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1 de 144
Diplomado en Gerencia de
 Empresas Inmobiliarias


       Roberto Pérez Llanes
     rperezllanes@gmail.com
        Celular: 703-21244
    rperezllanes.blogspot.com
ROBERTO PEREZ LLANES




1995. Universidad de La Habana Doctor en Ciencias Económicas
Mención en Estrategia Empresarial y Marketing
1994. Canadian Management Development Institute. Otawa. Canadá. Master in
International Marketing
1983. Universidad de La Habana, Licenciatura en Economía de la Industria
1998. Universidad de Castilla La Mancha. España. Pasantía en Dirección de
Empresas.
1995 SUCHEL-LEVER. La Habana. Pasantía en Técnicas y Administración de
Ventas.
1994-95 Universidad McGill. Montreal. (En Idioma Inglés). Strategic
Management.
1987-88 Universidad de Lodz. Polonia. (En Idioma Inglés). Industrial Economics.

                              rperezllanes@gmail.com                              2
MALLA CURRICULAR
                   Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias




                                                                                  Módulo 5:
                                                                                Valuación y
                                                                                  análisis
                                                                                Inmobiliario

   Módulo 1:            Módulo 2:                Módulo 3:
   Cadena de            Aspectos                                 Módulo 4:
                                               Marketing &
Valor del Sector     legales de los                              Finanzas e
                                                Leasing en
 Constructivo           negocios                                Inversiones
                                                 el sector                       Módulo 6:
  Inmobiliario        inmobiliarios                            Inmobiliarias
                                               Inmobiliario                    Desarrollo de
                                                                                 Proyectos
                                                                               Inmobiliarios




                                      rperezllanes@gmail.com                                   3
CADENA DE VALOR DEL
SECTOR CONSTRUCTIVO-
    INMOBILIARIO
Objetivo del Modulo

• Reflexionar sobre la estructura del sector
  inmobiliario y constructivo, sus actores principales
  enmarcados en la cadena de valor,
• Analizar la dinámica constructiva y el mercado
  inmobiliario asociado.
• Saber proyectar diferentes escenarios para el
  sector, con énfasis en el impacto sobre las
  estrategias y la gerencia de empresas del ramo



                      rperezllanes@gmail.com             5
Contenidos:
• Concepto de Cadena de Valor
• Sectores de construcción y negocios inmobiliarios
• Metodología de análisis de sectores industriales. Introducción.
  Modelo del Diamante de M. E. Porter.
• Cadena productiva para el sector de la construcción y de
  negocios inmobiliarios. Enfoque de Clúster
• El mercado inmobiliario y constructivo en Bolivia
• Análisis de factores que impactan el sector. Formulación de
  escenarios tentativos
• Planificación y organización de negocios de bienes raíces:
   –   Objetivos y metas
   –   Estructura organizacional
   –   Diseño de procesos claves para su funcionamiento
   –   Subsistemas principales (financiero-contable, RRHH, comercial, de operaciones)
   –   Business Plan



                                 rperezllanes@gmail.com                             6
Bibliografía

• BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
  – DE LA COLINA, A.M. Negocios Inmobiliarios Buenos
    Aires. Editorial Platense. 2007.
  – TABAKMAN, Damián Las Claves del éxito de los
    negocios inmobiliarios Editorial BRE, España. 2008
• BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
  – Materiales desarrollados por el docente




                       rperezllanes@gmail.com            7
Sistema de Evaluación

•   Asistencia a clases y participación         20%
•   Test de Comprensión                         30%
•   Resolución de casos                         30%
•   Trabajo Investigativo                       20%




                       rperezllanes@gmail.com         8
Índice del curso

• Generalidades del Sector Inmobiliario
• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
• Competitividad y Comprensión del Sector
  Inmobiliario en Bolivia
• Organización y Estrategias Competitivas en el
  Sector Inmobiliario
• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para
  el Sector Inmobiliario
• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria

                     rperezllanes@gmail.com           9
Índice del curso

• Generalidades del Sector Inmobiliario
• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
• Competitividad y Comprensión del Sector
  Inmobiliario en Bolivia
• Organización y Estrategias Competitivas en el
  Sector Inmobiliario
• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para
  el Sector Inmobiliario
• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria

                     rperezllanes@gmail.com           10
Generalidades del Sector
     Inmobiliario
Bienes Raíces no es una Industria, es todo un
           sector de la Economía

                                                 Michael E. Porter
                                          Harvard Business School




                 rperezllanes@gmail.com                         12
Amplitud del Sector Inmobiliario
Productos/Actores           Usuario    Usuario        Usuario en     Inversor     Inversor
                              en          en          anticrético   particular   empresarial
                            compra     alquiler        (leasing)
Lotes

Vivienda rustica

Vivienda urbana

Condominio

Edificios de apartamentos

Edificios de oficinas

Locales comerciales

Centros comerciales

     Sub-segmentos con diferentes exposición e impacto a la crisis.
     Herramienta que puede servir para buscar nichos de inversión en ellos
                                  rperezllanes@gmail.com                                   13
Los 3 factores claves de una operación
             inmobiliaria

   LOCALIZACION

         LOCALIZACION

               LOCALIZACION


                 rperezllanes@gmail.com   14
Factores determinantes de una
            operación inmobiliaria

LOCALIZACION DEL PROYECTO                            PRESUPUETO DISPONIBLE

NATURALEZA DEL PROYECTO                                    TIEMPO PERMITIDO


ESCALA DEL PROYECTO                                          INCLINACION DEL
                                                         DESARROLLADOR DEL
                                                                     PROYECTO
TIPO DE PROYECTO                                      (técnica, financiera, etc.)




                            rperezllanes@gmail.com                           15
Sector de Bienes Raíces
• Es una amalgama de varios procesos y aspectos tales como:
   –   Análisis del Mercado
   –   Análisis Financiero
   –   Planificación Urbana y Territorial
   –   Negociación y Adquisición de lotes y construcciones (propiedades)
   –   Planificación de acciones desde y hacia entes gubernamentales-
       administrativos y político – comunitarios
   –   Diseño Arquitectónico
   –   Contratación y Tendering
   –   Construcción de Edificaciones
   –   Supervisión de obras
   –   Gerencia de Proyectos
   –   Gerencia de la Ocupación del bien inmueble
   –   Marketing & Leasing
   –   Manejo de la propiedad y sus instalaciones
   –   Contabilidad e impuestos
   –   Etc.

                               rperezllanes@gmail.com                      16
Mapa de Involucrados en Sector
                      Inmobiliario
                          Compradores y vendedores individuales
                                de lotes y edificaciones
  Empresas Constructoras y                                      Financiadoras (Bancos,
  Empresas Contratistas                                       Mutuales y Cooperativas)

 Comunidades (tanto                                                        Entes Reguladores
 citadinas como rurales)                                                   (Derechos Reales)
                                   Corredores de Bienes
 Gremios profesionales             Raíces (Inmobiliarias)                       Aseguradoras


Proveedores de servicios de                                                  Gobiernos Municipales
    valuación y consejo                                                  (Planeamiento y desarrollo
                                                                       urbano, Impuestos, servicios
                                                                                          públicos)
            Grupos empresariales                            Empresas consultoras y
               inversionistas          Medios de            Estudios de Arquitectos
                                   comunicación off              e Ingenieros
                                     line & on line


                                       rperezllanes@gmail.com                                  17
La información es el nervio de la guerra
                                          Napoleón




Para manejar tantos y tan diferentes
implicados, el nombre del juego es
       “INFORMACION”




                 rperezllanes@gmail.com              18
Análisis de la información inmobiliaria I
• AREAS:
  –   Económica y de Negocios
  –   Socio-cultural y demográfica
  –   Gubernamental y administrativa
  –   Bienes raíces
  –   Construcción/Infraestructura

                         • FUENTES:
                              –   Instituciones publicas y gubernamentales
                              –   Bases de datos profesionales
                              –   Medios de comunicación off line y on line
                              –   Redes profesionales y de negocios
                              –   Otras empresas y clientes

                           rperezllanes@gmail.com                      19
Análisis de la información inmobiliaria II

• DIMENSION DEMOGRAFICA:
  – Muy necesaria para proyectos residenciales o centros
    comerciales, también indirectamente para espacios
    industriales
  – Debe indagarse sobre:
     •   Composición y tamaño de las familias
     •   Ingresos y gastos de los hogares
     •   Patrones de consumo
     •   Gasto en vivienda
     •   Calidad de la vivienda y la acomodación
     •   Uso


                            rperezllanes@gmail.com         20
Análisis de la información inmobiliaria
                     III
• Las mayores oportunidades de negocios en
  propiedades
  – Propiedades de buena relación calidad-precio para
    vivienda
     • Bien diseñadas, a precios razonables, y bien manejadas (para
       clase media, profesionales, gerentes intermedios y empleados
       del sector publico)
  – Propiedades Recreativas del Tipo Segundo Hogar
     • Para aprovechar los excedentes de clases medias acomodadas
       (vinculadas a negocios con el sector exportador-importador)
  – Propiedades de buena relación calidad precio para
    oficinas o locales comerciales

                         rperezllanes@gmail.com                       21
Análisis de la información inmobiliaria
                     IV
• DIMENSION ECONOMICA:
  –   PIB total y per cápita (valor y dinámica)
  –   PIB del sector de la construcción (valor y dinámica)
  –   Sector financiero (cantidad y condiciones de los créditos)
  –   Índice de Precios al consumidor (inflación)
  –   Tasas de interés bancario
  –   Desempleo
  –   Dependencia del sector exportador extractivo
  –   Precio de exportaciones básicas
  –   Remesas
  –   Dinámica exportadora e importadora


                             rperezllanes@gmail.com                22
Análisis de la información inmobiliaria
                     IV
• DIMENSION TECNOLOGICA:
  –   Escuelas de diseño
  –   Sistemas constructivos
  –   Preocupación por el medioambiente
  –   Eficiencia energética
  –   Infiltración de aire y la lluvia
  –   Ventilación interna y desempeño acústico




                        rperezllanes@gmail.com   23
Organización del Espacio
  Económico Urbano
Los principios organizadores del
                espacio económico
                 Eficiencia Estática-               Eficiencia Dinámica-               Poder- (Beneficios
Principios de
                     (Beneficios                         (Beneficios                      Marxianos)
Organización
                   Marshelianos)                     Schumpeterianos)
Económica


Objetivos/
Procesos         Fragmentación y                        Accesibilidad al                  Control de
Económico-        recomposición                        mercado de activos                información,
Espaciales       espacial del ciclo                       innovadores                  Gobierno de los
                    productivo                                                        recursos externos

Procesos de      Especialización         Localización              Jerarquización              Potencial de
autoorganizaci                          selectiva de las          económica de las             Información
ón                                         funciones                 funciones


Principios        Principio de         Principio de         Principio de     Principio de       Principio de
genéticos de     Aglomeración         Competitividad       Accesibilidad      Jerarquía         Interacción
organización
espacial

                      Renta        Multiplicador del           Renta       Jerarquía y Redes    Potencial de
Operadores           Absoluta          Ingreso              Diferencial       de Ciudades       Localización

                                         rperezllanes@gmail.com                                           25
Principios de                             Principios Genéticos              Valor de la
 Organización                                 de Organización                 Renta del
Económica de la                             Espacial de la Ciudad            Suelo Urbano
     Ciudad



                                            • Principio de Aglomeración




                                                                                                (Absoluta y Diferencial) y del Precio del Suelo
                                              (¿Por qué existen las ciudades)?




                                                                                                  Las Determinantes de la Renta Urbana
         Principio de Eficiencia
                                            • Principio de Accesibilidad
             Estática (base                   (¿Dónde se localizan las actividades
             marshallinana)
                                              productivas y residenciales de una ciudad?)

                                            • Principio de Interacción Espacial
                            Principio de      (¿Qué tipos de relaciones se desarrollan en las
 Principio del               Eficiencia
Poder (de base              Dinámica (de      ciudades?)
  marxista)                     base
                          schumpeteriana)
                                            • Principio de Jerarquía
                                              (¿Cómo se relaciona con otras ciudades dentro
                                              de una red?)

                                            • Principio de Competitividad
                                              (¿Por qué crecen las ciudades ?)
                                               rperezllanes@gmail.com                                                                     26
Las ventajas de las Economías de
     Urbanización para las familias
• Ventajas derivadas de la presencia de servicios
  públicos más eficientes
      • Salud, educación, transporte e infraestructura
• Ventajas de la presencia de servicios privados
  personales más avanzados
      • Servicios culturales y recreativos
• Ventajas de variedad
      • Mayores posibilidades de elección




                            rperezllanes@gmail.com       27
Fundamentos de la
Teoría de la Renta del
   Suelo Urbano


   Una breve exploración
Contribuciones a la Teoría de la Renta
              del Suelo
• La contribución más importante fue la de R. M.
  Hurd: Principle of City Land (1903),
   – Estableció el valor del suelo en función de la proximidad
     de los centros de actividad económica
• Posteriormente, R.M. Haig estableció la Teoría de
  los Gastos de Fricción, según la cual:
   – El transporte juega un importante papel en el precio del
     suelo




                        rperezllanes@gmail.com               29
Contribuciones a la Teoría de la Renta
               del Suelo
• E. W. Burgess (1925) y Hoyt (1933); establecieron que el
  patrón de uso del suelo urbano puede ser representado por
  zonas concéntricas de cierta naturaleza
• El primero de estos autores determina la existencia de las
  ventajas del acceso diferencial de las rutas radiales
• L. Wingo (1961) introduce elementos novedosos al
  interrelacionar el conjunto de condiciones físicas y
  económicas además del comportamiento y tecnologías de
  las áreas urbanas para definir la distribución y el valor del
  suelo necesario para uso residencial.


