RU-CA Business-plan

© М. Мальцев 1

Бизнес-планирование
Встреча бизнес-клуба Январь 2012

RU-CA
CALGARY RUSSIAN BUSINESS CLUB

© М. Мальцев Январь 2012 2

План встречи:

• Знакомство

• Хорошие новости

• Бизнес-планирование
▫ Структура бизнес-плана
▫ Порядок подготовки
▫ Основные ошибки

• Вопросы и ответы

• Календарь следующих встреч


Михаил Мальцев

MBA, CAP, магистр экономических наук
CFO
Rigstar Communications Inc.
бизнес-консультант

Опыт бизнес-планирования с 1997 года
Подготовлено около 100 бизнес-планов
Автор семинаров и ряда публикаций
по бизнес-планированию.
Специализация: стратегический менеджмент,
финансовый менеджмент, управленческий учет,
МСФО, бизнес-планирование mmw@mail.ru


1
СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА
Встреча бизнес-клуба Январь 2012

RU-CA


Цели бизнес-планирования

• планирование деятельности

• обоснование экономической состоятельности и
эффективности проекта

• разработка схемы финансирования проекта и
обоснование возможности возврата средств

• разработка инструмента управления проектом


Задачи бизнес-планирования

• оценка степени реальности поставленных целей

• определение перспективных направлений деятельности,
рынки и место компании на этих рынках

• расчет затрат и прогноз финансового результата

• определение соответствия текущих ресурсов,
требованиям проекта

• анализ рисков и их минимизация


Применение бизнес-плана

• Создание предприятия (start-up)
• Слияние, приобретение и продажа компаний
• Санация и реорганизация компаний
• Инвестиционное и проектное финансирование
• Привлечение крупных клиентов/поставщиков
• Привлечение высокопрофессиональных руководителей
• Информирование акционеров
• План действия для менеджмента


Виды работ по
бизнес-планированию
• Разработка бизнес-плана
• Подготовка ТЭО проекта
• Проведение экспертизы и оценка бизнес-плана
• Оказание помощи в поиске инвестора и переговорах с
потенциальными инвесторами
• Сопровождение и защита бизнес-планов при работе с
банками и инвесторами


Пользователи бизнес-плана

• Кредиторы
• Поставщики (партнеры)
• Инвесторы
• Менеджеры
• Собственники (акционеры)
• Государственные органы


Горизонт расчета

• весь срок реализации инвестиционного проекта

• либо должен охватывать срок возврата заемных средств
(периода окупаемости) плюс 1 год


Структура бизнес-плана
• Меморандум о конфиденциальности
• Раздел 1. Резюме
• Раздел 2. Компания и отрасль
• Раздел 3. Продукт
• Раздел 4. Стратегия маркетинга
• Раздел 5. Производственный план
• Раздел 6. Организационный план
• Раздел 7. Финансовый план
• Раздел 8. Оценка эффективности
• Раздел 9. Риски и гарантии
• Приложения


Разработка бизнес-плана


Последовательность разработки
бизнес-плана
• Сбор информации об отрасли и рынках (Раздел 2)
• Сбор информации о фирме и продукте (Раздел 3)
• Разработка маркетингового плана (Раздел 4)
• Разработка производственного плана (Раздел 5)
• Расчет финансового плана (Раздел 7)
• Расчет показателей эффективности проекта (Раздел 8)
• Разработка организационного плана (Раздел 6)
• Анализ рисков (Раздел 9)
• Доработка и оформление бизнес-плана
• Написание резюме (Раздел 1)


2
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ И ОТРАСЛИ
Январь 2012

RU-CA


Общие сведения о компании

• Полное наименование
• Форма собственности
• Юридический адрес
• Регистрация
• Учредители и их доли


Краткая история

• Дата создания предприятия

• Важные даты (изменения в составе учредителей, смена
формы собственности, другие)
• Ключевые события в истории предприятия
(запуск новых производств, выход на новые рынки и т.д.)


