Как привозить заказчиков с конференций: Участие и спонсорство

Как привозить
заказчиков с
конференций: участие
и спонсорство

Стоит ли ездить на конференции?
Как привозить заказчиков с конференций:
участие и спонсорство

Стоит ли ездить на конференции?
“Конференции - дорогой,
но самый эффективный
способ, где можно
получить клиента”
(с) Zhenya Rozinskiy, #op2015kyiv

Главная ошибка новичков
До, на и после…
80/20
Можно даже вообще не ездить на
конференции…

Выполните домашнее задание
• Определите свою специализацию и ЦА
(это не про Ruby или PHP)
• Пропишите свое УТП
(Чем вы отличаетесь от других?)
• «Чем вы занимаетесь?» / Elevator pitch

Мы работаем с %описание типа
фирм, с которыми вы работаете%
и помогаем им решить проблему
%описание бизнес-проблемы,
которую вы помогаете решить%. В
отличии от других фирм, которые
делают тоже самое, мы %ваше
УТП%.

Например, так
• Мы работаем со стоматологическими
клиниками, и помогаем им
автоматизировать процесс записи на
прием.
• Мы помогаем наладить учет рабочего
времени на больших предприятиях и
упрощаем документооборот, связанный
с сотрудниками.

• Приготовьте визитки
…достаточное количество

• Приготовьте визитки
…достаточное количество
• Приготовьте Demo Kit / Portfolio
…который работает без интернета

Перед самой конференцией
• Планируем на год вперед, покупаем по
Early bird price, торгуемся
• Получаем список участников
• Пишем им и назначаем встречи
• Оговариваем время и место, заносим в
Google Calendar, инвайтим
• Отправляем фото себя
• Обмениваемся местными телефонами
(Viber, Skype и email не помогают)

На конференции
• Ходите на встречи
• Нетворкинг
• И только потом доклады
(если больше нечего делать)

Про нетворкинг

Маленькие хитрости нетворкинга
• Оденьтесь заметно

Оденьтесь заметно
Дмитрий Кудренко, CEO eSputnik:

Лерика Малаева, организатор DevGAMM:

• Сделайте интересный доклад

«Лучше доклад без
стенда, чем стенд без
доклада»
(с) Олег Фёдоров, опытный участник
выставок

«Если мне не дают сделать
доклад, я вообще на
конференцию не еду. Просто
так знакомиться
неэффективно!»
(с) Какой-то докладчик из толпы

• Предложите помощь организаторам

• Ходим на вечеринки. Обязательно!
• Организуйте мини-афтепати

After-party

• Ходим на вечеринки. Обязательно!
• Организуйте мини-афтепати
• Ну, и по мелочи…

• Не ходим с толпой своих
• Каждый раз в зале садимся на новое место
• Обедаем с незнакомцами, общаемся
• Кофе-брейк – для поговорить, а не для пожевать
• Очередь? Значит им некуда бежать, знакомимся
• Поговорил с человеком – запиши сразу
• Лайфхак с докладчиком
• «Фишка» с автомобилем
• Не сидим в Facebook
• Не стесняемся знакомиться первыми

Растопить первый лед
• Привет, как дела? (для лентяев и американцев ☺ )
• Вы первый раз на этой конференции?
• Как вам конференция?
• У вас на бейджике написано, что вы из компании ХХХХХ,
раcскажите, а чем занимается компания?
• А почему вы решили приехать на конференцию, что от нее
ожидаете?
• А вы были на докладе ХХХХХХ? Как он вам?
• На докладе ХХХХХХХ прозвучала мысль, что ХХХХХХ. А вы что
думаете по этому поводу?
• Привет, мы с вами еще не знакомились? (Отличный вопрос на
второй день, когда не запоминаешь ни имен, ни лиц, как я ☺)
• Расскажи что у тебя сработало, а что нет?

