Segmentacion de mercados

20.440 visualizaciones

Publicado el

Segmentación de mercados

Publicado en: Educación
0 comentarios
6 recomendaciones
Estadísticas
Notas
  • Sé el primero en comentar

Sin descargas
Visualizaciones
Visualizaciones totales
20.440
En SlideShare
0
De insertados
0
Número de insertados
112
Acciones
Compartido
0
Descargas
237
Comentarios
0
Recomendaciones
6
Insertados 0
No insertados

No hay notas en la diapositiva.

Segmentacion de mercados

  1. 1. SEGMENTACIÓN DE MERCADOSDividir un mercado en subconjuntos distintosde consumidores que se comportan de unamanera similar o que presentan necesidadessimilares.Según las teorías modernas de mercadeo, cadacliente es un mercado con gustos,características , necesidades y motivaciones decompra diferentes.
  2. 2. EL MERCADONo es una unidad homogénea, esta compuestapor un gran numero de individuos, empresas uorganizaciones diferentes los unos de los otrosen función de su ubicación, NSE (nivel socio-económico), cultura, preferencias de compra,estilos de vida y capacidad de compra. UN SOLO ESFUERZO PARA TODO EL MERCADO NO SIRVE
  3. 3. SEGMENTACIÓN VARIABLES DE MERCADOS Geográficas, Demográficas, Psicograficas, Actitudinales, Conductuales, etc. Las variables para la segmentación de la población objetivo o mercado meta, pueden adquirir mayor o menor grado de importancia según el nicho a estudiar, sin tener que eliminar el análisis de cada una de ellas en sus respectivos mercados”Luis Alfonso Pérez Romero
  4. 4. SEGMENTAR CATEGORÍAS EJEMPLO Geográficas, DEMOGRÁFICAS Demográficas, Edad, género, estado Psicograficas, civil, escolaridad, Conductuales ocupación, número de hijos, ciclo de vida De beneficios de la familia, nivel de buscados. ingresos, número de personas que viven en la vivienda, religión y filiación política o partidista.
  5. 5. Según Stanton, la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios : Orientar sus estrategias de mercado (mezcla de mercadeo) de forma correcta a un target definidoAprovechar mejor sus recursos al enfocarlos haciasegmentos realmente potenciales para la empresa.Competir más eficazmente en determinadossegmentos donde pueden desplegar sus fortalezas.Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejoradaptados a sus necesidades o deseos.
  6. 6. NO SE DEBE DE SEGMENTAR A LA LIGERA, PARA LA OBTENCIÓN DEBUENOS RESULTADOS DEBEMOS TOMAR EN CUENTA: Ser medibles; que se pueda determinar (de forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles; que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadeo. Ser sustanciales; que sean lo suficientemente grandes o rentables. Ser diferenciables: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing
  7. 7. Criterios de Segmentación Mercado industriales Variables demográficas  Ubicación geográfica  Sector industrial  Tamaño de las empresas Variables de operación  Tecnología  Intensidad de uso  Servicios complementarios requeridos Criterios y procesos de compra  Atributos preferidos  Centros de compra  Políticas de compra Otros  Actitud frente al riesgo  Grado de lealtad y cooperación
  8. 8. Criterios para Evaluar Segmentos Tamaño Susceptibles a la diferenciación Tasa de crecimiento Accesibilidad Objetivos y recursos de la empresa
  9. 9. Selección de Mercados Meta y Estrategia de Cobertura de MercadoCONCEPTO: Decidir los segmentos que serán atendidos Macro segmentos y mega productos tienden a desaparecer Enfoque o alta segmentación es una herramienta cada vez más utilizada 1X1
  10. 10. PosicionamientoPOSICIONAR: Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta TOP OF MIND / TOP OF HEARTH
  11. 11. PosicionamientoLugar que ocupa en la mente del consumidor unamarca de producto o servicio, sus atributos, eluso percibido, las recompensas esperadas. JACK TROUT Y AL RIES
