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Marketing
  Empresarial
Expositor: Econ. Juan Carlos
    Contreras Salazar
Reflexión
Cada mañana en el África se despierta una gacela.
Sabe que debe correr mas rápido que el león o
perderá la vida.
Cada mañana en el África se despierta un león.
Sabe que debe correr detrás de la gacela o morirá
de hambre.
En el África no importa si uno es león o gacela
apenas salga el sol es preferible empezar a correr.
¡Algunas Preguntas!
• ¿Por qué algunos establecimientos de
  negocios están mas llenos que otros?

• ¿Qué podemos hacer para mejorar
  nuestra captación y retención de
  clientes?

• ¿Por qué algunos negocios tienen clientes
  leales a pesar de sus precios altos?

• ¿Tendré oportunidades para tener mi
  propio negocio?
Fundamentos de Marketing

         ¿Dónde Comienza

          la Venta de un

            Producto?
! Empieza !
En la Identificación de las Necesidades

         de los Consumidores
Algunas Preguntas

¿Qué es una Necesidad?

¿Qué es un Deseo?

¿Qué Diferencia Existe?
CONCEPTOS BASICOS DEL
     MARKETING
              Necesidad
  Mercado                  Deseo


Transacción               Demanda

              Servicio
DEFINICIONES DE MARKETING

       Palabra de Origen “Inglés”, que
       traducida al castellano significa
       mercado.


    h Marketing significa trabajar con
      mercados para que se lleven a cabo
      intercambios, transacciones de
      productos o servicios con la finalidad
      de satisfacer necesidades y/o
      deseos.
CONTINUA ........

    h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o
      deseos de un mercado demandante mediante
      la transacción.

    h Es el arte de encontrar clientes y retener a
      los más rentables.

    h Es el conjunto de técnicas o estrategias que
      utilizan todas las empresas para ubicar
      consumidores y satisfacer sus necesidades y
      deseos. Generando utilidades.
Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los
  consumidores puesto que los consumidores satisfechos son
 consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y
     largo plazo la supervivencia de la empresa y también
              ganancias razonables y duraderas.




              Especialista de marketing



Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de sus
miembros, puesto que una empresa deficitaria está condenada a
   desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores
     dispongan siempre de una fuente de satisfacción de sus
 necesidades, y se asegura a sí mismo la existencia de su centro
                           de trabajo.
El Concepto de marketing se basa
en tres creencias fundamentales :

Toda la planeación y las operaciones
deben orientarse hacia el cliente.

Todas las actividades de marketing
en una organización deben estar
coordinadas.

El marketing coordinado y con
orientación hacia el consumidor es
esencial para lograr los objetivos de
desempeño de la organización.
Principio Básico del Marketing

       “Conocer al comprador y satisfacer
           sus necesidades generando
                  rentabilidad”
DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y
          MARKETING
     VENTAS                    MARKETING
Énfasis en el Producto     Énfasis en la necesidades del
                           cliente

Primero se elabora el      Primero determino deseos de
producto luego se busca    los clientes, luego la forma
venderlo.                  de fabricar un producto que
                           los satisfaga

                           A largo plazo.
A corto plazo.

                           Se incrementa las utilidades.
Se incrementa el volumen
de ventas.
Tipos de Empresas
• Producción    : Inertes y estáticos.


•   Ventas      : Buscan ingresos y
                 comprometen el precio.

•   Marketing   : Calidad en el servicio.
                 1ro es el cliente y para ello
                  hay que detectarlo.
DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU
                    ORIENTACIÓN

              AL PRODUCTO             AL CONSUMIDOR

BCP           Brindamos servicios     Lo ayudamos a
              financieros             progresar en sus
                                      negocios.

Wong          Vendemos abarrotes      Hacemos que su
                                      compra sea un placer.

Cines UVK     Proyectamos películas    Somos su centro
                                       de entretenimiento.

El Comercio   Somos publicaciones       Producimos y
                                       distribuimos
                                       información
MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE
          EQUIVOCARON




1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.

2. Siguieron beneficios, no al consumidor.

3. No analizaron el entorno.

4. Se equivocaron en seleccionar a su público
   objetivo.
¡ REFLEXIONE !

EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS
    NECESIDADES Y DESEOS DE LOS
  CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL
    MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO
            OBJETIVO.

     TENGA POR SEGURO QUE:

¡ ES UNA EMPRESA GANADORA !
¿Cómo aplicar el
  marketing en
nuestro negocio?
PARA APLICAR EL MARKETING
          Analice la situación

      Determine la oportunidad

          Elija el segmento.

Diseñe la estrategia de posicionamiento

    Programe objetivos, Mktg. Mix

                ACTUE

           Evalué y corrija
Planeacion
Estratégica del
  Marketing
PLANEACION ESTRATEGICA

       “Es un método formal de
         pensar en alternativas
          relacionadas con el
       crecimiento,desarrollo u
         otras opciones de una
        empresa, organización o
                negocio”
Cuando se prepara un plan
estratégico debemos darnos :
       Una amplia visión general del negocio
       actual.

       Una descripción de los problemas y
       oportunidades que se deben tratar a
       corto plazo.

       Una dirección clara.

       Un plan de acción.
5 Pasos :
1.   Se realiza un análisis de la situación.

2.   Se trazan los objetivos de marketing.

3.    Marketing estratégico
     - Investigación de mercado
     - Segmentación del mercado y selección del mercado
      meta
     - Se mide la demanda del mercado.

4. Se determina el posicionamiento y la ventaja
    diferencial.
5. Se diseña una mezcla de marketing (4ps) producto,
    precio, plaza y promoción. (Marketing Operativo)
Analisis situacional
    el ambiente del marketing
Variables Incontrolables – Variables Controlables
ANALISIS DEL ENTORNO
El entorno es todo aquello que de alguna manera
afecta al funcionamiento de la empresa directa o
                 indirectamente
Análisis del
 entorno
    - El Ejecutivo de hoy en día
     debe conocer perfectamente
    el entorno de su empresa, para
         una adecuada toma de
              decisiones.

   - Entorno: Es el conjunto de
        fuerzas externas a la
    organización que influyen en su
           comportamiento
Análisis del entorno
       “Quien esté en negocios en
        el Perú no puede dejar de
         considerar y evaluar los
        frecuentes cambios en el
           entorno, cambios que
       pueden generar (o eliminar)
       oportunidades para nuevos
          productos o servicios”
EL ENTORNO
1. La recesión sigue hasta el 2,009.
2. El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus
     gastos.
3.   Economía ordenada pero estancada.
4.   Clientes exigentes y concientes de los
     precios.
5.   Crecimiento de la tecnología.
6.   Está aumentando el interés por el servicio
     personalizado.
7.   Crecen las cadenas de tiendas.
Existen dos tipos de
     Fuerzas :
                      Factores Macro ambientales
                      (No Controlables)


1. FUERZA EXTERNA :


                      Factores Micro ambientales
                      (Poder de Negociación)


2. FUERZA INTERNA :    Controladas por la
                       Gerencia
FACTORES MACROAMBIENTALES
                       Condiciones                     Fuerzas     Fuerzas
Entorno
          Demografía   Económicas      Competencia     Soc. y      Pólit. Y   Tecnología
Natural
                                                      Culturales   legales




                                     Programa de
                                      Marketing
                                     de la Compañía
Entorno natural
         El entorno natural
        incluye los recursos
            naturales que
            requieren los
          directivos de las
       empresas o que se ven
            afectados, es
        importante analizar
          esta e variable
Demografía
    Para el Marketing elemento importante:
Constituye el mercado total hacia la cual la
empresa se dirige.