                         rperezllanes@gmail.com              30
Contribuciones a la Teoría de la Renta
              del Suelo
• Componentes del Modelo de Wingo:
  – Centros de empleo
  – Naturaleza de la población laboral
  – Costos medios de desplazamiento y sistemas de
    transporte




                      rperezllanes@gmail.com        31
“Trade Off” Renta (precio del suelo)-
                Distancia
• En términos formales, la decisión localizativa se realizará
  optimizando el trinomio:
                                  Accesibilidad (y costo de oportunidad de
                                            tiempo de transporte)




                              Costo de las                   Dimensión de la
                                 áreas                      unidad residencial




                             rperezllanes@gmail.com                          32
Contribuciones a la Teoría de la Renta
               del Suelo
• Para Granelle, los factores que el precio del suelo urbano
  son:
  1. Los factores unidos al medio inmediato (superficie,
      forma, marco adecuado del terreno y densidad de
      ocupación del suelo en la zona próxima);
  2. La accesibilidad a los polos de atracción de la ciudad
      (distancia al centro y calidad de los medios de
      transporte);
  3. Los factores relacionados con el crecimiento urbano y
      evolución económica general y
  4. Los factores reglamentarios ligados a la utilización del
      suelo

                         rperezllanes@gmail.com                 33
Contribuciones a la Teoría de la Renta
               del Suelo
• René Mayer y Santillana del Barrio, han señalado otra serie
  de factores que influyen en la fijación del precio del suelo
  urbano. Entre éstos se encuentran:
   –   El precio del terreno agrícola
   –   El costo de los trabajos de vialidad
   –   La renta de anticipación y escasez
   –   La renta de edificación
   –   La renta de compra de suelo para protegerse de la depreciación
       monetaria.
• Según este punto de vista, el precio de los terrenos decrece
  a medida que éstos se alejan del centro hasta unirse con los
  terrenos agrícolas donde el precio se fija basándose en los
  elementos señalados

                             rperezllanes@gmail.com                     34
Contribuciones a la Teoría de la Renta
               del Suelo
• Las proposiciones enunciadas anteriormente que involucran,
  evidentemente, factores de suma importancia, son difíciles
  de expresarlas cuantitativamente en nuestro medio por la
  falta de estadísticas confiables.




                       rperezllanes@gmail.com            35
Índice del curso

• Generalidades del Sector Inmobiliario
• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
• Competitividad y Comprensión del Sector
  Inmobiliario en Bolivia
• Organización y Estrategias Competitivas en el
  Sector Inmobiliario
• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para
  el Sector Inmobiliario
• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria

                     rperezllanes@gmail.com           36
Cadena de Valor del Sector
      Inmobiliario
Cadena de Valor del Sector
                  Fundamentos Teóricos


       CADENA PRODUCTIVA- INTEGRACIÓN VERTICAL                               Compradores

Proveedores de
                                                                             Compradores
  insumos e          Producción por los            Distribución y
  Innovación          Transformadores               Marketing
                                                                             Compradores



       Actores sociales, economicos, políticos, gubernamentales y no gubernamentales




                                     rperezllanes@gmail.com                            38
Cadenas de Valor versus Redes de
                  Producción

    Concepto                     Definición                  Unidades de             Otros nombres
                                                                medida
1) Cadena de         La secuencia de actividades         Conjunto de            Cadena de Suministros
Valor                productivas que van desde la        actividades en que     Cadena de Producción
                     concepción, producción y            varios actores se      Cadena de Actividades
                     entrega del valor a los             involucran o no
                     consumidores finales, y que
                     incluye además todas las
                     demás actividades de apoyo
2) Redes de          Es un conjunto de relaciones        El carácter y        Red de valor
Producción           entre firmas que agrupan a las      extensión de las     Base de suministros
                     empresas en una unidad              relaciones entre las
                     económica mayor                     firmas

Fuente: Adaptado de Sturgeon, Timothy:”How we define Value Chains and Production Networks”. Industrial
Performance Center (MIT). IDS Bulletin. April, 2001. Vol 32, No. 3, pag.2


                                         rperezllanes@gmail.com                                     39
Cadena de Valor del Sector Constructivo




                 rperezllanes@gmail.com   40
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
       Gestión del Sitio (Site Analysis) I
Identificar la propiedad “en el terreno”




Determinar Zonificación y Potencial de
             Desarrollo




Identificar las Restricciones especificas
             del sitio y su uso




                                    rperezllanes@gmail.com   41
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
       Gestión del Sitio (Site Analysis) I
                                               Fijar limites y saber como realmente es la propiedad
Identificar la propiedad “en el terreno”       (tamaño, orientación, terreno, estado). Identificar si hay
                                               discordancias con lo recogido en Derechos Reales. Permite
                                               reconocer con costos mínimos, si vale la pena o no
                                               continuar con el proceso




Determinar Zonificación y Potencial de
             Desarrollo




  Identificación de las Restricciones
          especificas del sitio




                                    rperezllanes@gmail.com                                       42
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
       Gestión del Sitio (Site Analysis) I
Identificar la propiedad “en el terreno”

                                              La Zonificación o Rezonificación debe ser conducida por la
                                              Oficina de Planificación Urbana de la Alcaldía
                                              El potencial de desarrollo sin embargo, debe ser trazado
                                              por la inmobiliaria o constructora, e incluye:
                                              • Numero de unidades que pueden ser construidas
Determinar Zonificación y Potencial de
                                              • Tamaño de las unidades
             Desarrollo                       • Requerimientos de parqueos
                                              • Exigencias de distancia (aceras, entre parqueo y
                                                 viviendas, etc.)
                                              • Requerimientos de entrada y salida
                                              • Otros requisitos

  Identificación de las Restricciones
          especificas del sitio




                                    rperezllanes@gmail.com                                       43
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
       Gestión del Sitio (Site Analysis) I
Identificar la propiedad “en el terreno”




Determinar Zonificación y Potencial de
             Desarrollo



                                               Puede requerir un análisis del suelo para establecer el
  Identificación de las Restricciones          potencial de construcción que aceptaría son dañar el
                                               manto freático, o poner en peligro la estabilidad de las
          especificas del sitio                edificaciones una vez erigidas
                                               También pueden darse restricciones con respecto al ruido,
                                               tipo y volumen de trafico, manejo de desechos, aguas, etc.


                                    rperezllanes@gmail.com                                       44
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
                          Due Dilligence II
                 (Atención legal y comercial apropiada)

Análisis del Mercado/ Evaluación de
             Necesidades

Comprensión de las proyecciones
del gobierno municipal al respecto


Análisis de la Viabilidad del proyecto


 Análisis de la Sustentabilidad del
              proyecto


   Responsabilidades y Pasivos

                                      rperezllanes@gmail.com   45
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
                          Due Dilligence II
                 (Atención legal y comercial apropiada)
                                           Permite identificar la existencia de propiedades de otras
Análisis del Mercado/ Evaluación de        inmobiliarias, cual seria la base de clientes, que tipo de
                                           edificaciones demandarían, de que ingreso medio disponen,
             Necesidades                   que otros tipos de servicios demandarían, duración temporal de
                                           la ventana de oportunidad de la demanda

Comprensión de las proyecciones
del gobierno municipal al respecto


Análisis de la Viabilidad del proyecto


 Análisis de la Sustentabilidad del
              proyecto


   Responsabilidades y Pasivos

                                      rperezllanes@gmail.com                                      46
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
                          Due Dilligence II
                 (Atención legal y comercial apropiada)

Análisis del Mercado/ Evaluación de
             Necesidades
                                           Por ser responsabilidad de los gobiernos locales, suele ser
                                           obviada por las empresas inmobiliarias y las constructoras. La
Comprensión de las proyecciones            firma inmobiliaria o constructora deberá ajustar su plan de
del gobierno municipal al respecto         desarrollo de proyectos a estas proyecciones urbanísticas. Y para
                                           este ajuste, debe valorar si puede hacerlo de forma rentable o no


Análisis de la Viabilidad del proyecto


 Análisis de la Sustentabilidad del
              proyecto


   Responsabilidades y Pasivos

                                      rperezllanes@gmail.com                                       47
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
                          Due Dilligence II
                 (Atención legal y comercial apropiada)

Análisis del Mercado/ Evaluación de
             Necesidades

Comprensión de las proyecciones
del gobierno municipal al respecto
                                           En términos simples un proyecto es viable si:
                                           • Puede atraer una financiación atractiva
                                           • Los ingresos de corto y largo plazo exceden a los egresos de
Análisis de la Viabilidad del proyecto       corto y largo plazo
                                           • Los pasos en la planificación de la edificación pueden ser
                                             aplicados para una vez construida la propiedad, esta pueda
                                             ser gerenciada adecuadamente y se le proporcionen los
 Análisis de la Sustentabilidad del          servicios necesarios a sus residentes
              proyecto


   Responsabilidades y Pasivos

                                      rperezllanes@gmail.com                                       48
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
                          Due Dilligence II
                 (Atención legal y comercial apropiada)

Análisis del Mercado/ Evaluación de
             Necesidades

Comprensión de las proyecciones
del gobierno municipal al respecto


Análisis de la Viabilidad del proyecto
                                           Este paso requiere de un análisis que proyecte los cambios que
                                           experimentaran los clientes en sus necesidades para el largo
                                           plazo. Si los compradores de inmuebles no son convencidos que
 Análisis de la Sustentabilidad del        sus necesidades futuras no serán resultas con la inversión que
              proyecto                     hoy realizan, será difícil concretar el proyecto y venderlo’
                                           Este análisis debe considerar la incorporación de nuevos
                                           servicios y modificaciones a la infraestructura

   Responsabilidades y Pasivos

                                      rperezllanes@gmail.com                                     49
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
                        Due Dilligence II
               (Atención legal y comercial apropiada)

Análisis del Mercado/ Evaluación de
             Necesidades

Comprensión de las proyecciones
del gobierno municipal al respecto


Análisis de la Viabilidad del proyecto


 Análisis de la Sustentabilidad del
              proyecto
                                           Constructoras y firmas inmobiliarias deben reconocer que se
                                           enfrascan en proyectos con responsabilidades y pasivos de corto
   Responsabilidades y Pasivos             y largo plazo. Muchas de estas responsabilidad de calidad,
                                           servicios, seguridad, etc., son de naturaleza técnica y también
                                           legal
                                      rperezllanes@gmail.com                                      50
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
      Diseño del Producto Inmobiliario III
• Diseño Arquitectónico
• Diseño Paisajístico
• Diseño Interior

• Ejemplo:
   – Torre de departamentos y locales comerciales, de planta baja y cinco
     pisos ubicado sobre calle 12 esquina 34, a dos cuadras de la salida
     más directa a autopista y en pleno barrio norte.
   – Su emplazamiento en la esquina Norte de la manzana permite un
     perfecto asoleamiento, además de generar las mejores visuales, el
     contraste de ladrillo visto y volúmenes blancos, protagonista en la
     amplia fachada del edifico más un elaborado remate del ultimo piso
     hacen del edificio un excelente producto tanto arquitectónico-
     constructivo como inmobiliario


                             rperezllanes@gmail.com                         51
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
               Urbanización IV

• Es acondicionar una porción de terreno y
  prepararlo para su uso urbano, abriendo calles y
  dotándolas de luz, pavimento y demás servicios




                     rperezllanes@gmail.com          52
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
          Construcción V




               rperezllanes@gmail.com   53
Proceso del Desarrollo Inmobiliario
        Comercialización VI




               rperezllanes@gmail.com   54
Cadena de Valor
           El componente “Soft”
• Es una mezcla de estructuras, de estrategias
  comerciales y productivas, al igual que una
  capacidad de coordinarse o de confrontarse.
  – La cadena es un lugar de diálogo y su funcionamiento
    depende de la libre decisión de los actores o de los
    agentes de coordinarse o ayudarse después de un
    análisis del mercado y de su convicción o de su
    capacidad de adecuarse a las necesidades de los que
    están adelante o atrás en la cadena.



                      rperezllanes@gmail.com               55
La secuencia de actividades no es la
         cadena de valor




                rperezllanes@gmail.com   56
Compra del terreno




                                        Gestión Urbanística



                                        Diseño del producto




                                           Urbanización


                         FINANCIACION



rperezllanes@gmail.com
                                           Construcción
                                                              (Principales procesos involucrados)




                                         Comercialización
                                        (Preventa y Venta)
                                                                                                    Cadena de Valor del Sector Inmobiliario I




                                            Post venta
57
Cadena de Valor del Sector Inmobiliario II

 • Desde la compra del suelo… hasta que el producto
   final se venda, existe uno o varios propietarios
   involucrados
 • Durante todo el proceso, se generan actividades que
   incorporan valor, de forma y magnitud diferente según
   quién interviene.
 • Dependiendo del CORE BUSINESS tendrá más o
   menos valor cada fase.
 • El Enfoque Gerencial define la estructuración de la
   cadena de valor a nivel de empresa

                       rperezllanes@gmail.com          58
Firmas Inmobiliarias con Gerencia de
         enfoque Reactivo
                 INFRAESTRUCTURA GERENCIAL

            DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS

                  DESARROLLO TECNOLOGICO

                      APROVISIONAMIENTO

ADQUISICION DE     MANEJO DE             ALQUILERES,    OPTIMIZACION
 PROPIEDADES      PROPIEDADES             LEASING Y    DEL PORTAFOLIO
                                          SERVICIOS      Y VENTA DE
                                                        PROPIEDADES




                           rperezllanes@gmail.com                       59
Firmas Inmobiliarias con Gerencia de
            enfoque Proactivo
                       INFRAESTRUCTURA GERENCIAL

                  DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS

                        DESARROLLO TECNOLOGICO

                              APROVISIONAMIENTO

ADQUISICION
              DESARROLLO       GERENCIA      GERENCIA DE      MARKETING     OPTIMIZACION
    DE
                  DEL            DEL         PROPIEDADES         DE        DEL PORTAFOLIO
PROPIEDADES
                PROYECTO       PROYECTO                      PROPIEDADES
     y
              INMOBILIARIO   INMOBILIARIO
DESARROLLO
    DE
 CONCEPTOS




                                    rperezllanes@gmail.com                                  60
Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
                  III
                      ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS




                                             Explotación, Administración,




                                                                                     Ven tas - Rehabilitación
                                                Facility Management
                         Gestión de Compra
 Gestión de Cartera




                                                                                                                Cada una de estas
                                                                                                                actividades deben
                                                                                                                 ser vistas como
                                                                                                                    NEGOCIOS
                                                                                                                 potencialmente
                                                                                                                 independientes




                                                                            rperezllanes@gmail.com                                  61
La cadena de Valor

   Desarrollo completo (desde la búsqueda de suelo hasta la entrada
    en funcionamiento del inmueble, incluyendo la confección de los
    proyectos, la supervisión y ejecución de las obras, la obtención de
    licencias y legalización de los edificios, así como la implantación de
    los usuarios en los mismos) de edificios de oficinas, centros
    comerciales, clínicas/hospitales, residencias de mayores, naves
    industriales y logísticas, centros de servicio y talleres de
    reparaciones de automóviles, centros de formación, colegios,
    viviendas, tanatorios y funerarias, etc.
   Rehabilitaciones integrales y parciales de edificios de oficinas,
    locales comerciales, dotacionales educativos y culturales, hoteles,
    etc.
   Nuevas implantaciones de usuarios en los edificios; redistribución,
    racionalización y optimización de puestos de trabajo

                             rperezllanes@gmail.com                     62
Cadena de Valor del Sector Inmobiliario IV
Margen de Beneficio      RELACION RENTABILIDAD - RIESGO




                                                                                        Tiempo

                      Compra y    Diseño y           Ocupación-          Propiedad y
                      Gestión     Construcción       Alquiler            Explotación
                      del Suelo

                      GESTORES DE         PROMOTORES                 PATRIMONIALISTAS
                      SUELO

                                            rperezllanes@gmail.com                               63
El Inversor Patrimonialista I
                 Evaluación de la inversión desde el punto de vista patrimonialista:
                                     • VALOR DEL ACTIVO

                                     • PRECIO DEL ALQUILER

                                     • RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN

                                     • PRIMA DE RIESGO

                                     • LIQUIDEZ



     EFICIENCIA              SOSTENIBILIDAD

Eficiencia Física             Sostenibilidad económica
Eficiencia en Rentabilidad    Sostenibilidad ambiental
(EDITDA)

                                        rperezllanes@gmail.com                         64
El Inversor Patrimonialista II
                 (VALOR DEL ACTIVO)

• El ÓPTIMO: Valoración por Experto Independiente.
• La valoración atiende ubicación y superficie, estado del
  inmueble, necesidad de CAPEX, licencias y permisos en regla,
  cargas, etc.
• DueDiligence: Determina el valor real del activo y nuestra oferta
  final.
• Dicotomía entre tasación y valoración.-Las tasaciones las
  realizan entidades especializadas homologadas por el Banco y
  son necesarias a efectos hipotecarios.-Las valoraciones las
  hacen expertos del sector (brokers y arquitectos privados
  principalmente) y no son validas a efectos hipotecarios.
• Para que interese la operación, es necesario que el precio que
  solicitado (asking price) sea de mercado en cuanto a repercusión
  por m2.


                           rperezllanes@gmail.com                65
El Inversor Patrimonialista II
              (PRECIO DEL ALQUILER)

• Suma de las rentas de los distintos contratos de
  arrendamiento. Para que la inversión sea sostenible en el
  tiempo, no ha de estar alquilado a un precio superior al de
  mercado, y si es posible, tampoco deberá estar en la franja
  más alta del mercado.
• Es práctica habitual en el mercado apretar al máximo la
  cuenta de explotación de un edificio o vivienda, mediante
  alquileres muy altos y a un valor precio de mercado
  superior a su valor real.
• La actual coyuntura inmobiliaria estimula la existencia de
  alquileres altos

                        rperezllanes@gmail.com              66
El Inversor Patrimonialista II
                 (RENTABILIDAD)

• En el Business Plan se debe determinar el
  retorno que se quiere por la inversión.
• En situación de mercado sin tensiones, la
  rentabilidad del mercado inmobiliario debe ser
  superior en 3 puntos por encima de la tasa para
  Viviendas en la Banca.
• Mercado insano actual: Las tasas buscadas
  están muy por encima de la realidad (efecto de
  burbuja).
• Una vez definida la rentabilidad, hay que
  confrontarla con rentabilidad por alquileres
  (YIELD).