Проекты
• Описание проектов, которые осуществляются на
предприятии:
▫ Сроки выполнения
▫ Основные цели и задачи проекта
▫ Финансирование проекта
▫ Ход выполнения проекта

• Примеры проектов:
▫ Внедрение системы управления качеством
▫ Запуск нового производства


Технологии

• Краткое описание технологий / оборудования

• Краткое описание технологического процесса

• Наличие авторских прав на используемые технологии,
патентов


Финансово-экономические показатели
• Приводится таблица с основными показателями
деятельности предприятия за последние несколько лет
• Показатели:
▫ Выручка от реализации
▫ Прибыль
▫ Себестоимость выпускаемой продукции
▫ Рентабельность
• По возможности, выбираются те показатели, которые
удачно характеризуют деятельность предприятия
• Дается обоснование показателей и сравнительный анализ
со средними по отрасли


Организационная структура

• Приводится схема организационной структуры предприятия

• При наличии филиалов и самостоятельных подразделений
приводится их структура и географическое
месторасположение


Характеристика отрасли

• Жизненный цикл
• Ведущие игроки
• Тренды
• Прогнозы


3
ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА
Январь 2012

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ИНСТИТУТ БИЗНЕСА И МЕНЕДЖМЕНТА ТЕХНОЛОГИЙ
RU-CA


Содержание раздела
• Краткое описание и основные характеристики
• Назначение и область применения
• Конкурентоспособность продукции (услуги)
• Патентоспособность и авторские права
• Степень готовности к выпуску и реализации продукции
• Безопасность и экологичность, утилизация
• Условия поставки и упаковка
• Гарантии и сервис
• Эксплуатация


4
ПЛАН МАРКЕТИНГА
Январь 2012

RU-CA


Содержание раздела:

• Характеристика потребителей/рынков
• Оценка емкости рынка
• Определение доли компании на рынке (сегменте)
• Сегментация рынка
• Анализ конкуренции
• Определение конкурентов и анализ их сильных и слабых
сторон
• Стратегия маркетинга (marketing mix)
• Прогноз продаж


Оценка емкости рынка
Весь мир
Территориальный

Страна
уровень

Регион
Район
Потребитель
Все продажи
Продажи по отрасли
Товарный
уровень

Продажи компании
Продажи товарной серии
Продажи сходных
разновидностей
Продажи конкретного товара
краткосрочный среднесрочный долгосрочный

Временные уровни


Расчет емкости рынка
• Ёмкость (потенциал) рынка – это максимальный
объем продаж, которого могут достичь все
компании отрасли в течение определенного
периода времени при данном уровне
маркетинговых усилий и условий внешней среды.

• Расчет емкости рынка возможен методом
экспертных оценок на основе вторичных
данных, полученных из различных источников, а
также результатов первичных исследований
потребителей.


Расчет емкости рынка
Самый простой расчет емкости рынка можно
провести по формуле:

Q = n*q*p
где,
Q- общая емкость рынка;
n - количество покупателей;
q – среднее количество покупок товара в год;
p – цена средней единицы товара


Другие способы оценки емкости рынка

• На основании данных о сложившихся нормах
потребления определенных товаров в
натуральном выражении

• На основании сравнения норм потребления

• На основании вторичных данных об объемах
продаж конкурентов и оценке их доли рынка,
полученной из достоверных источников


Оценка доли компании на
рынке/сегменте
• Дано:
▫ Емкость рынка /сегмента в натуральном выражении
▫ Объемы реализации компании на рынке
• Надо:
▫ Определить долю рынка компании
• Решение:
D = q/Q*100%

D – доля рынка компании,
Q – емкость рынка/сегмента,
q – объемы реализации компании


Сегментация рынка
• Сегментация – группировка потребителей по
каким-либо признакам, в той или иной мере
определяющим их поведение на рынке

• Сегмент рынка – большая, идентифицированная
по каким-либо признакам группа потребителей
внутри рынка.


