Продажи становятся электронными и мы часто не знаем как выглядят и где находятся наши клиенты. Как рассказать о своих товарах и услугах, убедить, наладить и сохранить постоянную связь с клиентами дистанционно — ответы на эти вопросы содержатся в одном слове: контент. Попробуем детально разобраться, что это такое и почему нужно переключить внимание с формы на содержание рекламных материалов вашей компании: Идея дистанционных продаж; Конец «территориальной» защиты от конкуренции; Корпоративные сайты действительно вымирают? Будущее за системами выбора товаров и услуг; Что такое контент и как он вляет на решения покупателей? Контент на сайтах и контентый маркетинг; Роль контента на агрегаторах и маркетах; Что еще может контент: обучение, поддержка и т.д. Какой контент нужен компаниям? Контент многоразового использования и его регулярное производство; Дизайн контента: от бизнес-аналитики до продакшена; Виды контента сейчас: от текста до видео. Будущее контента: интерактив, 3D, VR и т.д.

1. Никита
Михеенков
vk.com/n.mikheenkov
facebook.com/ mikheenkov

2. Контент и взаимодействие
с клиентами
1. Что такое контент?
2. Дистанционные продажи: почему вдруг всем понадобился контент?
3. Системы подбора и покупки: что нужно для выбора и покупки в интернете?
4. Производство контента;
5. Контент и дизайнеры;
6. Резюме.
0

3. Что такое контент?
1

4. Что такое контент?
СМЫСЛ
Это средство общения с потребителем,
способ повлиять на человека. Контент переносит смысл.

5. ● Текст;
● звук;
● фотографии;
● иллюстрации;
● видео;
● анимация;
● и т.д.
Каким бывает контент?
Огромный объем работы,
Которому уделяется мало
внимания.
Текст — главный компонент,
скрепляющий все остальное
в единое целое.

6. Можно ли без него?
Сайт с контентомСайт без контента Сайт с правильным
контентом

7. Сколько стоит контент?
Вербальный:
текст
Визуальный:
видео
Дешево Дорого
звук иллюстрации фото анимация

8. Зачем нужен разный контент?
● Для передачи смысла несколькими разными
способами.
● Можно передать много смысла.
● Для большего влияния на зрителя.
● Для удержания внимания.

9. Возможности контента
● Контент-маркетинг;
● SMM, рассылки, PR.
Привлечение Принятие решений Поддержка
и внутренние задачи
● Поддержка клиентов;
● Обучение сотрудников.
● Электронные носители:
сайт, сторонние маркеты
и агрегаторы;
● Физические носители: каталоги,
плакаты, буклеты, упаковка.

10. Предпосылки: почему вдруг
всем понадобился контент?
2

11. Контент — снова король
Bill Gates
1996
● Рост конкуренции за внимание покупателей.
● Высокая цена поискового трафика.
● Бурный расцвет контент-маркетинга.
● Требования к высокой конверсии.
● Поведенческие SEO-факторы и вовлечение.
● Технические возможности создания
и встраивания контента.
● Дистанционные сделки и продажи.

12. Кто из вас работает на других
рынках?
?

13. Экономика местного масштаба
● Местный бизнес защищен
от конкуренции расстояниями;
● Распространение информации
ограничено;
● Взаимодействие между участниками
рынка медленное и оффлайновое;
● Торговля по большей части локальна.

14. Новая экономика
● Вся информация мира в вашем телефоне;
● Быстрое и постоянное взаимодействие
покупателей и продавцов;
● Маркеты, агрегаторы и отраслевые порталы
еще больше ускоряют взаимодействие;
● Конкуренция между компаниями идет
без учета границ и расстояний;
● Худший сценарий для местного бизнеса:
конкуренция с лучшими компаниями
со всего мира;
● Местный бизнес можно защитить
от конкуренции только на гос.уровне.

15. Дистанционные продажи
Теперь каждый может играть
на вашем поле — плохая новость
Продажи должны стать независимыми от географического расположения,
полностью удаленными.
Но вы тоже можете играть
на большом общем поле —
национальном и мировом рынке

16. Примеры:
100% дистанционные продажи
Товары:
● Потребительские товары —
Aliexpress, Amazon;
● Машины — Tesla;
● Запасные части — Exist, Emex.
Сервис:
● Авиабилеты — Skyscanner, Aviasales;
● Такси — Uber, Yandex;
● Отели — Booking, Hotels.

17. Примеры:
частично дистанционные продажи
Товары:
● FMCG — O’key;
Сервис:
● Авторемонт — готовые сайты
и приложения для автосервиса;
● Красота и здоровье — запись на прием,
Yclients.com;
● Ремонт — YouDo, Profi.ru;
● Взаимодействие с государством — гос.портал,
электронное гражданство, Atlas.

18. Смена приоритетов
Снижается значение:
● Систем представителей и дистрибуции
товаров на местности;
● Личных связей, отношений
и нетворкинга;
● Местных магазинов и других
торговых точек;
● Обычных корпоративных сайтов.
Растет значение:
● Умения и опыта поиска информацию
и выбора партнеров online;
● Систем для выбора и заказа
товаров и услуг;
● Систем непрерывного взаимодействия
с клиентами;
● Качественного контента.

