodología   Amenazas                                                    D.A.F.O.RETO PROCEDENTE DE UNA TENDENCIA O U...
3   Metodología   Oportunidades                                               D.A.F.O.UNA OPORTUNIDAD ES UN NEGOCIO O MERC...
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4   Metodología      SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA•   Edad•   Etapa de vida•   Género•   Ingresos•   Procedencia:•   Nacionalid...
4  Metodología      SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA• Estilos de vida• La personalidad:• Los valores• Actitudes, etc.
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4         Metodología                ¿Cómo se elige el segmento objetivo?                                                 ...
Metodología           ¿“Posicionamiento"?• El Posicionamiento es el lugar que ocupa el  producto en la mente del consumido...
5Metodología    OBJETIVOS: DETERMINACIÓN Y CONTROL    “MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,     QUE HACER BIEN LO QUE ...
Los Objetivos deben ser                    PRECISOS, SIMPLES ESPECÍFICOS                     Y COMPRENSIBLESCUANTITATIVOS ...
LOS OBJETIVOS SON DETERMINANTES         DE LOS RESULTADOS: DEBEN SER AGRESIVOS                               RETADORES ....
REDACCIÓN DE OBJETIVOS• Comenzar con un verbo de acción (aumentar,  dotar, ...)• Coherente con los recursos disponibles de...
Formulación de los objetivos– Los objetivos generales, los determina la Dirección de  Márketing, teniendo en cuenta la pre...
Objetivos más comunes1. Obtención de una determinada cifra de ventas:  –   O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esf...
3. Incrementar las compras medias por cliente.  – Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta,  – Requiere su expresión...
5. Obtener una determinada participación o cuota de  mercado.   – Típico objetivo de Mk, es el único que provee una      p...
7. Disminución del período medio de cobro.  – Mejor cualificación de clientes y operaciones.  – Involucra a ventas en la g...
8. Conseguir información (mercado, competencia o entorno)   - Aprovechar interés de la F.V. en la competitividad de la    ...
9. Introducir nuevos productos.  – Clientes Captados, Ventas por cliente medio.  – Puede expresarse en número de unidades ...
10. Reducir gastos medios por ud. vendida.  –
12. Mejorar la imagen , el posicionamiento o la  recordación de marca.13 Mejorar la aceptación del producto14. Mejorar la ...
6Metodología              EL PLAN SOBRE EL PAPEL ...       LA ESTRATEGIA DEFINE:          DÓNDE         CUÁNDO            ...
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TENEMOS QUE SABER DIFERENCIAR ...                   GANAR UNA BATALLA  DECISIONES           Corto PLAZOOPERACIONALES      ...
6Metodología1. ESTRATEGIA DE CARTERA                                  ESTRATEGIA    Fija la marcha de cada unidad    estra...
MATRIZ:CRECIMIENTO –PARTICIPACION BGG                                  Estrellas           Interrogante                   ...
6Metodología    2.-ANSOFF                                     ESTRATEGIA                  Matriz “PRODUCTO-MERCADO”     PR...
6    Metodología          2. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y                                                  ESTRATEGIA     ...
6  Metodología • 2. ESTRATEGIA FUNCIONAL (Mkt.-Mix)                                           ESTRATEGIA  PRODUCTO        ...
6   Metodología             Mix de márketingProducto                          Promoción                  PlazaPrecio  ...
QUE ES UN PRODUCTO ? *• BIEN , SERVICIO O IDEA, O UNA  COMBINACIÓN DE ELLOS, QUE  SATISFACE LAS NECESIDADES DE  LOS CONSUM...
¿QUE ES UN PRODUCTO? *• LA CONCEPCIÓN, LA SOLUCIÓN,  QUE SE OFRECE, Y CUYA DEMANDA  DEBEMOS ADMINISTRAR, PARA  SATISFACER ...
¿QUE ES UN PRODUCTO ?en conclusión:• Un SATISFACTOR de necesidades. Bienes, Servicios, Ideas, Personalidades,   10 Eventos...
GESTIÓN DEL PRODUCTO• Concebir, Desarrollar, Comunicar y  Entregar: Un SATISFACTOR de  necesidades.                       ...
El PrecioValor para el cliente
Precio: Concepto– Medida de intercambio– Valor monetario que se asigna al Producto.– Dinero
Precio: Características e Importancia• Importancia:       Variable clave en las decisiones del         consumidor, produce...
