Presentación : Negociación online Rafael Trucios M.

1. Mejoras en la productividad logística
mediante negociación online
Rafael Trucíos Maza

2. La tecnología hoy…
Bancos
Tributación
Universidad
Bibliotecas
Comunicación online
o Dispositivos portátiles
o Transacciones electrónicas

3. Proceso de abastecimiento tradicional
Volumen de Tratamiento Tipo de
Compras Diferenciado Negociación
$
Productos Contratos
80% 5% Servicio Fijación de Precios
Críticos Frecuencia de Consumo
Productos Servicio + Plazo Determinado
15% 15% Estratégicos Precio
Basado en:
5% 80% Productos Concurso de Precios
Precio
Varios Compras históricas
Q
Nro. Proveedores
Número de Ítems
y carga administrativa

4. Logística: Identificación de objetivos
Continuidad del abastecimiento
Negociar precios convenientes
Asegurar la cantidad y calidad adecuada de los
suministros
Definir nivel de inventarios evitando rotura de stocks
y mermas
Estudiar nuevos insumos y fuentes alternativas de
suministro en función a nuevos procesos productivos
Mantener costos de adquisición y mantenimiento de
stocks a niveles adecuados, acorde a la estructura de
operación

5. Proceso tradicional aplicando ebusiness
Volumen de Tipo de
e-business
Compras Negociación
$
Contratos Reaprov. Electrónico
80% 5% Fijación de Precios Integrando Información
Frecuencia de Consumo electrónica
Plazo Determinado Envío/Aceptación OC - CAP
15% 15%
Basado en:
5% 80% Concurso de Precios Subasta Electrónica
Compras históricas
Q
Nro. Proveedores
Número de Ítems
y carga administrativa

6. Acciones
Desarrollar e implementar una
estrategia de compras
Seguimiento de actividades
Medición de objetivos
¿y por que?

7. KPI´S EN NUESTRA GESTIÓN
Tiempo – Plazo de entrega
Planificación - Optimizar el flujo de materiales
Stock - Disminuir el nivel de inventarios
Calidad – En el servicio
Costos – Obtener mejores precios en nuestras
adquisiciones (sin sacrificar calidad y garantía)

8. ¿Que es lo que pasa ahora?
Clientes
Fabricante Materia prima
Distribuidor
Fabricante
Proveedores
Bancos
Transporte Información

9. Una gestión integrada y eficiente añade valor a
los procesos de la Cadena de Abastecimiento
Clientes
Distribuidor Fabricante Fabricante Materia prima
Plataforma e-business
Logística Información
Bancos
Proveedores

10. ¿Quién es responsable?
¿A quien necesito?
¿Dónde están mis proveedores?
Socio Estratégico de Negocios

11. Socio Estratégico –> Abastecimiento Estratégico
• Redefinir
especificaciones con • Introducir cambios en el
clientes internos proceso de compras (ej.
TI, e-procurement)
Ámbito Interno
Ámbito Externo
• Ampliar la base
de proveedores
- cantidad
- geografía
• Negociar mejores
términos de compras
• Realizar cambios en
la relación con los
proveedores
>>> Acción: Calificar SEN

12. Generar portafolio de proveedores pre-calificados
Lista amplia Proveedores Proveedores
de proveedores potenciales precalificados
• Identificación de criterios • Identificación de criterios • Identificación de criterios
básicos para identificación de de aceptabilidad para precalificación
proveedores
• Generar lista de proveedores • Análisis de información • Pedidos de información
- actuales pública específicos
- alternativos • Envío de RFI • Visitas y reuniones con los
- no tradicionales clientes
¿Qué estamos comprando? - ¿A quien?

13. Esquema inicial
Analizar
respuestas Acuerdo
contractual
¿ Aceptable ?
Desarrollar Generar y
Plan de distribuir Negociación
Negociación RFQ
Obtener
información
adicional
Feedback a Eliminar proveedores
proveedores no competitivos
Acabas de homologar a tus proveedores con sólo seguir las
pautas del abastecimiento estratégico

14. Automatización de procesos
ebusiness
CLIENTES Integración a la Cadena de Valor PROVEEDORES
Registro online de proveedores
Envío de Cotizaciones – RFQ´s
Recepción de Ordenes de Compra
Envío de Guías y Facturas
Visualización de Estado de Facturas
Impresión de Comp. de Retención
Opción de Financiamiento (e-factoring)