Cuantifica el mercado.

Distribución de la población.

Las compañías realizan su publicidad dirigida al
segmento de la población.

Variables :
              Distribución de ingresos.
              Educación.
              Nivel de empleo, etc.
Condiciones Económicas
Afecta directamente a todas las compañías puesto que
  de él depende el nivel de consumo de las personas.
  Factores:

   Ciclo de los negocios (prosperidad,
   recesión, recuperación)

   Inflación.

   Tasa de interés.

   Tipo de cambio.
COMPETENCIA
  Se debe tener mayor información posible de ellos y
  supervisar y evaluar sus acciones constantemente.
Tipos de Competencia
  Competencia directa: Iguales
  a la nuestra pero la única
  diferencia la marca.

  Competencia Indirecta :
  Sustitutos.

Otros :
  Todas las compañías : rival por el
  poder adquisitivo.
¿Como analizar a la
       Competencia?




I. Identificación de la competencia

II. Identificación de sus estrategias

III. Identificación de sus objetivos

IV. Sus Fortalezas y Debilidades
Factores Sociales y Culturales
       ¿Qué cambios has observado?
Papel de la mujer.

Actitudes ante el cuidado físico y
la ingestión de alimentos.

Compra impulsiva.

Deseo de comodidad.

Mercado consumista.
Factores Políticos y Legales
Restringen muchas actividades del Marketing
 Legislación relacionada
 específicamente con el Marketing
 (Defensa del consumidor)

 Legislación Gubernamentales con
 industrias individuales.

 Leyes sociales establecidas por
 organismos normativos.

 El suministro de información y la
 compra de productos.
Tecnología
¿Qué Tecnología existe en
      el mercado?

Fuente de ventaja competitiva.

Ha creado nuevas industrias.

Artefactos electrodomésticos.

El Internet : Modificó el mercado.
Factores Micro ambientales
          Es el campo donde la empresa desarrolla sus
          actividades.

          Fuerte influencia sobre ellos.


               Intermediarios   Programa de   Intermediarios
                                 Marketing
Productores                                                      El
                                    de la
                                                               Mercado
                de Marketing      Compañía    de Marketing
Factores Micro ambientales
Mercado : Analizarlo y como llegar a él ?
 (Personas – Organizaciones)

Proveedores : Tener buena relación.


Intermediarios :.
          Revendedores.
          Facilitadores.
AMBIENTE                            INTERNO
                               Programa de
                                 Marketing
                               de la Compañía




 Capacidad      Capacidad    Capacidad de    Ubicación   Imagen     Capacidad
                                                                    de I y D.
De Producción   Financiera     Personal       De la       De la
                                             Compañía    Compañía
AMBIENTE INTERNO
Capacidad de producción ¿Cuántas
horas al día puedes atender a tus
clientes?

Capacidad Financiera ¿Cuánto y cuales
son los recursos para invertir?

Capacidad de Personal
Comprometerlos al concepto del
Marketing.
    Capacitación.
Ambiente Interno
Ubicación de la compañía,
aspectos de ubicación
geográfica.

Imagen de la compañía
¿Tu negocio trasmite imagen?
¿Qué imagen tienes ante el     Restaurante
                               “Don Pancho”
mercado?
Resultado de tu análisis.
               + Oportunidades
Externo
                - Amenazas
                + Fortalezas
Interno
                - Debilidades
ANALISIS Y MATRIZ DE
       POSICIONAMIENTO
      ESTRATEGICO F.O.D.A

•F        : Fortalezas.
•O        : Oportunidades
•D        : Debilidades.
•A        : Amenazas.
¿QUÉ ES UN FODA?
   Herramienta indicada para analizar el
   entorno que lo rodea, ya sea el ambiente
   externo como el interno de la empresa.

   Su fin es descubrir la posición que la
   empresa puede tomar para solucionar un
   problema o aprovechar una oportunidad que
   le permita cumplir con su misión y generar
   valor económico y social.
Interno          Fortalezas           Debilidades
 Externo

Oportunidades
                              F.O              D.O
                   Mis fortalezas
                                           Corregir mis
                aprovecharlas en las
                                       debilidades ante las
                 oportunidades que
                                        oportunidades que
                      existen
                                         se me presentan.


Amenazas                        F.A              D.A
                  Que fortalezas
                  me va a permitir
                  enfrentar esas
                     amenaza
¡Recuerde…!
      “En negocios debe ser
         consciente de su
             posición”
       Reconocer cual es mi
       posición estratégica.
CASO PRACTICO
OBJETIVOS DE MARKETING

        Deben guardar estrecha
        relación con las metas
        estratégicas globales de la
        organización.

        A cada objetivo se le asignara
        una prioridad según su
        urgencia y el impacto
        potencial en el área de
        marketing, los recursos serán
        asignados a dichas
        prioridades.
INVESTIGACION
 DE MERCADOS
¿Qué es la investigación de
       Mercados?
            • Es la función que relaciona a
              la empresa con el cliente a
              través de la información.

            • AAKER : Es la recolección de
              información, el cual se analiza
              e interpreta entendiendo el
              medio ambiente, reconociendo
              problemas y oportunidades.
La Investigación de Mercado
Mercado     vincula:
Consumidores
Clientes       Información   Empresa
Publico


                             Mercado
                             Consumidores
               Transacción
Empresa                      Clientes
                             Publico
MARKETING DE ADENTRO HACIA
              AFUERA

      Empresa          PRODUCTOS    MERCADO



MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO
                               LAS NECESIDADES Y
                   Empresa       DESEOS DE LOS
                                 CONSUMIDORES

INVESTIGACIÓN DE
    MERCADOS             MERCADO
                                   Productos
Los responsables de Marketing de las
 Los responsables de Marketing de las
empresas deben tomar un gran numero
empresas deben tomar un gran numero
  de decisiones, tanto estratégicas y
  de decisiones, tanto estratégicas y
           Tácticas como:
           Tácticas como:
                Posibles oportunidades de
                 Posibles oportunidades de
               negocios
               negocios
                Selección del publico objetivo
                Selección del publico objetivo
                Segmentación del mercado
                Segmentación del mercado
                Posicionamiento de marcas
                Posicionamiento de marcas
                Planificación e implementaciones
                 Planificación e implementaciones
               de planes de marketing
               de planes de marketing
Importancia de la Informacion
 Importancia de la Informacion

              Entorno de
              marketing

                Por qué     Competencia
              se necesita
Necesidades   información
de clientes
               Planeación
              estratégica
Los Objetivos de Marketing son distintos
     a los objetivos de Investigación
  Objetivos de                     Objetivos de
   Marketing                       Investigación




   ACCION                          INFORMACION
    •Ganar                            •Indagar
                  Deben tener:
    •Lograr                           •Definir
    •Segmentar    •Tarea              •Descubrir
    •Posicionar   •Tiempo             •Evaluar
    •Vender                           •Determinar
                  •Justificación
    •Capturar                         •Comparar
                  ¿Por qué?
Segmentacion
    de
 Mercados
¿Para que sirve la
Segmentación del Mercado?
   Para dirigirse a un tipo especifico de
   consumidores (o a varios, si se tiene
        recursos), con el fin de ser
   premiados con la fidelidad de estos.
¿Qué cambios hacen mas necesaria la
   Segmentación de Mercados en nuestros días?