Métodos de fijación de precios1. Costos            2. Consumidor                      3. Competencia  La gran Pregunta: ¿Q...
Objetivos en la fijación de precios  (Concordancia con objetivos generales y de márketing)• De ventas: reducir o mantener ...
La Promoción                  PublicidadCombinación                       Objetivos                  Vta. Personal      de...
Mezcla promocional   1. Publicidad                                               de                   Presentación        ...
Mezcla promocional2. Venta personal  Presentación de Fza. de Ventas a clientes                                          Ve...
Mezcla promocional3. Promoción de ventas                                          (PUSH)                                  ...
Mezcla promocional4. Relaciones Públicas                                Canales                                Consumidore...
PLAZA• La plaza o distribución es uno de los  componentes del mercadeo Mix.• Una distribución es un conjunto de  empresas ...
INTERMEDIARIOS                Dan servicios de compra/venta de un producto.              Dan un apoyo vital en el flujo de...
TIPOS DE CANALESDirecto:•   Canal pequeño de 2 niveles•   A veces la única forma de tener precios competitivos.•   El Inte...
Como planificar una estrategia de canales :• Definir objetivos de distribución.• Evaluar influencias ambientales internas ...
6Metodología          DESARROLLO DE ESTRATEGIAS              4Ps
9Metodología              CONTROL
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  • Si la victoria de la batalla ha deteriorado mis recursos irreparablemente para la siguiente batalla, fracaso ESTRATEGICO DEFINIR UN FRACASO ESTRATEGICO por los alumnos
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    1. 1. PLAN DE MERCADEO
    2. 2. ESQUEMA DE ELABORACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO.1.- DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.o Qué queremos estudiar.o Cuál es nuestro propósito.o Qué queremos conocer.o Cuál es el objetivo de investigación.2.- ANALISIS PREVIO DE LA SITUACIONACTUAL.o Interno.o Externo.
    3. 3. 3.- ANÁLISIS DAFO.o Debilidades.o Amenazas.o Fortalezas.o Oportunidades.4.- DEFINICIÓN DE OBJETIVOS (Claros, Concretos yRealistas).o Qué queremos conseguir.5.-TIPO DE INFORMACIÓN DE LA QUE DISPONEMOS.o Fuentes Internas (Primarias o Secundarias).o Fuentes Externas (Primarias o Secundarias).6.- ELECCIÓN DE LA MUESTRA.o Definición del Público Objetivo.o Quienes serán los que responderán a nuestroestudio, de entre todo el público objetivo existente.
    4. 4. 7.- QUÉ TIPO DE TÉCNICAS UTLIZAREMOS.o Cuantitativas.o Cualitativas.8.- RECOLECCION Y TABULACION DE DATOS.9.- INTERPRETACIÓN DE DATOS.10.-ELABORACIÓN Y PRESENTACION DELINFORME FINAL DE LA IM11.-DISEÑO Y APLICACIÓN DE LASESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
    5. 5. CONCEPTOS CLAVES• MERCADEO• MEZCLA DE MERCADEO • PRODUCTO • PRECIO • PLAZA • PROMOCIÓN • RRPP• SEGMENTACIÓN• VALOR DE USO / VALOR DE CAMBIO• PUNTO DE EQUILIBRIO• CICLO DE VIDA
    6. 6. • POSICIONAMIENTO• TOP OF MIND / TOP OF HEART
    7. 7. PÚBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP.- Cuál es su volumen, en número.- Cómo está repartido actualmente el consumoentre los diferentes competidores de nuestronegocio. A esto se le llama distribución de las cuotasde mercado.-Cual es el grado de satisfacción de dicho públicoobjetivo con los actuales proveedores del B/S quequeremos ofertar.-Cuál es la percepción del precio que consideranequivalente, es decir, el que están dispuestos adesembolsar por nuestros productos o servicios.
    8. 8. - Cuál es el costo de cambio de proveedor, suponiendo que nuestra oferta fuese percibida como más interesante por algunos de ellos (conceptuales o psicológicos, de cambio de hábitos, de tiempo)- Cuántos estarían dispuestos a cambiar su actual proveedor (por nosotros, evidentemente), a cambio de ofertarles el mismo producto por un precio ligeramente por debajo del equivalente, suprimiéndoles algunas prestaciones que los propios consumidores consideran como irrelevantes
    9. 9. El plan de mercadeo es...• Un documento escrito en el que se recogen: el Diagnóstico de la Situación, los objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos de la mezcla de mercadeo que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia establecida a nivel corporativo, en un periodo de tiempo
    10. 10. ¿ Qué es un Plan de mercadeo o Plan comercial?
