1.
B R E N C O B U S I N E S S C O N S U L T I N G G R O U P
N-201319
REV. 22-feb-15 08:52
“Desafíos de la incursión a provincias en el sector de T.I. de Perú”. Lic. Ronny Ramírez Tafur. MBA. Antes de reproducir
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antemano al siguiente email: ronnytafur@hotmail.com. Última revisión: 22 de febrero de 2015 08:52:52. ©Brenco Business
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Ronny Ramírez Tafur
Desafíos de la Incursión a Provincias
en el Sector de T.I. de Perú

2.
Lic. Luis Ronny Ramirez Tafur. MBA.
Página | 9
¿RelacionamientooAccionamiento?
A finales de los noventa tuve mis primeras reuniones de negocios con proveedores de
tecnología. En esos círculos de ejecutivos de T.I. y representantes de marcas, observé el uso
frecuente de un vocablo que nunca antes había escuchado, se trataba del “relacionamiento”, y
aunque en ese entonces, y hasta hoy, no he logrado encontrarlo en el diccionario de la RAE1,
finalmente decidí seguir la corriente del “relacionamiento” tecnológico y terminé adoptándolo
también.
El relacionamiento se refiere a la creación de un vínculo con nuestros clientes que nos
permite además de entender y comprender sus necesidades, mantener un contacto permanente
con ellos, de tal forma que podamos estar presentes en los momentos justo cuando nos necesitan;
o al menos, idealmente es lo que desearíamos.
Pero la actividad de “relacionamiento” en el sector se ha convertido en un paradigma. Se
cree que está directamente correlacionado con la venta, pero pareciera que ya no es así. Varios
aspectos me llevan a pensar al respecto. El primero, es el entendimiento verdadero sobre lo que
significa crear y mantener una relación con el cliente, y segundo, si ese relacionamiento conlleva
realmente a una acción de ventas, algo que yo llamo “accionamiento”2 de ventas.
En el primer caso, he podido observar más bien la práctica de un conjunto de actividades
que se llevan a cabo como un estándar al que todas las empresas y sus ejecutivos siguen como
modelo, y al menos, en lo que yo recuerde, sin cambios importantes que los diferencien de manera
significativa.
Entre las actividades más frecuentes están aquellas orientadas a la recreación y al
esparcimiento de los clientes, como invitaciones al cine, almuerzos, cenas y otros. Y en menor
grado, las reuniones y eventos exclusivos orientados a los clientes de la cúspide de la pirámide.
La inversión en relacionamiento es alta, y muchos se quedan con la duda, si estas
actividades son realmente importantes y sobre todo, si son valoradas por las personas adecuadas.
Mi experiencia en el ámbito de provincias, me ha demostrado que por lo regular, son poco
relevantes para los distribuidores. De hecho, cuando se llevan a cabo se ven más como acciones
de corte masivo que tienen como objeto establecer un punto de supremacía: en la medida que
más personas asistan a tu mesa, serás una empresa que ostenta mayor predominio en el mercado.
Aunque en la práctica eso no incremente en lo mínimo las ventas.
Para las personas clave en los distribuidores, como los propietarios y compradores, más
que el momento de esparcimiento, lo que valoran está más allá de lo que se pueda compartir en
un almuerzo. He aquí un nuevo desafío: las empresas que incursionan en los negocios de
provincias deben entender lo que realmente valoran las personas clave en los nichos de
distribuidores que atienden.
Esta falta de conocimiento de las verdaderas necesidades de los nichos de mercado ha
generado desde hace años actividades de marketing como giras o tours de eventos que bajo la
propuesta de llevar capacitación y novedades tecnológicas no representan un diferencial
1 Real Academia Española. www.rae.es
2 Según RAE, Accionamiento: Acción y efecto de accionar (poner en funcionamiento un mecanismo).

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Lic. Luis Ronny Ramirez Tafur. MBA.
Página | 9
¿RelacionamientooAccionamiento?
A finales de los noventa tuve mis primeras reuniones de negocios con proveedores de
tecnología. En esos círculos de ejecutivos de T.I. y representantes de marcas, observé el uso
frecuente de un vocablo que nunca antes había escuchado, se trataba del “relacionamiento”, y
aunque en ese entonces, y hasta hoy, no he logrado encontrarlo en el diccionario de la RAE1,
finalmente decidí seguir la corriente del “relacionamiento” tecnológico y terminé adoptándolo
también.
