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/le tecniche diNEGOZIAZIONE/                  Riccardo Antonelli
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Negoziazione efficace

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Negoziazione efficace

  1. 1. /le tecniche diNEGOZIAZIONE/ Riccardo Antonelli
  2. 2. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/I Pirati della Silicon Valley (Martyn Burke) link Youtube
  3. 3. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/DefinizioneLa Negoziazione è un processo attraverso il quale due o più parti, chepossiedono obiettivi comuni e contrastanti, raggiungono un accordodi reciproca soddisfazione.Buona parte del successo in una negoziazione dipende dalla nostracapacità di imporre i nostri interessi senza perdere di vista quelli deinostri interlocutori. occorre considerare una serie di componenti sia di metodo che di relazione
  4. 4. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/LA COMPONENTE METODO Tre fasiPRIMA = saper pianificareDURANTE = saper comunicareDOPO = saper valutare i risultati
  5. 5. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/La fase del “prima”: pianificazioneRaccogliere le informazioniFissare obiettivi minimi-massimi (propri/altri)Prevedere concessioni (da fare/ottenere)Elaborare eventuali piani di riserva (se… allora)Analizzare la relazione Competizione / Rinuncia / Collaborazione
  6. 6. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/La fase del “durante”: comunicazione/1Conoscere ed applicare le basi della comunicazione ed i suoi modelliVerificare il feed-backAscoltare in modo “attivo”Conoscere gli stili negozialiAdottare lo stile negoziale più idoneo al raggiungimento degli obiettivi
  7. 7. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/La fase del “durante”: comunicazione/2SAPER FARE CONCESSIONI Modello “tutto subito” cattura, ma fa sperare in ulteriori concessioni fa risparmiare tempo, ma trasmette rigidità nella relazione Modello “un po’ alla volta” gratifica e rinforza la relazione trasmette volontà di concludere, ma richiede tempo per la trattativa
  8. 8. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/La fase del “dopo”: valutazione dei risultatiConfrontare i risultati ottenuti con quelli pianificatiConfrontare le concessioni ottenute e fatte con quelle pianificateChiedere il feed-backIndividuare aree di miglioramentoFare un piano d’azione per le successive occasioni
  9. 9. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/LA COMPONENTE RELAZIONALE Numero di persone coinvolte Esplicitazione degli obiettivi Stile negoziale delle parti coinvolte
  10. 10. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/GLI STILI NEGOZIALILe variabili degli stili negozialiNelle situazioni negoziali sono generalmente presenti due variabili: Relazioni Risultato
  11. 11. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/L’interazione tra le variabiliGli stili più usati Accomodante Collaborativo Compromissorio RELAZIONI Disimpegnato Competitivo RISULTATO
  12. 12. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Lo stile Accomodante(alto orientamento alle relazioni, basso al risultato)Evita i conflittiRicerca l’armonia tra le partiPensa che un buon clima sia l’aspetto più importante nellanegoziazioneTende a soddisfare i bisogni dell’interlocutore, anche a costo delsacrificio dei propri
  13. 13. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Lo stile Disimpegnato(Basso orientamento alle relazioni e al risultato)E’ arrendevoleImpegna la minima energiaPrende ciò che la controparte è disposta a concedereIl suo obiettivo principale è ritirarsi al più presto dallanegoziazione
  14. 14. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Lo stile Competitivo(alto orientamento al risultato e basso alle relazioni)Impone il suo volere alla controparteEsercita pressione, quasi intimidazionePrende tutto ciò che riesce a “portare via”Ha l’obiettivo prevalente di vincere, annientando l’interlocutoreLa sua visione è: win-lose
  15. 15. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Lo stile Collaborativo(alto orientamento al risultato e alle relazioni)Ricerca gli interessi comuniE’ orientato alla soluzione dei problemiCrea sinergiaPersegue la soddisfazione reciproca dei bisogniIl suo obiettivo è “vincere insieme”La sua visione è: win-win
  16. 16. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/ STILE SOFT STILE HARD STILE EFFICACE I partecipanti sono amici I partecipanti sono nemici Tutti cercano soluzioni / i partecipanti sono persone L’obiettivo è l’accordo L’obiettivo è la vittoria L’obiettivo è il risultato più vantaggioso per tutti Fare concessioni Chiedere concessioni Separare le persone dai problemi Soft Duro Soft con le persone Duro con i problemi Fiducia negli altri Sfiducia negli altri Non è un problema di fiduciaPronto a modificare le posizioni Trincerato nelle posizioni Focus sugli interessi, non sulle posizioni Evitare il confronto Vincere il confronto Raggiungere un risultato
  17. 17. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Febbre da Cavallo (Mario Monicelli)link YoutubeAmici miei (Mario Monicelli)link Youtube
  18. 18. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Tecniche strategiche per la Negoziazione Efficace La migliore alternativa a un negoziato (c.d. BATNA) Il Prezzo di Riserva La zona di possibile accordo (c.d. ZOPA)
  19. 19. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/BATNA - Best Alternative To a Negotiated AgreementÈ la strategia da preferire in caso di mancato accordo.Conoscere il proprio BATNA significa sapere cosa accadrà e cosa sifarà nel caso in cui non si raggiungesse un accordo soddisfacentePermette di negoziare con maggiore sicurezzaSe è forte permette di ottenere di più anche del negoziato stesso,se è debole o non è stata valutata, rischia di costringere ad accettareuna proposta poco vantaggiosa
  20. 20. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/PREZZO DI RISERVAÈ il punto minimo a cui si sarebbe disposti a sottoscrivere undeterminato accordo.Dovrebbe derivare dalla BATNA ma non coincide con essa, a menoche il negoziato non riguardi soltanto l’aspetto monetario
  21. 21. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/ZOPA - Zone Of Possible AgreementÈ l’area entro la quale si può concludere un contratto che soddisfientrambe le partiI limiti della ZOPA sono identificati dai prezzi di riserva di ciascunaparteIn tal modo ciascuna delle parti può ottenere quello che vuole incambio di qualcosa a cui tiene meno
  22. 22. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Esempio di negoziazione senza strategiaEra mio padre (Sam Mendes)Link YoutubeEsempio di negoziazione con strategiaIl Processo di Norimberga (Yves Simoneau)Link Youtube
  23. 23. /le tecniche di NEGOZIAZIONE/Esercitazione LE ARANCE UGLY

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