El mayor tamaño de la ciudad

Incremento de la competencia

Exigencia del consumidor

El desarrollo de las técnicas de
  Investigación. de Mercados
Y entonces ¿que es la
 Segmentación de Mercados?
SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE
 DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN
       GRUPOS “HOMOGENEOS” DE
            CONSUMIDORES.
Ventajas de Segmentar el
        Mercado
       1.-Se investiga cuales son las
           necesidades de cada segmento
           para satisfacerla.
       2.-Se puede hacer mejor los
           recursos del marketing.
       3.-Diseñar productos de acuerdo a
           las necesidades.
       4.-La publicidad se puede usar de
           un modo mas efectivo.
Segmento Objetivo
      Se denomina Mercado Meta,
         Segmento Objetivo, o
       Publico Objetivo al grupo
        seleccionado dentro del
       mercado al cual dirigir las
        acciones de Marketing.


          Grupo de clientes que
         compran nuestra marca
         y/o consumen nuestros
               productos.
Criterios para
                  Segmentar el
                    Mercado
•Segmentación geográfica.
•Segmentación demográfica.
•Segmentación psicográfica.
•Segmentación conductal.
CRITERIOS            CLASIFICACIÓN                 ESPECIFICACIONES
                        SEGÚN:
Geográficos     a)    Región                       Costa, sierra y selva
                                                   Menos de 500 hab., entre 500 y
                b)    Tamaño de las ciudades       1,000 hab.
                                                   Frió, cálido, templado
                c)    Clima

Demográficos    a)    Edad                         Menos de 20 años, entre 21 y 30
                                                   años ,entre 31 y 40, mas de 40
                b)    Sexo                         años
                                                   Masculino, femenino
                c)    Tamaño de la familia         2 a 4 miembros, 5 a 7
                                                   miembros, etc.
                                                   Menos de 1,000 dólares, entre
                d)    Ingreso                      1,000 y 1,500 dólares
                                                   Administrador, medico,
                e)    Ocupación                    ingeniero, etc.
                                                   Católico, protestante
                f)    Religión                     Blanca, mestiza, negra
                g)    Raza                         Soltero, casados, jóvenes, etc.
                h)    Ciclo de Vida , personal o
                      familiar

Psicograficos   a)    Clase social                 Alta, media, baja
                b)    Estilo de vida               Conservador, liberal
                c)    Personalidad                 Impulsivo, autoritario

Conductuales    a)    Ocasión de compra            Normal, especial calidad,
                b)    Beneficios                   servicio, economía
                c)    Frecuencia de uso            Esporádico, frecuente, regular
Caso
Practico
COMPORTAMIENTO DEL
    CONSUMIDOR

      ¿Conoce realmente a su
          Consumidor ?
       ¿Cómo conocer a mi
         mercado meta?
Principio Básico del Marketing




“Conocer al comprador y
satisfacer sus necesidades
generando rentabilidad”
EL CONSUMIDOR ES EL
 ORIGEN Y EL FIN DE TODA
 EMPRESA
Desde el punto de vista del
Marketing, el consumidor se
le considera como “El Rey”,
porque de alguna manera la
empresa tiene que cubrir sus
necesidades en un proceso de
adaptación constante.
NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER
         CAMBIANTE
   “HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR”
          El ritmo de    cambio es tan rápido
          que ahora la   habilidad para cambiar
          ha llegado      a ser una ventaja
          competitiva.
          Es evidente que los consumidores
          de hoy ha variado en sus hábitos de
          compra (no se parecen en nada) son:
          compulsivos del tiempo, hiper-
          racionales, menos flexibles, mas
          complejos, con perfiles múltiples y
          mas consciente de su poder.
¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL
        COMPORTAMIENTO DEL
           CONSUMIDOR?
Nos brinda conocimiento muy sutil
de las influencias que los          CONSUMIDOR

persuaden productos o servicios.
“Tendero”.

Es una herramienta indispensable
para alcanzar el éxito de la
actividad del marketing.

Reconocer sus comportamientos
y poder acercarnos más a él.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
             Conducta
             Producto
             Comportamiento
             Necesidad
               COMPORTAMIENTO DEL
                   COSNUMIDOR
            Se refiere a las conductas que
            realizan los consumidores cuando
            “buscan, compran, usan, evaluan y
            desechan productos y servicios
            que esperan que satisfagan sus
            necesidades”.
  (TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)
DEFINICION   OPERACIONAL

         Conjunto de actividades
         “internas y externas” del
         individuo o grupo de
         individuos dirigidas a la
         satisfacción           de
         necesidades mediante el
         uso de bienes o servicios.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
                   CONSUMIDOR

  Teoría Económica       Los hombres buscan siempre lo mejor
                         relación calidad-precio.

Teoría de Aprendizaje    Los consumidores prefieren aquello
                         que conocen mejor o que aprendieron
                         primero.

 Teoría Psicoanalítica     Los hombres siguen tendencias
                         instintivas primarias, sobre todo el
                         sexo y la agresividad.

  Teoría Sociológica     Los           hombres       actúan
                         fundamentalmente en respuesta a sus
                         influencias sociales.
CONSUMIDORES vs. CLIENTES

        DEFINICIONES

        - CONSUMIDOR:
          Es aquel individuo que usa o
          dispone    finalmente    del
          producto o servicio en
          cuestión.

        - CLIENTE:
          Es aquel individuo que
          ejecuta o realiza la compra
          real o consigue el producto
TIPOS DE
CONSUMIDORES
Tipos de Consumidores
            Consumidores
             Personales
        Es aquel que compra bienes
        y servicios para uso propio,
           para su hogar o como
         regalo a un amigo etc. En
        cada uno de sus contextos
        los bienes se compran para
         uso final de los individuos.
CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES

           •   Aquí se incluye organismos
               lucrativos y no lucrativos, los
               cuales deben compra
               productos para fabricar y/o
               vender o para prestar
               servicios.

           • Kotler las divide en 3:

               a) Mcdo. De consumidores del
                  fabricante.
               b) Mcdo. De consumidores
                  intermediarios.
               c) Mcdo. De consumidores
                  institucionales.
CONSUMIDORES
   ORGANIZACIONALES
• Mercado de Consumidores Fabricantes.
   Adquieren productos o servicios con el fin de
   aplicarlos en la fabricación de otros productos.

• Mercado de Consumidores Intermediarios.
   Adquieren productos para venderlos, sin realizar
   cambios sustanciales o transformaciones.

• Mercado de Consumidores Institucionales.
   Su objeto de compra es cumplir con
   determinadas funciones propias de cada uno.
Tipos de Consumidores
                   (ASPEC)
Los Consumistas

Los que compran por comprar no
leen etiquetas, no lee los
contratos antes de firmarlos, le
encantan las promociones, los
canjes y las ofertas. Asimismo,
nunca suelen reclamar porque
dicen que es perder el tiempo. En
nuestro medio los consumistas
son un segmento muy elevado.
Tipos de Consumidores
       (ASPEC)
       CONSUMIDORES MEDIOS

    Son el estándar de los consumidores,
    de vez en cuando leen las etiquetas,
    como cuando están ante un producto
    nuevo. También gustan de las
    ofertas. Reclaman sólo cuando
    observan que sus intereses están
    seriamente afectado, por ejemplo; si
    afecta su salud, familia, auto imagen.
Tipos de Consumidores
                  (ASPEC)

CONSUMIDORES RAZONABLES

Son los consumidores ideales, le prestan
atención a las letras pequeña, leen los
contratos antes de firmar consultan con
abogados o líderes de opinión, siempre
están reclamando.
Caso
Practico
EL POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa el producto o servicio
en la mente del consumidor a
comparación de los competidores.

Imagen favorable de nuestra marca.
¿ Qué característica tienes que te
  diferencie ?

Normalmente la CALIDAD del producto y
del SERVICIO son factores esenciales
en el posicionamiento
EL POSICIONAMIENTO
  “Como posicionar un producto en el mercado y
      como distinguirlo de la competencia

Posicionamiento: Designa la imagen de
un producto en relación con productos
que directamente compiten con el.