    11. 11. Tipos de planes de mercadeo 1. EL PLAN DE mercadeo ESTRATÉGICO:Es la sección de mercadeo dentro del plan estratégico de la empresa, quese refiere al mediano y largo plazos: 5, 10 hasta 15 o 20 añosEl énfasis del plan estratégico de mercadeo está más en los objetivos yestrategias generales que en los programas operativos. 2. EL PLAN DE mercadeo ANUAL:La sección de mercadeo en plan de negocio anual de la empresa,denominado plan anual de márketing (PAM). (también PAO)Se refiere por tanto al corto plazo: el próximo año.Contiene en forma detallada (por mes) los objetivos, estrategias, programas de acción y recursos asignados a cada programa.
    12. 12. Tipos de planes de mercadeo PLAN DE mercadeo PARA LA INTRODUCCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS:El plan de mercadeo para la introducción de nuevos productos esuna combinación de los dos tipos de plan vistos anteriormente (a) Porque refleja de forma detallada y periódica (por meses) los objetivos, programas y presupuestos de los primeros doce meses de vida del producto, en línea con el plan de mercadeo anual, y (b) Porque incluye además una proyección a mediano o largo plazo (tres, cinco ó diez años según las empresas) para determinar la viabilidad del nuevo producto o servicio, así como el momento en el que se alcanza la recuperación de las inversiones.
    13. 13. El Plan de mercadeo tiene que ... IDENTIFICAR SEÑALAR Oportunidades de Cómo penetrar negocio en el mercado DEFINIR INTEGRAR Objetivos, políticas, Mezcla de mercadeoProgramas y estrategias coherentemente
    14. 14. Características del Plan de mercadeo1. REALISTA2. FLEXIBLE3. COMPLETO4. PARTICIPATIVO5. A MEDIDA PARA CADA EMPRESA6. ANUAL
    15. 15. Metodología para realizar el Plan de mercadeo 1 2 VISIÓN Definir MISIÓN 3 ANÁLISIS 4 5 SEGMENTACIÓN OBJETIVOS SITUACIÓN6 7 PROGRAMAS 8 BENEFICIOS ESTRATEGIAS PRESUPUESTOS PERDIDAS 9 CONTROL
    16. 16. 1Metodología VISIÓN y CULTURA CORPORATIVA VISIÓN:EL SUEÑO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN METACULTURA CORPORATIVA: VALORES PRINCIPIOS DE ACTUACIÓN QUE COHESIONAN A LA ORGANIZACIÓN Y ORIENTAN A SU PERSONAL EN LA REALIZACIÓN DE LA MISIÓN.
    17. 17. 2 Metodología MISIÓNDESCRIBE EN QUÉ NEGOCIO ESTAMOS, DELIMITA LOSMERCADOS Y LOS BENEFICIOS QUE SE DERIVAN PARASUS CLIENTES. LA DEFINE LA ESTRATEGIACORPORATIVA ¿ En qué negocio estamos? Orientación a Miopía de mercadeo: las ventas En la venta de bienes y servicios Orientación En la satisfacción de las necesidades, al mercadeo deseos, emociones y experiencias del consumidor
    18. 18. 2Metodología ¿ En qué negocio estamos ? MISIÓN• “En el negocio de proporcionar tecnología avanzada de comunicaciones y servicios en las comunicaciones a usuarios de teléfonos móviles”. Ultracel• “Ser un líder en la fabricación y la venta de bienes de consumo”. Procter & Gamble• “Formamos líderes íntegros y realizamos propuestasinnovadoras para impulsar la creación de una nueva realidad”. UPC
    19. 19. 3Metodología ANÁLISIS DE LA SITUACIÓND. F. IN OUT O.A. 1. ENTORNO1. PRODUCTOS 2. SECTOR2. R. DISTRIBUCIÓN 3. MERCADO3. FUERZA VENTAS 4. COMPETENCIA4. COMUNICACIÓN 5. PROVEEDORES 6. CANALES
    20. 20. 3 Metodología ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN: D.A.F.O. D.F.IDENTIFICACIÓN DE LA SITUACIONES “PESIMISTAS”Y “OPTIMISTAS” DE LOS RECURSOS INTERNOS DE LA COMPAÑÍA. A.O.HACEN REFERENCIA A LOS FACTORES EXTERNOSQUE PUEDEN AFECTAR AL FUTURO.