  12. 12. Imagen y Posicionamiento Imagen Como las marcas en la mente de los consumidores están relacionadas con los atributos propios del Consumidor producto Posicionamiento Cómo los consumidores perciben una marca con relación a otras Consumidor Preferencia de marca Percepción del grado de superioridad de una marca con Competidor relación a los beneficios claves del producto
  13. 13. Si no se elige un posicionamiento Lo harán los propios consumidores Lo hará la competencia Se producirá confusión entre los clientes No se estará ayudando al consumidor
  14. 14. DESARROLLO DEL POSICIONAMIENTO Análisis del Selección mercado Segmentación Marco para el M. Meta desarrollo de la Oferta de Valor •Producto Análisis interno •Plaza Posicionamiento •Precio de la Empresa •Promoción •Procesos •Personal •Planta Análisis Diferenciación Elección de los •ServiciosCompetitivo beneficios
  15. 15. Diferenciación Diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidores Conviene establecer diferencias en la medida que sea:  Importante  Distintiva  Superior  Exclusiva  Costeable  Rentable
  16. 16. DiferenciaciónDimensiones para diferenciar la oferta:  Productos  Servicios  Personal  Canal  Imagen
  17. 17. Productos: Variables de Diferenciación  Forma  Características  Calidad de desempeño  Durabilidad  Confiabilidad  Estilo  Diseño
  18. 18. Personal: Variables de Diferenciación  Competencia  Cortesía  Credibilidad  Confiabilidad  Capacidad de Respuesta  Comunicación
  19. 19. Canal: Variables de Diferenciación  Cobertura geográfica  Tipo de distribuidor  Exclusividad  Servicio web  Selectividad
  20. 20. Imagen: Variables de Diferenciación  Símbolos  Medios  Ambientes  Acontecimientos
  21. 21. INVESTIGACION DE MERCADOSINFORMACION > Identificación, recopilación,análisis y difusiónMERCADEO > Mejora la toma de decisiones.IM, es la búsqueda y obtención de datos relevantes,oportunos, eficientes y exactos que tienen comoobjetivo reducir el riesgo en la toma de decisionescomerciales y de marketing”.
  22. 22. La IM contribuye al beneficio empresarial:Permite adaptar mejor los productos a las condiciones dela demanda 1X1.Hace, más eficaz el sistema de ventas, el rendimiento delos vendedores, y reduce el costo de ventas.Estimula al personal al saber que su empresa tiene unconocimiento completo de su situación en el mercado yque se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.
  23. 23. PARA QUE IM• Potencial de mercado• Participación en el mercado• Características del mercado• Proyección de ventas• Tendencias del sector y/o del mercado• Segmentación• Investigación mezcla de mercadeo
  24. 24. PROCESO• Definición del problema• Planteamiento del problema• Formulación del diseño• Trabajo de campo• Preparación y análisis de datos• Presentación de informe
  25. 25. TIPOS IM• EXPLORATORIA – Da una idea aproximada acerca de una situación – Proceso de IM flexible – Muestra pequeña – Análisis de datos cualitativos• CONCLUYENTE – Prueba una hipótesis y sus relaciones con otras variables – Proceso de IM estructurado – Muestra representativa – Análisis de datos cuantitativo
  26. 26. RECOLECCION DE INFORMACION• Exploratoria > Observación, entrevistas, grupos foco• Concluyente > Encuestas
  27. 27. DIFERENCIAS ENTRE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Y CUANTITATIVA
  28. 28. ENCUESTAS• Contacto directo entre entrevistador y entrevistado.• No pueden influir terceros en las respuestas.• Posibilidad de contacto en diferentes lugares (calle domicilio,...).• Se puede utilizar material de apoyo.• Se puede adaptar a las características intelectuales del entrevistado. (explicar contenido de la pregunta).• Costo alto.• Errores no muéstrales