Ventaja diferencial: Cualquier
característica de la organización o marca
que el publico considera conveniente y
distinta de la competencia.
¡ RECUERDE !

   “LA CLAVE DE
   CUALQUIER
     PLAN DE
 MARKETING ES EL
POSICIONAMIENTO”
POSICIONAMIENTO
         COMPETITIVO
• Wong         : Especialista en servicio.
• Mc Donalds   : Servicio rápido y barato.
• Bembos :       Hamburguesas más grandes y
                  jugosas..
. El Comercio : Especialistas en información.
• Backus       : Especialistas en cervezas.
• La Casa del Alfajor
• P&G          : Especialistas en limpieza familiar.
EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE
           MERCADO

        Market Share
           Es el porcentaje (%) que
             tiene cada marca (o
            Empresa) del mercado
                     total.
7 Estrategias de posicionamiento

•   Posic. de atributos.
•   Posic. de ventajas o beneficios.
•   Posic. de uso y aplicación.
•   Posic. del usuario.
•   Posic. de competidores
•   Posic. de categoría.
•   Posic. de calidad y precio.
MARKETING MIX

          ¿ Qué es el Marketing Mix ?

El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la
combinación de las variables, (4 “Ps”),tiene como
finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa
en satisfacer a un público muy específico
cumpliendo con los objetivos de marketing.
LAS 4 P’S
     Elementos del Marketing Mix
                Producto o servicio

       P              Precio
SO
               Plaza (local y ventas)
      M

                    Promoción
MARKETING MIX


PRODUCTO                PRECIO             PLAZA        PROMOCION
•Diseño                                  •Puntos de     •Publicidad
                    •Lista de precios
•Características                         venta          •Promociones
                    •Descuentos
•Marca                                   •Entrega o     de venta
                    •Plazos de crédito   distribución
•Calidad                                                •Mensaje de
                    •Formas de pago      •Canales de    tus avisos
•Cantidad                                distribución
                    •Financiamiento                     •Medios de
•Variaciones                             •Tipos de      comunicación
•Envase                                  distribución   •Relaciones
•Servicio                                               publicas
PRODUCTO
EL PRODUCTO
“Variable que incluye
 definitivamente al
     consumidor”.
 Pues todo producto
es la respuesta a una
    necesidad del
     consumidor.
EL PRODUCTO
         ! Hoy en día las
       compañías deben
      ofrecer cada vez
    mayores beneficios
             para que el
   consumidor “elija” su
              producto ¡
¿QUÉ ES LO QUE COMPRA LA
         GENTE?
                       ?
     ¿Tangibles
           o
     Intangibles?
! La Gente NO
 compra productos:
 Compra, funciones
beneficios, ilusiones
    y emociones ¡
¿Qué es el Producto?
          Todo bien tangible e
         intangible (servicios)
         que obtiene el cliente
             al efectuar una
           compra, con el cual
              satisface una
                necesidad.
Características del Producto
• Genéricas:
  Función primaria que cumple.
• Físicas:
  El objeto en sí.
• Psicológicas:
  Beneficios que se recibe.
Clasificación de Productos
1. Productos de Consumo o Bienes de
Consumo
  – Conveniencia
  – Comparación
  – Especialidad


2. Productos de Negocio o Bienes de
Negocio
  – Fabricación
  – Revendedores o intermediarios
  – Operación
Innovación del Producto
¡Innovar o
   Morir!
              “La Planeación y
               Desarrollo de
             nuevos productos
             es vital para una
                 empresa”
El Ciclo de Vida del Producto

   1. Introducción: Gastos de
                   Mercadeo Altos.
   2. Crecimiento: Ampliación de
                   Compras, repetitivas.
                   Producto aceptado por
   3. Madurez:     la mayoría.
                   Disminución de
   4. Declinación: Ventas y Utilidades.
CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$




                                                    Tiempo
         I             II          III         IV
    Introducción   Crecimiento   Madurez   Declinación
LA MARCA
¿Qué es una Marca?
   Es un nombre, un
término, un símbolo, y/o
 un diseño especial con
   el que se tratan de
 identificar los bienes o
servicios por parte de un
  vendedor o grupo de
       vendedores.
La Marca de un Producto

• Es su nombre propio ante
  el mercado

• Permite dar personalidad
  al producto

• Es la base para captar
  recordación y ganar la
  lealtad del consumidor.
Importancia de la Marca
       1.-Para el Consumidor :
         Es mas fácil de identificar el
         producto de su preferencia.


       2.- Para el vendedor       :
         Le ayuda a promocionar su
         producto sabiendo que el
         consumidor lo identificara.
Reflexione…
 PRODUCTOS        MARCA              ORIGEN DE LA MARCA

Jeanes de        Jechgos     Jesus chipana Gonzales (empresario)
varones
Miel de Abejas   Junglüth    Frederick Von Jungblüth (empresario)

Zapatillas de    Dapiza      Daniel Pimentel Zambrano (Empresario)
tenis
Polos            Fachy       Fanny y el chino (esposos)

Chompas de       Macoqui     Manases Condor Quispe
Alpaca
Pasteles         Chamicola   Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios)
Selección de Marcas
Que comunique atributos y/o beneficios
Papel higiénico “ suave”, leche “ ideal.


Debe ser Corta, fácil de pronunciar,
escribir y recordar :
Crest, IBM, H&S, 3M, etc

Relación con el producto :
Bronco-jeans , Cherry – pasteleria
Continua…
Relación con el mercado objetivo
Pionono, travesuras – mercado niños

Ser diferente :
  Mike – Nike, Jorky´s – Norky’s

Factible de adecuar nuevos productos :
Royal- postres,jugos etc.
E!
         RD os
       UE em
  EC eb          ue
¡R od         o q en
  “N r en l ino
       sa ta, s te le
   en us
  p g           en ”
      s     la g tar
  no ue a gus
   l o q ede
        pu
El Precio
  ¿Cuánto nos pagarán
 por nuestros productos?
EL PRECIO
  “El Precio es el valor de Intercambio de un bien o
    servicio expresado en términos monetarios”.

                                  a) A partir de los costos
      FIJACION
         DE                       b) De acuerdo al potencial de
                                     ventas
      PRECIOS
                                  c) De acuerdo a la competencia
• Determine objetivos.

• Estime la demanda frente al precio (preguntar a los
  consumidores, comparar con productos similares y
  prueba de mercado).

• Defina su estrategia básica de precios (precios
  altos, precios bajos, y precios iguales a la
  competencia).
PLAZA
 (Distribución)
  “Dónde, cuándo, y
cómo llega el producto
   al consumidor”.
PLAZA
   (Distribución)

Es la función comercial
que consiste en poner
  los productos en el
lugar y el momento en
 que el consumidor lo
        necesite.
Los canales de distribución
a. Productos de consumo final
    (consumidor final)
  1.   Productor – Consumidor.
  2.   Productor – Minorista – Consumidor.
  3.   Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor

b. Productos de Consumidor Organizacional
  1.   Productor – Consumidor Organizacional
  2.   Productor – Mayorista – Consumidor Organizacional
Tipos de Distribución

•   Distribución exclusiva: otorga al
    intermediario la exclusividad para
    vender el producto en una
    determinada zona geográfica.

•   Distribución selectiva: selecciona
    solamente algunas tiendas que
    puedan vender su producto.