15. Concursos de Precios Tradicional
Actividades
CLIENTE PROVEDOR
Manuales
Imprimir
Usuario Generar Petición de
Requerimiento Oferta Responden Ofertas
Opciones actuales
Scaneo de Fax de Petición
Crea Petición
Petición de de Oferta
de Oferta 1.-Fax
Mail Petición Confirmación
2.-Mail
de Oferta telefónica
3.-Courier
Tipeo de 4.-Blackberry
Ofertas messenger
Recepción de
documento
Evaluación de
Ofertas
Colocación de
O/C
Envio de mail o fax
Proveedor

16. Flujo de Abastecimiento utilizando medios
electrónicos
Proveedor
ERP
Compras
Usuario Responde Ofertas
PROV X
PROV Y
Integración con
Sistema Comercial.
PROV Z
WEB del cliente
ERP Emarket place
Compras
ERP Proveedor
b2b
Cliente Proveedor

17. SUBASTA ELECTRÓNICA
La objetivo final de una subasta electrónica es la generación de
ahorros o ganancias importantes mediante procesos totalmente
transparentes y auditables.
Es una convocatoria a empresas, para la compra o venta de
bienes o servicios de mediante una negociación online.

18. Subasta Inglesa Inversa
Esta Subasta es utilizada para la
adquisición de un bien o servicio.
Partiendo de un precio base, el
postor ganador es aquel que
realiza la puja más baja. La
subasta permanece abierta
durante un tiempo determinado,
una vez finalizado el tiempo de la
subasta, esta se cierra y se da a
conocer el ganador de la misma.
Cuando la diferencia de las propuestas (precios) es < al 10% es
sugerido usar esta modalidad de subasta

19. Ejemplos – Subasta Inglesa Inversa
Producto o Servicio Precio Base Precio Final Ahorro Ahorro %
Cisternas y Tanques Elevados S/. 70,000.00 S/. 42,000.00 S/. 28,000.00 40.00%
Tarjetas PVC - Línea de Crédito S/. 35,274.52 S/. 21,360.00 S/. 13,914.52 39.45%
Formatería S/. 120,914.90 S/. 77,114.00 S/. 43,800.90 36.22%
Folletería Un Color S/. 636,946.39 S/. 475,000.00 S/. 161,946.39 25.43%
Pernos y afines $310,000.00 $235,000.00 $75,000.00 24.19%
Obra Agencia Gamarra S/. 3,030,000.00 S/. 2,370,000.00 S/. 660,000.00 21.78%
Gorros Merchandising de Agencia S/. 45,336.23 S/. 38,330.00 S/. 7,006.23 15.45%
Folletería Full Color y Marketing S/. 704,014.27 S/. 600,000.00 S/. 104,014.27 14.77%

20. Subasta Holandesa Inversa
Esta Subasta es utilizada para la
adquisición de un bien o servicio.
Se inicia con un precio determinado,
inferior a todas las ofertas, y el
subastador va subiendo por etapas.
Gana el postor que primero acepta
un precio.
Cuando la diferencia de las propuestas (precios) es > al 12% es
sugerido usar esta modalidad de subasta

21. Subasta Holandesa Inversa -
Ejemplos
Producto o Servicio Precio Base Precio Tope Precio Final Ahorro Ahorro %
Ups Transformadores Estabilizadores y Baterías para Ups S/. 101,965.07 S/. 160,100.00 S/. 101,965.07 S/. 58,134.93 36.31%
Mantenimiento Preventivo de Aire Acondicionado S/. 316,082.77 S/. 402,798.57 S/. 316,082.77 S/. 86,715.80 21.53%
Servicio de Recarga de Extintores S/. 65,291.31 S/. 82,000.00 S/. 65,291.31 S/. 16,708.69 20.38%
Obra Agencia Huaraz II S/. 944,376.15 S/. 1,180,000.00 S/. 944,376.15 S/. 235,623.85 19.97%
Obra Agencia Cajamarca S/. 1,250,621.64 S/. 1,500,000.00 S/. 1,302,188.30 S/. 197,811.70 13.19%
Útiles de Oficina S/. 280,404.99 S/. 320,000.00 S/. 280,404.99 S/. 39,595.01 12.37%
Servicio de Agentes de Vigilancia Red de Agencias S/. 4,355,366.63 S/. 5,223,842.06 S/. 4,627,500.69 S/. 596,341.37 11.42%
Obra CC. Piura S/. 500,434.12 S/. 599,000.00 S/. 530,619.59 S/. 68,380.41 11.42%

22. Subasta Inglesa Directa
Esta Subasta se emplea para la
venta de algún producto o servicio.
Consiste en partir de un precio
base y los postores deben ingresar
sus ofertas de forma ascendente,
ganando quien ofrezca el precio
mayor.