19. Что будет с обычными магазинами?
● Покупатели становятся посетителями. Приходят посмотреть товар,
затем покупают в интернете;
● Торговые сети заменяют свои магазины на шоурумы.
Переносят свое внимание на интернет-продажи.

20. Судьба сайтов
Значение обычных корпоративных сайтов падает:
● Тексты и обычные страницы не нужны;
● Внимание смещается от компаний к их продуктам и сервисах.
Не нужно много рассказывать о компании;
● Пользователи хотят так много информации о товаре/сервисе,
как будто они уже использовали их в реальном мире;
● Вместо них нужны инструменты удобного выбора товаров и оформления
заказа.

21. Что нужно для выбора
и покупки online?
3

22. Что нужно для выбора?
● Простые и понятные описания товаров
(1-й уровень);
● Подробные описания (2-й уровень);
● Фото и видео о продукте;
● Детальные спецификации;
● Руководства;
● Конфигураторы и конструкторы
для сложных продуктов;
● Условия доставки, оплаты и возврата;
● Цены.
Контент

23. Принятие решения
● Дизайн и качество сайта/торговой площадки;
● Качество контента;
● Ответы на сложные вопросы;
● Примеры внедрений: кейсы, работы в портфолио;
● Социальный пруф:
○ Отзывы пользователей;
○ Отзывы и ревью на других площадках и сервисах;
○ Рекомендации лидеров мнений.
Контент
Как подтвердить выбор и обойти барьеры к покупке?

24. Постоянный контакт с клиентом
Решение принято о разовой покупке принято, но выигрывают те,
кто сохраняет постоянный контакт с клиентом:
● Постоянный контакт нужен для повторных и дополнительных продаж;
● Инструменты постоянной связи:
○ Личный кабинет сайта: история, документооборот, скидки и т.д.
○ Мобильное приложение;
○ SMM;
○ Рассылка;
○ Чат-боты.

25. Маркеты и агрегаторы
● Компаниям не обязательно развивать свою систему взаимодействия с
клиентами;
● Крупные магазины становятся торговыми площадками;
● Готовый и отлаженный функционал покупки;
● Нужен только качественный контент, чтобы представить ваши товары
и сервисы.

26. 1. На всех этапах выбора и заказа товара /услуги,
контент становится ключевым инструментом;
2. Если на уровне интерфейса все равны, контент
позволяет продолжать борьбу практически
бесконечно.

27. Производство контента
4

28. Делать, а не сделать
● Компании оперируют процессами,
а не событиями;
● Процессы: SMM, контент-
маркетинг, продажи, наполнение
каталога и т.д.
● Непрерывный процесс контент-
производства;
● Отлаженный процесс
и инфраструктура.

29. Контент многоразового использования

30. Основные сложности и проблема
● Целеполагание + бизнес-аналитика;
● Сохранение целостности
коммуникаций — бренд-бук
и гайдлайны;
● Разнообразие видов контента
и вовлечение внешних команд.

31. Производственная цепочка
● Анализ имеющегося контента;
● Изучение материалов конкурентов;
● Стратегический блок;
● Изучаем взаимодействие компании с клиентами и
ищем точки контакта;
● Структурное проектирование продуктов и носителей;
● Контент-производство — разное для каждого вида;
● Сборка информационных продуктов;
● Внедрение и использование.

32. Customer Journey Map
t
1
NOW New Site
2
3 4 5
8
7
6
Article
Event
Rating
Sales
Manager
Project
Manager
Meeting
Decision
Content Marketing Sales System Sales AgainProduction
Stop
Support
Several years
sometimes

33. Customer Journey Map
● Инструмент для бизнес анализа;
● Поиск точек контакта компании с клиентом;
● Обычно это несколько касаний;
● Сопоставление этих точек и нужного контента;
● Сила визуализации.

34. Есть ли в вашей компании
такая схема?
?

35. Контент и дизайнеры
5

36. Уменьшение работы дизайнеров
● Работа дизайнеров смещается к тиражируемые продуктам;
● Сервисы, стартапы и магазины, которые посещает много людей;
● Разовые услуги для обычных клиентов уходят в:
○ сервисы быстрого развертывания сайтов и приложений:
Tilda, Squarespace, Insales ...
○ сервисы готовых отраслевых приложений;
○ современные адаптивные шаблоны CMS:
Bitrix, WP, Magento ...
○ маркеты и агрегаторы:
Aliexpress, Yandex.Market, Auto.ru ...

37. Но есть и хорошие новости
● Все эти платформы нужно чем-то заполнять;
● Нужен контент;
● Новая нише контент-продакшен. Специализированные люди и агентства;
● Работы становится только больше.

38. Будущее контента
● Видео и анимация;
● Интерактивный контент;
● 3D/VR-контент;
● AR.

39. Резюме
6

40. Сегодня!
● Контент — тенденция сегодняшнего дня;
● Мы уже меняем фокус агентства;
● Видео-направление;
● Наиболее сложный и дорогостоящий контент.

41. Примеры
Техносила
Ролик про виды пылесосов:
https://vimeo.com/172907082
House Anatomy
Презентационный ролик сервиса:
https://vimeo.com/171919303

42. 1. Товар
Дистанционный выбор
физического товара.
2. Сервис
Дистанционный
выбор услуги.
Примеры

43. Что делать дальше?
Откажитесь от идеи формы,
которую потом заполнят
содержанием.
Создавайте
целостные информационные
продукты.