                        rperezllanes@gmail.com      67
El Inversor Patrimonialista II
                   (PRIMA DE RIESGO)

• Es el exceso de rentabilidad que se exige para invertir en un
  activo con un determinado riesgo.
• Primas de riesgo de alquiler, pero también hay que
  considerar otras:
   – País (Riesgo Político)
   – Mercado (Inflación, rivalidad competitiva, etc.)
   – Tipo de cambio de la divisa




                             rperezllanes@gmail.com          68
El Inversor Patrimonialista II
                (PRIMA DE RIESGO)

• Dependiendo de la inversión en bienes
  raíces, hay que evaluar la mayor o menos
  dificultad en convertir en dinero líquido
  nuestra inversión.
• Un producto inmobiliario se considera
  líquido cuando el período de venta es
  inferior a 6 meses.
• En la Ciudad de Londres, mercado más
  líquido del mundo, el tiempo para una
  transacción es inferior a tres meses.


                        rperezllanes@gmail.com   69
Índice del curso

• Generalidades del Sector Inmobiliario
• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
• Competitividad y Comprensión del Sector
  Inmobiliario en Bolivia
• Organización y Estrategias Competitivas en el
  Sector Inmobiliario
• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para
  el Sector Inmobiliario
• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria

                     rperezllanes@gmail.com           70
La Competitividad del
  Sector Inmobiliario


Determinantes de la Competitividad
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad
          Amplificada) M.E. Porter

                                   Suministradores:


                                   Rivalidad Interna:
                  Nuevos                                   Sustitutos:
                Competidores:




                                     Compradores:

SUPUESTOS:
La estructura del Sector DETERMINA la Rentabilidad Promedio Esperada
La Capacidad de las empresas de ajustarse al sector, determinan sus potencialidades
de RENTABILIDAD individual

                                  rperezllanes@gmail.com                         72
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad
          Amplificada) M.E. Porter
                Suministradores:


                Rivalidad Interna:
  Nuevos                             Sustitutos:
Competidores:


                                          Suministradores:
                  Compradores:
                                                   Costos de cambio o sustitución
                                                   Aspectos diferenciantes o especiales de los Inputs.
                                                   Concentración de los proveedores.
                                                   Presencia de suministros sustitutivos.
                                                   Importancia del volumen para los proveedores
                                                   Impacto del insumo para el costo o la diferenciación de la oferta
                                                   del comprador.
                                                   Amenazas de integración hacia atrás o hacia delante.
                                                   Costos relativos respecto al total de compras de la industria




                                                   rperezllanes@gmail.com                                          73
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad
          Amplificada) M.E. Porter
                Suministradores:


                Rivalidad Interna:
  Nuevos                             Sustitutos:
Competidores:


                                          Compradores:
                  Compradores:
                                                   Concentración de los compradores.
                                                   Volumen de compra
                                                   Costos de cambio.
                                                   Información de compradores.
                                                   Beneficios (rentabilidad) de compradores.
                                                   Productos sustitutos.
                                                   Sensibilidad al precio.
                                                   Diferencias entre productos.
                                                   Identidad de marca.
                                                   Capacidad para la integración hacia atrás.
                                                   Impacto sobre calidad/desempeño.
                                                   Incentivos para la toma de decisiones de compra

                                                   rperezllanes@gmail.com                             74
Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad
          Amplificada) M.E. Porter
                Suministradores:


                Rivalidad Interna:
  Nuevos                             Sustitutos:
Competidores:



                                          Nuevos Competidores:
                  Compradores:
                                                   Economías de escala.
                                                   Identidad de marca.
                                                   Requerimientos de capital.
                                                   Diferencias entre productos.
                                                   Costos de cambio.
                                                   Acceso a distribuidores.
                                                   Importancia del Efecto experiencia.
                                                   Acceso privilegiado a los insumos necesarios.
                                                   Política gubernamental.
                                                   Represalias esperadas.


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Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad
          Amplificada) M.E. Porter
                Suministradores:


                Rivalidad Interna:
  Nuevos                             Sustitutos:
Competidores:




                  Compradores:             Sustitutos:
                                                   Relación Precio/ Desempeño.
                                                   Costos de cambio.
                                                   Propensión de los compradores a cambiar.




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Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad
          Amplificada) M.E. Porter
                Suministradores:


                Rivalidad Interna:
  Nuevos                             Sustitutos:
Competidores:


                                           Rivalidad Interna:
                  Compradores:
                                                   Crecimiento de la industria.
                                                   Nivel de concentración y balance
                                                   Costos Fijos/ Valor Agregado.
                                                   Sobrecapacidad.
                                                   Diferencias entre los productos.
                                                   Identidad de marca.
                                                   Costos de cambio.
                                                   Complejidad de la información.
                                                   Diversidad de competidores.
                                                   Compromisos corporativos.
                                                   Barreras de salida.


                                                   rperezllanes@gmail.com              77
Factores de Competitividad I
          (Factores de Demanda)
• En las acciones de los agentes que intervienen en el
  mercado inmobiliario se observa la incidencia de nuevos
  valores y estilos de vida, vinculados al proceso de
  globalización.
• Se establecen diferencias significativas en la forma en que
  se hacen presentes en el mercado, los productos ofrecidos,
  la utilización de diversos medios y publicidad, así como las
  facilidades para atraer-captar a un cliente potencial.
• Por otro lado, los requerimientos de vivienda por parte de
  aquellos que quedan fuera del mercado, por no tener los
  recursos para participar, conducen a “las soluciones
  impuestas por la necesidad” que tienen su expresión
  espacial en los asentamientos precarios
                         rperezllanes@gmail.com              78
Factores de Competitividad II
            (Factores de Demanda)
• El cambio en los espacios de socialización de los grupos ligados al
  mayor consumo y que está relacionado a que “el lujo hoy es una nueva
  realidad que ha crecido y se ha socializado como un fenómeno de difícil
  explicación”.
• El consumo de bienes de lujo ha dejado de ser exclusivo de una elite
  para abarcar clases emergentes y consumidores que se sienten
  atraídos por participar en este “club de identidad global”, aunque sea
  en limitadas proporciones.
• Estos fenómenos tienen su expresión espacial y, por supuesto, en lo
  residencial ya que si “ayer fueron los cotos de caza, hoy los ‘nuevos
  nobles’ disfrutan de los cotos inmobiliarios”. “En este nuevo contexto,
  los antiguos countries acompañarían la oferta creciente de barrios
  privados y dejarían de ser considerados exclusivamente como un bien
  ´suntuario`, una ´estrategia de distinción`, para pasar a constituir la
  expresión de una nueva lógica de ocupación del espacio urbano por
  parte de grupos con ingresos medios-altos y altos”(Svampa, 2001: 53)


                             rperezllanes@gmail.com                    79
Modelos de negocios de empresas
             inmobiliarias
• Modelo 1: Adquisición de propiedades para su
  arriendo, obteniendo una rentabilidad prudente y
  asegurada en el largo plazo.
• Modelo 2: Compra de grandes lotes de terrenos
  periféricos para tomar posición en el mercado y/o
  lotearlo en macrolotes y/o sitios, obteniendo una gran
  plusvalía cuando dichos terrenos pasan a ser urbanos.
• Modelo 3: Comprar propiedades en “verde” y ganar la
  plusvalía en el corto plazo, durante el proceso de
  construcción
• Modelo 4: Desarrollo de un proyecto inmobiliario,
  obteniendo altas rentabilidades, como resultado del
  uso del apalancamiento bancario

                      rperezllanes@gmail.com           80
Modelo 1: Adquirir propiedades para
               vivienda
• Actualmente el adquirir propiedades para su
  posterior arriendo sigue siendo un excelente
  negocio.
• Las propiedades se pueden adquirir con fondos
  propios con el fin de obtener una rentabilidad
  segura en el largo plazo. Pero también se pueden
  adquirir con un porcentaje bajo de fondos propios
  (pié) y el resto con financiamiento bancario para
  aprovechar al máximo el “apalancamiento
  financiero”.
                     rperezllanes@gmail.com           81
Modelo 2: Compra de macro lotes
• Cuando se trata de terrenos que están fuera del área
  urbana (zonas campestres) se puede subdividir el paño de
  terreno en sitios o parcelas de mas de 5.000 m2. Estas
  parcelas campestres son destinadas, en general, a
  construir casas vacacionales y/o de fin de semana,
  dejando terreno para plantar árboles frutales y/o pequeñas
  chacras.
• Respecto a las obras de urbanización, por estar fuera del
  área urbana, no hay exigencias respecto a éstas. Por tal
  motivo la calidad de la urbanización (pavimentos, veredas,
  luz, agua y alcantarillado) depende fundamentalmente de
  aspectos comerciales de presentación del producto.

                        rperezllanes@gmail.com             82
Modelo 2: Compra de macro lotes
• Se pueden vender bajo el concepto de parcelas “rurales” en las que se
  incorpora calles de tierra, iluminación con postes de madera y
  soluciones individuales para el agua y el alcantarillado (sin redes
  públicas de agua potable y alcantarillado). Pero también, así ocurre con
  aquellos terrenos muy cercanos al área urbana, son utilizadas por los
  compradores como primera vivienda. En este caso, las parcelas están
  dotadas de urbanización de primer nivel y además, en algunos casos,
  se incluye zonas de equipamiento y servicios comunes como : grandes
  portales de acceso al lote, piscinas, canchas de tenis, restaurantes,
  club house, etc.
• En este tipo de negocio, la rentabilidad del desarrollador inmobiliario
  está basada en la diferencia de precio entre el valor de venta de las
  parcelas y el costo del lote original de terreno, las obras de
  urbanización, los gastos generales y los costos financieros.


                             rperezllanes@gmail.com                     83
Modelo 3: Comprador de propiedades
              “en verde”
• Cuando se trata de terrenos que están en zona urbana se puede
  adquirir grandes lotes, los cuales se lotean o subdividen en
  macro lotes (lotes de terreno de gran superficie pero mucho
  menor que el lote original) y/o sitios individuales. Los macrolotes
  están destinados a empresas inmobiliarias para el desarrollo
  posterior de conjuntos habitacionales y los sitios a compradores
  individuales que los destinan a la construcción de su casa.
• En este caso el desarrollador inmobiliario adquirente del gran
  lote de terreno debe realizar un proyecto de loteo o subdivisión
  (el cual debe ser aprobado por la Muncipalidad) construir las
  calles pavimentadas y las redes de abastecimiento público de
  agua potable, alcantarillado y electricidad.
• Una vez recibidas las obras de urbanización por los organismos
  correspondientes, recién se está en condiciones de poder vender
  y escriturar los macrolote y/o sitios individuales.


                           rperezllanes@gmail.com                  84
Las decisiones de inversión
inmobiliaria, requieren planificación y
   asesoramiento especializado




            rperezllanes@gmail.com        85
Comprensión del Sector
    Inmobiliario
Una advertencia, cuídese de las 3 Fs

• Fantasy (Fantasia):
   – Se piensa que el mercado inmobiliario continuará creciendo y
     apreciándose sin parar.
• Fraud (Fraude):
   – Ya nadie duda que hay manejos oscuros en el otorgamiento
     de préstamos hipotecarios, y que unos obtienen mejores
     términos que otros.
• Foolishness (Tontera):
   – Los inversionistas no se preocupan de entender las hipótesis
     bajo las cuales, las clasificadoras de riesgo, otorgaban la
     clasificación de las hipotecas. Tampoco por hacer análisis
     exhaustivos de la dinámica del sector inmobiliario



                          rperezllanes@gmail.com                87
Características del Sector
 Inmobiliario Nacional
Bolivia – Mercado de Bienes Raíces I

• Crecimiento sostenido del sector de la construcción




                     rperezllanes@gmail.com        89
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces II

• Las principales oportunidades para operaciones de
  bienes raíces están en las ciudades capitales
  departamentales (mancha urbana)
• Cochabamba, Santa Cruz y La Paz son los
  mercados mayores, especialmente por el
  crecimiento en:
  –   Capitales invertidos
  –   Volúmenes de construcción (m2 de suelo construido)
  –   Financiación hipotecaria y transacciones relacionadas
  –   Movimiento de precios hacia arriba (especialmente en
      sector residencial)

                         rperezllanes@gmail.com               90
Fuente: Empresa DATAX.




          Bolivia- Mercado de Bienes Raíces III

     • Financiación hipotecaria blanda




                          rperezllanes@gmail.com   91
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces IV

• Estructura de los créditos de vivienda




                     rperezllanes@gmail.com   92
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces V

• El mercado no se ha organizado, es atomizado
• La compra y venta de lotes es un negocios de poca
  intervención estatal, siendo los particulares los
  principales actores (oferentes y demandantes)
• Los impuestos sobre las propiedades son,
  básicamente locales (municipales)
• Las acciones de planificación urbana y ordenamiento
  territorial se limitan a la fijación de ordenanzas, y
  algunas obras publicas de infraestructura
• Hay supervisión para la construcción de obras por el
  municipio

                      rperezllanes@gmail.com              93
Caracterización del Sector Inmobiliario

                                                        Fuentes de Diferenciación

                                         ESCASAS                               MUCHAS

                             ESCASAS
Posibilidades de explotar
 las Ventajas en Costos




                                             INDUSTRIAS                  INDUSTRIAS DE
                                             ESTANCADAS                 ESPECIALIZACION



                                            INDUSTRIAS DE                 INDUSTRIAS
                                              VOLUMEN                   FRAGMENTADAS
                             MUCHAS


                            Las inmobiliarias son básicamente pequeñas, y realizan solo
                            algunas de las actividades de la cadena de valor del sector

                                             rperezllanes@gmail.com                       94
Ciclo de Vida de los Productos
                 Inmobiliarios
Ventas

         Introducción   Crecimiento               Madurez   Declinación




                                                                  Tiempo



                              rperezllanes@gmail.com                      95
¿Cuales son los “Productos
                Inmobiliarios”?
• Las ciudades mismas
• Las zonas de la ciudad
• El tipo de construcción:
   –   Barrios cerrados (condominios –horizontales y verticales)
   –   Barrios abiertos
   –   Vivienda individual horizontal
   –   Edificios multifamiliares
   –   Viviendas con marca personal
   –   Viviendas para personas de la tercera edad
   –   Co propietario de Hoteles/Resorts

                          rperezllanes@gmail.com              96
Ciclo de Vida de los Productos Inmobiliarios
  DONDE UBICARIA LOS PRODUCTOS?
    Ventas

             Introducción         Crecimiento               Madurez                     Declinación




                                                           Barrios cerrados (condominios –    Tiempo
Ciudad de Santa Cruz        La zona norte, con el          horizontales y verticales)
Ciudad de La Paz            45% de los nuevos              Barrios abiertos
Ciudad de Cochabamba        emprendimientos                Vivienda individual horizontal
                            inmobiliarios de Santa         Edificios multifamiliares
                            Cruz                           Viviendas con marca persona
                                         rperezllanes@gmail.com                                       97
Barreras de Entrada al Sector
               Inmobiliario
• LO IMPORTANTE:
  – Acceso a financiamiento (relaciones con la banca y mutuales)
  – Habilidades gerenciales (especialmente financieras y de manejo
    legal de las operaciones, las técnicas de ventas y el manejo de
    sistemas de información)
• LO MENOS IMPORTANTE
  – El tamaño no es importante, existen inmobiliarias de todo tamaño
    que aun prosperan (Aun son escasos los casos de grandes
    constructoras que también comercialicen sus desarrollos
    inmobiliarios)
  – Los terrenos no son escasos (hay disponibilidad en todas las
    ciudades del país)


                           rperezllanes@gmail.com                      98
Bolivia- Mercado de Bienes Raíces VI

• Aun se recurre como modo principal de acceso a la
  vivienda al alquiler y el leasing (anticrético)
• Para la construcción y comercialización de nuevas
  viviendas y edificios, así como para los centros
  comerciales y de negocios, se toma cada vez mas
  en cuenta las áreas de parqueo y de acceso, por el
  aumento del parque automotor




                     rperezllanes@gmail.com        99
Índice del curso

• Generalidades del Sector Inmobiliario
• Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
• Competitividad y Comprensión del Sector
  Inmobiliario en Bolivia
• Organización y Estrategias Competitivas en el
  Sector Inmobiliario
• Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para
  el Sector Inmobiliario
• Business Plan para una Empresa Inmobiliaria

                     rperezllanes@gmail.com       100
Organización de las
Inmobiliarias Bolivianas
Agentes Inmobiliarios I

• Los agentes y sus estrategias
• Según el tipo de emprendimiento, se puede establecer una
  diferenciación entre promotores urbanizadores y
  promotores verticalizadores. (Marenco – Formiga, 2002).
   – Promotores urbanizadores se consideran aquellos que realizan la
     expansión de la ciudad a partir de la construcción de suelo urbano,
     mediante la transformación del suelo rústico. Corresponde al
     crecimiento en el sentido horizontal de la ciudad, a medida que va
     extendiendo su tejido por los bordes periurbanos.
   – En tanto, que promotores verticalizadores son aquellos que
     extienden la ciudad en altura, multiplicando el suelo urbano en
     sentido vertical, para un uso más intensivo del suelo en áreas de
     mayor valor. En este proceso de construir y reconstruir la ciudad, los
     agentes que intervienen en la dinámica urbana van modelando y
     remodelando el paisaje.