    21. 21. 3Metodología D.A.F.O.Debilidades estructuralesTODO AQUELLO QUE, DE NO SER SOLUCIONADOPRODUCE/PRODUCIRÁ UNA SITUACIÓN DEDESVENTAJA COMPETITIVA.
    22. 22. 3 Metodología D.A.F.O. FortalezasTODO AQUELLO QUE,NOS DA/DARÁ UNA POSICIÓNDE VENTAJA EN EL MERCADO DÓNDE COMPETIMOS.
    23. 23. 3 Metodología Amenazas D.A.F.O.RETO PROCEDENTE DE UNA TENDENCIA O UN DESARROLLODESFAVORABLE DEL ENTORNO, QUE SIN NINGUNA ACTUACIÓN,PODRÍA GENERAR UNA PÉRDIDA DE POSICIÓN EN EL MERCADO.SE DEBEN CLASIFICAR DE ACUERDO A CRITERIOS DE PROBABILIDADDE OCURRENCIA Y DE SU NIVEL DE IMPORTANCIA. Probabilidad de que sucedaAlta Baja Alta PELIGRO VIGILAR Gravedad Baja IGNORAR VIGILAR POR AHORA
    24. 24. 3 Metodología Oportunidades D.A.F.O.UNA OPORTUNIDAD ES UN NEGOCIO O MERCADO QUE SE PODRÍADESARROLLAR CREANDO UNA VENTAJA COMPETITIVA.DEPENDEN DE QUE LOS PUNTOS FUERTES IGUALEN O SUPEREN A LOSDE LA COMPETENCIA.LA CLAVE ESTÁ EN GENERAR UN MAYOR VALOR PARA LA COMPAÑÍA.LAS PODEMOS CLASIFICAR EN FUNCIÓN DE: Probabilidad de éxito Alta Baja Atractivo Alto SI OJO Bajo PUEDE NO
    25. 25. 4 Metodología SEGMENTACIÓN DE MERCADOSDividir el MercadoEn Partes homogeneas SEGMENTOS MERCADO
    26. 26. 4Metodología SEGMENTACIÓN• Debemos tener claro que un mercado se compone de varios grupos de personas y organizaciones que tienen necesidades y deseos.• Las necesidades de los consumidores (y compradores) no son las mismas.• Las capacidades de nuestra empresa tampoco son idénticas o similares para atender a todos.• Lo que debe hacer una empresa que recién entra al mercado es profundizar el conocimiento de este con un fin de adaptar su oferta de mercadeo a la necesidad del mismo.
    27. 27. 4 Metodología SEGMENTACIÓN• La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños y a la vez homogéneos.• Se deben utilizar variables relevantes, significativas, es decir que sean importantes para el consumidor y el producto a ofrecerse.• Se descubren y analizan las oportunidades que ofrece el mercado, (segmentos sin atender).• Adecuar los productos y las políticas de mercadeo a sus preferencias.
    28. 28. 4 Metodología SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA• Diferenciar los segmentos de mercado por ubicación geográfica: Ciudad, provincia, distrito, zona urbana, regional, suburbana, ya que cada uno de ellos tienen diferentes características.
    29. 29. 4 Metodología SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA• Edad• Etapa de vida• Género• Ingresos• Procedencia:• Nacionalidad• Generación• Clase Social
    30. 30. 4 Metodología SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA• Estilos de vida• La personalidad:• Los valores• Actitudes, etc.
    31. 31. 4 Metodología SEGMENTACIÓN POR COMPORTAMIENTO O CONDUCTUAL• Momento de uso: Hora, día, mes , año.• Beneficios buscados: Calidad, rapidez, marca, servicio, comodidad, precio.• Categoría de usuarios: No usuarios, ex usuarios, nuevos, habituales, potenciales.• Nivel de uso: escaso, medio o frecuente.• Nivel de inclinación: No conocen, conocen, propensos, interesados, deseosos y buscadores.
    32. 32. 4 Metodología SEGMENTACIÓN ¿Qué se hace luego de segmentar?• Decidir a qué segmento dirigirse: Elegir el Segmento(s) Objetivo• Decidir el Posicionamiento a adoptar.• Definir Objetivos.• Desarrollar estrategias.• .
