Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak tanımlanırken, artık bu tür bir satışın sürdürülebilir başarıyı getirmediği çok açıktır. Bu tür bir satışın ilişkileri güçlendirmek yerine, ilişkileri yorduğu ve güveni zedelediğini görülmektedir. Satış mesleği eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog, ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugün ki anlayışta ise satış artık iletişim kurabilme değil, iletişimi yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor. Neyi neden satın alırız, satın almaya nasıl karar veririz, kararımızı etkileyen faktörler nelerdir, benzer iki üründen birini seçmemizi ne belirler? Doğrusu, tüm bu soruların net bir cevabı yok. Ancak bizleri heyecanlandıracak bir neden verirseniz mantıklı davranmayı bırakabiliriz. Hatta daha çok kazandıracak seçenekleri elimizin tersiyle itebiliriz. Modern yaklaşıma göre insanlar akıllarıyla değil, duygularıyla satın alıyorlar; akıl sadece tasdik ediyor.

1. Dr. Remzi Tekeli