                             rperezllanes@gmail.com                     102
Agentes Inmobiliarios II

• Los agentes y sus estrategias
   – Son múltiples los agentes privados y públicos que intervienen
     en el mercado inmobiliario y el resultado de la interacción, o
     de las acciones derivadas de la imposibilidad de participar en
     el mercado formal.
   – Un nuevo tipo de agente inmobiliario, Clichevsky (2001: 8),
     corresponde a los promotores o desarrolladores, que
     caracteriza como “buscadores de oportunidades”, en cuanto
     descubren y valorizan inmuebles, armando una oferta
     atractiva. Las actividades abarcan desde la elección de los
     terrenos y la elaboración del proyecto, a definir las estrategias
     de comercialización y financiación, que se completa con la
     ejecución de la obra.


                           rperezllanes@gmail.com                  103
Organización de las Firmas
                Inmobiliarias
• Son empresas unipersonales o familiares
• Se estructuran con roles y puestos de:
   –   Vendedores
   –   Supervisores
   –   Abogado (contratado a tiempo parcial o total)
   –   Contador (contratado a tiempo parcial o total)
• Los análisis formales sobre operaciones
  inmobiliarias son básicamente cualitativos. No
  se usan comúnmente técnicas de proyección
  cuantitativas (estadísticas ni financieras)

                          rperezllanes@gmail.com        104
Organización de las Firmas
             Inmobiliarias
• No manejan un “Análisis de Riesgos” formal ni
  sofisticado, dado que:
  – Las firmas son aún pequeñas (en capital y operaciones)
  – Operan en mercados conocidos (locales y cercanos)
  – No existe información estadística de fuentes
    secundarias que pudieran emplear en estos análisis




                      rperezllanes@gmail.com            105
Hoy asistimos a una periodo de excepcional
bonanza para el sector inmobiliario, donde si
  usted opera de manera profesional, podrá
    hacer dinero, incluso mucho dinero.




                 rperezllanes@gmail.com    106
Factores que han impulsado la actual
    demanda de lotes e inmuebles I
• Recursos que provocan liquidez económica en manos de
  individuos y empresas:
   – Bonanza económica de los sectores mineros y agropecuarios
   – Economía ilícita de la coca
   – Remesas del exterior
• Política de la banca nacional:
   – Consideración de que una cartera saludable se apoya en una
     participación significativa de créditos respaldados por propiedades
     físicas
   – Favorable a otorgar créditos inmobiliarios
   – Con tasas de ahorro pasivo poco atractivas
   – Fortaleza del boliviano frente al dólar

                            rperezllanes@gmail.com                    107
Factores que han impulsado la actual
    demanda de lotes e inmuebles II
• Auge del comercio minorista:
   – Demanda de espacio para locales comerciales (segmento de
     comercio informal y semiformal)
   – Demanda de espacio por parte de cadenas de supermercados,
     cadenas de farmacias, cadenas de cines, cadenas de venta de
     comida rápida, etc.
• Auge de la actividad empresarial:
   – Demanda de espacio para oficinas
   – Demanda de espacio para almacenes, talleres y naves de
     producción
   – Demanda de espacio para el sector hotelero



                           rperezllanes@gmail.com                  108
Factores que han impulsado la actual
    demanda de lotes e inmuebles III
• Innovación en el diseño y comodidad de las nuevas
  construcciones:
   –   Con ascensores, jardines y garajes
   –   Con sistemas de seguridad sofisticados (porteros electrónicos)
   –   Sistemas de servicios (tiendas, gimnasios, saunas, etc.)
   –   Aire acondicionado
• Cambios en las preferencias y demandas de los inquilinos:
   –   Mayor seguridad
   –   Mejores y ms funcionales diseños
   –   Estética
   –   Sostenibilidad
   –   Adecuación precisa para determinados usos
   –   Rentabilidad

                              rperezllanes@gmail.com                    109
Estrategias Competitivas
en el Sector Inmobiliario
“ahora que se vende todo, pensemos qué
haremos en cinco años, diversifiquemos, pero
con una estrategia clara, transparente, fijada,
  y pongamos todos los recursos a trabajar en
                               esa estrategia”.

                                                      Juan Latorre
                                          socio director de KPMG



                 rperezllanes@gmail.com                        111
Iban 2 amigos caminando por un campo en África, cuando
divisan a lo lejos un león que viene corriendo hacia ellos.
Ambos amigos asustados comienzan a correr en sentido
contrario al del león tratando de impedir que los alcance. De
repente uno de ellos se detiene busca algo en su mochila,
encuentra unas zapatillas con clavos y se las empieza a poner.
El otro lo ve y le grita ¿crees que con esas zapatillas correrás
mas rápido que el león? El que está con zapatillas le contesta:
No, lo que me importa es correr más rápido que tú.



                        rperezllanes@gmail.com               112
Estrategia Competitiva
   COMO LOGRAR UN DESEMPENO SUPERIOR

• No suelen tener estrategias formales
• Cada cliente puede suponer un trato
  totalmente diferente a lo hecho
  anteriormente
• Simplemente buscan y cierran tratos –
  SON RELATIVAMENTE OPORTUNISTAS

• Hasta ahora (mercado con sobredemanda
  de bienes raíces), esto ha funcionado


                      rperezllanes@gmail.com   113
Topología de Estrategias Competitivas
         para Inmobiliarias
                              FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA
                             Precios menores             Precios de premio
                             (mayor eficiencia)       (oferta diferenciada)
  Todo tipo de comprador o
  proyecto inmobiliario o
  ciudad/ región
AMBITO DE MERCADO

   Un único tipo de
   comprador o proyecto
   inmobiliario o ciudad/
   región




                             rperezllanes@gmail.com                           114
Topología de Estrategias Competitivas
         para Inmobiliarias
                              FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA
                             Precios menores                   Precios de premio
                             (mayor eficiencia)             (oferta diferenciada)
  Todo tipo de comprador o
  proyecto inmobiliario o    Énfasis en la reducción de       Diferenciarse de la
  ciudad/ región             costos en todo o casi todo    competencia en todo o casi
                                     el mercado                todo el mercado
AMBITO DE MERCADO

   Un único tipo de                                           Diferenciarse de la
   comprador o proyecto       Énfasis en la reducción de
                                                            competencia en un sub-
                              costos en un sub-mercado
   inmobiliario o ciudad/                                          mercado
   región




                             rperezllanes@gmail.com                                     115
Topología de Estrategias Competitivas
         para Inmobiliarias
                              FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA
                             Precios menores                     Precios de premio
                             (mayor eficiencia)               (oferta diferenciada)
  Todo tipo de comprador o
                                                             Crear preferencia y lealtad
  proyecto inmobiliario o       Ganar experiencia
                                                                del cliente al ofrecer
                               Economías de Escala
  ciudad/ región              Reducción de los costos
                                                            productos y servicios únicos
                                                                (de mejor calidad o
                                   operativos
AMBITO DE MERCADO                                                   condiciones)

   Un único tipo de                        Grupos específicos de clientes
   comprador o proyecto                   Productos y servicios específicos
   inmobiliario o ciudad/                 Regiones geográficas especificas
   región




                             rperezllanes@gmail.com                                        116
Las dos competencias claves del sector
            inmobiliario
• Y que exigen la formulación explicita de estrategias:
   – Encontrar buenas oportunidades de negocios
      •   Lotes a buen precio y bien localizados
      •   Propietarios que quieren vender y ofrecen buenos márgenes
      •   Compradores que quieren comprar o ofrecen buenos márgenes
      •   Sistema de Inteligencia de mercado y FDV de primer nivel
   – Ejecutar de manera apropiado las transacciones que
     concreten las oportunidades:
      • Ajustarse a los tiempos
      • Construir tratos “justos” para todas las partes
      • Mantener unos costos apropiados por la función realizada


                           rperezllanes@gmail.com                  117
Tipología de Estrategias de O’ Mara

• Estrategia Incremental



• Estrategia basada en el valor



• Estrategia de estandarización



                     rperezllanes@gmail.com   118
Tipología de Estrategias de O’ Mara I

• ESTRATEGIA INCREMENTAL:
  – Hacen operaciones respecto a terreros y edificaciones de manera
    conservadora, y caso a caso (forma altamente oportunista).
  – Perciben fuerte incertidumbre y en consecuencia demoran
    decisiones que involucren grandes compromisos financieros o
    complejidad en la construcción, manejo o venta de propiedades
  – Su cartera de productos y servicios es muy diversa
• VENTAJAS:
  – Reducen en horizonte de planificación y el riesgo
  – Dan un mensaje de decisión flexible, oportunista y menos riesgosa
• DESVENTAJAS:
  – Las propiedades siguen siendo un compromiso de largo plazo
  – Inversiones financieras quedan por debajo del optimo

                           rperezllanes@gmail.com                     119
Tipología de Estrategias de O’ Mara II

• ESTRATEGIA BASADA EN EL VALOR:
   – Deliberadamente expresa la dirección estratégica y los valores de la
     inmobiliaria
   – Utiliza el simbolismo y el poder comunicativo de sus propiedades
     para influenciar el comportamiento de empleados y clientes
   – Enfatiza en sus objetivos corporativos y la visión de futuro
• VENTAJAS:
   – La comunicación de ciertos valores e imagen organizacional
   – Uso del diseño para modelar el comportamiento
• DESVENTAJAS:
   – Puede ser costosa en términos de recursos y tiempo
   – Necesidad de escoger entre flexibilidad oportunista y visión
     estratégica

                            rperezllanes@gmail.com                    120
Tipología de Estrategias de O’ Mara III

• ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION:
  – Se enfoca en el control de la efectividad, los costos y el
    comportamiento de los empleados
  – Establece estándares, y los aplica a todas sus operaciones y a la
    toma de decisiones
  – Tienen portafolios de negocios igualmente estandarizados
• VENTAJAS:
  – Fuerte control sobre la asignación de recursos
  – Consigue economías de escala en las operaciones que realiza
• DESVENTAJAS:
  – La repetición de su accionar y la igualdad en sus propiedades y
    ofertas no siempre es visto como “calidad”
  – Los estándares pueden comunicar “rigidez”

                           rperezllanes@gmail.com                       121
RVB – Resourse Based View
                      (Barney, Grant)

• La supervivencia y prosperidad en el largo plazo de una
  empresa depende de sus capacidades organizacionales y
  la innovación.
• Las principales capacidades, para transformar insumos en
  los resultados deseados, en el sector inmobiliario son:
   – Capacidad para el Manejo Físico: Para acomodar los espacios y
     edificaciones a las necesidades del mercado y los clientes
     (vivienda, oficinas, inversión, etc.)
   – Capacidad Financiera: Las propiedades son adquiridas sobre
     acuerdos contractuales de corto plazo (alquileres, leasing,
     comisiones, etc.), para luego ser colocados en el mercado
   – Capacidad Funcional: Para aprender y desarrollar diversas
     funciones que les permitan desarrollar procesos de forma eficiente
     en costos, tiempos y resultados

                            rperezllanes@gmail.com                   122
La Cartera de una Empresa Inmobiliaria

                                   ALTA
                                                       Estrellas             Interrogantes
             TASA DE CRECIMIENTO


                                                          Proyecto
               DE LA INDUSTRIA

                                                          inmobilia
                                           Proyecto       rio Beta
                                          inmobilia
                                            rio Alfa


                                            Vacas de Efectivo            Perros Pobres
                                                              Proyec
                                                                to
                                                              Sigma


                                   BAJA
                                          ALTA                                       BAJA
Fuente: Perspectives, No. 66, “The Product Portfolio.”    CUOTA DE MERCADO
Adapted by permission from The Boston Consulting
Group, Inc., 1970.                                            RELATIVA
                                                rperezllanes@gmail.com                       123
Análisis de Escenarios para
  el Sector Inmobiliario
Construcción de Escenarios
Actores
                       Invariantes
                       Gérmenes
Creación de la Base:   Tendencias
                       Implausibles
                       Conflictos
Cruzando dos incertidumbres
                  principales
Construcción de
Escenarios
Temáticos:
                  Escenarios Extremos
Business Plan para
Empresa Inmobiliaria
Importancia del Plan de
      Negocios


Para emprendedores y gerentes de
           empresas
El Plan de Negocios es muy útil en las
            situaciones siguientes
•    Inicio de un negocio
•    Búsqueda de financiamiento o de refinanciamiento
•    Apertura de una nueva sucursal
•    Lanzamiento de un nuevo producto o línea de
     productos

• La redacción del Business Plan permite aclarar las
  ideas y conseguir el apoyo de implicados claves en
  el emprendimiento

Roberto Pérez Llanes     Business Plan             130
Los puntos de vistas que deben ser
         recogidos por un Business Plan
• El mercado: Necesidades de los Clientes actuales
  y/o potenciales, así como los beneficios quer
  recibirán los usuarios del producto o servicio
• Los inversionistas: Ya fuesen financieros o de otros
  recursos, esperan unos retornos con cierto nivel de
  riesgo
• El productor: Ya sea el emprendedor, inventor o
  creador de cierta idea de negocios, también tiene
  unos objetivos a conseguir con el emprendimiento

Roberto Pérez Llanes    Business Plan               131
El “Empaque” necesario
 para un buen Plan de
       Negocios

  Algunas recomendaciones
La importancia de la forma en el
                   Business Plan
• El Business Plan da a los financiadores, la primera
  impresión sobre la compañía o emprendimiento y
  sus impulsores
      – Debe ser bueno, pero no tanto para ser creíble
      – Mala ortografía o presentación chapucera da una idea
        sobre el poco cuidado de quienes lo presentan
      – La cubierta y la impresión deben ser cuidadosas




Roberto Pérez Llanes         Business Plan                     133
Los componentes del “Empaque” del
              Business Plan
                                  CUBIERTA Y TÍTULO

                       AMPLITUD                       RESUMEN EJECUIVO



                 PRESENTACIÓN                             TABLA DE
                                                         CONTENIDOS




Roberto Pérez Llanes               Business Plan                         134
La Presentación