Сегментация рынка

• Метод сегментации заключается в определении на
рынке групп покупателей с аналогичными
покупательскими потребностями и характеристиками

• К преимуществам использования сегментационного
подхода относятся возможность идентификации и
понимания различных потребительских желаний, а
также возможность создания товаров и услуг,
которые имеют высокую вероятность продажи,
поскольку полностью отвечают потребностям
сегментов


Варианты охвата рынка

• Массовый маркетинг

• Товарно-дифференцированный маркетинг

• Концентрированный маркетинг


Выбор целевого рынка
Целевой рынок – точка приложения маркетинга,
привлекательный сегмент или сегменты рынка, на
которых предприятие сосредотачивает свою
деятельность

• Методика выбора целевого рынка:
▫ Оценка степени привлекательности полученных
сегментов
▫ Выбор одного или нескольких соответствующих
целям компании сегментов


Сравнительный анализ сегментов рынка


Позиционирование товара

Позиционирование – определение места
конкретного товара по отношению к товарам-
конкурентам в сознании потребителя.


Пример: Карта позиционирования
промышленной упаковки
Высокая надежность упаковки
Товар Д

Товар В
Низкая
стоимость
упаковки Высокая
Товар Б
стоимость
упаковки
Товар А

Низкая надежность упаковки


Маркетинг-микс
• Маркетинг-микс - набор поддающихся контролю
переменных факторов, совокупность которых
позволяет решить маркетинговые задачи в
отношении целевых рынков.

• Основные составляющие:
▫ Продукт
▫ Цена
▫ Продвижение
▫ Место


Продукт
• Номенклатура
• Качество
• Дизайн
• Характеристики
• Торговая марка
• Упаковка
• Размеры
• Обслуживание
• Гарантии
• Возврат


Товарный ассортимент
Ассортимент – набор товаров и услуг,
предлагаемых потребителю в процессе продажи

Ассортимент характеризуется:
▫ Широтой (перечень товарных позиций)
▫ Глубиной (разнообразие товаров внутри каждой
позиции по широте)
▫ Гармоничность (логическая увязка товаров в рамках
одной маркетинговой программы и целевой группы
потребителей)


Концепция жизненного цикла товара

Ранние
потребители

Консерваторы

Раннее Позднее
новаторы большинство большинство


Цена

• Прейскурант
• Скидки
• Надбавки
• Периодичность платежей
• Условия кредита


Продвижение

• Стимулирование сбыта
• Реклама
• Служба сбыта
• Прямой маркетинг


Место

• Каналы распределения
• Охват рынков
• Ассортимент
• Размещение
• Управление запасами
• Транспорт


Прогноз продаж


5
ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН
Январь 2012

RU-CA


• Общие сведения о производстве
• Технология
• Текущая обеспеченность ресурсами
• Дополнительная потребность в ресурсах и ее
оценка
• Персонал
• Экология и безопасность
• Производственная программа
• Cмета затрат на производство
• Анализ издержек


Главная цель раздела -

• Доказать потенциальным партнерам, что Вы в
состоянии производить нужное количество
продукции в нужные сроки и требуемого качества

Где будет производиться продукция?
Каковы производственные потребности?
Как они будут расти из года в год?
Где и как будет закупаться сырье?
Какие существуют ограничения производства?


Производственная политика
• политика в области производственных мощностей
• политика в области снабжения
• политика в области складского хозяйства
• НИОКР
• организационная форма производства
• система управления производственными процессами
• контроль качества
• время производственного цикла
• контроль и сокращение издержек
• страхование производства


Технология

• описание технологии производства
• текущее состояние и развитие технологий
• актуальность технологии
• приобретение технологии:
▫ Покупка
▫ Лицензирование
▫ Франчайзинг


Текущая обеспеченность ресурсами

• Месторасположение,
• Земля,
• Оборудование,
• Транспорт,
• Инфраструктура,
• Электроэнергия,
• Вода и канализация,
• Тепло,
• Связь,
• прочее (пар, газ и т.д.)