•   Distribución intensiva: se buscan
    todos los establecimientos de la
    misma rama comercial.
PROMOCION
     “La función de la
publicidad es hacer sonar
  la caja registradora”.
PROMOCION
Debe estar considerado
 y establecido dentro de
      la política de la
      empresa con la
   finalidad de informar
  persuadir y recordar a
los consumidores sobre
      el producto o la
          empresa.
Métodos
           Promocionales
   METODOS      • La Venta Personal
PROMOCIONALES
                • La Publicidad
                • La Propaganda
                • La Promoción de
                  Ventas
                • Las Relaciones
                  Públicas
Publicidad
       Es una forma pagada de
      comunicación impersonal
     sobre una organización, sus
      productos o ambas cosas,
        que se transmite a una
       audiencia seleccionada
       como meta mediante un
            medio masivo.
5 “MS”
Publicidad atrae a los consumidores
al producto.

•Mercado   ¿A quién nos dirigimos?
•Medio     ¿Cuál es el medio de comunicación
           que mejor llega a nuestro mercado
           objetivo?
•Mensaje   ¿Qué queremos decir?
•Marca     ¿Qué marca y posicionamiento debemos
           anunciar?
•Monto     ¿De cuánto presupuesto
            disponemos?
TIPOS DE MEDIOS
TELEVISION               RADIO
• Movimiento y sonido    • Flexible
• Atención del cliente   • Está en todos lados
• Costo elevado          • Mayor segmentación
• Zapping                • Problema de
• Mensajes cortos y        saturación
  entretenidos           • Exclusivamente
                           auditivo
TIPOS DE MEDIOS
        PERIODICOS                    REVISTAS
• Popular y flexible          •   Mayor lectoría.
• Precios por tamaño de       •   Audiencia definida
  página y el día.            •   Buena calidad
• Sólo se lee una vez/corta   •   Alto costo
  vida.
                                    GISELA
TIPOS DE MEDIOS
    CORREO DIRECTO                     TELEFONO
•   Mensaje directo al        •   Contactos iniciales o
    consumidor                    seguimientos
•   Personal y electivo/no    •   Actualización de números
    se desperdicia.           •   Mensaje persuasivo
•   Alto costo                    breve, cortés y flexible
•   Actualización constante   •   No siempre es posible el
    de listados                   contacto con el cliente.
TIPOS DE MEDIOS
  LETREROS                INTERNET
  EXTERIORES              • Mejor contacto con el
• Llegan a un gran          cliente
  porcentaje de           • Logra una mejor
  población.                segmentación / difusión
                            selectiva
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                          • Permite al cliente adquirir el
• Efecto de gran tamaño     producto en ese momento
  y color                 • Interactiva.
GRACIAS
Econ.Juan Carlos Contreras Salazar
   E-mail: jccs76@hotmail.com
        Cel: 998997520

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Diapositivas de marketing y ventas