• Un informe con hojas fotocopiadas y engrampadas
  es demasiado “amateur”, y da sentido de descuido
• Un informe con hojas cromadas o encuadernado
  en piel se muestra como despilfarro
• Un informe anillado, con una cubierta de color,
  ofrecer una apariencia, tanto de profesionalismo y
  robustez como de economía. Y es lo
  suficientemente resistente como para que pueda
  ser vista por bastantes personas son que se
  estropee

Roberto Pérez Llanes          Business Plan       135
La Amplitud

• No más de 40 páginas
• El primer borrador puede exceder este tamaño,
  pero luego debe reajustarse
• Detalles adicionales sobre el origen del
  emprendimiento pueden recogerse en un volumen
  aparte




Roberto Pérez Llanes        Business Plan     136
La Cubierta y el Título

• La cubierta debe incluir:
      – Nombre de la empresa
      – Dirección y número telefónico, e-mail, fax
      – Mes y año en que el plan fue preparado
• En la siguiente página también deben incluirse:
      – Título del Plan
      – Copia Número ___
             • Se recomienda que el número de copias no exceda a 10.
               Debe entenderse que los inversionistas potenciales que lo
               reciban no están a gusto pensando que los proyectos que les
               remiten son producidos en serie y distribuidos
               festinadamente
Roberto Pérez Llanes               Business Plan                        137
El Resumen Ejecutivo

• Las dos páginas siguientes al título deben explicar de
  manera resumida:
      –   El estado actual de la compañía
      –   El estado actual del producto o servicio
      –   Los beneficios para los clientes
      –   Los pronósticos financieros
      –   Los objetivos de la empresa para 3-7 años
      –   La cantidad de financiamiento que se necesita
      –   La forma en que los inversionistas se beneficiarían
• Es importante para conseguir entusiasmar a los
  inversionistas con la información del resumen ejecutivo

Roberto Pérez Llanes             Business Plan                  138
La Tabla de Contenidos

• Debe incluir cada una de las secciones del Plan de
  Negocios de manera ordenada:
      – Comenzando con el Resumen Ejecutivo
      – Tomando en cuenta las perspectivas de:
             • EL MERCADO Y LOS CLIENTES
             • EL FINANCIADOR
             • EL PRODUCTOR O CREADOR DE LA EMPRESA O IDEA




Roberto Pérez Llanes             Business Plan               139
19 Consejos que ya sabías


      Por Donald Trump
Consejos

• 1. Piensa en grande: si de todas maneras vas a tener que pensar, más
  vale pensar en grande; empieza dando pequeños pasos, pero siempre
  proyéctate en grande.
• 2. Sé positivo: mantente siempre en positivo, pase lo que pase, evita
  todo pensamiento o emoción negativa.
• 3. Sigue tu pasión: dedícate a hacer aquello que amas, busca ser
  apasionado y mantén siempre el entusiasmo.
• 4. Aprende algo nuevo cada día: lee, infórmate, aprende, conoce las
  reglas del negocio, domina lo que hagas.
• 5. Sigue tu intuición: confía siempre en tus propios instintos.
• 6. Sé paciente: el éxito difícilmente llega de un momento a otro, para
  lograrlo se necesita tenacidad y paciencia.



                             rperezllanes@gmail.com                    141
Consejos

•   7. Pon siempre un gran equipo detrás de ti: rodéate de personas que sepan
    más que tú en sus áreas, y que juntos se complementen y formen un gran
    equipo.
•   8. Busca la belleza en todo lo que hagas: busca siempre el lado positivo de las
    cosas.
•   9. Aprende a negociar: cada cosa que quieras lograr, siempre demandará que
    seas un buen negociador.
•   10. Siempre ve por la más grande victoria posible: siempre apunta lo más alto
    que puedas.
•   11. Invierte en bienes raíces: los negocios de bienes raíces son la mejor
    inversión que hay.
•   12. Toma riesgos: una vez evaluada la situación, sé decidido y entra en acción.
•   13. Sé audaz y busca estar en el ojo público: siempre busca la manera de
    hacerte conocido por todos.


                                  rperezllanes@gmail.com                         142
Consejos

•   14. Sé tu propia marca: has que la gente te reconozca y confíe siempre en lo
    que ofrezcas.
•   15. Disfruta trabajando los 7 días de la semana e incluso en vacaciones: busca
    siempre la manera de encontrarle el gusto a lo que hagas.
•   16. Aprende a decir “no”: en ocasiones será necesario que sepas decir que
    “no”.
•   17. Sal de tu zona de conformidad: nunca te conformes con lo que tengas,
    siempre ve por más.
•   18. Sé terco cuando sea necesario: no abandones hasta que hayas agotado
    todas las posibilidades de éxito.
•   19. Siempre ten un plan “B”: siempre ten un plan alternativo en caso que el
    primero no resulte.
•   20. Nunca te conformes con ser segundo: siempre busca ser el número uno.



                                 rperezllanes@gmail.com                        143
ROBERTO PÉREZ LLANES
CEL.: 703-21244


             rperezllanes@gmail.com   144

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Analisis del sector inmobiliario