Дополнительная потребность в ресурсах
и ее оценка
• производственные площади
• торговые площади
• земля
• оборудование
• транспорт
• инфраструктура
• электроэнергия
• связь
• вода и канализация
• тепло
• прочее (пар, газ и т.д.)


Планируемые инвестиций

• Наименование
• Стоимость
• Период инвестирования (этап бизнес-плана)
• Источник средств для инвестирования


Персонал
• уровень квалификации персонала
• потребность в кадрах
• кадровая политика
• подбор персонала
• стимулирование персонала
• компенсационные выплаты
• расходы на персонал
▫ администрация
▫ производственный персонал
▫ вспомогательный персонал
▫ торговый персонал


Расчет затрат на оплату труда


Экология и безопасность

• охрана труда

• утилизация отходов
• очистные сооружения
• утилизация готовой продукции после
эксплуатации


Производственная программа

• прогноз продаж
• объемы производства по периодам
• производственный баланс


Производственная программа


Пример расчета затрат –
Cмета затрат на производство


Анализ издержек
• структура затрат на производство
• расчет общих издержек по видам продукции


Куб затрат


Прямые и косвенные затраты
Правило определения:
Исчезнет ли какой-либо вид затрат,
если исчезнет определенный объект отнесения затрат
(например, определенная продукция
будет снята с производства)?

ДА НЕТ

Прямые затраты Косвенные затраты


Затраты периода и затраты на продукт

Затраты на продукт – затраты, связанные с
производством или приобретении товаров для
реализации

Затраты периода – затраты, которые не включаются
в себестоимость ТМЗ и рассматриваются как затраты
того периода, в котором они были осуществлены


Затраты периода и затраты на продукт


6
ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН
Январь 2012

RU-CA


• Финансовая отчетность компании
• Исходные данные для финансовых расчетов
• Инвестиционный план
▫ Потребности в инвестициях
▫ Источники финансирования
• Система бюджетов компании
▫ Операционные бюджеты
▫ Финансовые бюджеты
• Прогнозные финансовые отчеты
▫ ОПУ, ОДДС, Баланс


Исходные данные для финансовых
расчетов
• для расчета вводится система координат:

▫ в сжатой форме должны быть изложены все
предпосылки, которые стали основой разработки
плана

▫ описываются основные допущения используемые
при расчетах – микро и макроэкономические
показатели


Пример - Исходные данные для
финансовых расчетов


Потребность в капитале при создании
предприятия
• основные средства и все необходимые инвестиции
(земельные участки и здания, машины и
оборудование, инструменты, компьютеры, офисная
мебель, транспортные средства, патенты и лицензии
— все это означает потребность в первоначальном
капитале; соответствующие данные берутся из плана
инвестиций);

• оборотные средства (первичное оснащение
товарного склада и/или склада под материал,
средства, необходимые для запуска производства);


Потребность в капитале при создании
предприятия
• специфические учредительские расходы (гонорары
консультантов, нотариусов, адвокатов, судебные
издержки, сборы, залог в счет арендной платы) и

• прочие расходы начального этапа до получения
первого дохода с оборота (арендная плата, оплата
труда персонала, включая накладные расходы по
содержанию персонала, страховки, электроэнергия,
телефон, реклама с целью продвижения новых
товаров, исследования рынка, консультации,
связанные с учреждением и т. д.).


Инвестиционный план

• Отражает потребности в инвестициях по
периодам планирования

• Указывает на источники инвестиций по периодам
планирования


Пример - Инвестиционный план


Потребность в оборотном капитале

• Оборотный капитал нужен для того, чтобы
профинансировать производственный процесс.

• Отдельные показатели зависят от периода
связывания капитала, который складывается из
времени хранения сырья минус срок оплаты
поставщиков, времени производства, срока
хранения готовой продукции и срока платежа
клиента.