23. Subasta Inglesa Directa - Ejemplos
Producto o Servicio Precio Base Precio Final Ganancia Ganancia %
CAMIONETA JEEP CHEROKEE SPORT $5,000.00 $9,700.00 $4,700.00 94.00%
Cajeros S/. 1,000.00 S/. 1,850.00 S/. 850.00 85.00%
CAMIONETA PICK UP $8,500.00 $14,100.00 $5,600.00 65.88%
CAMIONETA PICK UP $8,500.00 $13,800.00 $5,300.00 62.35%
Baja de Activos Almacén Canta Mobiliario S/. 2,000.00 S/. 2,900.00 S/. 900.00 45.00%
CAMIONETA PICK UP $8,500.00 $12,103.46 $3,603.46 42.39%
CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T $8,500.00 $11,700.00 $3,200.00 37.65%
CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T $8,500.00 $11,500.00 $3,000.00 35.29%
CAMIONETA MITSUBISHI L200 4X4 2.5 C/D TD GL M/T $8,500.00 $11,500.00 $3,000.00 35.29%

24. Subasta Holandesa Directa
Esta Subasta es utilizada para
la venta de un bien o servicio.
Se inicia con un precio
determinado, superior a todas
las ofertas, y el subastador va
bajando por etapas.
Gana el postor que primero
acepta un precio.

25. Subasta Holandesa Directa
Producto o Servicio Precio Tope Precio Base Monto Final Ganancia %
Venta de Refiles y Mermas de Etiquetas S/. 68,250.00 S/. 54,600.00 S/. 55,650.00 1.92%
Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete I
S/. 14,150.00 S/. 12,800.00 S/. 14,150.00 10.55%
(Polietileno Tereftalato )
Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete II
S/. 49,800.00 S/. 44,400.00 S/. 49,800.00 12.16%
(Polipropileno de alta densidad)
Venta de Materiales Plásticos Reciclados Paquete IV
S/. 4,800.00 S/. 4,350.00 S/. 4,800.00 10.34%
(PVC compactado)

26. Subasta Sobre Cerrado
Esta Subasta es aquella en la que los
postores presentan su oferta en una
sola ocasión.
El ganador es quien presente la mejor
oferta para el Cliente.
Esta modalidad permite no mostrar
la cantidad de postores que
compiten, así como mantener
oculto quien ha sido el postor
ganador.
Cuando la diferencia de las propuestas es muy alejada se puede
usar este modalidad de adquisición

27. Subasta Sobre Cerrado - Ejemplos
Producto o Servicio Precio Base Precio Final Ahorro Ahorro %
Sobre Cerrado_Serviciode Fumigación_MIBANCO S/. 67,000.00 S/. 36,078.70 S/. 30,921.30 46.15%
MEDIDORES ELECTRÓNICOS TRIFÁSICOS $327,272.77 $245,605.00 $81,667.77 24.95%
CABLES DE CONTROL Y DE USO INDUSTRIAL $370,586.98 $319,645.41 $50,941.57 13.75%
MEDIDORES ELECTRÓNICOS MONOFÁSICOS $136,348.75 $119,925.00 $16,423.75 12.05%
TRANSFORMADORES DE CORRIENTE PARA BT CON BARRA PASANTE $43,519.08 $38,732.00 $4,787.08 11.00%
OBRAS CIVIL CHANCAY TANQUE DE COMBUSTIBLE - COPEINCA $85,000.00 $79,815.00 $5,185.00 6.10%
PASTORALES DE ACERO GALVANIZADO $138,409.95 $130,000.00 $8,409.95 6.08%
INSULADO DE E/P ALEJANDRA, CRISTINA Y MATTY $180,000.00 $172,500.00 $7,500.00 4.17%
MEDIDORES ELECTRÓNICOS TRIFÁSICOS $287,307.00 $277,581.69 $9,725.31 3.38%

28. 4 mensajes que transmite la
negociación online
Eficiencia
Negociación
Online Transparencia
Modernidad
Ahorro

29. @rtrucios