  • 1. Marketing Empresarial Expositor: Econ. Juan Carlos Contreras Salazar
  • 2. Reflexión Cada mañana en el África se despierta una gacela. Sabe que debe correr mas rápido que el león o perderá la vida. Cada mañana en el África se despierta un león. Sabe que debe correr detrás de la gacela o morirá de hambre. En el África no importa si uno es león o gacela apenas salga el sol es preferible empezar a correr.
  • 3. ¡Algunas Preguntas! • ¿Por qué algunos establecimientos de negocios están mas llenos que otros? • ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra captación y retención de clientes? • ¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos? • ¿Tendré oportunidades para tener mi propio negocio?
  • 4. Fundamentos de Marketing ¿Dónde Comienza la Venta de un Producto?
  • 5. ! Empieza ! En la Identificación de las Necesidades de los Consumidores
  • 6. Algunas Preguntas ¿Qué es una Necesidad? ¿Qué es un Deseo? ¿Qué Diferencia Existe?
  • 7. CONCEPTOS BASICOS DEL MARKETING Necesidad Mercado Deseo Transacción Demanda Servicio
  • 8. DEFINICIONES DE MARKETING Palabra de Origen “Inglés”, que traducida al castellano significa mercado. h Marketing significa trabajar con mercados para que se lleven a cabo intercambios, transacciones de productos o servicios con la finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos.
  • 9. CONTINUA ........ h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o deseos de un mercado demandante mediante la transacción. h Es el arte de encontrar clientes y retener a los más rentables. h Es el conjunto de técnicas o estrategias que utilizan todas las empresas para ubicar consumidores y satisfacer sus necesidades y deseos. Generando utilidades.
  • 10. Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los consumidores puesto que los consumidores satisfechos son consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y largo plazo la supervivencia de la empresa y también ganancias razonables y duraderas. Especialista de marketing Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de sus miembros, puesto que una empresa deficitaria está condenada a desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores dispongan siempre de una fuente de satisfacción de sus necesidades, y se asegura a sí mismo la existencia de su centro de trabajo.
  • 11. El Concepto de marketing se basa en tres creencias fundamentales : Toda la planeación y las operaciones deben orientarse hacia el cliente. Todas las actividades de marketing en una organización deben estar coordinadas. El marketing coordinado y con orientación hacia el consumidor es esencial para lograr los objetivos de desempeño de la organización.
  • 12. Principio Básico del Marketing “Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad”
  • 13. DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MARKETING VENTAS MARKETING Énfasis en el Producto Énfasis en la necesidades del cliente Primero se elabora el Primero determino deseos de producto luego se busca los clientes, luego la forma venderlo. de fabricar un producto que los satisfaga A largo plazo. A corto plazo. Se incrementa las utilidades. Se incrementa el volumen de ventas.
  • 14. Tipos de Empresas • Producción : Inertes y estáticos. • Ventas : Buscan ingresos y comprometen el precio. • Marketing : Calidad en el servicio. 1ro es el cliente y para ello hay que detectarlo.
  • 15. DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU ORIENTACIÓN AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR BCP Brindamos servicios Lo ayudamos a financieros progresar en sus negocios. Wong Vendemos abarrotes Hacemos que su compra sea un placer. Cines UVK Proyectamos películas Somos su centro de entretenimiento. El Comercio Somos publicaciones Producimos y distribuimos información
  • 16. MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE EQUIVOCARON 1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing. 2. Siguieron beneficios, no al consumidor. 3. No analizaron el entorno. 4. Se equivocaron en seleccionar a su público objetivo.
  • 17. ¡ REFLEXIONE ! EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO OBJETIVO. TENGA POR SEGURO QUE: ¡ ES UNA EMPRESA GANADORA !
  • 18. ¿Cómo aplicar el marketing en nuestro negocio?
  • 19. PARA APLICAR EL MARKETING Analice la situación Determine la oportunidad Elija el segmento. Diseñe la estrategia de posicionamiento Programe objetivos, Mktg. Mix ACTUE Evalué y corrija
  • 21. PLANEACION ESTRATEGICA “Es un método formal de pensar en alternativas relacionadas con el crecimiento,desarrollo u otras opciones de una empresa, organización o negocio”
  • 22. Cuando se prepara un plan estratégico debemos darnos : Una amplia visión general del negocio actual. Una descripción de los problemas y oportunidades que se deben tratar a corto plazo. Una dirección clara. Un plan de acción.
  • 23. 5 Pasos : 1. Se realiza un análisis de la situación. 2. Se trazan los objetivos de marketing. 3. Marketing estratégico - Investigación de mercado - Segmentación del mercado y selección del mercado meta - Se mide la demanda del mercado. 4. Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial. 5. Se diseña una mezcla de marketing (4ps) producto, precio, plaza y promoción. (Marketing Operativo)
  • 24. Analisis situacional el ambiente del marketing Variables Incontrolables – Variables Controlables
  • 25. ANALISIS DEL ENTORNO El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa directa o indirectamente
  • 26. Análisis del entorno - El Ejecutivo de hoy en día debe conocer perfectamente el entorno de su empresa, para una adecuada toma de decisiones. - Entorno: Es el conjunto de fuerzas externas a la organización que influyen en su comportamiento
  • 27. Análisis del entorno “Quien esté en negocios en el Perú no puede dejar de considerar y evaluar los frecuentes cambios en el entorno, cambios que pueden generar (o eliminar) oportunidades para nuevos productos o servicios”
  • 28. EL ENTORNO 1. La recesión sigue hasta el 2,009. 2. El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus gastos. 3. Economía ordenada pero estancada. 4. Clientes exigentes y concientes de los precios. 5. Crecimiento de la tecnología. 6. Está aumentando el interés por el servicio personalizado. 7. Crecen las cadenas de tiendas.
  • 29. Existen dos tipos de Fuerzas : Factores Macro ambientales (No Controlables) 1. FUERZA EXTERNA : Factores Micro ambientales (Poder de Negociación) 2. FUERZA INTERNA : Controladas por la Gerencia
  • 30. FACTORES MACROAMBIENTALES Condiciones Fuerzas Fuerzas Entorno Demografía Económicas Competencia Soc. y Pólit. Y Tecnología Natural Culturales legales Programa de Marketing de la Compañía
  • 31. Entorno natural El entorno natural incluye los recursos naturales que requieren los directivos de las empresas o que se ven afectados, es importante analizar esta e variable
  • 32. Demografía Para el Marketing elemento importante: Constituye el mercado total hacia la cual la empresa se dirige. Cuantifica el mercado. Distribución de la población. Las compañías realizan su publicidad dirigida al segmento de la población. Variables : Distribución de ingresos. Educación. Nivel de empleo, etc.
  • 33. Condiciones Económicas Afecta directamente a todas las compañías puesto que de él depende el nivel de consumo de las personas. Factores: Ciclo de los negocios (prosperidad, recesión, recuperación) Inflación. Tasa de interés. Tipo de cambio.
  • 34. COMPETENCIA Se debe tener mayor información posible de ellos y supervisar y evaluar sus acciones constantemente. Tipos de Competencia Competencia directa: Iguales a la nuestra pero la única diferencia la marca. Competencia Indirecta : Sustitutos. Otros : Todas las compañías : rival por el poder adquisitivo.
  • 35. ¿Como analizar a la Competencia? I. Identificación de la competencia II. Identificación de sus estrategias III. Identificación de sus objetivos IV. Sus Fortalezas y Debilidades
  • 36. Factores Sociales y Culturales ¿Qué cambios has observado? Papel de la mujer. Actitudes ante el cuidado físico y la ingestión de alimentos. Compra impulsiva. Deseo de comodidad. Mercado consumista.
  • 37. Factores Políticos y Legales Restringen muchas actividades del Marketing Legislación relacionada específicamente con el Marketing (Defensa del consumidor) Legislación Gubernamentales con industrias individuales. Leyes sociales establecidas por organismos normativos. El suministro de información y la compra de productos.
  • 38. Tecnología ¿Qué Tecnología existe en el mercado? Fuente de ventaja competitiva. Ha creado nuevas industrias. Artefactos electrodomésticos. El Internet : Modificó el mercado.
  • 39. Factores Micro ambientales Es el campo donde la empresa desarrolla sus actividades. Fuerte influencia sobre ellos. Intermediarios Programa de Intermediarios Marketing Productores El de la Mercado de Marketing Compañía de Marketing
  • 40. Factores Micro ambientales Mercado : Analizarlo y como llegar a él ? (Personas – Organizaciones) Proveedores : Tener buena relación. Intermediarios :. Revendedores. Facilitadores.
  • 41. AMBIENTE INTERNO Programa de Marketing de la Compañía Capacidad Capacidad Capacidad de Ubicación Imagen Capacidad de I y D. De Producción Financiera Personal De la De la Compañía Compañía