  • 1. Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias Roberto Pérez Llanes rperezllanes@gmail.com Celular: 703-21244 rperezllanes.blogspot.com
  • 2. ROBERTO PEREZ LLANES 1995. Universidad de La Habana Doctor en Ciencias Económicas Mención en Estrategia Empresarial y Marketing 1994. Canadian Management Development Institute. Otawa. Canadá. Master in International Marketing 1983. Universidad de La Habana, Licenciatura en Economía de la Industria 1998. Universidad de Castilla La Mancha. España. Pasantía en Dirección de Empresas. 1995 SUCHEL-LEVER. La Habana. Pasantía en Técnicas y Administración de Ventas. 1994-95 Universidad McGill. Montreal. (En Idioma Inglés). Strategic Management. 1987-88 Universidad de Lodz. Polonia. (En Idioma Inglés). Industrial Economics. rperezllanes@gmail.com 2
  • 3. MALLA CURRICULAR Diplomado en Gerencia de Empresas Inmobiliarias Módulo 5: Valuación y análisis Inmobiliario Módulo 1: Módulo 2: Módulo 3: Cadena de Aspectos Módulo 4: Marketing & Valor del Sector legales de los Finanzas e Leasing en Constructivo negocios Inversiones el sector Módulo 6: Inmobiliario inmobiliarios Inmobiliarias Inmobiliario Desarrollo de Proyectos Inmobiliarios rperezllanes@gmail.com 3
  • 4. CADENA DE VALOR DEL SECTOR CONSTRUCTIVO- INMOBILIARIO
  • 5. Objetivo del Modulo • Reflexionar sobre la estructura del sector inmobiliario y constructivo, sus actores principales enmarcados en la cadena de valor, • Analizar la dinámica constructiva y el mercado inmobiliario asociado. • Saber proyectar diferentes escenarios para el sector, con énfasis en el impacto sobre las estrategias y la gerencia de empresas del ramo rperezllanes@gmail.com 5
  • 6. Contenidos: • Concepto de Cadena de Valor • Sectores de construcción y negocios inmobiliarios • Metodología de análisis de sectores industriales. Introducción. Modelo del Diamante de M. E. Porter. • Cadena productiva para el sector de la construcción y de negocios inmobiliarios. Enfoque de Clúster • El mercado inmobiliario y constructivo en Bolivia • Análisis de factores que impactan el sector. Formulación de escenarios tentativos • Planificación y organización de negocios de bienes raíces: – Objetivos y metas – Estructura organizacional – Diseño de procesos claves para su funcionamiento – Subsistemas principales (financiero-contable, RRHH, comercial, de operaciones) – Business Plan rperezllanes@gmail.com 6
  • 7. Bibliografía • BIBLIOGRAFÍA BÁSICA – DE LA COLINA, A.M. Negocios Inmobiliarios Buenos Aires. Editorial Platense. 2007. – TABAKMAN, Damián Las Claves del éxito de los negocios inmobiliarios Editorial BRE, España. 2008 • BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA – Materiales desarrollados por el docente rperezllanes@gmail.com 7
  • 8. Sistema de Evaluación • Asistencia a clases y participación 20% • Test de Comprensión 30% • Resolución de casos 30% • Trabajo Investigativo 20% rperezllanes@gmail.com 8
  • 9. Índice del curso • Generalidades del Sector Inmobiliario • Cadena de Valor del Sector Inmobiliario • Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia • Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario • Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario • Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 9
  • 10. Índice del curso • Generalidades del Sector Inmobiliario • Cadena de Valor del Sector Inmobiliario • Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia • Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario • Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario • Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 10
  • 11. Generalidades del Sector Inmobiliario
  • 12. Bienes Raíces no es una Industria, es todo un sector de la Economía Michael E. Porter Harvard Business School rperezllanes@gmail.com 12
  • 13. Amplitud del Sector Inmobiliario Productos/Actores Usuario Usuario Usuario en Inversor Inversor en en anticrético particular empresarial compra alquiler (leasing) Lotes Vivienda rustica Vivienda urbana Condominio Edificios de apartamentos Edificios de oficinas Locales comerciales Centros comerciales Sub-segmentos con diferentes exposición e impacto a la crisis. Herramienta que puede servir para buscar nichos de inversión en ellos rperezllanes@gmail.com 13
  • 14. Los 3 factores claves de una operación inmobiliaria LOCALIZACION LOCALIZACION LOCALIZACION rperezllanes@gmail.com 14
  • 15. Factores determinantes de una operación inmobiliaria LOCALIZACION DEL PROYECTO PRESUPUETO DISPONIBLE NATURALEZA DEL PROYECTO TIEMPO PERMITIDO ESCALA DEL PROYECTO INCLINACION DEL DESARROLLADOR DEL PROYECTO TIPO DE PROYECTO (técnica, financiera, etc.) rperezllanes@gmail.com 15
  • 16. Sector de Bienes Raíces • Es una amalgama de varios procesos y aspectos tales como: – Análisis del Mercado – Análisis Financiero – Planificación Urbana y Territorial – Negociación y Adquisición de lotes y construcciones (propiedades) – Planificación de acciones desde y hacia entes gubernamentales- administrativos y político – comunitarios – Diseño Arquitectónico – Contratación y Tendering – Construcción de Edificaciones – Supervisión de obras – Gerencia de Proyectos – Gerencia de la Ocupación del bien inmueble – Marketing & Leasing – Manejo de la propiedad y sus instalaciones – Contabilidad e impuestos – Etc. rperezllanes@gmail.com 16
  • 17. Mapa de Involucrados en Sector Inmobiliario Compradores y vendedores individuales de lotes y edificaciones Empresas Constructoras y Financiadoras (Bancos, Empresas Contratistas Mutuales y Cooperativas) Comunidades (tanto Entes Reguladores citadinas como rurales) (Derechos Reales) Corredores de Bienes Gremios profesionales Raíces (Inmobiliarias) Aseguradoras Proveedores de servicios de Gobiernos Municipales valuación y consejo (Planeamiento y desarrollo urbano, Impuestos, servicios públicos) Grupos empresariales Empresas consultoras y inversionistas Medios de Estudios de Arquitectos comunicación off e Ingenieros line & on line rperezllanes@gmail.com 17
  • 18. La información es el nervio de la guerra Napoleón Para manejar tantos y tan diferentes implicados, el nombre del juego es “INFORMACION” rperezllanes@gmail.com 18
  • 19. Análisis de la información inmobiliaria I • AREAS: – Económica y de Negocios – Socio-cultural y demográfica – Gubernamental y administrativa – Bienes raíces – Construcción/Infraestructura • FUENTES: – Instituciones publicas y gubernamentales – Bases de datos profesionales – Medios de comunicación off line y on line – Redes profesionales y de negocios – Otras empresas y clientes rperezllanes@gmail.com 19
  • 20. Análisis de la información inmobiliaria II • DIMENSION DEMOGRAFICA: – Muy necesaria para proyectos residenciales o centros comerciales, también indirectamente para espacios industriales – Debe indagarse sobre: • Composición y tamaño de las familias • Ingresos y gastos de los hogares • Patrones de consumo • Gasto en vivienda • Calidad de la vivienda y la acomodación • Uso rperezllanes@gmail.com 20
  • 21. Análisis de la información inmobiliaria III • Las mayores oportunidades de negocios en propiedades – Propiedades de buena relación calidad-precio para vivienda • Bien diseñadas, a precios razonables, y bien manejadas (para clase media, profesionales, gerentes intermedios y empleados del sector publico) – Propiedades Recreativas del Tipo Segundo Hogar • Para aprovechar los excedentes de clases medias acomodadas (vinculadas a negocios con el sector exportador-importador) – Propiedades de buena relación calidad precio para oficinas o locales comerciales rperezllanes@gmail.com 21
  • 22. Análisis de la información inmobiliaria IV • DIMENSION ECONOMICA: – PIB total y per cápita (valor y dinámica) – PIB del sector de la construcción (valor y dinámica) – Sector financiero (cantidad y condiciones de los créditos) – Índice de Precios al consumidor (inflación) – Tasas de interés bancario – Desempleo – Dependencia del sector exportador extractivo – Precio de exportaciones básicas – Remesas – Dinámica exportadora e importadora rperezllanes@gmail.com 22
  • 23. Análisis de la información inmobiliaria IV • DIMENSION TECNOLOGICA: – Escuelas de diseño – Sistemas constructivos – Preocupación por el medioambiente – Eficiencia energética – Infiltración de aire y la lluvia – Ventilación interna y desempeño acústico rperezllanes@gmail.com 23
  • 24. Organización del Espacio Económico Urbano
  • 25. Los principios organizadores del espacio económico Eficiencia Estática- Eficiencia Dinámica- Poder- (Beneficios Principios de (Beneficios (Beneficios Marxianos) Organización Marshelianos) Schumpeterianos) Económica Objetivos/ Procesos Fragmentación y Accesibilidad al Control de Económico- recomposición mercado de activos información, Espaciales espacial del ciclo innovadores Gobierno de los productivo recursos externos Procesos de Especialización Localización Jerarquización Potencial de autoorganizaci selectiva de las económica de las Información ón funciones funciones Principios Principio de Principio de Principio de Principio de Principio de genéticos de Aglomeración Competitividad Accesibilidad Jerarquía Interacción organización espacial Renta Multiplicador del Renta Jerarquía y Redes Potencial de Operadores Absoluta Ingreso Diferencial de Ciudades Localización rperezllanes@gmail.com 25
  • 26. Principios de Principios Genéticos Valor de la Organización de Organización Renta del Económica de la Espacial de la Ciudad Suelo Urbano Ciudad • Principio de Aglomeración (Absoluta y Diferencial) y del Precio del Suelo (¿Por qué existen las ciudades)? Las Determinantes de la Renta Urbana Principio de Eficiencia • Principio de Accesibilidad Estática (base (¿Dónde se localizan las actividades marshallinana) productivas y residenciales de una ciudad?) • Principio de Interacción Espacial Principio de (¿Qué tipos de relaciones se desarrollan en las Principio del Eficiencia Poder (de base Dinámica (de ciudades?) marxista) base schumpeteriana) • Principio de Jerarquía (¿Cómo se relaciona con otras ciudades dentro de una red?) • Principio de Competitividad (¿Por qué crecen las ciudades ?) rperezllanes@gmail.com 26
  • 27. Las ventajas de las Economías de Urbanización para las familias • Ventajas derivadas de la presencia de servicios públicos más eficientes • Salud, educación, transporte e infraestructura • Ventajas de la presencia de servicios privados personales más avanzados • Servicios culturales y recreativos • Ventajas de variedad • Mayores posibilidades de elección rperezllanes@gmail.com 27
  • 28. Fundamentos de la Teoría de la Renta del Suelo Urbano Una breve exploración
  • 29. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo • La contribución más importante fue la de R. M. Hurd: Principle of City Land (1903), – Estableció el valor del suelo en función de la proximidad de los centros de actividad económica • Posteriormente, R.M. Haig estableció la Teoría de los Gastos de Fricción, según la cual: – El transporte juega un importante papel en el precio del suelo rperezllanes@gmail.com 29
  • 30. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo • E. W. Burgess (1925) y Hoyt (1933); establecieron que el patrón de uso del suelo urbano puede ser representado por zonas concéntricas de cierta naturaleza • El primero de estos autores determina la existencia de las ventajas del acceso diferencial de las rutas radiales • L. Wingo (1961) introduce elementos novedosos al interrelacionar el conjunto de condiciones físicas y económicas además del comportamiento y tecnologías de las áreas urbanas para definir la distribución y el valor del suelo necesario para uso residencial. rperezllanes@gmail.com 30
  • 31. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo • Componentes del Modelo de Wingo: – Centros de empleo – Naturaleza de la población laboral – Costos medios de desplazamiento y sistemas de transporte rperezllanes@gmail.com 31
  • 32. “Trade Off” Renta (precio del suelo)- Distancia • En términos formales, la decisión localizativa se realizará optimizando el trinomio: Accesibilidad (y costo de oportunidad de tiempo de transporte) Costo de las Dimensión de la áreas unidad residencial rperezllanes@gmail.com 32
  • 33. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo • Para Granelle, los factores que el precio del suelo urbano son: 1. Los factores unidos al medio inmediato (superficie, forma, marco adecuado del terreno y densidad de ocupación del suelo en la zona próxima); 2. La accesibilidad a los polos de atracción de la ciudad (distancia al centro y calidad de los medios de transporte); 3. Los factores relacionados con el crecimiento urbano y evolución económica general y 4. Los factores reglamentarios ligados a la utilización del suelo rperezllanes@gmail.com 33
  • 34. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo • René Mayer y Santillana del Barrio, han señalado otra serie de factores que influyen en la fijación del precio del suelo urbano. Entre éstos se encuentran: – El precio del terreno agrícola – El costo de los trabajos de vialidad – La renta de anticipación y escasez – La renta de edificación – La renta de compra de suelo para protegerse de la depreciación monetaria. • Según este punto de vista, el precio de los terrenos decrece a medida que éstos se alejan del centro hasta unirse con los terrenos agrícolas donde el precio se fija basándose en los elementos señalados rperezllanes@gmail.com 34
  • 35. Contribuciones a la Teoría de la Renta del Suelo • Las proposiciones enunciadas anteriormente que involucran, evidentemente, factores de suma importancia, son difíciles de expresarlas cuantitativamente en nuestro medio por la falta de estadísticas confiables. rperezllanes@gmail.com 35
  • 36. Índice del curso • Generalidades del Sector Inmobiliario • Cadena de Valor del Sector Inmobiliario • Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia • Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario • Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario • Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 36
  • 37. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario
  • 38. Cadena de Valor del Sector Fundamentos Teóricos CADENA PRODUCTIVA- INTEGRACIÓN VERTICAL Compradores Proveedores de Compradores insumos e Producción por los Distribución y Innovación Transformadores Marketing Compradores Actores sociales, economicos, políticos, gubernamentales y no gubernamentales rperezllanes@gmail.com 38
  • 39. Cadenas de Valor versus Redes de Producción Concepto Definición Unidades de Otros nombres medida 1) Cadena de La secuencia de actividades Conjunto de Cadena de Suministros Valor productivas que van desde la actividades en que Cadena de Producción concepción, producción y varios actores se Cadena de Actividades entrega del valor a los involucran o no consumidores finales, y que incluye además todas las demás actividades de apoyo 2) Redes de Es un conjunto de relaciones El carácter y Red de valor Producción entre firmas que agrupan a las extensión de las Base de suministros empresas en una unidad relaciones entre las económica mayor firmas Fuente: Adaptado de Sturgeon, Timothy:”How we define Value Chains and Production Networks”. Industrial Performance Center (MIT). IDS Bulletin. April, 2001. Vol 32, No. 3, pag.2 rperezllanes@gmail.com 39
  • 40. Cadena de Valor del Sector Constructivo rperezllanes@gmail.com 40
  • 41. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) I Identificar la propiedad “en el terreno” Determinar Zonificación y Potencial de Desarrollo Identificar las Restricciones especificas del sitio y su uso rperezllanes@gmail.com 41
  • 42. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) I Fijar limites y saber como realmente es la propiedad Identificar la propiedad “en el terreno” (tamaño, orientación, terreno, estado). Identificar si hay discordancias con lo recogido en Derechos Reales. Permite reconocer con costos mínimos, si vale la pena o no continuar con el proceso Determinar Zonificación y Potencial de Desarrollo Identificación de las Restricciones especificas del sitio rperezllanes@gmail.com 42
  • 43. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) I Identificar la propiedad “en el terreno” La Zonificación o Rezonificación debe ser conducida por la Oficina de Planificación Urbana de la Alcaldía El potencial de desarrollo sin embargo, debe ser trazado por la inmobiliaria o constructora, e incluye: • Numero de unidades que pueden ser construidas Determinar Zonificación y Potencial de • Tamaño de las unidades Desarrollo • Requerimientos de parqueos • Exigencias de distancia (aceras, entre parqueo y viviendas, etc.) • Requerimientos de entrada y salida • Otros requisitos Identificación de las Restricciones especificas del sitio rperezllanes@gmail.com 43
  • 44. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Gestión del Sitio (Site Analysis) I Identificar la propiedad “en el terreno” Determinar Zonificación y Potencial de Desarrollo Puede requerir un análisis del suelo para establecer el Identificación de las Restricciones potencial de construcción que aceptaría son dañar el manto freático, o poner en peligro la estabilidad de las especificas del sitio edificaciones una vez erigidas También pueden darse restricciones con respecto al ruido, tipo y volumen de trafico, manejo de desechos, aguas, etc. rperezllanes@gmail.com 44
  • 45. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada) Análisis del Mercado/ Evaluación de Necesidades Comprensión de las proyecciones del gobierno municipal al respecto Análisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 45
  • 46. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada) Permite identificar la existencia de propiedades de otras Análisis del Mercado/ Evaluación de inmobiliarias, cual seria la base de clientes, que tipo de edificaciones demandarían, de que ingreso medio disponen, Necesidades que otros tipos de servicios demandarían, duración temporal de la ventana de oportunidad de la demanda Comprensión de las proyecciones del gobierno municipal al respecto Análisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 46
  • 47. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada) Análisis del Mercado/ Evaluación de Necesidades Por ser responsabilidad de los gobiernos locales, suele ser obviada por las empresas inmobiliarias y las constructoras. La Comprensión de las proyecciones firma inmobiliaria o constructora deberá ajustar su plan de del gobierno municipal al respecto desarrollo de proyectos a estas proyecciones urbanísticas. Y para este ajuste, debe valorar si puede hacerlo de forma rentable o no Análisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 47
  • 48. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada) Análisis del Mercado/ Evaluación de Necesidades Comprensión de las proyecciones del gobierno municipal al respecto En términos simples un proyecto es viable si: • Puede atraer una financiación atractiva • Los ingresos de corto y largo plazo exceden a los egresos de Análisis de la Viabilidad del proyecto corto y largo plazo • Los pasos en la planificación de la edificación pueden ser aplicados para una vez construida la propiedad, esta pueda ser gerenciada adecuadamente y se le proporcionen los Análisis de la Sustentabilidad del servicios necesarios a sus residentes proyecto Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 48
  • 49. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada) Análisis del Mercado/ Evaluación de Necesidades Comprensión de las proyecciones del gobierno municipal al respecto Análisis de la Viabilidad del proyecto Este paso requiere de un análisis que proyecte los cambios que experimentaran los clientes en sus necesidades para el largo plazo. Si los compradores de inmuebles no son convencidos que Análisis de la Sustentabilidad del sus necesidades futuras no serán resultas con la inversión que proyecto hoy realizan, será difícil concretar el proyecto y venderlo’ Este análisis debe considerar la incorporación de nuevos servicios y modificaciones a la infraestructura Responsabilidades y Pasivos rperezllanes@gmail.com 49