    33. 33. 4 Metodología ¿Cómo se elige el segmento objetivo? SEGMENTACIÓN Elegir aquel segmento(s) que:1. Sea atractivo: Suficientemente grande.• Tiene tendencia a crecer.• Está poco o mal atendido.•2. Prefiere características de producto en las cuales tengo Fortalezas.3. Me será fácil Posicionar mi producto o ya está bien posicionado.4. Mi empresa tiene capacidades para atenderlo.5. Puedo comunicarme con él.6. Puedo abastecerlo.
    34. 34. Metodología ¿“Posicionamiento"?• El Posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor con respecto a la competencia.• Es lo que caracteriza al producto, lo cual se define para adaptarse mejor a las características exigidas por los consumidores escogidos.
    35. 35. 5Metodología OBJETIVOS: DETERMINACIÓN Y CONTROL “MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER, QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER” SABER LO QUE SE DEBE HACER SUPONE SABER DÓNDE QUEREMOS LLEGAR objetivos
    36. 36. Los Objetivos deben ser PRECISOS, SIMPLES ESPECÍFICOS Y COMPRENSIBLESCUANTITATIVOS RAZONABLES MEDIBLES CUMPLIBLES EXPRESADOS HORIZONTE POR ESCRITO TEMPORAL MODIFICABLES ???
    37. 37. LOS OBJETIVOS SON DETERMINANTES DE LOS RESULTADOS: DEBEN SER AGRESIVOS RETADORES ...PERO MOTIVADORES! 2002 2003 2004 OPCION A 100 130 150 Objetivos Real 120 150 170 OPCION B 100 160 200 Objetivos Real 120 150 170
    38. 38. REDACCIÓN DE OBJETIVOS• Comenzar con un verbo de acción (aumentar, dotar, ...)• Coherente con los recursos disponibles de la empresa• El objetivo establece el “QUÉ” y el “CUÁNDO” NO el “CÓMO” y el “PORQUÉ”.• Consecuente con las políticas y prácticas de la empresa• Realistas, alcanzables y RETADORES.• Se registran y comunican por escrito
    39. 39. Formulación de los objetivos– Los objetivos generales, los determina la Dirección de Márketing, teniendo en cuenta la previsión de resultados del esfuerzo de Márketing.– La Dirección de Ventas, formula y asigna los objetivos específicos (por territorios de ventas y personales), en base a naturaleza, tamaño y estructura de la F. V.; clientes actuales y potenciales; mercado y competencia.– Los vendedores participan mediante propuestas de objetivos específicos acordes con el marco de los objetivos generales de ventas.
    40. 40. Objetivos más comunes1. Obtención de una determinada cifra de ventas: – O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo global de mercadeo, son la base de la rentabilidad. – Debe tener su expresión en cada territorio y vendedor. – Se establecen por producto, por clientes y/o por campañas específicas.2. Hacer nuevos clientes. Estrategi as de penetrac
    41. 41. 3. Incrementar las compras medias por cliente. – Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta, – Requiere su expresión en % o cifra en de venta, pudiendo hacerse por producto o por c/cliente.4. Incrementar el volumen medio de cada pedido. – Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra en favor de la optimización de los costes fijos por pedido. – Indirectamente, puede propiciar la promoción de la totalidad de la cartera de productos en cada cliente. – Puede ser expresado por productos, territorios o por clientes.
    42. 42. 5. Obtener una determinada participación o cuota de mercado. – Típico objetivo de Mk, es el único que provee una perspectiva relativa. – Añade la consideración de resultados de la acción de todos los competidores que concurren. – Sus resultados evidenciarán la idoneidad de los objetivos y la meritoriedad de los resultados. – Puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de más de un proveedor.6. Conseguir un determinado margen comercial. - Calidad económica de operaciones y rentabilidad de la acción de ventas. - Impedir exceso de descuentos de precio. - Promocionará la venta de productos de mayor margen.
    43. 43. 7. Disminución del período medio de cobro. – Mejor cualificación de clientes y operaciones. – Involucra a ventas en la gestión de cobros. – Promueve calidad de las operaciones y acortamiento de actuaciones burocráticas y logísticas. – Se expresará en números de días promedio por territorios y/o por clientes.