  29. 29. • TIPOS DE PREGUNTAS:• Preguntas filtro: Adaptan la muestra a nuestra población objetivo.Ejemplo: ¿Toma vino en las comidas?• Sí (Continuar con la entrevista)• No (Terminar entrevista)• Preguntas de introducción: Van al principio del cuestionario, buscan crear un clima de confianza entre el entrevistador y el entrevistado. Tienen un carácter más general. Han de ser preguntas sencillas.Ejemplo: Buenos días / tardes. Soy entrevistadora de Marketing. Plus Resecar, empresa de Investigación de Mercados. Estamos haciendo un estudio en los hogares de esta zona. ¿Sería tan amable de contestar a unas preguntas?
  30. 30. • Preguntas de control: Son preguntas que ya han sido hechas pero formuladas de forma diferente. Buscan medir la sinceridad del encuestado. Son muy útiles para eliminar cuestionarios por incoherencias.Ejemplo: ¿Es usted la persona en la familia que se encarga de las compras diaria?Sí NoMás adelante en el cuestionario• ¿Cuantos días a la semana va usted a realizar las compras para su familia?
  31. 31. • Preguntas de Escala Likert: Formulan proposiciones donde el entrevistado expresa su grado de acuerdo o desacuerdo en una escala de categoría.Ejemplo: Las compañías aéreas pequeñas dan un servicio mejor que las grandes• Muy en desacuerdo 1• Desacuerdo 2• Ni acuerdo, ni desacuerdo 3• De acuerdo 4• Muy de acuerdo 5
  32. 32. • Preguntas abiertas: No se sugiere respuesta.Ejemplo: ¿Qué le agrada más del servicio de ese restaurante?• Preguntas cerradas: Alternativas de respuesta limitadas.Ejemplo: ¿Toma vino en las comidas?Sí No• Preguntas semi-cerradas: Constituyen un híbrido entre las preguntas abiertas y cerradas. Se utilizan cuando existen pocas modalidades que contienen la mayor parte de las respuestas.• Ejemplo: ¿Qué prefiere en un restaurante?Que sea baratoQue sea elegante Otra cual?
  33. 33. LA MUESTRAEs un conjunto reducido de individuos oelementos de la población de los cualesvamos a obtener información para luegogeneralizarla al resto de la población).
  34. 34. • Población - Todos los individuos o elementos de los cuales queremos obtener información.• Unidad de muestreo - Cada uno de los posibles componentes de la muestra.• Marco - Lista de elementos donde es posible tomar una muestra, se conoce también como población de trabajo.• Muestra - Conjunto reducido de individuos o elementos de la población donde vamos a obtener información, que generalmente vamos a generalizar al resto de la población.
  35. 35. Muestreo probabilístico> Todos los individuos tienen lamisma probabilidad de ser elegidos para formar partede una muestra:•Aleatorio simple - Cada miembro de la población tienela misma probabilidad de ser elegido.•Aleatorio estratificado - Consiste en considerarcategorías típicas diferentes entre sí (ESE) que poseengran homogeneidad respecto a alguna característica.Lo que se busca es asegurar que todos los estratos deinterés estarán representados adecuadamente en lamuestra.
  36. 36. • Tipos de muestreo no probabilístico No todos los sujetos tienen la misma probabilidad de ser elegidos. Se selecciona a los sujetos siguiendo determinados criterios y procurando que la muestra sea representativa• Muestreo de conveniencia: El investigador selecciona los miembros de la población más accesibles para obtener la información.• Muestreo de juicios: Consiste en acudir a expertos en la materia para que nos ayuden en la determinación de una muestra representativa.• Muestreo por cuotas: El investigador determina y entrevista a un número determinado de personas en cada categoría.• Bola de nieve: cada unidad muestral es localizada por indicación de otra persona. Se emplea cuando se hacen estudios con poblaciones "marginales".• ■■

×