El relacionamiento se refiere a la creación de un vínculo con nuestros clientes que nos
permite además de entender y comprender sus necesidades, mantener un contacto permanente
con ellos, de tal forma que podamos estar presentes en los momentos justo cuando nos necesitan;
o al menos, idealmente es lo que desearíamos.
Pero la actividad de “relacionamiento” en el sector se ha convertido en un paradigma. Se
cree que está directamente correlacionado con la venta, pero pareciera que ya no es así. Varios
aspectos me llevan a pensar al respecto. El primero, es el entendimiento verdadero sobre lo que
significa crear y mantener una relación con el cliente, y segundo, si ese relacionamiento conlleva
realmente a una acción de ventas, algo que yo llamo “accionamiento”2 de ventas.
En el primer caso, he podido observar más bien la práctica de un conjunto de actividades
que se llevan a cabo como un estándar al que todas las empresas y sus ejecutivos siguen como
modelo, y al menos, en lo que yo recuerde, sin cambios importantes que los diferencien de manera
significativa.
Entre las actividades más frecuentes están aquellas orientadas a la recreación y al
esparcimiento de los clientes, como invitaciones al cine, almuerzos, cenas y otros. Y en menor
grado, las reuniones y eventos exclusivos orientados a los clientes de la cúspide de la pirámide.
La inversión en relacionamiento es alta, y muchos se quedan con la duda, si estas
actividades son realmente importantes y sobre todo, si son valoradas por las personas adecuadas.
Mi experiencia en el ámbito de provincias, me ha demostrado que por lo regular, son poco
relevantes para los distribuidores. De hecho, cuando se llevan a cabo se ven más como acciones
de corte masivo que tienen como objeto establecer un punto de supremacía: en la medida que
más personas asistan a tu mesa, serás una empresa que ostenta mayor predominio en el mercado.
Aunque en la práctica eso no incremente en lo mínimo las ventas.
Para las personas clave en los distribuidores, como los propietarios y compradores, más
que el momento de esparcimiento, lo que valoran está más allá de lo que se pueda compartir en
un almuerzo. He aquí un nuevo desafío: las empresas que incursionan en los negocios de
provincias deben entender lo que realmente valoran las personas clave en los nichos de
distribuidores que atienden.
Esta falta de conocimiento de las verdaderas necesidades de los nichos de mercado ha
generado desde hace años actividades de marketing como giras o tours de eventos que bajo la
propuesta de llevar capacitación y novedades tecnológicas no representan un diferencial
1 Real Academia Española. www.rae.es
2 Según RAE, Accionamiento: Acción y efecto de accionar (poner en funcionamiento un mecanismo).

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Lic. Luis Ronny Ramirez Tafur. MBA.
Página | 9
¿RelacionamientooAccionamiento?
A finales de los noventa tuve mis primeras reuniones de negocios con proveedores de
tecnología. En esos círculos de ejecutivos de T.I. y representantes de marcas, observé el uso
frecuente de un vocablo que nunca antes había escuchado, se trataba del “relacionamiento”, y
aunque en ese entonces, y hasta hoy, no he logrado encontrarlo en el diccionario de la RAE1,
finalmente decidí seguir la corriente del “relacionamiento” tecnológico y terminé adoptándolo
también.
El relacionamiento se refiere a la creación de un vínculo con nuestros clientes que nos
permite además de entender y comprender sus necesidades, mantener un contacto permanente
con ellos, de tal forma que podamos estar presentes en los momentos justo cuando nos necesitan;
o al menos, idealmente es lo que desearíamos.
Pero la actividad de “relacionamiento” en el sector se ha convertido en un paradigma. Se
cree que está directamente correlacionado con la venta, pero pareciera que ya no es así. Varios
aspectos me llevan a pensar al respecto. El primero, es el entendimiento verdadero sobre lo que
significa crear y mantener una relación con el cliente, y segundo, si ese relacionamiento conlleva
realmente a una acción de ventas, algo que yo llamo “accionamiento”2 de ventas.
En el primer caso, he podido observar más bien la práctica de un conjunto de actividades
que se llevan a cabo como un estándar al que todas las empresas y sus ejecutivos siguen como
modelo, y al menos, en lo que yo recuerde, sin cambios importantes que los diferencien de manera
significativa.
Entre las actividades más frecuentes están aquellas orientadas a la recreación y al
esparcimiento de los clientes, como invitaciones al cine, almuerzos, cenas y otros. Y en menor
grado, las reuniones y eventos exclusivos orientados a los clientes de la cúspide de la pirámide.