    44. 44. 8. Conseguir información (mercado, competencia o entorno) - Aprovechar interés de la F.V. en la competitividad de la empresa y su posición en la relación con el mercado. - Obtención de un número determinado de ofertas de la competencia por período (deslealtad).
    45. 45. 9. Introducir nuevos productos. – Clientes Captados, Ventas por cliente medio. – Puede expresarse en número de unidades o en cifra de ventas, por territorios y/o clientes.
    46. 46. 10. Reducir gastos medios por ud. vendida. –
    47. 47. 12. Mejorar la imagen , el posicionamiento o la recordación de marca.13 Mejorar la aceptación del producto14. Mejorar la calidad o comprensión de la comunicación.
    48. 48. 6Metodología EL PLAN SOBRE EL PAPEL ... LA ESTRATEGIA DEFINE: DÓNDE CUÁNDO Y CON QUÉ FUERZA COMPETIR
    49. 49. 6Metodología ESTRATEGIAS “MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER, QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER” SABER LO QUE SE DEBE HACER SUPONE SABER DÓNDE QUEREMOS LLEGAR objetivos
    50. 50. TENEMOS QUE SABER DIFERENCIAR ... GANAR UNA BATALLA DECISIONES Corto PLAZOOPERACIONALES Éxito operacional ¿ ESTAMOS HACIENDO LAS COSAS BIEN ? Hacer bien nuestro trabajo GANAR LA GUERRA DECISIONES Medio, Largo PLAZO ESTRATÉGICAS Éxito estratégico ¿ ESTAMOS HACIENDO LO CORRECTO ? Lo que se debe hacer
    51. 51. 6Metodología1. ESTRATEGIA DE CARTERA ESTRATEGIA Fija la marcha de cada unidad estratégica de negocio UEN y de cada PRODUCTO, detallando las acciones que deberá desarrollar la compañía. • BCG (crecimiento-participaciónHERRAMIENTAS Gestión valor de la compañía Mc Kinsey (General Electric)
    52. 52. MATRIZ:CRECIMIENTO –PARTICIPACION BGG Estrellas Interrogante ??? o davel E Vacas de Efectivo Perros oj a b r Ce d eci dnÍ Elevada Baja Participación relativa de mercado
    53. 53. 6Metodología 2.-ANSOFF ESTRATEGIA Matriz “PRODUCTO-MERCADO” PRODUCTOS ACTUALES NUEVOSMERCADOS 1 2 PENETRACIÓN DESARROLLO ACTUALES MERCADO NUEVOS PRODUCTOS 1 4 DESARROLLO DIVERSIFICACIÓN NUEVOS NUEVOS MERCADOS
    54. 54. 6 Metodología 2. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y ESTRATEGIA POSICIONAMIENTO Al Ries , Jack Trout: Posicionamiento•LIDERAZGO. Es mejor ser el 1º que el mejor•CATEGORÍA. Si no eres el 1º en una categoría, crea una nueva en laque puedas serlo•MENTE. Mejor ser 1º en la mente del consumidor que 1º en el punto deventa•PERCEPCIÓN. mercadeo no es una batalla de productos es una batalla depercepciones y experiencias•ENFOQUE. Principio mas poderoso en mercadeo es ser una palabra en lamente del cliente•EXCLUSIVIDAD. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra enla mente del cliente•SACRIFICIO. Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo
    55. 55. 6 Metodología • 2. ESTRATEGIA FUNCIONAL (Mkt.-Mix) ESTRATEGIA PRODUCTO DISTRIBUCIÓN• Amplitud gama • Cobertura mercado• Abandono, modificación y • Sistema de ventas creación productos • Localización puntos de venta• Política de marcas• Creación y mantenimiento imagen de marca COMUNICACIÓN PRECIO • Comunicación interna y externa• Estrategia de precios • Mensajes• Escala descuentos • Medios • Soportes
    56. 56. 6 Metodología Mix de márketingProducto Promoción PlazaPrecio Crear, Comunicar y Entregar: VALOR
    57. 57. QUE ES UN PRODUCTO ? *• BIEN , SERVICIO O IDEA, O UNA COMBINACIÓN DE ELLOS, QUE SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES O LAS EMPRESAS A TRAVÉS DEL PROCESO DE INTERCAMBIO.