Стоит ли участвовать в конференциях и как с
них привозить заказы
Тут и там

После конференции
•Follow-up, follow-up, follow-up
•Что делать, если отправил
Follow-up, а тебе не отвечают?
•Что писать в Follow-up?

Что писать в Follow-up?

•Follow-up, follow-up, follow-up
•Что делать, если отправил
Follow-up, а тебе не отвечают?
•Что писать в Follow-up?
•Играйте «в долгую»
•Постарайтесь стать «Своим»

Что почитать по этой теме
•http://pronetworking.ru/
•http://j.mp/confread
• “Никогда не ешьте в одиночку и
другие правила нетворкинга.”
Кейт Феррацци, Рэз Тал

Инструментарий
• Ручка, обратная сторона визитки,
блокнот
• Ноутбук + Pasteasy
• CamCard (free) or Evernote (Hello)
• Yesware / Sidekick (freemium)
• Rebump ($50/y) or Replyapp.io
• Жена :)

На какие конференции стоит съездить
Стоит ли участвовать в конференциях и как с
них привозить заказы
Если интересуетесь тем, как превратиться в продуктовую
компанию и продавать продукты на Запад:
• ISDEF (Москва/Россия)
• Business Of Software (Boston, USA/Cambridge, UK)
Если делаете игры или сервисы для игровиков:
• Gamescom (Cologne, Germany)
• Casual Connect (USA, Europe, Asia)
• DevGAMM (Киев, Минск, Москва, Hamburg - как получится)
Для oутсорсеров:
• Outsource People - вы уже тут :)
• LIOF (Львов)
+

А еще конференции – это…

Итого
Как привозить заказы с конференций:
1. Готовьтесь и назначайте встречи
2. Выделитесь, активничайте, светитесь
3. Follow-up, Follow-up, Follow-up,
приносите пользу и будьте на виду
...
4. Profit

Alconost Inc.
• Локализация приложений,
игр, сайтов на 45 языков;
производство
видеороликов
• 1150 клиентов
• 12 лет на рынке
• Небольшие проекты,
нужно много клиентов,
постоянно
• Многие крупные клиенты
нашлись на конференциях

Почему конференции работают
• Доверие: люди социальны
• На конференциях все отвлекаются от рутины и
говорят с вами
• На конференции ездят лица, принимающие
решения
• Люди открыты к новым знакомствам и бизнесам —
в этом суть конференций
• История про Аркадия Добкина (EPAM)
• Для Alconost каждая конференция обязательно
окупается

Побочные эффекты конференций
• Дополнительный пиар
• Для меня лично — выход из зоны комфорта
и развитие
• Прокачка иностранных языков
• Расширение сети контактов, HR
• Новые страны, отдых, приключения
(Амстердам)
• Тимбилдинг (у Alconost интернациональная
удаленная команда)

Куда ехать
• Поближе к успешному бизнесу
• Значимые конференции по IT-тематике
проходят 4 раза в месяц
• Конференции смежных индустрий (банки,
хард, эл. коммерция) – софт нужен всем
• Календарь только mobile конференций (50
шт.): https://goo.gl/9Qbqo3

Кому ехать
• Первые лица,
предприниматель, биздев,
сейлз
• Унылый «меня прислали»
маркетолог — плохо
• Обязательно 2 команды —
абордажная и на базе
• 4 человека — оптимально
• 2 — минимум
Чем больше людей поедет, тем
больше визиток соберется

Сколько стоит
• $2-5 тыс. спонсорский пакет
• Билеты бесплатно (со стендом)
• Стенд — 2 баннера в багаже
• Минимальная полиграфия
• Дорога, жилье, еда
• Итого $5-6 тыс для небольшой европейской
конференции

Как сэкономить
• Скидки от организаторов за промоут в своих
рассылках, соцмедиа
• Горящий последний вагон
• Хостелы-лоукосты
• Павильон от страны или вскладчину
• Дружественные компании с лишними
билетами