  • 42. AMBIENTE INTERNO Capacidad de producción ¿Cuántas horas al día puedes atender a tus clientes? Capacidad Financiera ¿Cuánto y cuales son los recursos para invertir? Capacidad de Personal Comprometerlos al concepto del Marketing. Capacitación.
  • 43. Ambiente Interno Ubicación de la compañía, aspectos de ubicación geográfica. Imagen de la compañía ¿Tu negocio trasmite imagen? ¿Qué imagen tienes ante el Restaurante “Don Pancho” mercado?
  • 44. Resultado de tu análisis. + Oportunidades Externo - Amenazas + Fortalezas Interno - Debilidades
  • 45. ANALISIS Y MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO F.O.D.A •F : Fortalezas. •O : Oportunidades •D : Debilidades. •A : Amenazas.
  • 46. ¿QUÉ ES UN FODA? Herramienta indicada para analizar el entorno que lo rodea, ya sea el ambiente externo como el interno de la empresa. Su fin es descubrir la posición que la empresa puede tomar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que le permita cumplir con su misión y generar valor económico y social.
  • 47. Interno Fortalezas Debilidades Externo Oportunidades F.O D.O Mis fortalezas Corregir mis aprovecharlas en las debilidades ante las oportunidades que oportunidades que existen se me presentan. Amenazas F.A D.A Que fortalezas me va a permitir enfrentar esas amenaza
  • 48. ¡Recuerde…! “En negocios debe ser consciente de su posición” Reconocer cual es mi posición estratégica.
  • 50. OBJETIVOS DE MARKETING Deben guardar estrecha relación con las metas estratégicas globales de la organización. A cada objetivo se le asignara una prioridad según su urgencia y el impacto potencial en el área de marketing, los recursos serán asignados a dichas prioridades.
  • 52. ¿Qué es la investigación de Mercados? • Es la función que relaciona a la empresa con el cliente a través de la información. • AAKER : Es la recolección de información, el cual se analiza e interpreta entendiendo el medio ambiente, reconociendo problemas y oportunidades.
  • 53. La Investigación de Mercado Mercado vincula: Consumidores Clientes Información Empresa Publico Mercado Consumidores Transacción Empresa Clientes Publico
  • 54. MARKETING DE ADENTRO HACIA AFUERA Empresa PRODUCTOS MERCADO MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO LAS NECESIDADES Y Empresa DESEOS DE LOS CONSUMIDORES INVESTIGACIÓN DE MERCADOS MERCADO Productos
  • 55. Los responsables de Marketing de las Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratégicas y de decisiones, tanto estratégicas y Tácticas como: Tácticas como: Posibles oportunidades de Posibles oportunidades de negocios negocios Selección del publico objetivo Selección del publico objetivo Segmentación del mercado Segmentación del mercado Posicionamiento de marcas Posicionamiento de marcas Planificación e implementaciones Planificación e implementaciones de planes de marketing de planes de marketing
  • 56. Importancia de la Informacion Importancia de la Informacion Entorno de marketing Por qué Competencia se necesita Necesidades información de clientes Planeación estratégica
  • 57. Los Objetivos de Marketing son distintos a los objetivos de Investigación Objetivos de Objetivos de Marketing Investigación ACCION INFORMACION •Ganar •Indagar Deben tener: •Lograr •Definir •Segmentar •Tarea •Descubrir •Posicionar •Tiempo •Evaluar •Vender •Determinar •Justificación •Capturar •Comparar ¿Por qué?
  • 58. Segmentacion de Mercados
  • 59. ¿Para que sirve la Segmentación del Mercado? Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.
  • 60. ¿Qué cambios hacen mas necesaria la Segmentación de Mercados en nuestros días? El mayor tamaño de la ciudad Incremento de la competencia Exigencia del consumidor El desarrollo de las técnicas de Investigación. de Mercados
  • 61. Y entonces ¿que es la Segmentación de Mercados? SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN GRUPOS “HOMOGENEOS” DE CONSUMIDORES.
  • 62. Ventajas de Segmentar el Mercado 1.-Se investiga cuales son las necesidades de cada segmento para satisfacerla. 2.-Se puede hacer mejor los recursos del marketing. 3.-Diseñar productos de acuerdo a las necesidades. 4.-La publicidad se puede usar de un modo mas efectivo.
  • 63. Segmento Objetivo Se denomina Mercado Meta, Segmento Objetivo, o Publico Objetivo al grupo seleccionado dentro del mercado al cual dirigir las acciones de Marketing. Grupo de clientes que compran nuestra marca y/o consumen nuestros productos.
  • 64. Criterios para Segmentar el Mercado •Segmentación geográfica. •Segmentación demográfica. •Segmentación psicográfica. •Segmentación conductal.
  • 65. CRITERIOS CLASIFICACIÓN ESPECIFICACIONES SEGÚN: Geográficos a) Región Costa, sierra y selva Menos de 500 hab., entre 500 y b) Tamaño de las ciudades 1,000 hab. Frió, cálido, templado c) Clima Demográficos a) Edad Menos de 20 años, entre 21 y 30 años ,entre 31 y 40, mas de 40 b) Sexo años Masculino, femenino c) Tamaño de la familia 2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc. Menos de 1,000 dólares, entre d) Ingreso 1,000 y 1,500 dólares Administrador, medico, e) Ocupación ingeniero, etc. Católico, protestante f) Religión Blanca, mestiza, negra g) Raza Soltero, casados, jóvenes, etc. h) Ciclo de Vida , personal o familiar Psicograficos a) Clase social Alta, media, baja b) Estilo de vida Conservador, liberal c) Personalidad Impulsivo, autoritario Conductuales a) Ocasión de compra Normal, especial calidad, b) Beneficios servicio, economía c) Frecuencia de uso Esporádico, frecuente, regular
  • 67. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ¿Conoce realmente a su Consumidor ? ¿Cómo conocer a mi mercado meta?
  • 68. Principio Básico del Marketing “Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad”
  • 69. EL CONSUMIDOR ES EL ORIGEN Y EL FIN DE TODA EMPRESA Desde el punto de vista del Marketing, el consumidor se le considera como “El Rey”, porque de alguna manera la empresa tiene que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante.
  • 70. NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER CAMBIANTE “HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR” El ritmo de cambio es tan rápido que ahora la habilidad para cambiar ha llegado a ser una ventaja competitiva. Es evidente que los consumidores de hoy ha variado en sus hábitos de compra (no se parecen en nada) son: compulsivos del tiempo, hiper- racionales, menos flexibles, mas complejos, con perfiles múltiples y mas consciente de su poder.
  • 71. ¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR? Nos brinda conocimiento muy sutil de las influencias que los CONSUMIDOR persuaden productos o servicios. “Tendero”. Es una herramienta indispensable para alcanzar el éxito de la actividad del marketing. Reconocer sus comportamientos y poder acercarnos más a él.
  • 72. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conducta Producto Comportamiento Necesidad COMPORTAMIENTO DEL COSNUMIDOR Se refiere a las conductas que realizan los consumidores cuando “buscan, compran, usan, evaluan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades”. (TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)
  • 73. DEFINICION OPERACIONAL Conjunto de actividades “internas y externas” del individuo o grupo de individuos dirigidas a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios.
  • 74. TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Teoría Económica Los hombres buscan siempre lo mejor relación calidad-precio. Teoría de Aprendizaje Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero. Teoría Psicoanalítica Los hombres siguen tendencias instintivas primarias, sobre todo el sexo y la agresividad. Teoría Sociológica Los hombres actúan fundamentalmente en respuesta a sus influencias sociales.
  • 75. CONSUMIDORES vs. CLIENTES DEFINICIONES - CONSUMIDOR: Es aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión. - CLIENTE: Es aquel individuo que ejecuta o realiza la compra real o consigue el producto
  • 77. Tipos de Consumidores Consumidores Personales Es aquel que compra bienes y servicios para uso propio, para su hogar o como regalo a un amigo etc. En cada uno de sus contextos los bienes se compran para uso final de los individuos.
  • 78. CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES • Aquí se incluye organismos lucrativos y no lucrativos, los cuales deben compra productos para fabricar y/o vender o para prestar servicios. • Kotler las divide en 3: a) Mcdo. De consumidores del fabricante. b) Mcdo. De consumidores intermediarios. c) Mcdo. De consumidores institucionales.
  • 79. CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES • Mercado de Consumidores Fabricantes. Adquieren productos o servicios con el fin de aplicarlos en la fabricación de otros productos. • Mercado de Consumidores Intermediarios. Adquieren productos para venderlos, sin realizar cambios sustanciales o transformaciones. • Mercado de Consumidores Institucionales. Su objeto de compra es cumplir con determinadas funciones propias de cada uno.
  • 80. Tipos de Consumidores (ASPEC) Los Consumistas Los que compran por comprar no leen etiquetas, no lee los contratos antes de firmarlos, le encantan las promociones, los canjes y las ofertas. Asimismo, nunca suelen reclamar porque dicen que es perder el tiempo. En nuestro medio los consumistas son un segmento muy elevado.