    58. 58. ¿QUE ES UN PRODUCTO? *• LA CONCEPCIÓN, LA SOLUCIÓN, QUE SE OFRECE, Y CUYA DEMANDA DEBEMOS ADMINISTRAR, PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES Y LAS ORGANIZACIONES.
    59. 59. ¿QUE ES UN PRODUCTO ?en conclusión:• Un SATISFACTOR de necesidades. Bienes, Servicios, Ideas, Personalidades, 10 Eventos, Experiencias,Organizaciones, entidades Lugares, Propiedades, Información
    60. 60. GESTIÓN DEL PRODUCTO• Concebir, Desarrollar, Comunicar y Entregar: Un SATISFACTOR de necesidades. Al cliente no solo hay VALOR que satisfacerlo: PARA EL Gestion hay que deleitarlo, CLIENTE hay que sorprenderlo.
    61. 61. El PrecioValor para el cliente
    62. 62. Precio: Concepto– Medida de intercambio– Valor monetario que se asigna al Producto.– Dinero
    63. 63. Precio: Características e Importancia• Importancia: Variable clave en las decisiones del consumidor, produce ingresos y Determina utilidades
    64. 64. Métodos de fijación de precios1. Costos 2. Consumidor 3. Competencia La gran Pregunta: ¿Qué objetivo central deseo conseguir con este Precio?
    65. 65. Objetivos en la fijación de precios (Concordancia con objetivos generales y de márketing)• De ventas: reducir o mantener niveles• De utilidades: aumentar niveles• De reacción de la competencia: aumentar o reducir para afectar a competidores• De satisfacción: precio confiable, mantener niveles• De mejoramiento de imagen: prestigio o lujo
    66. 66. La Promoción PublicidadCombinación Objetivos Vta. Personal de deinstrumentos Prom. Vtas. MKTG RRPP Mezcla promocional
    67. 67. Mezcla promocional 1. Publicidad de Presentación de Ideas Cualquier No Personal forma o Propuestas BB pagada de… a SS Promoción CONSUMIDORES O COMPRADORESMedios: planos o escritos, audio, video o electrónicos
    68. 68. Mezcla promocional2. Venta personal Presentación de Fza. de Ventas a clientes Vendedores Representantes. Anfitionas, Meseros Bar Men Maitres etc
    69. 69. Mezcla promocional3. Promoción de ventas (PUSH) Premios a vendedores, a Compra canales, o Incentivos 2das. Fzas. que Vtas. o fomentan intercambios (PULL) Venta Premios a consumidores o MCHDGSorteos, Loterías, Descuentos, bonificaciones.Raspa y gana, marcaje, etc.
    70. 70. Mezcla promocional4. Relaciones Públicas Canales ConsumidoresRelacionesfavorables o … los públicos No consumidores Opinión conpositivas… de la Proveedores empresa Competencia Pública Medios Estado
    71. 71. PLAZA• La plaza o distribución es uno de los componentes del mercadeo Mix.• Una distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.
    72. 72. INTERMEDIARIOS Dan servicios de compra/venta de un producto. Dan un apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor.Clasifican:•Distribuidores•Mayoristas•MinoristasFunciones:•Dan utilidad de tiempo, lugar y propiedad a los clientes.•Cumplen funciones comerciales, de agentes o de facilitación.•Aumentan la eficiencia en el flujo de productos del productor alconsumidor.
    73. 73. TIPOS DE CANALESDirecto:• Canal pequeño de 2 niveles• A veces la única forma de tener precios competitivos.• El Internet. Empresa ConsumidorIndirecto:• Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas. Consumidor Intermediario• Generalmente se usa más de un sistema a la vez. Empresa• El consumidor se ha acostumbrado a usarlos.De Empresa a Empresa*:• Son similares a los de consumo masivo.• Los canales directos son más comunes.*son artículos de altos precios*Pocos clientes.*Generalmente se utiliza fuerza de venta propia.
    74. 74. Como planificar una estrategia de canales :• Definir objetivos de distribución.• Evaluar influencias ambientales internas y externas.• Seleccionar una estrategia de distribución.• Desarrollar tácticas de distribución.*Primero revisar objetivos de mercadeo.
    75. 75. 6Metodología DESARROLLO DE ESTRATEGIAS 4Ps
    76. 76. 9Metodología CONTROL
    77. 77. 9Metodología CONTROL
    78. 78. 9Metodología CONTROL
    79. 79. 9Metodología CONTROL

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