Стенд
• Стол предоставляют организаторы
• Телевизор $200-$300 на два дня
• Баннеры везем с собой (у Alconost 2 русских и 2
английских)
• Что-то для привлечения внимания (шарики)
• Наклейки, купоны, приятные мелочи — раздать
• Минимум полиграфии: красочные буклеты люди
выбросят сразу
• Аквариаум, конкурс (цель — собирать как можно
больше визиток)

Планирование
• Trello, шаблоная карточка с чеклистом
• Группка в Slack
• Постоянный контакт с организаторами
• Баннеры, раздатка, билеты, визы, карты
• Не назначаем встречи 20 людям — лучше
приглашаем на стенд 200
• По возможности готовим и пиарим доклад
• Максимальный пиар предстоящей поездки

Здесь у нас планируемые конференции, в
подготовке, проработаные (собираем
аналитику некоторое время)

Стратегия поведения на стенде
• Улыбаемся, делаем весело
• Стоим перед стендом, мешаем пройти
• Не ждем, пока спросят, — спрашиваем сами
• Питч — 20 сек, просим обменяться визитками
• В блокнот записываем 1-2 предложения и вклеиваем
визитку сразу по ходу разговора
• Приглашаем участвовать в конкурсе (боросить визитку в
аквариум)
• Раздаем наклейки
• Листик с ценами, инфой, без дизайна, только голая инфа
• Планшет с примерами работ
• Не отлучаемся, создаем толпу

Стратегия поведения в поле
• Обход всех стендов
• Сталкинг
• Пылесосинг (история про 400 стартапов в
Барселоне)
• Бизнес-лаундж фишинг
• Ловля на юриста
• Стоим в проходе, внизу лестницы, возле чаёв
• Улыбаемся, приглашаем людей на стенд с
конкурсом
• Приглашаем на доклад, если есть
• Будьте проще (история про костюм)

Жизнь во время конференции
• Конференция — это марафон, не нужно убивать организм
сразу
• Селимся не далее 4-5 км от места, чтобы по дороге
завтракать и ужинать
• Европейские хостелы отличные, можно airbnb
• Осторожно на пати
• Никаких ночных перелетов и изматывающих стыковок
• Хорошо спать, хорошо есть
• Приезжать за день до конференции минимум
• Не бегать за достопримечательностями, силы нужны для
работы

Осторожно! Пре-/афтер-пати
(нетворкинг)
• Организаторы и спонсоры устраивают
вечеринки
• Участие обязательно
• Следим за количеством выпитого (за собой и
коллегами)
• Не зависаем в одной и той же компании
• За стол подсаживаемся в незнакомую
компанию намеренно
• Возьмите с собой самого общительного

• Обработка контактов, фоллоуапы, терпеливо 7 раз писать
• Не так важно, что будет написано в фоллоуапе; главное —
«быть рядом», вызывать доверие, чтобы о тебе всегда
помнили
• Розыгрыш среди визиток, собранных в аквариум (мы
записываем на видео)
• Подписка на ньюслеттер
• Аудитория для Facebook Ads из email
• Close.io (видит все ящики, есть API, быстрая, работает на
планшете)
• Отдельный сейлз
• Spells – спредшит с текстами на все случаи жизни

Роман Рудник
roman.rudnik@gmail.com
IconDesignLAB.com
P.S.
Нужен список конференций –
пишите
Мы нанимаем, заходите:
http://j.mp/idlhire
Александр Муравский
am@alconost.com
http://alconost.com
Facebook:
https://www.facebook.com/a.mura
uski
Пишите за чеклистом по подготовке
и календариком конференций

Как привозить заказчиков с конференций: Участие и спонсорство

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Как привозить заказчиков с конференций: Участие и спонсорство

Similar to Как привозить заказчиков с конференций: Участие и спонсорство (20)

More from Roman Rudnik

More from Roman Rudnik (7)

Как привозить заказчиков с конференций: Участие и спонсорство