Пример – расчет потребности в
оборотном капитале


Источники финансирования

• Собственный капитал:
▫ уставный капитал
▫ прибыль от реализации проекта

• Заемные средства/обязательства
▫ прямые инвестиции участников проекта
▫ кредиты
▫ выпуск облигаций
▫ лизинг


Система финансовых планов (бюджетов)
торговой компании


Пример – отчет о прибылях и убытках


Пример –
отчет о движении денежных средств


Пример – прогнозный баланс


7
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА
Январь 2012

RU-CA



• Направленность и значимость проекта
• Методы оценки инвестиций
• Принятие решений об инвестициях
• Финансовые коэффициенты
▫ Ликвидность
▫ Рентабельность
▫ Эффективность


Направленность и значимость проекта

• Социальная значимость
▫ Создание новых рабочих мест
▫ Привлечение инвестиций
▫ Налоговые поступления в бюджет
▫ Участие в государственных программах
• Энергосбережение
• Внедрение инновационных разработок
• Освоение новых технологий
• Экспорт продукции


Характер решений о капиталовложениях

Существенное свойство – ВРЕМЯ:
расход ресурсов, имеющих экономическую
ценность, в один период и получение
экономической выгоды в другие периоды

1 2 3 4 5 6 7


Релевантные затраты

- затраты независящие от принятого решения
должны игнорироваться

Пример,
накладные расходы
прошлые (уже осуществленные) затраты


Издержки упущенных возможностей

- должны учитываться издержки,
возникающие в результате отказа от
приобретения выгоды

Пример,
доход от продажи оборудования
при рассмотрении вопроса
о продолжении эксплуатации оборудования
для производства новой продукции


Налогообложение

▫ Прибыль от инвестиций облагается налогом,
а сами капитальные вложения
сопровождаются налоговыми льготами

▫ Налогообложение может оказывать
существенное влияние на потоки ДС проекта

▫ Необходимо учитывать распределение во
времени налогов


Поток денег, а не поток прибыли

▫ При оценке проектов используется понятие
потока денежных средств а не прибыли

▫ При начале реализации проекта необходим
оборотный капитал (часть первоначальных
затрат), в конце реализации проекта эти
средства могут быть изъяты (без влияния на
прибыль)


Прочие факторы

▫ Кроме финансовых расчетов следует
учитывать так же и другие факторы:

 экономические,
 политические,
 социальные,
 экологические,
 и другие


Процесс принятия решений
об инвестициях
Определение средств доступных для
инвестирования

Определение прибыльных возможностей

Определение и классификация
предложенных проектов

Оценка проектов

Утверждение проектов


Мониторинг и контроль проектов

Сбор информации о реализации проекта

Выяснение причин отклонений

Корректировка действий по проекту

Контроль этапов реализации проекта

Технологии управления проектами

Аудит проекта после его завершения


Ликвидность

Коэффициенты ликвидности исследуют
отношение между имеющимися ликвидными
ресурсами и кредиторской задолженностью

Они выражают возможность компании
своевременно гасить долги


Рентабельность

Коэффициенты рентабельности измеряет степень
успешности в достижении основной цели
компании - увеличение благосостояния
владельцев

Они выражают полученную прибыль по
отношению к другим основным величинам или
ресурсам компании


Эффективность

Коэффициенты эффективности измеряет
эффективность использования ресурсов компании

так же они называются
коэффициентами деловой активности


Структура капитала

коэффициенты структуры капитала изучают
отношение между собственным капиталом и
обязательствами компании

так же они называются
финансовый леверидж или финансовый рычаг


Стадии анализа финансовых
коэффициентов
Определение
пользователей и
их потребностей

Выбор и
вычисление
коэффициентов

Интерпретация
и оценка
результатов


8
ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН
Январь 2012

RU-CA



• Организационная структура компании
• Система управления компанией
• Календарный график реализации проекта
• Политика в отношении персонала
• Юридический план