  • 50. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Due Dilligence II (Atención legal y comercial apropiada) Análisis del Mercado/ Evaluación de Necesidades Comprensión de las proyecciones del gobierno municipal al respecto Análisis de la Viabilidad del proyecto Análisis de la Sustentabilidad del proyecto Constructoras y firmas inmobiliarias deben reconocer que se enfrascan en proyectos con responsabilidades y pasivos de corto Responsabilidades y Pasivos y largo plazo. Muchas de estas responsabilidad de calidad, servicios, seguridad, etc., son de naturaleza técnica y también legal rperezllanes@gmail.com 50
  • 51. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Diseño del Producto Inmobiliario III • Diseño Arquitectónico • Diseño Paisajístico • Diseño Interior • Ejemplo: – Torre de departamentos y locales comerciales, de planta baja y cinco pisos ubicado sobre calle 12 esquina 34, a dos cuadras de la salida más directa a autopista y en pleno barrio norte. – Su emplazamiento en la esquina Norte de la manzana permite un perfecto asoleamiento, además de generar las mejores visuales, el contraste de ladrillo visto y volúmenes blancos, protagonista en la amplia fachada del edifico más un elaborado remate del ultimo piso hacen del edificio un excelente producto tanto arquitectónico- constructivo como inmobiliario rperezllanes@gmail.com 51
  • 52. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Urbanización IV • Es acondicionar una porción de terreno y prepararlo para su uso urbano, abriendo calles y dotándolas de luz, pavimento y demás servicios rperezllanes@gmail.com 52
  • 53. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Construcción V rperezllanes@gmail.com 53
  • 54. Proceso del Desarrollo Inmobiliario Comercialización VI rperezllanes@gmail.com 54
  • 55. Cadena de Valor El componente “Soft” • Es una mezcla de estructuras, de estrategias comerciales y productivas, al igual que una capacidad de coordinarse o de confrontarse. – La cadena es un lugar de diálogo y su funcionamiento depende de la libre decisión de los actores o de los agentes de coordinarse o ayudarse después de un análisis del mercado y de su convicción o de su capacidad de adecuarse a las necesidades de los que están adelante o atrás en la cadena. rperezllanes@gmail.com 55
  • 56. La secuencia de actividades no es la cadena de valor rperezllanes@gmail.com 56
  • 57. Compra del terreno Gestión Urbanística Diseño del producto Urbanización FINANCIACION rperezllanes@gmail.com Construcción (Principales procesos involucrados) Comercialización (Preventa y Venta) Cadena de Valor del Sector Inmobiliario I Post venta 57
  • 58. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario II • Desde la compra del suelo… hasta que el producto final se venda, existe uno o varios propietarios involucrados • Durante todo el proceso, se generan actividades que incorporan valor, de forma y magnitud diferente según quién interviene. • Dependiendo del CORE BUSINESS tendrá más o menos valor cada fase. • El Enfoque Gerencial define la estructuración de la cadena de valor a nivel de empresa rperezllanes@gmail.com 58
  • 59. Firmas Inmobiliarias con Gerencia de enfoque Reactivo INFRAESTRUCTURA GERENCIAL DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS DESARROLLO TECNOLOGICO APROVISIONAMIENTO ADQUISICION DE MANEJO DE ALQUILERES, OPTIMIZACION PROPIEDADES PROPIEDADES LEASING Y DEL PORTAFOLIO SERVICIOS Y VENTA DE PROPIEDADES rperezllanes@gmail.com 59
  • 60. Firmas Inmobiliarias con Gerencia de enfoque Proactivo INFRAESTRUCTURA GERENCIAL DIRECCION DE LOS RECURSOS HUMANOS DESARROLLO TECNOLOGICO APROVISIONAMIENTO ADQUISICION DESARROLLO GERENCIA GERENCIA DE MARKETING OPTIMIZACION DE DEL DEL PROPIEDADES DE DEL PORTAFOLIO PROPIEDADES PROYECTO PROYECTO PROPIEDADES y INMOBILIARIO INMOBILIARIO DESARROLLO DE CONCEPTOS rperezllanes@gmail.com 60
  • 61. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario III ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Explotación, Administración, Ven tas - Rehabilitación Facility Management Gestión de Compra Gestión de Cartera Cada una de estas actividades deben ser vistas como NEGOCIOS potencialmente independientes rperezllanes@gmail.com 61
  • 62. La cadena de Valor  Desarrollo completo (desde la búsqueda de suelo hasta la entrada en funcionamiento del inmueble, incluyendo la confección de los proyectos, la supervisión y ejecución de las obras, la obtención de licencias y legalización de los edificios, así como la implantación de los usuarios en los mismos) de edificios de oficinas, centros comerciales, clínicas/hospitales, residencias de mayores, naves industriales y logísticas, centros de servicio y talleres de reparaciones de automóviles, centros de formación, colegios, viviendas, tanatorios y funerarias, etc.  Rehabilitaciones integrales y parciales de edificios de oficinas, locales comerciales, dotacionales educativos y culturales, hoteles, etc.  Nuevas implantaciones de usuarios en los edificios; redistribución, racionalización y optimización de puestos de trabajo rperezllanes@gmail.com 62
  • 63. Cadena de Valor del Sector Inmobiliario IV Margen de Beneficio RELACION RENTABILIDAD - RIESGO Tiempo Compra y Diseño y Ocupación- Propiedad y Gestión Construcción Alquiler Explotación del Suelo GESTORES DE PROMOTORES PATRIMONIALISTAS SUELO rperezllanes@gmail.com 63
  • 64. El Inversor Patrimonialista I Evaluación de la inversión desde el punto de vista patrimonialista: • VALOR DEL ACTIVO • PRECIO DEL ALQUILER • RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN • PRIMA DE RIESGO • LIQUIDEZ EFICIENCIA SOSTENIBILIDAD Eficiencia Física Sostenibilidad económica Eficiencia en Rentabilidad Sostenibilidad ambiental (EDITDA) rperezllanes@gmail.com 64
  • 65. El Inversor Patrimonialista II (VALOR DEL ACTIVO) • El ÓPTIMO: Valoración por Experto Independiente. • La valoración atiende ubicación y superficie, estado del inmueble, necesidad de CAPEX, licencias y permisos en regla, cargas, etc. • DueDiligence: Determina el valor real del activo y nuestra oferta final. • Dicotomía entre tasación y valoración.-Las tasaciones las realizan entidades especializadas homologadas por el Banco y son necesarias a efectos hipotecarios.-Las valoraciones las hacen expertos del sector (brokers y arquitectos privados principalmente) y no son validas a efectos hipotecarios. • Para que interese la operación, es necesario que el precio que solicitado (asking price) sea de mercado en cuanto a repercusión por m2. rperezllanes@gmail.com 65
  • 66. El Inversor Patrimonialista II (PRECIO DEL ALQUILER) • Suma de las rentas de los distintos contratos de arrendamiento. Para que la inversión sea sostenible en el tiempo, no ha de estar alquilado a un precio superior al de mercado, y si es posible, tampoco deberá estar en la franja más alta del mercado. • Es práctica habitual en el mercado apretar al máximo la cuenta de explotación de un edificio o vivienda, mediante alquileres muy altos y a un valor precio de mercado superior a su valor real. • La actual coyuntura inmobiliaria estimula la existencia de alquileres altos rperezllanes@gmail.com 66
  • 67. El Inversor Patrimonialista II (RENTABILIDAD) • En el Business Plan se debe determinar el retorno que se quiere por la inversión. • En situación de mercado sin tensiones, la rentabilidad del mercado inmobiliario debe ser superior en 3 puntos por encima de la tasa para Viviendas en la Banca. • Mercado insano actual: Las tasas buscadas están muy por encima de la realidad (efecto de burbuja). • Una vez definida la rentabilidad, hay que confrontarla con rentabilidad por alquileres (YIELD). rperezllanes@gmail.com 67
  • 68. El Inversor Patrimonialista II (PRIMA DE RIESGO) • Es el exceso de rentabilidad que se exige para invertir en un activo con un determinado riesgo. • Primas de riesgo de alquiler, pero también hay que considerar otras: – País (Riesgo Político) – Mercado (Inflación, rivalidad competitiva, etc.) – Tipo de cambio de la divisa rperezllanes@gmail.com 68
  • 69. El Inversor Patrimonialista II (PRIMA DE RIESGO) • Dependiendo de la inversión en bienes raíces, hay que evaluar la mayor o menos dificultad en convertir en dinero líquido nuestra inversión. • Un producto inmobiliario se considera líquido cuando el período de venta es inferior a 6 meses. • En la Ciudad de Londres, mercado más líquido del mundo, el tiempo para una transacción es inferior a tres meses. rperezllanes@gmail.com 69
  • 70. Índice del curso • Generalidades del Sector Inmobiliario • Cadena de Valor del Sector Inmobiliario • Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia • Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario • Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario • Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 70
  • 71. La Competitividad del Sector Inmobiliario Determinantes de la Competitividad
  • 72. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos: Competidores: Compradores: SUPUESTOS: La estructura del Sector DETERMINA la Rentabilidad Promedio Esperada La Capacidad de las empresas de ajustarse al sector, determinan sus potencialidades de RENTABILIDAD individual rperezllanes@gmail.com 72
  • 73. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos: Competidores: Suministradores: Compradores: Costos de cambio o sustitución Aspectos diferenciantes o especiales de los Inputs. Concentración de los proveedores. Presencia de suministros sustitutivos. Importancia del volumen para los proveedores Impacto del insumo para el costo o la diferenciación de la oferta del comprador. Amenazas de integración hacia atrás o hacia delante. Costos relativos respecto al total de compras de la industria rperezllanes@gmail.com 73
  • 74. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos: Competidores: Compradores: Compradores: Concentración de los compradores. Volumen de compra Costos de cambio. Información de compradores. Beneficios (rentabilidad) de compradores. Productos sustitutos. Sensibilidad al precio. Diferencias entre productos. Identidad de marca. Capacidad para la integración hacia atrás. Impacto sobre calidad/desempeño. Incentivos para la toma de decisiones de compra rperezllanes@gmail.com 74
  • 75. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos: Competidores: Nuevos Competidores: Compradores: Economías de escala. Identidad de marca. Requerimientos de capital. Diferencias entre productos. Costos de cambio. Acceso a distribuidores. Importancia del Efecto experiencia. Acceso privilegiado a los insumos necesarios. Política gubernamental. Represalias esperadas. rperezllanes@gmail.com 75
  • 76. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos: Competidores: Compradores: Sustitutos: Relación Precio/ Desempeño. Costos de cambio. Propensión de los compradores a cambiar. rperezllanes@gmail.com 76
  • 77. Cinco Fuerzas Competitivas (Rivalidad Amplificada) M.E. Porter Suministradores: Rivalidad Interna: Nuevos Sustitutos: Competidores: Rivalidad Interna: Compradores: Crecimiento de la industria. Nivel de concentración y balance Costos Fijos/ Valor Agregado. Sobrecapacidad. Diferencias entre los productos. Identidad de marca. Costos de cambio. Complejidad de la información. Diversidad de competidores. Compromisos corporativos. Barreras de salida. rperezllanes@gmail.com 77
  • 78. Factores de Competitividad I (Factores de Demanda) • En las acciones de los agentes que intervienen en el mercado inmobiliario se observa la incidencia de nuevos valores y estilos de vida, vinculados al proceso de globalización. • Se establecen diferencias significativas en la forma en que se hacen presentes en el mercado, los productos ofrecidos, la utilización de diversos medios y publicidad, así como las facilidades para atraer-captar a un cliente potencial. • Por otro lado, los requerimientos de vivienda por parte de aquellos que quedan fuera del mercado, por no tener los recursos para participar, conducen a “las soluciones impuestas por la necesidad” que tienen su expresión espacial en los asentamientos precarios rperezllanes@gmail.com 78
  • 79. Factores de Competitividad II (Factores de Demanda) • El cambio en los espacios de socialización de los grupos ligados al mayor consumo y que está relacionado a que “el lujo hoy es una nueva realidad que ha crecido y se ha socializado como un fenómeno de difícil explicación”. • El consumo de bienes de lujo ha dejado de ser exclusivo de una elite para abarcar clases emergentes y consumidores que se sienten atraídos por participar en este “club de identidad global”, aunque sea en limitadas proporciones. • Estos fenómenos tienen su expresión espacial y, por supuesto, en lo residencial ya que si “ayer fueron los cotos de caza, hoy los ‘nuevos nobles’ disfrutan de los cotos inmobiliarios”. “En este nuevo contexto, los antiguos countries acompañarían la oferta creciente de barrios privados y dejarían de ser considerados exclusivamente como un bien ´suntuario`, una ´estrategia de distinción`, para pasar a constituir la expresión de una nueva lógica de ocupación del espacio urbano por parte de grupos con ingresos medios-altos y altos”(Svampa, 2001: 53) rperezllanes@gmail.com 79
  • 80. Modelos de negocios de empresas inmobiliarias • Modelo 1: Adquisición de propiedades para su arriendo, obteniendo una rentabilidad prudente y asegurada en el largo plazo. • Modelo 2: Compra de grandes lotes de terrenos periféricos para tomar posición en el mercado y/o lotearlo en macrolotes y/o sitios, obteniendo una gran plusvalía cuando dichos terrenos pasan a ser urbanos. • Modelo 3: Comprar propiedades en “verde” y ganar la plusvalía en el corto plazo, durante el proceso de construcción • Modelo 4: Desarrollo de un proyecto inmobiliario, obteniendo altas rentabilidades, como resultado del uso del apalancamiento bancario rperezllanes@gmail.com 80
  • 81. Modelo 1: Adquirir propiedades para vivienda • Actualmente el adquirir propiedades para su posterior arriendo sigue siendo un excelente negocio. • Las propiedades se pueden adquirir con fondos propios con el fin de obtener una rentabilidad segura en el largo plazo. Pero también se pueden adquirir con un porcentaje bajo de fondos propios (pié) y el resto con financiamiento bancario para aprovechar al máximo el “apalancamiento financiero”. rperezllanes@gmail.com 81
  • 82. Modelo 2: Compra de macro lotes • Cuando se trata de terrenos que están fuera del área urbana (zonas campestres) se puede subdividir el paño de terreno en sitios o parcelas de mas de 5.000 m2. Estas parcelas campestres son destinadas, en general, a construir casas vacacionales y/o de fin de semana, dejando terreno para plantar árboles frutales y/o pequeñas chacras. • Respecto a las obras de urbanización, por estar fuera del área urbana, no hay exigencias respecto a éstas. Por tal motivo la calidad de la urbanización (pavimentos, veredas, luz, agua y alcantarillado) depende fundamentalmente de aspectos comerciales de presentación del producto. rperezllanes@gmail.com 82
  • 83. Modelo 2: Compra de macro lotes • Se pueden vender bajo el concepto de parcelas “rurales” en las que se incorpora calles de tierra, iluminación con postes de madera y soluciones individuales para el agua y el alcantarillado (sin redes públicas de agua potable y alcantarillado). Pero también, así ocurre con aquellos terrenos muy cercanos al área urbana, son utilizadas por los compradores como primera vivienda. En este caso, las parcelas están dotadas de urbanización de primer nivel y además, en algunos casos, se incluye zonas de equipamiento y servicios comunes como : grandes portales de acceso al lote, piscinas, canchas de tenis, restaurantes, club house, etc. • En este tipo de negocio, la rentabilidad del desarrollador inmobiliario está basada en la diferencia de precio entre el valor de venta de las parcelas y el costo del lote original de terreno, las obras de urbanización, los gastos generales y los costos financieros. rperezllanes@gmail.com 83
  • 84. Modelo 3: Comprador de propiedades “en verde” • Cuando se trata de terrenos que están en zona urbana se puede adquirir grandes lotes, los cuales se lotean o subdividen en macro lotes (lotes de terreno de gran superficie pero mucho menor que el lote original) y/o sitios individuales. Los macrolotes están destinados a empresas inmobiliarias para el desarrollo posterior de conjuntos habitacionales y los sitios a compradores individuales que los destinan a la construcción de su casa. • En este caso el desarrollador inmobiliario adquirente del gran lote de terreno debe realizar un proyecto de loteo o subdivisión (el cual debe ser aprobado por la Muncipalidad) construir las calles pavimentadas y las redes de abastecimiento público de agua potable, alcantarillado y electricidad. • Una vez recibidas las obras de urbanización por los organismos correspondientes, recién se está en condiciones de poder vender y escriturar los macrolote y/o sitios individuales. rperezllanes@gmail.com 84
  • 85. Las decisiones de inversión inmobiliaria, requieren planificación y asesoramiento especializado rperezllanes@gmail.com 85
  • 86. Comprensión del Sector Inmobiliario
  • 87. Una advertencia, cuídese de las 3 Fs • Fantasy (Fantasia): – Se piensa que el mercado inmobiliario continuará creciendo y apreciándose sin parar. • Fraud (Fraude): – Ya nadie duda que hay manejos oscuros en el otorgamiento de préstamos hipotecarios, y que unos obtienen mejores términos que otros. • Foolishness (Tontera): – Los inversionistas no se preocupan de entender las hipótesis bajo las cuales, las clasificadoras de riesgo, otorgaban la clasificación de las hipotecas. Tampoco por hacer análisis exhaustivos de la dinámica del sector inmobiliario rperezllanes@gmail.com 87
  • 88. Características del Sector Inmobiliario Nacional
  • 89. Bolivia – Mercado de Bienes Raíces I • Crecimiento sostenido del sector de la construcción rperezllanes@gmail.com 89
  • 90. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces II • Las principales oportunidades para operaciones de bienes raíces están en las ciudades capitales departamentales (mancha urbana) • Cochabamba, Santa Cruz y La Paz son los mercados mayores, especialmente por el crecimiento en: – Capitales invertidos – Volúmenes de construcción (m2 de suelo construido) – Financiación hipotecaria y transacciones relacionadas – Movimiento de precios hacia arriba (especialmente en sector residencial) rperezllanes@gmail.com 90
  • 91. Fuente: Empresa DATAX. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces III • Financiación hipotecaria blanda rperezllanes@gmail.com 91
  • 92. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces IV • Estructura de los créditos de vivienda rperezllanes@gmail.com 92
  • 93. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces V • El mercado no se ha organizado, es atomizado • La compra y venta de lotes es un negocios de poca intervención estatal, siendo los particulares los principales actores (oferentes y demandantes) • Los impuestos sobre las propiedades son, básicamente locales (municipales) • Las acciones de planificación urbana y ordenamiento territorial se limitan a la fijación de ordenanzas, y algunas obras publicas de infraestructura • Hay supervisión para la construcción de obras por el municipio rperezllanes@gmail.com 93
  • 94. Caracterización del Sector Inmobiliario Fuentes de Diferenciación ESCASAS MUCHAS ESCASAS Posibilidades de explotar las Ventajas en Costos INDUSTRIAS INDUSTRIAS DE ESTANCADAS ESPECIALIZACION INDUSTRIAS DE INDUSTRIAS VOLUMEN FRAGMENTADAS MUCHAS Las inmobiliarias son básicamente pequeñas, y realizan solo algunas de las actividades de la cadena de valor del sector rperezllanes@gmail.com 94
  • 95. Ciclo de Vida de los Productos Inmobiliarios Ventas Introducción Crecimiento Madurez Declinación Tiempo rperezllanes@gmail.com 95