La inversión en relacionamiento es alta, y muchos se quedan con la duda, si estas
actividades son realmente importantes y sobre todo, si son valoradas por las personas adecuadas.
Mi experiencia en el ámbito de provincias, me ha demostrado que por lo regular, son poco
relevantes para los distribuidores. De hecho, cuando se llevan a cabo se ven más como acciones
de corte masivo que tienen como objeto establecer un punto de supremacía: en la medida que
más personas asistan a tu mesa, serás una empresa que ostenta mayor predominio en el mercado.
Aunque en la práctica eso no incremente en lo mínimo las ventas.
Para las personas clave en los distribuidores, como los propietarios y compradores, más
que el momento de esparcimiento, lo que valoran está más allá de lo que se pueda compartir en
un almuerzo. He aquí un nuevo desafío: las empresas que incursionan en los negocios de
provincias deben entender lo que realmente valoran las personas clave en los nichos de
distribuidores que atienden.
Esta falta de conocimiento de las verdaderas necesidades de los nichos de mercado ha
generado desde hace años actividades de marketing como giras o tours de eventos que bajo la
propuesta de llevar capacitación y novedades tecnológicas no representan un diferencial
1 Real Academia Española. www.rae.es
2 Según RAE, Accionamiento: Acción y efecto de accionar (poner en funcionamiento un mecanismo).

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Lic. Luis Ronny Ramirez Tafur. MBA.
Página | 9
¿RelacionamientooAccionamiento?
A finales de los noventa tuve mis primeras reuniones de negocios con proveedores de
tecnología. En esos círculos de ejecutivos de T.I. y representantes de marcas, observé el uso
frecuente de un vocablo que nunca antes había escuchado, se trataba del “relacionamiento”, y
aunque en ese entonces, y hasta hoy, no he logrado encontrarlo en el diccionario de la RAE1,
finalmente decidí seguir la corriente del “relacionamiento” tecnológico y terminé adoptándolo
también.
El relacionamiento se refiere a la creación de un vínculo con nuestros clientes que nos
permite además de entender y comprender sus necesidades, mantener un contacto permanente
con ellos, de tal forma que podamos estar presentes en los momentos justo cuando nos necesitan;
o al menos, idealmente es lo que desearíamos.
Pero la actividad de “relacionamiento” en el sector se ha convertido en un paradigma. Se
cree que está directamente correlacionado con la venta, pero pareciera que ya no es así. Varios
aspectos me llevan a pensar al respecto. El primero, es el entendimiento verdadero sobre lo que
significa crear y mantener una relación con el cliente, y segundo, si ese relacionamiento conlleva
realmente a una acción de ventas, algo que yo llamo “accionamiento”2 de ventas.
En el primer caso, he podido observar más bien la práctica de un conjunto de actividades
que se llevan a cabo como un estándar al que todas las empresas y sus ejecutivos siguen como
modelo, y al menos, en lo que yo recuerde, sin cambios importantes que los diferencien de manera
significativa.
Entre las actividades más frecuentes están aquellas orientadas a la recreación y al
esparcimiento de los clientes, como invitaciones al cine, almuerzos, cenas y otros. Y en menor
grado, las reuniones y eventos exclusivos orientados a los clientes de la cúspide de la pirámide.
La inversión en relacionamiento es alta, y muchos se quedan con la duda, si estas
actividades son realmente importantes y sobre todo, si son valoradas por las personas adecuadas.
Mi experiencia en el ámbito de provincias, me ha demostrado que por lo regular, son poco
relevantes para los distribuidores. De hecho, cuando se llevan a cabo se ven más como acciones
de corte masivo que tienen como objeto establecer un punto de supremacía: en la medida que
más personas asistan a tu mesa, serás una empresa que ostenta mayor predominio en el mercado.
Aunque en la práctica eso no incremente en lo mínimo las ventas.
Para las personas clave en los distribuidores, como los propietarios y compradores, más
que el momento de esparcimiento, lo que valoran está más allá de lo que se pueda compartir en
un almuerzo. He aquí un nuevo desafío: las empresas que incursionan en los negocios de
provincias deben entender lo que realmente valoran las personas clave en los nichos de
distribuidores que atienden.
Esta falta de conocimiento de las verdaderas necesidades de los nichos de mercado ha
generado desde hace años actividades de marketing como giras o tours de eventos que bajo la
propuesta de llevar capacitación y novedades tecnológicas no representan un diferencial
1 Real Academia Española. www.rae.es
2 Según RAE, Accionamiento: Acción y efecto de accionar (poner en funcionamiento un mecanismo).