Организационная структура компании


Система управления компанией

• Иерархия
• Стиль руководства
• Система принятия решений
• Распределение функциональных обязанностей
• Контроль подчиненных


Календарный график


Политика в отношении персонала

• Подбор
• Обучение
• Программа кадрового резерва
• Развитие персонала
• Оценка эффективности и мотивация
• Персональный план развития


Юридический план

• Выбор организационно-правовой формы

• Организационные расходы
▫ Государственная регистрация предприятия
▫ Изготовление печати, штампа
▫ Открытие счета в банке

• Расходы по лицензированию деятельности
▫ в случае необходимости


9
РИСКИ И ГАРАНТИИ
Январь 2012

RU-CA



• Предпринимательские риски проекта
• Форс-мажорные обстоятельства
• Анализ чувствительности
• Мероприятия по снижению рисков
• Гарантии возврата средств партнерам и
инвесторам


Пример описания внутренних рисков

Менеджмент
▫ Риск: уход ключевых фигур.
▫ Меры: распределение информации между несколькими
лицами, привлечение дополнительных инженерных
кадров.

Разработка продуктов
▫ Риск: цель не достигается или достигается значительно
позже.
▫ Меры: повышение потенциала в области разработки
продуктов, привлечение большего числа сотрудников.


10
ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП
ПОДГОТОВКИ БИЗНЕС-ПЛАНА
Январь 2012

RU-CA



• Приложения
• Меморандум о конфиденциальности
• Титульный лист
• Резюме
• Аннотация бизнес плана
• Типичные ошибки в бизнес-планировании


Структура и примерный объем

стр.
• Титульный лист 1
• Содержание 1-3
• Меморандум о конфиденциальности 1
• Резюме 2-3
• Основные разделы 20-50
• Приложения -


Приложения к разделам бизнес-плана

• контрактные и предконтрактные документы
• спецификации на оборудование
• образцы продукции
• фотографии, рисунки, диаграммы
• планы и местности и помещений
• отчетные документы
• прочие документы


Титульный лист

• название проекта
• инициатор проекта
• разработчик проекта
• место и дата


Содержание

• раздел
• подраздел
• ссылка на страницу


Меморандум о конфиденциальности

• составляется с целью предупреждения всех лиц о
неразглашении содержащейся в плане
информации и использовании ее исключительно
в интересах инициатора проекта

• может быть указано:
▫ запрет копирования и передаче третьим лицам
▫ требование возврата, в случае отказа от


Резюме / Executive Summary
• Резюме отражает основную идею проекта и
обобщает основные выводы и результаты по
разделам бизнес-плана

• Его содержание должно в сжатой и доступной
инвесторам форме изложить суть бизнес-плана

• Целесообразно привести информацию о
технологической новизне проекта (при наличии),
его социальной значимости


Аннотация бизнес-плана/
Инвестиционное положение

Лаконичность! (1-2 страницы)

• отрасль, продукт;
• бизнес-идея, цели и суть проекта;
• планируемая сумма инвестиций;
• показатели эффективности проекта: окупаемость,
доходность, рентабельность.


ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ
В БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИИ


Типичные ошибки

• Освещение только позитивных моментов

• Нечетко определены цели проекта

• Вместо объективного поиска предпочтение
отдается излюбленному варианту

• Размыта ответственность за реализацию проекта


Типичные ошибки

• Перегруженность технической информацией в
ущерб коммерческой

• Отсутствие четкой маркетинговой политики,
структуры управления, системы контроля
денежных потоков

• Отсутствие расчета эффективности капитальных
вложений


Спасибо за внимание!


Вопросы/ответы


Календарь встреч
• Февраль 21
• Март 27
• Апрель 24
• Май 29
• Июнь 26

• Стрaтегия
• Бюджет
• Налоги
• Бухгалтерия

RU-CA Business-plan

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (19)

Destacado

Destacado (7)

Similar a RU-CA Business-plan

Similar a RU-CA Business-plan (20)

RU-CA Business-plan