  • 96. ¿Cuales son los “Productos Inmobiliarios”? • Las ciudades mismas • Las zonas de la ciudad • El tipo de construcción: – Barrios cerrados (condominios –horizontales y verticales) – Barrios abiertos – Vivienda individual horizontal – Edificios multifamiliares – Viviendas con marca personal – Viviendas para personas de la tercera edad – Co propietario de Hoteles/Resorts rperezllanes@gmail.com 96
  • 97. Ciclo de Vida de los Productos Inmobiliarios DONDE UBICARIA LOS PRODUCTOS? Ventas Introducción Crecimiento Madurez Declinación Barrios cerrados (condominios – Tiempo Ciudad de Santa Cruz La zona norte, con el horizontales y verticales) Ciudad de La Paz 45% de los nuevos Barrios abiertos Ciudad de Cochabamba emprendimientos Vivienda individual horizontal inmobiliarios de Santa Edificios multifamiliares Cruz Viviendas con marca persona rperezllanes@gmail.com 97
  • 98. Barreras de Entrada al Sector Inmobiliario • LO IMPORTANTE: – Acceso a financiamiento (relaciones con la banca y mutuales) – Habilidades gerenciales (especialmente financieras y de manejo legal de las operaciones, las técnicas de ventas y el manejo de sistemas de información) • LO MENOS IMPORTANTE – El tamaño no es importante, existen inmobiliarias de todo tamaño que aun prosperan (Aun son escasos los casos de grandes constructoras que también comercialicen sus desarrollos inmobiliarios) – Los terrenos no son escasos (hay disponibilidad en todas las ciudades del país) rperezllanes@gmail.com 98
  • 99. Bolivia- Mercado de Bienes Raíces VI • Aun se recurre como modo principal de acceso a la vivienda al alquiler y el leasing (anticrético) • Para la construcción y comercialización de nuevas viviendas y edificios, así como para los centros comerciales y de negocios, se toma cada vez mas en cuenta las áreas de parqueo y de acceso, por el aumento del parque automotor rperezllanes@gmail.com 99
  • 100. Índice del curso • Generalidades del Sector Inmobiliario • Cadena de Valor del Sector Inmobiliario • Competitividad y Comprensión del Sector Inmobiliario en Bolivia • Organización y Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario • Formulación y Análisis de Escenarios Futuros para el Sector Inmobiliario • Business Plan para una Empresa Inmobiliaria rperezllanes@gmail.com 100
  • 102. Agentes Inmobiliarios I • Los agentes y sus estrategias • Según el tipo de emprendimiento, se puede establecer una diferenciación entre promotores urbanizadores y promotores verticalizadores. (Marenco – Formiga, 2002). – Promotores urbanizadores se consideran aquellos que realizan la expansión de la ciudad a partir de la construcción de suelo urbano, mediante la transformación del suelo rústico. Corresponde al crecimiento en el sentido horizontal de la ciudad, a medida que va extendiendo su tejido por los bordes periurbanos. – En tanto, que promotores verticalizadores son aquellos que extienden la ciudad en altura, multiplicando el suelo urbano en sentido vertical, para un uso más intensivo del suelo en áreas de mayor valor. En este proceso de construir y reconstruir la ciudad, los agentes que intervienen en la dinámica urbana van modelando y remodelando el paisaje. rperezllanes@gmail.com 102
  • 103. Agentes Inmobiliarios II • Los agentes y sus estrategias – Son múltiples los agentes privados y públicos que intervienen en el mercado inmobiliario y el resultado de la interacción, o de las acciones derivadas de la imposibilidad de participar en el mercado formal. – Un nuevo tipo de agente inmobiliario, Clichevsky (2001: 8), corresponde a los promotores o desarrolladores, que caracteriza como “buscadores de oportunidades”, en cuanto descubren y valorizan inmuebles, armando una oferta atractiva. Las actividades abarcan desde la elección de los terrenos y la elaboración del proyecto, a definir las estrategias de comercialización y financiación, que se completa con la ejecución de la obra. rperezllanes@gmail.com 103
  • 104. Organización de las Firmas Inmobiliarias • Son empresas unipersonales o familiares • Se estructuran con roles y puestos de: – Vendedores – Supervisores – Abogado (contratado a tiempo parcial o total) – Contador (contratado a tiempo parcial o total) • Los análisis formales sobre operaciones inmobiliarias son básicamente cualitativos. No se usan comúnmente técnicas de proyección cuantitativas (estadísticas ni financieras) rperezllanes@gmail.com 104
  • 105. Organización de las Firmas Inmobiliarias • No manejan un “Análisis de Riesgos” formal ni sofisticado, dado que: – Las firmas son aún pequeñas (en capital y operaciones) – Operan en mercados conocidos (locales y cercanos) – No existe información estadística de fuentes secundarias que pudieran emplear en estos análisis rperezllanes@gmail.com 105
  • 106. Hoy asistimos a una periodo de excepcional bonanza para el sector inmobiliario, donde si usted opera de manera profesional, podrá hacer dinero, incluso mucho dinero. rperezllanes@gmail.com 106
  • 107. Factores que han impulsado la actual demanda de lotes e inmuebles I • Recursos que provocan liquidez económica en manos de individuos y empresas: – Bonanza económica de los sectores mineros y agropecuarios – Economía ilícita de la coca – Remesas del exterior • Política de la banca nacional: – Consideración de que una cartera saludable se apoya en una participación significativa de créditos respaldados por propiedades físicas – Favorable a otorgar créditos inmobiliarios – Con tasas de ahorro pasivo poco atractivas – Fortaleza del boliviano frente al dólar rperezllanes@gmail.com 107
  • 108. Factores que han impulsado la actual demanda de lotes e inmuebles II • Auge del comercio minorista: – Demanda de espacio para locales comerciales (segmento de comercio informal y semiformal) – Demanda de espacio por parte de cadenas de supermercados, cadenas de farmacias, cadenas de cines, cadenas de venta de comida rápida, etc. • Auge de la actividad empresarial: – Demanda de espacio para oficinas – Demanda de espacio para almacenes, talleres y naves de producción – Demanda de espacio para el sector hotelero rperezllanes@gmail.com 108
  • 109. Factores que han impulsado la actual demanda de lotes e inmuebles III • Innovación en el diseño y comodidad de las nuevas construcciones: – Con ascensores, jardines y garajes – Con sistemas de seguridad sofisticados (porteros electrónicos) – Sistemas de servicios (tiendas, gimnasios, saunas, etc.) – Aire acondicionado • Cambios en las preferencias y demandas de los inquilinos: – Mayor seguridad – Mejores y ms funcionales diseños – Estética – Sostenibilidad – Adecuación precisa para determinados usos – Rentabilidad rperezllanes@gmail.com 109
  • 110. Estrategias Competitivas en el Sector Inmobiliario
  • 111. “ahora que se vende todo, pensemos qué haremos en cinco años, diversifiquemos, pero con una estrategia clara, transparente, fijada, y pongamos todos los recursos a trabajar en esa estrategia”. Juan Latorre socio director de KPMG rperezllanes@gmail.com 111
  • 112. Iban 2 amigos caminando por un campo en África, cuando divisan a lo lejos un león que viene corriendo hacia ellos. Ambos amigos asustados comienzan a correr en sentido contrario al del león tratando de impedir que los alcance. De repente uno de ellos se detiene busca algo en su mochila, encuentra unas zapatillas con clavos y se las empieza a poner. El otro lo ve y le grita ¿crees que con esas zapatillas correrás mas rápido que el león? El que está con zapatillas le contesta: No, lo que me importa es correr más rápido que tú. rperezllanes@gmail.com 112
  • 113. Estrategia Competitiva COMO LOGRAR UN DESEMPENO SUPERIOR • No suelen tener estrategias formales • Cada cliente puede suponer un trato totalmente diferente a lo hecho anteriormente • Simplemente buscan y cierran tratos – SON RELATIVAMENTE OPORTUNISTAS • Hasta ahora (mercado con sobredemanda de bienes raíces), esto ha funcionado rperezllanes@gmail.com 113
  • 114. Topología de Estrategias Competitivas para Inmobiliarias FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA Precios menores Precios de premio (mayor eficiencia) (oferta diferenciada) Todo tipo de comprador o proyecto inmobiliario o ciudad/ región AMBITO DE MERCADO Un único tipo de comprador o proyecto inmobiliario o ciudad/ región rperezllanes@gmail.com 114
  • 115. Topología de Estrategias Competitivas para Inmobiliarias FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA Precios menores Precios de premio (mayor eficiencia) (oferta diferenciada) Todo tipo de comprador o proyecto inmobiliario o Énfasis en la reducción de Diferenciarse de la ciudad/ región costos en todo o casi todo competencia en todo o casi el mercado todo el mercado AMBITO DE MERCADO Un único tipo de Diferenciarse de la comprador o proyecto Énfasis en la reducción de competencia en un sub- costos en un sub-mercado inmobiliario o ciudad/ mercado región rperezllanes@gmail.com 115
  • 116. Topología de Estrategias Competitivas para Inmobiliarias FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA Precios menores Precios de premio (mayor eficiencia) (oferta diferenciada) Todo tipo de comprador o Crear preferencia y lealtad proyecto inmobiliario o Ganar experiencia del cliente al ofrecer Economías de Escala ciudad/ región Reducción de los costos productos y servicios únicos (de mejor calidad o operativos AMBITO DE MERCADO condiciones) Un único tipo de Grupos específicos de clientes comprador o proyecto Productos y servicios específicos inmobiliario o ciudad/ Regiones geográficas especificas región rperezllanes@gmail.com 116
  • 117. Las dos competencias claves del sector inmobiliario • Y que exigen la formulación explicita de estrategias: – Encontrar buenas oportunidades de negocios • Lotes a buen precio y bien localizados • Propietarios que quieren vender y ofrecen buenos márgenes • Compradores que quieren comprar o ofrecen buenos márgenes • Sistema de Inteligencia de mercado y FDV de primer nivel – Ejecutar de manera apropiado las transacciones que concreten las oportunidades: • Ajustarse a los tiempos • Construir tratos “justos” para todas las partes • Mantener unos costos apropiados por la función realizada rperezllanes@gmail.com 117
  • 118. Tipología de Estrategias de O’ Mara • Estrategia Incremental • Estrategia basada en el valor • Estrategia de estandarización rperezllanes@gmail.com 118
  • 119. Tipología de Estrategias de O’ Mara I • ESTRATEGIA INCREMENTAL: – Hacen operaciones respecto a terreros y edificaciones de manera conservadora, y caso a caso (forma altamente oportunista). – Perciben fuerte incertidumbre y en consecuencia demoran decisiones que involucren grandes compromisos financieros o complejidad en la construcción, manejo o venta de propiedades – Su cartera de productos y servicios es muy diversa • VENTAJAS: – Reducen en horizonte de planificación y el riesgo – Dan un mensaje de decisión flexible, oportunista y menos riesgosa • DESVENTAJAS: – Las propiedades siguen siendo un compromiso de largo plazo – Inversiones financieras quedan por debajo del optimo rperezllanes@gmail.com 119
  • 120. Tipología de Estrategias de O’ Mara II • ESTRATEGIA BASADA EN EL VALOR: – Deliberadamente expresa la dirección estratégica y los valores de la inmobiliaria – Utiliza el simbolismo y el poder comunicativo de sus propiedades para influenciar el comportamiento de empleados y clientes – Enfatiza en sus objetivos corporativos y la visión de futuro • VENTAJAS: – La comunicación de ciertos valores e imagen organizacional – Uso del diseño para modelar el comportamiento • DESVENTAJAS: – Puede ser costosa en términos de recursos y tiempo – Necesidad de escoger entre flexibilidad oportunista y visión estratégica rperezllanes@gmail.com 120
  • 121. Tipología de Estrategias de O’ Mara III • ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION: – Se enfoca en el control de la efectividad, los costos y el comportamiento de los empleados – Establece estándares, y los aplica a todas sus operaciones y a la toma de decisiones – Tienen portafolios de negocios igualmente estandarizados • VENTAJAS: – Fuerte control sobre la asignación de recursos – Consigue economías de escala en las operaciones que realiza • DESVENTAJAS: – La repetición de su accionar y la igualdad en sus propiedades y ofertas no siempre es visto como “calidad” – Los estándares pueden comunicar “rigidez” rperezllanes@gmail.com 121
  • 122. RVB – Resourse Based View (Barney, Grant) • La supervivencia y prosperidad en el largo plazo de una empresa depende de sus capacidades organizacionales y la innovación. • Las principales capacidades, para transformar insumos en los resultados deseados, en el sector inmobiliario son: – Capacidad para el Manejo Físico: Para acomodar los espacios y edificaciones a las necesidades del mercado y los clientes (vivienda, oficinas, inversión, etc.) – Capacidad Financiera: Las propiedades son adquiridas sobre acuerdos contractuales de corto plazo (alquileres, leasing, comisiones, etc.), para luego ser colocados en el mercado – Capacidad Funcional: Para aprender y desarrollar diversas funciones que les permitan desarrollar procesos de forma eficiente en costos, tiempos y resultados rperezllanes@gmail.com 122
  • 123. La Cartera de una Empresa Inmobiliaria ALTA Estrellas Interrogantes TASA DE CRECIMIENTO Proyecto DE LA INDUSTRIA inmobilia Proyecto rio Beta inmobilia rio Alfa Vacas de Efectivo Perros Pobres Proyec to Sigma BAJA ALTA BAJA Fuente: Perspectives, No. 66, “The Product Portfolio.” CUOTA DE MERCADO Adapted by permission from The Boston Consulting Group, Inc., 1970. RELATIVA rperezllanes@gmail.com 123
  • 124. Análisis de Escenarios para el Sector Inmobiliario
  • 126. Actores Invariantes Gérmenes Creación de la Base: Tendencias Implausibles Conflictos
  • 127. Cruzando dos incertidumbres principales Construcción de Escenarios Temáticos: Escenarios Extremos
  • 128. Business Plan para Empresa Inmobiliaria
  • 129. Importancia del Plan de Negocios Para emprendedores y gerentes de empresas
  • 130. El Plan de Negocios es muy útil en las situaciones siguientes • Inicio de un negocio • Búsqueda de financiamiento o de refinanciamiento • Apertura de una nueva sucursal • Lanzamiento de un nuevo producto o línea de productos • La redacción del Business Plan permite aclarar las ideas y conseguir el apoyo de implicados claves en el emprendimiento Roberto Pérez Llanes Business Plan 130
  • 131. Los puntos de vistas que deben ser recogidos por un Business Plan • El mercado: Necesidades de los Clientes actuales y/o potenciales, así como los beneficios quer recibirán los usuarios del producto o servicio • Los inversionistas: Ya fuesen financieros o de otros recursos, esperan unos retornos con cierto nivel de riesgo • El productor: Ya sea el emprendedor, inventor o creador de cierta idea de negocios, también tiene unos objetivos a conseguir con el emprendimiento Roberto Pérez Llanes Business Plan 131
  • 132. El “Empaque” necesario para un buen Plan de Negocios Algunas recomendaciones
  • 133. La importancia de la forma en el Business Plan • El Business Plan da a los financiadores, la primera impresión sobre la compañía o emprendimiento y sus impulsores – Debe ser bueno, pero no tanto para ser creíble – Mala ortografía o presentación chapucera da una idea sobre el poco cuidado de quienes lo presentan – La cubierta y la impresión deben ser cuidadosas Roberto Pérez Llanes Business Plan 133
  • 134. Los componentes del “Empaque” del Business Plan CUBIERTA Y TÍTULO AMPLITUD RESUMEN EJECUIVO PRESENTACIÓN TABLA DE CONTENIDOS Roberto Pérez Llanes Business Plan 134
  • 135. La Presentación • Un informe con hojas fotocopiadas y engrampadas es demasiado “amateur”, y da sentido de descuido • Un informe con hojas cromadas o encuadernado en piel se muestra como despilfarro • Un informe anillado, con una cubierta de color, ofrecer una apariencia, tanto de profesionalismo y robustez como de economía. Y es lo suficientemente resistente como para que pueda ser vista por bastantes personas son que se estropee Roberto Pérez Llanes Business Plan 135
  • 136. La Amplitud • No más de 40 páginas • El primer borrador puede exceder este tamaño, pero luego debe reajustarse • Detalles adicionales sobre el origen del emprendimiento pueden recogerse en un volumen aparte Roberto Pérez Llanes Business Plan 136
  • 137. La Cubierta y el Título • La cubierta debe incluir: – Nombre de la empresa – Dirección y número telefónico, e-mail, fax – Mes y año en que el plan fue preparado • En la siguiente página también deben incluirse: – Título del Plan – Copia Número ___ • Se recomienda que el número de copias no exceda a 10. Debe entenderse que los inversionistas potenciales que lo reciban no están a gusto pensando que los proyectos que les remiten son producidos en serie y distribuidos festinadamente Roberto Pérez Llanes Business Plan 137
  • 138. El Resumen Ejecutivo • Las dos páginas siguientes al título deben explicar de manera resumida: – El estado actual de la compañía – El estado actual del producto o servicio – Los beneficios para los clientes – Los pronósticos financieros – Los objetivos de la empresa para 3-7 años – La cantidad de financiamiento que se necesita – La forma en que los inversionistas se beneficiarían • Es importante para conseguir entusiasmar a los inversionistas con la información del resumen ejecutivo Roberto Pérez Llanes Business Plan 138
  • 139. La Tabla de Contenidos • Debe incluir cada una de las secciones del Plan de Negocios de manera ordenada: – Comenzando con el Resumen Ejecutivo – Tomando en cuenta las perspectivas de: • EL MERCADO Y LOS CLIENTES • EL FINANCIADOR • EL PRODUCTOR O CREADOR DE LA EMPRESA O IDEA Roberto Pérez Llanes Business Plan 139
  • 140. 19 Consejos que ya sabías Por Donald Trump
  • 141. Consejos • 1. Piensa en grande: si de todas maneras vas a tener que pensar, más vale pensar en grande; empieza dando pequeños pasos, pero siempre proyéctate en grande. • 2. Sé positivo: mantente siempre en positivo, pase lo que pase, evita todo pensamiento o emoción negativa. • 3. Sigue tu pasión: dedícate a hacer aquello que amas, busca ser apasionado y mantén siempre el entusiasmo. • 4. Aprende algo nuevo cada día: lee, infórmate, aprende, conoce las reglas del negocio, domina lo que hagas. • 5. Sigue tu intuición: confía siempre en tus propios instintos. • 6. Sé paciente: el éxito difícilmente llega de un momento a otro, para lograrlo se necesita tenacidad y paciencia. rperezllanes@gmail.com 141
  • 142. Consejos • 7. Pon siempre un gran equipo detrás de ti: rodéate de personas que sepan más que tú en sus áreas, y que juntos se complementen y formen un gran equipo. • 8. Busca la belleza en todo lo que hagas: busca siempre el lado positivo de las cosas. • 9. Aprende a negociar: cada cosa que quieras lograr, siempre demandará que seas un buen negociador. • 10. Siempre ve por la más grande victoria posible: siempre apunta lo más alto que puedas. • 11. Invierte en bienes raíces: los negocios de bienes raíces son la mejor inversión que hay. • 12. Toma riesgos: una vez evaluada la situación, sé decidido y entra en acción. • 13. Sé audaz y busca estar en el ojo público: siempre busca la manera de hacerte conocido por todos. rperezllanes@gmail.com 142
  • 143. Consejos • 14. Sé tu propia marca: has que la gente te reconozca y confíe siempre en lo que ofrezcas. • 15. Disfruta trabajando los 7 días de la semana e incluso en vacaciones: busca siempre la manera de encontrarle el gusto a lo que hagas. • 16. Aprende a decir “no”: en ocasiones será necesario que sepas decir que “no”. • 17. Sal de tu zona de conformidad: nunca te conformes con lo que tengas, siempre ve por más. • 18. Sé terco cuando sea necesario: no abandones hasta que hayas agotado todas las posibilidades de éxito. • 19. Siempre ten un plan “B”: siempre ten un plan alternativo en caso que el primero no resulte. • 20. Nunca te conformes con ser segundo: siempre busca ser el número uno. rperezllanes@gmail.com 143
  • 144. ROBERTO PÉREZ LLANES CEL.: 703-21244 rperezllanes@gmail.com 144