  • 81. Tipos de Consumidores (ASPEC) CONSUMIDORES MEDIOS Son el estándar de los consumidores, de vez en cuando leen las etiquetas, como cuando están ante un producto nuevo. También gustan de las ofertas. Reclaman sólo cuando observan que sus intereses están seriamente afectado, por ejemplo; si afecta su salud, familia, auto imagen.
  • 82. Tipos de Consumidores (ASPEC) CONSUMIDORES RAZONABLES Son los consumidores ideales, le prestan atención a las letras pequeña, leen los contratos antes de firmar consultan con abogados o líderes de opinión, siempre están reclamando.
  • 85. POSICIONAMIENTO Lugar que ocupa el producto o servicio en la mente del consumidor a comparación de los competidores. Imagen favorable de nuestra marca. ¿ Qué característica tienes que te diferencie ? Normalmente la CALIDAD del producto y del SERVICIO son factores esenciales en el posicionamiento
  • 86. EL POSICIONAMIENTO “Como posicionar un producto en el mercado y como distinguirlo de la competencia Posicionamiento: Designa la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con el. Ventaja diferencial: Cualquier característica de la organización o marca que el publico considera conveniente y distinta de la competencia.
  • 87. ¡ RECUERDE ! “LA CLAVE DE CUALQUIER PLAN DE MARKETING ES EL POSICIONAMIENTO”
  • 88. POSICIONAMIENTO COMPETITIVO • Wong : Especialista en servicio. • Mc Donalds : Servicio rápido y barato. • Bembos : Hamburguesas más grandes y jugosas.. . El Comercio : Especialistas en información. • Backus : Especialistas en cervezas. • La Casa del Alfajor • P&G : Especialistas en limpieza familiar.
  • 89. EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE MERCADO Market Share Es el porcentaje (%) que tiene cada marca (o Empresa) del mercado total.
  • 90. 7 Estrategias de posicionamiento • Posic. de atributos. • Posic. de ventajas o beneficios. • Posic. de uso y aplicación. • Posic. del usuario. • Posic. de competidores • Posic. de categoría. • Posic. de calidad y precio.
  • 91. MARKETING MIX ¿ Qué es el Marketing Mix ? El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la combinación de las variables, (4 “Ps”),tiene como finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa en satisfacer a un público muy específico cumpliendo con los objetivos de marketing.
  • 92. LAS 4 P’S Elementos del Marketing Mix Producto o servicio P Precio SO Plaza (local y ventas) M Promoción
  • 93. MARKETING MIX PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION •Diseño •Puntos de •Publicidad •Lista de precios •Características venta •Promociones •Descuentos •Marca •Entrega o de venta •Plazos de crédito distribución •Calidad •Mensaje de •Formas de pago •Canales de tus avisos •Cantidad distribución •Financiamiento •Medios de •Variaciones •Tipos de comunicación •Envase distribución •Relaciones •Servicio publicas
  • 95. EL PRODUCTO “Variable que incluye definitivamente al consumidor”. Pues todo producto es la respuesta a una necesidad del consumidor.
  • 96. EL PRODUCTO ! Hoy en día las compañías deben ofrecer cada vez mayores beneficios para que el consumidor “elija” su producto ¡
  • 97. ¿QUÉ ES LO QUE COMPRA LA GENTE? ? ¿Tangibles o Intangibles?
  • 98. ! La Gente NO compra productos: Compra, funciones beneficios, ilusiones y emociones ¡
  • 99. ¿Qué es el Producto? Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el cliente al efectuar una compra, con el cual satisface una necesidad.
  • 100. Características del Producto • Genéricas: Función primaria que cumple. • Físicas: El objeto en sí. • Psicológicas: Beneficios que se recibe.
  • 101. Clasificación de Productos 1. Productos de Consumo o Bienes de Consumo – Conveniencia – Comparación – Especialidad 2. Productos de Negocio o Bienes de Negocio – Fabricación – Revendedores o intermediarios – Operación
  • 102. Innovación del Producto ¡Innovar o Morir! “La Planeación y Desarrollo de nuevos productos es vital para una empresa”
  • 103. El Ciclo de Vida del Producto 1. Introducción: Gastos de Mercadeo Altos. 2. Crecimiento: Ampliación de Compras, repetitivas. Producto aceptado por 3. Madurez: la mayoría. Disminución de 4. Declinación: Ventas y Utilidades.
  • 104. CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO $ Tiempo I II III IV Introducción Crecimiento Madurez Declinación
  • 106. ¿Qué es una Marca? Es un nombre, un término, un símbolo, y/o un diseño especial con el que se tratan de identificar los bienes o servicios por parte de un vendedor o grupo de vendedores.
  • 107. La Marca de un Producto • Es su nombre propio ante el mercado • Permite dar personalidad al producto • Es la base para captar recordación y ganar la lealtad del consumidor.
  • 108. Importancia de la Marca 1.-Para el Consumidor : Es mas fácil de identificar el producto de su preferencia. 2.- Para el vendedor : Le ayuda a promocionar su producto sabiendo que el consumidor lo identificara.
  • 109. Reflexione… PRODUCTOS MARCA ORIGEN DE LA MARCA Jeanes de Jechgos Jesus chipana Gonzales (empresario) varones Miel de Abejas Junglüth Frederick Von Jungblüth (empresario) Zapatillas de Dapiza Daniel Pimentel Zambrano (Empresario) tenis Polos Fachy Fanny y el chino (esposos) Chompas de Macoqui Manases Condor Quispe Alpaca Pasteles Chamicola Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios)
  • 110. Selección de Marcas Que comunique atributos y/o beneficios Papel higiénico “ suave”, leche “ ideal. Debe ser Corta, fácil de pronunciar, escribir y recordar : Crest, IBM, H&S, 3M, etc Relación con el producto : Bronco-jeans , Cherry – pasteleria
  • 111. Continua… Relación con el mercado objetivo Pionono, travesuras – mercado niños Ser diferente : Mike – Nike, Jorky´s – Norky’s Factible de adecuar nuevos productos : Royal- postres,jugos etc.
  • 112. E! RD os UE em EC eb ue ¡R od o q en “N r en l ino sa ta, s te le en us p g en ” s la g tar no ue a gus l o q ede pu
  • 113. El Precio ¿Cuánto nos pagarán por nuestros productos?
  • 114. EL PRECIO “El Precio es el valor de Intercambio de un bien o servicio expresado en términos monetarios”. a) A partir de los costos FIJACION DE b) De acuerdo al potencial de ventas PRECIOS c) De acuerdo a la competencia • Determine objetivos. • Estime la demanda frente al precio (preguntar a los consumidores, comparar con productos similares y prueba de mercado). • Defina su estrategia básica de precios (precios altos, precios bajos, y precios iguales a la competencia).
  • 115. PLAZA (Distribución) “Dónde, cuándo, y cómo llega el producto al consumidor”.
  • 116. PLAZA (Distribución) Es la función comercial que consiste en poner los productos en el lugar y el momento en que el consumidor lo necesite.
  • 117. Los canales de distribución a. Productos de consumo final (consumidor final) 1. Productor – Consumidor. 2. Productor – Minorista – Consumidor. 3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor b. Productos de Consumidor Organizacional 1. Productor – Consumidor Organizacional 2. Productor – Mayorista – Consumidor Organizacional
  • 118. Tipos de Distribución • Distribución exclusiva: otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geográfica. • Distribución selectiva: selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto. • Distribución intensiva: se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.
  • 119. PROMOCION “La función de la publicidad es hacer sonar la caja registradora”.
  • 120. PROMOCION Debe estar considerado y establecido dentro de la política de la empresa con la finalidad de informar persuadir y recordar a los consumidores sobre el producto o la empresa.
  • 121. Métodos Promocionales METODOS • La Venta Personal PROMOCIONALES • La Publicidad • La Propaganda • La Promoción de Ventas • Las Relaciones Públicas
  • 122. Publicidad Es una forma pagada de comunicación impersonal sobre una organización, sus productos o ambas cosas, que se transmite a una audiencia seleccionada como meta mediante un medio masivo.
  • 123. 5 “MS” Publicidad atrae a los consumidores al producto. •Mercado ¿A quién nos dirigimos? •Medio ¿Cuál es el medio de comunicación que mejor llega a nuestro mercado objetivo? •Mensaje ¿Qué queremos decir? •Marca ¿Qué marca y posicionamiento debemos anunciar? •Monto ¿De cuánto presupuesto disponemos?
  • 124. TIPOS DE MEDIOS TELEVISION RADIO • Movimiento y sonido • Flexible • Atención del cliente • Está en todos lados • Costo elevado • Mayor segmentación • Zapping • Problema de • Mensajes cortos y saturación entretenidos • Exclusivamente auditivo
  • 125. TIPOS DE MEDIOS PERIODICOS REVISTAS • Popular y flexible • Mayor lectoría. • Precios por tamaño de • Audiencia definida página y el día. • Buena calidad • Sólo se lee una vez/corta • Alto costo vida. GISELA
  • 126. TIPOS DE MEDIOS CORREO DIRECTO TELEFONO • Mensaje directo al • Contactos iniciales o consumidor seguimientos • Personal y electivo/no • Actualización de números se desperdicia. • Mensaje persuasivo • Alto costo breve, cortés y flexible • Actualización constante • No siempre es posible el de listados contacto con el cliente.
  • 127. TIPOS DE MEDIOS LETREROS INTERNET EXTERIORES • Mejor contacto con el • Llegan a un gran cliente porcentaje de • Logra una mejor población. segmentación / difusión selectiva • Mensajes breves. • Permite al cliente adquirir el • Efecto de gran tamaño producto en ese momento y color • Interactiva.
  • 128. GRACIAS Econ.Juan Carlos Contreras Salazar E-mail: jccs76@hotmail.com Cel: 998997520