KPI как основа для принятия решений

1. Метрики или KPI
как основа для принятия решений

2. Метод тыквы
Определите свой главный KPI - это основа
для принятия решений

3. Супермаркет
Пример фокуса - прибыль на
квадратный метр или оборот
Пример решения: нац. бренд или
местный производитель с мин.
наценкой

4. Fresh IT
себестоимость часа сотрудника
или доход на клиента
автоматизация или больше услуг +
выше цены

5. Доставка еды
средний чек или кол-во заказов
расширение меню или смена места
+ затраты на рекламу

6. Какие бывают
показатели
Количественные - кол-во
посетителей, кол-во заказов - меряем
в единицах
Конверсионные - кол-во конверсий в
лиды, в заказы, в покупки - меряем в
процентах
Экономические - затраты на
привлечение, цена посетителя, лида,
покупателя - меряем в деньгах

7. Основные каналы
SEO - работа с основными поисковиками
PPC - контекст, ремаркетинг, тизерка
SSM(PR) - соц. сети, блоги, форумы,
тематические издания
Media - все возможные виды баннеров
E-mail - подписная база, тригеры, цепи писем
Контент - видео, вирусы, приложения

8. Каналы привлечения
Показатели канала надо мерять в
отдельности
Атрибуция: учитывать «вес»
канала в цепи конверсионных
действий

9. KPI для канала
(воронка)
Цена привлечения = Затраты на канал/
кол-во уникальных посетителей снижаем себестоимость
Цена обращения(лида) = Затраты на
канал/кол-во обращений - повышаем
конверсию
Цена покупателя - Затраты на канал/
кол-во покупателей

10. Основыне показатели
в аналитике
Тренды, кол-во ВЧ запросов в тематике, кол-во брендовых запросов
Количество посещений из канала
Процент транзакций из канала - CTR
Процент транзакций в покупки - TCR
Цена конвесрии в разрезе категории
Источники - должны коррелировать по своему охвату
Показатель отказов
Количесвто просмотров на одного чловека
Время на сайте
Сезонность, география
Соц. дем. характеристики покупателей
Количество касаний перед покупкой и где касания
Количество брендовых запросов

11. Сравниваем ROI для
каналов
ROI = (доход - затраты)/затраты
Каналы с наименьшим процентом
дорабатываем или отключаем, но
помним об атрибуции и
ассоциированных конверсиях

12. Сравниваем CAC для
каналов
Customer Acquisition Cost Стоимость клиента
CAC = Общая стоимость продаж и
маркетинга / Число новых клиентов
Зная себестоимость мы можем
понимать стоить ли использовать
канал

13. Через сколько
окупится клиент
Время самоокупаемости CAC =
CAC / доход в месяц – расход в
месяц

14. Процент оттока
Churn Rate или процент оттока клиентов в
данный период. Допустим, у нас всего 200
клиентов, отключилось 10 клиентов,
значит, отток — 5%. Получается
зависимость, что срок жизни можно
оценить как единицу, деленную на процент
оттока клиентов:
В периоде жизни услуги/продукта
Это класический рычаг, малое изменение
ведет к большим деньгам

15. LTV - Life Time Value
LTV = средний доход с клиента(ARPU) *
средний срок жизни клиента(ALT) стоимость обслуживания(CtS)
LTV:CAC = Пожизненная ценность (LTV)
/ Стоимость приобретения
клиента(CAC) - Это отношение
желательно х3
Калькульятор LTV http://netpeak.ua/soft/lifetime-valuecalculator/

16. CSAT степень
удовлетворенности
Готовы ли Вы нас
порекомендовать?

17. Список литературы
От хорошего к великому
Метод тыквы
Жесткий менеджмент
Блог КонгРу, HubSpot, Блоги
Сколково
Маркетинг основанный на данных

18. Главное
Всегда помните ЦЕЛЬ измерений!

19. Мои контакты
Месхидзе Роман
roman@freshit.net
+38 (067) 572-41-41
www.freshit.net/blog